饭店营销PPT课件
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第三节 饭店营销组合策略 PPT课件
简约感 古韵感
（6）周末组合产品
周末晚会、周末滑雪、周 末钓鱼等娱乐性活动加上 饭店的住宿组合。
心理定价策略
心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策 略。每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其 价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心 理定价策略的运用提供了基础
尾数定价策略
区分需求定价法
前厅销售服务人员注意语言艺术，员工在推销客 房，接待客人时，说话不仅要有礼貌，而且要讲 究艺术性。推销技巧的语言分为加法、减法、乘 法、除法和借用他人之口法。
案例
巧妙促销
以前服务员总是问客人：“先生，您喝点什 么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮 料—雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。 一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经 理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅 有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一 种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低 的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果 汁或胡萝卜汁中的一种从这以后，饮料的销售 额有了明显的增长。
分档定价法
将饭店所有客房分为几个 档，每档定一个价格分级 分档定价法。许多饭店营 销专家认为，消费者不大 会感觉到价格上的细微差 别，因此，他们把商品分 为几档，每档定一个价格 这样标价，可以使消费者 感到各种价格反映了产品 质量的差别，并可简化他 们选购商品的过程。
折扣配置策略
数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%， 协议单位价格一般为门市价格的45%
3、突出广告宣传和公共关系的销售推广策略 要有本饭店的个性特征、向宾客提供他们需要 了解的产品和服务信息、强调资料的真实性和 实用性。
4、饭店直接建立网络销售渠道
外部链接
指饭店营销主页与其他饭 店网页、旅游网站、搜索 引擎网站等的连接。
《餐饮业经营与管理》PPT课件
确保产品质量，以保证餐饮经营活动的顺利开展。接待服务活动 的组织是餐饮产品销售的直接体现。
（三）餐饮经营过程组织 餐饮经营过程以市场调查和预测为起点，以产品销售、接
待服务活动的组织为终结。
二、餐饮管理的经营思想 经营思想是由社会制度的性质、生产力发展水平、
企业管理特点和任务决定的。 1、坚持正确的经营方向，改革管理制度，促进
3、强化成本控制和费用管理 原材料成本控制；劳动力成本控制；间接成本控制
（三）、餐饮经营管理品牌目标 品牌来自企业的信誉；品牌来自于餐饮企业的良好形象；树立餐饮企业的品牌
二、 餐饮经营管理的内容
主要内容： 实现餐饮企业资源的有效配置 加强经营管理中的风险管理 餐饮经营管理手段现代化的管理
• （一）、实现餐饮企业资源的有效配置
一、餐饮经营内容和经营过程组织 （一）餐饮经营概念 经营是指筹划企业的营销活动以达到预期目标的总称。餐 饮经营是指在国家方针政策和社会主义经营思想指导下，以 市场为对象，以产品销售为手段，筹划并管理餐饮产品的供、 产、销活动，以满足客人需求，获得优良经济效益。 餐饮经营的要领是以企业拥有经营自主权为前提，以营销 活动过程的组织为中心，以开展竞争为动力，以满足客人需 求和取得盈利为目的。 餐饮经营的重点是研究企业同客观外界环境的关系。 餐饮经营的实质是吸引顾客，最大限度地满足客人需求， 扩大产品销售。
三、餐饮管理的基本要求
（一）掌握客源，以销定产 餐饮管理过程就是客人的消费过程。
（二）注重食品卫生，确保客人安全 因此，餐饮卫生好坏，直接关系到客人的身
心健康。 （三）正确掌握毛利，维护供求双方利益
餐饮经营的毛利率高低，直接影响企业经济 效益和消费者的利益。 （四）适应多种需求，提供优质服务
（三）餐饮经营过程组织 餐饮经营过程以市场调查和预测为起点，以产品销售、接
待服务活动的组织为终结。
二、餐饮管理的经营思想 经营思想是由社会制度的性质、生产力发展水平、
企业管理特点和任务决定的。 1、坚持正确的经营方向，改革管理制度，促进
3、强化成本控制和费用管理 原材料成本控制；劳动力成本控制；间接成本控制
