8分销策略
8分销渠道策略
Ch13 分销策略
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四、分销渠道的功能
（1）信息沟通 （2）服务 （3）促销 （4）谈判 （5）订货
（6）融资 （7）承担风险 （8）储运 （9）付款 （10）所有权交换
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五、分销渠道的类型
（一）直接分销渠道 （二）间接分销渠道
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另一方面，直接销售使产品的整个销售职能完全落在生 产企业身上，完成这些职能的费用也完全由生产企业负担。 事实上，生产量大、销售面广、顾客分散的产品（如啤酒、 香烟等），任何企业都没有能力将产品送到第一个消费者手 中，即使能送到也是不经济的，因此这些企业只有选择间接 销售渠道。
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制造商代理
制造商代理是授权向某个地区销售制造 厂家的部分产品的独立商人。他们不拥 有产品所有权，制定销售价格和销售条 件、提供信用条件、交货和开账单等工 作都由制造厂家承担。一个制造厂家与 许多代理人有合同关系，而一个代理人 往往又替许多厂家代销商品，这些厂家 的产品有一定关联，但不存在竞争关系。
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（一）批发商的职能
1.集散商品 2.调节供求 3.沟通产销信息 4.承担市场风险
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（二）批发商的类型
1.买卖批发商 2.代理商和经纪人 3.制造商的销售部
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批发商的分类
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3.制造商的销售部
这类批发商是制造厂家自己的销售部，是专门经 营其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主 要类型之一。制造商的销售部可分为两种类型：
制定有效的市场分销策略的六个步骤
制定有效的市场分销策略的六个步骤市场分销策略对于企业的成功至关重要。
它不仅可以帮助企业找到适合的目标市场和客户群体，还可以制定合适的宣传和销售策略，提高销售和市场份额。
本文将介绍制定有效的市场分销策略的六个步骤。
第一步：分析市场与竞争在制定市场分销策略之前，企业首先需要对市场进行全面的分析。
这包括对目标市场的调查和了解，了解目标客户的需求和偏好，以及对竞争对手的研究。
通过了解市场需求和竞争情况，企业可以更好地制定相应的分销策略。
第二步：确定目标市场在分析市场与竞争后，企业需要明确定义目标市场。
目标市场是指企业要重点关注的区域或客户群体。
确定目标市场时，企业需要考虑市场规模、竞争程度、目标客户的购买力等因素。
通过明确定义目标市场，企业可以更有针对性地制定市场分销策略。
第三步：制定定位策略定位策略是企业在目标市场中树立独特形象的重要手段。
企业应该根据产品或服务的特点、目标客户的需求和市场竞争情况，制定出一个准确、独特且有竞争力的定位策略。
定位策略可以通过产品、价格、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化。
第四步：制定产品策略产品策略是指企业在目标市场中如何定位和组合产品。
企业应该根据目标客户的需求和竞争对手的产品情况，制定出一个符合市场需求的产品策略。
产品策略包括产品设计、功能、品质、价格等方面，帮助企业提升产品竞争力和市场份额。
第五步：制定推广策略推广策略是指企业如何向目标客户传递产品信息和价值。
推广策略应根据目标客户的媒体和渠道偏好来确定，在制定推广策略时，企业可以选择广告、促销、公关、直销等手段。
通过有效的推广策略，企业可以提高产品知名度，增加潜在客户和销售机会。
第六步：制定销售策略销售策略是企业实施产品销售的具体方式和方法。
企业应根据产品特点、目标市场和目标客户的购买行为，制定相应的销售策略。
销售策略包括渠道选择、销售员培训、销售目标设定等方面。
通过制定有效的销售策略，企业可以提高销售效率和销售额。
8 产品理论
●降低成本推广到新的目标市场
二、新产品开发的必要性
