以需求为导向的保额销售
做保险销售的基本原则-准则-要求
做保险销售的基本原则-准则-要求保险专业销售行为是在现代营销理念指导下的销售行为，它强调以客户必须求为导向，以专业的整体营销手段和合理的意向，而保险经营的根本原则是最大诚信原则。
因此，保险专业销售应遵循四个原则：以客户必须求为中心，以诚实信用为基础，以专业服务为手段，以实现多赢为目标。
1.以客户必须求为中心与交易型销售相比，保险专业销售强调的是对保险消费者必须求的关注。
必须求=客户+必须求+经济能力。
因此，寻找有消费能力的目标客户群，分析客户的风险〔管理〕和经济保证必须求，为客户解决问题，为客户提供价值，是专业保险销售人员最应该关注的问题。
只有围绕客户必须求提出解决问题的方案，满足客户必须求，客户才会满意，满意的客户才可能成为忠诚的客户，而忠诚的客户又会给保险检查销售主体带来无穷的价值，包括：重复购买，扩展购买，购买新产品，介绍他人购买，降低销售成本。
这就是保险专业销售要以 "以客户必须求为中心 "为第一原则的原因。
2. 以诚实和信用为基础保险业是一个以信用为基础的行业。
保险产品是无形的，消费者购买的其实是保险管理主体的承诺。
法国伟大的文学家大仲马曾经说过这样一句话。
"当信用消失的时候，肉体就没有了生命"。
在保险行业中，一些销售人员对客户进行虚假宣扬，夸大敢惠等销售误导行为，不仅损害了客户的利益，也给保险行业抹黑，同时注定要断送自己的保险积存生命。
3. 以专业服务为手段保险专业销售在销售手段上与交易型销售和原始人力销售不同，是为客户提供专业服务，包括售前的保险宣扬和咨询服务、风险管理和保险方案制定服务以及售后的保单保全、理赔协助和相关的附加增值服务。
一个专业的保险销售人员实际上扮演着几个角色：风险管理师、生活规划师、员工福利规划师、保险顾问、财务规划师等。
而交易型销售和原始的人力销售往往采用强硬的销售方式，利用人际关系勉强达成销售，可能导致客户购买的保险产品不符合客户的个人必须求，从而损害客户的利益。
保额销售三个层次逻辑及建议书讲解
47-21
第一步： 提出规划请求
业：老陈，我这里有一个很好的分析工具， 叫做《保障需求分析表》，只需就你 目前的财务情况简单填写和计算一下， 就可以了解你的家庭是否需要做基础 财务规划。
7、最后一步就是要求转介绍，为下次销售积累准主顾名单。
47-18
通关时间
47-19
目录
CONTENTS
1 保额销售之三个层次 2 保额销售逻辑 3 保额销售之说画草帽图（略） 4 保额销售人生规划之保障缺口计算 5 保额销售之建议书讲解 6 保额销售之二择一和转介绍
47-20
保额销售人生规划之保障缺口计算——
疗看护费费、加看生护活费大病开及支家之人和的保是基本多额生少需活，求开保支额=问需本题求。就人前是治家者多疗人是少费确。基保、本本营生人+养的活生费开存、支，看需后护者求是费确需保求全家人的生存。治疗、
大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治 疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人 的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。
47-7
第三层：解决精神需求
在解决精神需求这个层面，主要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心、对家人的爱心及 对后代的财富传承责任。想奉献多少爱，保额需求就是多少。
孝心
保额需求 =
爱心
财富传承
47-8
（准）客户经营提示
准客户 保障缺口依据：以第一层面为主
在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足 其第一层面的需求。
保额销售
[算退休前生活支出]（2/2） 【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概 有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？ 【客】每年大概2万，可能还要20多年。 【业】那差不多40万。 【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没 有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫 球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊， 类似这些消费都是属于其他支出。 【客】这些比较少。 【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生 活支出总共需要：90+20+40+0=150万
3. 模拟实战演练：结合具体案例进行保额销售计算及销售模拟演练。
2、引发思考：理念到位 我们一定要有充足且全面的保障。 要留爱不留债。
步骤二、导入保障需求分析表
【业】其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问 题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现
在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。
【业】我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一 个《保障需求分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心， 作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！
步骤四、解释保额缺口
保额计算及解释注意事项1/2
事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；
