门店销售拜访八步骤培训课件

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能用他人智慧去完成自己工作的人是 伟大的 。
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不满足让客户满意，要追求让客户感 动，创 造客户 终身价 值。
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新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
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路是脚踏出来的，历史是人写出来的 。人的 每一步 行动都 在书写 自己的 历史。2 020年1 1月26 日星期 四上午1 0时54 分20.11. 26
• 看：产品 • 听：信息
看：产品
• 公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 • 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 • 店内外广告及助销物料的使用情况 • 活动产品的执行情况 • 公司品牌货架、仓库产品库存情况 • 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 • 公司产品的有效期的情况
听：信息
公司产品销售的动态与信息
拜访八步骤（四）
陈列改善
1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面 2、集中陈列的15原则 3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品 4、公司产品及陈列货架的清洁 5、清晰的价格标签 6、产品的有效期的关注
陈列改善
• 研究调查显示： • 1、产品陈列位置:
顶层
从底 层看 到水 平视 线占
43%
水平视线 货架陈列 货架陈列 货架底层位置
谢谢各位！
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 0:54:34 10:54:3 410:54 11/26/2 020 10:54:34 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2610 :54:341 0:54No v-2026 -Nov-2 0
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不放过任何细节。20.11.2620.11.2620. 11.2620 .11.26
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惟一持久的竞争优势，就是比你的竞 争对手 学习得 更快的 能力。
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把你的竞争对手视为对手而非敌人， 将会更 有益。
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一旦做出决定就不要拖延。任何事情 想到就 去做!立 即行动 !
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如果通用公司不能在某一个领域坐到 第一或 者第二 把交椅 ，通用 公司就 会把它 在这个 领域的 生意买 掉或退 出这个 领域。
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
人们所认识到的是成功者往往经历了 更多的 失败， 只是他 们从失 败中站 起来并 继续向 前。10:54:3410 :5420.1 1.26
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等待。我将要在这三块基石上建立我 成功的 金字塔 。
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来自百度文库
千方百计请一个高招的专家医生，还 不如请 一个随 叫随到 且价格 便宜的 江湖郎 中。
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是员工养活了公司。2020年11月26日1 0时54 分
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
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我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不 要靠耸 人听闻 的利润 ，也不 要在市 场不景 气时， 突然有 资金周 转不灵 的威胁 。2020/11/2610 :54:34
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在艰难时期，企业要想获得生存下去 的机会 ，唯一 的办法 就是保 持一种 始终面 向外界 的姿态 。若想 长期生 存，仅 有的途 径就是 要使人 人竭尽 全力， 千方百 计让下 一代产 品进入 用户家 中。
门店销售拜访八步骤
吕秀梅
销售目的
把优质的产品销售给网络客户 从网络客户处发现销售的机会 在合作双赢的基础上解决客户问题 通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度
门店拜访八步骤
准备工作
礼貌招呼
店情察看
陈列改善
产品推广
促进购买
回顾总结
记录汇报
整个拜访步骤请控制在30分钟以内
第一步：准备工 作 1. 工作重点 2. 线路客户资料 3. 前周拜访承诺 的问题及解决方 法 4.促销套餐、主 推品项样品 POP 等宣传品
希望今天的课程能对你的销 售工作有所帮助。谢谢！
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神圣的工作在每个人的日常事务里， 理想的 前途在 于一点 一滴做 起。
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创造性模仿不是人云亦云，而是超越 和再创 造。
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逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得 起环境 考验的 人，才 能算是 真正的 强者。1 0:5410:5410:5 4:3410:54:34
准备工作
1、目标计划制定的原则 • 具体化 • 可衡量 • 可达成 • 现实 • 有时间性
准备工作
2、目标制定的内容 • 分销数量 • 陈列的质量 • 促销活动的开展 • 店员引导、洗脑 • 价格（打码工作）/助销物料的使用 • 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法
准备工作
充分的准备是拜访成功的关键
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所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的 功夫都 用在工 作上了 。
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强烈的欲望也是非常重要的。人需要 有强大 的动力 才能在 好的职 业中获 得成功 。你必 须在心 中有非 分之想 ，你必 须尽力 抓住那 个机会 。
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患难可以试验一个人的品格，非常的 境遇方 才可以 显出非 常的气 节;风平 浪静的 海面， 所有的 船只都 可以并 驱竞胜 。命运 的铁拳 击中要 害的时 候，只 有大勇 大智的 人才能 够处之 泰然。
3、促销活动的推广和跟进实施效果
拜访八步骤（六）
促进购买
与店主沟通的方法 1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已
缺货产品 2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，
给顾客增加选择的空间，增加销售机会 • 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 • 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货 3、促成购买，把产品上架陈列，结款