●产品生命周期理论 ●消费需求的变化 ●科学技术的发展 ●市场竞争的加剧
三、新产品开发的组织
●（一）新产品开发的组织形式
●产品线经理 ●新产品经理 ●新产品开发委员会 ●新产品部 ●新产品开发小组 ●（二）团队导向的“同时型产品开发”组织
广告
促销
产品生命周期概念的归纳和评论 （3）
征求新 使用者 保留分销 保留当前 新产品线扩展 使用者 调整零售存货 调整批发存货 扩大分销 增加购买次数 增加使用基础 购买继续 转换 试用 消费者知名度 货架空间 零售分销 批发分销 完善产品线和包装 完善产品成分 吸引动摇的购买者 阻止用户基础的减少 限制产品线 阻止分销丧失 最大限度地获 取眼前利润和 恢复活力
●五、产品生命周期各阶段的研判
●六、产品生命周期各阶段的营销策略 ●七、生命周期理论的启示
一、产品生命周期的概念
●产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是 指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程， 受需求与技术的生命周期的影响。
二、PLC的阶段划分
销 售 额 和 利 润
缓慢掠取战略 （Slow-skimming strategy） 缓慢渗透战略 （Slow-penetration strategy）
成长期营销策略
●调整4P
成熟期的营销策略
●市场改良 ●产品改良 ●营销组合改良 “三个改良”
衰退期的营销策略
●集中策略
●维持策略 ●榨取策略
七、PLC的启示［1］
利润 顾客 竞争者
产品生命周期概念的归纳和评论 （2）
营销目标
8药品价格策略范文
8药品价格策略范文药品价格策略是制定药品价格的一项重要策略，它直接影响到药品的销售和利润。
以下是8个药品价格策略的详细说明：1.市场定价策略：此策略是基于市场需求和竞争情况来定价的。
通过对市场进行调研，了解同类药品的价格水平，根据药品的独特性和市场需求情况来制定价格。
这种策略可以帮助企业获取市场份额和提高销售额。
2.成本加成策略：这种策略是基于药品的生产成本和经营费用进行定价的。
企业可以根据药品的生产成本和经营费用加上一定的利润来制定价格。
这种策略可以保证企业的盈利，并且可以根据实际情况进行灵活调整。
3.品牌定价策略：在药品市场中，一些知名品牌的药品往往可以以更高的价格销售。
这是因为品牌药品在市场中建立了良好的声誉和认知度，用户更愿意购买这些药品。
因此，企业可以通过品牌建设来提高药品价格，从而获取更高的利润。
4.市场细分策略：市场细分策略是根据不同的市场细分群体设定不同的价格。
个体化定价可以根据不同人群的需求和购买力制定不同的价格策略。
例如，针对高端消费者，可以定价更高的价格，而针对大众消费者，可以定价较低的价格。
5.批发和零售策略：对于药品制造商和分销商来说，制定批发和零售价格是非常重要的。
批发价格可以给予分销商一定的利润空间，而零售价格则可以吸引更多的消费者购买。
这种策略可以帮助企业达到生产和销售的平衡。
6.促销策略：不同的促销活动可以帮助企业吸引更多的消费者和提高销售额。
例如，限时打折、赠品等促销活动都可以通过定价策略来实现。
这种策略可以在一定程度上降低药品价格，刺激消费者购买。
7.经济性定价策略：对于一些常见且价格相对较低的药品，企业可以采取经济性定价策略。
通过降低这些药品的价格，吸引更多的消费者购买，从而增加企业的销售额。
8.包装和服务策略：药品的包装和售后服务也是影响药品价格的因素之一、通过提供优质的包装和专业的售后服务，企业可以提高药品的附加值，从而增加药品的价格。
以上是8个药品价格策略的详细说明。
8.分销渠道策略
学习目标：
►理解分销渠道的概念；了解分销渠道的 基本类型与模式；
►了解中间商的概念、作用与类型； ►基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道
选择的因素； ►掌握分销渠道的基本策略。
8.1 分销渠道策划
8.1.1 分销渠道的作用 ►1）分销渠道的概念
► 分销渠道也称为销售渠道、贸易渠道， 它是指产品从制造商（生产者）向消费者 或用户转移的过程中取得产品所有权或帮 助转移所有权的所有组织或个人。
►分销渠道的起点是制造商（生产者）， 终点是消费者或用户，中间环节包括 商人中间商（因为他们取得所有权） 和代理中间商（因为他们帮助转移所 有权）。
►商人中间商又包括批发商和零售商两 类。
►代理中间商包括代理商和经纪商两类。
商人中间商和代理中间商的区别：
商人中间商
（1）所有权
Yes
（2）资金垫付
