超市行业提升毛利办法
如何提升毛利率
如何提升毛利率随着超市的不断发展，现在超市的竞争不仅仅只是销售绝对值上的竞争，各大超市更关心的如何降低成本及如何提升毛利率从而达到提高整体盈利的水平，超市所追求的根本目标是利润，销售再好，毛利率低一样是没有利润的，提升毛利率的方法有很多种，但哪些是我们现在目前所应该用到的就要根据各门店的实际情况而定了。
现在我们经常用到的提升毛利率的手段有以下几种：一、加强对负毛利的控制这一点适合于竞争性相对较小的门店，例如邵阳店，溆浦店等。
这些门店在当地都是最大的卖场，外部的竞争相对较小，适当地用一二个负毛利来带动整体客流量是可行的，但没有必要一味地用负毛利商品来砸销售，过多的负毛利只会影响卖场的整体毛利率和利润，有限的提升销售但使毛利率过低是得不偿失的。
对于竞争性较大的门店也不提倡一味追求用负毛利商品来提升销售，只能是根据实际情况做少许真正有影响力的负毛利商品，没有杀伤力的商品坚决不做（做了负毛利引不起消费者的眼球，不如不做的好）。
二、提升二、三线品牌的基本毛利率这一点适合大多数门店。
现在超市间的竞争在于商品，而真正竞争的商品只集中在少数30商品，在制定价格时，对于那些二线及三线品牌的商品，它们透明度不高，竞争性不强的商品没必要定价太低，这些商品往往是购买频率小，需求人不多的商品，但真正要的也不会清楚真正的市场价是多少，这样的商品我们应该充分地赚取毛利率。
三、促销期间零毛利、低毛利商品的控制促销是最容易损失毛利率的，但不做促销也是不可能的，如何在促销时把住毛利率的口子是很重要的。
采购人员在促销前就要明确本次促销的目的，谈判时就要根据促销主题确定好商品，对于食品来说，建议促销期毛利率不要低于10-15%（油及一些国际性品牌商品除外），非食品建议不低于15-20%，甚至可以更高。
低毛利率的促销品要多查看同期及上期的销售数据，要确认有没有必要做低价，但如果真的发现很惊爆，就不要舍不得毛利，应该将价格放到一个能引起消费者眼球的地步，这样的促销才能既保证销售又保证利润。
百货店如何提高商品毛利率
百货店如何提高商品毛利率在竞争激烈的商业环境中，百货店要想保持盈利和持续发展，提高商品毛利率是关键。
商品毛利率直接关系到店铺的盈利能力和生存空间。
那么，百货店该如何提高商品毛利率呢？以下是一些可行的策略和方法。
一、优化商品组合1、深入市场调研了解消费者的需求和偏好是优化商品组合的基础。
通过市场调研、问卷调查、客户反馈等方式，收集消费者的信息，明确哪些商品是热门的、哪些是有潜力的、哪些是滞销的。
根据这些数据，对商品的种类和品牌进行调整和优化。
2、精选商品品类不要盲目追求商品的种类繁多，而是要精选核心品类。
重点关注那些具有较高毛利率和较大市场需求的品类，如化妆品、时尚服饰、家居用品等。
减少那些毛利率低、销售不佳的品类，以节省库存成本和货架空间。
3、引入独家或特色商品独家代理或引进特色商品可以增加百货店的竞争力。
这些商品由于在市场上的独特性，往往能够获得较高的毛利率。
例如，与一些小众设计师合作推出限量版商品，或者引进国外尚未在国内广泛销售的优质品牌。
二、合理定价策略1、成本加成定价根据商品的成本，加上预期的利润来确定价格。
但要注意，成本不仅包括采购成本，还应考虑运输、仓储、损耗等间接成本。
同时，要根据市场竞争情况和消费者的价格敏感度，合理调整加成比例。
2、价值定价根据商品为消费者带来的价值来定价。
对于一些具有独特功能、高品质或能够满足消费者特定需求的商品，可以适当提高价格。
但要通过有效的营销和宣传，让消费者认可商品的价值。
3、动态定价根据市场供求关系、季节变化、促销活动等因素，灵活调整商品价格。
例如，在旺季提高热门商品的价格，在淡季则通过打折促销来清理库存。
三、加强供应链管理1、与供应商建立良好合作关系与优质供应商建立长期稳定的合作关系，可以获得更有利的采购价格和付款条件。
通过大规模采购、提前预订等方式，争取供应商的优惠政策，降低采购成本。
