如何提升毛利率

如何提升毛利率
随着超市的不断发展，现在超市的竞争不仅仅只是销售绝对值上的竞争，各大超市更关心的如何降低成本及如何提升毛利率从而达到提高整体盈利的水平，超市所追求的根本目标是利润，销售再好，毛利率低一样是没有利润的，提升毛利率的方法有很多种，但哪些是我们现在目前所应该用到的就要根据各门店的实际情况而定了。

现在我们经常用到的提升毛利率的手段有以下几种：
一、加强对负毛利的控制
这一点适合于竞争性相对较小的门店，例如邵阳店，溆浦店等。

这些门店在当地都是最大的卖场，外部的竞争相对较小，适当地用一二个负毛利来带动整体客流量是可行的，但没有必要一味地用负毛利商品来砸销售，过多的负毛利只会影响卖场的整体毛利率和利润，有限的提升销售但使毛利率过低是得不偿失的。

对于竞争性较大的门店也不提倡一味追求用负毛利商品来提升销售，只能是根据实际情况做少许真正有影响力的负毛利商品，没有杀伤力的商品坚决不做（做了负毛利引不起消费者的眼球，不如不做的好）。

二、提升二、三线品牌的基本毛利率
这一点适合大多数门店。

现在超市间的竞争在于商品，而真正竞争的商品只集中在少数30商品，在制定价格时，对于那些二线及三线品牌的商品，它们透明度不高，竞争性不强的商品没必要定价太低，这些商品往往是购买频率小，需求人不多的商品，但真正要的也不会清楚真正的市场价是多少，这样的商品我们应该充分地赚取毛利率。

三、促销期间零毛利、低毛利商品的控制
促销是最容易损失毛利率的，但不做促销也是不可能的，如何在促销时把住毛利率的口子是很重要的。

采购人员在促销前就要明确本次促销的目的，谈判时就要根据促销主题确定好商品，对于食品来说，建议促销期毛利率不要低于10-15%（油及一些国际性品牌商品除外），非食品建议不低于15-20%，甚至可以更高。

低毛利率的促销品要多查看同期及上期的销售数据，要确认有没有必要做低价，但如果真的发现很惊爆，就不要舍不得毛利，应该将价格放到一个能引起消费者眼球的地步，这样的促销才能既保证销售又保证利润。

四、价格调分
多品种、多价格带的经营是每个超市所追求的。

但实际上我们现在的思路是跟着供应商在走，供应商来了新品，先不管门店是否需要，只要有费用就行，这是一个误区。

真正想做好价格带的品项选择，就要采购员对门店现在的商品结构要相当清楚，而且要多从门店那获取消费者反馈的信息，引进消费者需要的品项，品项做好了，销售上来了，毛利自然随之而来，也不必在乎那一点小小的通道利润了。

五、改变促销形式，进行多元化促销，减少降价促销，以买赠、捆绑、样品演示等形式为主
促销方式有很多种，但现在我们超市所运用的常常就是低价促销，一阵低价之后，销售不见得有大的提升，反而我们的消费者倒是聪明了，知道你很多商品的底价了，我们呢，只能是望着促销发麻，不知道这一档又该如何做得比以前的价更低了，你不低，消费者就觉得你太黑，不买你的账，你做得再低吧，供应商又不肯放价了，没有利润的商品供应商才不会那么老实地为你做搬运工呢。

怎么办呢？应该要换换促销手段了，像本次11月份的活动中的“买二送一”倒是一个好办法。

那有人会说，以前我们也做过买二送一呀，没什么稀奇，其实不然，以前我们是没有目的性的买二送一，稀稀散散的几个买二送一，消费者都不会觉得你是在让利，只是认为可能是哪个商品又快过季了吧，想着快处理了吧，才不卖你账。

但这次不同，这次的买二送一是一次相当有规模的主题促销，几十个商品一起买二送一，消费者也会觉得这是卖场在真正的让利了，这样的促销形势才是对头的。

其他的现场演示和现场试吃也是一个不错的提议，让消费者亲身体验是一种非常强有力的促销，像沃尔玛，家乐福这样的活动真是天天看得到的。

六、与竞争门店做差异化商品品项经营
差异化经营在上面已经述说过了，但真正地选好差异化的商品倒是一个很大的学问，不要认为你的商品与别人不同就可以了，差异化的商品是否在市场上有消费群才是真正重要的。

