服务管理复习资料
前厅服务与管理复习资料
1、“IDD”——国际长途直拨；“DDD”——国内长途直拨。
2、需求差异定价法是指：对顾客群体进行细分，针对不同职业、社会阶层和收入的顾客，制定不同的价格。
3、“取消预订时限”一般在抵店日当天下午六时。
4、担保预定的英文缩写一般为“G.T.D”。
5、“欧式计价法”的含义。
（课本有）6、礼宾部下设岗位。
（课本有）7、星级饭店的大堂公共面积一般不少于.8㎡/间客房。
8、超额订房的比率一般控制在5%－10% 。
9、计算：某饭店有客房500间，客房出租率预计为80％，全年客房固定成本总额为4 526万元，客房单位变动成本为120元，预期利润率为25％，营业税率为5％，试用成本加成法计算其房价。
客房单位固定成本=45260000 /（500 X 365 X80%）＝308(元／间／天)客房总成本＝308 + 120 ＝428 元客房价格= 428X（1+20%）/（1－5%）＝540.6 (元／间／天)10、前厅部的主要岗位有：接待处Reception预订处Reservation问讯处Information礼宾部Concierge电话总机Telephone Switch Board商务中心Business Centre收银处Cashier大堂副理Assistant Manager11、金钥匙的标志是一个由两把垂直交叉的钥匙构成的金钥匙徽章，这两把钥匙的含义是：一把用于开启饭店综合服务的大门；另一把用于开启饭店所在城市综合服务的大门。
12、（1）高低趋向报价（2）低高趋向报价（3）交叉排列报价法（4）选择性报价法（5）利益诱导报价（6）冲击式报价（7）鱼尾式报价（8）三明治式报价（9）灵活报价13、有欧式计价饭店、美式计价饭店、修正美式计价饭店、欧陆式计价饭店和百慕大计价饭店。
及其分别得含义。
欧式计价饭店：指饭店客房价格仅包括房租，不含食品、饮料等其他费用。
世界各地绝大多数饭店均属此类。
美式计价饭店：其客房价格包括房租以及一日早、午、晚三餐的费用。
《 电商客户服务管理》复习资料)
《电商客户服务管理》复习资料一、单项选择题1.根据客户的重要性可以将客户分为四类，其中( B ) 约占客户总量的15%。
A.贵宾型客户B.重要型客户C.普通型客户D.老客户3.客户关系管理的理论基础来自于西方的( D ) 理论。
A.管理学B.经济学C.服务营销D.市场营销4.在工业化社会。
客户购买行为可分为三个阶段，其中情感消费阶段人们的价值选择标准是( C )。
A.好与差B.喜欢与不喜欢C.满意与不满意D.忠诚与不忠诚5.正确选择客户关系管理系统是企业实施客户关系管理的基础和关键。
客户关系管理系统选择方法的第一步是( A )。
A.明确企业实旌客户关系管理的目标B.分析实现企业目标的方法和途径C.多渠道了解各家客户关系管理厂商的解决方案D.全面了解备选的软件厂商7..客户总成本之间的差额被称为( ).A.客户让渡度价值 B.客户价值C、客户剩余 D.客户利润8.对于企业来说，达到( D ) 是基本任务。
否则产品卖不出去，而获得( ) 是参与竞争取胜的保证。
A.客户忠诚。
客户满意B.客户价值。
客户忠诚C.客户满意。
客户价值D、客户满意，客户忠诚9.根据客户的思诚度将客户分类，其中位于最底层的是( B )。
A.忠诚客户B. 潜在客户 c.普通型客户 D. 老客户10.影响客户终身价值的第一婴素( B )。
A.生命周期B. 贴现率C. 维系成本D.被提及率12.雇员忠诚度属于的指标类型是( )。
A.管理效果B.学习与发展趋势C. 财务效果D.内部程序13.商业银行的客户经理为客户提供的“一-对一~”“面对面”.“-站式”的服务被称为( D )。
A.综合服务B.终身服务C.增值服务D.专职服务14.客户互动的关系链接谱中的终端是( A )A.合作型B.增值型C.交易型.D.竞争型.二、判断题2.在生产观念中，企业的核心任务是提高产品数量，降低成本，扩大销量。
( )3.在产品观念中，企业管理的中心是致力于生产优质产品。
最新《服务管理》复习资料
一、名词解释/简答题（每题5分，共20分）1. 如何理解服务以及服务的特性？P24-31★考核知识点：服务与服务的特性附1.1：（考核知识点解释）在ISO 9000系列标准中，对服务所作的定义是：“服务是为满足顾客的需要，在与顾客的接触中，服务提供者的活动和活动的结果。
”服务的特性：1）服务的无形性；2）生产与消费的不可分性；3）服务的不可储存性；4）服务的异质性；5）顾客在服务过程中的参与；6）不牵涉所有权的转移。
2. 服务业获得较快发展的主要原因有哪些？10-11★考核知识点：服务业的发展原因3. 设计服务包时应主要关注哪几个方面？32★考核知识点：服务包的内容。
附1.3：（考核知识点解释）服务包应包含以下4个方面。
1）支持性设施。
2）辅助物品。
3）显性服务。
4）隐性服务。
4. 简要描述服务质量的5差距分析？110★考核知识点：服务质量差距模型5. 简要描述SERVQUAL模型的5个维度？111-115★考核知识点：SERVQUAL模型附1.5：（考核知识点解释）SERVQUAL模型衡量服务质量的五个尺度为；可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。
1）可靠性是指准确可靠地执行所承诺服务的能力。
2）响应性是指帮助顾客及提供便捷服务的自发性。
3）安全性是指雇员的知识和谦恭态度，及其能使顾客信任的能力。
4）移情性是指企业给予顾客的关心和个性化服务。
5）有形性被定义为有形的工具、设施、人员和书面材料的外表。
