客户漏斗模型分析
客户漏斗把握关键客户
客户漏斗把握关键客户1. 引言在销售领域，客户漏斗是一个重要的概念。
它用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程，是销售团队把握关键客户的重要工具。
客户漏斗的目标是从大量的潜在客户中筛选出最有价值、最有潜力的客户，并将他们转化为实际的客户。
本文将介绍客户漏斗的定义、重要性以及如何把握关键客户的方法。
2. 客户漏斗的定义客户漏斗是一个概念模型，用来描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它由多个阶段组成，每个阶段都有一个特定的转化率。
通常，客户漏斗包含以下几个阶段：•潜在客户：指对公司产品或服务表达兴趣的个人或组织。
•崇拜者：指已经对公司产品或服务产生兴趣，并开始关注公司动态的个人或组织。
•潜在买家：指对购买公司产品或服务有意愿，并已经与销售团队接触的个人或组织。
•客户：指已经购买公司产品或服务的个人或组织。
•忠实客户：指已经购买过公司产品或服务，并对其表示满意，并有再次购买的意愿的个人或组织。
3. 客户漏斗的重要性客户漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
它帮助销售团队识别潜在客户，并将他们转化为实际客户。
通过客户漏斗，销售团队可以更好地了解客户的需求和购买行为，从而更精确地引导销售活动，提高销售效率。
客户漏斗还可以帮助销售团队深入了解客户的转化率和购买周期，进而优化销售流程，提高销售业绩。
4. 把握关键客户的方法把握关键客户是优化销售过程的关键步骤。
以下是一些方法，可以帮助销售团队更好地把握关键客户：4.1. 定义关键客户的标准首先，销售团队需要明确关键客户的标准。
这些标准可以包括客户的潜力、价值、行业背景等因素。
通过明确关键客户的标准，销售团队可以更有针对性地筛选和开发关键客户。
4.2. 研究客户群体销售团队需要对客户群体进行深入研究，了解他们的需求、偏好和购买决策过程。
通过研究客户群体，销售团队可以更准确地了解关键客户的特点和需求，从而更好地把握关键客户。
4.3. 个性化沟通和服务对于关键客户，销售团队应该提供个性化的沟通和服务。
客户管理之销售漏斗原理
成交客户阶段
成交客户阶段是客户已经决定购买， 需要进行付款和交付产品的阶段。销 售人员需要确保交易顺利完成，提供 良好的售后服务。
总结词：完成交易，提供售后服务。
忠诚客户阶段
忠诚客户阶段是客户已经多次购买产品或服务，对品牌和企 业有高度信任和忠诚度的阶段。企业需要维护客户关系，提 供更高层次的服务和关怀，以实现客户的长期价值。
提高跟进效率
采用有效的沟通工具和渠道，提高 跟进效率和质量，确保意向客户得 到及时、专业的服务。
提高商谈客户的签约率
充分准备商谈
对商谈客户进行充分了解和分析，制定有效的商谈计划和策略， 提高商谈效果和签约率。
加强客户需求满足度
根据客户需求，提供专业的解决方案和优质的服务，提高客户满意 度和信任度。
加强销售团队的培训和指导，提高销 售人员的专业知识和沟通技巧，使其 能够更好地引导潜在客户进入销售漏 斗。
加强意向客户的跟进
建立意向客户档案
对意向客户进行分类管理，建立 详细的档案，记录客户需求、意
向程度和跟进情况。
定期跟进
制定跟进计划，定期对意向客户进 行联系和沟通，了解客户需求变化 和进展情况，保持与客户的良好关 系。
和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
及时解决客户疑虑
积极回应客户疑虑和问题，采取有效措施解决客户顾虑，提高客户 签约的信心和意愿。
提升客户满意度与忠诚度
提供优质的产品和服务
01
确保产品和服务的质量和性能符合客户需求，提高客户满意度。
建立良好的客户关系
02
加强与客户的沟通和互动，了解客户需求和反馈，积极解决问
题和改进服务。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
漏斗模型分析课件
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
数据分析方法6—漏斗分析模型
数据分析方法6—漏斗分析模型什么是漏斗分析漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。
漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。
例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类，查看商品详情，加入购物车，生成订单，开始支付，完成支付，回购商品。
