组织购买行为
市场营销学：第六章 组织市场购买行为
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▪ 发起者，指提出和要求购买的人。
▪ 使用者，指组织中将使用产品或服务的 人，比如一线的生产经理、维修人员等。 他们往往最先提出采购建议，并协助确 定产品的规格。
▪ 影响者，指组织中直接或间接对采购决 策施加影响的人，如各类技术人员。他 们通常会协助确定产品的技术指标，或 提供各种评估信息。
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（一）直接再购买
▪ 即采购部门按照惯例再订购产品的行为。 这种情况在企业中占很大的比例，多数 企业都有长期的供货商，大多数定型的 产品在生产过程中采购的原材料和配件 都会依据惯例进行采购，这种方式可以 节省买卖双方的精力和成本，并保证生 产和销售的稳定。
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（三）新任务购买
▪ 当采购者首次购买某种产品和服务时， 其行为构成新任务购买。这是三种购买 行为中最为复杂的一种，其中涉及大量 的信息收集和相关的评估工作。新任务 购买的成本和风险越大，购买决策的参 与者就越多，需要收集的信息也越全面， 当然其决策过程也越复杂。
第六章 组织市场购买行为
本章我们将考察组织市场，组织购买的参与 者、主要影响因素以及决策过程。
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▪ 组织购买是各类正规组织为了确定购买 产品和劳务的需要，在可供选择的品牌 与供应者之间进行识别、评价和挑选的 决策过程。
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第五节组织购买行为分析课件
。
专业化
组织购买通常由专门的采购部 门或人员负责，他们具备丰富
的商品知识和谈判技巧。
集中性
为了降低采购成本和提高效率 ，许多组织会采取集中采购的
方式。
组织购买行为的影响因素
经济因素
经济环境、市场需求、 通货膨胀等经济因素对 组织购买行为产生重要
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
组织购买行为分析课 件
目录
CONTENTS
• 组织购买行为概述 • 组织购买决策过程 • 组织市场细分 • 组织购买行为理论 • 组织购买行为分析的应用
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
组织购买行为概述
明确问题
组织在面临需求或问题时，需要明确识别并定义所需解决的问题。这涉及到对现 状的评估和与问题相关的信息的收集。
信息收集
广泛收集信息
在问题识别的基础上，组织会通过各种渠道广泛收集与问题相关的信息，包括市场调研、产品比较、 供应商评价等。
方案评价
评估方案
组织会对收集到的信息进行整理和分析，形成不同的解决方案，并对这些方案进行评估和比较，以确定最佳的方案。
组织购买行为的社会学理论
社会学理论从社会结构和文化背景的 角度出发，研究组织购买行为的影响 因素。它关注社会阶层、群体行为、 文化传统等方面对组织购买决策的影 响。
VS
社会学理论认为，组织在购买过程中 会受到其所处社会环境的影响，包括 社会阶层、文化背景、群体行为等。 这些因素会影响组织的认知、价值观 和行为，从而影响其购买决策。
5组织购买行为分析
5组织购买行为分析组织购买行为分析，也称为企业购买行为分析，是指对企业或组织进行购买决策的研究和分析。
组织购买行为是一个相对复杂且有着很多因素影响的过程，包括企业的需求识别、信息、评估决策、采购决策以及后续的采购管理等环节。
在组织购买行为分析中，有许多重要的概念和因素需要考虑。
下面将介绍5个关键概念和因素，以及它们对组织购买行为的影响。
1.需求识别：需求识别是指企业或组织意识到存在采购需求的过程。
这一过程可能是由内部或外部的因素引起的。
