客户开发与维护课程介绍
客户开发方案
客户开发方案设计如何开发客户是一个业务员得必须课程,也是一个业务员能力的表现,是衡量一个业务员的准绳;市场中无处不商机,哪里都有客户,看我们如何将潜在的客户变成现实的客户;这就是考验一个业务员的能力;首先,我们要寻找老客户,要维持与老客户的合作关系,并通过老客户获得新客户的基本资料,从而开发出新客户;其次,我们要努力寻找新客户;方法有：走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、从企业黄页上寻找、上网查找、处处留心等;如何联系客户,关系到一个业务员客户群体的大小,也就关系到一个业务员的工资待遇;我们要重视每一次拜访,这关系到自己和企业的切身利益;我们会经常打电话给客户,打电话前我们都必须做好充足的准备;了解客户的基本情况,如地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围等;客户的需求与客户对产品的要求;主要负责人的情况,一般是使用部门的主管人员和采购经理；事先考虑打电话的内容、说话的语气等；理解客户的远大目标;打电话时,首先要说明自己的身份,说明主要目的及约请面谈,尽可能消除异议;我打电话时,我首先表明自己的身份,然后请求对方给我一两分钟的时间进行产品陈述,当客户表现出兴趣时,可以进一步请求面谈,当客户存在异议时,要运用专业和产品的知识消除客户的异议;良好的第一印象对一个业务员来说尤为重要;人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情,对销售人员来说,给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响,销售人员的形象代表产品和企业;所以,我们要建立良好的第一印象;因此,要注意一下几点：良好的外表；良好的身体语言握手姿势、目光接触、适度的微笑、合适的站姿与坐姿、交换名片、体味；选择合适的开场白客户的个人爱好、关于客户所在行业的探讨；对客户办公环境的赞美；对客户的业务或产品的赞美；一些时事性的社会话题；与客户相关的行为信息或个人振奋的信息；天气与自然环境;在会谈中,要合适的转移话题,提出议题陈述议题对客户的价值,征求客户的同意;这已不是会谈成功与否的重要标志;怎样才能了解到客户的需求这就看业务员的个人能力了;业务员要发问,并问出客户的需求和存在的顾虑,并寻求各个击破,从而达到面谈的目的;在面谈之前,而我们了解到客户有一定的需求,面谈是要在发问中了解客户的具体需求,并询问客户的顾虑,挖掘出客户的信息,发问也需要原则,发问要清晰、完整、探询,使用SPIN 发问模式,挖掘出客户的背景问题、难点问题、按时问题、效益问题;要想一个完好的面谈结果,我们必须要控制好谈话的局面;有技巧的发问时挖掘客户需求的最有效的方法;而发问的技巧与聆听的技巧相互结合,就能有效地控制与客户的谈话的局面,市气象有利于自己的方向发展;如果不能有效地控制谈话的局面,就不能了解客户的真正需求,也不能被动地回答,会陷入客户的现金中;同时,也要适当地利用反问来控制局面,更要学会聆听客户的话;陈述是销售的必修课程,是让客户了解产品的最直接途径,也是考验业务员对产品的认识和陈述技能;好的陈述能勾起客户对产品购买欲望,实施购买行为,同时能为企业进行宣传;好的陈述往往比公司的产品的知名度的影响更大,这是对销售业务员心理的挑战;销售产品时,要知道自己的产品的特点和由于同企业的特点;同时,我们也要站在客户的角度,分析客户的利害关系,适当的照顾客户的利益,从而赢客户的好感,同时也能促成交易的成功;在陈述时,要适当的举例分析,这就是靠业务员的资料的收集和分析;认识自己的产品的特性,多说有利的方面,也要适当的提到产品的弱势,但不可过度;用自己积极的语言来吸引客户的眼球,勾起客户的购买欲望;当客户有购买信号传出时,要乘热打铁,并用热情的表情来感染客户,促进客户签下购买合同;在客户有购买欲望时,要适当提高自己的声音,说的都是产品优点;在陈述自己销售的产品,要做到话和行结合,做出好的演示,是不是看一下客户的反应,利用手势,将产品的优点说得生动形象;我们陈述时,客户提出各种各样的问题;如何回答这是最重要的,如果回答不能令客户满意的话,客户购买我们产品的可能性非常小;要回答也要往对自己有利方向回答;异议,在任何请路况下都有,特别是在推销产品的时候;正确对待异议,采取积极地态度,认同客户的感受,使反对意见具体化,给予补偿;对销售方来说,客户提出反对意见应该是件好事,这说明他们真正关心产品,有比较强烈的购买意向,但自身有一些要求又不知道销售方是否给予满足,于是产生异议;所以业务员要控制好自己的情绪,积极地看待客户的异议;认同客户的感受并不是赞同客户的感受,理解客户想法,但并不一定同意对方的看法;先重复客户的反对意见,并将与其谈话,然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