5汽车目标市场
第六章汽车市场细分、目标市场选择和市场定位
五、目标市场进入策略
1、收购现成的产品或汽车企业 对汽车行业不熟悉 尽快进入有绝大的利益 以其他方式进入会遭到阻碍
2、以内部发展方式进入 有利于巩固该汽车企业的市场地位 无适当的企业可供收购、或要价过高 存在其他各种收购障碍
3、与其他企业合作的方式进入 风险降低——合作分担 技术、资源上互相支援，互补长短
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三、汽车市场细分方法
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四、汽车市场细分-整车市场
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我国汽车市场细分
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我国汽车市场细分
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汽车用品市场及零部件市场
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国际市场细分
地理分布因素
文化因素
细分国际市场 的因素
经济因素
政治和法律因素
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第二节 汽车目标市场确定
概念：目标市场是打算去占领、准备去征服的细分市场。 一、目标市场确定的要素 企业经营目标市场应具备的条件： 1．该市场存在尚未满足的要求
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第三节 汽车市场定位
市场定位的依据
根据产品的特色定位; 根据产品的用途定位; 根据提供给顾客的利益定位; 根据使用者定位; 根据竞争状况定位
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第三节 汽车市场定位
三、市场定位的策略
1．避强定位 即避免与强有力的竞争对手直接对抗，将自己定位于竞争对手尚 未涉足的市场空隙，新的市场领域，发展特色产品。 优点:能够迅速地塑造企业与众不同的形象，使企业能够用较短的 时间在市场上站稳脚跟，因而经营风险较小，成功率较高。 2．迎头定位 即选择在市场上占据支配地位的强有力的竞争对手与之“对着 干”，在目标顾客的选择、为顾客提供的利益以及所采取的营销方 式等方面，都与竞争对手相同或相似。 3．重新定位 重新定位就是改变顾客对企业及其产品的原有印象，使顾客对企业及 其产品建立新的认识。
汽车市场细分与市场定位PPT课件
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6.2 汽车目标市场的选择
导入： 在现代营销活动中,对任何企业而言,并非所有的环境机会都具有同
等的吸引力,由于资源有限,也为了保证资源有效,企业的营销活动必然 局限在一定的范围内,确定具体的服务对象,即选定目标市场。
目标市场是指企业的目标顾客，也就是企业营销活动所需要满足的 市场需求，是企业决定要进入的市场。
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本章小结
通过案例对市场细分、目标市场选择和市场定位这三 个主要步骤进行分析，阐明了汽车目标市场营销策略。
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复习思考题
1、“细分市场越细越好”的说法你认为对吗？为什么？ 2、应如何进行有效的汽车产品市场定位？ 3、如何进行汽车目标市场的选择？
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谢谢观看！
汽车营销
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第六章 汽车市场细分与市场定位
学习目标
(1)了解汽车市场细 分、目标市场选择 和市场定位的含义； (2)掌握制定汽车目 标市场营销策略的 方法。
知识目标
(1)了解汽车市场 细分、市场定位的 概念。
(2)通过案例掌握 市场细分是汽车目 标市场选择的基础。
能Hale Waihona Puke 目标(1) 掌握做好市 场的细分和定位的 注意要点。
