第四章 旅游消费者购买行为分析
旅游消费者行为分析洞察旅游者的偏好和购买决策过程
旅游消费者行为分析洞察旅游者的偏好和购买决策过程随着人们生活水平的提高和旅游业的蓬勃发展，旅游消费者行为的研究变得日益重要。
了解旅游者的偏好和购买决策过程可以帮助旅游从业者更好地满足消费者的需求，提供更好的旅游体验。
本文将通过分析旅游消费者行为，洞察旅游者的偏好和购买决策过程。
一、消费者对旅游产品的偏好旅游消费者在选择旅游产品时，会受到多种因素的影响。
首先，目的地的选择是一个重要的因素。
消费者通常对特定的目的地有一定的偏好，可能是因为目的地的自然风光、历史文化或者娱乐设施。
其次，旅游产品的价格也是消费者选择的考虑因素之一。
消费者倾向于选择价格适中、性价比较高的旅游产品。
此外，旅游产品的品质和服务质量也是消费者偏好的重要因素。
二、旅游购买决策过程旅游购买决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为。
首先，在需求识别阶段，消费者会觉察到对旅游的需求，例如度假、放松心情或者探索新的地方。
在这一阶段，消费者通常会受到身边朋友或者亲人的启发。
其次，在信息搜索阶段，消费者会主动寻找相关的旅游信息，例如通过互联网、咨询服务等途径。
然后，在评估选择阶段，消费者会对不同的旅游产品进行评估，比较不同产品的价格、品质、服务等。
在购买决策阶段，消费者会最终选择一个适合自己的旅游产品，并进行购买。
最后，在后续行为阶段，消费者会对自己的购买决策进行评价，并可能会提供反馈和建议。
三、旅游消费者购买决策影响因素旅游消费者的购买决策受到多个因素的影响。
首先，个人特征是一个重要的影响因素。
消费者的性别、年龄、教育程度等个人特征会对购买决策产生影响。
其次，社会因素也是影响购买决策的因素之一。
家庭、朋友、同事等社会关系会对消费者的购买决策产生影响。
再次，市场环境也是购买决策的影响因素。
市场上的竞争情况、价格变化等都会对消费者的决策产生影响。
最后，消费者自身的情感因素也会对购买决策产生影响。
例如，消费者对旅游目的地的情感认同、对品牌的好感等都会影响购买决策。
旅游行业消费者行为分析报告
旅游行业消费者行为分析报告在当今社会中，旅游行业已成为人们生活中不可或缺的一部分。
随着人们生活水平的提高和旅游意识的觉醒，旅游市场竞争日益激烈。
了解旅游消费者的行为特点和需求，对于旅游企业的发展具有重要意义。
本报告将对旅游行业消费者行为进行分析，旨在为旅游企业提供有针对性的发展策略。
一、消费者决策模型1.1 需求识别与信息搜索在旅游行业中，消费者的需求识别和信息搜索是消费者决策模型中的重要环节。
消费者在决定进行旅游活动之前，需要明确自身的旅游需求并主动寻找相关的信息。
他们可能通过与他人交流、阅读旅游杂志、上网搜索等多种方式来获得所需信息。
1.2 信息评估与选择在获取了一定的旅游信息后，消费者会进行信息评估与选择。
他们会根据旅游目的地的特点、费用、服务质量、景点品质等因素进行比较，从而选择最符合自己需求的旅游产品。
1.3 购买决策与行为购买决策与行为是消费者决策模型的最后一环。
消费者在做出最终购买决策时，会考虑自身的经济能力、旅游产品的价值、售后服务等因素。
他们可能通过与旅行社签订合同、在线购买机票酒店等手段来完成购买行为。
二、消费者行为特点2.1 个体差异消费者在进行旅游消费决策时，受到个体差异的影响。
这些差异可能包括个人的收入水平、教育背景、年龄、性别等因素。
不同的个体对旅游产品的需求和选择有所不同，旅游企业应根据不同消费者的个体差异制定差异化的市场策略。
2.2 情感因素旅游消费具有较强的情感因素，消费者在选择旅游产品时会受到情感因素的影响。
他们可能会受到旅游目的地的美景、文化氛围、口碑评价等情感因素的吸引。
旅游企业可以通过打造独特的旅游体验、提供个性化的服务等方式来满足消费者的情感需求。
