【通信行业河南移动集团客户发展策略】.pptx
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移动集团客户分析及营销策略
移动集团客户分析及营销策略
本文从电信体制改革入手,剖析了移动集团客户市场的现状。
通过对目前电信运营环境的PEST分析,讨论了企业竞争能力影响因素,并对三家电信运营商的产业竞争者的地位做了分析,讨论了移动在集团客户市场的优势、劣势、机会和威胁,指出移动集团业务发展中存在的问题及原因,并从服务策略、产品策略、渠道策略、营销策略等方面移动运营商提供集团客户营销策略。
以达到吸引集团客户、保有集团客户、预防集团客户流失、增加电信企业利润的目的。
中国移动通信集团公司发展战略讲稿(1)
主要内容
一、中国移动通信简介 二、中国移动通信战略目标 三、中国移动通信企业理念 四、中国移动通信2001—2005年战略思路 五、中国移动通信创世界一流三年目标体系 六、中国移动通信近期战略重点
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中国移动通信集团公司发展战略讲稿 (1)
二、中国移动通信战略目标
• 战略目标揭示了企业前景，指明了企业的发展方
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中国移动通信集团公司发展战略讲稿 (1)
中国移动通信发展战略体系
•
• ••
：企
境战
•战略目标：争创世界一流通信企业
•
战
业
略
使
•战略思路： 2001—2005年
控
命
略•
锻造企业核心竞争力
制
： 目
创做 无信 限息
•
1、创世界一流三年目标体
标 体
•战略方案：
系
系
/
通社 信会
环
• 2、服务与业务领先
q 核心竞争力是企业资源有效整合而形成的独具的、支撑企业持续 竞争优势的能力。
q 企业具有核心竞争力，意味着企业具有在竞争中难以被竞争对手 模仿、战胜的核心竞争优势。
q 企业具有核心竞争力，意味着企业具有不断推出市场需要的新业 务和主动应对变化的“以变应变”的能力。
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中国移动通信集团公司发展战略讲稿 (1)
•
战
业
略
使
•战略思路： 2001—2005年
控
命
•
锻造企业核心竞争力
制
略
： 目
创做 无信 限息
标
•
1、创世界一流三年目标体
体
•战略方案： 系
河南移动通信有限责任公司企业诊断1-PPT精品文档
• 在这个阶段，企业面临在高市场份额和高额目前利润之 间作出选择
• 通过在产品服务和营销方面的大量投资，企业可以获得 长期的市场领导地位，但这意味着放弃目前的利润最大 化目标
时间
- 16 -
BJS-4305-05226-02-04-a
未来的趋势 — 基于SMS的增值服务及无线数据业务的发展仍处于初级阶段，但增 长迅速
各国移动用户数增长率情况
% 200
150
100
50
0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000* 2001* 2002* 2003*
*：预测 资料来源：亚太通信，德意志银行，中国统计年鉴，中国咨讯行，罗兰•贝格分析
-7-
BJS-4305-05226-02-04-a
移动电话的拥有率与人均GDP水平有密切关系，这意味着中国手机用户的增长将在 一定程度上受到用户收入水平的限制
各国运营企业的EBITDA率 (%)
47.4 46.6 42.9
50.8 39.3
26.7
58.1 48.8
9.4 6.8
TIM
T-Mobil
Turkcell
* DoCoMo
**
*：日本的数据为税后利润率，时间为1996年及1998年，1998年2月DoCoMo开始I-mode运营 **：数据为2000年中期
1)
2)
1) 1997年初到1999年初 2) 1999年到2000年的变化，不包括赠送的免费通话时间
资料来源：德意志银行，亚太通信，北京青年报
*
**
*：美国移动电话资费 0.8~1.6元人民币 / 分钟 **：德国移动电话资费 4元人民币 / 分钟
- 12 -
• 通过在产品服务和营销方面的大量投资，企业可以获得 长期的市场领导地位，但这意味着放弃目前的利润最大 化目标
时间
- 16 -
BJS-4305-05226-02-04-a
未来的趋势 — 基于SMS的增值服务及无线数据业务的发展仍处于初级阶段，但增 长迅速
各国移动用户数增长率情况
% 200
150
100
50
0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000* 2001* 2002* 2003*
*：预测 资料来源：亚太通信，德意志银行，中国统计年鉴，中国咨讯行，罗兰•贝格分析
-7-
BJS-4305-05226-02-04-a
移动电话的拥有率与人均GDP水平有密切关系，这意味着中国手机用户的增长将在 一定程度上受到用户收入水平的限制
各国运营企业的EBITDA率 (%)
47.4 46.6 42.9
50.8 39.3
26.7
58.1 48.8
9.4 6.8
TIM
T-Mobil
Turkcell
* DoCoMo
**
*：日本的数据为税后利润率，时间为1996年及1998年，1998年2月DoCoMo开始I-mode运营 **：数据为2000年中期
1)
2)
1) 1997年初到1999年初 2) 1999年到2000年的变化，不包括赠送的免费通话时间
资料来源：德意志银行，亚太通信，北京青年报
*
**
*：美国移动电话资费 0.8~1.6元人民币 / 分钟 **：德国移动电话资费 4元人民币 / 分钟
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河南移动全业务运营思考.pptx
1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