▪ 有限服务批发商是指批发商为了减少费用， 降低批发价格，因而只对其顾客提供有限 的几项服务，如现货自运批发商、直运批 发商、卡车批发商、货架批发商、邮购批 发商等。
►B：依照经营业务内容划分，分为： ▪ 专业批发商(如食品批发) ▪ 综合批发商 ▪ 批发市场(南通电器市场)
►C：依照经营品种的种类划分，分为： ▪ 农副产品批发商 ▪ 工业品批发商等
（2）零售商。是指把商品直接销售给最终 消费者，以供应消费者个人或家庭消费 的中间商。
▪ A：专业商店（眼睛店） ▪ B：百货公司（或商场） ▪ C：超级市场 ▪ D：购物中心：是指由多家商店组合而成的
大型商品服务中心。（八仙城）
▪ E：连锁店（肯德鸡） ▪ F：邮购商店
零售商分类图
8.3.2 代理中间商
8.4 分销渠道流程管理
分销渠道策略
分销渠道策略在如今竞争激烈的市场环境下，为了更好地满足消费者需求并实现销售增长，企业需要制定有效的分销渠道策略。
本文将探讨分销渠道策略的重要性以及如何制定和管理成功的分销渠道。
同时，还将分析几个成功企业的案例，以期提供有价值的见解。
一、分销渠道策略的重要性分销渠道是产品从生产者到终端消费者的传递和销售途径，对企业而言，选择正确的分销渠道策略至关重要。
合理的分销渠道策略能够帮助企业实现以下目标：1.覆盖更广的市场通过选择适当的分销渠道，企业能够将产品推广到更多的消费者手中，扩大市场份额。
不同的渠道可以覆盖不同的消费群体，使企业能够满足不同人群的需求。
2.增强产品可见度正确的分销渠道策略能够提高产品在市场上的可见度，使其更容易被消费者发现和购买。
通过与零售商、经销商和电商等合作，企业能够将产品展示在更多的销售平台上，提高产品的曝光率。
3.降低销售成本通过建立合理的分销渠道，企业可以减少中间环节和销售成本，提高利润率。
合理的渠道设计能够减少库存成本、物流成本和销售人员提成等费用。
二、制定和管理成功的1.目标市场研究在制定分销渠道策略之前，企业应该进行充分的市场研究，了解目标市场的特点、消费者需求以及竞争对手的情况。
只有明确了目标市场的情况，企业才能选择最适合的分销渠道。
2.多样化分销渠道企业应该根据产品特点和目标市场的需求，在不同的渠道中进行多样化布局。
可以选择传统渠道如零售商和经销商，也可以拓展新兴渠道如电商平台。
多样化的分销渠道能够提供更多的销售机会，降低风险。
3.建立合作关系与合适的渠道合作伙伴建立稳定的合作关系是分销渠道成功的关键。
企业需要寻找具有良好信誉和强大销售能力的合作伙伴，共同推动产品销售。
建立良好的合作关系还需要及时沟通和有效的双向反馈，解决合作中出现的问题。
4.渠道绩效管理企业应该建立起完善的渠道绩效管理机制，对各个渠道的销售表现进行监控和评估。
根据数据分析结果，及时调整分销策略和资源配置，进一步提高分销渠道效率和销售业绩。
用户八种分类营销策略
用户八种分类营销策略
1. 目标市场细分策略：根据消费者的需求、偏好、行为模式等因素将市场细分为不同的目标群体。
通过对不同目标群体的定位和特定营销活动的开展，能够更好地满足消费者的需求，提升市场份额。
2. 定价策略：根据产品或服务的定位、竞争环境以及消费者需求等因素制定合理的价格策略。
定价策略可以是高价格策略，通过高价来塑造产品的高端形象；低价格策略，通过低价来吸引更多消费者；也可以是差异化定价策略，根据消费者的需求差异给予不同价格。
3. 产品策略：包括产品设计、功能特性、品质、包装等方面的策略。
通过不断改进产品的特点和属性，提升产品的竞争力，吸引更多消费者。
4. 分销渠道策略：确定产品销售的渠道以及销售策略。
可以选择直销、代理商、电子商务等不同的渠道，以覆盖更广泛的市场。
5. 促销策略：通过折扣、赠品、促销活动等手段，刺激消费者购买产品。
促销策略可以增加产品的知名度，提高销售量。
6. 品牌策略：建立品牌形象，提高品牌认知度和用户忠诚度。
可以通过品牌推广、品牌文化塑造、品牌合作等方式来实施。
7. 广告与宣传策略：通过各种媒体渠道，如电视、广播、报纸、
网络等，向消费者传递产品信息、品牌形象以及促销信息，提高消费者的购买意愿。
8. 关系营销策略：注重与顾客建立长期稳定的关系，通过提供优质的售后服务、个性化的推荐和定制化需求的满足等方式，增强顾客的忠诚度和二次购买率。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
JSSW分销权展开系列之8…客户信用评级管理办法
JSSW分銷權展開系列之8…客戶信用評級管理辦法1.目的：為增強營業活動之信用意識和風險防範，藉規範信用評級以保障公司的應收帳款權益，特制定本『客戶信用評級管理辦法』以供營業活動之遵循。