6. 好的服务承诺应该具备什么特点？129★考核知识点：服务承诺7. 服务企业在选址和布局上都有什么考虑？73-76★考核知识点：服务企业的选址和布局附1.7：（考核知识点解释）服务企业的选址和布局直接影响到企业的服务运营。
良好的设计和布局会给顾客舒适感和安全感，一般在考虑设施设计是主要从以下几个因素出发：1）服务组织的使命2）土地资源和空间的合理利用3）灵活性4）艺术性8. 简要描述服务蓝图包括什么内容？58★考核知识点：服务蓝图二、对比分析题（每题10分，共20分）1.2.什么是服务蓝图设计方法，并以银行存取款大厅举例说明？58-60★考核知识点：服务蓝图设计方法附2.1：（考核知识点解释）服务系统设计的方法主要取决于服务包的定位，根据服务包的定位和服务过程设计的分类方式，可以从4个方向来思考服务系统设计的原则，包括：生产线方法、将顾客是为共同生产者方法、顾客参与方法及信息授权方法。
服务管理复习
表1-1联合国经合组织和世界银行对三大产业的划分产业划分产业范围第一产业农业、畜牧业、林业、渔业、狩猎业第二产业制造业、建筑业、自来水、电力和煤气生产、采掘业和矿业第三产业(服务业)商业、餐饮业、仓储业、运输业、交通业、邮政业、电信业、金融业、保险业、房地产业、租赁业、技术服务业、职业介绍、咨询业、广告业、会计事务、律师事务、旅游业、装修业、娱乐业、美容业、修理业、洗染业、家庭服务业、文化艺术、教育、科学研究、新闻传媒、出版业、体育、医疗卫生、环境卫生、环境保护、宗教、慈善事业、政府机构、军队、警察等第一层次服务业第一层次服务业，是流通服务业，即为商流、物流、客流(人流)、信息流服务的行业，包括商业、仓储业、运输业、交通业、邮政业和电信业等。
作为第一层次的流通服务业，主要有两个特点。
●一是物质性。
●二是行业之间的高度相关性。
2．第二层次服务业(1)生产(或以生产为主的)服务行业，有金融业、技术服务业、咨询业、广告业、展览业(指经济展览)、会计事务等。
(2)生活(或以生活为主的)服务行业，有旅游业、餐饮业、娱乐业、美容业、洗染业、洗理业、照相业、家政服务业等。
(3)生产和生活兼顾的服务行业，有保险业、房地产业、房屋装修(饰)业、租赁业、职业介绍、修理业、律师事务等。
3．第三层次服务业第三层次服务业是精神和素质服务业，是为满足人的精神需要和身体素质需要的服务业。
其中，教育、文艺、科学、新闻传媒、出版业、公共图书和博物、宗教等，服务于人的精神享受和精神素质的需要，而体育运动、医疗卫生、环境卫生、环境保护等，服务于人的身体素质的需要。
第三层次服务业的特点，首先是精神性。
第二个特点就是多样性。
最后，第三层次的服务行业，就其总体性质而言应该是非营利性的。
第三节发展现代服务业的意义1．发展现代服务业是实现经济可持续发展的重要战略举措2．发展现代服务业是实现自主创新和缓解就业压力的渠道3．发展现代服务业能够促进生产制造型企业的发展4．发展现代服务业是实现经济增长方式有效转变的重要途径5．发展现代服务业能改变人们生活方式并提高人们生活质量第四节现代服务业的发展趋势1．国际化趋势2．科技化趋势3．集群化趋势4．品牌化趋势5．创新化趋势6．融合化趋势服务定义的要点首先，“服务是由一些无形的因素相结合而成的行为”，这着重指出了服务是一项活动或行动(A service is an activity)，这就给服务和服务产品一个根本的定性。
服务管理复习资料
服务管理(张淑君主编)复习资料(共6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--1. 服务的响应性是指服务企业能迅速应对顾客提出的要求、询问和及时、灵活地处理顾客的问题。
2. 旅游服务分为高接触、中接触和地接触旅游服务三种。
3. 形象质量是指服务企业在社会公众心目中形成的总体印象。
4．支持性服务是基本服务以外的顾客能够感受或在其模糊意识中形成的其它利益。
5. 服务环境包括服务建筑、设施、信息资料等都是服务的有形提示物。
6．服务蓝图的作用主要体现在服务蓝图是进行服务创新和改进的工具、有助于服务机构树立整体观念、有利于开展关系营销。
7．企业在对服务人员进行招聘和培训时的正确做法是招聘服务人员时要兼顾服务能力与服务兴趣、培训服务人员时既要注重操作技能的培训也要注重交际技能的培训、服务培训应是全员的培训。
8. 服务场景的环境纬度包括有气氛、空间布局、标识、制品。
9. 库存系统的相关成本包括有订购成本、接货与验货成本、存储成本、缺货成本。
10．在对服务时间进行调节时，可以采取的手段有告知高峰时间、建立预订系统。
11. 服务包要素包括有辅助物品、显性服务、隐形服务、支持性设施及服务。
12. 顾客抱怨影响因素中总体环境因素包括有生活水平、政府法令管制、消费者协助、社会风气。
13. 旅游服务供给特点有高固定成本、相对稳定性。
14. 顾客忠诚度增加5&，利润可以增长25&-85%。
15. 服务质量差距模型中差距一是指认知差距。
16. 排队规则包括先到达者先服务、最高优先权、最短运行时间。
17. 按顾客参与服务的方式不同，将服务流程分为三种类型，包括直接参与、间接参与、无参与。
18. 自助餐厅适用于纵列式服务台。
19、服务质量是由感知质量与预期质量的差距所体现。
20. 在服务蓝图中，前台行为是指顾客能见到的一线服务活动。
21. 餐厅内播放慢节奏音乐收入比播放快节奏音乐高。
客户服务管理-重点复习资料
