市场营销学年论文
大学毕业市场营销论文精选5篇
大学毕业市场营销论文精选5篇摘要随着社会经济的飞速发展，企业间产品的差异性相差不大，客户对企业在市场中发展的越发重要，整个市场渐渐转变为以客户为中心的经营格局。
客户是企业重要的资本资源，企业能否长久生存，取决于是否有稳定的客户源，因此，企业与客户良好的关系，是企业生存与发展的关键因素。
为了能让企业保持并吸引到更多的客户，提高客户的满意度至关重要，而客户关系管理则是企业维护客户资源的重要手段。
基于此，本文对客户关系管理的内容进行了概述，分析了客户关系管理在企业的市场营销活动中的作用，并阐述了客户关系管理在市场营销中的应用。
关键词客户关系管理；市场营销；策略应用一、引言随着全球经济一体化的逐步加快，经济市场竞争加剧，企业不断寻求合适的策略来提高企业效益，渐渐转变为以客户为中心、满足客户需求的经营方式，企业文化大多都变为“顾客就是上帝”，与客户建立良好的关系是企业能够在市场竞争中获胜的关键，而客户关系管理则是企业获得这种关键的重要途径。
客户关系管理对维护并建立相互信赖的企业与客户间的关系有着重要的促进作用，有助企业制定更具有针对性的市场营销策略，有利于企业在市场中形成稳固的地位。
二、客户关系管理概述客户关系管理作为一种提升企业业绩的营销策略，与企业各个方面的运作都有重要关联。
通过对企业的最终客户、分销商以及合作伙伴深入培养其对本企业产品及企业本身的喜好，并借此保护及扩大客户源。
客户关系管理主要有客户关系管理理念、实施途径、技术支持三个部分。
企业要遵循“以客户为中心”的核心理念，转变企业的管理方式，重组企业的内部业务流程，以当前最为先进的信息技术为手段，使用客户关系管理软件系统，提高企业的核心竞争力，促进企业与客户间的关系进一步发展。
客户关系管理会针对客户在不同时期的需求，提供相适应的产品或是周到的服务来满足客户，提升客户的满意度的同时也相应的减少了成本，实现企业与客户在交易中的双赢目标。
三、客户关系管理在企业市场营销中的影响企业市场营销行为不仅能够反映企业的文化，还能够增进客户与企业之间的感情，使其相互依存。
市场营销学年论文3篇.doc
市场营销学年论文3篇市场营销专业的同学们要写学年论文了，你有思路了吗？下面是我为大家整理的关于市场营销论文，欢迎大家阅读!希望能帮助到大家！市场营销毕业论文范文篇一市场营销学年论文市场营销学年论文市场营销学年论文范文市场营销学年论文题目可口可乐营销渠道透析本科学生学年论文可口可乐公司营销渠道透析学生姓名：学号：指导教师：王春秀年级专业：二o一三年六月可口可乐公司营销渠道透析摘要：本文对可口可乐公司在中国的营销渠道进行剖析。
本文共分为四个部分：第一部分主要介绍可口可乐的基本情况。
第二部分主要介绍可口可乐公司在中国的发展。
第三部分主要分析可口可乐公司在中国的营销渠道现状。
第四部分主要总结可口可乐公司在中国的营销渠道的其实和借鉴。
通过本文的介绍，要了解可口可乐这个不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率的世界知名公司是如何通过建立有效的市场营销渠道在如此激烈的市场竞争争得翘楚且经久不衰。
关键字：可口可乐渠道管理市场营销经销商0引言可口可乐，原名coca-cola,由美过可口可乐公司生产的一类含有咖啡因的碳酸饮料，中文译为“可口可乐”，饮料有一种特殊风味，这种风味来自原料中可乐种子。
可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料牌，在全球拥有48%的极高市场占有率。
可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。
可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。