2.範圍：指於營業活動中之對象，於開始對本公司產品以信用交易方式採購前，營業人員必頇先前辦理之評估，即信用交易之客戶適用之。
3.定義：3.1信用評級：信用評級是由營業單位依據採集的企業分類管理資訊和其他綜合資訊，對企業的經營狀況、社會信用狀況和資信能力等進行綜合分析後，以簡單的符號表示企業信用等級的評估，作為公司內部檢討信用等級及社內溝通語言。
3.2舊客戶：指與公司交易往來於擬賒銷交易前有連續六個月以上營業交易之對象，中間任何中斷二個月無交易者，視同未連續六個月以上，尚以新客戶待之；但六個月內平均月交易量頇達1噸以上為賒銷交易門檻數量；中斷交易六個月以上者以前之所有授信程序資料無效。
4.權責：4.1營業單位：蒐集整理客戶的綜合資訊及進行客戶之綜合評估意見及對客戶進行跟蹤評級。
4.2營業部門：設定評級標準，對營業單位報送資料進行初步審核形成初評摘要報告，並召開評審委員會會議及本辦法之制修訂。
4.3評級人員：參與客戶信用級別之評級復審及終審。
5.作業內容：5.1對象和方式5.1.1未完成授信程序之客戶一律現金交易，即營業人員對下列企業可依照本辦法進行信用評級，後依照交易條件管理辦法確立賒銷條件及按授信額度管理辦法評估信用額度，未經一系列完整程序及核准之交易對象不得賒銷：（1）、舊客戶要求開始信用交易的企業；（2）、新客戶但屬上市企業；（3）、指標型政策性企業；（4）、其他經營階層指定的企業。
5.1.2評級方式為主動評級，營業單位於營業活動中應即時蒐集整理客戶的分類管理資訊和其他綜合資訊，對客戶的經營狀況、社會信用狀況和資信能力等進行綜合評估，主動對客戶進行信用評級以備信用交易時運用。
5.1.3對客戶進行評級後，在信用資質有效期內及任何信用狀況有異化時，頇對客戶進行跟蹤及更新評級，並根據評級情況調高或調低企業信用級別。
第8章汽车分销渠道策略
• 分销渠道具有以下几层含义：由参与产品流 通过程的各种类型的机构组成、是汽车流通 的全过程、产品在从生产者转移到消费者这 个过程，至少要发生一次所有权转移。
第八章 汽车分销渠道策略
教学目标或要求： 1、掌握汽车分销渠道的功能与类型 2、掌握汽车分销渠道的类型、功能和特点 3、了解汽车特许经销商权利与义务 4、了解影响分销渠道选择的因素 5、掌握分销渠道长度、宽度决定策略 6、掌握分销渠道的管理方法
8.1 汽车分销渠道概述
8.1.1 汽车分销渠道的含义
• 汽车特许经销商应具备以下条件： （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店
面，具备汽车市场营销所需的周转资金。
（4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准。
2．汽车特许经销商的优势
（1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商 誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企 业形象，给消费者以亲切感和信任感。
（1）独立批发商。指自己独立、批量购进汽车，再将其批 发出售的商业企业，它对其经营的汽车拥有所有权，以获 取批发利润为目的。
（2）委托代理商。委托代理商区别于独立批发商的主要特 点是，他们对于其经营的汽车没有所有权，只是替委托人 （汽车生产企业或汽车总经销商）组织推销汽车，以取得 佣金为目的，促进买卖的实现。
1．简化交易联系，扩大交换范围，加速产品流转， 保证市场供应。
2．集中、平衡和扩散产品，均衡地按照消费者的 需要组织产品实体位移。
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分销渠道的管理
� 评估渠道成员：
�定期评估渠道成员的绩效 �一开始双方最好签订有关绩效标准与奖惩条件的契 约，明确中间商的责任 �生产者需定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效 �测量中间商绩效的2种方法：
�将每个中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体 的升降百分比作为评价标准 �将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额 相比较
分销渠道的职能
� 市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某 一生产者的商品和服务的所有企业和个人。
