致胜营销的五种能力
致胜营销的五种能力
定位至上
USP …
品牌…
我是谁？…
5、决策要有依据
市场定位
策略定位
产品定位
向世界亮出自己
品牌形象
…
品牌认同 品牌定位
案例
可口可乐...
长达百年，尽享 “正宗。
百事可乐...
“只有你的口味 决定一切” 动摇老大地位
可口可乐...
新配方不被接受， “原汁原味” 比口感重要。
（潜在价值优势） （真实口感优势） （潜在价值胜出）
向哪里花钱？
...
价格竞争压力
...
竞争者激增
...
投资误区
...
对短期获利过度重视
...
多元化的媒体选择
事实---广告投入增加100%，市场份额增加3.5%（平均值）。
第四讲
能力3：系统运营
--眼球不等于购买
1、服务的营销策略
公司
内部营销
外部营销
员工
保洁 服务
金融 服务
餐饮 业
3、广告效果分析
10年前
知名度
销售额
目前
2000年央视补钙广告2.9亿
产品 盖中盖 巨能钙
知名度 95% 84%
尝试率 31% 27%
一半广告费是无效的！
思考：从客户需要到自我定位
在哪里跟谁展开竞争？ 与对手比，我们的产品有哪些长处和短处？ 为什么选择我们？
4、定位的三个时代
产品至上
形象至上客看不见的
服务作为一个系统
顾客能够看见的
广告 账单与支付 电话推销/访问 媒体宣传 口碑
其他顾客
4、客户通过服务感知认同四个重点
实用 实在 可信 好记
营销制胜的五种能力
营销制胜的五种能力引言在竞争激烈的市场环境中，营销制胜是企业取得成功的关键。
为了在市场中占据有利位置，企业需要具备一定的营销能力。
本文将介绍营销制胜的五种能力，帮助企业在竞争中脱颖而出。
1. 市场分析能力市场分析能力是企业分析市场趋势、竞争对手以及目标客户的能力。
只有深入了解市场，企业才能找到合适的定位和战略。
市场分析能力涵盖了对市场行为、消费者需求、竞争优势等方面的分析。
通过有效的市场分析，企业可以预测市场的变化，提前做出调整，抢占市场先机。
2. 品牌建设能力品牌建设是企业在市场中树立良好形象和口碑的能力。
品牌建设能力涵盖了品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面的能力。
通过有效的品牌建设，企业可以塑造自己独特的品牌形象，增强品牌的竞争力和市场认知度。
良好的品牌建设能力可以提高企业产品的溢价能力，吸引更多的消费者。
3. 渠道开拓能力渠道开拓能力是企业开拓销售渠道、建立合作关系的能力。
拥有良好的渠道可以有效地将产品和服务传递给目标客户，提高销售效率和销售规模。
渠道开拓能力涵盖了渠道选择、渠道管理、渠道合作等方面的能力。
通过有效的渠道开拓，企业可以与各类渠道合作伙伴建立良好的合作关系，实现互利共赢。
4. 客户关系管理能力客户关系管理能力是企业与客户建立和维护良好关系的能力。
通过建立有效的客户关系管理体系，企业可以更好地理解客户需求，提供个性化的产品和服务。
客户关系管理能力涵盖了客户分析、客户沟通、客户满意度管理等方面的能力。
通过良好的客户关系管理能力，企业可以提高客户黏性，增加客户忠诚度，实现持续的业务增长。
5. 创新能力创新能力是企业推动市场变革和产品更新的能力。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新，不断推出具有竞争优势的产品和服务。
创新能力涵盖了产品研发、创新管理、创新文化等方面的能力。
通过有效的创新能力，企业可以不断提升产品价值，满足消费者的多样化需求，保持竞争优势。
总结营销制胜的五种能力包括市场分析能力、品牌建设能力、渠道开拓能力、客户关系管理能力和创新能力。
致胜营销的五种能力
定期评估渠道表现，优化渠道结构，拓展新的销售渠道，以提高市 场覆盖率和销售业绩。
渠道合作与竞争
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场，同时应对竞争 对手的挑战，保持竞争优势。
销售团队建设
招聘与选拔
根据业务需求，招聘具 备专业知识和技能的优 秀销售人员，通过选拔 程序挑选出最合适的人 才。
客户细分与定位
客户细分
01
根据客户的需求、行为和特征，将客户划分为不同的细分市场，
以便更好地满足不同客户群体的需求。
定位策略
02
明确产品或服务的定位，突出其独特价值和优势，以吸引目标
客户群体。
个性化营销
03
针对不同细分市场的特点，制定个性化的营销策略和方案，提
高营销效果。
02 产品创新能力
CHAPTER
客户细分与差异化
服务