2.3 口碑传播消费者在进行旅游消费决策前，通常会咨询他人的意见和经验，以获取更多信息。
这就使得口碑传播在旅游行业中具有重要作用。
消费者的满意度和口碑评价会对旅游企业的形象和市场竞争力产生直接影响。
因此，旅游企业应注重顾客体验，提升服务质量，以获得更好的口碑传播效果。
旅游业中的消费者行为分析
旅游业中的消费者行为分析一、引言旅游业作为全球经济发展的重要支柱产业之一，对于许多国家和地区的经济增长和就业创造具有重要意义。
消费者行为是旅游业中的核心驱动力之一，深入理解和分析消费者行为对于旅游业从业者和相关政策制定者至关重要。
二、旅游消费者分群在旅游业中，消费者可根据不同的动机和偏好分为不同的群体。
有研究表明，旅游消费者可分为休闲游客、文化游客、商务游客和冒险游客等几个主要类型。
休闲游客通常追求放松和舒适，对于旅游目的地的环境和服务设施要求相对较高；文化游客更注重游览历史文化景点和体验当地文化活动；商务游客则以商务活动为主要目的，对于会议设施和商务服务的需求较高；冒险游客则追寻刺激和挑战，对于探险和极限运动等旅游产品更感兴趣。
三、旅游消费者决策过程旅游消费者的决策过程可分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和选择、决策和后续行为。
在需求识别阶段，消费者认识到旅游需求并开始寻找可行的出游计划。
信息搜索阶段，消费者会积极获取、比较和评估有关旅游目的地、交通、住宿、餐饮和娱乐等方面的信息。
评估和选择阶段，消费者根据个人喜好和经济条件综合考虑各项因素，并最终选择最满足需求的旅游产品。
决策阶段，消费者将决定购买旅游产品的具体细节和游玩计划。
后续行为阶段，消费者会在旅游过程中对旅游产品和服务进行评价和反馈。
四、消费者决策影响因素旅游消费者的决策过程受多种因素的影响。
其中，个体因素、社会因素和市场因素是主要的影响因素。
个体因素包括消费者的人口统计特征、个性和旅游经验等，这些因素会影响个体的需求识别、信息搜索和决策过程。
社会因素包括文化、家庭、朋友和同伴的影响，这些因素会影响消费者对旅游产品的评估和选择。
市场因素包括旅游目的地的品牌形象、价格和促销活动等，这些因素对消费者的决策和后续行为产生重要影响。
五、旅游消费者行为趋势随着社会、经济和科技的发展，旅游消费者行为也呈现出一些新的趋势。
首先，消费者对于旅游产品和目的地的个性化和定制化需求越来越强烈。
三分析旅游消费者购买行为
三分析旅游消费者购买行为旅游消费者购买行为的分析主要包括对消费者旅游决策过程、消费者特征和影响因素进行研究。
以下将从这三个方面展开详细分析。
一、旅游决策过程：消费者的旅游决策过程可以分为五个阶段：需要识别、信息、评估与决策、购买和消费后评估。
1.需求识别：在这一阶段，消费者会产生旅游需求，通常是受到内在或外在的刺激。
内在刺激可能是个人欲望和个人价值观的反映，而外在刺激可能是广告、推销员或其他人的建议。
2.信息：3.评估与决策：在信息完毕后，消费者会对不同的选择进行评估和比较。
消费者在评估时会考虑因素如价格、品质、口碑、推荐、个人偏好和经验等。
最终，消费者会选择最符合自己需求的旅游产品。
4.购买：决策之后，消费者会进行购买行为。
购买行为可能是在线购买、通过旅行社购买、预订酒店或机票等。
5.消费后评估：在旅行完成之后，消费者会对旅行进行评估。
消费者会评估旅行的满意度、体验、价值、质量等，并将这些评估结果用于未来的决策。
二、消费者特征：消费者的特征对其旅游购买行为有着重要影响，以下列举几个常见的消费者特征。
1.消费者心理特征：消费者的个人人格、态度、价值观、兴趣爱好等心理特征会对其旅游购买行为产生影响。
例如，有些消费者更喜欢冒险和刺激的旅游，而有些消费者则更偏向于传统和文化的旅游。