�包括供应商、生产者、商人、中间商、代理中间商、 辅助商、消费者或用户
� 分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者 转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮 助所有权转移的所有企业和个人
�包括中间商、代理中间商、生产者、消费者或用户， 不包括供应商和辅助商
分销渠道的设计
� 分销渠道设计的步骤：
�确定渠道目标与限制 �明确各种渠道交替方案：4方面因素（中间商的基本 类型；每一分销层次使用的中间商数目；各中间商的 特定市场营销任务；生产者与中间商的交易条件及相 互责任） �评估各种可能的渠道交替方案：经济性标准；控制性 标准；适应性标准
#分销渠道的管理
� 激励渠道成员需从了解中间商的心理状态与行为特征入手 � 须尽量避免的2种情况：激励过分、激励不足 � 对中间商的基本激励水平应以交易关系组合为基础
分销渠道的管理
� 激励渠道成员：
�生产者处理与经销商关系的3种方法*：
�合作：设法取得独立中间商、不忠诚的中间商或懒惰中间 商的合作；积极手段包括高利润、奖赏、津贴、销售比 等；消极惩罚手段包括减少中间商利润、减少服务、终止 双方关系等；需研究经销商的需要、困难及优缺点，不能 只依靠刺激—反应式的思考 �合伙：需深入研究制造商和经销商互相可以从对方处获得 哪些利益；可用市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、 寻找顾客、技术方法与服务、市场信息等因素衡量；制造 商根据经销商的遵守程度确定付酬方法 �#分销规划：建立一个有计划的实行专业化管理的垂直市场 营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来
� 分销渠道的主要职能：研究；促销；接洽；配 合；谈判；物流；融资；风险承担
分销道的类型
� 分销渠道的层次：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三 层渠道等
� 零层渠道（直接分销渠道）：指产品从生产者流向最终 消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道
� #分销渠道的宽度：指渠道的每个层次使用同种类型中 间商数目的多少。与企业的分销策略相关。 � 企业的分销策略（考过案例）：
� #密集分销：制造商尽可能的通过许多负责任的、适当的 批发商、零售商推销其产品 � 选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑 选的、最适合的中间商推销其产品 � 独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其 产品
影响分销渠道设计的因素
� 渠道设计问题的中心环节：确定到达目标市场的 最佳途径 � 影响分销渠道设计的因素：
� 选择渠道成员：
� 生产者的任务：明确中间商的优劣特性
�一般需评估要素：经营时间的长短、成长记录、清偿能力、合 作态度、声望等 �中间商是销售代理商时：其经销其他产品大类的数量和性质、 推销人员的素质与数量 �中间商拟授予某百货公司独家分销时：商店位置、未来发展潜 力、经常光顾的顾客类型等
� 激励渠道成员：
分销渠道的管理
� 生产者的势力：可借助以下力量来赢得中间商的合作
� 强制力：指生产者对不合作的中间商威胁撤回某种资源或中 止关系而形成的势力。 � 奖赏力：指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形 成的势力。 � 法定力：指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某 种职能的势力。 � 专长力：指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控 制力。 � 感召力：指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而 形成的势力。
物流策略
� 物流：指通过有效的安排商品的仓储、管理和转 移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营 活动 � 物质资源领域（第一利润源）；人力资源领域 （第二利润源）；物流领域（第三利润源） � 物流的职能：将产品由其生产地转移到消费地， 从而创造地点效用