第3章消费者需要与购买动机
3.5 购买动机调查与研究范例
• 3.5.1 企业促销活动与购买动机调查 • 营销活动特别是促销活动直接影响着由购买动机到购
买行为的过程，它们必须达到下面的效果：
• —— 直接激发购买欲望； • —— 让顾客了解产品（名称、包装等）； • —— 让顾客熟悉产品性能及效用； • —— 使顾客对产品产生好感； • —— 使顾客产生购买欲望； • —— 使顾客购买本企业产品而不是其它； • —— 使顾客重复购买本企业产品。
有选择地介绍几种 购买动机调查方法
• 1.示意图法 • 是指向被试者出示一张图画，让其写出图
中所画人物提出的问题的答案，从中了解被试 者的想法。美国学者史密斯曾用这种方法调查 香烟 销售情况。示意图上画了一个男子下班 回家后，对妻子说：“我决定吸烟啦！”要求 被试者看图以后说出听到丈夫决定吸烟的话后 妻子会说些什么。据此，借第三者之口自然说 出被试者对吸烟的看法和态度。
• 论。小王可能会说，李先生为人沉稳持重，在 食品公司工作，收入还可以，吉利车的质量还 可以，两箱省油，但对于小40 岁的李先生来 说，这款轿车买的小了点，不如咬咬牙，多花 一些钱买一辆10万元左右的车，又实用又省 油，还比较上档次。从小王的这些评论中，调 查人员可以了解到小王对轿车的印象和需求意 向： ①可以考虑低档轿车甚至可以考虑吉利 轿车； ② 10万元左右的轿车又实用又省油， 也象回事。③不能因一时手头紧而凑合。
•
• 2.推测试验法
• 这种方法是使被试者对具备特定条件的人的人 品、职业、年龄、行动特别是购买行为加以想 像和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。 例如，李先生，38岁，月收入6000元左右， 有一个美满的家庭，孩子8岁。最近李先生买 了一辆4万元左右的吉利轿车， 调查李先生的 朋友小王对该车的看法，就可以采取推测试验 法，让小王对李先生的购买行为进行评
需要有时也称为需求，一般来说这两个概念没有 实质上的差别，只是使用的场合不太一致。在谈到消 费者的需要时，主要是指一种心理活动，这种心理活 动会强烈地推动消费者去实现自己的行动；而在谈到 消费者的需求时，主要是从经营和营销手段、营销策 略上说的，当市场上已经存在相应的商品，经营者正 在考虑使用什么样的手段才能把这些商品推销出去时， 更经常地使用需求这一词。需求是指针对特定产品的 欲望。这种欲望必须有两个条件：（1）有支付能力； （2）愿意购买。
3.1 消费者需要概述
• 3.1.1 消费需要的含义
• 1.人的一般需要
•
是人们在生活中感到有某种缺乏而力求满足的一种内心状态。
它常常在主观上以一种不满足之感被人感受到和体验到，是人行
动的积极性的源泉。
• 2.消费者需要的含义
•
消费者需要指消费者对以商品和劳务形式存在的
消费品的要求和欲望。
注意的问题：
• 2.购买动机的形成
补充：动机形成的心理过程
• 3.3.2 购买动机的功能 • 购买动机在激励消费者行为活动方面有
以下功能: • （1）发动和终止行为的功能 • （2）知道和选择行为方向的功能 • （3）维持与强化行为的功能
• 3.3.3 购买动机与购买行为的关系 • 1.购买动机的主导性 • 2.购买动机的实践性 • 3.购买动机的内隐性 • 4.购买动机的复杂性 • 5.购买动机的冲突性
课堂研讨
• 1. 请列举出生活中的实例，说明其需求 是企业创造出来的，企业实施的是创造 性营销。
• 2. 请列举出生活中的实例，说明其需求 是顾客拉动的，企业只是被动地适应其 需求。
• 3.1.2 消费者需要的划分
1.按照需要起源划分：天然需要、社会需要； • 2.按照需要对象划分：物质需要、精神需要； • 3.按照需要的层次划分：马斯洛需要层次论； • 4.按照需要的商品性能不同划分：商品使用价值 • 审美功能、时代特征、社会象征和良好服务的需要。 • •
第3章 消费者需要 与购买动机
本章构成
• 3.1 消费者需要概述 • 3.2 消费者需要的基本形态与
