拜访八步骤(详细)PPT课件
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客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
《拜访八步骤》课件
1 自我介绍
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
销售拜访8步骤-PPT课件
制造商
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
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目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
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* 跟线指导 * 一对一指导 * 每周例会 * 指导日历
公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础
• 雇员有权知道公司对他的期望 •明确的角色和目标是促进销售增长的基础 • 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 • 每位职员都需要他们上级的帮助
员工职责- 客户代表
角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
客户拜访八步骤
SALES
销售综述
谁从销售中得益？
推销对大家有利
公司
客户
消费者
员工
卖得更多
盈利
行业地位
更有效率
享受/ 满意
如果一个公司的产品销售不出去会怎样?
• 只有成本和费用，公司没有收入
• 公司不再需要人员来 •生产 •销售 •运输产品
• 消费者买不到他的产品
也就是说…….公司将不复存在
什么是销售?
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力
• 产品知识（润滑油不同于一般消费品） • 产品生动化标准 • 与客户良好的关系
我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .
SALES
客户
谁是我们的客户? 谁 是 我 们 的 消 费 者?
消费者?.. 客户
消费者
是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人
路线卡：
•销售记录, 历史销量
区域：
序号 名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
客户代表： 地址 类型
客户清单
星期： 产品1 产品2 产品3 ……
产品N 备注
拜访路线图确定出我们客户的方位
2
3
1
6
5 4
7 8
客户资料卡
客户名称 联系人 电话 赊销额度 信用天数 发票类型 开票名称 开户银行 银行帐号 税号 拜访频率 拜访日
• 作好收款工作
品
• 坚持作好销售线路卡的登记等工作
衡量业绩和解决问题
• 每日准确记录并更新业绩表
• 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准
对客户代表的期望
每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进 按照规定，完成行政管理工作
职责::
销售
• 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动
• 争取最佳销售位置
基 本
• 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持
工
产品生动化
作
• 管理存货水平, 保证长期的供货 • 恰当地给产品定价
是 向 客
• 充分利用售卖点宣传材料
户
送货和服务
推
• 按计划完成客户的拜访
销 产
书本定义
销售 = 使客户付款来换取产品的过程
波士顿的定义
什么不是销售.
。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平
什么是销售:
• 捕捉销售机会 • 提升客户的业务 • 引入先进理念 • 互惠互利， 解决问题 • 协助建立，培养品牌忠诚度
在波士顿,如何成为一名成功的销售人员 ?
要成为有效的销售员必须
客户
是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人
电视广告 电台广告 产品展示 POP
如何使更多的消费者想要 我们的产品？
我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易
拉
市场部要做的工作
当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是 通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客 户的需要
需要的产品 合理的利润 准确的交货地点 及时 良好关系
确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！
汽车修理厂 换油养护中心
汽配店
希望可以在我所有 的客户处售卖我们
所有的产品！
推销 送货 产品生动化 促销
如何满足客户需要？
?
电视广告 无线电广播 产品展示 POP
拉动 Pull
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
• 带上相应的路线手册拜访客户 • 及时更新路线上的客户信息 • 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 • 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 • 利用路线手册为客户提供服务 • 确定拜访顺序是否需要作调整
路线手册
完整的路线手册是你做好销售工作的基础
路线拜访图 --------标出今天的拜访路线 客户清单 --------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况 客户资料 ---------客户的具体资料 客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录
推销 铺货 产品生动化 促销
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
推
如何满足客户需要？
波士顿 的工作 使我财 源滚滚
我们叫做“推力”，这就是我们的工作
波士顿产品的三种消费场合
汽车修理厂 换油养护中心 汽配门市
我们在三种消费场合中创造销售机会
客 户 希 望 从 波 士 顿 得 到 什 么？
客户需要什么?..
这是你的工作
帮助我们的客户取得成功
了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行
SALES
区域管理工具
学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具
• 公司的组织构成 • 职位和角色
• 期望 • 区域管理工具
-- 路线手册 -- 执行计划表 -- 区域业绩板 -- 指导
如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长
路线手册
路线手册包括：
客户清单:
•需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类 型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录
为什么路线手册对我们很重要?
• 告诉客户代表客户的方位 • 告诉客户代表何时服务客户 • 提供销售状况的记录 • 帮助客户代表寻找机遇 • 帮助业务经理培训客户代表 • 帮助客户代表和客户了解销售趋向 • 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访
路线手册是非常重要的销售工具
你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册
。。。。
销售记录
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 产品1 产品2 产品3
产品N
路线卡
客户：
日期 小计
销售情况 存 订 存 订 存 订 存 订 存 订
产品1
现有
产品2
库存
订购数
产品3
月小计
。。。。
产品N
为什么路线手册对我们很重要?
Why to you think a route book is important?
公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础
• 雇员有权知道公司对他的期望 •明确的角色和目标是促进销售增长的基础 • 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 • 每位职员都需要他们上级的帮助
员工职责- 客户代表
角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
客户拜访八步骤
SALES
销售综述
谁从销售中得益？
推销对大家有利
公司
客户
消费者
员工
卖得更多
盈利
行业地位
更有效率
享受/ 满意
如果一个公司的产品销售不出去会怎样?