议,改变其看法;当客户提出异议时,要将客户的异议对位到细节中,并有针对性的回答,不可答非所问,首先要询问客户的顾虑,并使用“对吧”、“是吧”等进行验证;其次,要询问细节,知道客户的真实需求和迫切程度,使模糊信息明确化;在适当的情况对客户给予适当的补偿是很有必要的;可根据客户异议直接补偿,用产品其他利益补偿,巧将异议变卖点;但要补偿也需要考虑,要在自己权限设定可以做出让步的范围,让步的价值和自己所要求的回报是什么;由于我公司生产的是乳制品,客户对产品的质量和口味要求非常高;所以要多在这两个方面作文章;客户可能会就价格等方面提出异议,我们要就异议的具体方面进行分析回答,要将异议解释清楚,并把异议转变成卖点;销售最重要的步骤,达成销售协议;协议达成了,说明交易成功了;但如何促成协议的达成我们要把握好场合和气氛;业务员要主动达成交易,不能消极被动的等待,主动提出交易一方在谈判中会占据优势地位;把握好达成协议要注重时机;元无缘在与客户面对面的接触中,要随时注意客户的情绪变化,根据谈话的进展和客户对交易的看法适时主动提出签约,在面谈中,要注意客户发出的求购信号,如语言、手势、表情等;当业务员接收到这些信号时,要主动询问客户的购买愿望,并尽可能达成签约;达成协议的方法有:直接法、选择法、总结利益法;直接法是销售业务员得到客户的购买信号后,直接提出交易的方法,但业务员必须先对客户进行调查分析,这样的方法能缩短交易时间;选择法：是业务员提供备选方案,有客户选择其中之一的方法;在面谈时,要多使用询问预期,突显出我们对客户意见的尊重;总结利益法：业务员把客户能得到的实际利益都展示给客户,从而促使客户最终与自己达成协议;步骤可分为：错误!总结客户最关心的利益；错误!总结销售过程中以成功处理过的反对意见,向客户表明双方协成协议有障碍的问题及解决方法；错误!及时地建议成交;达成协议时,业务员不妨做出一些小的让步,让客户有收获的感觉;成交时不要贪婪,不要再妥协以后再起争议;若是我想促成交易,我会细心听取客户的意见,逐个击破,让客户觉得自己得到了很多;不要争过多的利益要适当的让步;在面谈和交易中不断地积累经验,是自己的业务更加轻松;。
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
如何开发新客户
如何开发新客户早两天在开公司中高层会议的时候，大家决定下个星期的晨会不进行竞选，而是由公司的中高层讲一些销售的技巧，给大家进行一些简单的培训。
而且经过讨论，把《如何开发新客户》这个主题交由我来主讲，理由是我最近两个月都拿了公司的销售冠军，开发的新客户数量也是相对最多的。
我没有办法，只能硬着头皮上阵。
为什么说硬着头皮呢？实在是因为我并不觉得拿了两次销售冠军就有多么地了不起，我对自己目前的销售业绩也不是很满意（我原本希望我能做得更好些），而且比起全世华集团的销售冠军来，我实在是差了很远。
所以说，我觉得我需要学习需要成长的地方还很多，那么今天，我不敢说是教大家如何去开发新客户，只能说是把我以前开发新客户的一些方法和心得分享给大家，同时，我也要向大家学习，因为我深深的觉得，我们很多同仁身上的一些销售特质，很值得我去学习，我是真心地希望我们大家能相互借鉴，一起成长！大一、一定要搜集大量的准客户资源。
我们推广会的成交率是1/5，所以你要成交1个，就必须来5个准客户，而来5个准客户，根据宁波的到场率，就至少约到8-10个准客户，约8-10个准客户，就必须有100个准客户资源，而1000个客户资源里面，你才会有100个真正的学习意向的准客户资源（此比率是最低比率，仅供参考）。
如何搜集客户资源，我曾经在一次晨会里面分享过一次，这里我不再赘述。
这里，我要跟大家强调的是，我们需要的客户资源是企业的总裁、董事长、老板、总经理等有决定权的人的联系方式。
最好是名片，至少也要有手机号码。
否则，这些资源就不算是准客户资源。
同时，我要告诉大家，有时候，客户资源需要累积，需要沉淀，所以我们必须持之以恒地去累积我们的准客户资源。
二、根据你搜集的资源，你要对客户进行分类。
那些有学习意向，有经济实力，有条件大量转介绍的客户，是A类客户。
次之为B类，再次之为C类。
当然，由于我们是做电话销售的，所以，我们对我们的客户往往了解并不多，我们只能根据他所从事的行业，他的公司名称，他的职务，他的电话号码，他的公司地址，甚至他的名片的质量，档次等方面进行分析，一般来说，从事实业，自己有工厂，地址在工业园区的客户经济实力会大些，而从事美容、餐饮等服务行业及房地产业的老总学习意识会强些，而那些在某一行业协会或者商会、同乡会等协会当中担任头衔的人其影响力较大，有条件大量为你转介绍客户。
大堂经理：《智能化网点厅堂客户开发与营销技能》
《智能化网点大堂经理营销能力提升》【课程背景】："银行不再是一个地方，而是一种行为。
"布莱特·金在他着名的畅销书《Bank3.0》中这样指出。
而眼下，我们发现他的预言正被银行业以不可想象的势头在付诸实践。
