人员推销培训资料
销售培训课程大全
销售培训课程大全
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销售培训课程是提升销售技能和知识的重要途径之一。
本文档
将介绍一些常见的销售培训课程，以帮助销售人员选择适合自己发
展的课程。
1. 销售基础课程
- 销售技巧入门：介绍销售的基本原理和技巧，包括客户拜访、销售谈判、客户关系管理等方面的知识。
- 销售心理学：揭示人们购买决策的心理过程，帮助销售人员
更好地了解客户需求，提升销售技巧。
2. 销售管理课程
- 销售团队管理：探讨如何建立高效的销售团队，包括招聘、
培训、激励和绩效评估等方面的内容。
- 销售预测与分析：介绍利用数据分析和市场调研进行销售预
测和决策的方法和工具。
3. 企业销售策略课程
- 销售战略规划：指导企业如何制定销售目标和策略，以实现
持续增长和竞争优势。
- 客户关系管理：讲解如何建立和维护与客户的良好关系，提
供个性化的销售服务，以满足客户需求。
4. 解决方案销售课程
- 解决方案销售技巧：培养销售人员的解决问题和推销解决方
案的能力，以满足客户的特定需求。
- 技术解决方案销售：针对技术产品或服务的销售人员，提供
专门的培训，使其能够有效推广和销售技术解决方案。
5. 个人销售技能提升课程
- 沟通与演讲技巧：帮助销售人员提升口头和书面沟通的能力，以更有效地与客户沟通和推销产品。
- 社交媒体销售：教授有效利用社交媒体平台进行销售和推广
的技巧和策略。
以上仅为销售培训课程的一小部分，根据个人需求和发展方向，可以选择适合自己的课程进行学习和提升销售技能。
营销师培训(PPT50页)
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀 疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚 实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的 抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
典型顾客类型分析
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三 接近潜在顾客
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
销售人员专业培训和管理内容
销售人员专业培训和管理内容一、销售人员的专业形象及礼仪A、仪容1、销售人员一律穿统一制服、制服必须清洁平整2、手上不能带手表以外的饰物3、随时保持鞋面的清洁、亮泽B、仪表1、头发要勤清洗和梳理，保持整洁，男性销售人员不能留长发，女士留长发的必须束起，不可披头散发2、男士每日修刮胡子，不露鼻毛3、指甲应常修剪，不可留太长4、女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油5、自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑6、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新7、男员工发式（1）头发要前不过眉，旁不晕耳，后不盖衣领；（2）头发要整齐、清洁，没有头屑；（3）不可染发（黑色除外）8、女员工发式（1）刘海不盖眉；（2）自然、大方；（3）头发过肩要扎起；（4）头饰应用深色，不可夸张或耀眼；（5）发型不可太夸张；（6）不可染发（黑色除外）9、耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主10、面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（2）男员工不可留胡须；11、手（1）员工的指甲长度不超过手指头（2）女员工只可涂透明色指甲油；（3）只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；（4）经常保持手部清洁。
12、鞋（1）经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；（2）穿着公司统一配发的工作鞋。
13、制服（1）合身、烫平、清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）衣袖、裤管不能卷起；（4）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外二、仪态举止的要求姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。
站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前A、举止要求1、走路要轻，不能急躁，说话音量保持适中，举止动作要轻2、走路姿势要端正，脚步要轻稳，不要东张西望，摇头晃脑，遇到客户是应给客户让路，不于客户抢道3、站立时双手放于身前或身后，随时提供服务4、握手时应双目注视对方，微笑示意，不能冷漠5、谈话时面对对方，双目平视，站立位置不要过远或过近，说话不宜太快，千万不要将唾液喷到对方6、不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、抓头、伸懒腰7、遇到上司、客户应点头问候8、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部9、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件10、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方11、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯12、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐B、坐姿1、坐姿要端正2、不要前俯后仰、摇腿翘脚3、腰部要挺起，双脚不可之伸向对方4、双手不要做小动作、不能摇头晃脑、心不在焉C、语言的规范谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确1、彬彬有礼（