客户服务管理重点章节知识第一章：第一节客户服务基础（一）服务与客户服务服务：就是为一定的对象工作（二）客户服务的特点层次性、系统性、及时性、多样性、变革性（三）客户和客户服务的重要性客户是企业的福星、企业的东家；客户能给企业带来利益、客户是企业的上帝客户服务：对企业生存的重要性、对企业发展的重要性第二节客户服务的内容（一）客户服务的提供者1.企业（定义：企业是从事于生产、流通等经济活动中，为满足社会需要并获取盈利，进行自主经营，实行独立经济核算，具有法人资格的基本经济单位）2.企业的特征：经济性、社会性、商品性、竞争性、营利性、协同性3.企业的作用：（1）企业是客户服务的组织者（2）企业是客户服务成功的保证（3）企业是客户服务的责任人4.企业的任务：（1）争取服务机会（2）利用服务机会（3）续展服务机会5.对企业提供服务的要求（1）对资产运作的要求（2）总体性要求（3）客户服务计划和战略【缺陷：企业没有单列客户服务计划、客户服务计划内容残缺不全、企业服务计划没有得到制度化的计划管理、缺乏专业人员支持】（4）正视客户服务的重要性（二）客户服务的实施1.客户服务行为含义：企业通过其员工提供产品和服务，以满足客户需要的行为（[1]是企业为满足客户需要而实施的行为；[2]服务行为是可以合理设计和把握的；[3]员工是实施服务的具体行为人）（三）客户服务的载体（指用于服务的产品和产品的附加服务，即“服务产品+产品服务”）1.服务产品：指企业提供的、用以满足客户需要、能为客户所接受的产品（1）客户服务中的产品条件：是一个过程的最终结果、能够满足客户需要、体现客户的利益要求、市场上能够经得起竞争、必须满足客户的期望、符合专项法律规定（2）服务产品在客户服务中的作用：产品价值是客户价值的第一要素、品牌对于客户服务的驱动作用、产品具体体现客户的利益、服务产品决定产品服务2.产品服务：是围绕着产品的交易和使用而展开的，为客户所需要的服务产品的附加服务（1）产品服务的划分：内容划分：产品知识服务、产品使用服务、交易手续服务、款待服务、维修保养服务、法律知识服务费用角度划分：有偿服务、无偿服务、部分有偿部分无偿服务阶段性划分：售前服务、售中服务、售后服务、延续服务3.产品服务的作用：实现产品效用、实现产品附加值、建立沟通平台（四）客户服务的目标服务目标应该体现在为客户服务的每一个阶段、应该贯穿于企业与客户接触的前期、中期、后期的全过程、应该是企业运作程序中基本框架的一部分、应该是领导潮流，而不是对它的一种反应；企业应始终如一地贯穿与员工的交流（四）客户服务的接受者客户是客户服务的接受者；客户包括外部客户（指接受和使用企业的产品和服务的单位和个人，包括中间客户和最终客户）和内部客户（指接受和使用上游工序的劳动成果和服务的部门、岗位和员工，包括协作和总成部门、岗位和个人）；客户分类：（营销）经济型客户、道德型客户、个性化客户、方便型客户（管理）头顶客户、常规客户、临时客户（交易进展状况）曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户、即将进行交易的客户（产品和服务关系）中间客户（处于生产商和使用者之间）最终客户（是产品和服务的最终使用者）（交易情况）现实客户（已经成为客户的组织或个人）潜在客户（尚未成为但可能成为客户的组织或个人）第三节客户服务的核心与准则（一）客户服务的核心要点具有服务热诚的员工、进行全面的教育培训、品质与实效并重、处处为客户考虑、服务流程的标准化与弹性、对客户的解说与培训、做好绩效评估、营造和谐的气氛、进行持续不断的改善（二）客户服务的精髓（三）客户服务的标准对客户表示热情、尊重和关注；帮助客户解决问题；迅速响应客户需求；始终以客户为中心；持续提供优质服务；设身处地为客户着想；提供个性化服务第二章：第一节认知客户（一）什么是客户广义：在工作领域任何依赖你的人都可能是你的客户狭义：指那些直接从你的工作中获益的人或组织（二）客户的分类（按照客户所处的位置）内部客户[公司内部各部门的同事]{水平支援型、上下源流型、小组合作型} 外部客户[公司外部客户]{直接客户、间接客户} （按照客户所处时间状态）过去客户、现在客户、将来客户（按照客户表现类型）要求型客户、困惑型客户、激动型客户第二节树立正确的客户服务理念（企业必须牢固树立“企业所做的一切都是为客户提供最优质的服务”理念）（一）满足客户需求的服务理念1.客户需求的分类（从客户需求的形式：表现为潜在需求和明确需求）（从客户需求的内容：对购买产品或服务便利性的需求、对产品或服务的价格确定过程的了解需求、对产品制造和物流过程透明度的了解需求、对与企业平等接触的需求、对及时获得专业信息的需求、对选择分销渠道的需求、对企业提供的服务内容和标准的了解需求）2.了解客户需求的方法（问卷调查、设立意见箱收集信息反馈、面谈、客户数据库分析、模拟购买、会见重要客户、消费者组织、考察竞争者、第三方调查）（二）为客户创造价值的服务理念1.客户价值（指整体客户价值与整体客户成本之间的差额部分；整体价值指客户从给定产品和服务中所期望得到的所有利益；乐乎价值指客户总价值与客户总成本之间的差额）2.客户价值的构成因素（价值构成要素[产品价值、服务价值、人员价值、形象价值] 成本构成要素[货币成本、时间成本、精力成本]）3.增加客户价值的方法（强化客户感知、提供个性化服务、协助客户成功、让客户快乐）第三节客户满意经营战略（一）客户满意概述及状态（二）客户满意的含义舒适的、理解的、微笑的、感谢的、有选择的、记忆的、教育的、解决的（三）客户满意经营战略1. 满足客户的现实需求（按照客户需求经营商品）、维护客户利益2. 开发客户的潜在需求（要着眼于客户的潜在需求经销产品、要善于改变客户的消费观念，刺激客户的需求欲望）3. 