工商银行、建设银行、交通银行、中国银行等国内大小银行，近年来快速抢滩互联网领域，自动办卡机、智能机器人、远程可视柜台……这些新玩意儿逐渐登陆银行网点，为客户带来更新奇、高效、便捷的金融服务，银行业新一轮网点升级换代的浪潮已经袭来。
基于这样的大环境，大堂经理如果还将自己定位于厅堂的客户识别、分流与维护的岗位必将被淘汰。
因此银行培养一支专业的智能网点大堂经理队伍是新一轮网点的重要工作。
【课程时间】1天6课时【培训对象】：大堂经理、大堂助理【课程收益】●思维转变：了解智能化、轻型化网点的大堂经理的角色定位；●客户识别：通过八望、四问、四听、八切的方法，掌握客户识别技巧●需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，设计产品引导语术●产品介绍：掌握SCBC法，设计产品介绍语术●异议处理：掌握异议处理的方法和化解策略●交易促成：了解客户不成交的原因，掌握交易促成的方法●客情维护：掌握客户维护的五大技巧【课程收益】第一章：顺势而变--智能化网点大堂经理角色定位国外银行智能化网点案例分享✧做灵魂还是做幽灵？✧竞争要求我们改变✧智能化网点大堂经理的核心定位第二章：智能网点识别目标客户一、通过智能系统快速搜寻目标客户二、客户识别的“望闻问切”1、望：价值客户视觉识别的六大要素2、闻：价值客户语言信息的六大倾听3、问：价值客户商机发掘的六大问题4、切：价值客户档案分析的六大关键三、目标客户的挖掘与确认四、不同岗位客户识别推荐流程第三章、客户开发的细节和技巧一、接近客户的几种方法1、介绍接近2、好奇接近3、问题接近4、请教接近5、产品展示接近6、客户利益接近……二、如何快速建立信任三、洞悉客户心理需求：1、马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应2、十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……3、购买心理活动过程：AIDAMS四、客户需求挖掘1、无中生有：隐含需求→ 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练【案例】信用卡分期购车【演练】保险产品销售五、我们为客户提供什么？1、储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务2、不同业务的营销技巧与实战案例解析六、如何展现产品价值？七、如何处理客户异议？1、挖掘QBQ → 感同身受→ 赞美→ 澄清事实/转移话题→反问提方案【案例练习】不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。
客户关系管理 教学大纲及课程说明
客户关系管理课程说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP” 等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项FI进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
联系人信息导入、导出操作。
【教学内容与学时】第一节客户识别策略（2学时）1.洞察客户行为：给用户画像2.客户识别对策第二节客户选择策略（2学时）1.客户选择的必要性2.客户选择的标准3.客户选择对策第三节客户开发策略（1学时）1.线下客户开发策略2.线上客户开发策略【实践教学内容与学时】实践内容：CRM系统客户与联系人管理（1学时）实践目的：熟悉客户/联系人信息描述字段；掌握客户新建、编辑以及客户信息导入、导出操作；掌握联系人新建、编辑以及联系人信息导入、导出操作。
如何开发客户
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了珍贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购置呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是企业主本人，否那么，对其私人的关系维护也不可放松。
抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与开展的关键所在。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
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我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
《保险开门红--高端客户开发》课程大纲