汽车市场细分及目标市场选择
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① 市场需求具有较大的价格弹性。 ② 所处行业的企业大多生产标准化产 品，从而使价格竞争成为决定企业市场 地位的一种手段。 • ③ 实现产品差异化的途径很少。
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④ 多数客户以相同的方式适用产品。 ⑤ 用户购物从一个销售商改变为另一 个销售商时，不会发生转换成本，因而 特别倾向于购买价格最优惠的产品。
① 可衡量性 ② 可进入性。 ③ 有效性。 ④ 对营销策略反应的差异性。
– 3.1.3 汽车市场常用的细分方法
• •
细分汽车市场的标准。 ① 按汽车产品大类的划分标准，汽车 市场可以分为轿车市场、商用汽车市场。
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② 按我国汽车产品类型的传统划分标 准，汽车市场可以分为载货汽车市场、 越野汽车市场、自卸车市场、专用车市 场、特种汽车市场、客车市场、轿车市 场。
•
② 面对强有力的购买者要求降低产品 价格的压力，处于低成本地位的企业仍 可以有较好的收益。
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③ 在争取供应商的斗争中，由于企业 的低成本相对于竞争对手具有较大的对 原材料、零部件价格上涨的承受能力， 能够在较大的边际利润范围内承受各种 不稳定经济因素所带来的影响；同时， 由于低成本企业对原材料或零部件的需 求量大，因而为获得廉价的原材料或零 部件提供了可能，同时也便于和供应商 建立稳定的合作关系。
•
财务部负责寻找实施营销计划所需的 资金；研究与开发部门负责研究产品； 采购部门负责供应原材料；生产部门负 责生产质量和数量都合格的产品；会计 部门负责核算收入与成本，以便管理部 门了解是否实现了预期目标。
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2．供应商
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供应商是公司“价值传递系统”中的 重要环节。 • 他们能提供公司生产产品及提供服务 所需的资源。 • 供应商的变化对营销有重要的影响。 •
汽车企业选择目标市场的策略(二)
汽车企业选择目标市场的策略(二)汽车企业选择目标市场的策略I. 引言在竞争激烈的汽车市场中，选择适合的目标市场至关重要。
本文将讨论汽车企业选择目标市场的策略类型，帮助企业制定有效的市场定位策略。
II. 核心策略类型以下是汽车企业选择目标市场的核心策略类型：1.地理定位策略：根据地理因素选择目标市场。
这可能涉及选择特定国家、地区或城市，考虑当地的道路条件、气候等因素。
地理定位策略可以帮助企业在特定市场中获得竞争优势。
2.人口特征定位策略：基于目标市场的人口特征选择定位策略。
企业可以考虑年龄、性别、收入水平等因素，以满足特定人群的需求。
例如，某些汽车企业专注于生产豪华汽车，以吸引高收入人群。
3.产品定位策略：基于汽车产品的特性选择目标市场。
企业可以选择在市场中推广不同类型的汽车，如小型车、SUV、豪华车等，以满足不同消费者的需求。
III. 具体市场定位策略示例以下是几个具体的市场定位策略示例，供汽车企业参考：•城市通勤型市场：针对那些在拥挤城市通勤的消费者，推广小型、节能且易于停车的汽车。
•豪华轿车市场：专注于生产高品质、舒适且豪华的汽车，以吸引高收入阶层。
•家庭用途市场：生产多功能且空间宽敞的汽车，以满足家庭出行需求。
•越野市场：定位于喜欢户外活动和冒险的消费者，推广强大的越野SUV。
IV. 选择市场定位策略的考虑因素在选择目标市场的策略时，汽车企业需要考虑以下因素：•市场需求：了解目标市场的需求和趋势，以确定市场规模和潜在收益。
•竞争分析：研究竞争对手在目标市场中的表现和定位策略，以找到差异化的机会。
•企业资源：评估企业自身的资源和能力，确定能否支撑所选市场的需求。
•风险评估：考虑政治、法律、经济等风险因素，以权衡进入市场的潜在风险。
V. 结论汽车企业选择目标市场的策略类型多种多样，选择适合企业产品与定位的策略至关重要。
通过地理、人口特征和产品定位等策略类型的考虑，汽车企业可以制定有针对性的市场定位策略，以实现竞争优势和市场份额的增长。