研究方法 • 3.3 消费者购买动机 • 3.4 关于购买动机的理论 • 3.5 购买动机调查与研究范例 • 本章小结 • 复习思考题 • 实践活动 • 案例选编
本章学习要点
• 了解消费者需要的一般问题 • 掌握消费者需要的基本形态与研究方法 • 理解消费者购买动机的含义和分类 • 了解购买动机的理论 • 掌握购买动机调查的方法
• 3.2.2 掌握消费者需要的具体方法
• 工商企业常用的了解消费者需要的方法有:
（1）观察法：直接观察、 自我观察法、行为记录法
（2）调查法：问卷法、访问法、线上调查法等。
3.3 消费者购买动机
3.3.1 购买动机的含义与理解 • 1.购买动机的含义
• 购买动机是消费者为满足自己一定的需要，而引起购 买某种商品或劳务的愿望或意念。
• 3.1.3 消费者需要的特点 • 1.消费需要的多样性 • 2.消费需要的层次性 • 3.消费需要的发展性 • 4.消费需要的周期性 • 5.消费需要的伸缩性 • 6.消费需要的可诱导性
3.2消费者需要的基本形态与研究方法
3.2.1 消费者需要的基本形态
消费者
（1） 现实需要
（2）潜在需要
• 消费者的需要，除了现实需要和潜在需要以外，还有：
• （3）退却需要 • （4）不规则需要 • （5）充分需要 • （6）过度需要 • （7）否定需要 • （8）无益需要 • （9）无需要
补充阅读资料： 消费者挑选商品时的需要倾向
• （1）习俗心理需要 （2）同步心理需要 （3）优越心理需要 （4）求美心理需要 （5）便利心理需要 （6）选价心理需要 （7）惠顾心理需要 （8）好奇心理需要 （9）偏好心理需要 （10）求7）从众购买动机
（8）储备购买动机
3.4 关于购买动机的理论
• 3.4.1 本能理论 • 3.4.2 动因理论 • 3.4.3 诱因理论 • 3.4.4 唤醒理论
3.4.5 马斯洛需要层次论
补充阅读资料—— 马斯洛需要层次的演进
• 3.4.6双因素理论 • 3.4.7显示性需要理论
• 3.3.4 购买动机的分类
• 1.消费者一般的购买动机
生理购买动机 心理购买动机
• 2.消费者具体的购买动机
• 消费者一般的购买动机在每一次具体购买中是 通过具体的购买动机表现出来的。常见的具体
购买动机有：
• （1）求实购买动机
（2）求新购买动机
• （3）求美购买动机
（4）求廉购买动机
• （5）求名购买动机
消费者行为学第三章消费者需要和动机
本章结束
如何理解负债“宝马男”和“综合购物症”？
3.2.2双因素理论 赫茨伯格（Frederick Herzberg）：1959 双因素：保健因素和激励因素 保健因素 商品的基本功能或为 消费者提供的基本利 益与价值。 保健因素不具备会引 发消费者不满，但保 健因素的健全不能保 证消费者满意。 激励因素 商品的附加利益或附加 价值和服务。 激励因素保证是消费获 得满意的主要原因，满 意的消费者才能形成对 企业产品和品牌的忠诚。
3.3消费者动机冲突与营销策略
3.3.1基于动机冲突的营销策略
正向的动机——争取：使我们趋向某种 行为或事物 负向的动机——回避：使我们三种动机冲突或矛盾。
房子
争取——争取
车子
穿皮服的时尚感
争取——回避
穿皮服的犯罪感
旧电脑经常故障
回避——回避
新电脑一次性的大笔支出
第三章 消费者需要和动机
【学习目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念； 掌握动机理论； 掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
【引导案例】