2、优化采购流程简化采购环节，提高采购效率，减少采购过程中的中间环节和费用。
超市提升毛利的措施
超市提升毛利的措施汇报人：2023-12-19•引言•商品策略优化•供应链管理改进目录•营销策略调整•服务质量提升•财务管理优化01引言通过提升超市的毛利，提高超市的盈利能力，增强市场竞争力。
目的随着市场竞争的加剧，超市需要不断提高自身的盈利能力，以应对市场变化和挑战。
背景目的和背景通过提升毛利，超市能够获得更多的利润，提高自身的盈利能力。
提高盈利能力增强市场竞争力促进可持续发展高毛利的超市在市场上更具竞争力，能够吸引更多的消费者。
通过提升毛利，超市能够获得更多的资金用于扩大规模、提高服务质量等，实现可持续发展。
030201提升毛利的重要性02商品策略优化根据超市定位和消费者需求，选择适合的商品组合，提高商品品质和竞争力。
精选商品合理布局商品陈列，突出重点商品，提高商品陈列效果和销售转化率。
商品陈列定期更新商品组合，保持新鲜感和吸引力，满足消费者不断变化的需求。
商品更新商品组合优化商品价格策略调整价格定位根据超市定位和目标消费者群体，制定合理的价格策略，确保价格竞争力。
价格调整根据市场变化和消费者需求，灵活调整商品价格，保持价格优势和利润空间。
促销活动通过促销活动吸引消费者购买，提高销售量和毛利水平。
设计具有吸引力的促销主题，吸引消费者关注和购买。
促销主题采用多种促销方式，如满减、折扣、赠品等，提高消费者购买欲望和购买量。
促销方式通过广告、宣传单、社交媒体等渠道宣传促销活动，扩大活动影响力，提高销售效果。
促销宣传促销活动设计03供应链管理改进定期评估供应商绩效定期评估供应商的绩效，包括交货准时性、质量、价格和配合度等方面，以激励供应商提供更好的服务。
多供应商采购策略采用多供应商采购策略，通过引入竞争降低采购成本，同时分散供应风险。
建立长期合作伙伴关系与主要供应商建立长期合作伙伴关系，以获得更优惠的价格和更好的信用条款，从而提高整体采购成本效益。
供应商合作优化03定期进行库存盘点定期进行库存盘点，确保库存数量与系统数据一致，防止库存损失和浪费。
如何提高门店的毛利率
如何提高门店的毛利率1、增加门店每天的销售额（包括的销售额），是提高门店销售毛利额的根本办法。
2、增加门店每天的来客数，必然提高门店销售毛利额。
3、扩大综合较高的大品类商品占门店销售额的比重，可明显提高门店销售毛利额。
4、提高综合毛利率较高的某些中品类商品占其所属大品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
5、提高单品毛利率较高的商品占其所属中品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
二、实际操作建议1、认真审核门店的商品结构，选择合适的商品配置。
（1）通过查询销售,根据门店目前各大品类商品（甚至包括大品类中的中品类）的销售占比，检查其商品展示面积(占地平面面积与平面面积)占比，除生鲜和的面积占比要大于其销售占比比例外，其它品类的布局面积占比总体上要与其销售占比相一致。
发现有明显不相致的，要认真分析是否需要调整门店陈列布局。
同时要思考门店现有的商品品类，是否有某一类别在当地市场上占有明显优势，能否再扩大门店的布局面积以加强这一优势，提高该类别的销售额。
（2）根据公司现有的商品配置大全，细心地挑选门店销售的具体品种。
门店要逐个小品类来选择其所辖单品数量，查询商品ABC后,对小类中原有单品数量较多而销量却较差的要删除部分品种数；对原有商品较少而销售较好的小类，则要增加一些单品数量，尽量使畅销的品类品种多一点，滞销的品类其品种相应地减少。
（3）特别要注意毛利搭配，各小品类中毛利率较高的品种至少要占20%至30％。
2、对毛利率较高的商品相对突出、优化其陈列展示。
（1）对非食品品类商品，要设法提高其对进店顾客视觉的"入眼率",在陈列布局上要下足。
（2）对公司已明文通知的首推、买断商品、战略合作商品要按相关具体要求执行落实，毫不含糊。