准确、熟练，一分钟内给出答案；
不能冷场可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图 示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从 而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；
图解保额销售
保额销售的十大流程—4.算出保额
保障缺口=生活责任-已有资产-已有保障
1.确认：请问这笔钱您准备好了吗？相信您即使有这笔钱，也不会全部存 入银行，我们会有其他投资。 2.计算：所以，建议您建立一个相同额度的保障。您的家庭的责任需要这 份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还差70万！
保额销售的十大流程—5.风险图
图解保额销售
保额销售的四大认知 保额销售的十大流程
保额销售的四大认知
A
市场政策 需要
B
销售模式 优化
Title
C
保障需求 全面
D
销售逻辑 清晰
保额销售的四大认知—市场政策需要
从市场看---客户保额普遍偏低 从理赔看---客户难以完成家庭责任 从政策看---国家需要保险充分发挥保障功能 从经营看---充分进行保障分析，有利于加保、转介绍 从收入看---保额高、保费高，则件均高，收入高
西方的家庭结构
自己养老问题自己解决 未来还有大笔遗产
对子女 的真正 的爱
保额销售的十大流程—8.放心图
存款80万 不能动
银行
保额80万 每年几千 还能贷款
保险
保额销售的十大流程—9.多单销售
多出一张养老保险 多出一张子女教育保险 一分为二、两次购买
以我对您的了解， 养老金的问题现在 可以不用考虑，以 后有条件我再帮您 设计。
保额销售的四大认知—销售模式优化
充分以客户需求为导向，提升客户体验，实现观念3转变及技能3提升
观念3转变
➢ 从讲保费到讲保额 ➢ 从讲产品到讲需求 ➢ 从讲自己到讲客户
技能3提升
➢ 解释并计算保额 ➢ 加保及转介绍 ➢ 电话约访
保额销售的四大认知—保障需求全面
需求为导向的销售ppt课件
什么是需求导向的销售？
每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实 现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。 我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与 客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！
接触阶段的重要做法
寿险顾问如何处理接触中的难题？
1 吸引客户的注意力； 2 克服客户的排斥和恐惧心理； 3 激发客户的兴趣； 4 展开与客户的对话； 5 应对客户的调查。
怎样获得准客户的资料
你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。
你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。
第三个问题是获取见面的机会：
“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？
为见面打电话
我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！ 我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！ 我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！ 我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！ 我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个参谋！ 我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！
获取转介绍的技巧
1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？ 你觉得可以用的是哪一段？
2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样 做接触后的转介绍？
3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？ 你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？
了解目标市场
建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。 目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉， 相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己 找到适合自己发展的空间。 目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个 街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱 好的人…
保额销售的重要意义依据及五步法
关键点
➢ 二择一是指问客户是选择缺口建议书计划，还是选择缺口建 议书与可承担费用建议书两者折中后的计划；
➢ 折中后的保额，应视客户经济条件而定。
第五步：达成共识
与客户达成共识，并获取转介绍名单
非常感谢你对我工作的支持!
提出转介绍 好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小 忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他 们做一下家庭保障分析，好吗?