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等：（3）如果知道客人的姓各职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；●与客户沟通时应掌握的内容1、创造良好的第一印象（热情、亲切、微笑、口齿清晰、专业形象等）称赞客户（不可言过其实）2、吸引对方注意以对方关心的话题为中心对产品保持信念3、把握主要需求，投其所好4、市场区隔分明（产品优势、区别）5、提升客户对价格的暗合6、减轻购房压力（付款方式、价格分解）7、突出良好口碑8、善于制造SP及现场人员配合9、把握好销售时机10、成为客户的购房顾问专家·房产知识·房产法律、法规·对市场的了解及竞争个案的优劣分析·对自己产品的了解（有时可故意自露一些无关紧要的缺点，让客户对你产生信任感）·建筑知识11、认真做好客户档案（创造良好的第二营销渠道）12、房产销售淡旺季及各地风俗对售房的影响（如：清明、鬼月等）13、年龄差异对购房的影响（例：老年人：朝向青年人：景观）三、业务开展A、客户心理程序吸引力兴趣挑起客户购买欲望成交B、业务流程1、寻找客源：【电开、扫街、接受来电】目的：寻找目标客户2、接待：【指定位置让客户入座、交换名片、聆听、闲聊（了解客户需求量、用途、购买力、决策人）】平静客户心态、消除隔阂、增加信任感、成为客户购房顾问3、介绍参观：【模型、灯箱、裱板、海报、样品房】目的：产生购买欲4、选楼：【引导、锁定户型、鼓励、强调优势】5、逼定：【SP、人员配合、制造紧俏感】6、签约：交定金、填单、计算客户购房后应交纳的手续费用、预先告知、客户签合同时应提交的资料四、销售技巧●电话技巧A、接听电话步骤1、问候：“您好，------”2、了解：相互认识、客户所需产品3、产品介绍：语言简练、强调重点、模糊价格4、保持谈话，不可发生冷场。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.png)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
促销策略-人员推销(1)
三、人员推销的技巧
（四）沟通技巧
推销人员在洽谈中为沟通顾客，须通过双方面谈，达成共 识。为此，必须做到：
1、善听。讲究礼仪，学会善听，要用心听，耐心听，适时 听，会心听，记住所听的要点并适当做些记录。
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方 面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理， 才能带出一支像样的推销员队伍。
撤销砂子
【详见案例】
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里 调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取 了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意， 而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬， 企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道： “这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出， 却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举 动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。
三、人员推销的技巧
（三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧 （1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧 （1）职权受限技巧 （2）吹毛求疵技巧 （3）疲劳拖延技巧 （4） 晓以厉害技巧 （5）先斩后奏技巧 3、均势条件下的洽谈技巧 （1）关系接触技巧 （2）润滑惠利技巧 （3）投石问路技巧（4） 开门见山技巧 （5）转移视线的技巧
以纯销售人员培训
2.关心客人—建立良好关系
让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助 他
观察及主动询问顾客所需
耐心的聆听顾客所需
3.诚意推介
技巧的回答顾客的提问
简单介绍货品的特性、优点、好处（FAB） 及独特销售点（USP）
4.鼓励试衣
复述顾客所需货物的款式 及尺寸 邀请顾客稍等 礼貌的点算顾客所需的件 数 把货品解纽、拉拉链除衣 架 邀请顾客到试衣室镜前
把试穿衣物挂在试衣室（敲门 并提醒关门） 留意顾客在什么时候从试衣室 出来 主动询问顾客感受 留意顾客身旁朋友的意见 试穿后核对货品件数 如无所需的尺寸、款式、介绍 类似的样式
5.附加推销
建议及推介类似配搭
介绍新货 介绍畅销货品 提供容易配搭的推广货品
6.修改服务
主动提出修改服务 给予专业的意见 与顾客核对应修改尺寸 主动告知修改完成时间 询问顾客有关资料以便跟进
7.“美”程服务
售货员邀请引领顾客到收款台 有礼貌的向顾客交代收款同事会处理收款过程 收款员保持礼貌微笑 收款员与顾客保持目光接触 与顾客确认所购货品的件数与总值，并再次进行附加 推销 复述所收的现金，把电脑单及找赎现金双手递给顾客 重视式地包装 诚恳、礼貌地把手挽处递给客人 礼貌地想客人道别，并邀请客人下次光临
（一）常用针织布料
4.布绒布 1.平纹布 织法较密实、较薄 经抓毛处理 比较容易皱及变形，表面平滑平滑、柔软、保暖 多用于夏天T恤 多用于外套 2.双面布 5.毛巾布 布的底面织法一样 平滑、柔软、吸汗 针织起毛织法，布面呈圆圈 多用于T恤 壮 3.罗纹布 手感较柔软 柔软，富弹性 多用于外套或T恤 多应用于T恤 （80%棉+20%聚脂纤维）
7.“美”程服务
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推销人员：说心里话，我也这么想。不过有个问题，要想 获得分红就得投入本钱，您说是吗？
顾客：这……
推销人员：当然要多投钱。这样，你所交纳的保费就包含 了你为分红而做的投资，那么你的负担肯定会多一些， 你说是不是？而我们这种险种承担的是意外伤害赔偿责 任，所以保费才这么低。
