经销商管理动作分解之陌生市场的拜访
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结随着社会经济的发展，市场竞争日益激烈，经销商面对陌生市场如何提高市场占有率、拓展新客户已经成为摆在他们面前的一个重要问题。
在这样的形势下，我们经销商需要有一些新的策略和方法来应对陌生市场，找到新的客户，提高销售业绩。
一、了解陌生市场经销商应该对目标市场进行详细的了解。
通过市场调研和分析，了解目标市场的潜在客户、竞争对手、市场需求、消费习惯等方面的信息，从而为进入这个市场制定合适的销售策略打下基础。
只有深入了解了这些信息，才能更有针对性地进行经营。
二、建立良好的品牌形象在陌生市场中，除了了解市场之外，建立良好的品牌形象也是非常重要的。
对于陌生客户来说，他们在购买产品时更倾向于选择知名度高、口碑好的品牌。
经销商要想在陌生市场立足，就需要通过各种渠道，如广告宣传、营销活动等，提升自己的品牌知名度，树立起良好的品牌形象。
三、开展精准营销针对陌生市场，经销商应该采取精准营销的策略。
通过大数据分析等手段，准确把握目标客户的需求，分析客户群体的特点，制定精准的推广方案。
这样做不仅能够提高营销效率，还能更好地吸引客户的注意，促成销售。
四、建立良好的客户关系在陌生市场中，客户的忠诚度通常较低，这就需要经销商更加注重和客户的沟通和维护。
建立良好的客户关系，可以增加客户的信任度和满意度，提高客户的复购率。
而且，通过新老客户口碑传播，还可以吸引更多的新客户，扩大市场份额。
五、加强售后服务在陌生市场中，售后服务显得尤为重要。
通过优质的售后服务，可以增加客户的满意度，提高品牌的口碑。
当客户在使用产品过程中遇到问题时，可以快速有效地解决，这不仅可以让客户对产品更加信赖，也可以提高客户的忠诚度。
六、不断创新在面对陌生市场时，经销商需要持续创新，不断调整和更新自己的经营策略。
市场变化很快，只有不断跟上市场的脚步，才能够在市场中立于不败之地。
经销商可以通过不断地改进产品、服务，提升品质，以及创新营销手段等方式来吸引更多的客户。
销售能力与技巧---客户的陌生拜访
陌生客户拜访的技巧
概述
据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚 至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通 的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤 其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客 户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现 在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于 一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户 的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实 际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！
•请问您为什么要接新品？
•2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？
•对新牌子的操作和投入思路 •如果说有这样 的新品，您接 了之后会么 操作？具体用 什么方式？
•封闭式询问
关于“是否”的询问
“二择一”的询问：
以上为两种询问方式的举例，业务 员在刚开场要避免冷场时，要以使 用“开放式”的发问方式为主，当 对对方的某个意图难以判断时，即 可使用“封闭式”的发问方式。值 得注意的是，在业务实践时，这些 方式是需要灵活贯通的，不能教条 式的使用！
• 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动 权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作 细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句， 然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。
• 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比 较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他 的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进 行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意 获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。
关于陌生拜访销售
关于陌生拜访销售引言陌生拜访销售是指销售人员主动拜访之前未曾接触过的潜在客户，以推销产品或服务。
这种销售方法在市场营销中占据重要地位，因为它能够帮助企业开拓新客户，增加销售机会。
然而，陌生拜访销售也面临一些挑战和困难。
本文将探讨陌生拜访销售的意义、技巧和注意事项。
陌生拜访销售的意义陌生拜访销售的意义在于帮助企业开拓新市场和客户群体。
通过主动拜访潜在客户，销售人员可以介绍公司的产品或服务，了解客户的需求和问题，争取商机。
陌生拜访销售也可以提升企业的品牌知名度和形象，扩大市场份额。
陌生拜访销售的技巧1. 预先研究客户在进行陌生拜访销售之前，销售人员应该充分了解客户的背景、需求和偏好。
通过互联网和其他渠道获取客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位和推销产品或服务。
销售人员还可以通过与客户的共同联系人沟通，了解客户的需求和问题。
2. 制定拜访计划在进行陌生拜访之前，销售人员应该制定一个详细的拜访计划。