成功的销售——创造需求 乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司 的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他 的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说： “你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我 们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少 钱?”“300,000美元。”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问 道。
消费者的需要与购买动机
实例：甲消费者购买了一台低配置、低价位的笔记本电脑，若调查甲消费者的朋友乙对笔记本电脑的看法，就让乙对甲的购买行为进行评论。
乙可能会说，甲收入不高，这样配置的电脑够用了，但是对于甲来说，如果用电脑玩游戏就不够用了，不如再攒钱买个好一点的。
从乙的这些评论中，可以了解到乙对笔记本电脑的印象和需求意向：（1）低配置的电脑可以接受；（2）高配置的电脑玩游戏比较好用；（3）不能因一时手头紧而凑合。
此外，还可以使用投射法测量消费者的动机。
作业题一、名词解释需要、消费者需要、消费者动机。
二、简答题1.简述消费者需要的特性。
2.简述消费者需要的种类。
3.简述现代消费者需要的发展趋势。
4.简述消费者购买动机的类型。
5.简消费者购买动机的测量方法。
6.简述消费者购买动机特点。
三、论述题1.结合实际论述消费者需要的基本内容。
2.试述消费者购买动机的类型。
四、实践题1. 调查消费者的购买动机。
要求：1.针对一种商品，设计一份消费者购买动机调查问卷，利用课余时间，深入商品销售场所进行调查。
2.调查后，撰写一份《××商品消费者购买动机调查报告》。
3.报告的结构：调查时间、方式、调查过程、调查结果分析和启示。
* （三）追求美的动机求美的动机形式主要有两种表现：一是因为商品本身存在客观的美的价值，消费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。
二是商品能为消费者创造出美和美感，比如美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。
（四）追求健康的动机这类商品包括医药品、保健品及健身用品。
（五）追求安全的动机有两种表现形式：一是为了人身与家庭财产的安全，消费者需要购买相应的商品以期防止具有危害性的事情发生；二是在使用商品的过程中，希望商品的性能安全可靠。
（六）求名的动机指消费者通过购买特殊的商品来宣扬自我、夸耀自我的一种消费动机。
这一动机?以追求名牌为主要特征。
（七）求廉的动机这是消费者追求商品低价格的一种消费动机，以追求商品的价格低廉为主要特征。
第三章-消费者的购买动机
冲突类型 表现
营销策略
双趋冲突 趋避冲突
具有两种以上目标，只 能选择一种。
（同行竞争）
突出产品的优点、 特点，刺激、加速 消费者的购买决策。
趋近某一目标又想避开。 市场开发
双避冲突 两个以上目标希望避免， 市场开发 但必须选择其一。
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
小案例：燕京无醇啤酒
者，促成其购买。 派克笔 与艾森豪威尔将军 商场T台模拟秀 情感性诱导：与顾客的情感共振 4S店销售 胖人服装店
Consumer behavior 李建忠
案例：奇瑞QQ —— Q动你的心
Consumer behavior 李建忠
市场背景
微型客车曾在上世纪90年代初持续高速增长， 但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消 “面的”，限制微客。
同时，由于各大城市在安全环保方面要求不断 提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越 小，因此主要微客厂家已经把主要精力转向轿 车生产，微客产量的增幅迅速下降，从2001年 到2003年，微客的产量的年增长幅度分别为 20.41%、33.00%、5.84%。
Consumer behavior 李建忠
