13春《商务谈判》作业1
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
国开商务谈判实务形考作业一
国开商务谈判实务形考作业一商务谈判是指在商业活动中，双方或多方就商务问题进行交流和协商，以达成共同的商业目标和利益。
为了提高谈判的效果和成功率，商务谈判涉及到一系列实务和技巧。
下面就是关于国开商务谈判实务形考作业一的相关参考内容。
1. 谈判准备在谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括对于谈判主题的了解和研究，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和利益点，收集相关数据和信息等。
准备工作的充分与否，直接影响着谈判的结果。
2. 谈判策略制定一个明确的谈判策略是谈判成功的关键。
这意味着要确定自己的优势点和劣势点，灵活运用各种策略和技巧，如合作策略、竞争策略、磋商策略等。
3. 有效沟通在商务谈判中，双方需要进行有效的沟通，在沟通中表达自己的观点和意见，倾听对方的需求和意见。
为了实现有效的沟通，可以运用一些技巧，如积极倾听、问问题、确认理解等。
4. 谈判技巧在商务谈判中，运用一些谈判技巧可以帮助双方更好地达成共识。
例如，主动提出解决方案，换位思考，即时反馈等。
这些技巧的运用可以增加对方的信任和合作意愿，帮助双方达成双赢的结果。
5. 解决分歧和争议商务谈判中常常会出现分歧和争议。
在这种情况下，双方需要寻找解决问题的方式和方法。
例如，可以通过追求利益最大化、扩大交换的范围、共同寻找第三方协助等方法来解决问题。
6. 协议达成和合同签署商务谈判的最终目标是达成协议并签署合同。
在协议达成和合同签署过程中，双方需要确保所达成的协议与各自的利益相符，并遵守相关法律法规。
此外，还需要确保合同中的条款明确、可执行，并进行必要的风险评估和管理。
7. 谈判后续管理商务谈判的工作并不在于达成协议，而是在协议签署后的后续管理。
双方需要落实协议中的各项约定，确保合同的履行，并及时解决可能出现的问题和争议。
总之，国开商务谈判实务形考作业一需要关注的内容包括谈判准备、谈判策略、有效沟通、谈判技巧、解决分歧和争议、协议达成和合同签署、谈判后续管理等。
商务谈判课后习题1-7
商务谈判课后习题1-7第一章导论1如何认识谈判？谈判是一门横断科学。
它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。
谈判是一门综合艺术。
要使谈判达到或接近预期目标，首先需掌握合作艺术。
其次要有摸清对方真正需求的艺术。
再次一旦谈判开始，就必须了解对手的性格气质爱好等，这种了解也要讲究艺术。
谈判是一种协调行为。
谈判可能失败，也可能成功。
在导致谈判的众多原因中，寻求协调，达到统一是导致谈判的思想原因。
2为什么商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？商务谈判作为一门科学，其主要根据是：第一商务谈判是一门综合性的边缘学科。
第二商务谈判存在一般的规律性。
商务谈判作为一门艺术，可以从一下几个方面表现出来：第一商务谈判是供求双方不断切磋，相互让步，解决争端，以求达到协议签订合同的过程。
第二商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。
第三在实践中，人们常常听到谈判愉快或谈判不愉快的议论。
在实践中，有些谈判看来很难实现，而经过人员一谈就可能成功，这里面就是与精通谈判艺术有很大关系。
第四谈判是由人参与的，谈判的主体是人。
3 如何学习商务谈判课程？学习上午谈判这门课，在注重思想道德法制的同时，在方法上必须强调应用性和实践性。
学生能力的培养必须在教学环节中体现，课堂理论教学和模拟训练模拟谈判相结合，对谈判中发生的争执冲突僵持风险投机利用等应具备应变能力，一达到提高学生敏捷的思维能力反应能力分析问题的能力。
在模拟训练中要注意培养学生正直机制热情幽默的品格，培养学生有自己特有的气质与风度以及吸引人的个性和仪表。
当然，更重要的是，要重视向实际学习，在实践锻炼中提高谈判能力和娴熟的谈判技巧。
第二章1.什么是商务谈判？你怎么认识商务谈判？（红色为主观题）所谓商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判我认为在生活中凡是涉及经济的谈判都可以算入商务谈判范围，商务谈判也就是“讨价还价”的过程。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判第一次作业
商务谈判无处不在每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。
但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。
但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。
因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。
尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。
我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。
一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。
农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。
《商务谈判学》第1章试题参考答案
第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。
3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。
5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题1.D2. C3. A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1. ×。
商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
即通俗意义上的“做生意”。
2. ×。
还包括主客座轮流谈判。
3. ×。
非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。
4. √。
5. ×。
在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。
五、简答题答案要点：1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。
只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。
（2）谈判的目的是经济利益。
经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。
（3）谈判的核心议题是价格。
因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。
2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。
《商务谈判》作业1
