市场营销 美国汽车市场的细分化策略
美国汽配市场分析
美国汽配市场分析一、市场概况美国汽配市场是指美国国内的汽车零部件市场，包括原厂配件和售后市场。
美国作为全球最大的汽车市场之一，其汽配市场规模庞大，竞争激烈。
本文将对美国汽配市场的规模、发展趋势以及主要参预者进行分析。
1.1 市场规模根据统计数据，美国汽配市场的规模在近几年持续增长。
据美国汽车配件创造商协会（AAIA）的数据显示，2022年美国汽配市场总销售额达到5000亿美元。
估计到2025年，市场规模将进一步扩大，估计达到6000亿美元。
1.2 市场发展趋势（1）电动汽车市场的崛起：随着环保意识的提高和政府对电动汽车的支持，电动汽车市场正在迅速发展。
这将带动电动汽车零部件的需求增长，包括电池、机电、充电桩等。
（2）智能化技术的应用：智能汽车技术的快速发展将带动智能化零部件的需求增长，如自动驾驶系统、智能导航系统等。
（3）售后市场的增长：随着汽车保有量的增加，汽车售后市场成为汽配行业的重要增长点。
消费者对于汽车维修和保养的需求不断增加，这将带动售后市场的发展。
1.3 参预者分析美国汽配市场的参预者众多，包括汽车创造商、汽车配件创造商、经销商、零售商等。
（1）汽车创造商：美国拥有众多汽车创造商，如通用汽车、福特汽车等。
这些汽车创造商不仅在生产汽车的同时，也生产自己的原厂配件。
（2）汽车配件创造商：美国有许多汽车配件创造商，如博世、德尔福等。
这些创造商专注于生产汽车零部件，并供应给汽车创造商和售后市场。
（3）经销商：经销商是汽车配件的重要渠道之一。
他们负责将汽车配件从创造商处购买，并销售给汽车创造商和售后市场。
（4）零售商：零售商是汽车配件的最终销售渠道，包括汽车维修店、汽车配件连锁店等。
他们直接面对消费者，提供汽车配件的销售和安装服务。
二、市场竞争分析美国汽配市场竞争激烈，参预者众多，市场份额分布不均。
本节将对市场竞争格局、主要竞争者以及竞争策略进行分析。
2.1 市场竞争格局美国汽配市场竞争格局呈现出以下特点：（1）垄断厂商：一些大型汽车创造商拥有自己的配件生产线，通过垄断原厂配件市场来获取竞争优势。
电大本科市场营销学案例分析题库附...
电大本科_市场营销学案例分析题库(附答案)市场市场营销学案例分析题库附答案(一)休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上,属于营销出色的公司,它所生产的史密诺夫酒,在伏特加酒的市场上占有率达23%。
20世纪60年代,另一家公司推出新型伏特加酒,其质量不比史密诺夫酒低,每瓶价格却比它低1美元。
按照惯例,休布雷公司的面前有三条对策可用:请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的,将其序号填入题后括号B C D )A.企业的组织结构B.市场竞争状况C.消费者心理特点D.产品自身的特点2.面对竞争者的价格挑战,企业理性的竞争对策应该是( C )。
A.凭借自身的优势,不予理会B.针锋相对,降低成本和价格C.通过产品差异化展开非价格竞争 D.根据需求特点,制定灵活的价格策略3.休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略?( D )A.折扣价格策略B.新产品价格策略C.心理定价策略D.相关商品价格策略4.休布雷公司的定价策略为什么获得了成功?( B)A.产品的质量提高了B.迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略C.改变企业在消费者心目中的形象D.加强了销售网络(二)乐凯公司的渠道策略1996年以来,国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国,他们依靠雄厚的实力,在中国一方面加大营销投入,大建专卖店、连锁店,一方面投入巨资合资组建新的生产线,这给乐凯带来了严峻的挑战。
乐凯以市场为导向,系统谋划,根据产品特点和市场需求,制定了自己的渠道策略,取得了较好的效果。
胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性,它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务,因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。
