OTC终端销售工作内容
OTC销售工作总结及工作计划_OTC销售工作总结
OTC销售工作总结及工作计划_OTC销售工作总结在过去的一年里，我一直在从事OTC销售工作，并且在这个过程中积累了丰富的经验和知识。
以下是我的OTC销售工作总结：1.了解产品：作为OTC销售人员，我始终努力了解并熟悉所销售的产品。
我认真学习了每个产品的功能、特点和用途，并能够为客户提供准确、详细的信息。
2.提供专业建议：为了满足客户的需求，我始终关注并学习最新的医疗健康信息。
当客户问到关于药品的使用方法、副作用或相互作用时，我能够给出准确的建议和回答。
3.有效沟通：我非常注重与客户的有效沟通。
我努力倾听客户的需求和关注点，并尽力解决他们的问题。
我使用简单、明了的语言解释药品的作用，并结合客户的特殊情况给出个性化的推荐。
4.建立客户关系：我非常注重与客户的关系建立和维护。
我会记录客户的购买偏好和需求，并定期跟进他们的情况。
我积极回应客户的反馈和问题，并尽力解决他们的困扰，以建立长期的合作关系。
5.开展促销活动：为了提高销售业绩，我积极参与各种促销活动。
我参与组织宣传活动，撰写产品介绍材料，并通过社交媒体和其他渠道宣传和推广产品。
基于过去一年的工作经验，我制定了以下的OTC销售工作计划：1.不断学习：我将继续关注医疗健康领域的最新信息和知识，以提供更好的服务。
我将参加相关的培训和研讨会，并持续学习新产品的知识。
2.提高沟通能力：我将进一步提高沟通技巧，以更好地与客户进行交流。
我将学习如何更好地理解客户的需求，并给出切实可行的解决方案。
3.建立客户数据库：我计划建立一个客户数据库，并定期维护和更新。
我将记录客户的购买记录、反馈和需求，并利用这些信息更好地了解客户，并提供个性化的服务。
4.参与更多的促销活动：我将积极参与更多的促销活动，包括展会、健康讲座等。
我将提前准备好宣传资料和产品样品，并与客户面对面交流，以提高产品的曝光率和销售量。
我将继续努力提高自己的专业知识和技能，以成为一名更出色的OTC销售人员。
otc代表工作总结
otc代表工作总结工作总结在一年的工作中，我担任了OTC代表的职位，负责市场推广和销售工作。
通过这一年的努力，我在从事OTC代表工作方面积累了丰富的经验和知识，并取得了一定的业绩。
下面是我的工作总结：一、市场推广作为OTC代表，我负责市场推广工作，主要包括与药店、医院等渠道进行合作，参加各类展会和活动以推广产品。
通过与合作伙伴的充分沟通和协调，我成功推动了多个产品进入药店，并在展会上展示了公司的产品。
同时，我也通过制作宣传材料和开展促销活动，提高了公司产品的知名度和销售额。
二、销售工作作为OTC代表，销售工作是我的核心任务。
我主动拜访了大量的药店和医院，与客户进行了充分的沟通和交流，了解了他们的需求和意见。
针对不同客户的需求，我提供了相应的产品推荐和解决方案，取得了良好的销售成绩。
在与客户的交流中，我也不断收集市场信息，为公司的产品改进和市场调整提供了宝贵的建议。
三、团队合作作为一个良好的团队合作成员，我与团队紧密协作，互相支持和配合。
我与团队成员分享了自己的经验和知识，在团队会议上积极发表自己的观点并提出建议。
在与团队成员合作的过程中，我也尊重他们的意见和专业知识，并共同制定了合理的工作计划和目标。
四、自我提升通过这一年的工作，我不断学习和提升自己的专业技能和工作能力。
我参加了多个相关的培训和研讨会，了解行业的最新动态和发展趋势。
我还积极参与公司内部的培训和学习活动，不断完善自己的销售和市场推广技能。
通过不断学习和实践，我对OTC代表工作有了更深入的理解和掌握，并取得了良好的业绩。
综上所述，通过这一年的工作，我在市场推广和销售方面取得了一定的成绩。
我通过与合作伙伴的密切合作，并积极拜访客户，推动了多个产品进入药店，提高了产品的知名度和销售额。
在团队合作中，我与团队成员紧密协作，互相支持和配合，共同实现了工作目标。
同时，我也不断学习和提升自己的专业能力，为公司的发展做出了贡献。
我相信，在未来的工作中，我会继续努力，不断提高自己的工作能力，为公司的发展做出更大的贡献。
OTC销售岗位职责职位要求
OTC销售岗位职责职位要求
OTC销售是一种非处方药的销售工作，通常在药房、超市等场所进行。
该岗位的职责和要求如下：
职责：
1. 负责销售非处方药品，根据客户需求提供咨询、解答问题和推荐产品等服务。