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
一、 基于多重动机的广告策略 首先分清其动机类型，针对性宣传
显性动机 隐性动机
广告方式 直接诉求 间接沟通
Consumer behavior 李建忠
第三节 动机与营销策略
小案例：喜之郎的多重定位 工作休闲来一个 游山玩水来一个 朋友聚会来一个 建身娱乐来一个
Consumer behavior 李建忠
二、赫兹伯格的双因素理论（保健——激励理论）
消费者的需要与购买动机
01
02
03
基于消费者需要的市场细分策略
基于消费者购买动机的定位策略
产品组合
价格组合
渠道组合
消费者需要与购买动机的营销组合策略
06
研究展望与局限性
研究展望
探讨消费者行为背后的心理机制，深入研究消费者的态度、情感和认知过程。
消费者行为的心理学研究
消费者行为的神经科学研究
跨文化研究
消费者行为的可持续性研究
利用神经科学方法，研究消费者在购买决策过程中的神经活动和大脑机制。
比较不同文化背景下的消费者行为，揭示文化因素对消费者购买决策的影响。
探讨消费者对环保产品的购买动机和行为，以及如何促进可持续消费。
在消费者行为研究中，样本的选择往往受到地域、时间、人口统计等因素的限制，导致样本不具代表性。
样本选择的局限性
2023-10-27
消费者的需要与购买动机
消费者需要概述消费者购买动机研究消费者购买决策过程消费者需要与购买动机的关联研究消费者需要与购买动机的营销策略应用研究展望与局限性
contents
目录
01
消费者需要概述
消费者需要指的是消费者内在的、主观的需求，是消费者行为背后的动力。
消费者需要是消费者为了满足某种欲望或需求而产生的意愿和期待。
研究方法
常用的研究方法包括观察法、实验法、调查法等，通过收集和分析数据，了解消费者的购买动机。
研究工具
包括问卷调查、访谈、焦点小组等工具，以及SPSS等统计分析软件，用于数据处理和分析。
购买动机的研究方法与工具
03
消费者购买决策过程
消费者购买决策的步骤
购买后评价
消费者购买后对产品或服务进行评价，这将影响未来的购买决策。
第三章 消费者的需要和动机
• 营销意义： • 例如，商品的质量差、价格高、性能少， 就会引起消费者的不满意。但仅仅满足保 健因素还不是真正的满足，并不能给消费 者带来满足，只有企业在提供上述这些基 本利益和价值之外再提供具有特色的附加 价值（魅力条件，如品牌知名度、外观独 特、良好售后服务等），消费者才会真正 感到满意。
• （五）显示性需要理论 • 代表人物：美国学者麦克里兰
• 麦克里兰特别关注以下三项需要，即成就需要、 亲和需要、权力需要。 • 所谓成就需要，是指人们愿意承担责任，解决某 个问题或完成某项任务的需要。 • 亲和需要是指个体在社会情境中，要求与其他人 交往和亲近的需要。 • 权力需要是指个体希望获得权力、权威，试图强 烈地影响别人或支配别人的倾向。
（三）动机和需要的关系
动机是在需要的基础上产生的，动机虽以需要为 基础，但只有需要，并不一定产生动机。动机的产 生至少应该具备两个条件： 一是需要， 二是具有满足需要的对象。
二、消费者动机的特征
• • • • （一）动机的原发性 （二）动机的内隐性 （三）动机的实践性 （四）动机的变化性
三、动机冲突
• 潜在需要是指未来即将出现的消费需要。 它主要表现为两种形式： • 第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏 足够支付能力的那部分需要。 • 第二种是有足够的支付能力，但由于目前 消费者的消费意识不太明确或市场上还没 有出现其所期望的产品，因而还没有形成 现实需要的那部分需要。
二、 消费需要对购买行为的影响
• （一）消费需要决定购买行为