第三章 汽车市场细分及目标市场选择 PPT
四、目标市场进入方式 1、无差异市场营销
市场营销组合
整个市场
• 指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性， 只注重子市场的共性，决定只推出单一产品如水， 电、矿石、煤炭、木材、食用盐、白糖等，虽然 产品在质上多少存在某些差异，但用户一般不加 以严格区分，运用单一的市场营销组合，力求在 一定程度上满足尽可能多的顾客的需求。
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纯代步类 车的价格主要集中在2万—6万之间。
典型的车有夏利，吉利，福莱尔、奥拓，QQ，昌河北 斗星，哈飞松花江中意等。
夏利：价格便宜，工艺简单，任何一个小店都能修理， 配件更是遍地都是，无论正品和配套厂配件及其低廉（西 四环汽配城甚至有一个保险杠50元的例子），讲究实惠， 保有量大。有壳子有轮子带着跑就行了。印象中就是用带 子掉着排气管满处跑的家伙。
3、集中市场营销
市场营销组合
子市场1
是指企业集中所有力量，以一个子市场 作为目标市场，试图在较少的子
市场上占有较大的市场占有率。
• 此法的优点:目标集中,节省营销费用和增 加盈利;营销的专业化更能够满足特定的消 费者的需求
• 缺点:无法满足更多顾客的需求;如果目标 市场需求突然发生变化或被其它产品替代, 则存在较高风险，（鸡蛋放在一个蓝子里）
的基础上估计每一细分市场的顾客数量、 购买频率等。
目标市场营销的步骤(STP)
市场细分化
目标市场选择
市场定位
1、确定细分变 量和细分市场
2、勾画细分市 场轮廓
S
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
T
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
三 汽车市场细分标准
汽车市场营销策划方案（通用5篇）
汽车市场营销策划方案汽车市场营销策划方案（通用5篇）为了确保工作或事情有序地进行，往往需要预先制定好方案，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编收集整理的汽车市场营销策划方案（通用5篇），仅供参考，大家一起来看看吧。
汽车市场营销策划方案1目前国内二手车市场在新车市场飞速发展下带动下增速明显，这就要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和营销水平。
二手车市场的开发是必要的，而且是可行的，如果充分发挥自身的优势将项目的运作实施必将带来巨大的市场利益。
此时，在整个业务流程中，增加二手车的服务内容和服务功能，并追求高品质的服务。
以一站式的二手车服务为主线，做好置换，评估，翻新，维修等多种经营模式并存，同时进一步加大二手车信息网络建设，并以此为优势，更好的为消费者服务才能最终赢得市场的青睐。
一、二手车市场发展现状（一）二手车市场介绍我国对于二手车的定义，是指从办理完注册登记手续到达到国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车、挂车和摩托车。
（二）二手车市场现状我国二手车交易始于上个世纪80年代中期，回顾我国二手车市场发展历程，1998年应该是一手车市场成型的分水岭。
1998年前，车辆拥有者和使用者基本上是政府机关和企业，汽车保有量不大，市场上可以选择的车型少，车价高，而大多数单位有一定的维修保养力量。
在这段时间里，基本上一辆车是开到报废为止。
1998年后，私车逐渐成为汽车消费的主体，汽车开始进入家庭并快速增长，汽车市场保有量提高，二手车市场就应需求而生。
二、二手车市场营销模式存在的问题与原因分析二手车市场存在的主要问题及原因分析我国二手车交易与国外发达国家都存在较大差距。
2009年，我国二手车交易与新车交易之比不到30%。
而美国当年的汽车销量1，000多万辆，二手车交易高达3，000余万辆，占据了70%的份额。
我国二手车市场门槛低，既有正规的品牌二手车经销商，也有参差不齐的二手车经纪公司，还有挂靠的无资质人员。
汽车行业的市场细分和目标市场策略
汽车行业的市场细分和目标市场策略随着经济的快速发展和消费者对于个性化需求的增加，汽车行业面临着市场细分和目标市场策略的重要挑战。
在这篇文章中，我们将探讨汽车行业市场细分的概念以及制定目标市场策略的关键因素。