（三）、餐饮经营管理品牌目标 品牌来自企业的信誉；品牌来自于餐饮企业的良好形象；树立餐饮企业的品牌
二、 餐饮经营管理的内容
主要内容： 实现餐饮企业资源的有效配置 加强经营管理中的风险管理 餐饮经营管理手段现代化的管理
• （一）、实现餐饮企业资源的有效配置
一、餐饮经营内容和经营过程组织 （一）餐饮经营概念 经营是指筹划企业的营销活动以达到预期目标的总称。餐 饮经营是指在国家方针政策和社会主义经营思想指导下，以 市场为对象，以产品销售为手段，筹划并管理餐饮产品的供、 产、销活动，以满足客人需求，获得优良经济效益。 餐饮经营的要领是以企业拥有经营自主权为前提，以营销 活动过程的组织为中心，以开展竞争为动力，以满足客人需 求和取得盈利为目的。 餐饮经营的重点是研究企业同客观外界环境的关系。 餐饮经营的实质是吸引顾客，最大限度地满足客人需求， 扩大产品销售。
三、餐饮管理的基本要求
（一）掌握客源，以销定产 餐饮管理过程就是客人的消费过程。
（二）注重食品卫生，确保客人安全 因此，餐饮卫生好坏，直接关系到客人的身
心健康。 （三）正确掌握毛利，维护供求双方利益
餐饮经营的毛利率高低，直接影响企业经济 效益和消费者的利益。 （四）适应多种需求，提供优质服务
(完整版)餐饮经营管理培训课件PPT
餐饮财务报表的编制与分析
财务报表的类型：包括资产负债表、利润表和现金流量表等 编制方法：根据会计科目和核算内容进行分类和汇总 分析方法：通过财务指标、经营状况等方面对报表进行分析，发现经营中的问题和风险 重要性：餐饮企业需要定期编制和分析财务报表，以了解经营状况和决策投资等
餐饮成本管理与控制
• 餐饮财务管理的重要性： - 确保企业的财务活动合法、合规和有效，降低财 务风险。 - 对企业的资金流动进行监控和管理，确保企业正常运营和发展。 对企业的成本和收益进行管理，提高企业的盈利能力。 - 为企业的决策提供 财务分析和建议，帮助企业做出更加科学合理的决策。
• - 确保企业的财务活动合法、合规和有效，降低财务风险。 • - 对企业的资金流动进行监控和管理，确保企业正常运营和发展。 • - 对企业的成本和收益进行管理，提高企业的盈利能力。 • - 为企业的决策提供财务分析和建议，帮助企业做出更加科学合理的决策。
餐饮服务质量的提升策略
提高员工素质 强化服务理念 完善服务流程 重视客户反馈
餐饮服务质量管理体系的餐饮服务质量管理体系的实 施步骤
建立餐饮服务质量管理体系 的重要性
餐饮服务质量管理体系的持 续改进
餐饮服务创新的策略与方法
了解客户需求：通过调查和数据分析，了解客户的需求和偏好，从而提供个性化的服务。 培训员工：定期对员工进行服务技能和沟通技巧的培训，提高服务质量。 创新菜品：根据市场需求和客户需求，不断创新菜品，提供多样化的餐饮选择。 优化餐厅环境：通过装修设计、音乐、灯光等手段，营造舒适、温馨的餐厅氛围。
餐饮品牌传播与推广
品牌定位：明确品牌核心价值和目标消费群体 品牌形象：设计独特的视觉形象和品牌标识 品牌传播：利用广告、公关、促销等手段将品牌信息传递给目标消费者 品牌推广：通过合作、联盟、会员等方式扩大品牌知名度和美誉度
(ppt版)餐饮经营与管理课件
1、开展不平衡 2、竞争无序 3、人才匮乏 4、经营雷同 5、餐饮生产缺乏标准化、产业化 6、行业(hángyè)利润水平不高
第十三页，共三十八页。
1.2 餐厅和餐饮(cān yǐn)产品
1.2.1 餐厅
1、餐厅的定义： 餐厅是通过提供菜品、酒水和效劳来满足客人饮食以及精神和心
理需要的经营性场所。英语中用restaurant表示，人们习惯称之为饭 店、酒店、餐馆、酒楼、酒家(jiǔjiā)、菜馆、食街、快餐店、小吃店、 餐饮公司等。
餐饮经营 与管 (jīngyíng) 理
第一页，共三十八页。
问题(wèntí)1：大家喜欢吃么？
问题2：大家吃过的印象最深刻(shēnkè)
的是什么？
问题3：民以 为天？
第二页，共三十八页。
1、饭店(fàndiàn)餐饮概述
1.1 餐饮业的发展概况
1.1.1 中国餐饮业的开展概况
◆距今50万年前的北京人已开始(kāishǐ)用火烧熟食物，烹饪由此发端。大约在六七千年前的河 姆渡人已经大面积种植水稻并饲养牲畜，食物的生产改善了人们的物质生活，并为餐饮业的形 成奠定了物质根底。
第二十五页，共三十八页。
比利时地狱(dìyù)餐厅
第二十六页，共三十八页。
第二十七页，共三十八页。
江南(Jiāngnán)赋主题餐厅
第二十八页，共三十八页。
1.2.3 餐饮(cān yǐn)产品
1、餐饮产品的定义：由菜品、酒水(jiǔ shuǐ)、环境、效劳及饮食文化等构成
的综合性产品。
2、餐饮产品的特征： 〔1〕日常(rìcháng)消费性 〔2〕地域性 〔3〕文化性 〔4〕可组合性
〔4〕以著名人物为主题
第十八页，共三十八页。
第十三页，共三十八页。
1.2 餐厅和餐饮(cān yǐn)产品
1.2.1 餐厅
1、餐厅的定义： 餐厅是通过提供菜品、酒水和效劳来满足客人饮食以及精神和心
