第八章 分销渠道策略 答案
分销渠道管理习题答案
分销渠道管理习题答案分销渠道管理习题答案在现代商业中，分销渠道管理是一项至关重要的任务。
它涉及到如何将产品或服务传递给最终消费者，以实现销售和盈利。
为了更好地理解和应对分销渠道管理中的挑战，以下是一些习题的答案，希望能为您提供一些帮助。
1. 什么是分销渠道管理？答：分销渠道管理是指企业通过与各种中间商合作，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
它包括渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
2. 渠道选择的因素有哪些？答：渠道选择的因素包括市场覆盖、渠道成本、渠道控制、渠道冲突等。
企业应根据自身的产品特点、市场需求和竞争环境等因素来选择最适合的分销渠道。
3. 渠道设计的原则是什么？答：渠道设计的原则包括适应市场需求、提高渠道效率、降低渠道成本、确保渠道可控性等。
企业应根据产品属性、市场规模和消费者行为等因素来设计合理的分销渠道。
4. 渠道合作伙伴的选择和管理有哪些要点？答：渠道合作伙伴的选择和管理需要考虑合作伙伴的信誉、能力、资源和合作意愿等因素。
企业应与合作伙伴建立良好的合作关系，共同制定合作目标和规则，并及时进行沟通和协调。
5. 如何解决渠道冲突？答：解决渠道冲突的方法包括建立有效的沟通机制、制定明确的合作规则、提供激励措施、进行协商和调解等。
企业应积极主动地处理和解决渠道冲突，以维护渠道的稳定和可持续发展。
6. 什么是渠道绩效评估？答：渠道绩效评估是指对分销渠道的运营和效果进行评估和分析的过程。
它包括销售额、市场份额、渠道利润、渠道满意度等指标的评估。
企业可以通过渠道绩效评估来了解渠道的优势和不足，并采取相应的改进措施。
7. 渠道创新的意义和方法是什么？答：渠道创新是指通过引入新的分销渠道或改进现有渠道来提高企业的竞争力和市场份额。
它可以通过技术创新、合作创新、服务创新等方式来实现。
企业应积极探索和实践渠道创新，以适应市场的变化和发展。
总结起来，分销渠道管理是一项复杂而关键的任务，涉及到渠道选择、渠道设计、渠道合作伙伴的选择和管理等方面。
Unit8分销渠道策略
！ 过时存货问题
经济环境发生变化 渠道短路或出现灰市 渠道需要重新定位 渠道中销售人员变换工作
3.分销渠道的管理
对中间商绩效的评价
• 市场？ • 存储？ • 促销？
• 服务？ • 付款？ •成本？
设计
•长度设计 •宽度设计 •组织设计 •政策设计
单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为要 务，中间商的作用越重要；
单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方 式，要体现“物有所值”。
从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠 道策略。
大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民线路； 贵重大件商品，应选择知名度较高的卖场或专卖。
商品重量 商品易腐性 商品时尚性 商品价值 商品规格 商品技术 商品寿命周期 商品消费时间
顾客数量 顾客聚集 顾客购买量 顾客购买频率 顾客购买选择
长渠道
轻 不易 弱 低 规格化 低 老产品 短
多 分散 少 高 弱
分销渠道的长度特征
中渠道
中等 中等 中等 中等 中等 中等 中等 中等
中等 中等 中等 中等 中等
独立批发商：消费品批发商/工业品批发商/ 邮购批发商
代理商：经纪人/代理商
制造商销售机构：销售办事处/销售分公司
1.分销渠道的概念
分销渠道的流程
促销 谈判 订货 所有权
制造商 产品实体
风险 支付 信息 财务
中间商
促销 谈判 订货 所有权 产品实体 风险 支付 信息 财务
最终 客户
1.分销渠道的概念
寻求可选渠道
2.分销渠道的设计
购买批量 出行距离 等候时间 选择范围 售后服务
分销渠道部分答案
名词解释1.分销渠道：根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
分销渠道的起点是制造商，终点是消费者，中间商环节包括经销商、批发商、零售商等。
2.深度分销是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3.选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售产品。
选择分销属于组合型渠道结构。
4.渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道建设方法。
5.返利：是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还和补贴。
6.渠道硬控制：是利用强制性权力的控制，如上下级渠道之间的命令与服从；软控制是利用非强制性权力实现的控制，如通过掌握渠道产品与品牌、掌握渠道网络及激励资源、实行渠道服务和“助销”等方式实现对其他渠道成员的控制。
7.应收帐款：就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售帐款。
