二手房三方成功谈判.pptx
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三方成功谈判
三方成功谈判（一)什么叫做谈判？根据韦氏大辞典对谈判一词的定义是：与他们协商议价或经由讨论安排以达成条件的共识.成为一个谈判高手，你必须是一个好的沟通者,谈判是一种人性行为和技巧,像其他行为一样，它是可以学习的技巧。
我相信人人天生就是谈判高手,你和我都能经由学习而成为谈判高手。
每个人都经常在做谈判的工作，同你的配偶、你的邻居、你的店东店长、你的孩子等等。
我作为经纪人的第一次谈判是99年,我接了一套上海**花园5号楼3单元402的房子96。
57平米,委托价43.8万元，带几组客户看过房子，有位客户出价40万，与底价相差3.8万，通过对双方几次议价最终41.5万成交,且双方都非常满意。
我领悟到谈判不是得到你想要的，而是双方达成共识的一种计划方式,我们称之为双赢的谈判.谈判的过程就是买卖双方心理博弈的过程交易过程中价格的不断波动,主要来源于卖方心理的不断变化导致卖方心理变化的因素：1）市场信息的了解程度的变化（政策面消息面)2）出售的心态变化（需要的资金周转问题）3）感情因素（卖房的过程也是痛苦的,长期的感情，很多值得回忆的过去……）4）其他因素导致买方心理变化的因素：1）有过被抢的经历2）比较以往的看过物业3）临近婚期，生产期4）有多个看房者一起看房5）有多个意向客户在和房东谈价格6）有看中的又有说话权的人谈判过程中的重点：1）摸清市场走向（平时注意积累相关资料数据)2）判断磋商买卖双方中的弱势力(根据市场/心理，联合强势功弱势）3）尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解决大的争议，最后再面对面进行最后磋商细节上的分歧）4）心理拉锯战（买卖方之间，客户与经纪人之间）5）没有不可能的事，不要给自己设限6）相互推荐7）介绍目前的进展8）作好重点问题的记录9）控制局面，避免争执（必要时应及时分开双方，单独磋商)10）如果磋商不成功，约定下次面谈谈判的观念与心态谈判的目的：1）形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一要求，以气势掌握局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判交易成功。
二手房销售谈判技巧
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
倾听原则
§ 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个 电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实， 就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西， 忽略了最关键的反馈和沟通！
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
电话次数要大于电话时长
§ 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，
殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出 去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你 的理由正在思考的时候 ，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就 是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的 理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。 正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点， 让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电 话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到 30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的 效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时 间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方 的热度。
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
中立原则
(好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我 不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱 你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)
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• 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
•。
2021年7月23日编制
Excellent handout
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
• 第二个电话： • 第二个电话呢，也不要多说，这次郑重的
告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本 谈不下来，对方希望您能加或降一些！用 这两个电话降低双方的心理预期，稳定他 们现在的出价！
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
十大原则
八大流程
八大话术
2021年7月23日编制
谈判的基本原则
Excellent handout
• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
二手房谈判技巧
小技巧：注意先杨后抑
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场所处的实际位置，前面也讲到在谈判前要搜集大量资料，对房东进行游说，让房东亲身感受到市场的趋势。 小技巧：可以用以前的合同或成交数据给房东看事实。特别是新房的价格
游说房东可进行以政策略:
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
中立原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
分开谈判
当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好谈谈哪方
房东与客户不同的谈 判 策 略
挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关.
以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势．论行情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说服客户。
谈判策略
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。 Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
谈判策略
谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场所处的实际位置，前面也讲到在谈判前要搜集大量资料，对房东进行游说，让房东亲身感受到市场的趋势。 小技巧：可以用以前的合同或成交数据给房东看事实。特别是新房的价格
游说房东可进行以政策略:
只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！
中立原则
谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
分开谈判
当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好谈谈哪方
房东与客户不同的谈 判 策 略
挑毛病.首先把房东房子的所有毛病劣势都挑出来,比方说,房子的环境.楼层不好等等,把所有存在的毛病都直言不讳的说出来,让房东自已知道房子是存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破口,重要攻关.