理需要的经营性场所。英语中用restaurant表示，人们习惯称之为饭 店、酒店、餐馆、酒楼、酒家(jiǔjiā)、菜馆、食街、快餐店、小吃店、 餐饮公司等。
餐饮经营 与管 (jīngyíng) 理
第一页，共三十八页。
问题(wèntí)1：大家喜欢吃么？
问题2：大家吃过的印象最深刻(shēnkè)
的是什么？
问题3：民以 为天？
第二页，共三十八页。
1、饭店(fàndiàn)餐饮概述
1.1 餐饮业的发展概况
1.1.1 中国餐饮业的开展概况
◆距今50万年前的北京人已开始(kāishǐ)用火烧熟食物，烹饪由此发端。大约在六七千年前的河 姆渡人已经大面积种植水稻并饲养牲畜，食物的生产改善了人们的物质生活，并为餐饮业的形 成奠定了物质根底。
第二十五页，共三十八页。
比利时地狱(dìyù)餐厅
第二十六页，共三十八页。
第二十七页，共三十八页。
江南(Jiāngnán)赋主题餐厅
第二十八页，共三十八页。
1.2.3 餐饮(cān yǐn)产品
1、餐饮产品的定义：由菜品、酒水(jiǔ shuǐ)、环境、效劳及饮食文化等构成
的综合性产品。
2、餐饮产品的特征： 〔1〕日常(rìcháng)消费性 〔2〕地域性 〔3〕文化性 〔4〕可组合性
〔4〕以著名人物为主题
第十八页，共三十八页。
产品策略-饭店营销策划与实施PPT课件
❖ 长度则是指客房分为标准房、商务房、豪华 套房等，餐饮分为中餐和西餐，
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
2021/3/12
17
SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
2021/3/12
11
产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
2021/3/12
12
❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
2021/3/12
1
第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
2021/3/12
2
（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
2021/3/12
7
❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
❖ 深度则是标准房还有不同的配备标准，比如 有些房间属于无烟标房，有的是主题标房， 有的是女士专用标房，西餐可以有意大利风 味的，可以是巴西风味的。
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SERVICE，七个字母分别代表的含义
❖ S：Smile 微笑 E：Excellent 提供优质、出色的服务 R: Ready 随时准备着 V：View 将每位顾客都看着贵宾 I：Invite 热情邀请 C: Create 不断创造惊喜 E：Eye 目光关注
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产品组合
一、关于产品组合的几个概念 二、产品组合的优化分析与产品组合决策
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❖ 产品组合（Product Mix）：全部产品线和产 品项目的组合或结构。
❖ 产品线（Product Line）：某一产品大类。一 组密切相关的产品项目
❖ 产品项目（Product Item）：产品线中不同的 品种以及同一品种的不同品牌。
第三节 饭店市场营销策略——产品策略
2021/3/12
1
第一节 酒店产品概述
一、酒店产品的概念
（一）酒店产品是指：
客人在酒店下榻期间能够得到的，满足客人 某种需求和欲望的任何有形物品和附着在有 形物品之上的无形服务之和。
感受角度：消费过程中得到的一连串满足或不 满足的结合体。
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（二）酒店产品的构成
❖ 如休息与睡眠、餐饮
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7
❖ 第二个层次，实现核心利益所必须的基础产 品(basic product)，即产品的基本形式
❖ 如床xpected product)， 即购买者在购买产品时通常期望或默认的一 组属性和条件 。
酒店营销ppt课件
江中健胃消食片连续四年销售1个多亿后， 2002年实施“助消化”定位，成功超越肠胃药“吗 丁啉”，销售额达到7亿元，2008年达到10.7亿，成 为中国第一OTC用药。
如何正确理解酒店定位问题
一、正确的定位，事半功倍
有了定位，就好比站在山上，可以看到很远很远的东 西；没有定位或者定位不清晰，就像一个人在黑暗中行走， 容易到处碰壁。