第二步：计算缺口
2.收集客户信息： 1. 客户性别、年龄 2. 家庭成员（孩子年龄） 3. 年收入、年收入家庭占比 4. 家庭生活支出、负债 5. 退休阶段每月支出 6. 现有保障情况（寿险、重疾险、意外保额）
第三步：提供方案
重疾缺口=50万+5年家庭支出×收入占比—已有重疾保障
两份计划书设计思路：
——马里尤斯·巴纳德
重大疾病保险产生的理论基础： 医生只能挽救一个人的生理生命，却不能挽救一个家庭的经济生命。
治疗费用
看病的钱
康复费用
收入损失
养病的钱 维持关键5年的钱
医者仁心，重疾险设计之初，就是为了给病情严重、花费 巨大的疾病提供经济支持，也就说重疾险是用来解决三个 问题：大额治疗费用、康复费用和休养期的收入损失。
保额设定目标——解决基本生存需求
保额设定依据：生活开支=保障缺口=保额需求
死亡保障
解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问 题，即家人的生活开支的问题 生活开支=保额需求
疾病保障
解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重 疾而致贫的问题 治疗费+营养费+看护费+康复费及生活开支=保额需求
保额销售的关键
以需求为导向的保额销售： 从“卖产品”到“找需求”转变
年金险销售理念
年金险销售理念在当今社会，随着人们对未来生活品质的追求和对财务规划的重视，年金险作为一种重要的保险产品，逐渐受到了广泛的关注。
然而，要成功销售年金险，仅仅了解产品的特点和优势是远远不够的，更重要的是树立正确的销售理念。
一、以客户需求为中心客户的需求是销售的出发点和落脚点。
在销售年金险时，不能仅仅从产品本身出发，强行向客户推销，而应该深入了解客户的财务状况、家庭结构、风险承受能力、未来规划等方面的信息。
例如，对于一个即将退休的客户，他们可能更关注的是如何在退休后获得稳定的现金流，以维持生活品质；而对于一个年轻的家庭，可能更注重为子女的教育储备资金，或者为未来的养老提前规划。
通过与客户的充分沟通和交流，挖掘出他们潜在的需求，并结合年金险的特点和功能，为客户提供个性化的解决方案。
只有当客户真正感受到产品能够满足他们的需求，解决他们的担忧时，才会产生购买的意愿。
二、树立长期规划的意识年金险不是一种短期的投资工具，而是一项长期的财务规划。
在销售过程中，要帮助客户树立起长期规划的意识。
让客户明白，通过年金险的定期投入和积累，可以在未来的某个时间点获得稳定的收益，实现财务目标。
比如，向客户解释年金险的复利效应。
虽然在短期内可能看不到明显的收益，但随着时间的推移，资金的积累和增值会越来越显著。
同时，强调长期规划的稳定性和安全性，避免客户因为短期的市场波动而动摇信心。
三、强调风险防范生活中充满了各种不确定性和风险，如经济衰退、失业、重大疾病等。
年金险在一定程度上可以帮助客户防范这些风险。
在销售时，要向客户清晰地阐述这一点。
例如，如果客户遭遇失业或经济困难，年金险的固定收益可以为他们提供一定的经济支持；如果客户不幸患上重大疾病，需要大量的资金治疗，年金险的积累资金也可以作为应急之用。
让客户认识到，年金险不仅仅是一种投资，更是一种风险保障。
四、提供专业的建议和服务作为销售人员，要具备扎实的专业知识和丰富的经验，能够为客户提供准确、专业的建议和服务。
保险产品销售的有效技巧与实用方法
保险产品销售的有效技巧与实用方法在当今社会，保险已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
它为人们提供了经济上的保障，帮助人们应对各种可能出现的风险。
然而，要成功销售保险产品并非易事，需要掌握一系列的有效技巧和实用方法。
首先，深入了解客户需求是销售保险产品的关键。
在与客户接触的初期，不要急于推销产品，而是要通过耐心的沟通和倾听，了解客户的家庭状况、财务状况、职业规划、健康状况以及风险承受能力等。
例如，对于一个年轻的家庭，他们可能更关注子女教育金的储备和家庭经济支柱的保障；而对于即将退休的人士，养老规划和医疗保障可能是他们的首要需求。
只有准确把握客户的需求，才能为其推荐合适的保险产品。
其次，建立信任关系至关重要。
客户在购买保险产品时，往往会对销售人员的诚信和专业度产生疑虑。
因此，销售人员要始终保持真诚、友善的态度，以客户的利益为出发点，提供客观、准确的信息。
要做到言出必行，承诺客户的事情一定要按时兑现。
同时，通过展示自己的专业知识和丰富经验，让客户相信自己有能力为他们提供优质的服务。
比如，能够清晰地解释保险条款、理赔流程等复杂的问题，让客户感到安心。
具备扎实的专业知识也是销售成功的重要因素。
保险产品种类繁多，涉及到金融、法律、医学等多个领域的知识。
销售人员需要不断学习和更新自己的知识体系，了解各种保险产品的特点、优势和适用人群。
此外，还应该熟悉相关的法律法规和监管政策，确保销售过程合法合规。
只有成为保险领域的专家，才能在面对客户的各种问题时游刃有余，给出令人满意的答案。
在介绍保险产品时，要注重突出产品的价值和优势。
避免使用过多的专业术语，而是用通俗易懂的语言向客户解释产品如何帮助他们解决实际问题、降低风险。
可以通过具体的案例和数据来增强说服力，让客户直观地感受到保险产品的重要性和必要性。