内部因素可以是设备损坏或过期，生产需求的增加等。
外部因素可以是市场竞争的压力，新技术的出现等。
需求识别对于组织购买行为至关重要，它会影响企业对产品或服务的采购决策和优先级。
3.评估决策：评估决策是指企业或组织对不同供应商和产品进行评估和比较的过程。
在这一阶段，企业会根据需求和目标来制定评估标准，并对不同选项进行分析和评估。
评估的因素可能包括产品质量、交货时间、服务支持、价格等。
评估决策需要结合信息结果和企业的具体需求来进行。
4.采购决策：采购决策是指企业或组织最终选择供应商和产品，并进行购买的决策过程。
采购决策可能涉及到多个层面的决策者，包括采购经理、部门经理、财务经理等。
在采购决策中，除了评估标准外，还需要考虑供应商的合作能力、风险管理等因素。
采购决策的效果将直接影响企业的采购行为和后续采购管理。
5.采购管理：采购管理是组织采购行为的最后一个环节。
在采购管理阶段，企业或组织将与供应商建立合同关系，执行采购计划，并对供应商的履约情况进行监控和评估。
采购管理的目标是确保产品或服务的交付和质量达到预期，并管理供应链的风险和关系。
综上所述，组织购买行为分析是一个复杂的过程，涉及到多个环节和因素。
需求识别、信息、评估决策、采购决策和采购管理是组织购买行为的关键概念和因素。
了解和分析这些因素对企业或组织的采购决策和行为具有重要意义，可以帮助企业提高采购效率和管理质量。
组织市场与组织购买行为
组织市场与组织购买行为在现代商业世界中，组织市场的重要性日益凸显。
组织市场指的是企业和其他机构相互之间的交易，包括采购权、销售、合作等。
而组织购买行为则是指企业在组织市场中进行采购的过程和决策。
组织市场与个人市场存在一些明显的不同之处。
首先，组织市场的交易规模通常要大得多。
企业需要购买大量的物品和服务来满足自身业务的需求，因此它们的采购决策往往会涉及到更多的利益关系和考虑因素。
其次，组织市场更注重长期合作关系。
企业之间常常会建立起合作伙伴关系，互相依赖和支持对方的发展。
因此，在组织市场中，建立信任和稳定的合作关系至关重要。
最后，组织市场的决策过程通常更为复杂。
企业采购决策涉及到多个部门和层级的参与，需要综合考虑各种因素，如质量、价格、供应能力、服务水平等。
在组织市场中，组织购买行为是一个非常重要的环节。
组织购买行为指的是企业在采购过程中所采取的一系列活动和决策。
这些决策往往会涉及到供应商的选择、定价的谈判、合同的签订等。
企业在进行组织购买行为时会考虑到很多因素。
首先是物品或服务的需求和规格。
企业需要明确需要购买哪些产品或服务以及对它们的要求和规格。
其次是供应商的选择。
企业需要评估不同供应商的能力，包括质量、价格、供货能力等。
同时，企业还会考虑与供应商的合作关系，如信任程度、前期合作经验等。
最后是合同的谈判和签订。
企业会与供应商就合同的具体细节进行谈判，包括价格、交货时间、售后服务等。
当企业在组织市场中进行组织购买行为时，需要注意以下几点。
首先是确定采购目标和战略。
企业应该明确自己的采购目标，并与业务战略相匹配。
其次是进行供应商的评估和选择。
企业应该评估不同供应商的能力和信誉，确保选择最适合自己需求的供应商。
再次是进行供应链的管理和协调。
企业需要管理与供应商的关系，确保供应链的顺利运作。
最后是建立合作关系和长期合作伙伴关系。
企业应该努力与供应商建立信任和合作，共同发展。
总而言之，组织市场的有效运作和组织购买行为的高效决策对企业的发展至关重要。
消费者行为和组织购买行为
消费者行为和组织购买行为消费者行为和组织购买行为是市场经济中两个不同的概念。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
而组织购买行为则是指企业、政府机构或其他组织在购买产品或服务时所表现出的决策过程和行为模式。
首先，消费者行为和组织购买行为在决策过程上存在着差异。
消费者在购买商品或服务时，通常会经历需求识别、信息搜索、评价和选择等一系列决策过程。
而组织在购买产品或服务时，则需要考虑更多的因素，如成本效益、供应商关系、技术支持等。