适应客户需求的变化第四节CS经营战略引发的思考（一）客户信息系统（是基础）（二）重视内部客户（三）抛弃简单而传统的绩效考核（四）推行现场管理第五节打造企业的“忠诚”客户（一）客户满意相关概念的界定客户满意度（指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度）客户忠诚度（指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向）客户保留度（指客户在与企业发生初次交易之后继续购买该企业产品/服务的程度）客户贡献度（指客户对企业利润的贡献程度）（二）忠诚的意义（三）忠诚客户的竞争效应（四）“客户满意”与“客户忠诚”的管理1.影响客户忠诚度的因素（客户约束力、服务补偿的影响）第三章：第一节客户接待的技巧（一）接待客户前的准备可靠度（企业或客服人员可靠地、准确地履行服务承诺的能力）；有形度（指有形的设施、设备、人员等外在呈现出来的东西）；响应度（服务效率、服务速度）；同理度（理解客户的需求、理解客户的想法，设身处地为客户着想，给予客户特别的关注）；专业度（企业、提供服务人员是否专业）2.客户需求（信息需求、环境需求、情感需求、便利需求）（二）欢迎客户的技巧重视个人形象要专业、服务态度专业（敬业精神）、有分寸的和客户交流；以欢迎的态度做好与客户初次见面的几分钟，打造引人入胜的开场白赢得客户对你的信赖第二节客户情绪管理（一）与客户情绪沟通的七个要点时机、思维习惯、方式、分寸、真诚、关注细节、体验客户的情绪（二）客户情绪管理需注意的五个问题第三节优质客户服务的特征及技巧（一）优质客户服务的特征（优质的服务=态度+知识+技巧）态度：服务过程友好、微笑、热情、理解知识：指除对产品和服务了解，还需对使用和服务对象了解，并了解相应服务的组织架构和服务流程技巧：指客户服务过程中所运用的方式方法（三）提供优质客户服务的技巧1. 懂得倾听客户的声音，积极处理客户的投诉和抱怨，以自信专业的态度为顾客服务2. 在客户服务中学会缓解自己的压力3.理解服务3A法则（态度{attitude}；手段{approach}；表现{appearance}）（三）如何赢得客户的技巧第四节不同类型客户的应对策略（一）男性客户的服务技巧果断、怕麻烦，货真价实（二）女性客户的服务技巧哄就行了！哄就行了！哄就行了！（三）沉默客户的服务技巧（诱导法、沉默对沉默、捕捉对方真实意图、循循善诱）（四）健谈型客户的服务技巧（不胆怯、适当倾听和恭维、限制交谈时间）第五节留住客户的技巧（一）客户服务的基本准则（二）留住客户的技巧（检查顾客满意度、向客户表示感谢、与客户建立联系并保持联系）第四章：第一节质量及全面质量管理概论（一）质量的含义（是客户对于企业所提供产品或服务所感知的优良程度，是客户期望和产品实际质量之间的差值）（二）全面质量管理的含义（是在以客户为导向的经济环境下，中外企业普遍采用的质量管理方法，它是一种达到或超越客户对质量要求的理念）基本思路：坚持“用户第一”和“预防为主”的观点；质量是全面的质量，既包括产品质量和服务质量，又包括工程质量和工作质量；质量管理是全过程管理、全员性管理、全方位管理；质量管理的基本工作程序是计划、执行、检查和处理四个阶段构成全面质量管理的目的是达到并超越客户对质量的要求（四）客户服务在全面质量管理中的应用全面质量管理定义：一个组织以质量为中心，以全员参与为基础，通过让顾客满意和本组织所有成员及社会收益而达到长期成功目的的管理途径1. 质量过失弥补（因价值、系统、员工而流失）2. 商业机会挖掘与创造（指客户服务中心通过对客户需求的采集、分析和管理，与客户建立信赖关系，为客户提供个性化的企业信息和关怀服务，实现客户开发和在线交易的目的）第二节客户服务质量管理分析（一）客户服务内部质量管理的特点客户服务质量管理具有“硬的一面”（指客户服务中心质量监控所使用的电话监听和统计方法）和“软的一面”（强调管理者与服务团队之间的良好沟通和人际关系，以便使质量管理策略成为现实）特点：主观性强、难以评估、成本高（二）客户服务质量管理的原则（以人为本、以客户为中心、量化、管理者参与、对服务的持续改进原则）第三节客户满意度的衡量与测评（一）客户满意度衡量（公式：客户满意度=可感知效果-期望值）客户满意层次（横向/纵向）横向：企业理念满意（MS）：企业的精神、使命、经营宗旨、经营哲理、经营方针和价值观念等带给企业内部顾客和外部顾客的心理满足感；企业行为满意（BS）：是顾客对企业“行动”的满意，是建立一套完整的行为运行系统，这套系统被全体员工认同和掌握，且在系统中每个员工都是公平公正的；企业视觉满意（VS）：是客户对直观可见的外在形象的满意，是顾客认识企业的快速、简单的途径、也是企业强化公众印象的集中化、模式化的手段纵向：物质满意层：是客户在对企业提供的产品核心层的消费过程中所产生的满意；精神满意层：是客户在对企业提供的产品形式和外延层的消费过程中产生的满意；社会满意层：是客户在对企业提供的产品消费过程中，所体验到的社会利益维护程度3. 影响客户满意度的因素（企业、产品、服务、沟通、环境、情感因素）4. 客户满意度衡量的指标：美誉度（客户对企业的褒扬程度）；知名度（客户指名消费某企业产品或服务的程度）；回头率（客户消费后再次消费或介绍他人消费的比例）；抱怨率（客户在消费了企业提供的产品或服务之后产生抱怨的比例）；销售力（产品或服务的销售能力）（三）客户满意度测评1. 客户满意度测评的对象（消费者：现实客户、使用者和购买者；中间商客户；内部客户）2. 