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟
我好吧。
—— 这是推销
男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都 是你的。 ——这是促销
男生根本不对女生表白什么，但女生已被 男生的气质和风度迷倒。 ——这是营销
女生不认识男生，但女生所有的朋友都对 那个男生夸赞不已。 ——这是品牌
案例
免费喝好茶
张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店里 买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着待 客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好茶， 张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶，老板 总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原 来的十倍！
丽兹卡尔顿——服务于绅士和淑女的绅士 和淑女。把客人能够接受的服务提升为“记 忆深刻的服务。
什么是STP营销
市场细分
选择目标市场
1.确定细分 市场的标 准； 2.明确各细 分市场的 特点
3.评估各细分 市场的吸引 力； 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.确定在各 目标市场的
定位； 6.为各目标 市场制定 营销组合。
定位——酒店成功营销的开始
企业经营理念的发展经历了哪些阶段？
CI
CS
企业形象 顾客意
CL 顾客忠诚 ES 员工满意
企业理念只有融入员工的血液中，变成行为， 才能成为企业文化。
如何正确理解酒店定位问题
一、正确的定位，事半功倍
有了定位，就好比站在山上，可以看到很远很远的东 西；没有定位或者定位不清晰，就像一个人在黑暗中行走， 容易到处碰壁。
男生对女生说：我是最棒的，我保证让你幸福，跟
我好吧。
—— 这是推销
男生对女生说：我老爹有3处房子，跟我好，以后都 是你的。 ——这是促销
男生根本不对女生表白什么，但女生已被 男生的气质和风度迷倒。 ——这是营销
女生不认识男生，但女生所有的朋友都对 那个男生夸赞不已。 ——这是品牌
案例
免费喝好茶
张三一直喜欢喝50块钱的茶叶。每次张三去新开茶店里 买茶叶，老板都送他半两更贵的好茶。张三将好茶攒着待 客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完年费的好茶， 张三便不愿喝50块的了。以后不管他买多贵的茶叶，老板 总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原 来的十倍！
丽兹卡尔顿——服务于绅士和淑女的绅士 和淑女。把客人能够接受的服务提升为“记 忆深刻的服务。
什么是STP营销
市场细分
选择目标市场
1.确定细分 市场的标 准； 2.明确各细 分市场的 特点
3.评估各细分 市场的吸引 力； 4.选择目标细分 市场
市场定位
5.确定在各 目标市场的
定位； 6.为各目标 市场制定 营销组合。
定位——酒店成功营销的开始
企业经营理念的发展经历了哪些阶段？
CI
CS
企业形象 顾客意
CL 顾客忠诚 ES 员工满意
企业理念只有融入员工的血液中，变成行为， 才能成为企业文化。
餐饮行业营销推广策划PPT课件
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的 享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特 的享受。
餐饮的线上推广渠道
推广渠道
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的 享受。
线上推广
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独 特的享受。
占领流量
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成 为了一种独特的享受。
了解差 异定位
提升营 销策略
谢谢观看 CATERING MARKETING
餐饮行业营销推广策划
餐饮的线上推广渠道
餐饮行业营销推广策划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。当 舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
餐饮的线上推广渠道
01 餐饮行业营销推广策划 02 餐饮行业营销推广策划 03 餐饮行业营销推广策划 04 餐饮行业营销推广策划
PART 02
推广渠道
餐饮的线上推广渠道