比如，讲述一个因购买了重疾险而在患病时得到及时救治和经济支持的案例，让客户认识到保险在关键时刻的作用。
同时，善于运用销售技巧也是必不可少的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保障需求的三个层面
不同客户的保障需求是不同的，同一客户在人生不同阶段的保障需求也不尽相同：
第三层：解决精神需求 满足客户精神上想表达的爱与责任的需求
第二层：解决生活品质需求 不因“病死残”风险而降低家庭生活标准
第一层：解决基本生存需求 不因“病死残”风险而导致家庭无法生存
【小贴士】保险保障的是“生、老、病、死、残”,狭义的保障仅指 “病、死、残”
【关键环节】
家庭基本支出：每月/每年开支
子女教育支出：每年费用、教育年限
父母赡养支出：每年孝心、赡养年限
其他支出：无论是否健在，家庭都会发生的其他开支
家人依赖其收入生活的预估年限：综合考虑家庭成员的供养年限，估算平均值或最大值
2000
2.4
填
写
1
16
0
0
16
演
1
30
30
示
0
0
0
30
15
第二步 收集客户家庭负债情况
3、您的主要收入来源
收入来源 □ 生意
□ 工薪
□ 自由职业（如：理财、网约车司机、直播、公众号、
）
【评分结果】
□ 基础型 (1-5分)
真没想到！您的家庭抗风险能力居然在最底层！一旦发生突发事件不得不花一大笔钱时，您连基本的生活费用都 支付不起了！
□ 稳健ǀ型 (6-10分)
哇，您已实现车厘子自由啦！具备了基本的经济抗风险能力。当发生突发事件不得不花一大笔钱时，您全家的生存 费用是没问题的。只是您辛辛苦苦那么多年，一夜之间回到起点，是不是很不甘心？
客户类型 ① 爱花钱的年轻人
说明要点 强制储备，不给父母添麻烦
② 单身带孩子的货车司机 高风险职业，给孩子的爱一直在
③ 精打细算的上班族
保障全，性价比高，品牌有保证
④ 居家十年的家庭主妇
规划一份保障，给下半生足够的安全感
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
保单服务 → 智能保障分析
平安金管家
口袋E行销
（上岗后使用）
展E宝 → 发现 → 智慧保
【小贴士】
智慧保工具适合稳健型客户使用 业务员可协助客户下载金管家APP，即可同步显示在平安的已有保 单保障。如无平安保单，也可直接开始测评。
23
第二步 了解客户情况并设定保障参数
【关键环节】
基本信息：姓名、性别、年龄、定居城市
√
√
终身
保费≥1.2万
传世臻宝 18-67岁
√
√
√
终身
保额≥200万
小安定寿 18-50岁
√
√
20/30年
保额≥10万
安心百分百 18-55岁
√
√
√
至75周岁
√
/
百万任我行 18-55岁
√
√
√
20/30年
√
/
长期意外19 18-55岁 意外伤害13 0-64岁
E生保 0-60岁
海外医疗18 0-74岁
以需求为导向的保额销售
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
2
什么是保额销售
保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分， 其核心是从客户的需求出发，通过专业的销售方式，为客户量身定制 保险保障方案的过程。
【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：
——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！
□ 稳健ǁ型 (11-14分)
恭喜您，您已步入中产家庭啦，一般的经济风险是打不倒你的！除非发生极小概率的超级大损失，比如1000万的医 疗费支出…另外，有钱也有烦恼，因为您的钱有可能变成您不希望得到这笔钱的人的钱！（是不是很绕？^_^）
□ 臻享型 (15分以上)
太棒了！您的生活令人向往，99.99%的人认为您一辈子都不用担心经济问题了！但您自己要思考是否有以下导致财 产被极大分割甚至一夜归零的风险，包括婚姻风险、败家子风险、法律风险、企业负债连带家庭财务风险…
√
√
√
√
√
至60/70/80周岁
/
√
1年
/
√
√
1年
/
√
√
1年
需与守护福/福满分/传世臻宝/增额 保搭配
29
通关环节
通关内容 根据随堂散页中提供的4类客户背景，进行如下3项事宜：
1. 信息收集：填写并介绍个人基本信息及已有保障情况 2. 需求层面识别：判断保障需求层面 3. 保障缺口计算：选择正确的缺口计算工具/方式并计算保障缺口
• 东山再起准备金：若生意失败，您预计需要准备多少 资金可以东山再起？
……
27
4 方案设计
了解客户每月/每年能用于保障计划的费用
• 每月：适用于主要以月薪收入为主的客户，如公务员、事业单位人员等 • 每年：适用于生意收入或年终奖占比较高的客户，如企业人员、金融人员等
28
为客户选择适合的产品组合
重疾 险
已有重疾保障 ×
未来预估年收入 未来工作年限（至少5年）
填
写
演
示
160
√
30
150
40
21
第二层面：稳健型（线上智慧保工具）
计算流程 ① 介绍线上工具“智慧保” ② 了解客户情况并设定保障参数 ③ 录入客户在其它公司购买的保障 ④ 生成保障缺口分析报告
22
第一步 介绍线上工具“智慧保”
【智慧保】登录路径：
签名：
日期：
.