一、市场细分的概念市场细分是指将一个较大的市场细分为多个小型市场，以更好地满足消费者的需要并提供个性化的产品和服务。
在汽车行业，市场细分是必不可少的，因为不同的消费者有不同的喜好、需求和购买力。
1.地理区域细分地理区域细分是根据消费者所在的地理位置来细分市场。
例如，城市和农村地区的消费者对于汽车的需求和偏好可能存在差异，因此汽车制造商需要根据不同地区的特点来开发相应的产品。
2.消费者细分消费者细分是基于不同消费者的个人特征和偏好来划分市场。
例如，有些消费者追求时尚和豪华，而另一些消费者则关注环保和燃油效率。
汽车制造商可以通过了解不同消费者群体的需求，为他们提供量身定制的汽车产品。
3.产品细分产品细分是将市场按照汽车产品的特性和功能进行划分。
例如，轿车、SUV、跑车等不同类型的汽车具有不同的用途和目标消费者群体，汽车制造商可以通过目标市场策略来满足这些不同类型车型的需求。
二、目标市场策略的关键因素制定目标市场策略是为了将产品和服务针对特定的市场细分而展开的一系列战略和计划。
以下是制定目标市场策略时需要考虑的关键因素：1.消费者需求和偏好了解消费者的需求和偏好是制定目标市场策略的基础。
通过市场调研和数据分析，汽车制造商可以了解消费者对于汽车的需求和偏好，从而开发适应市场需求的产品和服务。
2.竞争环境竞争环境对于制定目标市场策略有重要影响。
了解竞争对手的产品特点、市场份额和定价策略可以帮助汽车制造商制定合适的目标市场策略，以在激烈的竞争中脱颖而出。
3.产品定位产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，并在市场中建立独特和有吸引力的品牌形象。
汽车制造商需要确定自己的产品定位，例如高性能、环保、豪华等，从而吸引目标市场的消费者。
汽车营销策划书目标市场定位与细分
汽车营销策划书目标市场定位与细分一. 引言随着汽车市场的竞争日益激烈，汽车企业需要通过精准的市场定位和细分策略来提升竞争力。
本策划书旨在通过分析目标市场定位与细分，为汽车企业制定可行的营销策略，帮助其取得市场份额的增长。
二. 目标市场定位汽车作为一种高价值、持久耐用的消费品，其目标市场需求和特征各异。
在目标市场定位上，我们将按照以下几个方面进行考虑：1. 地理位置：根据地区市场对汽车品牌的偏好和需求特征，我们将重点关注不同地理位置的市场，例如城市、乡村、沿海地区等。
2. 消费阶层：分析消费者收入水平和社会地位，将市场定位在不同消费阶层，例如高端消费群体、中产阶级和新兴市场。
3. 年龄和性别：年轻消费者在汽车购买中的影响力不可忽视，同时考虑不同性别对汽车功能、车型和颜色的偏好。
4. 生活方式：根据消费者的生活方式和需求，例如家庭型消费者、年轻专业人士和户外运动爱好者等，定位适合的汽车产品。
三. 市场细分在目标市场定位的基础上，我们将进一步细分市场，以更好地满足不同消费者群体的需求，并精确制定营销策略以提高销售量和市场份额。
1. 价格细分：将市场按照消费者对价格的敏感度细分，例如高端、中端、低端市场，以满足不同收入水平消费者的需求。
2. 功能细分：根据消费者对汽车功能的需求，例如家庭型消费者对空间和安全性的关注，年轻专业人士对操控性和科技配置的要求等，开发不同功能特点的车型。
3. 环保细分：随着社会对环保意识的不断增强，将市场细分为对节能环保有要求的消费者群体，开发绿色环保的汽车产品。
4. 地域细分：根据不同地域的文化、气候和路况特点，为消费者提供适合当地需求的汽车产品，例如沿海地区对SUV车型的需求更高。
四. 营销策略基于目标市场定位和市场细分的分析，我们将制定以下营销策略来推广汽车产品：1. 多元化产品线：根据目标市场的需求和细分，适时推出不同类型的汽车产品，满足消费者多样化的需求。
2. 个性化营销方案：通过市场调研和数据分析，了解消费者的兴趣、喜好和购买行为，制定个性化的营销方案，提高购买率和满意度。
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第五章汽车目标市场第一节汽车市场细分【课题】：汽车市场细分【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握市场细分的方法和原则2.理解市场细分的作用【教学重点与难点】：1.市场细分的方法2.市场细分的原则【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：市场细分的概念市场细分：就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。
