客户漏斗模型分析
目标客户群体漏斗
目标客户群体漏斗①顺应性→患者手册，热线，俱乐部②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育⑦疾病认知→患者/媒体教育根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。
主要的推广信息是什么？主要的受众是谁？重点应用哪些类推广工具？解决什么问题？产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。
产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。
产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性如何给产品定位？①找出划分市场中医生或消费者对产品的主要需求②列出这些需求的重要性排序③请医生或消费者按他们的理解为你的产品和主要竞争者的特性分级④收集所有回答将其汇总在认知图上。
医生通常有将病人主观地分成不同类别以方便其开立处方的习惯，某些病人用某些药品，这样医生容易获得不同药物的治疗经验。
所以医生通常也不会轻易改变处方习惯。
医生如何识别并区分病人非常重要，但通常医生都是下意识地进行这种分类，所以我们必须通过探寻才能准确找到医生处方不同产品的病人类型。
医生处方你的产品的理由你的产品最重要的产品特性/利益——SPACESAFETY：安全性多年临床验证、不良反应少PERFORMANCE:疗效疗效好？广谱？起效快？APPEARANCE：口碑人对使用者的评价？CONVENIENES:方便性，舒适一天一次？无需联合用药？ECONOMY：疗效的持久性价格合理？特殊价值？你的产品的哪些最重要的缺点会导致医生不开立处方？价格昂贵？不良反应？适应症局限？品牌提示物不足？目标医生目前对你的产品定位是什么？保守、二线、常规用药？增加你的产品的处方的最好方法是什么？增加新目标医生的数字？提高现有目标医生的使用频率？增加新的适应症患者？什么信息能确保医生对你的目标病人使用你的产品？我们最希望医生在头脑中建立怎样的你的产品的产品定位？产品定位的表达（USP、SMP、CPP、PC、CSM）USP：病人类别、强有力的产品优势或利益定义：给医生对特定病人处方你的产品提供理由的一句话。
漏斗模型分析课件
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
业务员周总结三十九销售漏斗分析报告
业务员周总结三十九销售漏斗分析报告销售漏斗分析是指通过对整个销售过程中的每一个阶段进行分析，从而找出可能存在的问题并提出解决方案，以提高销售绩效。
本周，我们对销售漏斗进行了详细分析，以下是本周销售漏斗分析报告：一、漏斗分析总览本周销售漏斗共经历了六个阶段，分别是潜在客户、初步接触、需求确认、方案提出、报价洽谈和成交阶段。
在潜在客户阶段，我们共有100个潜在客户；在初步接触阶段，有80个客户进行了初步接触；在需求确认阶段，有40个客户确认了需求；在方案提出阶段，有20个客户接受了我们提出的方案；在报价洽谈阶段，有10个客户进行了报价洽谈；最终，在成交阶段，有5个客户最终成交。
二、问题分析1.潜在客户转化率较低：由于我们对潜在客户的筛选和培养工作不够充分，导致潜在客户转化率较低。
在未来的工作中，需要加强对潜在客户的跟进和维护，提高潜在客户的转化率。
2.报价洽谈数量不足：在报价洽谈阶段，只有10个客户进行了报价洽谈，这说明我们在这个阶段的销售工作还有待提高。
在后续工作中，需要加大对客户的沟通力度，提高报价洽谈的数量和成功率。
三、解决方案1.完善潜在客户管理制度：建立起全面的潜在客户数据库，对潜在客户进行分类和定期跟进，提高转化率。
2.加强对客户需求的了解：在初步接触和需求确认阶段，要充分了解客户的需求和痛点，提出更好的解决方案，增加报价洽谈数量和成功率。
3.提高销售团队的专业能力：加强销售团队的培训，提高沟通和谈判能力，提高成交率。
四、总结和展望通过本周销售漏斗分析，我们发现了存在的问题并提出了解决方案。
在未来的工作中，我们将落实解决方案，加强对潜在客户的管理，提高对客户需求的把握，提高销售团队的专业能力，以提高整个销售过程的效率和质量。
相信在大家的共同努力下，我们的销售工作将一定能够取得更好的成绩！。
数据分析方法6—漏斗分析模型
数据分析方法6—漏斗分析模型什么是漏斗分析漏斗模型是一套流程式数据分析，它能够科学反映用户行为状态以及从起点到终点各阶段用户转化率情况，是一种重要的分析模型。