经过一百多年的发展，可口可乐形成了自己特有的营销渠道，从而在激烈的市场竞争中争取主动，积极出击。
市场营销毕业论文(集锦12篇)
市场营销毕业论文（集锦12篇）篇1：市场营销毕业论文【摘要】在当今社会，随着经济的较快增长，人们的物质生活水平也得到了很大的改善，随之，旅游逐渐成为人们休闲，度假的良好方式，是当代社会不可缺少的一项娱乐活动。
我国旅游事业蓬勃发展，而旅游市场作为一项消费行为，具有很大的发展趋势。
【关键词】旅游市场，影响因素，发展趋势，发展前景1.旅游市场的概况我国旅游业已经发展成为国民经济新的经济增长点，旅游业带动了社会经济和相关产业的全面发展，已经成为我国经济发展的重要产业之一旅游市场的发展可以直接或者间接的推动第一产业、第二产业和第三产业的发展。
旅游业推动旅游城市经济增长和相关产业的发展，提供社会就业机会，促进社会文化与生态环境的改善，加强地区间的交流和互动，促进认可素质的提高。
所以说旅游业是一项对地区的经济，文化，环境有重要推动意义的产业。
旅游业是一项以需求方来定义的活动和产业，这是旅游产业界定的特殊性。
所以旅游产业的定义从旅游需求和旅游供给两方面来看，旅游需求与旅游供给之间的相互作用使旅游经济活动中产生了一系列的经济现象和经济关系，形成了旅游产业。
旅游产业也是一个形象产业，旅游业的开展为旅游目的地与客源地的相互交流搭建了一个平台，旅客会从旅游的过程产生对旅游目的地的综合印象，旅游目的地在这个过程中向旅客展示地区的整体形象。
随着旅游服务项目的不断拓新，向精细化方向发展，在旅游中介及各旅游相关部门的努力下，逐渐开发出工业旅游、农业旅游、森林旅游、生态旅游等多种旅游方式。
2.旅游市场营销的涵义定义一：指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定它所能提供的目标市场并设计合适的旅游项目、服务、产品，用来满足这些市场需求的过程。
具体还可以把这些市场营销分为景区旅游营销、旅行社旅馆营销等等。
定义二：通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程来以旅游消费需求为目标，协调各种各样的旅游经济活动，从而来实现提供有效服务和产品，使旅游行业获利，更使旅客满意的经济和社会目标。
市场营销专业毕业论文（通用13篇）
市场营销专业毕业论文（通用13篇）市场营销专业毕业论文（通用13篇）在学习和工作的日常里，大家都尝试过写论文吧，通过论文写作可以培养我们独立思考和创新的能力。
一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是小编帮大家整理的市场营销专业毕业论文，仅供参考，大家一起来看看吧。
市场营销专业毕业论文篇1一、改革开放以来企业市场营销环境的变化改革开放以来，我国的社会与经济飞速地发展，与国外的贸易往来也越来越频繁，在经济全球化的进程中，经济市场的竞争趋于激烈化，企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争，我国企业市场营销将面临着更多的挑战;如今，计算机网络已经越来越普遍，知识、技术成为促进发展的重要因素，任何领域都能找到知识信息的影子，企业的活动也向着知识信息化发展，先进技术的发展，为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展，促使着国民生活水平的提高，消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化，消费者的消费能力逐渐增强，消费者开始更加注重产品质量，个性消费成为消费主流。
所以，我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。