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
餐饮的推广营销策略
餐饮行业营销推广策划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了 一种独特的享受。当舌尖上的美味与心灵相碰 撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
餐饮行业营销推广策划
餐饮行业营销推广策 划
餐饮的推广营销策略
餐饮行业营销推广策 划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
餐饮的线上推广渠道
推广渠道
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的 享受。
线上推广
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独 特的享受。
占领流量
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成 为了一种独特的享受。
了解差 异定位
提升营 销策略
谢谢观看 CATERING MARKETING
餐饮行业营销推广策划
餐饮的线上推广渠道
餐饮行业营销推广策划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。当 舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
餐饮的线上推广渠道
01 餐饮行业营销推广策划 02 餐饮行业营销推广策划 03 餐饮行业营销推广策划 04 餐饮行业营销推广策划
PART 02
推广渠道
餐饮的线上推广渠道
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一 种独特的享受。
餐饮的推广营销策略
餐饮行业营销推广策划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了 一种独特的享受。当舌尖上的美味与心灵相碰 撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
餐饮行业营销推广策划
餐饮行业营销推广策 划
餐饮的推广营销策略
餐饮行业营销推广策 划
当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。 当舌尖上的美味与心灵相碰撞，餐饮就成为了一种独特的享受。
第三章-饭店市场营销环境分析课件PPT
机会的价值，市场机会的价值越大，对饭店 利益需求的满足程度就越高。
10
❖ （一）市场机会的特点 ❖ 1、针对性 ❖ 2、利益性 ❖ 3、时效性 ❖ 4、公开性
思考题：有言论认为，机会具有隐蔽性，那么 你认为，机会究竟是具有公开性还是隐蔽性？ 并说出理由。
11
❖ （二）市场机会的价值分析 ❖ 1、市场机会的价值因素：吸引力及可行性。 ❖ （1）市场机会的吸引力。指饭店利用该市场
13
❖ 2、市场机会的评估：确定了市场机会的吸引 力与可行性，就可以综合这两方面对市场机 会进行评估。
14
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
15
8
❖ （一）外部环境分析（机会与威胁分析） ❖ 环境机会的实质是指市场上存在着“未满
足的需求”。 ❖ 环境威胁是指对饭店经营活动不利或限制
饭店营销活动发展的因素。 ❖ （二）内部环境分析（优势与劣势分析）
9
❖ 二、饭店市场营销市场机会分析 ❖ 市场机会是指在某种特定的营销环境下，饭
店可以通过一定的市场营销活动创造利益。 ❖ 市场机会为饭店赢得利益的大小表明了市场
第三章 饭店市场营销环境分析
1
本章要点
❖ 第一节 饭店市场营销环境概述 ❖ 第二节 饭店的微观营销环境因素 ❖ 第三节 饭店的宏观营销环境因素 ❖ 第四节 饭店市场营销环境分析方法
2
第一节 饭店市场营销环境概述
一、概念： Ω 市场营销环境是指影பைடு நூலகம்企业的市场和营销活
动的不可控制的参与者和影响力。 Ω 饭店市场营销环境是指推动或影响饭店营销
融机构 ❖ 四、顾客 ❖ 五、竞争者 ❖ 六、公众
6
第三节 饭店的宏观营销环境因素
10
❖ （一）市场机会的特点 ❖ 1、针对性 ❖ 2、利益性 ❖ 3、时效性 ❖ 4、公开性
思考题：有言论认为，机会具有隐蔽性，那么 你认为，机会究竟是具有公开性还是隐蔽性？ 并说出理由。
11
❖ （二）市场机会的价值分析 ❖ 1、市场机会的价值因素：吸引力及可行性。 ❖ （1）市场机会的吸引力。指饭店利用该市场
13
❖ 2、市场机会的评估：确定了市场机会的吸引 力与可行性，就可以综合这两方面对市场机 会进行评估。
14
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
15
8