2.消费者社会经济特征：消费者的阶层、收入、职业等社会经济特征也会对旅游购买行为起到影响。
不同社会经济特征的消费者可能对价格敏感度和旅游品质的要求有所不同。
3.消费者文化背景：消费者的文化背景和价值观对其旅游购买决策有着重要影响。
文化差异会导致不同的消费者对旅游产品的需求和偏好不同。
三、影响因素：旅游消费者购买行为的影响因素主要包括个人因素、社会因素和市场因素。
1.个人因素：个人因素包括年龄、性别、教育水平、个人收入、个人偏好和个人态度等。
这些因素会影响消费者对旅游产品的需求和购买行为。
2.社会因素：社会因素主要指家庭、朋友和同伴等社会关系对旅游购买行为的影响。
旅游消费者对旅行保险产品的购买行为分析
旅游消费者对旅行保险产品的购买行为分析随着旅游业的蓬勃发展，越来越多的人开始意识到旅行保险的重要性。
旅行保险是一种保障措施，可为旅游者提供在旅行期间可能发生的意外事件或突发状况的保障。
本文将分析旅游消费者对旅行保险产品购买行为的原因和动机。
一、旅游安全意识增加旅游安全问题一直备受关注，旅行者对旅途中可能发生的风险产生了更多的担忧。
从自然灾害、交通事故到健康问题，旅行中的不确定性增加了购买旅行保险的动机。
旅游消费者开始认识到，购买旅行保险可以提供安心保障，减少风险带来的损失，并保证旅游体验的顺利进行。
二、降低风险的需求旅行保险可以为旅游消费者提供多方面的保障，如医疗救助、行李失窃、旅途延误等。
这些风险随时可能发生，旅行者为了减少风险，并且在需要时获得及时支援，选择购买旅行保险成为他们的首要选择。
三、保障旅游投资和费用的安全旅游消费者在旅行中投入了大量的时间和金钱。
一旦旅游计划遇到不可预测的问题，如取消、延期或中断，可能会导致巨大的经济损失。
购买旅行保险可以为旅游消费者提供费用的退款或补偿，保证他们的旅游投资的安全。
四、提供紧急援助和支持在旅行过程中突发的意外事件可能会导致旅行者需要紧急援助和支持。
购买旅行保险可以确保旅行者在遇到紧急情况时获得专业的援助和支持，如医疗服务、紧急疏散、语言翻译等。
这种保障可以让旅游者在不熟悉的环境中获得更多的安全感。
五、提高旅游体验旅游者希望能够全身心地享受旅行，而不是被忧虑和风险所影响。
购买旅行保险可以减轻旅游者的心理压力，使其能够更加轻松自在地享受旅行体验。
旅游者选择购买旅行保险是为了在旅行中获得更大的安全感和舒适感。
六、信任和口碑影响信任是消费者购买决策的重要因素之一。
选择有良好声誉和信誉的保险公司、产品或品牌，可以帮助旅游消费者建立更多的信心和安全感。
消费者往往会参考他人的经验和评价，选择口碑好的保险产品。
七、便捷与灵活性随着科技的发展，旅行保险购买变得更加便捷和灵活。
旅游市场营销第4章 旅游消费者购买行为分析
2、猎奇探险动机
3、审美求知动机
4、增进感情动机
5、社会交往动机
6、宗教信仰动机
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7、商务洽谈动机
第一节 旅游消费者需求与动机
（四）影响旅游动机的因素 1、消费者个人因素
图4-1 斯坦利·帕洛格的 心理类型与行为关系图
2、客观外在因素
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第二节 旅游消费者购买行为模式
2021/1/15
第三节 影响旅游消费者购买行的因素
（四）角色与地位
角色：角色是期望个人所承担的活 动。人一生中不同阶段不同场合体现不 同的角色，与不同的人打交道。
地位:指从社会角度规定了的权利和 义务的社会位置。每种角色都有相应的 社会地位。人们往往选择与自己的角色 与地位相符合的产品，一些产品和品牌 有2021可/1/15 能成为身份和地位的象征。
第三节 影响旅游消费者购买行的因素
三、个人因素 （一）年龄与家庭周期 （二）职业与教育 （三）收入 （四）个性与生活方式