几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。
请认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个最优的,将其序号填入题后括号)类购买行为。
A.惯例化的反应行为B.有限地解决问题C.广泛地解决问题D.都不是2.你认为胶卷这种产品是( B )类产品?A.纯有形产品B.有形加服务型产品C.无形产品D.生活必需品3.根据胶卷这种产品的特点,你认为,乐凯公司应采用( A )种分销策略?A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.直接分销4.目前乐凯公司采用的是( D )渠道结构。
第三章 汽车市场细分及目标市场选择 PPT
四、目标市场进入方式 1、无差异市场营销
市场营销组合
整个市场
• 指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性， 只注重子市场的共性，决定只推出单一产品如水， 电、矿石、煤炭、木材、食用盐、白糖等，虽然 产品在质上多少存在某些差异，但用户一般不加 以严格区分，运用单一的市场营销组合，力求在 一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
•
纯代步类 车的价格主要集中在2万—6万之间。
典型的车有夏利，吉利，福莱尔、奥拓，QQ，昌河北 斗星，哈飞松花江中意等。
夏利：价格便宜，工艺简单，任何一个小店都能修理， 配件更是遍地都是，无论正品和配套厂配件及其低廉（西 四环汽配城甚至有一个保险杠50元的例子），讲究实惠， 保有量大。有壳子有轮子带着跑就行了。印象中就是用带 子掉着排气管满处跑的家伙。
3、集中市场营销
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子
市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求
• 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
的基础上估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率等。
目标市场营销的步骤(STP)
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
S
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
T
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
三 汽车市场细分标准
汽车营销的策略分析
汽车营销的策略分析汽车营销策略分析汽车市场竞争日益激烈，汽车企业寻求有效的营销策略来吸引消费者并增加销售额。
以下是一些关于汽车营销策略的分析，以帮助企业取得竞争优势。
1. 品牌建设:汽车品牌是营销的核心。
汽车企业需要通过品牌建设来增强其在市场中的认知度和价值。
通过投资于广告宣传、赞助活动和公关活动等，企业可以塑造一个独特且值得信赖的品牌形象，从而在竞争激烈的市场中突出。
2. 目标市场细分:在具体的汽车市场中，企业需要确定他们的目标市场，并根据市场需求制定相关的营销策略。
目标市场细分可以根据消费者的特定需求和偏好进行，例如，年龄、性别、经济实力、地理位置等。
因此，汽车企业可以为不同的细分市场开发不同的产品和广告。
3. 数字营销:随着互联网的普及，数字营销成为汽车企业不可或缺的一部分。
通过建立一个精确而有吸引力的公司网站，并利用社交媒体平台来与消费者互动，企业可以更好地宣传产品、提供售后服务并与潜在客户建立联系。
此外，线上购物和用户评论也成为影响消费者购买决策的重要因素。
4. 产品创新和差异化:在竞争激烈的市场中，通过产品创新和差异化策略可以吸引消费者的兴趣。
汽车企业应不断研发新的技术和功能，以满足不断变化的市场需求。
此外，强调产品在安全性、舒适性、节能性等方面的优势也可以帮助企业实现市场份额的增长。