组织购买行为往往需要进行更加复杂和严谨的决策分析。
其次，消费者行为和组织购买行为在购买动机上存在差异。
消费者购买商品或服务通常是出于个人需求和满足感的追求，如满足基本生活需求、社交认同或个人享受。
而组织购买产品或服务则通常是出于实现商业目标和增加经济效益的考虑，如提高生产效率、降低成本或满足客户需求。
此外，消费者行为和组织购买行为在市场影响因素上也存在差异。
消费者行为受到个体心理、文化背景、社会群体等因素的影响，如个人喜好、家庭教育背景和朋友推荐等。
而组织购买行为则更多地受到市场竞争、供应商实力和商业信誉等因素的影响，以实现组织目标为导向。
总体来说，消费者行为和组织购买行为在决策过程、购买动机和市场影响因素上存在较大差异。
了解和研究这两种不同类型的行为可以帮助企业更好地理解消费者需求和组织市场，提高市场竞争力和满足不同目标群体的需求。
消费者行为和组织购买行为是市场经济运作中两个重要的领域。
消费者行为研究帮助企业了解消费者的需求和行为模式，以便更好地推销产品和服务。
而组织购买行为研究则帮助企业了解组织市场，为其提供合适的产品和服务。
消费者行为是指个体或家庭在购买商品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
它涉及到需求的识别、信息搜索、评价和选择、购买和后续行为等多个阶段。
消费者行为的研究帮助企业了解消费者的购买动机、偏好和消费习惯等，从而更好地满足消费者的需求。
6组织购买行为
5、系统
• 系统是指复杂、多功能的资产性商品。例如，生 产系统、pos(收银)系统、eos（订货）系统、通 信系统等。系统能够提高效率，增进生产的灵活 性和改进产品和服务的质量。
• 由于系统具有成本高、技术复杂，一般需按用户 的特殊要求进行单独设计的特点，因此，对于系 统的购买多通过集体谈判的方式来进行。
7、辅助材料
• 辅助材料是指易耗品，或用于维护、修理、 使用产品时的辅助产品，如复印纸、润滑 油、焊条等。辅助材料往往具有容易在生 产和工作中损耗、采购频率高、成本低， 以及为各类组织所需要等特点。
• 由于很多辅助材料是无差异化的，且价格 是买方关注的，因此组织顾客希望供应商 能够提供无库存购买服务，以尽量降低成 本及减少管理上的烦琐。组织顾客的采购 部门在选择和评价辅助材料的可靠性、价 格、产品使用的方便性等方面具有举足轻 重的作用。供应商提供提供合适的产品类 别、富有竞争力的价格、及时可靠的运送 等措施以鼓励组织顾客长期购买。
3、设施
• 设施是指那些构成生产和制造基础的长期投资项 目，包括建筑物、土地使用权及设备等。设施往 往决定了一个厂商的生产和制造规模。
• 对设施的需求明显受经济气候，如利率的影响， 同时，也与市场对产品的需求状况有关。面对世 界范围内对微处理机的高涨需求，英特尔公司开 设新工厂，扩建老工厂，在设施等方面投入了大 量的资金。一家典型的半导体芯片生产商需要耗 费1亿美元在有关设施的投资方面，其中6000万美 元用于设备的购买，4000万美元用于建筑设施及 土地的购买。
• 买卖双方的人员接触是多层次的，既有卖方的营 销人员与买方的工程技术人员之间的沟通，又有 卖方的设计人员与买方的工程技术人员的接触。 买卖双方为达成交易往往需要在产品保证、安装 费用和服务要求等方面进行长时间的反复谈判。
市场营销第四章组织购买行为分析PPT课件
案例三：某企业的组织购买者关系管理
总结词
个性化服务
详细描述
该企业针对不同客户的个性化需求，提供定制化的产品和服务方案，以满足客户的特殊 需求。
案例三：某企业的组织购买者关系管理
总结词：及时响应
详细描述：该企业建立了一套完善的 客户服务体系，对客户的咨询和投诉 能够及时响应和处理，提高客户满意 度。
渠道差异化
通过开拓新的销售渠道、 优化渠道结构等方式， 提高销售效率和客户满 意度。
促销差异化
采用创新的促销手段和 方式，提高品牌知名度 和客户忠诚度。
04
组织购买者的关系管理
组织购买者的关系建立
确定目标市场
首先需要明确组织购买者的目标 市场，了解市场需求和竞争状况，
以便制定有效的营销策略。
建立信任关系