根据客户价值、需求和偏好，提 供个性化的服务和优惠，提高客 户满意度和忠诚度。
监测并优化忠诚度
计划
定期评估忠诚度计划的实施效果， 根据客户反馈和市场变化调整策 略，确保计划的有效性。
客户生命周期管理
识别潜在客户
通过市场调查、广告投放等方式，寻找潜在 客户，并采取措施吸引其关注和购买。
研发新产品
创新技术
通过研发新技术，开发出具有独特功能和优势的 新产品，满足消费者需求。
市场调研
深入了解消费者需求，通过市场调研获取第一手 数据，为产品研发提供依据。
快速迭代
根据市场反馈快速迭代产品，不断优化产品性能 和功能。
优化现有产品
用户反馈
收集用户对现有产品的反馈意见，针对问题进行优化改进。
制定内容计划
制定发布日程，并确保 内容具有价值、吸引力
销售人员5大能力
销售人员5大能力
1、沟通和技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，以便有效地和客户沟通，了解和解决客户的问题。
2、组织能力：销售人员应该能够对工作计划有效组织，并有效地利用有限的资源。
3、应变能力：销售人员应具备应变能力，能够根据顾客的需求随机应变，洞察销售市场的变化，把握业务的发展机遇。
4、细节把握能力：客户需要的和服务，销售人员应具备细节把握能力，可以有效提供细节的技术服务支持，更好地建立信任。
5、计划能力：销售人员应能够有效组织自己的工作计划，把握销售工作精准完成。
致胜营销的五种能力分析
02
产品创新能力
了解市场需求
深入挖掘消费者需求
通过市场调研、数据分析等方式，深 入了解消费者的需求、痛点和期望， 为产品研发提供方向。
关注行业趋势
关注行业动态和竞争对手情况，了解 市场的发展趋势和未来方向，为产品 创新提供依据。
产品研发与设计
创新技术应用
将最新的技术应用于产品研发中 ，提高产品的性能、功能和用户 体验。
营销预算规划
合理的营销预算规划是实施有效营销战略的关键，它有助于合理分配资源，提高 营销活动的效率和效果。
营销预算应详细列出各项预期支出，如广告费用、促销活动成本、市场调研费用 等。预算规划应基于企业的财务状况和市场潜力，同时考虑回报率和投资回报期 。通过合理的预算规划，企业可以确保资源的有效利用，达成预期的营销目标。
数据处理
对收集到的数据进行清洗、整合和分类，运用数 据分析工具进行深入挖掘，提取有价值的信息。
3
数据分析
运用统计学和机器学习等方法，对数据进行多维 度分析，以揭示市场规律、预测未来趋势。
数据驱动的营销决策
制定策略
基于数据分析结果，制定有针对性的营销策略，包括产品定位、 定价、推广渠道等。
调整优化
根据数据反馈和市场变化，及时调整营销策略，优化资源配置， 提高营销效果。
注重设计美学
将设计美学融入产品中，提高产 品的外观和质感，增强产品的吸 引力。
产品迭代与优化
持续改进
根据市场反馈和用户需求，不断优化和改进产品，提高产品的质量和竞争力。
快速迭代
及时响应市场变化和用户需求，快速迭代产品，保持产品的领先地位。
03
品牌管理能力
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 客户群体和竞争对手情况，制定差异 化的品牌战略。
致胜营销的五种能力分析
考核指标应该与公司的 长期战略和短期目标相 结合，以确保团队的努 力与公司战略保持一致 。
量化考核标准
尽量使用可量化的标准 来评估团队成员的表现 ，如销售额、市场份额 等。
及时调整考核指标
根据市场环境和公司战 略的变化，及时调整考 核指标，以确保团队始 终保持高效率。
加强团队培训与激励
制定明确的营销目标，并 设计创新的策略来实现这 些目标。
消费者洞察
深入了解目标消费者的需 求、偏好和痛点激烈的市场中，通 过独特的品牌定位和价值 主张吸引消费者。
利用数字营销工具
跨渠道整合
利用多元化的数字渠道， 如社交媒体、网站、移动 应用等，实现数据驱动的 精准营销。
05
管理营销团队
构建高效团队结构
明确团队目标
确保每个团队成员都了解并认同团队的目标，以增强合作和凝聚 力。
合理分配职责
根据每个团队成员的专长和性格特点，分配适合他们的职责，以 最大化他们的能力和贡献。
建立沟通渠道
构建一个开放、透明的沟通环境，鼓励团队成员积极分享想法、 意见和反馈。
制定合理考核指标
提供专业培训
为团队成员提供相关的专业培训，以提高他们的技能和 能力。
激励与认可
对表现优秀的团队成员给予适当的奖励和认可，以激励 他们继续发挥出色的表现。
鼓励创新与分享
鼓励团队成员分享知识和经验，以及提出创新性的想法 和建议，以促进团队的持续改进和成长。