这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。
漏斗分析的作用对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出一些环节的转化率出现问题。
1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。
降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。
3、不同属性的用户群体漏斗比较漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。
漏斗分析的应用场景漏斗模型大致可分为以下几种：1、AARRR模型：从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。
改模型主要应用于互联网行业2，消费漏斗模型：一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。
客户关系漏斗管理模型
客户关系漏斗管理模型引言在现代商业环境中，客户关系的管理对于企业的发展至关重要。
客户关系漏斗管理模型是一种有效的方法，可以帮助企业了解和管理客户关系的整个过程。
本文将详细介绍客户关系漏斗管理模型的定义、原理、应用以及优势。
定义客户关系漏斗管理模型是一种将潜在客户转化为忠实客户的管理工具。
它基于销售和市场营销理论，并结合现代技术，用于追踪、分析和优化客户关系的各个阶段。
原理客户关系漏斗管理模型基于以下原理： 1. 意识阶段：潜在客户首次接触产品或服务，并开始了解企业的品牌和价值主张。
2. 兴趣阶段：潜在客户对产品或服务表现出兴趣，并展示了进一步了解的意愿。
3. 决策阶段：潜在客户评估产品或服务的优势，并考虑是否选择企业的产品或服务。
4. 购买阶段：潜在客户成为实际客户，购买了企业的产品或服务。
5. 忠诚阶段：客户对企业产生忠诚度，并成为回头客或推荐企业的品牌大使。
应用客户关系漏斗管理模型可以应用于不同行业和规模的企业，帮助其优化客户关系并提高销售。
以下是客户关系漏斗管理模型的应用场景：预测销售通过客户关系漏斗管理模型，企业可以根据每个阶段的转化率和销售预期，预测未来的销售额。
这可以帮助企业制定合理的销售目标，并规划市场营销策略。
改善销售流程客户关系漏斗管理模型可以帮助企业发现销售流程中的瓶颈和改进机会。
通过分析每个阶段的转化率和持续时间，企业可以识别问题，并采取措施提高销售效率。
个性化营销客户关系漏斗管理模型可以帮助企业更好地了解客户，从而进行个性化的营销。
通过追踪客户在每个阶段的行为和兴趣，企业可以根据客户的需求提供定制化的产品或服务，增加销售机会。
客户保持和忠诚度提升客户关系漏斗管理模型还可以帮助企业保持客户和提升客户忠诚度。
通过分析客户在不同阶段的行为和满意度，企业可以采取措施改善客户体验，增加客户的忠诚度和再购买率。
优势客户关系漏斗管理模型具有以下优势： 1. 可量化结果：客户关系漏斗管理模型可以通过数据分析得出客户转化率、销售额等具体指标，帮助企业评估和改进业务绩效。
漏斗模型
漏斗模型一、研究目的1、通过时间周期趋势分析、相似产品比较分析、客户类型或客户来源渠道细分的方法，找出客户主要访问路径的产品设计中存在的问题，为产品设计提供数据参考依据；2、为了促进客户在主要访问路径上往完成支付的转化，提升公司业绩。
二、漏斗模型简介营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。
营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。
漏斗模型的思想是分解和量化，即三步：（1）确定需要分析的访问路径或操作流程；（2）收集数据并分别统计出该路径中每一步的人数；（3）用漏斗图展示结果。
三、模拟数据展示由于目前没有数据（需要技术部门埋点），因此暂时用模拟数据展示。
第一步，确定需要分析的访问路径或操作流程。
公众号首页↓点击“订餐服务”菜单↓点击“在线点餐”菜单↓点击“添加行程”按钮↓商品页↓添加购物车↓进入购物车↓点击“去下单”按钮↓点击“确定支付”按钮↓完成支付第二步，埋点获得每个环节的人数，注意分时间周期（1天/7天/30天）、分渠道（公众号搜索、扫描二维码、支付后关注、名片分享、图文页右上角菜单、图文页内公众号名称、其他等客户来源）、分老舌尖/新舌尖、分客户类型（参考RFM模型）。
第三步，模拟结果如下：图1 2018/1/1漏斗图从图1可以看出，2018/1/1从公众号首页到订餐服务菜单的转化率为44.2%；从首页到在线点餐菜单的转化率为28.8%；从首页到添加行程的转化率为11.5%；从首页到商品页的转化率为9.6%；从首页到添加购物车的转化率为5.8%；从首页到进入购物车的转化率为3.8%；从首页到点击“去下单”按钮的转化率为3.5%；从首页到点击“确定支付”按钮的转化率为2.3%；从首页到完成支付的转化率为1.9%。