5. 建立有效的销售渠道:销售渠道对汽车企业的销售业绩至关重要。
企业可以建立广泛的销售网络，包括经销商、专营店和在线销售平台，以确保产品的广泛分销和销售渠道的高效运作。
此外，培训销售人员以提供专业的服务并增强终端体验也是至关重要的。
总之，汽车营销策略应综合考虑品牌建设、目标市场细分、数字营销、产品创新和差异化以及建立有效的销售渠道。
只有通过清晰的定位、与消费者的互动以及优质的产品和服务，汽车企业才能在激烈的竞争环境中取得成功。
汽车营销策略分析随着社会经济的快速发展，汽车已经成为现代人日常生活不可或缺的交通工具。
汽车行业的市场营销策略与推广方法
汽车行业的市场营销策略与推广方法汽车行业作为一个竞争激烈的市场，市场营销策略和推广方法的选择对于企业的持续发展和市场份额的争夺至关重要。
本文将探讨汽车行业的市场营销策略和推广方法，以帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势。
一、定位明确的产品汽车行业的市场竞争主要体现在产品的差异化上。
汽车企业需要设计和生产与众不同的汽车产品，以满足不同消费者的需求和偏好。
推出定位明确的产品是市场营销策略的基础，通过对目标客户细分和市场调研，企业可以确定产品设计和定价策略。
二、多渠道的推广方式为了将产品推向市场，汽车企业需要采用多渠道的推广方式。
例如，通过电视、广播、平面媒体等传统媒体渠道传递产品信息，并通过互联网、社交媒体等新媒体渠道增加品牌曝光度。
此外，还可以与汽车经销商建立合作关系，在展厅、车展等场所展示产品，吸引潜在客户的注意。
三、品牌建设和口碑营销在汽车行业，品牌建设是市场营销策略中的重要一环。
汽车企业需要通过广告、活动等手段建立品牌形象，提升品牌价值和认知度。
与此同时，口碑营销也是影响消费者购买决策的关键因素。
通过提供优质的产品和售后服务，汽车企业可以获得客户的口碑推荐，扩大市场份额。
四、个性化定制和增值服务个性化定制和增值服务是吸引消费者的有效方式。
汽车企业可以提供个性化定制选项，根据消费者的需求和偏好进行定制化服务。
此外，增值服务如免费保养、延长保修、道路救援等也能增加产品的附加价值，吸引消费者购买。
五、战略合作与市场细分为了在市场竞争中取得优势，汽车企业可以选择与其他企业进行战略合作。
合作可以在技术、供应链、市场推广等多个方面实现，通过资源整合和互补优势，提高企业的竞争力。
此外，市场细分也是一种有效的策略。
通过对市场进行细分，企业可以更加准确地满足不同消费者群体的需求，提高销售效果。
六、持续创新和研发投入汽车行业的市场变化迅速，持续创新和研发投入是企业保持竞争力的基础。
汽车企业需要不断关注市场趋势和消费者需求，推出具有差异化和创新性的产品。
STP战略案例分析
2007年我国汽车市场STP营销战略简析随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation)，选择汽车目标市场(Targeting)，汽车产品定(Positioning)。
当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。
慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位！这就是STP的营销的主要任务。
1.汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。
因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。
日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。
本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。
市场营销 美国汽车市场的细分化策略
美国汽车市场的细分化策略运用市场细分化策略最好的产业要算美国的汽车工业。
美国汽车工业有三大主要的公司：通用公司、福特公司、克莱斯勒公司，再加上一家美国汽车工厂。
这四家公司自20世纪初以来，就一直运用市场细分策略，展开激烈的市场竞争。
凡是能根据市场环境的变化，采取适当的市场细分策略的，就能获胜。