一、您的家庭基本情况
年龄：
岁
职业：
婚否： □否 □是 是否有子女： □否 □是
是否有驾照：□否 □是
子女数量：
人
是否有社保：□否 □是
子女年龄： 岁 / 岁
个人年收入占家庭总收入的
%
11
【判定需求层面关键点】
二、保障需求类型评估 1、当面临突发的经济损失时，以下哪一档损失会让您开始考虑变现固定资产以维持生存？
√
√
√√
终身
保额≥3万
安鑫保 0-55岁
√
√
√
至60/70/80周岁 √
保额≥5万，年交保费≥1000元
鑫祥 0-55岁
√
√
√√
20/30年或至 55/60/65岁
保费≥800元
鑫利 0-60岁 √
√
√
√√
至80周岁
主险保费≥1000元
智悦人生 18-60岁 √
√
√
√
终身
保额≥5万
增额保 0-65岁
死亡 险
意外 伤害 险
医疗 险
谁能保
保什么
保多久
保多少/多少钱
产品名称
保障范围
赔付方式
投保年龄
生存保障
身故保障
长期意外伤 害保障
重疾保障
轻度重疾 保障
医疗保障
保费豁免 保障
分红
给付
报销
保障期间
到期返本
起保要求 （供参考，以机构规定为准）
平安福 18-55岁
√
√
√
√
√
√
终身
保额≥16万
福满分 18-55岁
解决 精神需求
保额缺口算法 基本生活费用之和
收入损失之和
对家人的爱心、财富传承等个 人愿望之和
缺口测算工具
13
第一层面：基础型
计算流程 （工具：万能版《保障需求分析表》
① 收集客户家庭基本生活开支情况 ② 收集客户家庭负债情况 ③ 计算寿险缺口 ④ 计算重疾缺口
14
第一步 收集客户家庭基本生活开支情况
产品名称
平安平安福20重大疾病保险
平安附加长期（2019）意外伤害保险 平安附加成人恶性肿瘤疾病保险 平安附加轻症50豁免保险费疾病保险 平安附加豁免保险费（C，100）重大疾病保险 豁免C100J 平安附加意外伤害医疗保险 (B) 平安附加e生保（保证续保版）医疗保险
基本保额/份数
350000元 350000元 350000元
8
课
间
休
息
9
2 客户识别
【工具】 利用《保障需求分析表》
收集客户7项信息，通过 3个问题识别需求层面
基本 信息
需求层 面识别
10
【基本信息收集关键点】
信息保密申明：消除客户的担忧 家庭基本情况：收集信息、了解客户
【信息保密申明】平安人寿代理人 障需求分析，不得泄露客户敏感信息。
（工号：
），承诺获取的客户相关信息仅用于客户保
损失额度 □50万[3分] □100万[6分] □500万[8分] □1000万[12分] □5000万[15分]
□1亿[20分]
得分
2、您已拥有的寿险保额情况（包括：重疾险、医疗险、定期寿险等，不含意外险）
得分
寿险保障
（万）
□＜50万[0分] □[50,100) [3分] □[100,200) [4分] □[200,500) [5分] □[500,1000) [7分] □＞1000万 [10分]
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
16
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出
其它支出
填
写
118
演
2.4
30