图2 时间趋势分析图3 时间趋势分析——续从图2、3的时间趋势来看，2018/1/1>2018/1/2>2018/1/4>2018/1/3。
客户转化漏斗数据分析
客户转化漏斗数据分析转化漏斗是指在销售和营销过程中，将潜在客户转化为实际购买客户的过程。
通过对转化漏斗数据的分析，企业可以了解到各个环节的转化率，找出瓶颈并进行优化，从而提高客户转化率和销售效率。
本文将对客户转化漏斗数据进行详细分析。
一、漏斗数据概述客户转化漏斗通常由以下几个环节构成：访问网站、注册账号、加入购物车、下单付款。
对于不同的企业和产品，可能会有更多环节的细分。
通过统计每个环节的转化人数，可以获得漏斗数据。
二、漏斗数据分析1. 访问网站访问网站是客户了解企业和产品的第一步。
通过观察访问网站的情况，我们可以评估公司的知名度和市场曝光度。
同时，也可以分析流量来源、页面停留时长、访问路径等数据，进一步了解用户的兴趣和需求。
2. 注册账号注册账号是用户表达购买意愿的重要一步。
通过比较访问网站和注册账号的转化率，可以评估网站的用户体验和注册流程的简便程度。
同时，可以分析注册账号的用户属性和注册渠道，为后续的精准营销提供参考。
3. 加入购物车加入购物车是用户选择产品的重要一环。
通过观察加入购物车的转化率，我们可以了解用户对产品的兴趣和购买意向。
同时，可以分析加入购物车的产品属性、价格区间、销售促销等因素，从而进行产品优化和促销策略的调整。
4. 下单付款下单付款是转化漏斗的最后一步，也是最终目标。
通过观察下单付款的转化率，我们可以了解用户购买意愿和付款习惯。
同时，可以分析购买渠道、支付方式、交易金额等因素，为后续的销售数据分析和客户留存提供参考。
三、优化措施通过对漏斗数据的分析，我们可以找出转化率较低的环节，并采取相应的优化措施，提高整体的客户转化率。
1. 提升网站用户体验通过优化网站的页面设计、导航结构和加载速度，提升用户访问网站的体验，减少用户的流失。
2. 简化注册流程优化注册页面的设计，减少注册步骤和填写信息的复杂度，提高用户注册的便捷性和转化率。
3. 优化产品信息提供清晰详尽的产品信息，包括产品特点、详情、使用方法等，增加用户对产品的了解和购买意愿。
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844 64
3610 2997
06年
3368
1675
05年
3386
1862
1829
1030
04年
1290 948
11235
03年 7872 0
2000
4000
6000
住宅 企业 公话
8000 校园电话
3
10000
12000
金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。 究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又 或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？ 面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。 接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
目标客户
潜在客户
要了解“客户漏斗”模型，我们 很广大在成量接为的触接客客触户客户排户中除，，在才只外能有了了一。解部到分我客们户的对信我
息们，意的这向产个品客过感户程兴中中趣，又，需有成要部为通分意过客向销户客售被户人遗。员漏的。工
接触客户
意向客户
作签和劝约说客，户其在中安有装部过分程会中做，出还交可易能的由决于
40000 30000 20000 10000
0
35231 31446 25664
17613
8143
8916 4117 1278
固话
宽带
03年 04年 05年 06年
1
金华分公司业务发展情况－产品结构
通过对固话增量的构成结构进行比较，我们看到各个不同客户群的发展 有不尽相同的趋势。由于公司的发展重心向商企客户偏移，住宅电话业务的 发展在06年基本保持稳定，与05年持平；企业电话的发展量随着销售团队的 充实及发展重心的偏移，整体呈显著上升趋势；公话业务在经历了05年的快 速发展后，06年进入平稳期。
从各个环节来看，都有很多因素导致客户的 流失，可以说可以做的事情很多，但我们的精力 是有限的，我们必须找出其中我们可控的，短期 可改变的且对销售制约最大的环节进行积极调整 。
7
目标客户
有效客户
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