漏斗分析模型已经广泛应用于网站和APP用户行为分析的流量监控、电商行业、零售的购买转化率、产品营销和销售等日常数据运营与数据分析的工作中。
例如：漏斗模型在电商网站中的应用，用户从首页进入最终完成支付的行为，大多需要经过几个环节，从商品/浏览分类，查看商品详情，加入购物车，生成订单，开始支付，完成支付，回购商品。
这其中的每个环节都有一定的转化率，我们需要做的是监控用户在流程上各个层次的行为路径，寻找每个层级的可优化点，提高用户在每个层级之间的转化率，最终来提高GMV。
漏斗分析的作用对于业务流程相对规范，周期较长、环节较多的流程进行分析，能够直观地发现和说明问题所在，可以更快地找出一些环节的转化率出现问题。
1、企业可以监控用户在各个层级的转化情况。
降低流失是运营人群的重要目标，通过不同层级的情况，迅速定位流失环节，针对性持续分析找到可优化点，如此提升用户留存率科学的漏斗分析能够展现转化率趋势的曲线，能帮助企业精细地捕捉用户行为变化，提升了转化分析的精度和效率，对选购流程的异常定位和策略调整效果验证有科学指导意义。
3、不同属性的用户群体漏斗比较漏斗对比分析是科学漏斗分析的重要一环，运营人员可以通过不同属性的用户群体（如新注册用户与老客户）各环节转化率，各流程步骤转化率的差异对比，了解转化率最高的用户群体，分析漏斗合理性，并针对转化率异常环节进行调整。
漏斗分析的应用场景漏斗模型大致可分为以下几种：1、AARRR模型：从用户增长各阶段入手，包括Acquisition用户获取，Activation用户激活，Retention用户留存，Revenue用户产生收入，Refer自传播。
改模型主要应用于互联网行业2，消费漏斗模型：一般用于页面结构和内容较为复杂的业务，从用户内容消费和流量走向的角度，宏观层面用于回答用户消费什么内容，微观层面则用于分析影响用户消费的问题是什么。
客户关系漏斗管理模型
客户关系漏斗管理模型引言在现代商业环境中，客户关系的管理对于企业的发展至关重要。
客户关系漏斗管理模型是一种有效的方法，可以帮助企业了解和管理客户关系的整个过程。
本文将详细介绍客户关系漏斗管理模型的定义、原理、应用以及优势。
定义客户关系漏斗管理模型是一种将潜在客户转化为忠实客户的管理工具。
它基于销售和市场营销理论，并结合现代技术，用于追踪、分析和优化客户关系的各个阶段。
原理客户关系漏斗管理模型基于以下原理： 1. 意识阶段：潜在客户首次接触产品或服务，并开始了解企业的品牌和价值主张。
2. 兴趣阶段：潜在客户对产品或服务表现出兴趣，并展示了进一步了解的意愿。
3. 决策阶段：潜在客户评估产品或服务的优势，并考虑是否选择企业的产品或服务。
4. 购买阶段：潜在客户成为实际客户，购买了企业的产品或服务。
5. 忠诚阶段：客户对企业产生忠诚度，并成为回头客或推荐企业的品牌大使。
应用客户关系漏斗管理模型可以应用于不同行业和规模的企业，帮助其优化客户关系并提高销售。
以下是客户关系漏斗管理模型的应用场景：预测销售通过客户关系漏斗管理模型，企业可以根据每个阶段的转化率和销售预期，预测未来的销售额。
这可以帮助企业制定合理的销售目标，并规划市场营销策略。
改善销售流程客户关系漏斗管理模型可以帮助企业发现销售流程中的瓶颈和改进机会。
通过分析每个阶段的转化率和持续时间，企业可以识别问题，并采取措施提高销售效率。
个性化营销客户关系漏斗管理模型可以帮助企业更好地了解客户，从而进行个性化的营销。
通过追踪客户在每个阶段的行为和兴趣，企业可以根据客户的需求提供定制化的产品或服务，增加销售机会。
客户保持和忠诚度提升客户关系漏斗管理模型还可以帮助企业保持客户和提升客户忠诚度。
通过分析客户在不同阶段的行为和满意度，企业可以采取措施改善客户体验，增加客户的忠诚度和再购买率。
优势客户关系漏斗管理模型具有以下优势： 1. 可量化结果：客户关系漏斗管理模型可以通过数据分析得出客户转化率、销售额等具体指标，帮助企业评估和改进业务绩效。
漏斗模型
漏斗模型一、研究目的1、通过时间周期趋势分析、相似产品比较分析、客户类型或客户来源渠道细分的方法，找出客户主要访问路径的产品设计中存在的问题，为产品设计提供数据参考依据；2、为了促进客户在主要访问路径上往完成支付的转化，提升公司业绩。
二、漏斗模型简介营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。
营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。
漏斗模型的思想是分解和量化，即三步：（1）确定需要分析的访问路径或操作流程；（2）收集数据并分别统计出该路径中每一步的人数；（3）用漏斗图展示结果。