2018年保险开门红TM战略部署教学时间：2天教学对象：分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任教学模式：策略学习+策略规划+制定个人开门红计划课程受益：训后增加各团队长对开门红高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2018年业务目标和团队人力目标。
课程大纲：第一部分规划篇——保险开门红客群定位与规划第一节：开门红客群定位与规划●年年开门红，年年开门红的意义在哪●开门红客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）●不同客群定位与规划如何构思第二节：老客户/新客户如何开发●老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)●根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期●新客户的拓展●老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累●保险高端客户的开发与维护●（感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）●如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性第二部分策略篇——保险开门红社群策略●社群建设：群主题、群构架、群规则●用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换●情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享●用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务●社群运营：☆二维码社群营销策略☆粉丝社群营销策略☆朋友圈社群营销策略☆内容社群营销策略●用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现●用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务第三部分客群营销篇——保险开门红精准客群场景营销技能●盘活成交客户营销策略●提升临界客户营销策略●转化到期客户营销策略●特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略●稳固高端客户营销策略●商区、社区、园区、农区外拓营销策略●特惠商户异业联盟营销策略●联动公私客户营销策略第四部分酒会沙龙篇——保险开门红线下线上营销技能●微信吸引，线下营销☆引流设计——客户答谢☆酒会成交产品☆年终答谢沙龙成交产品☆写春联成交产品☆包饺子成交产品☆包汤圆成交产品☆猜灯谜成交产品☆体检成交产品☆祈福成交产品☆温泉成交产品第五部分高端客户假日营销篇——保险开门红活动策划及实施●双十一：疯狂购物节营销活动策划●传统风俗型：腊八节营销活动策划●春节需求型：小年夜营销活动策划●春节需求型：除夕夜营销活动策划●互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划●春节需求型：元宵节营销活动策划●节日需求型：浪漫情人节营销活动策划●节日异业联盟：二月二、龙抬头营销活动策划●促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划第六部分个人开门红规划篇——保险开门红个人收入目标●2017年家庭开支明细表●2018年个人新增消费梦想计划●2018年开门红收入=全年收入*60%●收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划●开门红收入模型●倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户●人力模型●开门红人力发展最佳时期第七部分个人开门红路演篇——保险开门红个人达成目标路演根据个人收入计划，结合开门红的方案进行个人开门红的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演路演的步骤：●2017年开支一览表●2018年新增消费计划一览表●2018年开门红收入目标●2018年一季度任务目标分解●2017年12月份各项活动明细表●2018年1月份各项活动明细表/2月明细/3月明细●根据收入2018年全年工作目标的制定●如何建立团队主管开门红收入达成的监督体系第八部分营销心理学---觉醒改变（心灵体验类课程）●营销心理学对开门红乃至今后工作的帮助●心--性--命--运--气--相--色●正能量与负能量的区别●正能量与人体能量体●负能量与人体能量体●营销心理学--觉醒改变。
银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护