• （二）消费需要的强度决定购买行为实现的程度 • （三）需要水平不同影响消费者的购买行为 • 提示：只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾 客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动 地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为， 挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是 智者所为。
高孟立主编《消费者行为学》第三章
第三章消费者需要和购买动机课后答案一、单项选择题1、马斯洛需要层次理论不包括（ D ）P.71A. 生理需求B. 爱与归属需要C. 自尊需要D. 自我防御需要2、美国文本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分类，属于人类最高级需要的是（ B ）P.71A 自尊需要B 自我实现需要C 爱与归属需要D 社交需要3、按照需要的起源，可以把消费者的需要分为（ B ）P.59A 物质需要和精神需要B 自然性需要和社会性需要C 现实需要和潜在需要D 外在需要和内在需要4、好事达保险——“交托在手，放心无忧”，其广告效应满足了消费者的（ B ）P.71A 生理需要B 安全需要C 爱与归属需要D 自我实现需要5、一切思想和行为的基本源泉和动力是指（ D ）P.67A 意识B 需求C 需要D 本能6、促使消费者认识需要的内部刺激或驱动力是（ C ）P.67-68A 诱因B 需求C 动因D 驱力7、某人在宴会上已经吃饱了，可是他还要吃那些没有营养的食品。
这种行为与以下（ D ）因素有关。
P.68A 习惯强度B 内驱力C 精神动力D 诱因8、消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（ D ）P.64 A求便动机 B 求廉动机C 从众动机D 求实动机9、下列属于早期动机理论的是（ B ）P.67-70A 需要层次理论B 动因理论C 双因素理论D 显示性需要理论10、根据双因素理论，下列产品属性中属于保健因素的是（ A ）P.73A 产品的基本功能B 产品的品牌C 产品的外观D 产品的包装11、根据麦克里兰的显示性需要理论，人们愿意承担责任、解决某个问题或完成某项任务的需要称之为（ B ）P.74A 社会需要B 成就需要C亲和需要 D 求美需要12、鱼与熊掌不可兼得指的是（ B ）P.75A动机冲突 B 双趋冲突C 双避冲突D 趋避冲突13、消费者有两个以上希望避免的目标，但又必须选择其中之一时面临的冲突是（ B ）P.75A 双趋冲突B 双避冲突C 趋避冲突 D动机冲突14、消费者在购买某些高档商品时可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中（ A ）P.75A趋避冲突 B双趋冲突C双避冲突 D单趋冲突15、消费者具有两种以上倾向选择的目标但只能从中选择其一时所面临的冲突是（ A ）P.75A双趋冲突 B双避冲突C趋避冲突 D以上都不是二、多项选择题1、消费者需要根据消费者需要的形式分类主要有（ ACE ）P.60A生存的需要 B生理的需要 C发展的需要D社会的需要 E享受的需要2、消费者动机的作用包括（ ABCDE ）P.62A始发作用 B指向作用 C维持作用D强化作用 E中止作用3、消费者动机的特征包括（ ABCDE ）P.63A动机的主动性 B动机的内隐性 C动机的冲突性D动机的逆反性 E动机的模糊性4、现代动机理论包括（ ACD ）P.70-74A需要层次理论 B动因理论 C双因素理论D显示性需要理论 E诱因理论5、消费者动机受挫后的反应方式主要有（ ABCD ）P.77A冲击 B退化 C替代D抑制 E反抗三、名词解释1、需要：描述的是一种心理活动，其实质是个体为延续和发展生命，以一定方式适应环境所必需的对客观事物的需求反映，这种反应通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。
消费者行为与消费者行为学课后习题答案第三章
