渠道设计的基本步骤
渠道设计的四个步骤
渠道设计的四个步骤渠道设计的四个步骤1.寻找和签别市场机会2.了解和分析消费者需求3.挖掘竞争对手的渠道软肋坚持四项基本原则,选择最佳渠道五步构建渠道设计决策的需求识别渠道设计决策的需求建立和协调分销目标明确所有的渠道任务设计可选择分销渠道结构遴选最佳渠道结构方案筛选渠道成员的四大原则相互认同原则 2.目标实现原则 3.产品销售原则 4.形象匹配原则明确产品定位质量和价格定位 2.特色定位 3.利益定位 4.使用者定位塑造产品差异R&D策略地理策略促销策略服务策略鼓励渠道成员参与新产品的构思加强渠道成员对新产品的认可对渠道成员进行新产品的培训定价方法成本导向定价法成本导向定价法,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,消费者导向定价法理解价值定价法,需求差异定价法,竞争导向定价法随行就市定价法,产品差别定价法心理定价策略折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,地区定价新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价,终端铺货的6个步骤建立铺货的组织机构2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案5.二次铺货6终端维护化解铺货阻力铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型5巧搭顺风车6撬动消费者杠杆推动渠道成员的策略1免费样本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持拉动渠道成员的措施1商业广告2公益广告客户分类ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户。
营销渠道的设计程序与主要内容
营销渠道的设计程序与主要内容营销渠道的设计程序与主要内容一、营销渠道的定义及重要性营销渠道是指商品或服务从生产者到最终用户之间的传递过程。
它包括生产商、批发商、零售商和最终用户等环节。
营销渠道的设计是企业实施市场营销战略的关键环节，它决定了企业产品或服务能否顺利地流通到市场上，并且在流通过程中能否获得足够的利润。
二、营销渠道设计程序1.确定目标市场：首先需要确定目标市场，即企业希望将产品或服务推向哪些消费者群体。
2.分析目标市场：对目标市场进行深入分析，包括消费者需求、竞争情况、市场规模等方面。
3.选择合适的渠道类型：根据目标市场和产品特点选择合适的渠道类型，包括直接销售、代理商、经销商等。
4.制定渠道策略：根据所选渠道类型制定相应的策略，包括价格政策、促销政策、广告政策等。
5.建立合作关系：与所选渠道伙伴建立合作关系，包括签订合同、培训渠道伙伴、提供市场支持等。
6.监督和管理：对渠道伙伴进行监督和管理，确保其按照企业要求执行营销计划，并及时调整策略。
三、营销渠道设计的主要内容1.产品定位：产品定位是指企业在目标市场中确定产品的定位，包括产品的品质、功能、价格等方面。
根据不同的定位需求，企业可以选择不同的渠道类型和策略。
2.渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的渠道类型。
直接销售适用于高端消费品或服务，代理商适用于大型企业或跨国公司，经销商适用于中小型企业。
3.价格政策：价格政策是营销渠道设计中重要的一环。
企业需要根据不同的渠道类型和目标市场制定不同的价格政策，以达到最大化利润的目标。
4.促销政策：促销政策是指通过各种促销手段来提高产品或服务在市场上的知名度和销售量。
常见促销手段包括折扣、赠品、优惠券等。
5.广告政策：广告政策是指企业在市场上推广产品或服务的方式和手段。
包括电视广告、杂志广告、户外广告等多种形式。
6.渠道伙伴管理：渠道伙伴管理是确保渠道伙伴按照企业要求执行营销计划的关键环节。
渠道建立的步骤
渠道建立的步骤渠道建立的步骤1.成立渠道管理部门，对公司的渠道计划进行整体规划以及协调实施，并对渠道的日常工作进行管理。
2.进行潜在渠道商的调研。
3.进行代理商政策的制订以及对代理商所在区域或行业进行规划。
采取预付部分货款，其余部分滚动结清的形式。
代理政策：台阶价，年底返点等。
渠道的设计与选择1、渠道的设计设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。
(一)分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。
2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
1.对渠道商的一般性政策：（1）销售权及专营政策：限定商的销售区域和规定规模，防止出现窜货或占着市场不开发等现象也确保商取得一定范围的经营权。