三、模拟数据展示由于目前没有数据（需要技术部门埋点），因此暂时用模拟数据展示。
第一步，确定需要分析的访问路径或操作流程。
公众号首页↓点击“订餐服务”菜单↓点击“在线点餐”菜单↓点击“添加行程”按钮↓商品页↓添加购物车↓进入购物车↓点击“去下单”按钮↓点击“确定支付”按钮↓完成支付第二步，埋点获得每个环节的人数，注意分时间周期（1天/7天/30天）、分渠道（公众号搜索、扫描二维码、支付后关注、名片分享、图文页右上角菜单、图文页内公众号名称、其他等客户来源）、分老舌尖/新舌尖、分客户类型（参考RFM模型）。
第三步，模拟结果如下：图1 2018/1/1漏斗图从图1可以看出，2018/1/1从公众号首页到订餐服务菜单的转化率为44.2%；从首页到在线点餐菜单的转化率为28.8%；从首页到添加行程的转化率为11.5%；从首页到商品页的转化率为9.6%；从首页到添加购物车的转化率为5.8%；从首页到进入购物车的转化率为3.8%；从首页到点击“去下单”按钮的转化率为3.5%；从首页到点击“确定支付”按钮的转化率为2.3%；从首页到完成支付的转化率为1.9%。
图2 时间趋势分析图3 时间趋势分析——续从图2、3的时间趋势来看，2018/1/1>2018/1/2>2018/1/4>2018/1/3。
客户转化漏斗数据分析
客户转化漏斗数据分析转化漏斗是指在销售和营销过程中，将潜在客户转化为实际购买客户的过程。
通过对转化漏斗数据的分析，企业可以了解到各个环节的转化率，找出瓶颈并进行优化，从而提高客户转化率和销售效率。
本文将对客户转化漏斗数据进行详细分析。
一、漏斗数据概述客户转化漏斗通常由以下几个环节构成：访问网站、注册账号、加入购物车、下单付款。
对于不同的企业和产品，可能会有更多环节的细分。
通过统计每个环节的转化人数，可以获得漏斗数据。
二、漏斗数据分析1. 访问网站访问网站是客户了解企业和产品的第一步。
通过观察访问网站的情况，我们可以评估公司的知名度和市场曝光度。
同时，也可以分析流量来源、页面停留时长、访问路径等数据，进一步了解用户的兴趣和需求。
2. 注册账号注册账号是用户表达购买意愿的重要一步。
通过比较访问网站和注册账号的转化率，可以评估网站的用户体验和注册流程的简便程度。
同时，可以分析注册账号的用户属性和注册渠道，为后续的精准营销提供参考。
3. 加入购物车加入购物车是用户选择产品的重要一环。
通过观察加入购物车的转化率，我们可以了解用户对产品的兴趣和购买意向。
同时，可以分析加入购物车的产品属性、价格区间、销售促销等因素，从而进行产品优化和促销策略的调整。
4. 下单付款下单付款是转化漏斗的最后一步，也是最终目标。
通过观察下单付款的转化率，我们可以了解用户购买意愿和付款习惯。
同时，可以分析购买渠道、支付方式、交易金额等因素，为后续的销售数据分析和客户留存提供参考。
三、优化措施通过对漏斗数据的分析，我们可以找出转化率较低的环节，并采取相应的优化措施，提高整体的客户转化率。
1. 提升网站用户体验通过优化网站的页面设计、导航结构和加载速度，提升用户访问网站的体验，减少用户的流失。
2. 简化注册流程优化注册页面的设计，减少注册步骤和填写信息的复杂度，提高用户注册的便捷性和转化率。
3. 优化产品信息提供清晰详尽的产品信息，包括产品特点、详情、使用方法等，增加用户对产品的了解和购买意愿。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
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64 64 64 64
06年 06 年844 844 844 844
05年 05 年
3386
1862
1829 1829 1829 1829
1030 1030 1030 1030 0 13 125 125 125 125
04年 04 年
1290
948
03年 82 03 年 77
60.00%
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
6
销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目标 存在通信需求的客户都是我们的 目标 客户， 客户，这个范围是非常广的 但首先我们发展的客户必须是网络覆 潜在客户， 盖范围内的潜在客户 盖范围内的 潜在客户 ， 这一限制条件将 潜在客户必需要通过我们的宣传和推 很大量的客户排除在外了。 很大量的客户排除在外了。 接触客户， 广成为接触客户 ， 只有一部分客户对我 广成为 接触客户， 才能了解到我们的信 在接触客户中， 在接触客户中 这个过程中又有部分客户被遗漏。 息，这个过程中又有部分客户被遗漏。 们的产品感兴趣，成为意向客户 意向客户。 们的产品感兴趣，成为意向客户。 意向客户中， 意向客户中 ， 需要通过销售人员的工