第三章消费者需要与动机思考练习1．什么是需要、欲望和需求？他们之间的区别是什么？答：需要是指人的未被满足的状态，如人们对于食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等方面的需要；欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望，人有了需要就会产生欲望；需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个产品的愿望。
科特勒特别指出，营销并不能创造人们的需要，人类自出生之日起就有需要；营销只是通过提供产品和服务满足人们的需求，进而满足和影响人们的欲望。
2．消费者具体购买动机有哪些类型？答：消费者具体购买动机主要有十二种，分别为求实动机、求新动机、求廉动机、求便动机、求美动机、偏好动机、好胜动机、惠顾动机、从众动机、炫耀动机、储备动机和保健动机。
3．双因素理论的主要内容是什么？答：20世纪50年代末，美国心理学家弗雷德里克•赫茨伯格（Frederick Herzberg）对一些工厂工程师和会计师进行调查研究后发现，人们对于工作的满意或不满意与两类相互独立、互不关联的需要有关。
在这一发现的基础上，赫茨伯格于1959年提出了著名的双因素理论。
赫茨伯格通过对调查数据的详细分析后指出，影响组织成员工作动力的因素主要有两类：一类与工作的满意感相关，而另一类则与对工作的不满意感有关。
赫茨伯格将与满意感相关的一类因素称为激励因素，与不满意感相关的因素称为保健因素。
在赫茨伯格看来，人们对保健因素的需要是最基本的，一旦企业在保健因素方面都不能满足员工的需求，就会使得人心涣散，造成不满意。
但是，满足了保健因素并不能引起员工的满意感，起到激励作用，因为保健因素的满足只会导致没有不满意。
只有激励因素可以引起满意感，满足了激励需要的员工才会形成满意，而激励因素的不满足只会导致没有满意，绝不会导致不满意的出现。
这些就是双因素理论的基本思想。
4．如何诱导消费者的购买动机？答：消费者的购买动机具有可诱导性。
所谓诱导，就是指市场营销者可以从消费者的需要出发，主动引导、强化消费者的动机导向，引起消费者对营销的商品和服务产生喜爱，进而采取行动进行购买的过程。
消费者需要与购买动机
消费者需要与购买动机在现代社会中，消费者购买商品和服务是一种常见的行为。
人们购买商品有各种各样的动机，包括满足基本需求、追求个人喜好和提高生活质量等。
然而，消费者需要注意与购买动机不保持一定的距离，以免陷入过度消费和不必要的浪费。
首先，消费者应该清晰地认识到购买商品和满足需求之间的区别。
许多人在购物时易于冲动，往往会购买不必要的物品。
比如，一位消费者因为看到折扣而购买了一件衣服，尽管他已经有很多类似的衣物。
这种行为说明了消费者的购买动机与实际需求之间的脱节。
因此，消费者需要在购买之前深思熟虑，问问自己是否真的需要这个商品。
其次，消费者需要注意购买动机与节约意识之间的平衡。
过度消费不仅会给个人经济带来压力，还可能对环境带来负面影响。
对于一些消费品，如电子产品和时尚服装，许多人往往追求时尚感而不顾商品的质量和使用寿命。
因此，消费者需要意识到购买商品不仅仅是一种满足个人需求的方式，还应该考虑到商品的实际价值和对环境的影响。
最后，消费者需要审视购买动机是否受到外部因素的影响。
广告和营销手段往往会对消费者的购买决策产生影响。
消费者需要保持理性思考，不被过度宣传所迷惑。
同时，消费者也需要关注商品的真实性和实际效果，不要被夸大的宣传词所蒙蔽。
总之，消费者需要与购买动机保持一定的距离。
明确自己的需求，保持节约意识和理性思考，是消费者在购买商品时应该具备的素质。
只有这样，消费者才能真正根据自己的需要购买商品，而不是被诱导和追逐不必要的消费。
消费者需要与购买动机保持一定的距离，这一观念在现代消费社会尤为重要。
随着物质生活水平的提高和广告营销的繁荣，人们的购买动机也变得越来越多样化。
然而，不仅仅是满足个人需求，消费者还需要在购买过程中保持理性和节制。
首先，消费者需要意识到购买商品与满足需求之间的区别。