客户满意度的测评方法（询问客户、要求受访者说明期望产品属性、说出产品问题及改进措施、为产品各要素重要性进行排列）第六章：第一节客户关系的建立第二节客户维护（一）客户维护的价值（通过客户维护，实现对客户资源有效的管理和利用、合理使用与客户有关的资源、扩大企业的销售、降低企业的成本、改善服务，提高效率、实现企业对外平台的统一化、对企业进行优化配置）（二）维护客户关系的原则（动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责）（三）制定客户维护计划和回访计划客户维护计划（指在对客户销售、实施和服务过程中，为保持平衡增长和定义公司价值，确认机会并规划资源，达成有效竞争，而制订的配合客户关系推进进程，规范在时间、计划、阶段任务和目标、人员组织、工作任务分配、资源配置、业务准备、行动计划等方面的关系维护计划）内容：保持客户关系的计划、客户关系维护计划书、主要成绩、问题和风险客户回访计划（增强公司与客户之间的交流和沟通、公司了解产品使用情况的一个重要途径）1.被访客户联系情况2.有关资料准备（客户信息表、发展近况、客户意见和建议）3.回访目的4.回访步骤5.回访记录表第三节客户挽留（一）客户挽留的基本方法（挽留忠诚的客户{了解客户、设计解决方案、实施检验方案、追踪和评估}；挽留濒临流失客户{自然流失、恶意流失、竞争流失、过失流失}；挽留高价值客户{提升整合服务能力、采取最适应的销售模式、建立信息管理系统、建立全方位沟通体系、实现一对一营销（步骤）：客户识别、客户差异分析、保持与客户良性积极的接触、确定个性化产品/解决方案}；建立与推行客户关系维护计划；挽留满意度不高的客户）第四节客户关系管理（一）客户关系的类型及其选择类型：基本型（销售人员把产品销售出去就不再与客户接触）；被动型（把产品销售出去并鼓励顾客在遇到问题或有意见时与公司联系）；负责型（销售人员售出产品后询问客户是否满足要求，并询问改进建议和产品不足，帮助公司不断改进产品使产品符合客户要求）；能动型（销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息）；伙伴型（公司与客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户成功，实现共同发展）选择：企业对客户关系进行管理或改进的趋势，应当是朝着为每个客户提供满意的服务并提高边际利润水平的方向转变（二）客户关系管理的定义（企业提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展判断、选择、争取、发展和保持客户需要的全部商业过程）（三）客户关系管理的作用（客户管理统一化、提高客户管理能力、实现企业目标、提高企业竞争力、提供协同互动的平台）（四）客户关系管理的功能（客户的信息管理、市场营销管理、销售管理、服务管理和客户关怀）第五节CRM系统介绍第六节CRM系统的实施（一）CEM系统的实施原则（战略重视、长期规划、开放运作、系统集成、全程推广）（二）CRM的实施步骤（确立业务计划；建立CRM团队；分析客户需求、开展信息系统初建；评估销售、服务过程，明确企业应用需求；计划好实施步骤，为CRM不同级别系统设置优先级，渐进推进；选择合适的方案，投入资源、开发部署；组织用户培训，实现应用系统的正常运转；使用、维护、评估和改进）（三）CRM的使用（从关键股东出发，制定宽泛的CRM策略；预想公司的CRM策略；确定和区分CRM启动和需求的优先次序；制定一张CRM路线图；确定如何、何时、何地，CRM工具需要与其他应用系统进行整合；做功课和创建一个已缩减的清单；在选择过程中利用80/20定律；让每个人都行动起来；学习、调整和扩展）第十章：第一节客户投诉（一）客户投诉的含义及认识含义：指客户在接受和使用产品和服务的过程中，发现或认为其中存在问题，自己利益受到侵害，因而向企业提出诉求，其中包括要求解决有关问题、补救服务失误、赔偿一定损失等认识：1.投诉的提起人应是客户 2.投诉以企业为其追究的责任人 3.投诉的直接对象是员工 4.投诉以投诉问题存在为前提 5.投诉以实现客户利益主张为目的（损害赔偿；修理、更换、重做；非财产损害的赔偿）（四）客户投诉的重要性（能促进企业改进产品和服务；能为企业产品和服务的创新创造机会；能防止企业客户的流失）（五）客户投诉的内容及原因1. 涉及服务产品方面的投诉（产品功能：指对产品所发挥的有效作用或效能欠缺的投诉）（产品安全：指对产品表现出来的风险性、使用中对生命财产安全可能的威胁，或使用中已出现的事故等进行的投诉）（产品质量：指对产品在使用中表现出来的优劣程度的投诉）（产品交易：指对产品交易过程中存在的不正确、不公平、不合理等情况进行的投诉）（产品交付：指对产品交付中的延迟、不全、错投、不规范等行为进行投诉）（产品文化：指产品体现的文化含义、审美价值与客户需求的标准发生冲突而引发的投诉）2. 涉及产品服务方面的投诉（服务能力：指对服务人员在服务过程中表现出来的主观能力欠缺，包括服务技能、服务技术、服务水平和专业知识等方面的不足进行投诉）（服务态度：指服务人员在服务过程中的行为举止、对事情的表态和采取行动不适当提起投诉）（服务质量：指对服务人员服务未达到标准要求进行投诉）（服务礼仪：指对服务人员在服务中的待人接物、行为举止不合礼仪，不能达到客户服务价值的期望而进行的投诉）3. 原因（投诉作用：为企业客户服务指示努力的方向、指明努力的途径）服务未能取得期望效果、服务表现不佳或失误、客户的服务要求超越企业和员工的服务能力（六）客户投诉的障碍1. 企业自身障碍（公司政策、管理、员工素质方面的障碍）2. 