《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1商务谈判涉及 __________________ 与____________ ，而两者又是不同的范畴。
2. ________________________ 国际商务谈判含 __________ ，和三个部分。
3 •国际商务谈判的构成要素有：，，____________ 。
4•先期探询的做法有______________ 和____________ 两种。
5. ________________________ 谈判准备应做到 _________ 、及。
6. _______________________ 小结的时间有___ 、_____________ 、三种情形。
7•妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：_______________ 、 ___________ 和___________ &后退中的灵活规则主要表现为________________ 与_____________ 。
9.谈判终局的判定有三个准则：_____________ 、_________ 、 _________ 。
二、名词解释1.国际商务谈判2.卖方地位的谈判3.客座谈判4•谈判前的准备三、选择题1. _________________________ 谈判的当事人包括和两类人A .台上（一线）和台下B.业务员和老板 C.委托人和受托人2. _____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是。
A .要求谈清楚B.谈出结果C.戈U分责、权、禾U3. ______________________________________ 准合同的谈判的“准”的意义是。
A .谈判准确B .有先决条件C.准备合同4. ______________________________________ 意向书和协议书的谈判主要特点是。
A .随意性、轻松、不保留B .预备性、计较性、保留性C.友好、试探、对抗小5. __________________________ 买方地位谈判的特征是。
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
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一、多选题（共10 道试题，共40 分。
）V
1. 时间的结构包括：ACD
A. 时间的质
B. 时间的横向安排
C. 时间的纵向安排
D. 时间的量
满分：4 分
2. 对信息的理解可以分为以下几个层次：ABC
A. 看到了听到了
B. 看清楚了听清楚了
C. 看明白了听明白了
D. 看够了听够了
满分：4 分
3. 在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：ABCD
A. 尽量做大利益，避开利益冲突
B. 为对方着想，最终达到自己的目的
C. 消除对立
D. 分中求合
满分：4 分
4. 谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：ABCD
A. 谈判的远期目标的实现
B. 商务关系的维系
C. 商务关系的发展
D. 眼前的财务目标的实现
满分：4 分
5. 谈判的成本包括：ABCD
A. 谈判中所作的让步
B. 商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
C. 谈判中所占用资源的机会成本
D. 商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
满分：4 分
6. 谈判中的4P指的是：ABCD
A. 确定目标
B. 制定计划
C. 掌握进度和节奏
D. 发挥个人技巧和气质
满分：4 分
7. 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：ABCD
A. 从对方的需要入手，为对方需要着想
B. 兼顾自己对方双方的需要
C. 抛弃自己需要，满足别人的需要
D. 不顾对方需要，仅考虑自己需要
满分：4 分
8. 下列属于从业务类型分类的谈判有：ABCD
A. 进出口货物谈判
B. 投资谈判
C. 劳务输出与输入谈判
D. 专利知识产权转移谈判
满分：4 分
9. 根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：ABCD
A. 双方的合作是一次性的
B. 双方有长期无限次的商务往来
C. 双方有有限次的商务往来
D. 双方的商务往来期限不明确
满分：4 分
10. 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容ABCD
A. 市场供求情况
B. 市场变化情况
C. 商品的基本情况
D. 客户的情况
满分：4 分
二、判断题（共15 道试题，共60 分。
）V
1. 公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
2. 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
3. 多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
4. 商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
5. 拍卖法的分配原则：物品由对其评价最高的人获得，但获得者由于占有该物而必须对其他二人给予价值上的补偿，以示公平。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
6. 谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。
（A）
B. 正确
满分：4 分
7. 将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
8. 硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
9. 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
10. 谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
11. 如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
12. 在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。
（B）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
13. 让步式谈判注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
14. 利益的重合之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分。
（A）
A. 错误
B. 正确
满分：4 分
15. 谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。
（B）
A. 错误
满分：4 分。