（3）对其它未涉及到首推陈列等特殊陈列要求的商品品类，门店要有意识地安排毛利较高商品的展示优先位置和顺序。
如门店花车陈列，可安排非食品花车群在主通道优先位置，根据门店实际条件考虑能否安排非食品货架在主通道两侧。
超市提升毛利率的9个方法
超市提升毛利率的9个方法1、扩大销售法通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的提升可以带来毛利的增加。
具体措施:一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。
二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。
2、提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁)供应商销售扣点。
具体措施:一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上增加扣率。
二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。
3.提高合同保底法这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保底目标。
具体措施：一．签定销售额保底法二．签定毛利额保底法三．贡献度排名末位处罚制度以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良好的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控。
4、调整销售结构法增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。
调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。
5、末位淘汰法末位淘汰法的主要目的是优胜劣汰，加快商品的周转，商品有了销售才能产生应有的利润。
可从二个方面着手进行:一. 销售末位淘汰法,我们可以理解为商品的销售贡献度分析，主要是营运实施。
二、毛利末位淘汰法，采购可以根据单品（不一定是按分类进行）考核期内的销售数量*（期间实际毛利率+实际进货折扣或联营扣点）得出期间毛利额，进行排序得出商品的毛利贡献度，对末位5%进行淘汰。
以上二种方法都要注意分析商品的具体特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利可能会很低，采购在分析时要在销售与毛利之间作出权衡。
6、营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特价品的销售。
超市毛利提升的十个方法！
超市⽑利提升的⼗个⽅法！卖场经营品项⽑利占⽐⽣鲜是卖场不可忽视的⼀部分，⽣鲜经营的好坏直接影响卖场的⽣意⾛向，同时⽣鲜也是卖场利润最薄弱的⼀环，因此⽣鲜的⽑利占⽐多少直接关系到卖场的整体利润；卖场⽣鲜⽑利率：6%-8%⾷品是卖场销售重头戏，直接和卖场销售额挂钩，卖场⾷品⽑利率：13%⾮⾷品是提⾼卖场利润点的关键，也是增加卖场利润的重要⼀环，卖场⾮⾷品⽑利率：21%在经营过程中我们要以这个⽬标为参照（结合⽬前本门店的实际），要努⼒达成⽽且必须达成这个⽬标！！⼀、扩⼤销售，提⾼⽑利我们在卖场所做的⼀切⼯作都是以销售为主，没有销售就没有业绩，很明显的可以算出⼀本帐，卖场⼀天销售多少直接影响到我们的⽑利，⼀天销售⼆万和五万⽑利完全是两个概念，⼤家可以算⼀下这笔账如何提⾼销售，这就是我们⼤家要思考的问题？⼆、控制损耗，提升⽑利1.损耗对于每个卖场都⽆时⽆刻的存在，开门到关门只要有⼈和物的流动就会出现这样和那样的损耗2.损耗的控制对于卖场的员⼯和管理⼈员⽽⾔都要引起重视，我觉得最主要的就是每个⼈都要有主⼈翁意识3.