计划应该包括拜访目的、拜访时间和地点、拜访流程等。
销售人员应该提前准备好相关的资料和工具，并确保拜访计划符合客户的需求和时间安排。
3. 打造良好的第一印象陌生拜访的第一印象非常重要，因为它会直接影响客户对销售人员和企业的态度。
销售人员应该注意自己的仪表和形象，保持干净整洁的外观。
销售人员还可以通过问候客户、握手、微笑等方式来展示友善和专业。
4. 了解客户需求并提供解决方案在陌生拜访中，销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
销售人员应该将产品或服务的特点和优势与客户需求相匹配，让客户认识到购买该产品或服务的好处。
5. 建立有效的沟通和信任陌生拜访销售的关键在于建立有效的沟通和信任。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并及时回复客户的问题和需求。
销售人员还可以通过分享和建议，树立专业的形象，建立客户对企业的信任感。
陌生拜访销售的注意事项1. 尊重客户的时间在进行陌生拜访时，销售人员应该尊重客户的时间安排。
经销商“日常拜访”流程分解
经销商“日常拜访”流程分解业代和新经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策……，总之有很多话题可讲。
一旦新经销商已经选定，新市场开拓已经完成，新经销商就变成老客户，老客户对公司的产品、政策都比较熟悉，业代周期性拜访老客户时说什么就成了个问题。
外埠市场业务代表拜访经销商，早上坐长途车去，晚上坐长途车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实不超过四小时。
在这有限的工作时间里，如果企业不能给业代一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，后做什么，再做什么。
就会出现业代见了经销商就讲老三句“货卖得咋样？上一笔钱啥时候给？这次进货百搭一你要几箱？”然后就开始和经销商闲聊套私人感情，真正有市场建设意义的工作一点也不做。
如此经销商拜访简直就像是“走亲戚”。
其实、并非业代偷懒，他们也不知拜访经销商到底该做什么？企业支付的薪资有限，想招到能力一流的业代，靠一点企业文化和经营理念的灌输就可自创工作思路，不太可能！企业要告诉他们，具体该做什么动作。
比如，抬起脚、向前伸、向下踩，这就叫迈了一步！业务代表知道了原来拜访经销商有9件事/12个动作要做、知道拜访经销商下车后应该先干什么、后干什么、第一个十分钟做哪些动作、第二个十分钟做哪些动作…………、见了经销商第一句话说什么，经销商最常问的十句话是什么？应该怎么应答？有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。
正确看待厂商之间的关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：——极左派（目前这种业务人员已经越来越少）观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。
至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！——极右派：（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户、客户是上帝。
经销商拜访动作流程
经销商拜访动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”。
拜访动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。
在初步走访市场之后，业务人员可以登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样……”然后，你要做的就是上传下达——传达公司最新政策，问问经销商最近有什么意见和建议——并在自己的职权之内帮经销商解决问题，也就是尽好作为供应商代表的本分，做好售后服务。
常规的售后服务职责包括：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时，要注意五点：1.专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……不要认为这些是形式主义，当某种形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。
业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。
2.谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
要想让客户接受你，首先，自己要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求时不要趾高气扬，销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。
其次，就是不要贪小便宜，如果你没钱回请客户吃饭，就不要天天在饭点儿上去拜访客户，等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实、可信、有涵养的人，别人就会接受你。
3.不要做超出自己职权的许诺，事事要有回音业务员有时为了让经销商进货会随意许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？那就直言相告，然后报请公司批示。
会销技巧之陌生拜访的八个步骤
陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备:与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结一、市场局工作总结1、市场概况市场局从事市场营销服务，主要面向工业企业，服务门类包括策划、设计、制作、发布、传播、监测、评估等全过程服务。