❖ （一）外部环境分析（机会与威胁分析） ❖ 环境机会的实质是指市场上存在着“未满
足的需求”。 ❖ 环境威胁是指对饭店经营活动不利或限制
饭店营销活动发展的因素。 ❖ （二）内部环境分析（优势与劣势分析）
9
❖ 二、饭店市场营销市场机会分析 ❖ 市场机会是指在某种特定的营销环境下，饭
店可以通过一定的市场营销活动创造利益。 ❖ 市场机会为饭店赢得利益的大小表明了市场
第三章 饭店市场营销环境分析
1
本章要点
❖ 第一节 饭店市场营销环境概述 ❖ 第二节 饭店的微观营销环境因素 ❖ 第三节 饭店的宏观营销环境因素 ❖ 第四节 饭店市场营销环境分析方法
2
第一节 饭店市场营销环境概述
一、概念： Ω 市场营销环境是指影பைடு நூலகம்企业的市场和营销活
动的不可控制的参与者和影响力。 Ω 饭店市场营销环境是指推动或影响饭店营销
融机构 ❖ 四、顾客 ❖ 五、竞争者 ❖ 六、公众
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第三节 饭店的宏观营销环境因素
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 丁：负责人问丁：“卖出去多少？”答：“卖出去一千把。”“怎么卖出去 的？” 丁说到了一个香火极旺的宝刹，他就建议主持在梳子上刻上“积 善梳”三个字，每一个香客都送一把，作为进香的纪念品。主持觉得有 理，就买下了一千把。
❖ 在没有梳子市场的地方开拓出了很有潜力的市场，这个推销员的职 位就非他莫属
第二节 市场营销的过程管理
❖ 由于产品供不应求，市场经济还不够成熟 、市场意识不强的环境。 ❖ 生产观念是企业在经营中，只重视生产，而轻视市场的观念。只要生
产好的产品，顾客就一定购买。 他们还认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产
品，企业应努力提高生产效率和分销效率，扩大生产并降低成本以扩展 市场。以这种观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业，其典型表 现是我们生产什么，就卖什么。因此，生产观念是一种“以产定销”的 观念，具有重生产、轻营销的特征。 ❖ 适合那些垄断性产品
措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内 容的绿色特质。 ❖ 它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的 是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界 “达则兼济天下”。 “绿色营销”green marketing
“和谐营销”harmonious marketing
“可持续性营销” sustainable marketing
社会营销观念
“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”
市场营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
各种观念的比较
营销观念 生产观念 产品观念
销售观念 营销观念
社会营销观念
重点 方 法
目标
产品 生产价廉物美 通过增加销售获
的产品
得利润
产品 生产优质产品 通过改善质量、
第七章 饭店营销
❖ 1、饭店营销的定义 ❖ 2、市场营销产生背景 ❖ 3、饭店营销与推销的区别 ❖ 4、市场营销的演变过程 ❖ 5、市场营销的基本任务 ❖ 6、饭店营销的过程 ❖ 7、市场营销组合之------价格的制定法则 ❖ 8、营销活动的特点 ❖ 9、营销的模式
第一节 饭店市场营销的产生
一、饭店营销的定义：hotel marketing management
二、酒店市场营销产生背景 kground of marketing
1、买方市场的确立 Buyer market\demand market
2、海外市场的样板 international pattern
3、旅游者的成熟 consumer maturity 4、竞争的加剧 Keen competation
（三）关注目标不同 promotion----销量quantity of sales marketing----满意度 satisfaction of the
guests
四、市场营销的演变过程
❖ 1、生产主导型观念 ------“投机型” 特点：产品的产量多少决定收益。 措施：扩大生产增建饭店。
一、饭店市场营销的内容（以产品的吸引力和 顾客的兴趣为两维坐标分析）
1、负需求（抵触性） 特点：误解+过时+忌讳 对策：扭转型营销，改变观念。
庙里卖梳子
❖ 甲：十日期到。甲没有卖出去一把。