银行如何做客户沟通维护与业务拓展【课程核心内容】一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路1、拜访准备2、有效的开场白3、了解客户的信息/对手情报4、了解客户的意图/动机5、了解客户的态度6、制定有效的客户方案7、展示自己的产品与服务等8、说服客户接受你的建议9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案1．寻找目标客户2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)3．确定目标客户的方法(案例)4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值1)．案例：从行业发展判断2)．案例：从企业运作商业模式判断3)．案例：从企业财务数据分析判断4)．案例：从企业经营团队能力分析判断5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能1.双赢沟通法则和实操技能2.客户沟通肢体语言运用3.沟通冲突处理技巧四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守1. 抵押担保欺诈2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。
销售人员客源的开发与管理技巧
销售人员客源的开发与管理技巧销售人员在开展销售工作时，客源的开发与管理是非常重要的环节。
以下是一些技巧，能帮助销售人员有效地开发和管理客源。
1. 开展市场调研：在销售工作开始之前，进行市场调研是必不可少的。
这包括了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等。
通过市场调研，销售人员可以更好地定位目标客户群体，并制定相应的销售策略。
2. 寻找潜在客户：销售人员可以通过多种途径来找到潜在客户，如通过社交媒体、参加行业展览会、进行电话营销、与现有客户进行引荐等。
同时，销售人员也可以利用市场调研的成果，针对性地选择与自己产品或服务相关的潜在客户。
3. 建立客户数据库：销售人员应建立并维护一个完善的客户数据库。
这个数据库应包括客户的基本信息、关键联系人、联系方式以及购买记录等。
定期更新和管理这个数据库可以帮助销售人员更好地了解客户，从而更精准地进行销售活动。
4. 保持良好的沟通和关系：与客户保持良好的沟通和关系对于客源的管理至关重要。
销售人员应该主动与客户联系，了解他们的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，销售人员还可以通过发送定期的邮件、拜访客户、举办客户活动等方式来加强与客户的互动。
5. 提供卓越的客户服务：与提供良好的产品和服务相结合，提供卓越的客户服务是留住客户和获得良好口碑的关键。
销售人员应该积极倾听客户的反馈和建议，并及时解决客户的问题。
只有满足客户的需求，才能建立起长期和稳定的客户关系。
6. 建立并维护良好的合作伙伴关系：销售人员可以通过与行业内的其他企业建立合作伙伴关系，来共享客户资源。
例如，销售人员可以与供应商、分销商或其他相关企业进行合作，互相推荐客户，并共同开展市场活动。
7. 不断学习和提升销售技能：销售人员应该不断学习和提升自己的销售技能。
这包括了解销售技巧和销售工具的最新发展，学习如何更好地与客户沟通和谈判，并不断改进自己的销售方法。
只有不断提升自己的销售能力，销售人员才能更好地开发和管理客源。
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• 之后，可以开始找客户。通过电子商务来获得客 户资料。
对于业务员来说，最重要的东西是什么？
打通你的人脉
大家觉得外贸 工作中获得客 户的方法有哪
客户关系管理
跨国采购网、黄页、商会等
利用这两类网络搜索客户
会进行CRM软件的操作 正确处理客户的抱怨与索
能力目标
2、学会通过参展来开 发客户的基本技能
3、能用不同方法在 网
络搜索引擎和B2B网 站上寻找进口商
4、能够利用跨国采 购等其他不同重要
资源来寻找客户
最终目标
5、能对不同来源客户 的询价及寄样要求 进行有效处置
• 6、外贸企业跟单员。
徐锟
童舒 温正嫦 蔡晓静
叶晓丰 潘莹莹 赵丹丹 蒋李宁 吴依伟 谢小凤 徐鑫 周月芳 陈思
褚青青
方爱琴 方云娟 胡瑾 黄陈玲 黄佳娴
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外贸员每天做的几件事
收发邮件
做好客户 信息管理
到网上 寻找买家
召开会议 分析原因 总结经验
客户、产品
到网上发布 商业信息
业务人员汇报 反馈询盘及 跟进情况
