销售渠道管理知识点整理
关于销售渠道管理的总结
关于销售渠道管理的总结销售渠道管理是现代企业中至关重要的一环，对企业的销售业绩和市场份额具有重大影响。
本文将从不同角度总结销售渠道管理的关键要点，并提出相关的建议。
一、渠道选择在销售渠道管理中，渠道选择是最为基础的一步。
企业需要根据自身的产品特点、目标市场以及竞争对手的情况，选择适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
企业应该综合考虑渠道的覆盖能力、成本效益、市场反应速度等因素，选择最优的销售渠道方式。
二、渠道招募与发展渠道招募与发展是销售渠道管理的核心环节之一。
企业需要建立起一支强大的销售团队，引进适合的代理商或分销商，并对其进行培训和激励。
招募时需要注意选择那些熟悉目标市场、有销售能力和一定资源的合作伙伴。
与代理商或分销商的关系应该以合作、共赢为基础，建立长期稳定的合作关系。
三、渠道合作与管理渠道合作与管理是销售渠道管理不可或缺的一环。
企业需要与代理商或分销商保持良好的沟通与合作，确保信息畅通、产品良好销售。
同时，企业应该制定明确的激励制度，激励代理商或分销商积极推动产品销售。
另外，通过定期的市场调研和渠道评估，及时了解渠道的运作情况，发现问题并予以解决。
四、渠道信息管理渠道信息管理是销售渠道管理的重要环节之一。
企业需要建立完善的渠道信息系统，及时收集、整理和分析销售渠道的数据信息，包括渠道销售数据、市场反馈、产品库存等。
通过对这些信息的分析，企业可以及时调整销售策略，优化渠道结构，提升销售业绩。
五、渠道冲突管理在销售渠道管理中，渠道冲突是难免的。
渠道冲突包括渠道间的竞争、价格战、信息不对称等问题。
企业需要及时应对和解决渠道冲突，建立有效的沟通机制和调解机制，确保渠道间的和谐合作。
六、渠道创新与发展随着市场环境的不断变化，企业应不断进行渠道创新与发展。
这包括引入新的销售渠道、采用新的销售模式、探索新的市场机会等。
企业应密切关注市场趋势，借助技术手段和市场推广等手段，不断拓宽销售渠道，提升市场竞争力。
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
销售渠道管理知识点
销售渠道管理知识点一、单项选择题1．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P32．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。
P33．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。
P34．由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。
P45．为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（制造商水平渠道系统）。
P46．对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。
P5 7．（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
P118．某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。
P159．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P1510.1通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流）P1610.2某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）P1611．销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。
P1712．创建或完善市场销售渠道过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。
P1913．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1914．给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。
P2815．影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。
销售渠道知识点
1.价格维持：制造商或批发商向购买其产品的批发商、零售商指示再销售价格，要求批发商和零售商在这一价格以上或以下不得转售其产品。
2.特许经营：特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
3.连锁经营：指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式。
4.垂直分销渠道模式：由生产者、批发商、和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
5.水平分销渠道模式：两家或两家以上公司通过某种形式的协作，共同开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。
6.分销渠道：产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
7.定量订货方式：当库存量下降到预定的最低库存数量时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。
8.定期订货方式：按预先规定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管理方式。
9.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存，一般重要的库存和不重要的库存3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
10.销售代理：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人订立合同的权利。
11.买断代理：代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
12.渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
13.渠道冲突：是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在伤害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。
14.排他交易：是应销售者或出租人的要求，分销商只能出售或出租其产品或品牌，或至少不出售与之直接竞争的产品或品牌。