（2）奖励政策：分为返利和年终奖励，包括返利的标准，返利的时间，返利的形式和返利的附属条件，年终奖励就是返利的一种。
（3）促销支持政策：分为厂家促销、厂家和商联合促销、商独自促销。
（4）客户服务政策：包括客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、定发货程序、与客户打交道的员工礼仪、客户接待制度等。
2.对商激励的方式与实现（1）向中间商提供适销对路的产品；（2）给予中间商尽可能丰厚的利益；（3）协助中间商进行人员培训；（4）授予中间商独家经营权；（5）双方共同开展广告宣传；（6）对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠；（7）产品概念及包装要因地制宜。
（二）对渠道商进行激励（1）激励渠道商进行合适的铺市陈列；（3）激励渠道商选择适当的品种与数量；（4）激励渠道商维持商品价格的稳定；（5）激励渠道商占用一定的库存；（6）激励渠道商在折扣期内付款；第七章渠道的冲突解决1．选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免窜货主体出现或增加。
简要说明分销渠道设计的步骤
简要说明分销渠道设计的步骤分销渠道设计是企业实现销售目标的重要环节，它涉及到企业产品的推广、渠道的建设、合作伙伴的选择等方面。
下面将从策略规划、渠道建设、合作伙伴管理等方面，详细介绍分销渠道设计的步骤。
一、策略规划阶段1.确定市场定位和目标用户在进行分销渠道设计前，企业需要明确自身的市场定位和目标用户。
这有助于企业根据市场需求和消费者特点，制定更为精准的营销策略。
2.确定产品线和定价策略企业需要根据市场需求和竞争情况，确定产品线和相应的定价策略。
这有助于企业在渠道建设中更好地与代理商或经销商协调合作，实现双赢。
3.制定分销政策企业需要制定合理的分销政策，包括代理商或经销商的利润分配、促销活动支持等方面。
这有助于提高代理商或经销商对企业品牌的认同度和忠诚度。
4.选择合适的渠道类型根据产品属性、市场特点以及自身资源等方面，企业需要选择合适的渠道类型。
例如，直销、代理、经销等不同类型的渠道，各有优缺点，需要根据企业自身情况进行选择。
二、渠道建设阶段1.寻找合适的代理商或经销商企业需要通过市场调研、网络搜索等方式寻找合适的代理商或经销商。
在选择代理商或经销商时，需要考虑其实力、信誉度、市场影响力等因素。
2.签订合作协议企业和代理商或经销商之间需要签订合作协议，并明确双方的权利和义务。
协议中应包括产品价格、促销政策、货款结算方式等方面的内容。
3.提供培训和支持为了帮助代理商或经销商更好地推广产品，企业需要提供相应的培训和支持。
例如，产品知识培训、营销技巧培训等方面。
4.建立信息沟通机制为了保持与代理商或经销商之间的良好沟通和合作关系，企业需要建立相应的信息沟通机制。
例如，定期召开会议、建立微信群等方式。
三、合作伙伴管理阶段1.维护合作伙伴关系为了保持与代理商或经销商之间的良好关系，企业需要定期走访、沟通，了解其市场情况和需求，并及时提供支持和帮助。
2.监督渠道执行效果企业需要对代理商或经销商的执行效果进行监督和评估。
营销渠道策划八步骤
产品核心竞争力：包括产品的款式、花色、新品上市速度
市场管理能力：企业对市场秩序的维护，渠道管理能力、价格体系的维 护、服务能力、配送能力等 价格政策：产品的利润空间，库存周转等 渠道返利政策：如商业补贴、提货返点、模糊返利、退换货政策、新品 样品政策、各种补贴政策等 市场推广政策：如终端建设政策、广告政策、导购员投入政策，是否有 新品推广专项费用等 企业的经营实力
第四步：设定渠道结构
城市基本状况（60%权重）：人口数（10%权重）、 上一年人均收入（10%权重）、过去三年人均收 入增长率（20%权重）、行业专项数据（如果是 建材行业可以是新建住房面积）（20%权重） 企业品牌实力（30%权重）：企业销售额、现 有网点数量、新品贡率（这三项指标可以各占 10%） 竞品因素（10%）：如是否是竞争品类的营销 总部，或是否是竞争品类的强势市场