这样的商品去哪里找呢，其实也简单，多去下批发市场及小商品市场和各种门面，你会发现我们超市里还真不是什么都有呢。

我曾记得自己刚来怀化时想买一个热水瓶，去了超市才发现都不便宜，而我只是临时用下，买贵了的不划算，最后还是在中心市场买了一个10元以下的了事。

七、降低损耗
损耗方面的问题每个超市都会面临到。

从采购员方面而言，我们应该要明白退换有保障的商品才能真正除掉超市损耗的一个大块。

很多损耗不是说被顾客偷了，打坏了，而是我们自己没有及时退货，没有及时处理造成最后只能报损造成的。

对于不能退换货的商品在进货时要慎之又慎，不要盲目为了不影响销售而造成库存积压，这是不科学的。

应该多以电脑上的数据说话，该进多少就进多少，勤进快销才是上策。

八、不要对竞争店的商品价格盲目跟进
有竞争就会有应对措施，现在我们的思路是打着全市最低价的口号，力争是卖场内所有商品不高于对手。

而我们聪明的对手也是这一种思路，竞争下来的结果想必大家也清楚，今天你调低一毛，我就调低二毛，比你更低。

而竞争对手也不是吃素的，你调了我就继续调，一副谁也不怕谁的态势，这样下去，一来二往，调到了商品的进价了，大家都没钱赚了，这下大家都不调了，但已经是没有利润了，不知道这样的商品做下去又有多少必要了。

其实对于价格我们没必要那么较劲地和竞争对手争，损人不利已的事咱们没必要做，聪明的做法应该是对手价格比我们低时，我们应该先将信息告之厂家，由他们去处理，这样我们先占着理，厂家想必也不会不理我们（实在不理我们也有相应的手段，那就告诉他们我们也降价，最后大家谁也别卖了，这样的情景厂家是不会愿意看到的，他们一定会尽力去沟通好的），等竞争对手调回价后，我们还可以从厂家那要求一点精神损失费（比如说要他们给一定的促销资源以示安慰），这样的结局岂不更好。

九、提高谈判技能，争取最大商品流通价格
采购这一行业在行内是称之为买手，买手是什么呢，简单地理解就是一个精明的进货人。

何谓精明，当然就是说你能比别人拿到更低的进价。

这就是采购员最基本的技能，但这项技能可不容易练，谈判的水平，技巧及分析卖方的心理状态是很重要的。

一个供应商拿着一个新品让你来进场，你是否会对他的价格有过质疑？就算有吧，你要供应商降价，但他说我的价格已经很低了，再低就没利润了，你该怎么办，你如果不知道他商品的底价，你当然不知道该怎么办，还是想想办法吧。

你是否就他带来的新品在市场上，网上做过调查，你是否参考过该商品的同类商品的价格，很多方法都能让你一步步地摸到商品的底价，摸清价格再来和供应商谈判，你就当然能理直气壮地要他为你下调价格。

十、进货渠道的变化，争取与厂家及大的代理商合作，争取更好价格优势及商品资源
超市发展得超大，每年所创造的销售也会越多，到了一定的数量时，我们就应该鼓起勇气和我们亲爱的厂家谈谈联采了吧。

联采一来是价格更低，二来嘛，促销资源就更多也更有力度了。

现在我们年销售达18亿，对于很多商品我们是有实力和厂家进行谈判了，这一点相信其实我们很多同仁已经在奋力争取了，也是我们今年及明年的一个重要思路。

零售业的前辈们说得好，做超市就是做细节，细节做好了才能真正把超市做好。

还有人说过：能把平凡的事做好就是不平凡。

说得好呀，真正把每件自己身边应该做好的事做好了，一个毛利率还能难到大家吗，就让我们从各个细节着手，把毛利率真正做好吧。