8.赊销：就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还款的经营行为。
9.助销模式：是宝洁率先提出来的一种销售管理模式，旨在通过人、财、物、技术、管理资源的投入，帮助经销商发展生意、开拓业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。
10.渠道冲突：是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。
渠道冲突的形式有：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突和同质冲突。
（P183）11.窜货：俗称冲货，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。
第8章 分销渠道策略答案
第8章分销渠道策略答案一、单项选择题C1、下列有关分销渠道的表述中，错误的是（）A. 分销渠道的终点是消费者B. 中间商是分销渠道的参与者C. 分销渠道将产品从消费领域转移到流通领域D. 分销渠道的参与者可以是各种机构，也可以是个人D2、广州奥奇丽公司生产的“田七”牙膏，在浙江的很多超市均有销售。
该公司采用的渠道类型是（）A. 直接渠道、宽渠道B. 间接渠道、窄渠道C. 直接渠道、窄渠道D. 间接渠道、宽渠道C3、大光明眼镜店属于（）A. 邮购商店B. 百货公司C. 专业商店D. 购物中心D4、上海某中职学校的学生盖云，把自己制作的纺织工艺品通过“淘宝”网卖给了美国数百位工艺品爱好者，这属于分销渠道类型中的（）A. 宽渠道B. 窄渠道C. 长渠道D. 短渠道C5、分销渠道的起点是（）A. 供应商B. 消费者C. 生产者D. 代理商A6、海尔公司官方网站上的商城采用的渠道类型是（）A. 直接销售渠道B. 间接销售渠道C. 宽渠道D. 窄渠道D7、必胜客、麦当劳餐厅所属的零售商类型是（）A. 百货公司B. 购物中心C. 超级市场D. 连锁店B8、分销渠道是产品从（）转移过程中的所有参与者，即各种机构和个人。
A. 生产流域向流通领域B. 生产领域向消费领域C. 流通领域向消费领域D. 消费领域向生产领域A9、海尔集团通过自己的销售公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改为海尔专卖店，这种分销渠道的类型是（）A. 短渠道、宽渠道B. 短渠道、窄渠道C. 长渠道、宽渠道D. 长渠道、窄渠道C10、上海某大学生在“格格屋”格子铺租用格子陈列自制的手工艺品，由格主帮她销售这种商品代销的类型称为（）A. 企业代理商B. 销售代理商C. 寄售商D. 经纪商C11、下列企业可用长渠道的是（）A. 资金雄厚B. 要加强控制C. 管理能力差D. 经验丰富B12、有关分销渠道的概念，下述说法错误的是（）A. 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道B. 并非所有商品分销渠道都包括生产者C. 分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参与者D. 商品分销渠道是商品价值与使用价值实现的载体D13、温岭市瓜农段蓓珊运了一车麒麟瓜到300公里外的杭州下沙学林街，被清雅苑居民抢购一空，这属于分销渠道类型中的（）A. 宽渠道B. 窄渠道C. 长渠道D. 短渠道C14、受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商是（）A. 企业代理商B. 寄售商C. 销售代理商D. 经纪商A15、从分销渠道的含义来说，下列描述中不正确的是（）A. 分销渠道由参与商品过程的不同企业和人员构成B. 分销渠道往往通过一定的中间环节，如中间商、代理商C. 通过分销渠道，能使不同的参与者的经济利益得以实现D. 分销渠道是商品实体转移的一种通道D16、下列哪项不是消费资料的主要销售渠道（）A. 生产者——零售商——消费者B. 生产者——代理商——零售商——消费者C. 生产者——批发商——零售商——消费者D. 生产者——代理商——用户B17、下列哪项不是批发商和零售商的区别点（）A. 批发商销售频率低，零售商销售频率高B. 批发商点多面广，零售商点少面广C. 批发商的交易对象是企业，零售商的交易对象是最终消费者D. 批发交易结束后，商品在流通领域；零售交易结束后，商品进入消费领域C18、代销商又可以称为（）A. 企业代理商B. 销售代理商C. 寄售商D. 经纪商A19、向最终消费者直接销售产品服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）A. 零售 B. 批发 C. 代理 D. 直销C20、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。
销售渠道策略练习题
第八章销售渠道策略一、选择题1．接受用户订货是一种（）A 直接渠道B 间接渠道C 长渠道答案：A2．分销渠道所涉及的是商品实体和商品( )从生产向消费转移的整个过程。
A 使用权B 支配权C 所有权答案：C分析：渠道的作用就在于商品实体和所有权从生产者手中转移到消费者手中。