首 先 从 销 售 的 过 程 来 看 客 户 的 分 类 策资，源成限为制签、约客客户户决。策改变等因素流失， 装机客户只有使用了我们的产品才产
。 留生下价收的值费才，客是也户装才中机有，客收在户入使。（用收我费们客的户产）品，的但过
签约客户 装机客户
缴费客户
仍程有中部可分能客由户于可资能费由、于服某务些等原多因方没面有的使因 用素我转们网的或产流品失。，而留下来的这部分客户
有效客户
才是我们的有效用户。
6
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户 向我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节 均不断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层 筛选，留到最后的可能只是目标客户中的非常小 的一部分，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比 例分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成 功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就 是我们要着力解决的问题。
40000 30000
31235 74.70%
重点产品用户量发展情况表
28892
单位：户
130.00%
119.60%
97% 26203
95.00%
20000 10000
17880 38%
0 企业电话
20847
Hale Waihona Puke 38.60%47.80% 13349
9031
-2%
6%
住宅电话
公话
11931 宽带
60.00% 25.00% -10.00%
根据分析得出的核心瓶颈问题从重要性及可控性进行排序.
2005年12月 2006年12月4 用户增长率 收入增长率
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
5
销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目标 客但户首，这先个我范们围发是展非的常客广户的必须是网络覆 盖潜范在围客内户的潜必在需客要户通，过这我一们限的制宣条传件和将推
住宅 企业 公话 校园电话
2
金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％ 以上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的 水平，不得不引起我们的反思。
而比高离网率更让我们不安的是业务发展出现明显的增量不增收，花费了 大量的营销成本和精力并没带来相应的收入增长。
目录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 商企客户群的“客户漏斗”分析 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
0
金华分公司业务发展情况－新增量
金华分公司自03年6月开放业务以来，固话业务的发展量提升并不迅速， 而相对的宽带业务在基数快速膨胀的基础上仍保持了100％以上的年增长率。 在销售队伍的不断壮大充实及品牌影响力不断提升的情况下，固话发展未能 达到与宽带相当的增长率。
虽然整体的固话新增量未有显著增长，但产品结构在持续优化。
328 325 3505
1637 12430 12160
9244 2602
06年
16489
5984
05年
11309
7652
04年
9906
3009
03年
2 7 4121 6 2
0
5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000
8
商企客户“客户漏斗”模型分析
商企客户的分布来看，客户流失最高的环节在目标客户转向潜在客户的环节 ，但网络建设存在时间问题，这个问题的可控性较弱；其次由潜在客户转为接触 客户的环节流失率有57％，销售团队技能较低，基本停留在关系营销阶段，而一 线销售管理缺乏过程管理和指导，导致客户走访量不足；第三个重要环节是签约 客户向有效客户转变中也有66％的流失，在维护等环节还有很多工作要抓。
客户走访量及保有力度因其可控性强，应是关注重点。
15
7 3 2 1 0.8 0.64 0.34
目标客户 潜在客户 接触用户 意向客户 签约客户 装机客户 收费客户 有效客户
0
2
4
6
有效客户 接触用户
收费客户 潜在客户
9
8
10
12
装机客户 签约客户 目标客户
14
16
意向客户
商企客户“客户漏斗”模型分析小结