案例一：某企业的组织市场定位策略
总结词：品牌建设
详细描述：该企业注重品牌形象的塑造和传播，通过广告宣传、公关活动等多种方式提升品牌知名度 和美誉度，增强目标客户对品牌的认同感和忠诚度。
案例二：某企业的组织市场细分策略
总结词
细分市场选择
详细描述
该企业通过对市场进行细分，选择了 具有潜力的细分市场作为目标市场， 并针对该市场的特点和需求，制定了 一系列针对性的营销策略。
在组织购买过程中，建立互信关 系至关重要。供应商应通过提供 高质量的产品和服务，以及建立
品牌信誉来赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解组织购买者的需求和采 购标准，以便为其提供量身定制 的产品和服务，提高客户满意度。
组织购买者的关系维护
持续沟通
保持与组织购买者的定期 沟通，及时了解其需求变 化和反馈意见，以便调整 营销策略和改进产品。
《组织购买行为分析》课件
通过市场调研了解不同行业、地区、规 模和技术水平的企业需求特点、购买行
为和竞争状况。
专家评估
邀请行业专家、营销专家等对市场进 行评估和分类，确定细分市场的特征
和范围。
定量分析
运用统计方法对市场数据进行处理和 分析，识别具有相似需求和行为的细 分市场。
竞争分析
分析竞争对手的市场定位、产品和服 务，以及营销策略，以确定自身的细 分市场。
经济学理论还涉及到市场结构、竞争策略等方面对组织购买行为的影响，以及如何通过市场机制来促进 组织购买行为的效率和公平。
组织购买行为的社会学理论
社会学理论关注组织购买行为的社会背景和文化因素，强调组织与供应商、客户之 间的社会互动和关系。
社会学理论认为，组织购买行为受到社会规范、群体压力、组织文化和人际关系等 因素的影响，而这些因素往往与组织的内部结构和外部环境密切相关。
政府对环境保护的法律法规日益 严格，企业需要遵守相关规定并 承担相应的责任。
市场竞争加剧
全球化使得市场竞争更加 激烈，企业需要不断提升 自身的竞争力以应对挑战 。
环境变化对组织购买行为的影响
可持续发展需求
随着环境问题的日益严重，企业 需要更加注重可持续发展，采取 环保措施和绿色采购政策。
社会责任意识
企业需要关注自身的社会责任， 通过公益活动和慈善捐赠等方式 回馈社会。
法律法规约束
供应商选择
基于评价标准，筛选出符合要求的供应商，进行进一步的比较和选择。
购买决策
购买决策制定
综合考虑各种因素，如成本效益分析、风险评估等，做出最终的购买决策。
决策参与者
采购部门、技术部门、财务部门等共同参与决策过程。
购后行为
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组织购买行为
组织市场购买行为
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组织市场购买行为概述
组织市场购买行为是指各类组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评判和选择的决策过程。
组织市场是指购买商品或服务以用于生产性消费，以及转卖、出租，或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。
组织市场的类别有生产者市场、中间商市场、非营利组织市场、政府采购市场。
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组织市场的购买特点
1、批量少、规模大；
2、市场区域集中；
3、人员销售为主；
4、直截了当销售为主；
5、实行专业购买；
6、属于衍生需求；
7、需求弹性较小；
8、互惠购买原则；
9、实行租赁方式；
10、需要谈判投标。
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组织市场购买行为类型
1.产业市场购买行为
产业市场的特点是：购买者数量少，但购买规模大；地理位置集中；需求具有较大波动性；买卖双方能够保持长期业务关系；能够直截了当交易等等。