客户自身障碍（抱怨没用、抱怨实施麻烦、抱怨产生不好意思/咄咄逼人的心理、与其抱怨不如换个选购对象、真正投诉证据不足）（七）客户投诉的管理1. 建立客户投诉管理制度（客户投诉受理规定；客户投诉处理原则规定；客户投诉处理程序规定；客户投诉处理质量跟踪制度；客户投诉处理评估制度；客户投诉信息管理制度）2. 确立客户投诉受理标准（有明确的投诉人、列举的投诉事项、实在的损害后果、明确的投诉要求、企业所受理的范围）3. 建立投诉处理系统（处理的公司政策、建立相应组织体系、部门、相应职责、投诉处理原则和流程、相关管理制度、相应信息管理系统）第二节客户投诉的处理（一）处理客户投诉的策略（重视客户的抱怨、分析抱怨的原因、及时解决问题、做好客户情况记录）（二）处理客户危机的技巧（以不变应万变、微笑面对客户抱怨、重视客户抱怨、用非语言沟通、移情的方式、拖延的方式应对客户抱怨）（三）客户投诉的管理策略（建立健全各种规章制度、确定受理投诉的标准、及时处理客户投诉、处理问题分清责任并妥善解决、建立投诉处理系统）第三节客户关系的修复（一）分析客户关系断裂的原因（二）采取服务补救（跟踪并预期补救良机、重视客户问题并尽快解决问题、授予一线员工解决问题的权力、从补救中吸取经验教训）（三）修复客户关系的措施（1.分析 2.实行恢复客户关系的管理措施 3.恢复客户关系管理的评估和考核）。
服务质量管理的期末复习
《服务质量管理》复习材料使用说明:本材料为参考PPT,具体内容请根据教材、课堂笔记及平时授课内容进行复习。
第一章服务与服务业服务的定义服务的特性服务的分类1、服务的定义:服务概念小结：* 可供销售的活动(商品属性）＊互动过程中＊无形＊能实现满足或利益＊需要/不需要与实体产品相联系＊所有权不发生转移(思考：所有权转移问题？产品与服务的组合）2、服务的特性：（1）服务的无形性a、看不见、摸不着、闻不到非实体现象；结果可能是有形的，过程也可能需要利用实物，但本身是无形的；b、对消费者的影响：购买前很难判断质量，购买后未获得所有权c、挑战：不易宣传或展示,不易与竞争对手区分开来d、对策：有形证据；合理承诺;预见需求;重视过程；市场营销（2)服务的不可存储性a、无法像商品一样存储；飞机的座位、酒店的客房b、对消费者的影响：劣质服务无处可退,淡旺季时无法购买C、挑战:无法存储;供需不平衡；d、对策：服务需求管理;服务能力管理；A服务需求管理：* 服务需求波动:周期性波动（季节等）随机性波动（事件、危机）B服务能力管理：影响服务能力因素:设施设备；人员；时间；C 需求管理策略:需求超过能力预约制度；价格调整；增加服务；优先服务重要顾客；需求低于能力折扣与优惠;促销活动；改变时间与地点；寻求需求的不同来源；D服务能力管理策略:能力超过需求设施设备检查与维护;人员培训;市场调研；休假；能力低于需求增加班次、兼职；增加服务设施、设备;延长服务时间;交叉培训；共享生产能力；(3)服务的差异性a.不同的服务人员,不同的顾客（个性、需求等）b。
对消费者的影响：无法保证每次服务都一样,无法保证顾客形成固定认识c。
挑战：服务质量控制困难;无法满足所有顾客需求；d.对策:标准化服务;定制化服务;服务补救等A.针对客人的服务策略：标准化服务“服务工业化" 提高效率、降低成本、保证质量；定制化服务满足特殊需求与尊荣感.二者相结合充分利用数据库与客史资料B.针对员工的管理策略：建立服务规范并执行根据服务标准提供规范化服务；员工授权授予员工决策权，第一时间灵活满足顾客的期望与需求；服务补救注意时效性与有效性；(4)服务的同时性a.提供服务过程与顾客消费服务同时发生；b。
现代服务运营管理复习重点
现代服务运营管理复习重点第一章1.服务经济的含义：以知识、信息和智力要素的生产、扩散及应用为经济增长的主要推动力，以科学技术和人力资本的投入为其核心生产方式，以法治和市场经济为其制度基础，经济社会发展主要以服务产品的生产和配置为基础的经济形态。
2.服务经济的特点：1）服务经济活动引领全球经济发展、成为财富主要创造者；2）服务业持续推动社会就业、就业人数大幅增加；3）服务贸易在国际贸易中地位急速上升；4）服务业与第一、二产业融合日益紧密；5）服务业内部结构升级转型明显；3.旅游服务的概念：旅游服务人员通过各种设施、设备、方法、手段、途径和〃热情好客〃的种种表现形式，向旅游者提供的能够满足其物质和精神需要的一系列活动，包括食、住、行、游、购、娱六大方面。
第二章1.服务的含义：是为了满足顾客的需要，在与顾客的接触中，服务提供者的活动和活动的结果。
2.服务产品的定义:是指不具有实体，而以各种劳务形式表现出来的无形产品。
3.B服务的特征：无形性、生产与消费的同步性、不可储存性、多变性4.旅游服务质量构成：1）技术性质量：是指旅游服务结果的质量，即服务过程的产出过程中，旅游企业提供的服务项目、服务时间、设施设备、服务规范与质量标准、环境氛围等是否满足了顾客需求的程度。
（从纯技术角度）2）功能性质量：是指旅游服务过程的质量，即旅游服务推广的过程中，顾客所感受的服务人员在履行职责时带给顾客的利益和享受。
（从顾客感受角度）3）关系质量：是指顾客对服务性企业及其员工的信任感和满意程度。
（从顾客感受角度）5.旅游服务质量特性：整体性、波动性、阶段性、主观性、有形性、可靠性、响应性、复原性6. 旅游服务质量影响因素:1）旅游服务质量标准；2）旅游服务质量传递过程;3）旅游服务质量结构；4）旅游服务质量结果7.旅游服务质量测定方法：第一步：测定顾客的预期服务质量;第二步：测定顾客的感知服务质量；第三步：确定服务质量，即服务质量=预期服务质量-感知服务质量第三章1.服务消费的属性：1）探索性属性：是指消费者在购买之前就可以确定的属性，如产品的款式、颜色、价格、触觉等；体验性属性:是指消费者在购买之后或消费过程中才能感受的属性，如度假、2)美容美发、儿童护理等；3）信誉属性：是指消费者在购买或消费之后仍然无法评估的属性，但可通过服务者的信誉加以参考，如电器维修、咨询服务等。