二、企业创新市场营销管理的重要性企业的市场营销管理与企业内部的管理不同，它是存在于时刻变化的市场环境中的管理，企业的发展与生存都需要创新市场营销管理，提高企业的核心竞争力。
所以，在激烈的市场竞争环境下，企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者，一切工作都要以市场为中心，围绕市场这个中心进行各项计划的制定，各项工作的分配，以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。
企业的市场营销管理并不是一成不变的，它需要企业时刻把握市场的发展动态，随时调节企业内部各个部门的工作，使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作，从而有条不紊地进行各项工作。
所以说，企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作，按照科学的管理方案，共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。
市场营销专业毕业论文范文三篇
市场营销专业毕业论文范文三篇1. "市场营销策略对企业竞争力的影响"本文旨在探讨市场营销策略对企业竞争力的影响。
通过对多家知名企业的案例分析和比较研究，本文发现了市场营销策略在提升企业竞争力方面的重要作用。
首先，本文从产品定位和差异化战略角度探讨了市场营销策略对企业竞争力的影响。
通过分析成功企业的市场定位策略和差异化战略，我们发现这些企业能够有效地满足消费者需求，提供独特的产品或服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，本文研究了市场营销推广策略对企业竞争力的影响。
通过分析企业的广告、促销和品牌传播等营销推广活动，我们发现这些策略能够增加企业的知名度和品牌认可度，吸引更多的消费者并提高销售额。
最后，本文讨论了市场营销渠道策略对企业竞争力的影响。
通过研究企业的渠道选择、合作伙伴关系和供应链管理等方面，我们发现优秀的渠道策略可以帮助企业更好地将产品或服务传递给消费者，提高市场占有率和竞争力。
综上所述，市场营销策略对企业竞争力具有重要影响。
通过合理的产品定位和差异化战略、有效的市场推广策略以及优秀的渠道策略，企业可以更好地应对市场竞争，提高竞争力和盈利能力。
2. "电子商务时代下市场营销策略的转变"本文研究了电子商务时代下市场营销策略的转变。
随着互联网的发展和智能手机的普及，电子商务在市场营销领域扮演着越来越重要的角色。
首先，本文讨论了互联网对市场营销的影响。
通过分析电子商务平台的特点和优势，我们发现企业可以通过在线广告、电子邮件营销和社交媒体推广等方式与消费者建立更直接和个性化的联系，提高营销效果。
其次，本文研究了移动互联网对市场营销的影响。
通过分析智能手机用户的行为和偏好，我们发现移动互联网为企业提供了更多的机会和挑战。
企业可以通过移动应用程序、移动支付和位置营销等方式吸引消费者，并提供更便捷和个性化的购物体验。
最后，本文探讨了大数据时代下市场营销策略的转变。
市场营销学年论文范文（2）
市场营销学年论文范文(2)市场营销学年论文范文篇2浅析企业市场营销活动随着信息化时代的到来，全球经济一体化趋势已经明朗。
今天企业之间的竞争是信息、人才和知识的竞争。
知识经济已经开始逐步取代以往的工业经济占据市场主导地位的经济形态，企业之间的竞争取决于企业内部诸多方面创新能力的大小。
而一个企业的市场营销活动是否有足够的创造力和创新能力，决定着企业的成败。
现在企业商品生产的工作效率已经普及，只有积极地进行营销策略的创新，才能够让一个企业有足够的能力应对出现的新挑战。
所谓的市场营销能力，就是企业为了适应环境和市场不断变化的境况，从战略的高度，以十分长远的视角来考虑和分析营销市场的状况，进而根据实际情况来策划崭新的营销活动。