凡市场细分化策略不能适应市场环境变化的，就要衰败。
这个典型的例子正说明了市场细分的重要性。
一、福特公司选择单一的低价细分市场策略的成功20世纪初，美国的汽车是富有阶级的玩物，当时，制造汽车的注意力向兴趣方向发展。
生产的汽车种类繁多，每种的产量却极少。
且当时美国汽车的价格在2500至7000美元之间。
福特公司注意到汽车市场上尚有95%劳动阶级及农民非常需要汽车。
福特公司以低收入阶层的细分市场为目标，设计出了一种简单实用的T型车，四个气缸，20马力，结构简单。
福特公司首先采用生产线，大量生产单一的T型车，大幅度地减少成本，降低售价，激发了社会上的大量需求。
1914年每台车售价降低到490美元，产量达到近25万台。
1921年，福特公司的T型车在美国市场上的占有率达到56%。
由于这一细分策略的成功，福特公司从1917~1926年间保持了美国汽车工业的领先地位。
二、通用公司靠多样化市场细分策略取胜1920年以后，美国人的经济收入大大提高，消费者对汽车的偏好愈来愈复杂。
人们希望汽车乘坐舒适、容易驾驶、款式美观，同时，加上“炫耀富有”的社会心理的需要，使美国人对一味实用廉价的T型车，逐渐厌倦。
但福特公司没有察觉这种需求的变化，仍然故步自封。
自1925年起T型车的销路开始下降，到1926年情势急转直下，1927年福特公司T型车就被迫停产了。
通用公司在此期间慧眼识时势，把握顾客的需要，从低价到高价车，细分出许多小市场。
研制了适应这些细分市场需要的多种不同型号的汽车，满足不同阶层、不同嗜好的顾客的要求。
通用公司也生产低价车，叫做“西波雷”牌，在性能及外表上均能满足低收入阶层的嗜好。
汽车市场细分与目标市场选择
市场细分的情形
A 没有市场细分
B.完全市场细分
11
2
1
1 3
3
C.按照收入1、2、3细分
B B
A
B
A
A
1A 2B
1A
1B
3B
3A
D.按照性别男A女B细分 E.按照收入、性别细分
启发
市场细分
按性别、年龄、 进行细分
青年男性 中老年男性
青年女性 中老年女性
体会市场细分的意义
通过市场细分，企业能够有何发展？ 能够帮助企业达到什么目标？ 企业能够获得更多的利益吗？
确定目标市场
对企业有吸引力的、有可能成为企业目标市场的细分市场进行 分析和评估，然后根据企业的市场营销战略目标和资源条件， 选择企业最佳的细分市场。
市场的规模和潜力 市场的吸引力
企业的市场营销 战略目标和资源
市场
竞争
企业
“吉列，男士的选择”
以生产安全刀片而著称于世
的美国吉列公司在1974年作出
了一个“荒唐”的举动，推出面向
汽车市场细分与目标市场选择
单元三 汽车市场细分及目标市场选择
一、汽车市场细分
学习目标：
二、目标市场选择 三、汽车市场定位
1、掌握市场细分的概念、依据、原则和方法； 2、掌握目标市场策略的类型； 3、掌握市场定位的概念和市场定位策略；
知识陈述——基本内涵
为了充分利用本身可获得的有限资金和资源，充 分发挥自己的优势，提供适合购买者需要的产品和服 务，大多数企业都实行目标市场营销策略：
通过硝烟战火明刀明枪的战争，清扬用“创新的市场细分策略” 顺利的在“去屑”市场分得一杯羹。
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体会市场细分的意义
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美国汽车市场的细分化策略
运用市场细分化策略最好的产业要算美国的汽车工业。
美国汽车工业有三大主要的公司：通用公司、福特公司、克莱斯勒公司，再加上一家美国汽车工厂。
这四家公司自20世纪初以来，就一直运用市场细分策略，展开激烈的市场竞争。
凡是能根据市场环境的变化，采取适当的市场细分策略的，就能获胜。
凡市场细分化策略不能适应市场环境变化的，就要衰败。
这个典型的例子正说明了市场细分的重要性。
一、福特公司选择单一的低价细分市场策略的成功
20世纪初，美国的汽车是富有阶级的玩物，当时，制造汽车的注意力向兴趣方向发展。
生产的汽车种类繁多，每种的产量却极少。
且当时美国汽车的价格在2500至7000美元之间。
福特公司注意到汽车市场上尚有95%劳动阶级及农民非常需要汽车。
福特公司以低收入阶层的细分市场为目标，设计出了一种简单实用的T型车，四个气缸，20马力，结构简单。