2. 维护客户关系，定期回访客户，解决客户的问题和疑虑。
3. 负责货品陈列和促销活动，确保货品的可见度和销售量。
4. 跟踪销售，及时更新销售信息和报表。
5. 维护和管理店内销售现场，保证工作环境整洁有序。
要求：
1. 具有良好的沟通能力和服务意识，能够积极向客户解释产品特点并解答问题。
2. 热爱销售工作，有责任心和适应力，能够适应高强度的工作节奏。
3. 具有基本的药理学知识和销售技巧，能够熟练处理退换货等问题。
4. 具备团队合作精神和协调能力，能够和同事协作完成销售任务。
5. 具有一定的计算机操作和办公软件运用能力。
6. 有相关销售工作经验者优先考虑。
总之，OTC销售需要具备良好的销售技巧和客户服务能力，同时要求适应高强度的工作节奏，并能够积极配合同事展开工作。
otc部业务代表岗位职责
otc部业务代表岗位职责一. 岗位背景OTC（Over the Counter）部业务代表是一种重要且特殊的职位，负责处理非交易所交易的金融产品。
OTC市场是指在非集中市场进行的交易，如外汇、债券、衍生品等金融工具的交易。
本文将介绍OTC部业务代表的职责，以便更好地了解该职位的工作内容。
二. 职责描述1. 客户服务作为OTC部业务代表，主要职责之一是提供优质的客户服务。
这包括协助客户理解OTC产品，解答客户对于产品的疑问，提供市场分析和行业资讯，以帮助客户做出明智的投资决策。
业务代表需要具备良好的沟通技巧和服务意识，能够积极倾听客户需求并提供专业建议。
2. 销售和目标达成为了实现公司销售目标，OTC部业务代表需要积极开发新客户和维护现有客户关系。
他们需要通过电话、邮件等方式与潜在客户进行联系，并向他们介绍OTC产品和服务优势。
同时，业务代表也要与现有客户保持联系，并及时处理客户的需求和问题，以增强客户黏性并提高客户满意度。
3. 业务推广和市场开拓OTC部业务代表需要参与业务推广和市场开拓工作。
他们要了解市场趋势和竞争对手的动态，通过市场调研和分析评估潜在客户的需求和市场机会。
同时，业务代表也需要制定并执行相应的市场推广计划，扩大公司在OTC市场的知名度和市场份额。
4. 交易操作和问题处理在OTC部业务代表的职责范围内，还包括处理交易操作和解决相关问题。
他们要跟进客户的交易需求，并与交易员、结算部门等内部团队紧密合作，确保交易的及时进行和顺利完成。
此外，业务代表还需要处理相关的客户投诉和纠纷，并及时向上级汇报和解决，以维护公司声誉和客户关系。
5. 团队合作OTC部业务代表通常是一个团队中的成员，他们需要与团队紧密合作，共同实现部门和公司的目标。
业务代表需要与同事协同工作，互相支持和帮助，共同解决问题和提高工作效率。
同时，他们也要与其他部门进行良好的沟通和协调，确保各项工作的顺利进行。
三. 总结OTC部业务代表是一个既具有挑战性又充满机遇的职位，需要具备良好的沟通和服务能力，同时具备市场分析和问题解决的能力。
otc销售工作计划及目标
otc销售工作计划及目标前言：OTC（Over-The-Counter）即非处方药销售，是指可以在不需要医生处方的情况下自由购买的药品。
在药店、超市、网店等销售渠道中进行OTC销售工作，对于提供便利、满足消费者需求、增加销售额具有重要意义。
本文将详细阐述OTC销售工作计划及目标，包括市场调研、产品定位、销售渠道选择、战略推广、销售目标等方面。
一、市场调研1.1 市场概况调研：了解OTC药品市场的基本情况，包括市场容量、市场竞争对手、销售渠道等。
1.2 潜在消费者调研：通过问卷调查、访谈等方式，了解消费者对于OTC药品的需求、购买习惯、药店选择因素等。
1.3 竞争对手调研：分析竞争对手的销售策略、产品定位、市场份额等，为制定有效的销售策略提供依据。
二、产品定位2.1 定位目标：根据市场调研结果，确定本店OTC药品的定位目标，如满足日常常见病的治疗需求、提供优质的健康保健品等。
2.2 产品种类选择：根据市场需求和竞争对手情况，选择适合的OTC药品种类，并加以创新和改进，提高竞争力。
2.3 产品质量控制：确保所售OTC药品符合相关法规要求，保证质量可信。
三、销售渠道选择3.1 核心渠道：选择适合的销售渠道，如医院药房、超市药品专柜、网店平台等，将有限资源更有效地投放。
3.2 病友圈：与医院、社区等建立合作关系，将OTC药品直接推荐给需要的病友，并提供专业咨询服务。
3.3 线上渠道：建立自有网店，并在网络平台上投放广告，提高品牌知名度，吸引消费者关注。