卖场损耗的多少直接影响到每个部门的⽑利，特别是⽣鲜蔬菜和⽔果三、负⽑利、零⽑利商品的控制什么时候会产⽣负⽑利、零⽑利商品？1.换季洗货2.做特价促销3.滞销商品处理4.电脑操作数据出现失误怎么控制？？1.控制进货量，关注敏感商品的销售情况2.提⾼商品周转率3.进⾏多元化促销，时常改变促销形式4.卖场管理⼈员要时常关注商品销售数据，对于出现负⽑利的商品要查找原因促销形式：买赠、捆绑、现场刮奖…减少降价促销四、新品进场价格的控制1.⾃采商品价格的控制，价格带的确⽴，商品采集上货之前价格的制定要严格按照公司制定的价格带，⽑利率去制定每个商品的价格2.代销商品业务部门要严格把关，新品进场之前调查商品的价格底限，了解同⾏商品的价格，在卖价严格控制的情况下进价尽量的拉低，以此来提升卖场的⽑利五、提升⼆、三线品牌的基本⽑利率20/80理论！！我们卖场是20%的产品做80%的销售，因此在价格上顾客关注度⾼的、卖场有竞争⼒的就是这20%的产品，所以在价格上⾯给顾客的感觉就是我们这些产品⼀定要低价，就是要物超所值，性价⽐绝对要⾼那么另外的80%的产品呢？？我们可以在顾客的盲点区适当提⾼它们的价格，这绝对是可⾏的！这是我们最容易达到的⽽且很快就可以见到效果的提升卖场整体⽑利的⽅法六、促销期间严把商品价格和数量关特价促销期间快讯商品的价格⼀定要及时的跟进，特别是负⽑利商品，快讯期结束要及时的恢复价格，因为特价商品的让利⼀般都是供应商提供特价期间及时掌握商品的库存状态，绝对不能出现负库存特价结束时对于快消品和敏感商品我们可以根据门店的平时销售情况及时向供应商订货，扩⼤进价与卖价之间的差异，提升⽑利特价商品堆头/N架陈列原则!七、卖场特价商品的控制特价商品时间上的控制-不管销售好坏，不管销售的时间长短，我们对特价商品不闻不问，那就是浪费公司资源，浪费公司的运营成本特价商品选取品项上的控制-在选取上我们要慎重，如果⽆效果的达不到⼀定销量的我们坚决不做，销售和平时⼀样为什么要做特价？反⽽影响卖场⽑利商品⽆销售就是对卖场资源的严重浪费⼋、与竞争门店进⾏差异化经营现在对于和同类门店的竞争，我们都是⼤打价格战，最终结果是直接导致门店的利润下降，如何避开这种恶性的竞争呢，我想我们都⽆法避免，只有在我们⽇常操作的时候，尽量的错开与同类门店的竞争品项差异化经营并不是说我们就不能和同类门店卖同样的产品了，差异化经营包括我们的竞争产品，竞争时间……还有我们的服务九、不能盲⽬跟进竞争门店的价格每次我们市调，只要看到竞争门店商品的价格⽐我们低，我们从不考虑也不分析原因就直接把门店商品的价格调低了，可为什么有时候价格下降了却没有达到我们预期的效果呢？其实我们要去分析消费者的⼼理状态，在消费者⼼⾥其实他们对于我们的商品并不是什么价格都能记住的，他能把握的也只是某个品牌的某个品类的某个单品⽽已，所以市调回来的价格就要我们的店长去分析和把握了⼗、卖场所有员⼯的努⼒我们每天的服务，我们每天的微笑，我们每天的⼯作，我们每天的习惯，我们每天的态度…这些都将提⾼卖场的销售，提⾼我们的⽑利我们是双⼿迎客还是反⼿拒客都取决于我们的员⼯，您的不经意的⼀句话可能做成⼀单⽣意，所以我们的努⼒才是最关键，我们所有的员⼯才是卖场发展和赚取利润最宝贵的资源。
如何提高门店的毛利率
如何提高门店的毛利率1、增加门店每天的销售额（包括特价商品的销售额），是提高门店销售毛利额的根本办法。
2、增加门店每天的来客数，必然提高门店销售毛利额。
3、扩大综合毛利率较高的大品类商品占门店销售额的比重，可明显提高门店销售毛利额。
4、提高综合毛利率较高的某些中品类商品占其所属大品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
5、提高单品毛利率较高的商品占其所属中品类销售的比重，可提高门店销售毛利额。
二、实际操作建议1、认真审核门店的商品结构，选择合适的商品配置。