更新 给老客户 网页内容 或者潜在 的客户 发送公司的最新产品信息
外贸工作人员初期的工作
• 刚开始，着手熟悉自己的工作程序，工作制度， 工作内容，以及相关部门的衔接手续。包括内部 的电话等等。
外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员
商务英语0732班毕业岗位情况表
单证员 4 10%
其它 4 10%
教师 2 5%
文秘 6 14%
经理助理 5 12%
外贸业务员 21 49%
单证员 教师 经理助理 外贸业务员 文秘 其它
存在的问题？
• 在历年的毕业生跟踪调查和企业访谈中，几乎所有受访的 毕业生和企业相关人员都反映当前高校的外贸人才培养与 外贸实际情况脱节。主要因为我们的课程设置一般都重视 外贸订单的后续操作（所谓的跟单操作，外贸流程的学 习），而忽视了订单的来源及管理等方面的训练，严重影 响到毕业生的岗位适应能力，同时也影响企业的客户开发 与管理能力。
诸暨市银生养殖场
乐清龙华丰田汽车销售 有限公司
宁波家居易工贸有限公 司
台州环球装饰品有限公 司
黄岩协力塑胶有限公司
浙江省永康市永洁环保 设备有限公司
台州乐雅公司
陶氏模具
外贸业务员
单证员 单证员
电话营销
电子商务 教师 教师
经理助理 经理助理 经理助理
经理助理 经理助理
单证员
外贸业务员
外贸业务员 外贸业务员
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台州飞跃双星成衣机械 有限公司
安吉县鼎立家具有限公 司
黄岩协力塑胶有限公司
中企动力科技股份有限 公司台州分公司
台州聚宝盆电子商务有 限公司
辅导中心
台州求真学校
宁波柯盈国际贸易有限 公司
温州伟丰钢业有限公司
沃购超市
杭州步步高有限公司台 州办事处
纪律
纪律
开发客户前了解行业信息
• 分组 • 每个组应聘一个真实外贸类公司（地点台州），确定一类产品 • 确认后填表格，作为以后实战的公司
1、如何找到真实的外贸公司（如何找工作）？ 到各类招聘网站搜索台州的外贸公司，挑选感感兴趣的 产品”+“贸易公司”（采用中英文方式）如：“台州”+“灯 饰”+“有限公司”；台州鞋贸易公司，taizhou shoes trading Co.Ltd.） “你所在城市名” +“你所感兴趣的产 品”+“工厂” 3、进入一些展销会网站
6、学会客户维系的方 法并能够初步处理客户
的投诉
1、能根据出口企业对于客户开发的知识、 能力和其它要求，做好客户开发的前期准备工作
特色教材介绍
具体上课形式
• 理论 • 实践（完成相关任务） • 一些经典案例 • 加入一些“小贴士”、“小知识”、“相
关链接”
考核形式
• 上课的态度 • 各项任务的分数 • 考试？
些？
• 通过朋友找客户
• 展览会上找客户
• 通过黄页找客户
•
Conten• t •
从客户走向客户 通过杂志等书籍
• …………
• 建立公司网站
• 通过各种商务论坛
• 利用各类B2B网站
• 坚持在论坛和博客写文
• 通过商会促进组织找客 章，提高自己的知名度
户
• 利用Skype等聊天工具
• 利用各类搜索引擎
找客户
客户开发各种方法比较
展会 57 22% 网站推广 24 9%
付费和免费的B2B平 台 86 33%
各国黄页 34 13% 搜索引擎 59 23%
付费和免费的B2B平台 搜索引擎 各国黄页 网站推广 展会
教学内容及依据
商务英语专业职业岗位要求
教学内容
客户开发 前的准备
工作
展览会上开 发客户
用搜索引擎 和B2B网站 开发客户
利用其它 重要资源 寻找客户
客户的跟 进
客户关系管 理和维护
客户开发前准备
产品及行业信息了解 常用办公软件的使用
教学内容组织
产品资料准备
样品拍摄、图片处理
依据工作流程序化的课程内容
展览会上开发客户
客户跟进措施 如何给外国客户寄样品
客户跟进
选择、布置展会 展会上磋商技巧
搜索引擎和B2B
利用其它重要 资源寻找客户
外mp; Maintenance
in Foreign Customers
解丽丹
开发这门课程的依据 ——市场调查、市场需求
• 1、各类工商企业涉外文秘； • 2、各类工商企业商务助理； • 3、涉外企业外销业务员； • 4、各类工商企业中、初级商务翻
译员； • 5、涉外企业国际商务单证员；
• 2009年3月起，我们系按照学院的要求，着手开展基于工 作过程的课程改革。开始根据工作过程，开发课程，我们 的课程跟你们未来的工作息息相关。
客户开发与维护
——典型工作任务描述
本课程是基于外贸业务的工作过程，以外贸 业务员工作任务为引领、以企业进出口贸易 活动中涉及的客户开发和客户管理为主线、 以外贸业务员的岗位能力和职业标准为依据， 采用流程式的工作任务与相关项目并列式的 演练相结合的结构来展示教学内容。课程通 过情境教学、专题训练、项目工作完成等步 骤展开，从外贸客户开发开始，培养学生的 职业意识、职业素质及职业能力。