3．生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（）。
A 直接渠道B 间接渠道C 短渠道答案：B4．双向交流的流程为（）。
A 实物流B 付款流C 信息流答案：C5．按照经营范围分，买卖批发商可分为综合批发商产品线批发商和（）。
A 专业商品批发商B 进出口批发商C 现购自运批发商答案：A6．（）对商品没有所有权。
A 买卖批发商B 经纪人C 邮购批发商答案：B7．消费者在当当网上购物属于（）的范畴。
A 直接推销B 直复营销C 购物服务答案：B8．雅芳产品的销售属于（）。
A 有店铺零售B 无店铺零售C 无店铺、有店铺相结合答案：C9．廉价零售商有三种主要形式是工厂门市部、独立的廉价零售商和（）。
A 样品目录陈列室B 折扣商店C 仓库俱乐部10．如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（）。
A 长渠道、窄渠道B 窄渠道、短渠道C 短渠道、宽渠道答案：B。
11．工业用机械应该采用（）。
A 长渠道B 短渠道C 宽渠道答案：B12．渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。
A 经济性B 可控制性C 适应性答案：C13．珠宝、金器等贵重物品多采用（）。
A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销答案：B14．某产品由于武汉、南京价格差额较大，引起地区间的串货，扰乱武汉市场产品的销售，属于（）。
A 垂直渠道冲突B 水平渠道冲突C 多渠道冲突答案：C15．宝洁产品多采用广告宣传，不进行过多的终端维护，然而经销商、零售商都钟爱宝洁的产品，宝洁的渠道控制属于：（）。
A 市场控制B 利益控制C 品牌控制答案：C16．格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。
中南大学市场营销学作业答案
《市场营销学概论》作业参考答案第一章市场营销概论作业题：市场营销之我见参考答案要点：1.市场营销，是企业（公司）随着宏观经济的发展，市场的扩大而产生和发展起来的产品或服务的交易活动及其关系；2.随着科技的进步及其成果在国民经济各部门和企业的推广、应用，产品（或服务）的总量增加、品种增多、质量提高，带动市场由卖方市场向买方市场转变，从而推动企业的营销实践不断丰富，营销手段和方法不断提高。
3.就我国市场和我国企业而言，随着改革与开放的广度和深度的加强，市场营销的理论与实践日益受到政府和企业的重视；特别是中国“入世”，推动中国市场日益国际化，市场竞争更多地反映在市场营销上；4.我国企业要想在竞争中求得生存与发展，必须重视营销理论的学习、研究和借鉴，重视营销方法、手段的组合运用，开展“全员营销”工作。
第二章市场营销环境与消费者购买行为分析作业题：开展市场调查时，如何设计询问表（问卷调查表）？参考答案要点：1.询问表又称调查表，设计好此表，是市场调查的重要环节，其科学性、准确性和可操作性直接关系到调查目的的实现。
2.要达到上述目的：第一，要设计好问卷格式，包括问卷说明、被调查者的基本情况、调查内容等，其中，调查的问题要突出重点；第二，设计问题要注意技巧，如单项选择题、双项和多项选择题、顺位题、程度评定题、配对比较题等要由易到较难，由少到多，由简单到复杂。
语言表达要简洁、明确、易理解；内容紧扣主题，注意前后逻辑；言词恳切，有礼貌等等。
3.问卷调查是企业经常性的了解市场行情的工作和方法，调查人员在实践中要不断总结经验教训，使问卷设计不断完善，使问卷结果的全面性、准确性不断提高。
第五章目标市场营销策略作业题：分析企业可选择的三种目标市场策略。
参考答案要点：1.三种策略是无差异性、差异性和集中性市场策略；2.了解三种策略各自的含义、特点（优缺点）；3.熟悉各自适用的企业产品的范围。
第六章产品策略作业题：企业如何打造自己的知名品牌？参考答案要点：1.品牌是产品的牌子，包括品名和品标。
分销渠道策略
【小思考】如何让慧眼识得“中华世纪龙” “中华世纪龙”是极具有收藏价值的艺术品，在千禧年伊始向海外限量 发行2000尊。每尊总高66厘米，重约15千克，在摆件艺术品中具有鹤立鸡群 的美感。它由主体龙和底座两部分构成：主体龙高50厘米，圆形基座高6厘米， 合计56厘米，寓意全国56个民族共为一体、和睦相处，材料为铸铜贴金；底 座高10厘米，宽、厚21厘米，象征人类走进21世纪，材料为红木，上面用微 雕镶刻中华民族历史上2000位杰出人物或人物群体名称，旨在表现该艺术品 激人奋进、龙马精神的信念。该艺术品有公证处出具的绝版公证书，故宫博 物院出具的《鉴定证书》等。如何销售这些艺术品呢？ 答案1 请文化艺术商品公司代销或者经销 答案2 通过因特网向海内外收藏者拍卖 答案3 由艺术研究院举办拍卖会面向全国拍卖 答案4 经由珠宝商店公开销售 你认为哪个答案最为合理呢？
8.2.2 以目标市场为依据选择销售渠道
1）市场形式 2）竞争商品销售渠道 3）目标市场的特征 4）公共政策因素
8.2.3 以企业条件和经营目标为依据选择销 售渠道
企业的资本实力 承担经营风险的意愿 经营目标(如多元化)
8.3 销售渠道建设
8.3.1 间接销售渠道的建设