1.市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需求和欲望进行分类。
2.每一个细分市场，都是一个由若干有相似的欲望和需求倾向的消费者构成的群体。
3.不同细分市场在需求倾向上的差异性，既表现在产品上，也表现在市场营销组合的其他因素上。
4.市场细分不是对市场简单分解，而是企业从更具体的角度寻找和选择市场机会。
任务二：市场细分的作用有效的市场营销调研过程分为准备、实施和总结三大阶段和六个环节。
1.有利于发现新的市场机会，适当选择目标市场；2.有利于企业针对目标市场的需求特点，制订营销策略3.有利于满足前擦完别、不断变化的消费需求4.有利于营销组合决策任务三：市场细分的原则和依据一、市场细分的原则在对市场进行细分时，为了确保市场细分的实用性和有效性，应遵循以下原则：1.可测量原则2.可盈利原则3.可进入原则4.稳定性原则5.易反应原则二、市场细分的依据根据长期以来细分汽车消费者市场的实践经验，影响消费者市场需求的主要因素大致可分为四类，这四个因素就是市场细分的依据。
1.地理因素（1）地利类别（发达、欠发达）（2）地理区域（城市、乡村）（3）地形地貌（高原、平原等）（4）城市规模2.人口因素：性别、年龄、收入、职业等3.心理因素：消费者的个性、生活方式、购买动机、喜好与偏爱等4.行为因素：购买时机、利益、使用状况、使用率、忠诚程度、待购阶段等任务四：市场细分的方法一、市场细分的基本方法1.单一因素法即企业仅依据影响需求倾向的某一个因素或变量对一产品的整体市场进行细分。
2.多因素法即企业依据影响需求倾向的两个以上的因素或变量对一产品的整体市场进行综合细分。
3.系列因素法即企业依据影响需求倾向的多种因素或变量对一产品的整体市场由大到小、由粗到细地进行系统性的逐级细分。
二、市场细分的新方法1.网格法2.箭线法3.坐标法任务五：汽车市场的细分1.按西方国家分类方法，可将汽车市场分为轿车市场和商用车市场；2.按我国传统分类方法，可将汽车市场分为载货汽车市场、越野汽车市场、自卸车市场、专用汽车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市场；3.按照我国机动车辆分类标准，可将汽车市场分为乘用汽车市场、载货汽车市场；4.按购买者的性质分类，可将汽车市场分为机关公务用车市场、商务及事业性单位用车市场、生产经营性用户需求市场、私人消费性用户需求市场；5.按汽车的性能特点分类，可将汽车市场分为载货汽车市场、轿车市场、客车市场；6.按汽车使用燃料的不同分类，可分为汽油车市场、柴油车市场、电动汽车市场、混合动力汽车市场；7.按是否具有军事用途分类，可分为军用汽车市场、民用汽车市场；8.按汽车销售时的新旧分类，可分为新车市场、二手车市场。
【练习与作业】：P114思考题第五章汽车目标市场第二节汽车目标市场策略【课题】：汽车目标市场的选择【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握目标市场的范围策略2.理解目标市场的营销策略【教学重点与难点】：1.目标市场的范围策略2.目标市场的营销策略【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：汽车目标市场的选择一、目标市场的评估企业选择目标市场，是在市场细分的基础上进行的，正确的选择目标市场，是企业制定营销策略的首要内容和基本出发点，是目标营销成败的关键环节。
目标市场评估主要是对各细分市场在市场规模和增长潜力、市场吸引力、企业目标和资源等方面的情况进行详细评估。
1.细分市场的规模和增长潜力评估2.细分市场的吸引力评估3.企业目标和资源评估二、选择目标市场的原则1.该市场存在尚未满足的需求2.该市场有一定的购买力3.该市场未被竞争者完全控制4.企业有能力经营的市场任务二：目标市场的范围策略目标市场的范围，是指实施市场细分化策略的企业决定进入一种产品整体市场的市场部分的多少，即企业以多少个类别的产品进入多少个细分市场。
市场范围策略是企业在选择和确定目标市场时要作出的一项重要决策，它直接关系着企业某一大类产品的内部结构、市场营销组合的具体安排等问题。
1.产品/市场集中化策略：即企业只选取一个细分市场，进行集中营销。