缺点：成本不经济，许多费用重 复发生。不同产品竞争同一顾客， 会导致顾客的误解。
适应于：产品技术性强，生产工 艺复杂。
3、顾客结构式：是根据顾客的行 业不同、规模不同、分销渠道不 同、用户不同而分配推销人员。
缺点：顾客在地域上较为分散，会 给推销工作带来许多不便，也会 增加推销费用。
适应于产品种类不多，变化不大， 顾客相对稳定而购买批量大的企 业。
（1）自我介绍的技巧。 （2）交谈的技巧。 （3）应付顾客拒绝的技巧。
应付顾客拒绝的技巧有以下几种 1)附和法 2)转折法 3) 抹煞法 4) 发问法 5)否定法 6)举例法 7)转换法
排除顾客异议的技巧
1）反驳处理法 2）“但是”处理法 3）利用处理法 4）补偿处理法 5） 询问处理法 6）不理睬处理法
8）异议成交法:推销人员利用处理顾客 异议时的时机直接向顾客提出成交要 求的一种成交技巧。
6、注意形象，培养感情。
3)选择成交法
选择成交法的理论依据是假定成交理论。先假 定成交，后选择成交。
优点:调动顾客决策的积极性，又限定了顾客决策 的范围。可以帮助顾客排除复杂混乱的思想， 做出聪明的决定。
4)小点成交法
人员推销的组织形式：
可供的选择有以下几种：
1、区域结构式:是指每个推销人员（组） 负责一定的推销业务。
这是一种最简单的推销组织形式
缺点:要求全面掌握不同产品的知识，培训 费用大，难以寻找到“十全十美”的人 才。
区域推销组织形式最适合类似性较大的产 品和市场。
2、产品结构式：是指每个推销人 员（组）负责某种或某类产品的 推业务。
从上午7点开始，麦克便开始了一天 的工作。麦克除了吃饭的时间，始终 没有闲过。麦克五点半有一个约会。 为了利用四点至五点半这段时间，麦 克便打电话，向客户约定拜访的时间， 以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片， 卡片上记载着客户的姓名、职业、地 址、电话号码资料以及资料的来源。 卡片上的客户都是居住在市内东北方 的商业区内。
2)假定成交法 : 假定成交法的力量来自于推销人员的信
心，而推销人员的自信心又可以增强 顾客的信心，以彼此互相影响促成交 易。
6）机会成交法 : 推销人员向顾客提示 有利的机会促使成交的一种技巧。
优点:有利于促使顾客立即购买推销品。
7)保证成交法:推销人员向顾客提供成 交的保证条件来促使交易的一种技巧。
实际上这是一种对选择成交法的一种修正方法。
5）从众成交法
优点:可以增强推销人员的说服力。促成大批量的 成交。推销人员得顾客一种压力与紧迫感，有 利于促使顾客尽早的做出购买决策。
缺点：有时顾客因推销人员使用这种方法顾客购 买后容产生后悔心理，对今后的推销活动也产 生了负面影响。
推销人员：......
顾客：哦，原来是这样。
推销人员：保这种险很适合，连我们都给家人投保。你是 保两份还是三份？
顾客：保三份吧！
问：案例1中运用哪几种成交的方法？ 答：选择成交方法，异议成交法。
1、推销人员的素质: 一个合格的推销人员应具备以 下素质: (1) 思想政治素质 (2)知识修养 (3)实际工作能力 (4)个性素质
5、成交的技巧 1）请求成交法 : 是最简单、最基本、最
有效地成交方法。
优点：可以有效地促成交易，节省时 间，提高推销工作的效率。
缺点：可能会给顾客产生成交压力， 破坏成交的气氛。如果滥用这种方法 可能会引起顾客 的反感 。推销人员 判断错误，就会使顾客对推销人员产 生误解，使推销人员处于被动地位。
人员推销
人员推销的特点：
人员推销 的特点
灵活性 选择性 完整性 情感性
人员推销的功能：
寻找顾客
提供服务
人员推销 的功能
传递信息
收集信息
推销产品
麦克·贝柯具有丰富的产品知识， 对客户的需要很了解。在拜访客
户以前，麦克总是掌握了客户的
一些基本资料。麦克常常以打电
话的方式先和客户约定拜访的时 间。
今天是星期四，下午4点刚 过，麦克精神抖擞地走进办公室。 他今年35岁，身高6英尺，深蓝 色的西装上看不到一丝的皱褶， 浑身上下充满朝气。
麦克选择客户的标准包括客户的年收 入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
分析：
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时 侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同 时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克 总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减 少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深 入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在 麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对 象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。 不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮 助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽 而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个 行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建 议给客户，让客户得到最大的满意。” 做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂 得善用时间。
2、推销人员的培训 推销人员培训的内容主要有： （1）企业知识 （2）产品知识 （3）市场知识 （4）推销技巧
谢谢
325寝室
4、复合结构式：
复合推销组织形式适宜 于顾客类别复杂而分散的 企业。
人员、前期调查 3、试探性接触 4、介绍和示范 5、应付异议 6、达成交易 7、后续工作
人员推销的策略：
1、“刺激——反应”策略。 2、“启发——配方”策略。 3、“需要——满足”策略。
人员推销的技巧: