业务技能类：七步销售法动作分解课程
销售流程(七步法)ppt课件
1、以天来算： 前一天的安排决定次日的工作； 前一天的准备影响着次日的进度； 2、以周来算： 上一周末的安排决定下周的方向； 本周的工作和结果离不开过去一周的准备； 3、以月来算： 月初的计划、准备决定着本月的方向、结果； 当月的要做好离不开过去一月的准备。
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一天的工作时间表
前天下午17:30： 回到公司电话安排次日的客户；
这样吧这样吧xx老板老板既然您暂时不需要既然您暂时不需要不方便不方便我帮您演示操作我帮您演示操作那我先留一份资料给您吧那我先留一份资料给您吧同时为回去同时为回去以后会帮您搜索您的一些买家信息以后会帮您搜索您的一些买家信息还有您同行在网上做生意的情况还有您同行在网上做生意的情况您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢
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异议解决
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容的理 解【同理心、认同】 澄清 (C)－ 澄清客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
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确定是表象异议 解决思路:
回归到常规解决异议? 挖出客户真正异议? 引导到能解决的范围内的异议? 建议：聪明的销售会把异议做分类。
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2、为什么要挖需求？
客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议 基本上很少会介入到细节上，比如说操作和产品价格的效 果异议等。特别对于C类客户的跟进，你每次去改变的是
销售七步法大客户销售必备
客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法客户分析与建立信赖沟通不易推进不力销售遇到的“三大难题”客户善变如何做好销售——透过现象看本质n销售过程就是在跟客户聊天！n销售行为的本质是人际交往！n人际交往的关键是推进关系！n推进关系的秘诀是建立信赖！目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法什么是客户分析客户分析：就是根据各种关于客户的信息和资料来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户制订相应的营销策略与资源配置计划。
客户信息与资料铺垫案例（经典案例见证，推动成交）购买意向度（强、一般、无）是否有明确的需求（核心需求）避税经历（是否做过类似项目）决策力(股权结构、职务、股份占比)性格（分析、权威、活泼、和平）企业需求的紧迫性企业核心关注点及问题点企业行业特征，潜在消费潜力销售规模、利润、现金流（判断购买能力）主营业务、核心产品、所属行业纳税情况，员工情况，企业性质个人 信息和资料 企业目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法行业特征1.企业类型2.股权结构3.企业业务4.企业位置销售策略1、电话邀约+拜访2、行业峰会拓客3、行业俱乐部活动选对池塘钓大鱼社群：是一群人共同的关注与兴趣发展出的人际关系n微信神器ü客户关注路径分析ü信赖（凝聚、散布、导购、宣传）n内容推送与互动ü确定客户关注点ü提供资讯、建立关系ü相关、共鸣、创意产生影响ü表观点、互动、互惠客户群体分析不同性格客户沟通需不同的方式对待有的客户需要敬！有的客户需要拍！有的客户需要哄！有的客户需要踹！300万500万1000万2000万纳税额（万元以上）ü有需求 ü有权利ü有意愿ü有痛点ü有紧迫性分析客户购买方向销售额净利润率A.销售额高、净利润率高B.销售额高、净利润率低C.销售额低、净利润率高D.销售额低、净利润率低 说明这个企业同质化竞争很激烈，他能做的事别人也能做，陷入价格战说明这个企业拥有某项新技术或新产品，但是很难实现自我复制，做强做大强烈建议尽快对接资本市场，抓住资本市场的大机遇不改变就面临生死转型了，来盛景学习、打开思路、寻找新机会是他唯一的出路目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法人际交往的天然障碍——冷漠n对陌生人的戒备心——冷漠应对n冷漠是常态，是客户的自我保护n如何融化冷漠坚冰——巧妙破冰信任什么是信赖依赖＋信赖：因为对某人信任而逐渐产生依赖的感觉愿意相信敢于托付值得依赖个人公司产品信赖的三个来源信赖＝信任（相信而敢于托付）＋依赖（对你有所依赖）销售行为本质上是一种人际交往，而信任是人际交往的基石！目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS客户分析客户策略什么是信赖建立信赖方法2.0 敢于托付3.0 值得依赖1.0 愿意相信n 不反感n 存在感n 温度感n 价值感n 满意度n 粘性建立信赖关系的三个阶段巧妙破冰——让客户不反感你第一印象形象得体、商务礼仪、举止稳重,永远为成功而穿着、为胜利而打扮寒暄赞美自来熟、交浅勿言深,赞美对方的行为胜过赞美对方的外表为你而来了解客户情况，为帮助客户而来信任背书客户对平台、产品、身份、介绍人的认可找共同点五同：同乡、同校、同兴趣、同信仰和同价值观刷存在感n 知你心忧——成本压力、常见问题n 有你所求——感受传递，价值传递同理心：站在对方立场思考——动机与客户的需求一致温度感n 内心有温度：保持初心，充满温暖n 语言有温度：感同身受，传递关爱n 行为有温度：先做服务，再做销售暖心：你为客户想得越多，客户就会为你想得越多！二、敢于托付案例：一条让客户感动落泪的短信一位员工发给客户的短信：袁姐，您休息了吗，某某刚到家，想和您说说心里话。