福特公司首先采用生产线，大量生产单一的T型车，大幅度地减少成本，降低售价，激发了社会上的大量需求。
1914年每台车售价降低到490美元，产量达到近25万台。
1921年，福特公司的T型车在美国市场上的占有率达到56%。
由于这一细分策略的成功，福特公司从1917~1926年间保持了美国汽车工业的领先地位。
二、通用公司靠多样化市场细分策略取胜
1920年以后，美国人的经济收入大大提高，消费者对汽车的偏好愈来愈复杂。
人们希望汽车乘坐舒适、容易驾驶、款式美观，同时，加上“炫耀富有”的社会心理的需要，使美国人对一味实用廉价的T型车，逐渐厌倦。
但福特公司没有察觉这种需求的变化，仍然故步自封。
自1925年起T型车的销路开始下降，到1926年情势急转直下，1927年福特公司T型车就被迫停产了。
通用公司在此期间慧眼识时势，把握顾客的需要，从低价到高价车，细分出许多小市场。
研制了适应这些细分市场需要的多种不同型号的汽车，满足不同阶层、不同嗜好的顾客的要求。
通用公司也生产低价车，叫做“西波雷”牌，在性能及外表上均能满足低收入阶层的嗜好。
于是，美国劳动者及农民纷纷放弃T 型车，改坐西波雷车，1925年通用公司的西波雷牌汽车一个型号就销出48万辆之多。
三、美国汽车工厂发掘了三大公司死角
自通用公司开头生产多样化的高级汽车后，福特、通用和克瑞斯勒三大公司便进入了“车型竞争”的混战。
汽车的设计追求新奇，引擎马力也越来越大，车内设备也大加改善，汽车向大型化、豪华发向发展。
这种趋势自1930年开始，到1950年达到“汽车换型”的高潮。
1956年大型车在美国的市场上的占有率高达98%。
美国汽车大型化以后，由于街道无法拓宽，交通困难，停车也大成问题，加上1956年以后美国经济有点儿不景气，消费者开始重视经济性。
三大公司以外的美国汽车工厂发现从欧洲输入的简捷型小汽车逐渐增加。
于是得到灵感，开始制造以经济性为第一目标的，简捷型小汽车，获得意外成功。
三大公司看到他的成功，也赶紧生产简捷型小汽车，但因起步慢，一时无法遏制美国汽车工厂的发展锐势，在1948年美国汽车工厂小型车的产量达到40万台。
通用、福特和克莱斯勒三大公司小型车生产的增长率都无法超过美国汽车工厂。
四、通用、福特两公司以新的市场细分策略取胜
美国汽车工厂过分重视其产品经济性的目标。
他们没注意到，60年代初美国经济走向繁荣，消费者的偏好又有改变。
而福特和通用公司看到了这种变化趋势，自1963年以来采取新的市场细分策略，把三种简捷小型车予以大型化，增加华美，外壳为流线型并多家装饰品。
1964年这三种改型后的简捷型大汽车销路比上年增加了64%。
这样，以市场细分策略获得成功的美国汽车工厂，又因福特和通用公司随机应变采用新的市场细分化策略而失去了优势。
五、克莱斯勒公司的起死回生与市场细分策略
克莱斯勒公司从20世纪50年代起一直是美国第三大的汽车制造商，在美国国内汽车市场的占有率曾达到16.2%，实力雄厚，是美国第十大制造企业。
20世纪60年代末，克莱斯勒公司仍然根据当时市场上美国人喜爱的大排量的汽车来组织生产。
但当时能源已逐渐成为影响经济和消费的重要因素。
通用和福特公司看到这种变化，设计了当时销量不多，但轻便省油的汽车。
结果在石油危机中，克莱斯勒的汽车销路惨遭失败。
1970年到1978年九年间竟有四年亏损。
1979年亏损达11亿美元，被迫向政府申请贷款1.5亿美元，不然就得破产。
董事长当即辞职，请原福特汽车公司的总经理雅柯卡收拾残局。
当时，克莱斯勒公司汽车
的存货超过8万辆，多是耗油量大的大型车。
新的总经理上任后特别注意市场调研分析，他们发现进入20世纪80年代后，油价开始大幅度下降，供应比较充足，断定公众对较大型的、可容纳一家人的汽车需求看涨。
于是，果断决定保留了公司生产多年的大、中型车。
同时，他们也看准了美国人想重新敞篷“兜风”的时尚趋向，率先推出一种经过改良的折叠蓬式汽车，受到市场的欢迎。
此外，克莱斯勒公司又预见到市场对小型运货车的需求又会上升，于是推出了两种实用的小型运货车。
这种车比标准运货车小，又较客货两用车略大，省油，内有现代化设施，因此颇受顾客欢迎，尤其为城市家庭所垂青。
由于采取了新的市场细分策略，生产适合各种不同细分市场需要的产品，克莱斯勒公司渡过难关，重新进入了美国汽车工业的强手之列。