❖ 乙：负责人问乙：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的 ？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚， 正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。
❖ 丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的 ？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持 每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了 十把。
饭店管理者围绕旅游者的需求所开展一系列的
活动，达到宾客满意和实现效益的目标的过程。 德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是
营销部门的事。
1、市场营销为什么存在？
资源投入
企业
产出
市场
交易
德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销
部门的事。
2、市场营销解决什么问题？
专家眼里
经销商眼里
市场营销
顾客眼里
企业眼里
(1)顾客是谁？他在哪里？ (2)顾客需要什么？ (3)我们产品的卖点在哪里？ (4)我们和顾客都能得到好处吗？
引导性案例
海尔的营销战略：
质量第一（十年保修）； 品牌第一（砸冰箱）；
服务第一（物流，三角冰 箱，特殊功率空调）等
品种，增加销售
获得利润
产品 加强推销活动 通过大量销售获 得利润
顾客 进行营销综合 通过满足顾客需
活动
要获得利润
顾客与 进行营销综合 通过满足顾客需
社会 活动
要，增进社会福
利，获得利润
营销案例
在寺庙中推销梳子的故事 四人争聘一个推销员位置。公司招聘
负责人出了一道实践性的考题：把梳子 尽量多地卖给和尚。招聘负责人对四人 说：十日为限，届时将销售成果报来。
推销观念
“没有不成功的产品，只有不成功的销售”
4、市场营销
❖ 理念：“你是幸福的，我也是快乐的双赢结果” ❖ 特点：客人品味提高，需求多样，品牌认
知性强。
措施：围绕客人的兴趣，全方位促成交换。
营销观念
“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”
❖ 5、社会营销---文化营销（喜来登）
特点：客人的趋于成熟合理性。
生产观念
“我们的车有多种颜色， 它们都是黑色”
❖ 2、产品质量主导型
“自恋型”
特点：硬件、软件决定市场优势。 措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深” “新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”
产品观念
新飞广告做得好，不如新飞冰箱好
“酒香不怕巷子深
”
3、推销主导型
❖ 理念：“单相思型”---狼爱上羊 ❖ 特点：围绕产品，促成交换。
三、饭店营销与推销的区别 （一）活动的立足点不同 promotion----产品中心说product- based marketing----需求中心说 demand-based
（二）实现的方式不同 promotion
-----product show 传媒，人员，实物展示 marketing
-----4P people, price, promotion, product
❖ 在没有梳子市场的地方开拓出了很有潜力的市场，这个推销员的职 位就非他莫属
第二节 市场营销的过程管理
❖ 由于产品供不应求，市场经济还不够成熟 、市场意识不强的环境。 ❖ 生产观念是企业在经营中，只重视生产，而轻视市场的观念。只要生
产好的产品，顾客就一定购买。 他们还认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产
品，企业应努力提高生产效率和分销效率，扩大生产并降低成本以扩展 市场。以这种观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业，其典型表 现是我们生产什么，就卖什么。因此，生产观念是一种“以产定销”的 观念，具有重生产、轻营销的特征。 ❖ 适合那些垄断性产品
措施：展望客人的长远利益、社会的整体利益、内 容的绿色特质。 ❖ 它强调企业营销不仅要以消费者为中心，更重要的 是要以社会为中心，重视社会利益。做的是一种境界 “达则兼济天下”。 “绿色营销”green marketing
“和谐营销”harmonious marketing
“可持续性营销” sustainable marketing
社会营销观念
“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”
市场营销观念
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念
各种观念的比较
营销观念 生产观念 产品观念
销售观念 营销观念