有效客户
目标客户
8
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
9
商企客户“客户漏斗” 商企客户“客户漏斗”模型分析
商企客户的分布来看，客户流失最高的环节在目标客户转向潜在客户的环 流失最高 商企客户的分布来看，客户流失最高的环节在目标客户转向潜在客户的环 但网络建设存在时间问题，这个问题的可控性较弱；其次由潜在客户转为接 节，但网络建设存在时间问题，这个问题的可控性较弱；其次由潜在客户转为接 触客户的环节流失率有57％ 销售团队技能较低，基本停留在关系营销阶段， 触客户的环节流失率有 ％，销售团队技能较低，基本停留在关系营销阶段， 而一线销售管理缺乏过程管理和指导，导致客户走访量不足；第三个重要环节是 而一线销售管理缺乏过程管理和指导，导致客户走访量不足；第三个重要环节是 签约客户向有效客户转变中也有66％的流失， 签约客户向有效客户转变中也有 ％的流失，在维护等环节还有很多工作要抓 。 客户走访量及保有力度因其可控性强 应是关注重点。 因其可控性强， 客户走访量及保有力度因其可控性强，应是关注重点。
目标客户
潜在客户
接触客户
要了解“客户漏斗”模型， 要了解“客户漏斗”模型，我们 意向客户
装机客户
缴费客户 有效客户
作和劝说，其中有部分会做出交易的决 作和劝说， 签约客户在安装过程中， 签约客户在安装过程中 ， 还可能由于 成为签约客户 签约客户。 策，成为签约客户。 资源限制、客户决策改变等因素流失， 资源限制、 客户决策改变等因素流失 ， 装机客户只有使用了我们的产品才产 留下的才是装机客户 装机客户。 留下的才是装机客户。 生价值，也才有收入（收费客户） 生价值 ，也才有收入 （ 收费客户） ， 但 收费客户中， 收费客户中 ， 在使用我们的产品的过 仍有部分客户可能由于某些原因没有使 程中可能由于资费、 程中可能由于资费 、 服务等多方面的因
2000
4000 住宅 企业
6000 公话
4
8000 校园电话
10000
12000
金华分公司业务发展情况－ 金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。 整体收入增长率均明显低于用户量增长。 收入增长率 用户量增长 究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？ 究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又 或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？ 或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？ 面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。 面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。 接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。 接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
40000 30000 20000 10000 0 8143 1278 固话 03年 03 年 04年 04 年
2
35231 31446 25664 17613 8916 4117 宽带 05年 05 年 06年 06 年
金华分公司业务发展情况－ 金华分公司业务发展情况－产品结构
通过对固话增量的构成结构进行比较， 通过对固话增量的构成结构进行比较，我们看到各个不同客户群的发展 有不尽相同的趋势。由于公司的发展重心向商企客户偏移，住宅电话业务的 有不尽相同的趋势。由于公司的发展重心向商企客户偏移，住宅电话业务的 发展在06年基本保持稳定， 年基本保持稳定 年持平； 发展在 年基本保持稳定，与05年持平；企业电话的发展量随着销售团队的 年持平 企业电话的发展量随着销售团队的 充实及发展重心的偏移，整体呈显著上升趋势；公话业务在经历了 显著上升趋势 在经历了05年的快 充实及发展重心的偏移，整体呈显著上升趋势；公话业务在经历了 年的快 速发展后，06年进入平稳期。 速发展后， 年进入平稳期。 虽然整体的固话新增量未有显著增长，但产品结构在持续优化。 虽然整体的固话新增量未有显著增长，但产品结构在持续优化。