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希 望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策 略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策 略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项： 广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表 现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广 告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与 接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据 需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销 商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我 们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有 限的资源和力量。
第二步：定位目市场
8.2_渠道设计流程
第四步：对方案进行评估
渠道管理
第五步：经销商选择
1. 经销商能完成的功能 2. 经商的年数(number of years in business) 3. 成长和盈利记录(growth and profit record) 4. 偿付能力(solvency)
1. 经营的其他产品(the other lines) 2. 合作态度以及声誉(cooperativeness and
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第五步 最终确定 通路方案
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
制造商
批发商
Wholesaler
经销商 Dealeer
零售商 Retailer
消费者
渠道管理
消费品和工业品的渠道长度
渠道管理
渠道宽度的设计
渠道的宽度是指同一层级渠道所选择的渠道成员数量
• 通常包括：
• 独家分销 • 选择分销 • 密集分销
渠道管理
影响渠道级数和宽度五个因素
1. 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强通常需 要短通路
方案
渠道管理
服务需求
•批量大小 •等候时间 •空间便利 •产品选择 •服务支持
第一步：顾客需求
渠道管理
渠道目标
•销售、利润增量 •预期要达到的顾客 服务水平 •中间机构应该发挥 的功能 •发展中间商的数量 或者铺设渠道终端 的个数 •渠道成本和效率控 制 •……
第二步：渠道目标
渠道管理
第三步：列出备选方案
2. 企业：财务状况好，通路管理能力强的企业通常 选择短通路
3. 竞争者：是选择追随竞争者或躲避竞争者
营销渠道策划八步骤
营销渠道策划八步骤营销渠道策划的八个步骤是：1. 目标市场定位：首先确定目标市场，了解所针对的消费者群体的特点、需求和喜好。
根据目标市场的特点，制定相应的营销策略，以确保将产品或服务推向正确的受众。
2. 渠道选择：在确定目标市场后，需要选择与该市场相匹配的营销渠道。
考虑到目标市场的特点和消费者的购买习惯，选择合适的线上渠道、线下渠道或混合渠道。
3. 竞争分析：分析竞争对手的市场渗透率、品牌影响力和营销策略，了解竞争对手的优势和劣势。
根据分析结果，制定与竞争对手不同的独特卖点（Unique Selling Proposition）。
4. 渠道合作：与合适的渠道合作伙伴建立合作关系。
这可以包括与零售商、分销商、代理商或电商平台建立合作伙伴关系，以提供更广泛的渠道覆盖和更有效的产品销售。
5. 营销信息传播：通过广告、宣传、促销活动等方式向目标市场传递产品或服务的信息。
确保传播方式与目标市场和选择的渠道相匹配，提高信息传播的效果。
6. 渠道培训：提供必要的培训和支持给渠道合作伙伴，确保他们能够有效地推广和销售产品。
提供销售技巧培训、产品知识培训和市场营销支持等。
7. 渠道评估：定期评估和监控渠道的绩效。
分析销售数据、市场反馈和渠道利润等指标，了解渠道的效果和存在的问题，及时调整和改进渠道策略。
8. 渠道优化：根据渠道评估的结果，进行优化和改进。
可以调整广告投放的频率和方式、修改产品定价、加强渠道合作伙伴的培训和支持等，以提高渠道的效果和销售绩效。
通过以上的八个步骤，可以制定一个完整的营销渠道策划计划，并在实施过程中不断进行优化和改进，以达到最佳的营销效果。
营销渠道策划是企业成功推广产品或服务的重要步骤之一。
在当今竞争激烈的市场环境中，选择适合的营销渠道，并制定合理的计划和策略，对企业实现市场份额和销售增长至关重要。
下面将详细介绍营销渠道策划的八个步骤。
首先，目标市场定位是营销渠道策划的首要步骤。
了解目标市场的消费者特点、需求和喜好，对于确定营销策略和选择适合的渠道至关重要。
渠道设计方案
渠道设计方案引言在现代企业经营中，营销战略受到越来越多的关注，渠道设计方案成为了营销中不可或缺的一环。
渠道设计方案是企业将产品或服务推入市场的关键之一，该方案直接决定了产品或服务的销售效果。
本文将系统地探讨如何设计有效的渠道设计方案。
渠道设计方案的要素渠道选择渠道选择是一个企业营销中的重要决策。
这里的渠道包括促销、广告、展览、公关、销售人员和经销商等。
渠道选择涉及到大量的人力、物力、财力，因此，在选择渠道时必须综合考虑企业的市场前景、产品的定位、消费者需求等因素。
渠道整合渠道整合是将各渠道有机地结合在一起，形成一个有机、全面、完整的渠道网络，不仅可以减少营销成本，同时也可以提高营销效果。
企业应在整合渠道的过程中，注重渠道之间的协调和配合，确保产品的销售能够有效地开展。
渠道管理渠道管理是企业对渠道实施的管理与激励。
渠道管理主要涉及到渠道的培养、激励、监督、维护等方面，可分为以下几个方面：1.建立有效的渠道管理机制：建立职责明确、工作分工明确、权责清晰的管理机制；2.设计激励机制：建立合理的激励机制，激发渠道成员的工作积极性；3.建立过程控制系统：实施过程控制，可有效降低渠道管理风险；4.培训与辅导：不断对渠道成员进行培训与辅导，提升专业素养和经验；渠道设计的步骤步骤一：市场分析在进行渠道设计之前，企业需要对市场进行分析，梳理出现有的渠道、市场的发展趋势、竞争对手的情况等方面的信息，以便制定出切实可行的渠道设计方案。
步骤二：渠道预算确定通过市场分析，可以精确地计算出渠道预算，并且确定渠道销售的目标和时间计划。
步骤三：渠道结构设计在渠道结构设计中，需要对渠道网络进行规划，建立起一个完整的渠道体系，包括各种渠道的定位、职责、聘用等等。
步骤四：渠道管理方式的确定渠道管理方式是指企业对渠道进行追踪、控制、管理的方式，包括管理机制、激励机制等方面。
在确定管理方式的时，需要考虑到企业的实际情况、渠道成员的特点、管理成本等方面的因素。
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浅析营销渠道的设计
随着科学技术的发展，企业生产的产品日趋同质化，产品的价格、质量，促销已经不能给企业带来应有的竞争优势，营销渠道便成了企业可获取竞争优势的另一源泉。
在激烈竞争的市场上，企业拥有高效的营销渠道，能把过硬的产品快速、高效、低耗地从工厂分销到消费者手中，就能在很大程度上拥有更广阔的市场，企业才能实现更长远的发展。
一、确定企业的渠道目标
明确企业在特定阶段的分销目标是开展销售渠道的第一步，分销目标的设定是在企业整体营销目标架构之下完成的。
作为联系生产企业与消费者的通道与纽带，分销渠道的目标最先考虑的应是最终购买者服务与需求。
销售渠道可以被认为是一个顾客价值的传递系统，在这个系统里，每一个渠道成员都要为顾客增加价值，一家企业的成功不仅依赖于他自己的行动，而且依赖于他的整个分销渠道与其它竞争对手的分销渠道进行竞争的状况。
例如，大润发超市里面的商品能够最大限度的满足顾客需求，真正让顾客购买到物美价廉的商品，所以大润发确定的营销渠道目标就是最大限度的降低成本，为顾客创造利益，满足顾客的需求。
二、影响渠道构建的重要因素
1．宏观环境因素。
宏观环境是企业生存和发展的前提，任何一个企业都是在一定的宏观环境下存在的，企业的日常经营活动极大地受到宏观环境的制约和影响，企业营销渠道结构的设计也同样受到包括经济、政策、文化、技术等多种前提因素的影响。
（1）经济因素。
宏观经济走势、经济增长率、经济运行周期等因素对企业渠道结构的设计产生深远影响。
当宏观经济走势良好、发展平稳，市场需求上升，生产商可以增加销售点，扩大销售网，选择宽渠道或长渠道进行产品销售；
在经济状况不佳时，市场需求下降，生产商需要以较低价格出售产品，为降低成本可能会选择短渠道进行销售。
（2）政策、法规因素。
国家的政策、法规对企业的营销渠道结构设计产生重大影响，企业必须严格按照国家的法规选择合法的营销渠道。
如国家对制药企业规定“不得将企业生产的药品直接销售给消费者，而必须通过一个代理的环节”，制药企业就必须按照国家的法规采取代理商将产品推向市场，而不是直接推向市场。
（3）社会文化因素。
社会文化是一定区域内人们的价值取向、风俗习惯和生活方式等的总和。
它对企业营销渠道结构的设计也会产生深远影响。
比如，日本人买日用品时喜欢到与自己有多年交情的小摊小店购买，而不是到大型超市，这就决定了传统的小零售店是生产商不可忽视的渠道成员。
（4）技术发展因素。
技术的发展日新月异，它给企业渠道结构设计的影响巨大。
特别是电子计算机和网络技术的发展，它给企业渠道结构带来了翻天覆地地变化，大部分实力较强的公司已经有了自己的网站，开辟了网络销售渠道，增加了渠道的广度。
有的企业则干脆摒弃所有的传统的营销渠道，而直接开展网络直复式营销。
2．微观环境。
企业的微观环境是企业日常经营活动与自己接住更为密切的环境，具体包括与企业交易的中间商，企业的顾客，在行业中直接与企业竞争的对手等。
企业所处的微观环境对其渠道结构的设计将产生直接和深远的影响，它是企业营销渠道结构设计的导向。
（1）顾客因素。