河南公司发言材料
2008年8月
P1/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
P2/36
1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
P10/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
P11/36
近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
队伍：综合营销
服务能力亟待提 升
营销：手段单一，
无法应对“语音+ 宽带”
中国移动各项业务发展策略(ppt 19页)
40
400
20
200
0
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
收费用户数（万户）
业务收入（万元）
手机邮箱－发展策略
坚持“四个统一”(统一产品名称; 统一域名；统一规划，分省运营；统一业务门户），将手 机邮箱打造为国内移动收费邮箱领域的市场领先者
已取得的成果
1
实现域名统一 增强PushEMail能力
无线游戏－为什么具有增长潜力
市场规模（亿美元）
全球无线游戏市场 持续增长， 预计08 年可达到520亿美元
全球手机游戏市场收入规模及增长率
600 500
400 300 200
100 15
0 2003
186.7%
161.8%
2.5 520
2
137.2%
431
1.5
1
267
61.4%
0.5 20.6%0
单位 万人
400
430
300
204
200
87
100
29
46
0 2001 2002 2003 2004 2005
Blackberry Subscriber Base
移动化将成为运营 商推广邮箱业务的主 要价值差异点
邮箱移动 化的发展
趋势
已有成 功案例
5
举例：广东短短 1年多时间，用户 数突破200万。06 年收入超过1.2亿
53.2%
14.1 48.4%
0.6
9.5 6.2
36.2%
0.4
0.2
0 2004 2005 2006e 2007e 2008e
中国移动河南有限责任公司改进并提升客户满意度的策略
中国移动河南有限责任公司改进并提升客户满意度的策略
（一）企业形象方面
1、提升后台部门服务支撑能力
（1）后台部门直接处理客户投诉能力提升
（2）后台部门完善前台业务支撑能力提升
2、树立优质服务形象
（1）营业厅服务
（2）客户服务热线
（3）客户俱乐部服务
（4）窗口服务管理标准的融合
（5）客户服务支撑系统整合
（二）服务质量方面
1、解决热点服务问题
2、提升一线人员客户服务能力
3、为客户提供差异化服务
（1）建立集团客户服务的分级管理体系，实现差异化服务
（2）整合集团内部服务资源，提升对大客户的服务水平
（3）抓住服务关键点，提高问题或危机处理能力
（三）客户价值和服务水平方面
1、缩小服务差距
2、打造顺畅的服务链。
河南移动集团客户市场营销问题研究
河南移动集团客户市场营销问题研究河南移动集团客户市场营销问题研究一、引言近年来，中国移动通信市场竞争激烈，各大运营商纷纷加大市场营销力度，争取更多的客户份额。
作为中国最大的移动通信运营商之一，河南移动集团面临着客户流失和市场份额下滑等问题。
为了解决这一系列问题，本文将研究河南移动集团在客户市场营销方面存在的问题，并提出相应的解决方案。
二、问题分析1.客户流失问题河南移动集团面临的首要问题是客户流失。
通过调查分析，主要原因包括价格竞争激烈导致用户流失、服务质量不佳以及优惠活动不够吸引人等。
客户流失不仅减少了集团的收入，还损害了集团的品牌形象。
2.市场份额下滑问题随着竞争对手的崛起，河南移动集团的市场份额也逐渐下滑。
竞争对手提供更加灵活、多样化的产品和服务，吸引了越来越多的客户。
河南移动集团需要思考如何扭转这一趋势，保持竞争优势。
三、解决方案1.提升服务质量河南移动集团应加强对员工培训，提高服务质量。
同时，建立用户投诉反馈机制，及时解决用户问题，增强用户满意度。
此外，集团还可以通过引入客户关系管理系统，进行客户信息的管理和分析，实现精准营销。
2.优惠活动策划针对客户流失的问题，河南移动集团可以开展一些具有吸引力的优惠活动，如折扣优惠、流量赠送、双倍积分等。
此外，还可以合作推出一些限时特价套餐，吸引更多的用户。
3.产品创新河南移动集团应不断推出新的产品和服务，满足用户需求。
例如，推出更加便捷、灵活的套餐组合，满足不同用户的个性化需求。
此外，可以关注新兴的移动通信市场，如物联网、5G 等，积极投资研发相应的产品和服务。
4.建立品牌形象河南移动集团应重视品牌形象的塑造和维护，通过广告、宣传等多种方式增强品牌知名度和声誉。
同时，注重用户口碑的传播和塑造，通过用户好评和推荐来扩大影响力。
5.与合作伙伴合作河南移动集团可以与其他企业、互联网平台等合作推出联合产品或服务，增加品牌曝光度，吸引更多的用户。
与互联网公司的合作可以实现资源互补和优势互补，提高市场竞争力。
中国移动TD总体发展策略(ppt 71页)
29
数据卡产品-推广策略
• 将数据卡作为现阶段价值最高的业务，大力推动市场销售
1. 名称
促销
2. 渠道
名称
3. 服务
服务
4. 促销
渠道
30
数据卡产品-推广策略(续1)
• 名称策略
• 客户对随E行的认知度已经比较高，数据卡不是TD网络独有 的业务，所以将延用“随E行”名称加上3G标识，以业务体 验升级的方式推广。
为基础，长远看将承载三大品牌所有客户。
产品 介绍
16
个人客户产品-产品介绍-目标市场
• 目标市场
客户群
年轻人 群体
商务型 客户
待开
发的少 儿市场
17
个人客户产品-产品介绍-目标市场(续)
• 年轻人群体：动感地带客户易接受新事物，追求新的技术和体验， 能容忍初期的瑕疵，动感地带客户是公开市场销售的主要对象： 20-28岁的青年人为主；具备大专及本科学历；以商业、学生（大 学生）为主，两群体存在一定差异；男性比例较高；中等收入。