但是我国改革开放也仅仅几十年的时间，企业的市场营销活动并不是很成熟，存在很多问题。
下面笔者就从我国企业营销市场现状的分析与营销策略的几点建议两点出发展开分析，希望对我国众多企业的市场营销活动有所启发。
一、我国企业市场营销现状分析(一)狭隘的市场营销观念市场营销就是在商品的制造、沟通、传播、交换的过程中，为自己的客户、消费者、合作伙伴甚至是整个社会带来价值的整个过程和体系，泛指营销人员在商品销售过程中的一系列活动。
但是目前我国很多企业对于市场营销的概念认识是十分狭隘的。
改革开放之前，我国有一段长长的计划经济时代，这些都在如今很多企业创始人心中留下深刻的影响，所以现在很多企业都在秉承传统的生产营销理念。
很多企业忽视消费者，生产的商品没有充分从消费者需求考虑，生产的很多商品都是市场淘汰的落后产品或者生产出一些供大于求的产品，致使商品销售滞后困难。
此外，还有很大一部分企业在商品营销策略制定的过程中采用传统的推销策略，重视企业短期的利润，忽视企业长期的发展壮大。
(二)市场营销策略制定缺乏科学理论的指导现在很多企业在制定商品的营销策略时，缺乏科学理论的指导，往往在销售过程中某个环节处理不好，影响营销商品的销售。
有关市场营销专业学年论文范文
有关市场营销专业学年论文范文市场营销专业学年论文范文一：企业市场营销论文一、市场营销管理存在的问题1.1市场营销观念落后虽然改革开放几十年，我国的市场经济体制逐步成熟，我国企业也都自计划经济进入市场经济的自由竞争时代，但是在现阶段许多企业管理人员的思想观念没有跟上时代发展潮流，市场营销方面表现出严重的“短腿”现象。
特别是某些中小企业中，管理者对于市场营销的理解只停留在概念上，但是未将市场营销落到实处，致使企业市场营销效果差、效率低[1]。
1.2市场营销工作人员综合素质较低在经济全球化时代，我国的大型企业和中小企业在数量和规模上不断扩大，企业的发展需要大量的人才，而我国企业市场营销岗位的人员素质相对较低，不能满足企业发展的客观需要。
尤其在一些生产型企业中，市场营销人员的综合素质相对较低，在他们看来，市场营销是和推销划等号的，在这种错误的认识指导下，普遍缺乏对市场营销的重视，没有兴趣和时间去学习掌握市场营销的这门科学。
这种严重缺乏专业人才的情况，造成了企业市场营销效率低下的问题。
多数企业在市场营销方面重视眼前利益，没有站在长远发展的高度对待[2]。
在企业经营管理中，市场营销环节被放在了较低的地位。
1.3企业市场营销工作以产品为中心，不重视消费者需求在过去很长一个时期，企业的市场营销以产品为中心，关注的是生产过程。
企业在经营过程中，首要做好的是产品的生产计划，然后依据此计划编制营销计划，然后围绕着既定计划开展各项经营活动。
企业的管理者将工作重心放在了生产的管理与控制上，更关注企业产品生产的有序化和安全性[3]。
在市场经济飞速发展的今天，企业面临着激烈的市场竞争，以上这种以生产为主的经营模式无法适应新形势下企业发展的客观要求，为了适应新的时代发展要求，企业管理者要对经营管理模式做出适时调整，将传统模式中以生产为中心的管理理念转变为以消费者的客观需求为中心，企业的决策层要加大对市场营销的重视程度，加大对市场营销工作的管理与控制力度，以消费者客观需求为中心，从而保证企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟[4]。
市场营销的论文六篇
市场营销的论文六篇市场营销的论文范文1服务营销这个概念的提出、进展、运用、到完善，经受了一个长时期的过程，刚刚开头，仅仅是部分企业重视服务这个过程，后来有学者正式提出服务营销这个概念，很快，许多企业都意识到这种概念的重要性，纷纷在改进服务营销上做足文章，使服务营销完全融入企业营销的全过程。
1.1服务营销的进展历程20世纪80年月后，营销学者开头着重讨论服务营销，将这种理论可能产生的实质后果加以讨论。