15.恶性窜货：是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
《营销渠道管理》知识要点整理
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
渠道管理销售技巧资料
渠道管理销售技巧资料在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理和销售技巧对于企业的成功至关重要。
有效的渠道管理可以帮助企业将产品或服务更广泛地推向市场，而出色的销售技巧则能够促使交易的达成，增加销售额和利润。
一、渠道管理（一）渠道选择选择合适的渠道是渠道管理的第一步。
企业需要考虑产品或服务的特点、目标客户群体的分布以及竞争对手的渠道策略。
例如，如果产品针对的是年轻消费者，那么线上渠道如电商平台、社交媒体可能更为有效；如果产品需要现场体验或演示，那么实体店或经销商渠道可能更合适。
（二）渠道合作伙伴关系建立与渠道合作伙伴建立良好的关系是至关重要的。
这包括清晰地沟通双方的期望、责任和利益分配。
提供必要的培训和支持，帮助合作伙伴更好地了解产品或服务，提高销售能力。
同时，要建立有效的反馈机制，及时解决合作伙伴在销售过程中遇到的问题。
（三）渠道激励为了激励渠道合作伙伴积极推广和销售产品或服务，企业可以制定合理的激励政策。
这可以包括销售奖励、促销支持、优先供货等。
激励政策要具有吸引力，同时也要考虑企业的成本和利润。
（四）渠道监控与评估定期监控渠道的销售业绩、客户满意度等指标，评估渠道的效果。
根据评估结果，及时调整渠道策略，优化渠道结构。
例如，如果某个渠道的销售业绩持续不佳，可能需要重新审视合作方式或寻找新的合作伙伴。
二、销售技巧（一）了解客户需求在与客户交流的过程中，要善于倾听，了解客户的需求和痛点。
通过提问、观察等方式，获取更多的信息，以便能够提供更符合客户需求的解决方案。
（二）产品知识销售人员要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括特点、优势、使用方法等。
能够清晰、准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，增强客户对产品的信心。
（三）销售话术掌握有效的销售话术可以提高销售的效率和成功率。
例如，采用“FABE 法则”，即先介绍产品的特点（Features），然后阐述产品的优势（Advantages），接着说明产品能给客户带来的利益（Benefits），最后提供证据（Evidence）来支持前面的陈述。
销售管理之渠道管理知识分析
销售管理之渠道管理知识分析首先，渠道管理包括渠道选择和渠道设计两个方面。
渠道选择是指企业根据市场需求和产品特点选择最适合的分销渠道，在众多渠道中选择那些能够提供良好配送服务、推广产品和提供售后服务的渠道。
渠道设计则是指企业在选择好渠道后，根据产品特点和市场需求，合理布局渠道，确保产品能够迅速到达用户手中。
渠道设计包括渠道长度、渠道宽度、渠道深度等要素的考虑。
其次，渠道管理还包括渠道合作与管理。
渠道合作是指企业与分销商之间的合作关系，包括分销商的选择、培训、奖惩等方面的管理。
良好的渠道合作关系有助于提高销售业绩和市场份额，同时也能够降低企业与分销商之间的摩擦。
渠道管理则是指企业对渠道合作的管理和控制，包括销售业绩的评估、市场需求的分析、销售政策的制定等方面。
另外，渠道管理还需要考虑渠道决策和渠道创新。
渠道决策是指企业在选择渠道时所面临的决策问题，包括渠道数量、渠道类型、渠道功能等方面的决策。
渠道创新则是指企业在渠道管理中不断创新和改进，以适应市场的变化和需求。
渠道创新包括渠道模式的创新、渠道技术的创新、渠道服务的创新等。
在进行渠道管理时，企业应该考虑到市场环境、竞争对手、产品特点等因素。
首先，企业应该了解市场的需求和趋势，根据市场需求选择适合的渠道。
其次，企业应该考虑竞争对手的渠道布局和政策，制定相应的渠道策略。
最后，企业应该根据产品特点和市场需求确定渠道设计，确保产品能够迅速到达用户手中。
在进行渠道管理时，企业还需要注意以下几点。
首先，企业应该与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划。
其次，企业应该注重渠道管理和培训，提高分销商的销售能力和服务水平。
最后，企业应该及时调整和改进渠道政策和策略，以适应市场的变化和需求。
总结起来，渠道管理是销售管理中的一个重要方面，它涉及到企业与分销商之间的关系和合作方式。
渠道管理包括渠道选择、渠道设计、渠道合作与管理、渠道决策和渠道创新等多个方面。
在进行渠道管理时，企业应该考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，并与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划，提高分销商的销售能力和服务水平。
营销渠道管理复习重点
营销渠道管理复习重点第一章营销渠道的内涵:是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成，其根本任务是把生产经营者与消费者联系起来,使产品或服务在恰当的时间，地点,送给恰当的人。
以生产制造商为主导的营销渠道的特点:生产制造商直销渠道(产品从制造商仓库提取至客户）、生产制造商下属批发渠道(制造商的产品全权由批发商代理；协同效应,多产品的制造商适用)生产制造商的零售渠道（自己设置零售网点，专卖店等；市场密集区，销售积压商品.）生产制造商特许（进出口外贸企业，开拓市场,国外有进口商代理所在国的销售业务.)生产制造商寄售渠道（产品所有权直到消费时才转移。
风险由制造商承担;高价格、高利润或者新产品）经纪人渠道（与多家制造商签订协议,专注程度高。
）渠道的功能：1收集和传送消息2促销3接洽4组配5谈判6物流7风险承担8融资功能在渠道中表现为各种各样的流程：1实体流：产品的实体与服务流通过程2所有权流:指产品所有权转移的活动与过程3促销流:一系列促销活动队消费者或渠道成员影响的过程4洽谈流：对价格及交易条款所进行的谈判活动与过程5融资流：成员间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程6风险流：风险伴随产品所有权在成员间的转移7订货与信息流：下游成员向上游发出订单和各中间机构相互传递市场信息的过程8支付流：货款在成员间的流动过程渠道的功能安排：营销渠道存在的理论基础：1交换理论,是渠道及其活动的逻辑起点，交换式通过提供某种东西作为回报,从其他人哪里获取利益的行为符合五个条件：至少有两方;有被双方认为有价值的东西；能沟通信息和传送货物；自由接受或拒绝对方的产品；与对方交易是有利的，是自愿的2中间商功能理论：简化交易形式;商品的聚集，分类、分装盒搭配；交易的规范化，搜寻创造价值3交易成本理论:渠道结构取决于交易资产的专有程度和决策环境的不确定性.交易资产的专有程度：是一个企业准对一个特定交易伙伴所进行的在设备程序等方面的投资,专有程度越高,转移越困难.决策环境的不确定性：越高，企业越需要一体化加强渠道控制，也越需要通过渠道市场化化解风险。
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销售渠道管理一、选择题1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？制造商T用户2、什么是公司式垂直渠道系统？即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？所有权的转移4、促销联盟的四类？同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。
5、渠道的研究功能？通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
6、销售渠道的起点是？制造商7、销售渠道的实质？8、什么是信息流？指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？（1）物流公司一一实物流。
（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流10、什么是双重分销？双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众13、实体分配公司？（渠道成员）是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。
14、什么是社区公众？指企业所在地附近的居民和社区组织。
15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险16、渠道控制的基础是什么？平等原则17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？强制性权力控制。
强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。
19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
20、连续生产的特点是什么？生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多21、大量商品战略是指？即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。
22、什么是经销批发商？独立运作的、专门从事批发分销的机构。
23、什么是自我实现需求？这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
24、协调性购买内涵？指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。
25、退出管理应按照哪些步骤进行？（1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因（3）测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施26、销售渠道战略的重要性有哪些？（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置27、渠道战略设计的核心？消费者的需求28、S WOT是指什么？S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁）29、特许渠道分销是指？企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
30、分销任务有哪些？（1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应（7）提供其他服务（8）收集反馈信息31、互利互惠原则的内涵？销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。
32、销售量评估法的内涵？在实地考察有关经销商顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。
33、恢复存货补贴？在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺激经销商持续进货。
34、什么是陈列设备奖励？制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。
35、制造商服务性激励有哪些？（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持36、渠道激励失效的问题具体表现为？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？维护通路秩序38、什么是水平渠道冲突？指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突的原因大多是制造商没有对目标市场的中间商数量和分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾轧。
39、感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段（1）冲突潜伏期（2）觉察冲突（3）感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张、焦虑和不满的感觉。
（4）公开冲突（5）冲突余波40、渠道冲突的直接原因有哪些？（1）大客户原因（2）价格和折扣原因（3）库存水平（4 ）资金周转、货款结算问题41、什么是渠道一体化？渠道一体化通常由渠道价值链中是市场实力强大的一方发起，降低因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格。
缩短渠道长度，逐步取消批发环节。
42、解决冲突，成本最低的方法是？沟通43、渠道绩效评估的步骤？（1）明确企业总销售目标（2）设计一组渠道效绩评估指标（3）确定渠道效绩评估的主要指标（4）识别差距，制定渠道行为规划44、渠道系统中成本包括？（1）直接推销费（2）市场促销费（3）渠道成员的代理费（4）厂商自建渠道成本45、什么是净资产收益率？指税后利润与净资产的比率。
净资产是指制造商总资产减去负债总额后的净值。
净资产收益率=（税后利润召争资产平均余额）X100%46、某产品成本=工成本动因成本+直接成本47、理解（直接产品利润法）直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。