2 3 客户对TD的认可和接受度较低，是 TD当前面临的主要挑战
遵循移动市场发展规律，重点突破， 尽快推动TD产业进入良性循环
在政府的大力支持、产业各方的共同努力下， TD发展取得长足的进步，产业化进程不断加 快，但当前客户对TD的接受度仍较低。
终端成熟度亟需提升。 网络优化及网络覆盖仍有提升空间。 我国城市移动电话普及率已处于较高水平， 客户对通信服务的期望值亦日益提高。
20
个人客户产品-产品介绍-资费
21
个人客户产品-推广策略
实现充分融合为个人 客户的发展奠定基础
以市场化手段推 动终端成熟
推广策略
投入资源大力发 展支持手机上网 业务的终端
数据卡产品-推广策略
• 将数据卡作为现阶段价值最高的业务，大力推动市场销售
1. 名称
促销
2. 渠道
名称
3. 服务
服务
4. 促销
渠道
30
数据卡产品-推广策略(续1)
• 名称策略
• 客户对随E行的认知度已经比较高，数据卡不是TD网络独有 的业务，所以将延用“随E行”名称加上3G标识，以业务体 验升级的方式推广。
为基础，长远看将承载三大品牌所有客户。
产品 介绍
16
个人客户产品-产品介绍-目标市场
• 目标市场
客户群
年轻人 群体
商务型 客户
待开
发的少 儿市场
17
个人客户产品-产品介绍-目标市场(续)
• 年轻人群体：动感地带客户易接受新事物，追求新的技术和体验， 能容忍初期的瑕疵，动感地带客户是公开市场销售的主要对象： 20-28岁的青年人为主；具备大专及本科学历；以商业、学生（大 学生）为主，两群体存在一定差异；男性比例较高；中等收入。
2 3 客户对TD的认可和接受度较低，是 TD当前面临的主要挑战
遵循移动市场发展规律，重点突破， 尽快推动TD产业进入良性循环
在政府的大力支持、产业各方的共同努力下， TD发展取得长足的进步，产业化进程不断加 快，但当前客户对TD的接受度仍较低。
终端成熟度亟需提升。 网络优化及网络覆盖仍有提升空间。 我国城市移动电话普及率已处于较高水平， 客户对通信服务的期望值亦日益提高。
20
个人客户产品-产品介绍-资费
21
个人客户产品-推广策略
实现充分融合为个人 客户的发展奠定基础
以市场化手段推 动终端成熟
推广策略
投入资源大力发 展支持手机上网 业务的终端
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• 整合后的河南电信实力偏弱，对移动暂时构不成威胁，但其站稳脚跟 后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力，侵蚀我公司个人客 户
个人品牌
集团
家庭
个人
P4/36
1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力
• 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为：
– 集团专线、专网，宽带，办公电话 – 集团成员个人移动通信
以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变：
– 结合现有产品库，选择黏性强、 稳定面宽的业务，进行组合营销、 集中营销，快速复制；
– 按照行业归类，对行业客户制定 解决方案，在系统内展开规模推 广，形成行业共同稳定；实施跨 区联合营销，快速展开业务横向 关联面。
实施行业聚类，强化“方案捆绑”
行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体
个 ADC用户数达到2.21万家，重点承载 类ADC达到5350家，分别完成年度指 标的122.83％和99.07％
万户 行业应用客户端用户数达到70.98万 户，完成年度指标的88.73％
08年7月，时间进度：213/366=58.20%
• 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况良好：信息化收入、MAS、ADC、 行业应用客户端持续增长，完成比例均超过时间进度。
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约
6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、 高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％， 较一季度末提升31.8个百分点。
– 稳定工通过话费签 约、业务订购、客情 维系三种手段实施。
– 由稳定度模型评估工 作实施效果。
核心集团稳定度模型
工作引导
营销活动
执行力考核
话费签约
集团信息化
✓客户走访
✓业务订购
✓分公司营销活动 ✓定制信息化
客户关系
✓省公司政策 ✓分公司营销活动
P7/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业：
交通物流 农村
• 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前 已注册物流企业4400户。
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将
在全省全面展开。
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂
展开规模推广。
P8/36
2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心
集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项
P9/36
2、近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1.集团信息化收入