2021/1/15
第三节 影响旅游消费者购买行的因素
四、心理因素 （一）知觉
知觉：人脑对当前直接作用于感觉器 官的客观事物个别属性的反映。
知觉会经历三种过程：
1.选择性注意（注意自己感兴趣的事 物）
信念和态度，信念和态度反过来又会影响 该消费者的购买行为。
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第四节 旅游市场购买行为过程
一、旅游购买行为中的角色 消费者在购买活动中可能扮演的角色：
1. 发起者 2. 影响者 3. 决定者 4. 购买者 5. 使用者
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第四节 旅游市场购买行为过程
二、 旅游者的购买决策过程
旅游市场营销第4章 旅游消费者购买行为分析
第四章_旅游消费者行为
（‘Motivation is a driving force within an individual which causes him/her to do something to fulfill a biological need or psychological desire.’） 意味着，行为动机的产生与一个人希望满足自己的某种需要或意愿有关
营销者可借助上述分类，判断各类旅游消费者人群的出游格局，及其对出游 目的地的选择。
Stanley Plog 对旅游消费者的分类
其中主要的三大类别是：
• 依赖型旅游者（Dependables）（早期曾用称“自我中心型”，即 psycho-
centric）
• 冒险型旅游者（Venturers）(早期曾用称“多中心型”，即 allo-centric) • 中间型旅游者（Centrics）：其人格特征和行为特点的表现介于上述两
常用的动机理论：
（1）需要层次理论（‘Hierarchy of Needs’） （2）最佳觉醒理论（‘Optimal Arousal Theory’）
2. 学习（Learning）
人的一种基本能力 通常用于指“基于经验而产生的行为更改或行为变化”( Harrison 1961) 作为消费者行为的内在驱动因素，所指的是旅游消费者借以接收和领悟刺激 的一种方式，简单地讲，即是消费者获取有关旅游经验的途径。
5. 人格（Personality）
一个人内心自我的反映，即一个人的个性心理特点。 通常表现为：人格会决定一个人的偏好，从而会影响其行为。
主要用途：对旅游消费者进行类型划分
美国运通公司1989年曾委托盖洛普公司开展专项调研。其中基于内在驱动因 素，将旅游消费者者划为五种不同类型的人群：
旅游行业消费者购买行为分析
旅游行业消费者购买行为分析消费者购买行为是指消费者为了满足个人和家庭的生活需要而购买商品或服务的行为。
消费者的购买行为是由消费者的购买动机引起的。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，旅游消费已成为人们生活中很重要的一部分。
目前，中国已成为世界上旅游消费增长最快的国家之一。
旅游消费者日趋成熟，他们不仅重视旅游设施，而且越来越重视服务质量和旅游体验，旅游企业必须关注旅游消费者的需求和行为特征，采取有针对性的营销策略和管理措施，切实提高服务质量和服务水平，满足消费者不断变化的要求。
这迫切要求我们加快研究旅游消费者行为理论和培养相关管理人才。
一、旅游消费者的购买动机旅游消费者购买动机属于心理性消费动机，这是由消费者心理需要而引起的购买动机。
1.旅游能满足人们追求生活新鲜感的需求新鲜感是包括惊奇、喜悦、清新和振奋等多种成分在内的满足感，追求新鲜感符合人的本性。
工业化所产生的单调的紧张生活使现代人充满了对寻求新鲜生活的渴望。