四、战略推广4.1 品牌宣传：通过多种形式的宣传，如门店广告、宣传单页、社交媒体推广等，提高OTC药品的品牌知名度和美誉度。
4.2 优惠政策：制定一系列购药优惠政策，如满减、礼品赠送、积分兑换等，吸引消费者增加购买量。
4.3 线下推广活动：定期组织健康讲座、义诊活动等，加强与消费者的互动，提供专业药物知识和服务。
五、销售目标根据市场潜力、竞争对手情况和自身实际情况，设定明确的销售目标，包括销售额、销售增长率、市场份额等指标，鼓励销售团队实现目标并给予适当奖励。
otc销售的工作内容(3篇)
第1篇一、市场调研1. 了解市场需求：通过市场调研，掌握消费者对OTC药品的需求，如药品种类、品牌、价格等。
2. 分析竞争对手：研究竞争对手的产品、价格、促销策略等，为制定自身销售策略提供依据。
3. 调查政策法规：了解国家相关政策法规，确保销售行为合法合规。
二、产品策划1. 产品定位：根据市场需求和竞争对手情况，确定产品定位，如针对特定人群、特定病症等。
2. 产品包装：设计符合市场需求、美观大方的产品包装，提高产品竞争力。
3. 产品宣传：制定产品宣传方案，包括广告、促销活动等，提高产品知名度。
三、销售策略1. 渠道建设：建立完善的销售渠道，包括药店、医院、线上销售等，确保产品覆盖面广。
2. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合理的价格策略，提高产品性价比。
3. 促销活动：策划并实施各类促销活动，如买赠、打折、赠品等，刺激消费者购买。
4. 团队培训：定期对销售团队进行培训，提高销售技巧和服务水平。
四、客户关系管理1. 客户开发：通过各种渠道，寻找潜在客户，建立客户档案。
2. 客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，提供优质服务，保持良好关系。
3. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品的意见和建议，改进产品和服务。
五、售后服务1. 售后咨询：为消费者提供专业、详细的药品咨询，解答疑问。
2. 售后服务：确保消费者在使用产品过程中遇到问题能得到及时解决。
3. 质量跟踪：对销售的产品进行质量跟踪，确保产品质量。
4. 退换货处理：按照国家相关规定，处理消费者退换货事宜。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计和分析，了解销售趋势，为制定销售策略提供依据。
2. 市场分析：根据市场反馈，调整产品策略和销售策略，提高市场竞争力。
3. 优化销售流程：针对销售过程中存在的问题，不断优化销售流程，提高销售效率。
总之，OTC销售工作涉及多个方面，需要具备较强的市场调研、策划、销售、客户关系管理、售后服务等能力。
OTC销售工作总结及工作计划_OTC销售工作总结
OTC销售工作总结及工作计划_OTC销售工作总结
一、OTC销售工作总结
一、工作内容及成绩
1. 每日跟进客户订单，及时处理客户问题，做好售后服务工作，提高客户满意度；
2. 根据公司制定的销售计划，完成销售任务，确保销售额达到或超过预期目标；
3. 及时了解市场信息和竞争对手的动态，制定相应的销售策略，提高销售业绩；
4. 参与公司举办的各类促销活动，积极拓展客户资源，提升产品市场占有率；
5. 维护客户关系，定期对客户进行回访，了解客户需求和反馈情况，及时做好产品推广和销售工作；
6. 合理安排工作时间，提高工作效率，确保工作质量和销售业绩。
二、存在的问题及改进措施
在工作中，我也发现了一些存在的问题，主要表现在以下几个方面：
1. 缺乏深入了解客户需求的能力，导致部分用户反馈信息不明确，影响了产品的销售与推广；
2. 对市场信息和竞争对手的了解不够充分，制定的销售策略和方案缺乏前瞻性和针对性；
3. 在工作中有时会出现工作安排不合理，导致工作效率不高，影响了工作质量和销售业绩。
针对上述存在的问题，我制定了以下改进措施：
三、工作计划
为了进一步提高自己的工作质量和销售业绩，我制定了以下工作计划：
通过以上的总结和工作计划，我相信自己能在今后的工作中不断进步，提高工作质量和销售业绩，为公司的发展做出更大的贡献。
otc医药销售工作总结
otc医药销售工作总结OTC 医药销售工作总结在过去的一段时间里，我在 OTC 医药销售领域努力耕耘，积累了不少经验，也取得了一定的成绩。