2.集团信息化（MAS） 到达数
3.行业应用解决方案 （ADC）到达数
4.行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1.84亿元，完成年度指标的 61.38％
个 MAS用户数达到1012家，重点承载类 MAS达到250家，分别完成年度指标的 106.53％和87.72％
P10/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
P11/36
近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
主要利润区：原 网通集团专线、 宽带、原联通中
高端客户等
P3/36
1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大
• 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 • 河南电信融合难度小 • 河南电信＝河南电信＋联通C网 • 电信总部战略清晰
– 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 – 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌
河南公司发言材料
2008年8月
P1/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
P2/36
1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
核心集团客户稳定度 模型
– 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存 捆绑、增值业务捆绑
– 核心/普通成员稳定比例、集团业务定 购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆 绑、集团业务自由预存捆绑
稳定度分析—集团核心成员
稳定度分析—集团客户
在行业重组窗口期，做足客户的稳定是无争议的重点工作！
P6/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成 员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定：
– 联通市场－－易守难功 – 移动市场－－易功难守
集团客户市场竞争形势异常严峻！
联通绝对优势：集团专 线、专网等。易守难功
移动相对优势：集团个 人移动通信。易功难守
P5/36
2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户、重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话、通信行为、消费行为、客 户状态、客户指纹、稳定程度、终端类 型、投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例、普通成员预警比 例、市场份额波动、收入波动、价值评 估级别波动、稳定程度波动
个人品牌
集团
家庭
个人
P4/36
1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力
• 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为：
– 集团专线、专网，宽带，办公电话 – 集团成员个人移动通信
以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变：
– 结合现有产品库，选择黏性强、 稳定面宽的业务，进行组合营销、 集中营销，快速复制；
– 按照行业归类，对行业客户制定 解决方案，在系统内展开规模推 广，形成行业共同稳定；实施跨 区联合营销，快速展开业务横向 关联面。
实施行业聚类，强化“方案捆绑”
行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体
个 ADC用户数达到2.21万家，重点承载 类ADC达到5350家，分别完成年度指 标的122.83％和99.07％
万户 行业应用客户端用户数达到70.98万 户，完成年度指标的88.73％
08年7月，时间进度：213/366=58.20%
• 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况良好：信息化收入、MAS、ADC、 行业应用客户端持续增长，完成比例均超过时间进度。
• 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发
改委等主管部门建立合作关系。
• 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企
业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。
政府
• 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设 指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。
• 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约
6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、 高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％， 较一季度末提升31.8个百分点。
– 稳定工通过话费签 约、业务订购、客情 维系三种手段实施。
– 由稳定度模型评估工 作实施效果。