通过市场营销服务，帮助企业提升品牌知名度，提升市场竞争力，提高销售业绩。
2、市场局工作总结在过去的一段时间里，市场局面临的主要问题包括市场拓展面不够广阔、市场对手竞争激烈、部分市场业绩处于下滑等情况。
在这样的背景下，市场局采取了一系列的措施，推动了市场发展，最终也取得了一定的成绩。
二、如何面对陌生市场1、深入了解市场面对陌生市场，首先要做的是深入了解目标市场的文化、消费习惯、购买能力、竞争对手等各个方面的信息。
只有深入了解了市场的特点和状况，才能有针对性地制定相应的营销策略，更好地开展市场拓展工作。
2、灵活的营销策略在面对陌生市场时，传统的营销策略可能不够灵活，需要根据目标市场的实际情况，制定相应的营销策略。
比如可以采用差异化营销策略，深度剖析市场需求，针对性的产品定位和宣传策略，以期在竞争中赢得先机。
3、建立有效的渠道市场拓展需要建立有效的销售渠道，通过各种方式发展合作伙伴和客户，促进产品销售。
可以通过代理、加盟等方式建立合作伙伴关系，也可以通过市场推广、广告宣传等方式吸引客户。
建立有效的销售渠道可以更好地开展市场拓展工作，提高销售业绩。
4、加强品牌建设在面对陌生市场时，加强品牌建设可以增强市场竞争力。
通过品牌建设，塑造企业形象，提高产品知名度，提升消费者购买决策。
可以通过品牌宣传、品牌推广等方式加强品牌建设，以期在陌生市场中赢得更多的市场份额。
5、加强市场监测市场拓展不仅仅需要推出产品和服务，还需要不断地进行市场监测，了解市场变化和竞争对手动态。
通过市场监测，及时调整营销策略，以保持市场竞争力。
可以通过竞争对手分析、市场调研等方式加强市场监测，提高市场拓展的成功率。
通过以上的方法，经销商可更好地应对陌生市场，提高市场占有率，实现销售业绩的提升。
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结
经销商应该如何面对陌生市场_市场局工作总结随着市场的不断扩大，经销商在日常工作中难免会遇到陌生市场。
面对陌生市场，经销商应该如何应对呢？一、了解市场情况面对陌生市场，首先要了解这个市场的基本情况，包括人口规模、市场消费能力、消费习惯、竞争情况等等。
通过数据分析和实地考察，可以深入了解市场情况，为进入市场做好充分的准备。
二、寻找可靠的合作伙伴在陌生市场中，找到可靠的合作伙伴尤为重要。
这些合作伙伴可以是当地的商家、经销商、代理商等等。
他们能够为经销商提供市场情报、不同地区的文化背景和相应的市场需求，帮助经销商更好地适应市场情况，提高销售业绩。
三、制定适合市场的销售策略在面对陌生市场时，要根据市场的特点和消费者的需求，制定出适合市场的销售策略。
这些策略需要考虑到产品的差异化和个性化，以及市场的需求和竞争情况等因素，同时要注重创新，让产品能够吸引当地的消费者。
四、注重建立企业品牌建立企业品牌可以为经销商在陌生市场中提供强有力的支持。
一个有名的品牌可以增加消费者的信任度和忠诚度，为企业赢得更多的市场份额。
因此，经销商在陌生市场中的首要工作就是品牌推广和建设。
五、建立有效的销售网络在陌生市场中，建立一个有效的销售网络可以帮助经销商更好地推广产品和服务。
这个网络可以由经销商自己建设，也可以通过合作伙伴和利用当地的销售网络来实现。
在建设销售网络的过程中，要注意合理分配资源和利用人力物力，设定适当的销售目标，制定有效的推广策略，以最小的成本实现最大的销售收益。
总之，面对陌生市场，经销商需要密切关注市场动态，灵活应对市场变化，注重企业品牌建设和销售网络建设，建立稳定的合作关系以便更好地融入当地市场。
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陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区
1、预设立场 （评价） 经销商实力太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的 明星客户未必是首选，业代甲的方法有失偏频。
业代乙也是犯了经验主义错误，一个城市里的优秀经 销商未必一定在批发市场，越来越多精明的客户激流勇退， 关闭了批发市场的门店转为贸易公司，小一点的选址在家 属区，大一点的在写字楼。相反，执著于批发市场门店店 头生意的客户往往是观念相对陈旧，有跨区冲货动机的老 批发商（尤其在各地长途货运汽车站附近的批发市场）， 这种客户终端配送的意识和网络都不是很强。
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
3、不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 选择经销商最难的工作是如何促成经销商的合作 意愿，解决“你爱她，她不爱你”的问题。在这 一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的 准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把 公司的产品、政策向对方介绍一遍，等待对方的 合作意愿。
经销商管理动作分解
陌生市场的拜访
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询
问了当地的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选 一个。（预设立场：经销商一定要在几个名气大的批发户 中筛选）
表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户 门店气派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。 （预设立场：锁定经销商一定是在批发市场）。
陌生市场的拜访
2、 知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（规格、
价格、使用功效与本品相近）。 了解三件事：
a、 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差 产品品项是什么？
竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场 表现可做为我们的“指路明灯”，研究他什么品 项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道 表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们 的产品/渠道策略极有参考意义。
陌生市场的拜访
例： 竞品4.3寸屏的产品卖得极好，而其各种品牌的几乎都
卖不动，目前竞品主要在IT市场进行销售，在学校渠道几 乎没有铺货。
分析： 竞品4.3吋屏的产品能卖火，说明当地市场能接纳类似 的产品。其他品牌一点也走不动，似乎在暗示着此品牌在 当地接受度不高。对比竞品，我公司4.3吋产品在包装、价 格等多方面均无优势。但我公司3.0吋产品功能设置、包装 及外观光泽超过竞品、 而且价格比竞品低，有一定优势。 结论： 以我公司3.0吋系列产品为新市场开发的首选品项迅速 铺货，抢竞品的网络。4.3吋产品及7.0吋做后续跟进的第 二品项。渠道选择上注意抢占被竞品忽略的学校渠道！
陌生市场的拜访
b、 竞品各阶通路的价格和利润。 我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力
量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少 讨好一个通路（如：二批利润高于竞品），在该通路形成 排斥竞品主推本品的格局。
c、 竞品在当地手伸了多长？ 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有 没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
1、预设立场 （评价）
实际工作中，当我们要在一个城市开发经 销商前，首先应该考虑的是我的产品要在 这块市场的哪些区域、哪个渠道进行销售， 然后去寻找在目标终端渠道有供货网络的 客户。至于实力吗——能满足我们设定的 区域要求就够了，太大未必是好事
陌生市场的拜访
促成经销商全力投入的动力来自于三方面： ① 经销商认为该产品能卖起来。 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、 网络扩张等）。
陌生市场的拜访
谈判和合作煽动工作
业务人员要根据自己企业的实际情况，针对这三 个驱动经销商的源动力做好充分的素材、话术准 备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
陌生市场的拜访
经销商选择工作流程示例
业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访， 达到“知己、知彼、知环境
陌生市场的拜访
1、知己
名词解释： 自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个 批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。 了解当地市场是否有“自然销售”现象，如果有，要落实三件事： a、 本品的哪一个品项在当地自然销售； 这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需 求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。 b、 谁在从外地自提本公司产品进行销售； 这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣， 而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。 c、 在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ 一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高， 二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重 新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。
了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层 渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。
陌生市场的拜访
3、 知环境
通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问， 以及查阅资料等方法对当地市场基本掌握以下资讯：
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流 程中常见误区
2、冒然拜访（负面效果） a) 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意 夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价， 乱提条件。
b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的 业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外 行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家） 的“轻视”，直接导致合作障碍。
陌生市场的拜访
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常 见误区
2、冒然拜访 “行家一伸手就知有没有”业务人员到一个陌生 城市，寻找经销商心切，往往会不经过对当地市 场的细致调查分析直接去找心目中的“经销商候 选户”登门拜访。而有经验的客户和这样的业务 人员一搭话，就会感觉到对方对当地市场非常不 熟悉，造成以下两个负面结果。