48、什么是发展评估？其他辅助评估？评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是销售成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。
49、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？（1）流动性比率（2）资产效率比率（3）获利能力比率（4 ）杠杆比率50、什么是整合渠道？是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。
51、渠道整合改进的根本思路是实现？渠道整合改进根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求” “价格转向价值” “渠道转向方便”“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”“流速”和“流量”52、企业建立销售渠道战略联盟最根本的原因是？53、建立销售渠道战略联盟的好处？（1）渠道成员可以实现渠道资源共享（2 ）渠道的整体风险被分散（3）渠道的整体成本在各方的努力下会下降54、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方都有满足对方需求的能力（3）假如联盟后各方必须实现共赢（4）各方共同构筑高的退出壁垒55、销售渠道战略的四种形式中，约束力最强和最弱的是哪两种？56、什么是联盟中的会员制？会员制的战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，在这个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的要求，谋求共同发展。
57、第三利润源？物流领域58、影响运输工具选择的因素？（1 ）商品特性（2 ）运输速度和路程（3 ）运输能力和密度（4）运输费用（5）市场需求59、水路的特点？运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物。
60、合理化配送的标志有哪些？（1）库存标志：库存总量、库存周转（2）资金标志：资金周转、资金投向的改变（3）成本和效益标志（4）供应保证标志61、订货模型一一定期不定量模型订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。
62、JIT准时生产模式的内涵？JIT是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单T产生品T组件T配件T零件或原材料，最后到供应商。
63、营销渠道的实质？64、ABC管理法的三级分类管理二、发挥题1、垂直渠道系统有哪些模式？公司式、管理式、合同式2、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。
重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系（2 ）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系3、关系营销的本质特征？（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）情感（5）控制4、关系营销的具体策略有哪些？5、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客和个人联系（4）个性化的营销计划6、顾客市场关系营销策略有哪些？（1）顾客关系管理（2）后营销理论（3）接触计划（4）频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划7、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略（3）顾客市场关系营销哲学8、获得顾客忠诚的要点有哪些？（1）将忠诚项目融入企业文化中（2）使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额（4）在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客（5）树立可达到的目标（6）计划衡量所有的结果9、什么是顾客价值？企业主要要从哪几方面考察顾客价值？顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额。
企业可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等方面考察。
10、渠道设计的原则有哪些？（1）尽量接近终端（2 ）扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率（3）建立先动者优势（4 ）平衡利益、关系管理（5）提升投资效率（6）保证灵活性11、目标市场因素主要包括哪些？（1）消费者市场的大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对不同的营销方式的敏感性12、选择渠道成员的原则？（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则（4）互利互惠的原则13、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？（1 ）销售能力（2 ）产品情况（3）经济实力（4）区位情况（5）组织管理能力（6）历史经验（7）声誉14、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系15、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？直接经济性激励：（1）费用补贴：广告补贴陈列展示补贴示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补贴⑤恢复库存补贴（2）实物奖励：货物附赠陈列设备奖励其他实物奖励政策性激励：（1）经销专营权奖励：期限限制、区域限制、分销指标限定（2）返利奖励（3）价格折扣：订货数量折扣季节折扣协作力度折扣④进货搭配折扣⑤按货款回收快慢来界定价格折扣服务性激励：（1 ）为经销商提供各类人员培训（2 ）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持16、激励措施有哪些？17、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？此外还有其他什么类型？18、激励失效有哪些表现？（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚佃、经营和通路管理中心下移，其优点是什么？取消了中间环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。