核心集团稳定度模型
工作引导
营销活动
执行力考核
话费签约
集团信息化
✓客户走访
✓业务订购
✓分公司营销活动 ✓定制信息化
客户关系
✓省公司政策 ✓分公司营销活动
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业：
交通物流 农村
• 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前 已注册物流企业4400户。
电力 烟草
• 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将
在全省全面展开。
• 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂
展开规模推广。
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2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划
下一阶段 •
核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心
集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项
P9/36
2、近期重点工作—指标完成情况
考核指标
1.集团信息化收入
2.集团信息化（MAS） 到达数
3.行业应用解决方案 （ADC）到达数
4.行业应用客户端用户 数
年度计划
30000 950
18000
80
单位
完成情况
万元 累计实现1.84亿元，完成年度指标的 61.38％
个 MAS用户数达到1012家，重点承载类 MAS达到250家，分别完成年度指标的 106.53％和87.72％
P10/36
1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析
3. 集团客户发展思考及建议
P11/36
近期集团客户市场主要问题、短板
产品：提供能力、
运营能力薄弱
我们还有如此 多的短板
主要利润区：原 网通集团专线、 宽带、原联通中
高端客户等
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1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大
• 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 • 河南电信融合难度小 • 河南电信＝河南电信＋联通C网 • 电信总部战略清晰
– 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 – 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌
河南公司发言材料
2008年8月
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1. 形势判研及重点工作实施情况
2. 当前营销工作中的问题分析 3. 集团客户发展思考及建议
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1、竞争形势--新河南联通实力将大增
• 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 • 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） • 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 • 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大
1 垄断地位明显：已经
客户关系稳固：在政 2
占据绝大部分基础集
府、大型企业集团等
团业务市场份额（集
重要集团方面客户关
团专线、专网等）
系根深蒂固
新联通
运营经验丰富：为集 团客户提供业务及服 务多年，集团市场运 3 营经验丰富
信息资源庞大：掌握 大量信息资源（互联 网、宽带等），为信 息运营奠定了基础 4
核心集团客户稳定度 模型
– 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存 捆绑、增值业务捆绑
– 核心/普通成员稳定比例、集团业务定 购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆 绑、集团业务自由预存捆绑
稳定度分析—集团核心成员
稳定度分析—集团客户
在行业重组窗口期，做足客户的稳定是无争议的重点工作！
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成 员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定：
– 联通市场－－易守难功 – 移动市场－－易功难守
集团客户市场竞争形势异常严峻！
联通绝对优势：集团专 线、专网等。易守难功
移动相对优势：集团个 人移动通信。易功难守
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2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况
• 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作：
– 优先：核心集团客户、重点行业客户
风险度分析—集团核心成员
– 敏感通话、通信行为、消费行为、客 户状态、客户指纹、稳定程度、终端类 型、投诉
风险度分析—集团客户
– 核心成员预警比例、普通成员预警比 例、市场份额波动、收入波动、价值评 估级别波动、稳定程度波动