1）销售渠道成员的选择 （1）中间商的地理位置 （2）中间商的信誉 （3）中间商的资本实力 （4）中间商的经营能力 （5）合作的意愿 （6）与公众、政府以及顾客的关系
胜诉，美承认多层次直销是合法的
• 2、直销和直销立法在中 国的发展
1990年1月23日 1997年1月10日 1998年4月21日 2001年12月12日 2005年4月初 2005年8月10日
第一家外商独资直销企业雅芳在中国登陆， 随后，安利、玫凯琳、仙妮雷德、中山完美等一批
第八章 商品流通企业渠道管理
第八章商品流通企业渠道管理【例题·单选题】分销渠道管理的目标不包括下面的（）目标。
A.市场占有率B.销售增长额C.利润额D.客户满意度『正确答案』D『答案解析』本题考查分销渠道管理的目标。
分销渠道管理的目标：市场占有率、利润额、销售增长额。
【例题·单选题】分销渠道管理的目标中，反映企业发展状况的指标是（）。
A.市场占有率B.销售增长额C.利润额D.客户满意度『正确答案』B『答案解析』本题考查分销渠道管理的目标。
（1）市场占有率。
市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。
反映企业营销能力。
（2）利润额。
利润额目标是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。
反映企业经营状况。
（3）销售增长额。
销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。
反映分销效果与以往同期相比增长的情况。
【例题·单选题】与分销渠道相比较，市场营销渠道中含有（）。
A.生产者B.供应商C.中间商D.消费者『正确答案』B『答案解析』本题考查分销渠道的构成。
【例题·单选题】生产厂家在建立渠道时由厂家自行将商品供应给终端渠道进行销售，这样的分销渠道模式称为（）。
A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式『正确答案』A『答案解析』本题考查日用消费品分销渠道模式。
【例题·单选题】生产厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。
A.厂家直供模式B.独家经销模式C.多家代理模式D.平台式销售模式『正确答案』C『答案解析』本题考查日用消费品分销渠道模式。
多家代理模式（经销）是指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标。
【例题·单选题】下列特征中，属于工业品渠道特征的是（）。
A.分销机构多，市场分布广B.以具有服务功能的短渠道为主C.消费过程零星D.产品通常是无形的，不可储存的『正确答案』B『答案解析』本题考查三类产品的特征差异。
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第八章分销渠道策略答案
一、单项选择题
AABCC ABDDCC
二、是非题
BBBAB BBAAB ABBAA
三、填空题
1、生产者；消费者
2、生产领域；消费领域；所有参与者；机构；个人
3、企业；人员
4、商品分销渠道
5、契约；经济利益
6、收集与传播信息职能；桥梁与纽带；实体分销职能
7、直接销售渠道；间接销售渠道
8、流通环节或层次的多少
9、同一层次所选中间商的数量
10、生产资料销售渠道；消费资料销售渠道11、较少12、直接销售渠道
13、间接销售渠道14、间接销售渠道15、环节；层次
16、环节；层次17、中间商；宽18、窄
19、生产者—用户；生产者—批发商—用户；生产者—代理商—用户；生产者—代理商—批发商—用户
20、生产者—消费者；生产者—零售商—消费者；生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者
1、中间组织；个人；消费者；用户；中间组织；个人；中间商
2、中间商；经销商；代理中间商
3、简化流通过程；集中商品、平衡供求、扩散商品；节约成本，提高效率；方便购买
4、社会
5、生产
6、消费者
7、商品所有权；经销商；代理商
8、产品所有权9、转卖；时间；空间
10、专业批发商；综合批发商；批发市场11、农副产品批发商；工业品批发商
12、百货；文化；纺织；劳保用品；五金；家电；专业批发商
13、自营性批发商；代营性批发商14、终点15、专业店16、百货店
17、自选商场
18、（食杂店、便利店、折扣店、仓储会员店、专卖店、家居建材商店、厂家直销中心）任选四个；（电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物）任选四个
19、零售商；生产企业20、消费领域21、工商企业；最终消费者
22、销售代理商23、独家全权代理商24、经纪商；较低
25、产品因素；市场因素；企业本身的因素；经济效益因素；政府政策因素
26、单位产品的价值；产品的体积或重量；产品的类型和品种规格；产品的时尚式样；产品的理化特性；产品的技术与服务要求；产品的用途；产品的经济生命周期
27、反比例28、长；宽29、短、窄30、长31、短、宽32、短、宽
33、短34、较宽；较长35、短、宽36、高；雄厚37、直接销售
38、统购政策；政府采购；集中采购39、中间商的决策40、独家经营；窄。