以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势．论行情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说服客户。
谈判策略
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。 Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
二手房谈判技巧ppt教学
6、换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人 要支出税费、双佣、装修费用
7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
8、政策影响：房贷首付提高，税费提高
9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗 户，经常与其打电话客户看房情况进展。
10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配 套设施等全是不好的。（条件都差）
如何让业主收定
说服业主收定有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况 而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手 上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别 家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我 不希望见到你白白失去出售的机会啊！（此乃在谈判过程 中为业主设下考虑时限）
（三）客户买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是 我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了 很大努力才令客户下定金的，王先生，收下定金吧！ 免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人 及朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价 50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上 附带条款（业主屋内的全屋家电），此举业主必定 拒绝，但经纪人都必须这样做，反正还价49万，业 主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客 户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击 卖方士气。第二，令经纪人扩大议价空间。第三， 令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
向客户回价技巧
1、要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这 套房子的周边交通不是很方便。”
经纪人："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是 没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样 行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的 心理价格）
7、借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息
8、政策影响：房贷首付提高，税费提高
9、贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗 户，经常与其打电话客户看房情况进展。
10、房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配 套设施等全是不好的。（条件都差）
如何让业主收定
说服业主收定有以下方法，经纪人可因应客户及业主的情况 而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手 上，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别 家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我 不希望见到你白白失去出售的机会啊！（此乃在谈判过程 中为业主设下考虑时限）
（三）客户买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是 我努力追出来的，可能是一时冲动也不定，我花了 很大努力才令客户下定金的，王先生，收下定金吧！ 免得夜长梦多，因为曾经有客人想清楚后或受家人 及朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价 50万，客户出价42万，我们可以先还38万，再加上 附带条款（业主屋内的全屋家电），此举业主必定 拒绝，但经纪人都必须这样做，反正还价49万，业 主都会拒绝的（业主觉得会否自己开价过低，令客 户还价便到价），这做法目的有四个：第一，打击 卖方士气。第二，令经纪人扩大议价空间。第三， 令卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
向客户回价技巧
1、要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户：“房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这 套房子的周边交通不是很方便。”
经纪人："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是 没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样 行不行，您先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的 心理价格）
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• b.尽量不要在电话中谈判。
• c.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖 双方的相互介绍；
• d.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏 袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们 必须要始终保持中间立场；
• e.谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应 对，外表诚恳。
• f.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲 慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度， 体现合同签署的公正性和严肃性；
• b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且 要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间， 并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知 道，所以要把握机会。
• c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
• d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。
• e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前 教育。
• f)买卖带钱，双方带权。 • g)座位安排。 • h)场地安排清除现场资料（会议室资料及
• 物业地址、权属情况、产权取得方 式、年份、管煤有线水电家具电等 硬件设施的赠送情况、交易价格、 交房时间、取款方式、取款时间、 付款方式、银行贷款、买方信用度、 经纪人等。
• 谈判中注意事项
• a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状 态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰， 并安排好买卖双方自座位;
• g.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气 氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买 卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
• h.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时， 建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分 开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重 新进行；
• i.谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮 助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买 卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题， 而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
二、谈判的观念与心态
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的 第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方， 建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是 居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、 风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻 辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
• 谈判的意义：
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距， 加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可 能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判注意事项及步骤
• （前）：
• a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话 告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然 后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对 屋主亦可用此方法来说）。
熟。
• 1、切入主题： • 价位曝光，第一波价差斡旋。 • 2、双方坚持：
• 拉开一方，双方做说服，适当让价、调 价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）
• 3、双方分隔说服：
• 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影 响两方判断，促进成交。
• 4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚 持…
• （后）： • 1、填写定金收据。 • 2、尽速签约（洽谈中带入签约条
三方成功谈判
引言---谈判过程就 是买卖双方心理博
弈的过程
一、谈判过程中的重点：
• 1、摸清市场走向（平时多积累） • 2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联
合强势功弱势） • 3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议
如价格，最后面谈细节） • 4、心理拉锯战 • 5、介绍目前进展 • 6、做好重点问题记录 • 7、控制局面，避免争执 • 8、提成折中或交换方案 • 9、磋商不成，约下次面谈。
• r.在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不 要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是 专业的置业顾问
• s.尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优 点弥补其劣势
• t.在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何 承诺
• u.没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
• 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己 手上。
• 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎 重，必须给自己留余地。?