与此同时，我也面临了一些挑战和问题。
在此，我想对这段时间的工作进行一个全面的总结。
一、工作内容与成果1、客户拓展与维护我积极开拓新客户，通过市场调研和分析，锁定了潜在的客户群体。
针对不同客户的需求和特点，制定了个性化的销售策略。
同时，注重与老客户的关系维护，定期回访，了解他们的使用体验和反馈，及时解决问题，提高客户满意度和忠诚度。
通过这些努力，新客户的数量有所增加，老客户的复购率也保持在较高水平。
2、产品推广深入了解公司的各类 OTC 药品，包括其成分、功效、适用人群和使用方法等。
根据产品特点和市场需求，制定了有针对性的推广方案。
参加了各类医药展会和促销活动，通过现场讲解、发放宣传资料等方式，提高产品的知名度和美誉度。
此外，还利用社交媒体、网络平台等渠道进行线上推广，扩大了产品的影响力。
3、销售业绩在销售工作中，我始终保持积极的态度和高度的责任心，努力完成销售任务。
通过不断地拓展客户群体和提高销售技巧，我的销售业绩稳步增长。
在过去的_____个月/季度/年中，成功完成了销售目标的_____%，销售额达到了_____万元。
二、工作中的挑战与问题1、市场竞争激烈OTC 医药市场竞争激烈，同类产品众多。
竞争对手不断推出新的产品和促销活动，给我们的销售工作带来了很大的压力。
在这种情况下，如何突出我们产品的优势，吸引客户的关注，是一个亟待解决的问题。
2、客户信任建立难度大由于医药产品的特殊性，客户在购买时往往非常谨慎，对产品的质量和安全性要求很高。
建立客户对我们产品的信任需要时间和努力，而且一旦出现问题，可能会对客户关系造成严重的影响。
3、销售渠道有限目前的销售渠道主要集中在药店和诊所，渠道相对单一。
开拓新的销售渠道，如电商平台、医院等，需要投入更多的资源和精力，同时也面临着诸多政策和法规的限制。
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OTC终端工作内容药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。
业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。
地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。
OTC业务员职责一、宣传品牌、理顺渠道1、通过在药店的交流，一方面了解客户，同时向客户宣传公司形象，提高品牌知名度。
2、通过沟通交流，使公司的销售政策得以有效传达，并建立客户信心，增加本公司产品销量。
二、售后服务通过走访客户，使一些销售问题或异议处理好，令到客户满意，达到长期合作的目的。
三、货款催收有效传达公司的销售政策，同时维护好客情关系，是货款及时回笼的关键。
四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争对手的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集药店对公司的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与药店良好的客情关系。
4、了解药店的销售、库存情况及时要求药店进货，并及时向主管汇报药店进销存情况。
五、新药辅货与推广能为客户提供适销对路产品，增开财源，客户当然乐意接受。
六、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
七、其它完成主管交办的各项其它临时任务，适时维护客情关系。
OTC业务员应掌握的基本知识．了解公司．了解行业和常用术语．产品知识．竞争品牌情况．药品陈列与药店生动化常识．顾客特性与其购买心理．促销技巧．工作职责与工作规范终端基础工作1．绘制走访线路图根据终端分布的特点，将各终端点按最佳捷经方式连线，得出最佳走访图，并按照此图有效安排走访时间及次数。
2．建立终端档案建立终端档案如图，并划分A、B、C类客户，一般来说A类占10％，B类占35％，C类占55％，为了保证充分的面对面拜访时间与频率，具体要求为：客户走访时间20天/月A类客户：3次/周＋2次以上电话拜访B类客户：2次/周＋2次以上电话拜访C类客户：1次/周＋1次以上电话拜访有效拜访：10～15次/天电话：10个/天终端公关工作1．公关对象a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；b.超市里的导购小姐。