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1. 服务的响应性是指服务企业能迅速应对顾客提出的要求、询问和及时、灵活地处理顾客的问题。
2. 旅游服务分为高接触、中接触和地接触旅游服务三种。
3. 形象质量是指服务企业在社会公众心目中形成的总体印象。
4．支持性服务是基本服务以外的顾客能够感受或在其模糊意识中形成的其它利益。
5. 服务环境包括服务建筑、设施、信息资料等都是服务的有形提示物。
6．服务蓝图的作用主要体现在服务蓝图是进行服务创新和改进的工具、有助于服务机构树立整体观念、有利于开展关系营销。
7．企业在对服务人员进行招聘和培训时的正确做法是招聘服务人员时要兼顾服务能力与服务兴趣、培训服务人员时既要注重操作技能的培训也要注重交际技能的培训、服务培训应是全员的培训。
8. 服务场景的环境纬度包括有气氛、空间布局、标识、制品。
9. 库存系统的相关成本包括有订购成本、接货与验货成本、存储成本、缺货成本。
10．在对服务时间进行调节时，可以采取的手段有告知高峰时间、建立预订系统。
11. 服务包要素包括有辅助物品、显性服务、隐形服务、支持性设施及服务。
12. 顾客抱怨影响因素中总体环境因素包括有生活水平、政府法令管制、消费者协助、社会风气。
13. 旅游服务供给特点有高固定成本、相对稳定性。
14. 顾客忠诚度增加5&，利润可以增长25&-85%。
15. 服务质量差距模型中差距一是指认知差距。
16. 排队规则包括先到达者先服务、最高优先权、最短运行时间。
17. 按顾客参与服务的方式不同，将服务流程分为三种类型，包括直接参与、间接参与、无参与。
18. 自助餐厅适用于纵列式服务台。
19、服务质量是由感知质量与预期质量的差距所体现。
20. 在服务蓝图中，前台行为是指顾客能见到的一线服务活动。
21. 餐厅内播放慢节奏音乐收入比播放快节奏音乐高。
22. 服务企业可以通过服务时间调节来解决供给与需求的矛盾。
23. 服务业存货的特点有物料的输入与输出、保存期、输入物料的采购量。
24．服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务的易逝性造成的。
25. 旅游需求的管理方法包括不采取行动、调节需求、储存需求。
26．服务机构或网点的建筑物、周围环境、内部装修等属于服务的有形提示。
27. 在服务质量差距模型中，服务质量差距指的是顾客对服务的期望与顾客对服务的感知之间的差距。
28. 服务根据顾客参与程度不同分为三类：高接触性服务、中接触性服务、低接触性服务。
29．理想的服务是指顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务。
30．区分顾客活动区域和前台活动区域之间的分界线是外部互动线。
31. 服务接触包括面对面接触、电话接触、远程接触。
32. 排队结构形式包括单条队、多条队、领号。
33. “战略服务观”是由詹姆斯·赫斯克提出的。
34. 顾客特征中的人口统计变量包括有性别年龄、受教育程度、收入、家庭类型。
35. 收益管理设计相互关联问题包括市场细分、价格等级、库存分配名词解释1．订购成本是指由于每次订货业务而发生的文件处理和验收成本。
2．超额预定即企业预先接受的服务要求超过了企业提供服务的能力，是针对预定服务的顾客爽约的现象而制定的一种策略。
3．服务接触又称服务遭遇，是指顾客与服务组织的某些方面（员工或有形实体要素）发生直接接触和交互作用的过程。
4．新服务是指新开发的前所未有的全新服务以及在原有基础上进行了改良的服务。
5．有形展示又称服务证据，是指服务企业为使无形服务有形化而向顾客提供的、顾客能够感知和体验的有关服务特征的各种线索的组合。
6．旅游服务：向旅游者提供的、满足他们在整个旅游过程中多种需要的一系列活动，7．服务场景又称服务环境，指的是经过布局和装饰设计后的用来支持服务设施的物质环境，8．服务交锋又称为“真实瞬间”, 是指服务组织的一线员工与消费者面对面进行服务的过程。
9．服务包是指企业在某种环境下提供的一系列产品和服务的组合。
10．服务是通过与顾客接触而形成的在一定时间范围内满足顾客需要的一系列活动。
11．服务质量是指“服务满足规定或潜在需要的特征和特性的总和，”是服务工作能够满足被服务者需求的程度。
12．服务规模是指一家服务机构按设计标准所能提供服务的能力，通常被定义为系统的最大产出率。
13．气氛即通常说的周边条件，包括温度。
空气质量、照明、噪音、音乐和气味等环境要素。
14．排队是等待一个或多个服务台提供服务的消费者队列。
排队不仅包括有形的看得见的等待，也包括无形的看不见的等待。
15．移情性是指服务组织设身处地地为消费者着想，并对消费者给予特别的关注，努力去了解他们的实际需要并给予满足，使整个服务过程富有“人情味”。
简答1. 如何运用排队管理的非技术性手段解决排队等待问题一、充实等待时间1、设置等候区2、安排相关或间接地活动3、提供相关或其他物品与设施二、暗示服务已经开始三、避免或缓解焦虑情绪四、加强与消费者之间的沟通五、提供公平服务六、明确服务价值七、创造交流机会2. 影响顾客抱怨的因素有哪些一、总体环境因素中影响较大的有生活水平、政府的法令管制、消费者协助、社会风气。
二、产业竞争程度。