导购销售流程及技巧七步法
导购销售流程及技巧(2009-02-25 10:58:39)标准销售七流程1、迎宾与问候亲切有好的问候会增强顾客对促销员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使顾客愿意在专柜内花时间来浏览和了解产品。
标准问候语：“欢迎光临XX专柜”，节日可附带祝福问候，站立姿势正确，面带亲切微笑。
演绎问候语“XX欢迎你！”“您好！您来了！”“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。
如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去生意。
2、观察与接近如果是熟客，可以自然接近，主义热情亲切的态度，适当的肢体语言。
初次光临的顾客，导购不可贸然接近，在顾客浏览时可以手边工作，用余光留意顾客的动态，或站在距离顾客1·5米左右处，同时观察对方的眼神、举止、穿着等，等待适合接近的时机出现。
接近顾客的时机包括：一进门就朝目标物走去·用手触摸商品或看标价；客户一直注视同一商品或同类商品·扬起脸来；看完商品后看销售人员·脚静止不动；一进来就东张西望·与顾客四眼相对时；顾客与同伴议论商品时；当时机出现，迅速接近顾客，最好与顾客面对面，又不遮挡对方视线。
接近的开场技巧：技巧一赞美开场俗话说；良言一句三春暖，好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
技巧二新的产品以新的产品作为开场，运用语言功能，描述产品构图技巧三促销活动表达兴奋度，让顾客真切感受到实惠技巧四唯一性技巧五示范接近法利用产品示范展示的功效，并结合一定的语言介绍。
来帮助顾客了解产品，认识产品。
最好的示范就是让顾客来试穿。
又数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
注意试穿的套数不要超过3套3、解说与询问产品介绍：FAB法则FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色）ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚）BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）标准话型：因为·····特点--所以具有·····功能--能为顾客带来·····利益例：双面针织面料采用的是精梳棉，用料和后处理都很好。
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
销售七步法
4、客户在项目过程中主动帮忙或出谋划策。包括协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作
5、认识客户的家人，并成为好朋
6、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。
7、客户决策链上的多个关系人
2
★
我们是否能从教练那里得到我们想要的信息
1、教练所处的角色（例如技术把关者、使用者或外部的渠道、专家等）
2、客户内部的决策链及势力分布是否已告诉我们
3、给我们建议该去做谁的工作
4、提供决策层各个人的兴趣爱好
5、各决策人与哪些渠道绑定
3
最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式
1、合作模式包括我们的产品、方案，利益承诺、合作渠道都符合客户的心意
3
客户对我们测试设备的效果比竞争对手满意
1、测试完我们的设备后，就不打算测试竞争对手
2、测试完我们的设备后，不让下架并沟通商务细节
3、多次重复强调我们设备上架后给他们业务带来的帮助
4
★
是否对公司认可
1、客户的关键决策人已到深圳总部考察过
2、参观完我们的样板或公司后，就不打算参观竞争对手的样板或公司
3、参观完我们的样板或公司后，进入商务细节的沟通
2、客户对自己关心的某个技术、产品问题询问的非常仔细
3、我们已弄清客户立项原因及客户问题所在
7
客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚
1、销售人员可以当着客户的面主动画出网络结构，如果有画错了的地方，客户一般会及时纠正，最终得出用户正确的网络结构图
2、销售人员主动提出希望参观客户机房，通过参观机房把已部署的设备品牌及型号记录下来
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
销售七步成交法
第七步：售后服务
售后条款说明，提升客户服务感知
产品价值传播，创造转介绍客户
以服务关怀收尾，带来更多回头客户
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
年龄
性别 手机
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
FABE销售法：
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。