（1）通过查询销售,根据门店目前各大品类商品（甚至包括大品类中的中品类）的销售占比，检查其商品展示面积(占地平面面积与货架平面面积)占比，除生鲜和散货的面积占比要大于其销售占比比例外，其它品类的布局面积占比总体上要与其销售占比相一致。
发现有明显不相致的，要认真分析是否需要调整门店陈列布局。
同时要思考门店现有的商品品类，是否有某一类别在当地市场上占有明显优势，能否再扩大门店的布局面积以加强这一优势，提高该类别的销售额。
（2）根据公司现有的商品配置大全，细心地挑选门店销售的具体品种。
门店要逐个小品类来选择其所辖单品数量，查询商品ABC销售分析后,对小类中原有单品数量较多而销量却较差的要删除部分品种数；对原有商品较少而销售较好的小类，则要增加一些单品数量，尽量使畅销的品类品种多一点，滞销的品类其品种相应地减少。
（3）特别要注意毛利搭配，各小品类中毛利率较高的品种至少要占20%至30％。
2、对毛利率较高的商品相对突出、优化其陈列展示。
（1）对非食品品类商品，要设法提高其对进店顾客视觉的"入眼率",在陈列布局上要下足功夫。
（2）对公司已明文通知的首推商品陈列、买断商品、战略合作商品要按相关具体要求执行落实，毫不含糊。
（3）对其它未涉及到首推陈列等特殊陈列要求的商品品类，门店要有意识地安排毛利较高商品的展示优先位置和顺序。
如门店花车陈列，可安排非食品花车群在主通道优先位置，根据门店实际条件考虑能否安排非食品货架在主通道两侧。
如何提升超市盈利能力 (一)
如何提升超市盈利能力 (一)如何提升超市盈利能力随着零售业竞争的加剧，超市盈利越来越困难。
然而，只要采取正确的战略，超市也能够提升盈利能力。
以下是一些关键的提升超市盈利能力的战略。
1. 提高产品种类与质量提高产品的种类和质量是增加销售额和提高利润率的主要方法。
首先，提高产品的种类能够吸引更多的顾客，并提高顾客的客单价。
其次，提高产品的质量能够使顾客对超市的信任度和忠诚度提高，从而降低顾客转化率。
2. 管理库存成本商家的库存成本很高，因此需要采取措施降低库存成本。
一种方法是实用先到先出原则，减少产品过期情况。
另外一个方法是减少过期产品的破损率，从而降低产品的废品率。
3. 创造独特的购物体验优质的购物体验能够吸引更多的消费者，而这对于超市的营业额来说至关重要。
通过实施员工培训，制定行内标准和良好的商店设计来提供卓越的服务，提高顾客满意度和忠诚度。
4. 使用数据分析使用数据分析是最重要的战略之一，可以帮助超市了解顾客的需求和消费行为。
超市可以使用数据分析来确定产品销售情况、人口统计学信息和偏好，从而知道如何深入发挥超市初具规模的竞争优势。
5. 优化采购通过优化采购，超市可以确保产品的品质和数量。
采购要求应显示新鲜食品的特点。
此外，优化的采购策略能够降低供应商成本，从而同时提高利润率。
总结综上所述，提高超市盈利能力需要以下几方面策略：提高产品种类与质量，管理库存成本，创造独特的购物体验、使用数据分析和优化采购。
对于超市来说，提高盈利能力是一个长期的过程，需要一步一步的努力。
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案例分析2：
知名零售企业2008年-2011年9月净利率对比 企业名称 上海新世界 步步高 大商股份 苏宁电器 人人乐 银座集团 2011年1-9月 6.43% 0.51% 1.44% 5.16% 1.81% 0.82% 2010年 6.73% 2.52% 0.42% 5.44% 2.36% 1.39% 2009年 6.85% 2.90% -0.43% 5.13% 2.29% 2.81% 2008年 6.36% 3.14% 1.27% 4.53% 3.30% 3.34%
心理定价策略的制定
地区差异定价
对于卖给不同地区（包括当地
和外地不同地区）顾客的某种
产品，分别制定不同的价格 同样的情况还适用于不同业 态之间的定价差异化
心理定价策略的制定
GROUPபைடு நூலகம்:消费能力中等
一般价格敏感度且存在一定 的竞争。 按常规价格策略执行 .