外出旅游可以接触到日常生活中接触不到的事物，做一些日常生活中没有条件做的事情，使自己得到日常生活中得不到的新鲜感的满足。
2.旅游能帮助人们摆脱孤独感和压抑感人是自然中的人，在他的内心深处满怀着爱的需求。
他渴望人与人之间互相关心、互相理解、互相尊重。
但由于工业文明的发展，市场竞争日益激烈，人和人之间也受到了竞争的威胁。
几乎所有的人都是潜在的竞争对手，人与人之间的关系变成了敌对和疏远的关系。
雇主雇佣一个人就像雇佣一台机器。
为了实现各自的经济利益，他们互相利用，彼此之间没有其它任何兴趣。
商人和顾客的关系也不例外，商人只关心赚钱，对顾客的需要能否得到满足毫无兴趣。
在所有的社会生活中，人与人的关系实质上都变成了物与物的关系。
市场竞争使人与人之间的关系变得异常冷酷无情，爱成了人类社会中一种十分罕见的东西。
旅游这种日常生活之外的生活能够为人们提供这样一种环境。
旅游者之间没有直接的利益冲突，他们可以建立起纯朴、自然、坦诚、和谐的人际关系。
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旅游消费者个体在进行旅游决策及旅游产品购买、消
费、评估、处理时的各种行为表现，统称为旅游者购买行
为。
过程：认识问题、 收集信息、评价选择、决定购买、购 后感受与行为
1、认识问题
旅游需要来自于两个方面。一是内在刺激，一是外 在刺激
2、收集信息
第四章 旅游消费者购买行为 分析
学习目标
通过本章的学习，应了解旅游市场的
特点 ，掌握旅游消费动机的过程和特点、
产生条件及分类，掌握旅游消费动机的影
响因素、购买行为的类型和过程。
[开篇案例]
旅游业消费者的特征 1、你去某地旅游从哪里获得信息？
主要从其他人出获得 2、你旅游后的感觉怎么样？
对服务的售后评价非常重要 3、你为什么选择甲地而非乙地？
3、生活方式
一般用消费者AIO方面的主要变量来衡量。
活 动(Activity)：工作、爱好、购物、运动、社会 活动兴趣 (Interest)：食物、时尚、家庭、娱乐等
观念 (Opinion)：有关自我、社会问题、商业及 产品
4·职业
职业在很大程度上决定收入水平、闲暇时间， 决定人的社会地位，从而影响旅游购买行为。
著名心理学家C·G·莱格将人的个性分为外倾型和 内倾型。
自我形象：每个旅游消费者对自己都有一个综合 的认识。这个综合认识包括实际的自我观念 (自 己怎样看待自己)，他人自我观念 (别人怎样看待 自己)，以及理想的自我观念(自己渴望追求的理 想形象)。
2、经济状况
经济因素是决定一个人消费能力大小的主要因 素，旅游消费需求的实现取决于一定的可支配收 入、储蓄和资产，不同收入阶层表现在消费观念、 消费方式、消费偏好及需求模式上是不相同的。
消费者通过行动和学习建立自己对某事物的信 念和态度，信念和态度反过来又会影响该消费者 的购买行为。
满意的顾客会向3个人讲述买了件好产品，
而不满意的顾客会向11个人抱怨。
一、旅游消费者购买决策过程
维第尔三科把节消费者旅行游为定消义为费:消者费购者行买为是决人策们进过行选 程 择、购买和使用产品及服务以满足需要和愿望的一系列活
(二)按消费者购买目标的确定程度分类
1·全确定型 2·半确定型 3·不确定型
(三)按消技者购买态度与要求分类
1·习惯型 2·理智型 3·冲动型 4·经济型 5·情感型 6·疑虑型 7·不定型
5·年龄和人生阶段
随着年龄的变化，人们不断改变着生理和心
理状态，收入水平、消费需求也会随之相应地发
生改变。按年龄标志，一般将旅游消费者分为未
成年消费者 (1-18岁)、青年消费者（19~35岁)、
中年消费者 (36~55岁)和老年消费者 (56岁以上)
四个群体。
四、心理因素
旅游消费者的购买决策受到四种心理因素的影响: 动机、知觉、学习、信念和态度。
3、家庭 成员、家庭生命周期 4、角色与地位
坐在卡迪拉克车上的人......