• 9、谈判时尽量做到“四多一少”， 即：多听多看多想多做少说。
• 10、如要说服客户，首先要让对方 觉得我们是在为他着想。分开谈是 犹是如此。
• 11、谈判时随时展示辛苦度。
四、谈判中影响成交的因素
• m.谈判给签约制造 困难；
• n.碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战， 划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
• o.谈价时要给自己留有余地
• p.我们是中介是要向双方收取中介费（佣金）
• q.谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主 感觉到他们是公平的）
白板案源、橱窗广告）。
• i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错 过。
• j)确定主谈及助谈人员。
• （中）： • 1、（经纪人）表明三个要点： • i.此次双方见面透明化公开。 • ii.双方都很有诚意。 • iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 • 2、寒暄： • 双方介绍，拉五同，有点认同，不太
• j.谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽 的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步 的签约奠定良好的基础；
• k.经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积 极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等 违反公司规定的言行；
• l.谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将 要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
件）。
• 3、送走一方：
• 买方收斡、卖方更改附表、最后一次 努力。
• 4、失败处理： • 事后检讨改进之道，败因分析。
• 注意事项： • 1、任何时候都要让客户感觉到你的真
诚和工作的塌实。
• 2、任何情况下成交是第一要务。 • 3、谈判时争取至少抓牢一方。 • 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 • 5、不到最后不放价。 • 6、促销时红脸与白脸默契配合。
• c.谈判人员应在开始谈判前做自我介绍及买卖 双方的相互介绍；
• d.在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏 袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止，我们 必须要始终保持中间立场；
• e.谈判的原则：察言观色，见风使舵，机灵应 对，外表诚恳。
• f.谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲 慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度， 体现合同签署的公正性和严肃性；
• b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且 要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间， 并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知 道，所以要把握机会。
• c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
• d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。
• e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前 教育。
• f)买卖带钱，双方带权。 • g)座位安排。 • h)场地安排清除现场资料（会议室资料及
• 物业地址、权属情况、产权取得方 式、年份、管煤有线水电家具电等 硬件设施的赠送情况、交易价格、 交房时间、取款方式、取款时间、 付款方式、银行贷款、买方信用度、 经纪人等。
• 谈判中注意事项
• a.提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状 态，以便保证整个合同谈判的过程不被打扰， 并安排好买卖双方自座位;
• g.谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气 氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使买 卖双方在平等自愿的前提下进行谈判；
• h.当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时， 建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分 开，分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重 新进行；
• i.谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮 助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买 卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题， 而分散双方的注意力和打乱谈判节奏；
二、谈判的观念与心态
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的 第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方， 建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是 居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，（如介绍人、 风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻 辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
• 谈判的意义：
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距， 加速中间环节，增加成交概率；
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可 能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判注意事项及步骤
• （前）：
• a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话 告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然 后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对 屋主亦可用此方法来说）。
熟。
• 1、切入主题： • 价位曝光，第一波价差斡旋。 • 2、双方坚持：
• 拉开一方，双方做说服，适当让价、调 价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）
• 3、双方分隔说服：
• 洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影 响两方判断，促进成交。
• 4、价位接近，定金收据拿出来：双方坚 持…
• （后）： • 1、填写定金收据。 • 2、尽速签约（洽谈中带入签约条
三方成功谈判
引言---谈判过程就 是买卖双方心理博
弈的过程
一、谈判过程中的重点：
• 1、摸清市场走向（平时多积累） • 2、判断双方中的弱势方（根据市场、心理，联
合强势功弱势） • 3、尽量避免买卖双方直接面谈（先解决大争议
如价格，最后面谈细节） • 4、心理拉锯战 • 5、介绍目前进展 • 6、做好重点问题记录 • 7、控制局面，避免争执 • 8、提成折中或交换方案 • 9、磋商不成，约下次面谈。
• r.在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不 要被客户或业主的气势所压倒，感觉到我就是 专业的置业顾问
• s.尽量避开双方有争议的问题谈，用其他的优 点弥补其劣势
• t.在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何 承诺
• u.没有把握的同时尽量不要约双方见面谈
• 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己 手上。
• 8、经纪人对任何一方下承诺时应慎 重，必须给自己留余地。?
• 9、谈判时尽量做到“四多一少”， 即：多听多看多想多做少说。
• 10、如要说服客户，首先要让对方 觉得我们是在为他着想。分开谈是 犹是如此。
• 11、谈判时随时展示辛苦度。
四、谈判中影响成交的因素
• m.谈判给签约制造 困难；
• n.碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战， 划地而守之”之方式，暂时冰冻起来。
• o.谈价时要给自己留有余地
• p.我们是中介是要向双方收取中介费（佣金）
• q.谈判时不要倾向与任何一方（让客户和业主 感觉到他们是公平的）
白板案源、橱窗广告）。
• i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错 过。
• j)确定主谈及助谈人员。
• （中）： • 1、（经纪人）表明三个要点： • i.此次双方见面透明化公开。 • ii.双方都很有诚意。 • iii.以前见面谈这种差距都一定会成。 • 2、寒暄： • 双方介绍，拉五同，有点认同，不太
• j.谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽 的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步 的签约奠定良好的基础；
• k.经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积 极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等 违反公司规定的言行；
• l.谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将 要出现的状况和局面，及时协调和掌控；
件）。
• 3、送走一方：
• 买方收斡、卖方更改附表、最后一次 努力。
• 4、失败处理： • 事后检讨改进之道，败因分析。
• 注意事项： • 1、任何时候都要让客户感觉到你的真
诚和工作的塌实。
• 2、任何情况下成交是第一要务。 • 3、谈判时争取至少抓牢一方。 • 4、经纪人要适当的坚持，永远做好人。 • 5、不到最后不放价。 • 6、促销时红脸与白脸默契配合。