上世纪90年月后，大量学者涌现出来了，相关学术性会议和学术性刊物也在不断增加，在相互争论中服务营销的完整理论体系就构建出来了。
1.2服务营销的概念服务营销是指企业在市场营销活动中，以产品为基础，通过技术服务、设备服务和人员服务等为顾客供应的一系列服务活动，是一种通过为顾客供应服务而使顾客在消费过程中得到物质和心理双重满意而进行的营销活动，它包含了两个方面的内容：其一，就企业性质来说，服务是企业产品的附加值；其二，作为一种营销方式，服务就是企业的营销手段，始终贯穿于其营销的全过程。
就企业来说，服务可以是纯粹意义的服务，也可以是传统服务业的延长和进展，其核心理念是顾客满足和顾客忠诚，通过取得顾客的满足和认可来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
2服务营销的特别性服务营销是现代市场营销理念中的一个内容，其实施对象就是顾客，是消费者，对企业来说，服务营销不仅是一个过程，更重要的是一种经营理念，企业不仅需要关怀产品销售量，更需要关注顾客在整个服务过程中的感受与满足度。
与实物产品营销相比，服务营销有着一些独特之处。
2.1服务营销是无形的与有形的产品营销相比，服务营销是无形的，这种营销模式看不到实物，只能靠消费者去感悟。
服务营销必需依附在实物营销之中，与实物营销密不行分，贯穿于实物营销的至始至终，体现在运输、储存、交易、售后、修理、定期回访等等环节之中。
服务营销是销售人员和顾客打交道的过程，需要消费人员专心灵、情感打动顾客，最终使顾客购买本企业的产品。
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进攻性营销---论区域市场的战役性开发
快销品行业的竞争已经进入了寸土必争的阶段。
以取得区域市场占有率大幅度提升为目标的战役市场运作成为普遍模式。
通过战役市场运作，营销的进攻性应得到集中体现，这种进攻性不再是基于价格或资源的盲目蛮干，而是以市场战略为指导的、有计划、有步骤的稳步推进，具体上就是指能够提出基于评估市场现状提出的产品市场表现和销售组织管理的阶梯式改进目标及其背后支撑的持续运
营改进计划，通过目标导向的持续改进实现销售组织运作不断与市场需要校准的一种营销管理模式。
首先是战略目标的进攻性。
战役市场的成功首先要求的是高层的决心，要敢于提出超常规发展的战略目标，并能够以目标为依据确立市场策略和配置资源的原则，不能缩手缩脚或者只给目标不给资源。
之所以必须要有超常规的战略目标是基于两点：战役性营销市场开发往往是、也必须是能够决定一定区域范围内市场发展走向和我方未来命运的市场，必须一鼓作气、毕其功于一役，否则就会再鼓而衰、三鼓而竭，要等待下一次机会所付出的时间成本不可估量；其次，只有树立超常规的目标才能充分调动销售队伍的决心、激情和积极性、创造性，同时必须要有合理的资源配置为基础。
其次是市场策略的进攻性；古人云谋定而后动。
市场策略的正确与否是战役市场开发成功的关键，它必须充分支持进攻性战略目标的实现，主要体现在以下五个方面：
1、品种组合的进攻性：产品系列要符合（能够覆盖）当地的消费结构，但越少越精越好，同时应首先选择突击细分市场进行单品种运作，以利于集中资源和给与销售队伍明确的战略导向；
2、价格链的进攻性：遵循两个原则，一是通过顺价销售保证渠道合理利润和管理的有效性；二是通过价格链设置保证渠道各环节的利润高于对手，渠道畅通且有活力；价格倒挂的做法通常只适用于成熟市场；
3、资源的进攻性：资源（包括资金、人员、网络等）集中于一个价格细分市场或重点区域市场，并在该市场形成压倒性优势，依据市场开发的节奏进行间歇性投放，避免平均使用，扩大边际效益，同时滚动开发市场，成熟一个开发一个，建设蛛网式的市场格局；
4、传播概念的进攻性：结合重点突击品种，提炼能明显差异于对手的产品概念，同时能吸引消费者的注意和尝试，重新建立市场规则；