• 只有成本和费用，公司没有收入
• 公司不再需要人员来 •生产 •销售 •运输产品
• 消费者买不到他的产品
也就是说…….公司将不复存在
什么是销售?
明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力
• 产品知识（润滑油不同于一般消费品） • 产品生动化标准 • 与客户良好的关系
我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。 .
SALES
客户
谁是我们的客户? 谁 是 我 们 的 消 费 者?
消费者?.. 客户
消费者
是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人
路线卡：
•销售记录, 历史销量
区域：
序号 名称 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
客户代表： 地址 类型
客户清单
星期： 产品1 产品2 产品3 ……
产品N 备注
拜访路线图确定出我们客户的方位
2
3
1
6
5 4
7 8
客户资料卡
客户名称 联系人 电话 赊销额度 信用天数 发票类型 开票名称 开户银行 银行帐号 税号 拜访频率 拜访日
• 作好收款工作
品
• 坚持作好销售线路卡的登记等工作
衡量业绩和解决问题
• 每日准确记录并更新业绩表
• 参加解决问题的会议 向业务经理或老板提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
考核方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准
对客户代表的期望
每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具 每日完成路线手册中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤 为每位订货客户精确填写订单 完成每日销售跟进 按照规定，完成行政管理工作
职责::
销售
• 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动
• 争取最佳销售位置
基 本
• 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持
工
产品生动化
作
• 管理存货水平, 保证长期的供货 • 恰当地给产品定价
是 向 客
• 充分利用售卖点宣传材料
户
送货和服务
推
• 按计划完成客户的拜访
销 产
书本定义
销售 = 使客户付款来换取产品的过程
波士顿的定义
什么不是销售.
。 坐收定单 。 换货、补货, 维持原库存水平
什么是销售:
• 捕捉销售机会 • 提升客户的业务 • 引入先进理念 • 互惠互利， 解决问题 • 协助建立，培养品牌忠诚度
在波士顿,如何成为一名成功的销售人员 ?
要成为有效的销售员必须
客户
是指直接从我们或分销商处购买 产品再转卖给消费者的任何人
电视广告 电台广告 产品展示 POP
如何使更多的消费者想要 我们的产品？
我们把这叫做拉力 拉力使销售更容易
拉
市场部要做的工作
当拉力拉动消费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是 通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客 户的需要
需要的产品 合理的利润 准确的交货地点 及时 良好关系
确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！
汽车修理厂 换油养护中心
汽配店
希望可以在我所有 的客户处售卖我们
所有的产品！
推销 送货 产品生动化 促销
如何满足客户需要？
?
电视广告 无线电广播 产品展示 POP
拉动 Pull
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
• 带上相应的路线手册拜访客户 • 及时更新路线上的客户信息 • 保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况 • 每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上 • 利用路线手册为客户提供服务 • 确定拜访顺序是否需要作调整
路线手册
完整的路线手册是你做好销售工作的基础
路线拜访图 --------标出今天的拜访路线 客户清单 --------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况 客户资料 ---------客户的具体资料 客户拜访记录------每次拜访客户时的存货，进货与销售记录
推销 铺货 产品生动化 促销
这些活动将我们的产品 推入客户店铺
推
如何满足客户需要？
波士顿 的工作 使我财 源滚滚
我们叫做“推力”，这就是我们的工作
波士顿产品的三种消费场合
汽车修理厂 换油养护中心 汽配门市
我们在三种消费场合中创造销售机会
客 户 希 望 从 波 士 顿 得 到 什 么？
客户需要什么?..
这是你的工作
帮助我们的客户取得成功
了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行
SALES
区域管理工具
学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具
• 公司的组织构成 • 职位和角色
• 期望 • 区域管理工具
-- 路线手册 -- 执行计划表 -- 区域业绩板 -- 指导
如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长
路线手册
路线手册包括：
客户清单:
•需要拜访客户的编号，名称, 地址, 频率, 产品品种, 称, 地址, 电话, 联系人, 客户编号,付款方式, 信用额度, 发票类 型, 特别送货要求, 路线号, 拜访频率, 拜访日, 统计周数, 每次订货量, 每周订货量, 竞争情况, 销售记录
为什么路线手册对我们很重要?
• 告诉客户代表客户的方位 • 告诉客户代表何时服务客户 • 提供销售状况的记录 • 帮助客户代表寻找机遇 • 帮助业务经理培训客户代表 • 帮助客户代表和客户了解销售趋向 • 当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访
路线手册是非常重要的销售工具
你 的 职 责 -- 关 于 路 线 手 册
。。。。
销售记录
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 产品1 产品2 产品3
产品N
路线卡
客户：
日期 小计
销售情况 存 订 存 订 存 订 存 订 存 订
产品1
现有
产品2
库存
订购数
产品3
月小计
。。。。
产品N
为什么路线手册对我们很重要?
Why to you think a route book is important?