GROUP3:较好的消费能力
价格敏感度低且竞争环境佳。 商品以市场跟随价为主，形 象商品价格利润提升。
中
健齿白牙膏中华155克 佳洁士盐白牙膏90克 佳洁士草本水晶牙膏140克 佳洁士草本水晶牙膏90克 佳洁士防蛀牙膏薄荷140克
高
黑人超白青柠薄荷牙膏 140克 黑人超白矿物盐牙膏90克 黑人茶倍健杭菊龙井牙膏 140克
草本
中华中草药牙膏170克
有待引进： 低价位， 清新 中小规格 功能性 的防蛀牙 儿童 膏
40~60元、150~200元适当增加SKU，以提升客单价，提升收益。
价格结构与价格带管理
价格带规划需要重点关注
末位淘汰制必须考 虑保留属于价格结 构的商品
在一个小分类中至 少有一个超低价位 单品，但须考虑具 备合理的品质
每个小类的核心价 位的sku占50%左右 ,高价位商品占20% 以下
关注点1
防蛀
高露洁全面防蛀牙膏(清新)140克 黑人茶倍健牙膏90克 高露洁三重功效牙膏90克 黑人儿童苹果味牙膏40克
高露洁超强牙膏90克
佳洁士茶爽牙膏120克
上海防酸牙膏加强型100克 中华多效牙膏沁醒薄荷味90克 高露洁儿童牙膏水果香型40克
符合季节性变化的新商品引进 季节性商品引进标准的建立
全年节假日列表.xls 季节性商品管理工作表.xls
确保本企业是当地第一家品牌供应商新品上市的首选， 以塑造零售商的时尚、流行形象
符合商品结构补充的新商品引进
例：某公司准备进行牙膏品类的商品优化，目前有70个SKU备选，而 实际陈列位置只有25个。 结果: 22个SKU入选，但尚有空缺项，等待引进！
功能/品牌 美白
低
高露洁草本美白牙膏90克 上海防酸美白牙膏120克 高露洁草本牙膏 90克
结果需求量只减少3％
有时候价格提高20％
结果需求量没有减少
不同价格敏感度的竞争策略
我们有没有为我们的门店制定这样的价格策略？
天天低价
天天平价
天天跟价
不同价格敏感度的竞争策略
实行高低价策 略保持竞争力， 维护公司毛利
- 高销售牌单品保证 - 1%-3%的价差 - 其余商品保持市场 平均价格。
效益商品、结构商品
冲动型商品
客单价的提升需 要有完整的商品 结构来支撑
民生必须品
提升销售
品质商品
2
新商品提升门店利润
符合更多消费人群的新商品引进 符合商品结构补充的新商品引进 符合季节性变化的新商品引进
新商品引进后的销售及陈列规划
符合更多消费人群的新商品引进
你在做谁的生意？ ----确定你的目标客群
消费者的行为正在不 断发生变化 。。。。。。
18
15
12 9.8 8.8
6.8 5.8 3.8
价格结构与价格带管理
案例：核心价格带分析—春节保健品价格带分析
200元以上
200元以下 150元以下
120元以下
100元以下 80元以下 60元以下
40元以下
单位：盒 0 40元 销量 1990
1000 60元 2703
2000 80元 2624 100元 4557
1、九宫格选品法 九宫格选品法是按消费者的购物导向 性形成小类选品的纵向坐标及横向坐标，每 个入选商品都必须同时满足两个坐标，这是 一种建立在完全满足消费者购物导向需求基 础上的选品方式
符合商品结构补充的新商品引进
功能/品牌 功能 1 低 入选品项 1 入选品项 2 入选品项 1 功能 2 入选品项 2 入选品项 3 入选品项 1 功能 3 入选品项 2 …… …… …… …… …… …… 中 高
符合更多消费人群的新商品引进
70后 80后 90后
• 无论任何时候，看到有 站着的领导，都会马上给 领导让座。 • 崇尚上下级平等 • 天上地下，唯我独尊
符合更多消费人群的新商品引进
70后 80后 90后
• 70后有存款 • 80后有负债 • 90后有老爸（他爸是李 刚）
符合更多消费人群的新商品引进
90后的表象 80后的写真 70后的照片
？
他们是零售 消费的主力 ！
符合更多消费人群的新商品引进
品牌、 功能、 规格、价格 ………
70后的品 类需求
抓住各消费阶层 的消费习惯需求
80后的消 费需求 90后的消 费需求
新颖、独特、 时尚、小资 …….