例如电力、通讯这些垄断型企业，顾客可选择的供应商很少，顾客希望通过抱怨是的企业的服务有所改进。
三、情景因素主要包括：顾客对服务不满的程度、服务队顾客的重要性、抱怨成本、、顾客对抱怨语气成功的可能性。
四、顾客特征包括：人口统计变量、顾客对问题的归因和顾客的价值取向。
3．说明等待心理原则。
一、无所事事的等待比有事可干的等待感觉要长二、过程前、过程后等待的时间比过程中等待的时间感觉要长三、焦虑使等待看起来比实际时间更长四、不确定的等待比已知的、有限的等待时间更长五、美元说明理由的等待比说明了理由的等待时间更长六、不公平的等待比平等的等待时间要长七、服务的价值越高，人们愿意等待的时间就越长八、单个人等待比许多人一起等待感觉时间要长九、令人身体不舒适的等待比舒适的等待感觉时间要长十、不熟悉的等待比熟悉的等待时间要长4. 服务质量构成有哪些一、技术质量：是指服务过程的产出，即消费者从服务过程中得到的东西，如快餐店提供的菜肴和饮料。
二、职能质量：是指服务推广的过程中消费者所感受到的服务人员在履行职责时的行为、态度、穿着、仪表等给消费者带来的利益和享受。
三、形象质量：是指服务企业在社会公众心目中形成的总体印5. 服务的概念及基本特征是什么服务是通过与顾客接触而形成的在一定时间范围内满足顾客需要的一系列活动。
服务的基本特征有：（1）无形性，我们不能象感觉有形商品那样来看到、感觉或触摸到服务。
（2）不可分割性，即服务的生产过程与消费过程同时进行。
（3）不可储存性，也称易逝性，服务产品不可能像有形产品一样被储存、转售或退回，服务的易逝性往往造成供给与需求的矛盾。
（4）差异性，服务产品具有高度的可塑性，在服务领域，始终如一地提供稳定、优质的服务是件极为困难的事情。
（5）互动性，即顾客的参与性。
6．服务蓝图的概念及作用。
服务蓝图是一种基于过程流程图的设计工具，它是一种有效描述服务提供过程的可视技术，以一种直观的方式展示现有的服务过程，既可用来分析改善现有服务过程，又可用来开发信的服务流程。
作用：1、清楚地将前台与后台分开。
2、明晰服务细节3、实现识别潜在服务失误和薄弱环节7. 实现服务业差异化的战略有哪些一、无形服务有形化：1、树立品牌形象2、宣传服务提供者二、标准服务定制化：根据消费者自身要求提供特色服务。
三、降低感知风险：通过有效途径向消费者传递相关信息，让消费者对企业有所了解，产生信赖感，放心的去体验服务。
四、重视员工培训：通过提高员工素质，保证员工位顾客提供优质服务，从而提升顾客的满意度。
8. 新服务开发过程有哪几个阶段一、导向阶段：包括制定新的服务目标和战略、激发创意、筛选创意。
二、设计阶段：包括从提出理念到员工培训。
三、试验阶段：包括服务测试与试运营、营销试运营。
四、引入阶段：包括正式运营和运营后检查。
9. 服务交锋的构成要素有哪些一、顾客：服务交锋的目标是为顾客提供满意的服务，因此顾客是服务交锋中最关键的要素。
二、员工：在服务交锋中，员工代表着服务组织，一方面，是服务传递系统正常运转的基础；另一方面肩负着顾客的期望。
三、服务传递系统：包括设施设备、各种用品、服务过程、服务流方案和流程，以及服务组织的规则、规定和组织的文化。
四、实体设施：是指意向服务和服务组织可能形成顾客体验的可触的一切有形的部分。
10.结合实际说明服务企业如何进行供给管理一、做好人力资源管理工作1、根据需求调整员工人数2、合理安排工作班次3、员工的跨岗培训。
二、调整服务时间：如在服务高峰期延长营业时间；需求少时缩短服务时间。
三、增加顾客参与：如顾客自己加油或者洗车、超市购物、自助餐等。
四、租用设备：如在黄金周期间，旅游人数达到高峰，旅行社会租赁汽车公司的车辆来扩大自己的服务规模。
五、提高自动化水平：如银行使用自动取款机、售后服务电话语音等。
11.结合实际说明产品布局和过程布局。
参考书90-91页计算某旅游公司组织一次去南极的旅游，游轮可以提供100个舱位。
这次旅行由两类顾客组成，一类是优质客户，他们每人要交付12000美元，公司需为他们提供服务费用每人2000美元。
另一类是打折顾客，他们要交付2500美元，但公司为他们提供服务的费用几乎为零。
预计优质顾客至少达到50人，即第50个优质顾客达到的概率是100%，预定到第51个优质顾客的概率是98%，第52个优质顾客的概率为96%，以此类推，全船能预定到99个优质顾客的概率是2%，第100个优质顾客预定概率为0%。
那么这次旅行需要把多少船舱预定给优质顾客才能得到最大收益呢请用边际收益法进行计算。
一架飞机100个座位，单程票价是1000，那么潜在回报是但是实际销售发现如果按照全价售出，上座率为50%，经计算收益仅仅为50%。
请计算如果售价分两部分，1000元卖40% ，500元卖60%，实际回报与收益分别是多少呢相关公式：1、收益=实际回报/ 潜在回报2、实际回报=实际使用能力*平均实现价格3、潜在回报=全部能力*最高价格潜在回报100*1000=100000实际回报=100*40%*1000+100*60*500=70000收益=70000 / 100000=70%综合1、服务包的概念是什么简单阐述服务包的构成要素，并为以KTV为例子予以说明。
2、服务设施的概念是什么如果你想开一家中式餐厅，如何进行设计。
结合所学知识，从服务设施设计、选址、布局等方面进行阐述。
3、服务蓝图的概念及其组成部分有哪些并为咖啡厅绘制简单服务的蓝图。
(要求用流向线和互动线勾勒相关组成部分，体现如下服务过程：顾客排队点咖啡、接待顾客、磨制咖啡、服务员送上咖啡、顾客得到咖啡、顾客享用咖啡、后厨人员清洗杯子、咖啡豆的采购与存储）。