11
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
12430 12430 12430 12430 12430
328
06 年
16489
5984
12160 12160 12160 12160
325
05 年
11309
7652
9244
3505 3505 3505 3505
04 年
9906
3009
2602 2602 2602 2602 0
03 年
1162 2742
“客户漏斗”模型分析 客户漏斗”模型分析
金华分公司市场部 2007年 2007年1月
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
15 目标客户 潜在客户 接触用户 意向客户 签约客户 装机客户 收费客户 有效客户 1 1 1 1 0 0.8 0.64 0.8 0.8 0.8 0.34 2 有效客户 接触用户 4 6 收费客户 潜在客户 10 8 装机客户 目标客户 10 12 14 意向客户 16 签约客户 2 2 2 2 3 3 3 7 7 7 7
1
金华分公司业务发展情况－ 金华分公司业务发展情况－新增量
金华分公司自03年 月开放业务以来 固话业务的发展量提升并不迅速， 月开放业务以来， 金华分公司自 年6月开放业务以来，固话业务的发展量提升并不迅速， 而相对的宽带业务在基数快速膨胀的基础上仍保持了100％以上的年增长率。 宽带业务在基数快速膨胀的基础上仍保持了 而相对的宽带业务在基数快速膨胀的基础上仍保持了 ％以上的年增长率。 在销售队伍的不断壮大充实及品牌影响力不断提升的情况下， 在销售队伍的不断壮大充实及品牌影响力不断提升的情况下，固话发展未能 达到与宽带相当的增长率。 达到与宽带相当的增长率。
签约客户 首先从销售的过程来看客户的分类
。
用我们的产品。 用我们的产品。 而留下来的这部分客户 素转网或流失， 素转网或流失 ， 才是我们的有效用户。 才是我们的有效用户。 有效用户
7
“客户漏斗”模型 客户漏斗”
从前面介绍的销售过程来看， 从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户 向我们的有效客户逐步转变的过程中， 向我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节 均不断的由部分用户被剔除， 均不断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层 筛选， 筛选，留到最后的可能只是目标客户中的非常小 的一部分，这就是所谓的“客户漏斗” 的一部分，这就是所谓的“客户漏斗”。 通过对“客户漏斗” 通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比 例分析， 例分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成 功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈， 功带来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就 是我们要着力解决的问题。 是我们要着力解决的问题。 从各个环节来看， 从各个环节来看，都有很多因素导致客户的 流失，可以说可以做的事情很多， 流失，可以说可以做的事情很多，但我们的精力 是有限的，我们必须找出其中我们可控的， 是有限的，我们必须找出其中我们可控的，短期 可改变的且对销售制约最大的环节进行积极调整 。
重点产品用户量发展情况表
40000 31235 30000 28892 74.70% 20847 20000 17880 38.60% 38% 10000 -2% 0 企业电话 2005年 12月 年 月 住宅电话 2006年 12月 年 月
5
单位：户
130.00% 119.60% 97% 26203 47.80% 13349 9031 6% -10.00% 公话 用户增长率 宽带 收入增长率 11931 25.00% 95.00%
1637 1637 1637 1637 10000 15000 企业 20000 公话 25000 30000 35000 40000 住宅 校园电话
5000