在正常情形下，阻碍产业用户采购决策的要紧因素包括：价格、性能、质量、服务、稳固性、品牌、宣传、关系等。
此外，在对产业市场购买行为的分析过程中还应注意对其购买决策过程各个步骤的分析。
2.政府市场购买行为
中间商市场，亦称转卖者市场，是由以盈利为目的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商，事实上质是顾客的采购代理。
中间商购买行为同产业购买者行为有相似之处，其采购打算包括三个要紧决策：经营范畴和商品搭配；选择什么样的供应者；以什么样的价格和条件来采购。
3.政府市场购买行为
政府市场是由需要采购物资和劳务的各级政府部门构成，它们采购的目的是为了执行政府机构的职能。
因此，政府采购者的行为与一样民间采购者有所不同。
在分析过程中应注意阻碍政府购买行为的因素与购买决策过程分析。
此外，事业单位购买行为与政府部门相似，不再重复。
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组织市场购买行为的阻碍因素
1．环境因素
环境因素包括采购的需求水平，这一样是同采购单位的经营打算相联系的。
因此，了解采购单位的经营打算对做好营销工作专门重要。
除打算的需求水平外，采购单位还会受到经济形势预期的阻碍。
假如预期某种原材料将会短缺，采购单位就有可能备有一定的存货，或同销售方签订长期的订货合同。
采购单位的竞争者的采购对采购单位也有一定的阻碍。
实际上同业之间在原材料采购上有互相攀比或仿照的倾向。
除此之外，科技变革、政治变化对工业品购买也有阻碍。
2．组织因素
采购单位目标、战略、政策、制度、程序等对采购都有较大的阻碍。
奉行总成本领先战略的企业，视成本操纵为第一要素，在这类企业中，采购方面有如此几种进展趋势：
(1)采购部地位升级，采购治理的范畴扩大。
(2)与供应方建立长期关系。
(3)采购绩效评估。
(4)当采购单位采纳新的革新性治理方法时，对采购也会提出新的要求。
3．人际关系
4.个人因素
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组织市场购买决策过程
组织市场购买一样是先试购(新购)，然后再决定是否长期大批量在同一家供应商采购。
通过试购以后，采购单位会提出品种、规格、价格、交货方式、付款条件等方面的修改意见，称之为修正重购。
再通过一段时刻，双方已没有什么异议，采购单位就会将向已确定的供应商采购看做是例行公事，称之为直截了当重购。
组织市场购买决策过程能够划分为八个时期
1．觉察问题
就内部因素而言，下列因素是常见的缘故：
(1)企业推出一种新产品，对原材料和设备产生新的需要；
(2)设备显现故障，需要更新或采购配件以修复设备；
(3)采购的产品不尽如人意，需要查找新的供应商；
(4)采购负责人认为还有可能找到更质优价廉的供应商，需要进一步查找。
就外部因素而言，采购者受到销售者的营销刺激，如展销会、广告、推销介绍等，也可能使其产生购买的欲望。
2．决定需求要项
购买者确定欲购产品的特性与需求数量。
3．决定产品规格
在确定了需求要项之后，就要具体确定产品规格。
4．查找供应商
利用各种媒体和信息渠道查找供应商的信息。
5．征求报价
采购单位会以、和信函等方式通知供应商提供详尽的产品名目资料和报价。
对重大设备和工程报价，采购单位也可能采纳招标的方式征寻报价。
对供应商，假如能接到征求报价的信息，其中选率就已有三成的期望了，因此一定要专门慎重地制定报价书。
6．选择供应商
在聚拢了多家报价书之后，采购单位就要进行比较选择，从中择优。
要紧内容大致包括：
(1)产品方面：功能、质量、款式、价格等；
(2)履约能力方面：技术能力、生产能力、财务状况、组织与治理能力等；
(3)信誉方面：履约的历史情形，其他用户口碑等；
(4)服务方面：是否提供援助与咨询、技术培训、修理服务等；
(5)方便性方面：地理位置、交货及时性等。
(6)法律方面。
7．正式订购
在确定最终供应商后，双方就要拟定和签订合同，并开始执行合同。
8．绩效评估
决定是修正重购，依旧直截了当重购，或是舍弃原供应商查找新的供应商。