2.产品专业化策略：即企业集中生产一种类型的系列产品，并将其供应给产品整体市场的各个顾客群3.市场专业化策略：即企业专门为满足某一个顾客群体的需要，经营这类顾客所需要的各种产品4.选择性专业化策略：即企业选取若干个细分市场作为目标市场，并有针对性的向各个目标市场提供不同类型的产品5.市场全面覆盖策略：即企业全方位的进入产品整体市场的各个市场部分任务三：目标市场的营销策略一、无差异性营销策略企业只推出一种产品，只用一套营销办法招徕所有顾客。
企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市场之间的差异性，公司通过产品的大量销售和广泛宣传，争取在人们心目中树立最佳的产品形象。
如：可口可乐早期的产品和推广策略优点：成本的经济性缺点：如果几家竞争者同时采用该策略，将会在最大的细分市场上出现激烈的竞争，而在较小的细分市场的需求却得不到满足。
二、差异性营销策略公司分别在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制订不同的营销计划，经过多种渠道销售多样化的产品会提高总的销售额。
缺点：总的经营成本也会上升(产品研发、设计、模具的成本生产成本管理成本库存成本促销成本)三、集中性营销策略也称为密集型市场策略，是把企业的力量集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和销售。
优点：便于准确把握客户的需求；减少投资和资金占用，提高投资收益了缺点：经营风险较大任务四：目标市场营销策略的选择企业在决定采取何种策略时，需要考虑以下因素：1.企业实力2.产品特性3.市场特性4.产品生命周期5.市场供求情况6.竞争者策略7.竞争者数量【练习与作业】：P114思考题第五章汽车目标市场第三节汽车目标市场定位【课题】：汽车目标市场的定位【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.掌握目标市场定位的战略2.理解目标市场定位的方式【教学重点与难点】：1.目标市场定位的战略2.目标市场定位的方式【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：目标市场定位的概念一、市场定位的含义市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
企业在进行实操定位时，需要做到：1.了解竞争对手的产品具有何种特色2.研究目标市场对该产品的各种属性的重视程度二、市场定位的作用1.定位能创造差异2.定位是基本的营销战略要素3.定位是制订各种营销战略的前提和依据4.定位形成竞争优势任务二：目标市场定位的步骤1.确认本企业的竞争优势1)竞争对手的产品定位如何2)目标市场上足够数量的顾客欲望满足程度如何以及还需要什么?3)针对竞争者的市场定位和潜在顾客真正需要的利益要求，企业应该和能够做些什么？2.准确地选择相对竞争优势1)经营管理方面2)技术开发方面3)采购方面4)生产方面5)营销方面6)财务方面7)产品方面3.明确定位企业的核心竞争优势所谓核心竞争优势，是与主要竞争对手相比，企业的某些核心优势和营销能力。
诸如产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等，在汽车市场上较竞争者可获取明显的差别利益的优势。
4.制订发挥核心优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与优势，不会自动地在市场上得到充分表现。
对此，企业必须制订明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
任务三：目标市场定位的方式和战略一、目标市场定位的方式1.初次定位2.重新定位3.避强定位4.迎头定位二、目标市场定位的战略1.产品差异化战略(1)特色产品的特色指产品的基本功能的某些增补。
(2)性能产品性能是指产品主要特点在实际操作运用中的水平。
(3)耐用性是衡量一个产品在自然条件下的预期使用寿命。
(4)可靠性可靠性是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。
(5)风格风格是产品给予顾客的视觉和感觉效果。
2.服务差异化战略（1）订货方便（2）客户培训（3）客户咨询（4）维修（5）服务人员（6）多种服务3.人员差异化战略4.形象差异化战略【练习与作业】：P114思考题。