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制定品牌传播策略
整合营销传播
01
通过广告、公关、内容营销、社交媒体等多种渠道，将品牌信
息传达给目标受众。
确定传播目标
时代光华——营销制胜的五种能力
时代光华——营销制胜的五种能⼒第⼀讲制胜营销概述为什么要掌握制胜营销的五种能⼒（⼀）市场经济时代，个⼈和企业的⽣存都需要营销市场经济中营销是每个⼈与⽣俱来的⽆法拒绝的命运。
在计划经济时期，⼯作包分配，产品包销售，⽽且产品常常供不应求，所以那个时代并不需要营销。
在市场经济时代，个⼈需要营销，个⼈⽣存所依赖的企业同样需要营销。
（⼆）需要掌握制胜营销五种能⼒的原因现代市场营销，已从阵地战、对抗赛发展成海陆空集群的“⽴体战争”。
靠销售打天下和靠“点⼦”打市场⽬前已⽇渐乏⼒，以致于19世纪美国零售巨头约翰·沃纳梅克有句著名的悲叹：“我花在⼴告上的钱有⼀半被浪费掉了，更糟糕的是，我不清楚是哪⼀半。
”未来的市场营销将是综合能⼒的体现：图1-1 未来市场营销综合能⼒的表现1.战略上要抓“准”随着时代的变迁，靠点⼦取胜，靠花钱做⼴告“砸”出⼀个市场的时代，已经离我们越来越远了。
企业在战略上，通过定位、细分客户市场，抓住⼀个“准”字是⽬前市场营销的关键所在。
随着市场经济的繁荣，现代营销理论逐渐进⼊细分化的阶段。
这就要求想在市场经济条件下⽣存并得到客户认可的企业，必须通过市场定位和细分客户市场，抓住⼀个“准”字。
如果企业在战略上、经营上抓不准，就很难做⼤做强，这和经营有关，也和⼴告需求有关。
如果⼀个企业试图做所有的事情，那么这个企业就是定位模糊，它到底是⼲什么的别⼈就不知道。
如果别⼈连它是⼲什么的都不知道，它怎能被别⼈记住？所以经营并不是有钱就赚，⽽是要给⾃⼰⼀个明确的定位。
有了明确的定位，才能在战略上抓得“准”。
2.战术上要突出“特”古⼈讲,术业有专攻。
如果⼀个企业什么都做，往往是什么都做不好，因为企业经营⽅向不明确，没有⾃⼰独特的品牌。
什么赚钱做什么，这在经营上是低级的投机战术，不是谋求长远发展的战略。
所以，要通过营销组合，突出差异化，创造出⼀个“特”字，打造企业⾃⼰的品牌。
【案例】万科房地产⽆法吸引外资在房地产领域，万科是⼀个很有名的企业。
(完整版)销售人员应该积极提高的5种能力
销售人员应该积极提高的5种能力一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。
1、思考力；2、倾听力；3、总结报告力；4、说服力；5、培训与学习力在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。
这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。
销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。
毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。
何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。
所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。
然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。
一、思考力看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西!牛顿在思考中发现了万有引力;卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》;康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目;爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考!同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考!销售计划的分析，销售任务的分配—-离不开思考!网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题!在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。