社会营销观念
重点 方 法
目标
产品 生产价廉物美 通过增加销售获
的产品
得利润
产品 生产优质产品 通过改善质量、
第七章 饭店营销
❖ 1、饭店营销的定义 ❖ 2、市场营销产生背景 ❖ 3、饭店营销与推销的区别 ❖ 4、市场营销的演变过程 ❖ 5、市场营销的基本任务 ❖ 6、饭店营销的过程 ❖ 7、市场营销组合之------价格的制定法则 ❖ 8、营销活动的特点 ❖ 9、营销的模式
第一节 饭店市场营销的产生
一、饭店营销的定义：hotel marketing management
二、酒店市场营销产生背景 kground of marketing
1、买方市场的确立 Buyer market\demand market
2、海外市场的样板 international pattern
3、旅游者的成熟 consumer maturity 4、竞争的加剧 Keen competation
（三）关注目标不同 promotion----销量quantity of sales marketing----满意度 satisfaction of the
guests
四、市场营销的演变过程
❖ 1、生产主导型观念 ------“投机型” 特点：产品的产量多少决定收益。 措施：扩大生产增建饭店。
一、饭店市场营销的内容（以产品的吸引力和 顾客的兴趣为两维坐标分析）
1、负需求（抵触性） 特点：误解+过时+忌讳 对策：扭转型营销，改变观念。
庙里卖梳子
❖ 甲：十日期到。甲没有卖出去一把。
❖ 乙：负责人问乙：“卖出去多少？”;答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的 ？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚， 正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。
❖ 丙：负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的 ？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持 每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了 十把。
饭店管理者围绕旅游者的需求所开展一系列的
活动，达到宾客满意和实现效益的目标的过程。 德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是
营销部门的事。
1、市场营销为什么存在？
资源投入
企业
产出
市场
交易
德鲁克：市场营销是整个企业活动。 柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销
部门的事。
2、市场营销解决什么问题？
专家眼里
经销商眼里
市场营销
顾客眼里
企业眼里
(1)顾客是谁？他在哪里？ (2)顾客需要什么？ (3)我们产品的卖点在哪里？ (4)我们和顾客都能得到好处吗？
引导性案例
海尔的营销战略：
质量第一（十年保修）； 品牌第一（砸冰箱）；
服务第一（物流，三角冰 箱，特殊功率空调）等
品种，增加销售
获得利润
产品 加强推销活动 通过大量销售获 得利润
顾客 进行营销综合 通过满足顾客需
活动
要获得利润
顾客与 进行营销综合 通过满足顾客需
社会 活动
要，增进社会福
利，获得利润
营销案例
在寺庙中推销梳子的故事 四人争聘一个推销员位置。公司招聘
负责人出了一道实践性的考题：把梳子 尽量多地卖给和尚。招聘负责人对四人 说：十日为限，届时将销售成果报来。
推销观念
“没有不成功的产品，只有不成功的销售”
4、市场营销
❖ 理念：“你是幸福的，我也是快乐的双赢结果” ❖ 特点：客人品味提高，需求多样，品牌认
知性强。
措施：围绕客人的兴趣，全方位促成交换。
营销观念
“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”
❖ 5、社会营销---文化营销（喜来登）
特点：客人的趋于成熟合理性。
生产观念
“我们的车有多种颜色， 它们都是黑色”
❖ 2、产品质量主导型
“自恋型”
特点：硬件、软件决定市场优势。 措施：闭门造车，“酒好不怕巷子深” “新飞广告做的好，不如新飞冰箱好”
产品观念
新飞广告做得好，不如新飞冰箱好
“酒香不怕巷子深
”
3、推销主导型
❖ 理念：“单相思型”---狼爱上羊 ❖ 特点：围绕产品，促成交换。
三、饭店营销与推销的区别 （一）活动的立足点不同 promotion----产品中心说product- based marketing----需求中心说 demand-based
（二）实现的方式不同 promotion
-----product show 传媒，人员，实物展示 marketing
-----4P people, price, promotion, product