顾客因素也称市场因素，是指企业准备为其提供服务目标市场特性，包括市场规模、市场分布、市场密度以及市场行为等因素。
市场的规模越大，企业越可能使用中间商，反之，企业就可能避免使用中间商；同理，市场分布越广，企业使用中间商的成本会比直
渠道成本低，他们使用中间商的可能性会更大；市场密度越大，企业通常会对目标
场直接提供服务，而避免采用中间商，市场密度越小，企业通常则会选择使用中间商，通过长渠道将产品送达顾客。
（2）分销商因素。
分销商因素对企业渠道结构的设计产生极大的影响，具体影响因素很多，其中最为重要的因素包括分销商合作的态度、分销商的实力、分销商的分销成本。
如果分销商与企业的合作的诚意很强，对企业产品很感兴趣，并且有志于与企业建立长期合作伙伴的关系，企业则可选择间接渠道。
若分销商的专业化程度较高、实力较强，企业可选择间接渠道，并根据其服务水平确定渠道的长短和宽窄，反之，企业只能选择自己销售。
若选择中间商的分销成本高于企业直接销售的成本，企业采用直接渠道则比较划算。
（3）竞争状况。
企业竞争状况对渠道结构设计的影响受企业产品状况的影响。
若企业的产品优于竞争对手的产品，企业可以将货铺到竞争对手的渠道上，与对手进行直接竞争；若竞争对手的产品优于本企业的产品，企业要尽量避免与竞争对手使用同一渠道。
企业的竞争战略对企业渠道结构的设计也产生重大影响。
3．企业内部环境。
企业的内部环境是指企业内在的经营环境，它是渠道结构设计的基础。
企业要根据自身的状况选择渠道结构，企业长期发展目标、规模、财力、产品组合程度、过去的业务、经验及现行的营销策略等因素都影响着生产者对营销渠道结构的选择。
（1）企业的规模实力。
如果企业规模较大，拥有较强的资金实力、优秀的管理团队和丰富的渠道管理经验，企业可以通过直接渠道将产品或服务送达顾客，若企业已经有成熟的营销渠道时，企业还可以开发新的渠道，通过不同的渠道将产品或服务送达顾客，在宽度方面，企业可以采用密集分销的渠道策略。
（2）企业营销策略。
企业的营销策略是一个相互统一的有机整体，彼此之间相互配合、相互制约。
如果企业的产品组合的宽度和深度大，就可以把产品
直接销售给零售商或可实行直接式销售渠道；反之，如果生产企业的产品组合的宽度和深度小，就只能通过批发商将产品转卖给零售商，最后售给消费者，即实行间接式销售渠道。
价格高的产品，企业一般采用直接渠道或短渠道，价格低的产品，企业一般采用长渠道。
企业采取“推式”促销策略时，一般针对的是直接式渠道；企业采取“拉式”促销策略时，一般针对的是长渠道。
（3）企业产品属性。
关于产品的属性，各方面的分类和定义都较多。
我们这里所讲的属性主要指产品的物理属性和产品的本质属性。
企业所生产的产品的属性对企业营销渠道结构的设计产生重大的影响。
其影响如表1所示。
（4）企业控制渠道的愿望。
如果有较强的控制渠道的欲望，又有较强的销售能力，可把产品直接出售给消费者或用户，或选择较短的分销渠道。
三、确定渠道设计的步骤
1、分析内外部环境
分析内外部环境时，要求了解企业渠道现状和环境，收集渠道信息，分析竞争者渠道。
通过对企业过去和现在分销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤，各步骤之间的逻辑联系，企业与外部组织之间的职能分工，现有渠道系统的经济性。
2、渠道系统分析及优化设计
对最终用户的需求进行分析，分析行业内外的类似渠道，剖析具有高效分销渠道的典型企业，发现及吸纳其渠道经验，设计优化的渠道系统，优化渠道方案调整。
3、渠道设计方案决策
进行调研结果的分析与研讨，最佳渠道系统的决策，让优化的分销系统通过管理层保留或认可的目标和制约，形成充分吸纳了整个过程中合理要求的最佳销售渠道系统方案。
四、制定销售渠道系统的设计方案
确定分销渠道的长短，销售渠道按照长度可以分为零阶、二阶和三阶渠道，销售渠道的宽度的选择主要取决于，产品的类型、产量和价格等多方面的因素，并且需要与企业的整体销售战略相适应。
销售渠道系统的类型可分为传统渠道系统，垂直渠道系统和水平渠道系统。
传统渠道系统的优势是具有较大的灵活性，可以随时、任意地淘汰或选择分销渠道，垂直渠道系统的特点是生产制造商与批发商及零售商形成紧密型合作关系，便于合理管理库存，削减分销成本，具有广泛的适应性。
水平渠道系统住户要适用于实力相当而营销优势互补的企业。
例如，可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场销售渠道的可口可乐公司去销售。
在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同。
因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。
根据竞争和市场的发展，根据消费者的变化和个性化需求，不断调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。