拜访八步骤（七）
回顾与总结
1.单店 回顾 －当日拜访目的及达成效果 －问题处理的结果 －前期承诺的兑现 －活动情况跟进 －未处理的事情 －收集的信息 2. 下次拜访的计划
回顾与总结
• 不论拜访是成功或是失败，都应利 用每次拜访做为经验去学习，思考 如何去克服弱点、加强优点，提高 自身的工作效率，为下一次的拜访 做准备。
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坚持是一种智慧，固执是一种死板。2 0.11.26 20.11.2 6
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命运是一件很不可思议的东西。虽人 各有志 ，但往 往在实 现理想 时，会 遭遇到 许多困 难，反 而会使 自己走 向与志 趣相反 的路， 而一举 成功。
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一个管理者如果不了解其下属的工作 ，那他 就无法 有效地 管理他 们。
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• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
特价POP 46％
完整POP 63％
从水 平视 线看 到底 层占
80%
得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位 置
陈列产品位置
陈列位置
产品
第一黄金视线水平视线 主推产品
视
第二主视线
主推产品
线
第三视线
正常产品陈列展示
关
第四视线
注
第五视线
正常产品陈列展示 正常产品陈列展示
最次之视线
库存产品的陈列展示
视线关注度
陈列改善
• 研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注
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在这个世界上，没有人能使你倒下。 如果你 自己的 信念还 站立的 话。
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一个人要发现卓有成效的真理，需要 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。20. 11.2610 :54:34
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感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
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壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020 年11月2 6日星 期四10 时54分3 4秒10:5420.11 .26
• 产品的有效期的关注，摆放位置的调整
统一打码 位置规范
改善陈列
不管何时何地都要把陈列做得至少 比竞争对手好
最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持
拜访八步骤（五）
产品推广
1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我 们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、 环保型的。
2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说 都是新品），增加进店的SKU数量
时间：1分钟
第八步：记录汇报 1. 填写拜访记录 2. 竞品情况汇总 3. 客户信息汇总 4. 问题的汇报
门店拜访八步骤流程
第二步：礼貌招呼 1. 保持笑容、精 神饱满、语言充满 热情 2. 察颜观色，提 问积极，明确决策 人 3. 前期承诺的解 决
时间：4分钟
第三步：店情察看 1. SKU数量 2. 陈列（位置/陈列 面/价签POP等） 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内 仓库 4. 产品的有效期 5. 竞争品牌情况
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差错发生在细节，成功取决于系统。
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速度就是一切，它是竞争不可或缺的 因素。
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管得少，就是管得好。2020年11月26 日星期 四
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命运本来就不公平所以我要改变命运 。
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投机取巧的人。上午10时54分34秒10: 54:34
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质量是维护顾客忠诚的最好保证。
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最好的CEO是构建他们的团队来达成 梦想， 即便是 迈克尔·乔丹也 需要队 友来一 起打比 赛。20 20年11 月26日 10时54 分20.1 1.26
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午1 0时54 分34秒1 0:54:34 20.11.2 6
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时间是一个伟大的作者，它会给每个 人写出 完美的 结局来 。
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自始自终把人放在第一位，尊重员工 是成功 的关键 。
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让流程说话，流程是将说转化为做的 惟一出 路。20. 11.2620 .11.261 0:54:34
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在一个崇高的目的支持下，不停地工 作，即 使慢， 也一定 会获得 成功。
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微软离破产永远只有18个月。
拜访八步骤（八）
记录汇报
客户资料表的完善、路线表的调整 新问题的待解决方案 目标的达成结果 网络客户情况信息汇总 竞品市场动态信息汇总 相关情况汇报给老板
总结：门店拜访八步骤
业务员门店拜访八步骤把我们的销售过 程提炼出来，简化、清晰、明确；反复 学习理解透彻，对各位销售精英今后的 销售工作会由很大的帮助，工作的效率 也将提高。
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重于泰山，轻于鸿毛。10:54:3410:54:3 410:54 Thursd ay , November 26, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 610:54:3410:5 4:34No vember 26, 2020
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午10 时54分2 0.11.26 20.11.2 6
(价格、产品、时间) （赠品、方式、卖点）
<乐万家无香杀虫剂> 特价 15.50元
原价 17.00元 特价 15.50元
<乐万家无香杀虫剂> 原价 17.00元 特价 15.50元 活动截止时间
陈列改善
• 我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁
• 清晰的价格标签，统一的打码工程，打 码的位置统一规范。
时间：6分钟
第五步：产品推广 1. 产品卖点、定位 的引导 2. 新产品、SKU补 充增加 3. 促销活动的推广
时间：6分钟
拜访八步骤（一）
准备工作
• 1. 工作重点内容：目标计划的 制定
• 2. 路线表、客户资料表的准备 • 3. 前周拜访承诺的问题及解决
方法 • 4.促销套餐方案、主推品项样
品 ，POP等宣传品，质保卡， 抹布等辅助工具的准备。