2．日常拜访a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。
要知道，帮你推销产品的不是某一个人；d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。
良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。
f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。
选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。
最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3．终端拜访礼貌用语：a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好！”；b.了解情况时，多用“请问”一词；c.离开时，向每一个人道声谢。
如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句“祝您发财！”之类的话。
4．赠送礼物a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）；d.“宁漏一家，不漏一人”。
最好将礼品送给其本人，切记不要漏送；5．怎样做好与营业员的关系a.常见问题第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题；碰到较为烦躁的客户，该怎么办；当客户不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；我们竞争对手不少，或者对方是个陌生客户，你应如何争取主动地位；你一般跟客户聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；b.由业务关系转化为朋友关系；你仅仅知道他（她）是老板或营业员，而他（她）也仅仅知道你是某“产品”或公司，这是失败的公关；你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的第一步；你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；你最好还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
c.交好“朋友”三字经做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。
专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
练习1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、每人列举3个不同形式的开场白？3、每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题──限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题──开放式提问（5W，2H）疑问型问题──假设式提问（您的意思是──，如果──）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型假设式问句句型是不是？您的意思是──？对不对？如果──？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、客户的异议是什么2、异议的背后是什么3、及时处理异议4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、趁热打铁2、多用限制性问句3、把意向及时变成合同4、要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单OTC代表每日工作流程工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。