电大商务谈判形成性考核作业参考答案教学内容
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务1-3试题与答案
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。
选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。
选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。
选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。
选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。
选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。
选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。
商务谈判实务形成性考核册答案
商务谈判实务形成性考核册答案篇一：电大商务谈判形成性考核作业参考答案《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
商务谈判策略课程形成性考核任务
商务谈判策略期末复习指导（市场营销本科）一、考核依据本课程考核说明是依据中央广播电视大学《商务谈判策略课程教学大纲》、文字教材《商务谈判策略》（安贺新主编，中央广播电视大学出版社出版2011年第1版）制定的。
本课程考核说明是形成性考核和终结性考试命题的基本依据。
二、考核方式及记分方法本课程采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。
形成性考核包括4次任务，其成绩占课程总成绩的50%。
终结性考试成绩占课程总成绩的50%。
形成性考核和终结性考试成绩均达到60分及以上（及格），方可获得本课程相应学分。
三、形成性考核1.考核目的。
落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务。
2.考核手段。
形成性考核采用纸质作业册，由中央电大统一布置。
3.考核形式。
形成性考核由4次计分作业构成。
作业题型主要有综合练习和案例分析等形式。
综合练习题型包括配伍题、单项选择题、多项选择题、问答题等。
四、终结性考试1.考试目的。
在形成性考核的基础上，对学生学习情况和学习效果进行一次全面检测。
2.命题原则。
（1）考试命题在本课程文字教材、教学大纲和考核说明范围之内。
既考核学生对基本知识的识记能力，又考察学生综合运用所学理论和知识对实际问题进行分析、解决的能力。
（2）试题难易适中。
一般可分为容易、适中、较难三个程度。
在一份试卷中，各程度题目所占比例大致为：较容易的约占30%，适中的约占50%，较难的约占20%。
（3）合理安排各类题型的比重。
题型主要包括：单项选择题、多项选择题、问答题和案例分析题。
在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占40%（含配伍题、单项选择题、多项选择题），主观性试题占60%（含问答题、案例分析题等）。
（4）试题的能力层次和题型是两个不同的概念。
在各题型中，都可以含有考核不同能力层次的题目。
命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。
3.考试手段。
商务谈判实务04-0002(贵州电大-课程号：5205118)参考答案
商务谈判实务04-0002贵州广播电视大学形成性测评系统课程代码：5205118 参考资料试卷总分：100单选题(共8题,共32分)1.(4分)通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到（）。
A、问题和希望B、各种可能性和各种相应困难C、两个极端方案和若干可能的方案参考答案：C2.(4分)合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。
A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格参考答案：A3.(4分)在战略决策过程中，方案论证通常分为（）等步骤。
A、陈述、辩论、选择B、陈述假设、质询、辩论、归纳C、陈述假设、分析、归纳、选择参考答案：B4.(4分)合同正文谈判时，为了实现语义一致原则，必须遵守（）规则。
A、共识规则、简明规则、译法准确规则B、共识规则、简明规则、用词一致规则C、理解一致规则、用词一致规则参考答案：B5.(4分)不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。
A、客观性B、价值性C、可分享性参考答案：A6.(4分)合同附件的谈判原则为（）。
A、与主文呼应、清晰和完整B、同合同正文条款挂钩、同价格挂钩C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩参考答案：C7.(4分)合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。
A、结构分量和用语分寸B、交易大小和复杂程度C、条款量和用语参考答案：A8.(4分)监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（）方式纠正。
A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式参考答案：C多选题(共7题,共28分)9.(4分)合同附件绝大部分为技术性附件，但也有（）附件。
A、公平性B、实用性C、政策性D、金融性参考答案：CD10.(4分)谈判总体策略体现在（）。
A、谈判态度B、谈判技巧C、谈判组织D、谈判结果参考答案：AC11.(4分)战略决策合理的过程为（）和方案选取等步骤。
A、信息采集B、信息分析C、方案假设D、方案论述参考答案：ABCD12.(4分)作为信息的一种类型，商务谈判信息具有（）等信息的一般特征。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
贵州电大形成性考核《商务谈判实务01》02答案
商务谈判实务010002
贵州电大形成性考核课程号：5205118
单项选择(共8题,共32分)
第1题，请仔细阅读以下题目：
国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第2题，请仔细阅读以下题目：
再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：√
第3题，请仔细阅读以下题目：
买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。
√
×
[运用所学知识分析以上题目，并完成作答]
参考答案：×
第4题，请仔细阅读以下题目：
典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。
√
×。
《商务谈判实务》形成性考核答案
《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_,而两者又系不同的范畴。
2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。
3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。
4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。
第二单元1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种.2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。
3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。
4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。
5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。
6、技术资料费的解释方法有两种:__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。
7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。
8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。
9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。
10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。
11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。
12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。
13、谈锋进逼通常表现为前进——向前.看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14、谈判终局的判定有三个准则：__条件准则__、_时间准则__、__策略准则__。
国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务
商务谈判策略课程形成性考核任务第一次考核任务在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。
案例一（50分）案例背景：日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题：本案例说明了什么问题？案例二（50分）案例背景：中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。
他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。
沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。
这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。
开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。
日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。
这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。
这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。
当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。
因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。
这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。
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《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3．客座谈判系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。
小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。
谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。
3．她们各应如何谈判售价？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。
另应按客座谈判要求进行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。
此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。
五．论述题：浅谈对国际商务谈判的认识.在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.《商务谈判实务》平时作业（二）一、填空题：1．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
2．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则和进度原则。
3．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。
4．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、谈判时间及投入谈判的人员等五个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏。
6．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。
7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利益和展望未来的利益。
8．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和终结四种。
二、问答题：1．谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么? P131答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。
同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些? P136答：自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。
自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。
3．如何判定一个好的开场白? P152答：两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：1．本职分工指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2．业务实力参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识，业务方面的对话应无阻碍，且有挖掘业务深度的能力。
3．社会地位系把班子成员的级别是否带“长”，或带“长”人员在谈判班子中的地位。
4．主持依据主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调2．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ B ）A．表示自尊、吓唬外人。
B．自我发泄、影响对手。
C．放松自己、吸引对手。
3．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：( B )。
A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。
C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。
4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：( B )A．乘虚而入和借力而用。
B．针锋相对和因势利导。
C．正面利用和反面利用。
5．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：( A )A．组织措施与自我改造。
B．自我检查与环境监督。
C．高薪养廉与严厉措施。
6．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：( B )A．真宽则宽、不变则静、假变则虚。
B．真宽则宽、假宽则严、不明则稳。
C．跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。
7．对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：( A )A．饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。
B．随阶段变、乘胜追击、不失时机。
C．随阶段变、不急不慌、乘胜追击。
8．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：( A )A．予以不松、紧之有望。
B．适合对手、引导对手。
C．以小求大、扣紧条件。
9．谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的( B )上。
A．感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B．距离、手势、眼神、音调和用语。
C．距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
分析：1.天津公司采用了何种探询方式？2.天津公司与北京A公司是什么探询关系？3.天津公司的探询工作做得如何？1.天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。
直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。
双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。
首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。
最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。
《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点、利用心理特征、以实对实、巧用其大。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。
日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长。
5.谈判策略的作用有：起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
6.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象、内容、阶段、组织。
7.策略运用时，其过程包括启动、运行、结束等三个阶段。
二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意( )。
B．态度温和，避免闲扯。
2．空城计运用时应注意( )。
B．背景，灵活，认真。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( )。
立足在擒，留有余地，谈话分寸。
4．最后通牒使用时应注意( )。
B.令人可信，不可滥用。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( )。
C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( )。
C．说理7．激将法使用时应注意( )。
B．话题和用语。
8．打虚头策略运用时应注意( )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
9．反间计运用时应注意( )。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意( )C.运用时间，不可滥用，准备气氛。
三、名词解释1、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。