三、个人因素
旅游消费者的购买行为个人因素，包括消费者的 年龄与家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方 式、个性与自我形象等。
1、个性与自我形象
个性即人格特质，是个人带有一定倾向性的、本 质的、较稳定的心理特征。个性一般包括对现实 的态度、意志、情绪和理智四个主要特征，如自 信、大胆、自卑、谨慎，独立或依赖、孤独或合 群、急躁或冷静等，可以表达不同的个性特征。
出复杂性和多样性。
行为科学家科特·莱文 (KurtLewin)用下列公式描述人 类的购买行为：
CB P S
CB=f(p,s,e)
消费者行为; 消费者个人的特点; 社会影响因素;
e
环境因素。
文化因素
社会因素 个人因素
心理因素
社会阶层 年龄
文化背景
职业
旅游需求 消
相关群体 经济状况 动机
费
生活方式
二、社会因素
旅游市场消费者的购买行为也受到一系列社会因 素的影响，这些因素主要是社会阶层、相关群体、家 庭、角色与地位。
1•社会阶层
在美国，营销人员一般把美国社会划分为七个 阶层：上上层、次上层、中上层、中间层、工人阶层、 上底层、下底层。
2·相关群体
相关群体是指以一定方式结合在一起，具有共 同目的，彼此相互影响、相互作用，心理上有共同感 并具有情感联系的人群。相关群体对旅游者的态度和 行为有直接或间接影响，可分为首属群体和次属群体 两类。
未满足的需要 紧张
内驱动力
紧张解除
需要满足 寻求行为
二、旅游消费动机产生的条件
1·经济支付能力 经济支付能力主要是指居民的可自由支配收入， 即在家庭或个人的总收入中，扣除全部税额及社 会消费 (如医疗、失业、养老保险)以及生活之必需 消费 (衣、食、住、行等)之后，余下的部分。 2·闲暇时间 旅游消费还取决于人们是否有更多的闲暇时间， 即要有可自由支配的时间。 3·社会条件 指一个国家和地区的经济状况、文化因素及社会
亚文化 家庭
个性
学习
者
地位角色
信念与 态度
一、文化因素
主要是指文化和亚文化。文化是指人类在社会发 展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。这里 的文化主要指精神文化，包括思想、道德、哲学、艺 术、宗教、价值观、审美观、信仰、风俗习惯等方面 的内容。
亚文化：民族群体、宗教群体、种族群体、地域
群体
(1)个人来源 从家庭、朋友、邻居、同事、熟人等 处获得信息。
(2)商业来源 从广告、营销人员、经销商、展览、 旅游产品介绍、宣传品等渠道获得。
(3)公共来源 从广播、电影、电视、书报杂志等大 众传播媒介或社会组织获得。
(4)经验来源 自己以往的旅游产品消费中获得的经 验。
3、评价选择
两种:理想产品标准和期望值标准。
4、决定购买 5、购后感受与行为
主要有三点期望：一是个体从旅游中获得享受，身 心受益；二是此次旅游消费过程中所付出的努力和代 价要 “值得”；三是此次旅游还应受到他人肯定的评 价
二、旅游消费者购买行为类型
(一)"5W+1H"
1·Why为什么? 2·What买什么? 3·Who淮买? 4·When何时买? 5·Where何处买? 6·How如何买?
些信息，人们通过知觉感受外界刺激并做出反应。
3·学习
人们在社会实践中由于受后天经验的影 响而引起的行为变化过程就是学习。
学习是由于经验而引起的个人行为 上的变化。人类有些行为是与生俱来的， 但大多数行
为是后天从经验中习得的。
4·信念和态度
信念和态度是指一个人对某些事物的看法、评 价、知觉和倾向。
风气等方面的条件。
三、旅游动机分类
美国学者罗伯特·W·麦金托 什(Mcintosh) 把人的基本旅游动机分为四类。
1·健身的动机
2·文化的动机
3·人际交往的动机
4·地位和声望的动机
旅游消费者的购买行为指旅游者购买旅游产品的
活动及与这种活动有关的决策过程。旅游者的旅游消
费活第动二要节受到个旅人游、消社费会者和购环买境等行因为素的的影影响响因，呈素现
价格对旅游消费影响重大 4、 你的旅游消费是随意决定的？
消费者的风险意识强 5、你旅游后对产品服务不满，你会？
产生自责
第一节 消费者的动机分析
一、消费者的动机过程
1、旅游动机概念：
旅游动机是一种心理活动，它规定并维持 着人们旅游行为的发展方向，是驱使人们采取 某种旅游行为的内在动力。
2、过程
1·动机
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的"需要层次
论"将人类需要分为五个层次需要：生理需要、安
全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。
2·知觉
知觉是人们为了解世界而收集、整理和解释信 息的过程。
旅游动机会引发消费者的旅游行为，而怎样
行动则受知觉的影响。知觉是人的视觉、听觉、
嗅觉、触觉、味觉接受旅游信息，组织并解释这