尽管购买商品的目的通常是为了满足某种需要，但是许多时候人们会因为各种因素而迷失方向，购买一些不必要的物品。
例如，在购物中看到打折促销，很多人会心生冲动，购买一些他们原本并不需要的商品。
消费者的需要及购买动机
消费者的需要及购买动机消费者是市场经济中最重要的角色之一，他们的需求和购买动机直接影响着市场的供求关系和经济发展。
消费者的需求可以分为两种：基本需求和附加需求。
基本需求包括食品、衣物、住房等生活必需品，而附加需求则是指一些非生活必需品，如奢侈品、旅游等。
接下来我们将讨论一下消费者的需求和购买动机。
首先，消费者有满足基本需求的需求。
这些需求是每个人生活的基础，不可或缺的。
食品是消费者最基本的需求之一，每个人都需要食物来维持生命。
因此，食品行业是一个永远不会消亡的行业。
此外，衣物和住房也是消费者满足基本需求的重要组成部分。
无论是买衣服还是租房，消费者都希望能买到性价比高的产品，以满足自己的需求。
其次，消费者还有满足附加需求的需求。
这些需求是人们对生活品质的追求，不是必需的，但对个人的满足感和幸福感有着重要的影响。
例如，消费者购买奢侈品的动机主要是为了显示自己的身份和地位，满足自己的虚荣心。
旅游也是一种附加需求，人们旅游的动机主要是为了放松身心、体验新事物和文化，以及与家人和朋友共度美好时光。
购买动机对消费者的购买行为有着很大的影响。
需求的刺激和个人的动机会促使消费者购买产品。
例如，当消费者感到饥饿时，他们会被食品的香味和口感吸引，这将激发他们购买食物的欲望。
另一个例子是销售促销活动，如打折、赠品等，这些都是为了引起消费者购买的动机。
总的来说，消费者的需求和购买动机是多种多样的，由个人的生活方式、价值观和心理需求所决定。
了解消费者的需求和购买动机对企业制定市场营销策略和开展产品研发非常重要。
只有通过满足消费者的需求和购买动机，企业才能够获得更大的市场份额和利润，从而取得商业成功。
消费者的需求和购买动机是市场经济中的核心驱动力之一，也是企业成功的关键因素。
了解消费者的需求和购买动机可以帮助企业更好地设计产品、定位市场和开展营销活动。
在这篇文章中，我们将继续探讨消费者的需求和购买动机的相关内容。
消费者的需求和购买动机可以从不同的角度进行分类和分析。
消费者行为学 第2版 第3章-消费者的资源、需要与购买动机
消费者资源、需要与购买动机
1
内容介绍
消费者资源包括很多方面，最主要的有：
1 经济资源 2 时间 3 消费者知识。
消费者资源对消费者购买什么、如何购买、 什么时候购买均产生重要影响。
2
第一节 消费者的经济资源
3
一、消费者收入
（一）收入构成
工资、奖金、津贴、红利、利息
（二）收入测量
GDP、人均GDP
5
收入的变化还会引起消费者需求重心的改变。 随着收入的提高，消费者不仅对商品的质量要求
越来越高，而且购物方式上要求更快捷，购物环 境更舒适。
（五）不同收入层的消费行为特点是不一样的 超级富裕层，高收入层，普通收入层，低收入层
6
二、财产
财产是反映一个人富裕程度的重要指标 财产既包括住房、土地等不动获得更多的休闲时间，更好的选择是压缩非 自由处置时间。
如家政服务、快餐、方便食品。 某些耐用品和非耐用品也有助于节省消费者时
间。如微波炉和洗碗机。 2另外一种节约消费者时间的方式是时间的多极
运用，即让消费者同时做多件事情或完成多项 任务。如商务机舱。
14
三、时间的价格
产品不能正常发挥功效 消费者满意度降低 消费者受到人身伤害等。
25
二、消费者教育P77
26
第四节 消费者的需要与动机
2021/9/25
27
一、消费者的需要
消费者需要是指消费者生理和心理上匮乏状态，即 感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
需要虽然是人类活动的原动力，但需要并不一定导 致行为的发生。这里有两个问题：
9
第二节 消费者的时间
10
一、休闲与消费者的时间预算
时间比金钱更珍贵？？？？？？ 传统上，人们将时间分为两部分：工作与休