颜色、材质、产 地、香型……
符合商品结构补充的新商品引进
购物者剖析 随和购物者：这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。 实际购物者：这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究，而寻求 最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。 时髦购物者：这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们 寻找时髦的商品。 价值购物者：具有成本意识、重视传统特质的这些购物者，认为最好的产 品就是那些经得起考验的产品，如果没有能力购买最好的产品，他们会到 中价位门店购买。 顶尖商品购物者：此一类别的购物者，特别重视产品的名气及品质。他们 倾向于到最高级的商店购物。 安全购物者：与其研究如何购买，这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。 通常他们会在为人熟知的商店购买。 重视地位购物者：这些购物者有时不切实际，他们觉得一天没有新奇的东 西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。
符合更多消费人群的新商品引进 70、80、90年代的区别
70 80
90
符合更多消费人群的新商品引进
70后 80后 90后
• 70后基本上都是工作 狂 • 80后拒绝加班 • 90后拒绝上班
符合更多消费人群的新商品引进
70后 80后 90后
• 70后的生活话题除了 工作就是股票、金融、房 地产……. • 80后的生活话题较多， 网游、交友…….. • 90后的生活话题更多， 桌游、宅生活、享受奢侈 …..
ABC逆向VLOOKUP对比法
商品引进后的销售要求
商品引进后的要求
1、牌面销售 2、促销销售 3、活动推广 4、人员推广 1、牌面陈列量 2、牌面位置 3、订货量设置 4、补货方式设置
销售方式
陈列方式
商品引进后的销售要求
新品试销跟踪表.xls
27
3
商品的定价与利润
价格敏感度与品类的关系 不同价格敏感度的竞争策略 价格结构与价格带管理 心理定价策略的制定
减少无谓的价格竞争 销售额
客单价
客单价和来客数哪个更重要？ 客单价和来客数哪个更容易做到？ 客单价和来客数之间有无内在的关 联？
来客数
减少无谓的价格竞争
年龄结构 老年人 中年人 青少年
职业特征 家庭主妇 上班族 高收入
购买习惯 精打细算 冲动购买 追求品质
消费层次 低端消费 中端消费 高端消费
减少无谓的价格竞争
mu（毛利）
等长销售周期 两倍销售 周期
利润额
０
Sales
不同的商品带来的不同顾客群体
当代消费者市场购物者分类
重视地位 购物者 5% 安全 购物者 9% 顶尖商品 购物者 10% 随和 购物者 22%
消费者 市场
实际 购物者 21% 时髦 购物者 16%
价值 购物者 13%
不同的商品带来的不同顾客群体
门店定价 策略流转
GROUP1:消费能力低
价格敏感度高且竞争环境激烈。 民生基本品市场最低价，增加目标性品类价格形象
心理定价策略的制定
类别 甜类食品 咸类食品 冷冻品 冷藏品 酒饮 家居用品 纸制品 洗化用品 居家清洁 纺织用品 文化用品 蔬果 合 计 GROUP 1 16.8% 12.0% 20.2% 15.0% 12.0% 33.2% 17.2% 16.7% 20.1% 32.2% 26.0% 14.2% 14.5% GROUP 2 18.5% 13.2% 21.8% 17.2% 13.3% 35.8% 19.1% 19.5% 22.7% 34.4% 30.1% 14.3% 16.4% GROUP 3 18.8% 14.8% 22.6% 18.3% 14.3% 37.4% 20.7% 22.0% 24.5% 36.2% 32.3% 14.5% 17.8%
例：某零售公司实际毛利状况. _ 敏感类别，组群毛利差异小 甜类食品、酒饮、蔬果等
_ 非敏感类别，组群毛利差异大 居家用品、居家清洁、纺织用品 等
建议组群的价格差距控制在1.5% — 2.0%.
1.9%
1.4%
心理定价策略的制定
合理，智慧的 定价，不仅让 你拥有良好的 价格形象，同 时还有可观的 利润回报
3000 120元 5682
4000 150元 5233
5000 200元以下 2518
6000 200元以上 1261
价格结构与价格带管理
核心价格带：
即同一类产品中销售额（量）占比最大的价格带，