5、沟通方式的进攻性：要在分析对手沟通方式的基础上，提出能够有效压制竟品信息的沟通方式组合和节奏，从深度和广度上促进对消费者心智模式的影响，尽快启动销售。
第三是终端运营的进攻性；要在以下七个层面建立持续改进的行动计划并跟踪执行，最后纳入销售组织的绩效考核体系，根据市场开发阶段的不同授予不同权重，越是处于市场开发初期的市场越要强调终端运营指标的重要性，其在考核体系中的权重至少应占一半以上：
1、铺货率或进店率：首先要根据本地实际，将能够实现啤酒产品销售的终端进行分类，然后发展业务员开展扫街行动，统计各类型终端的数量和区域分布；在业代区域定格管理的基础上，制定各业代负责区域的进店推进计划；
2、市场（店内）占有率：通过记录每个拜访终端类型内本品销售占比可以估算本区域内各类型终端的销售占有率；特别是在战役初期，由于品牌知名度或影响力不足往往在铺货期后在终端形成大量库存，如不及时通过拉动消费的方法促进消化，将招致渠道和终端的反感，危及战役的成败。
因此应密切关注目标终端内的占有率变化情况，及时制定个性化终端拉动方案，帮助终端消化库存。
同时，也可以据此了解部分享受特殊铺货政策的终端的协议执行情况。
3、价格定位：终端价格管理是保证产品定位的重要一环，价格偏离目标定位就如同瞄准失去了准星，起不到打击目标的作用。
在市场巡查中应检查进店价和零
售价是否符合定位需要；在销售运作过程中有诸多因素可能危及产品价格定位，如过度促销导致价格下沉、终端习惯性加价、经销商擅自抬高进店价等等都应及时应对调整；
4、促销到位率：战役进展期间必然存在多阶段、目标明确的促销活动；这些活动在执行过程中可能因执行环节中的干扰因素变形、失效，造成促销资源的浪费，例如针对终端制定的个性化促销措施可能存在被终端、经销商截流的现象；因此，必须通过定期、不定期的市场巡查核实促销计划的落地情况，保证费用投入及时、有效。
5、店内生动化达标率：终端生动化是实施终端拦截、有效提升单店销量的方法之一；其实质是利用一切可利用的终端空间资源向进店消费者传递产品信息，使消费者进入一个消费情境中去，不断给与消费提示，刺激消费者消费冲动，从而达到提升销量的目的；终端生动化的基本工具包括：店招、易拉宝、POP、堆头、摆桌、产品陈列、台卡、促销小姐、以及其他促销品。
对于这些工具的使用应制定标准化规范，并不断通过巡查来改进提高业代执行生动化的水平，同时及时发现生动化创新超越对手的机会。
6、客情维护：终端是产品走向消费者的最后一步，也是决定销售的最后一公里。
终端运作的重要能力之一就是指的终端客情的建立和维护能力。
良好的客情能有效地促进销售，并且节省费用。
因此，客情应作为终端运作的重要指标进行不断跟踪改进。
根据业代与终端关键人（老板、仓库主管、领班等）的沟通行为指标和结果指标可将终端分为有效铺货、有效销售、完美终端三个阶段，通过量化指标的跟进评估督促业代加强与终端关键人的联系，从而有效促进销售。
7、物流配送：顺畅的物流配送是支持销售流转的基础，没有顺畅的物流，不仅意味着损失销售机会，也表明销售运作的某个方面存在隐患。
物流指标首先应包括目标终端的安全库存情况，即终端内是否有足够的存货来应对消费者的需要。
排除战术性的压货情况，终端应保持适当的库存来支持下一次送货前的销售，销售人员应结合自身的促销计划准确预估未来的需求量，最大化利用终端仓库空间备足货。
特别是在旺季，如果库存不足则意味着将销售机会让给了竞品，导致店
内占有率的下降。
其次是必须管理终端产品库存的新鲜度；库存期过长的产品口感较差，不易形成二次消费，继而导致终端的反感和疑虑，担心产品不好卖而拒绝下次进货或减少进货量，因此必须时刻监控终端内产品的消费速度，及时通过生动化、个性化的促销来加快产品流转，刺激消费。
第三是要跟进终端配送及时性；淡旺季啤酒消费量差异较大，有必要制定不同的终端配送方案，旺季必须督促经销商加快配送的频次，以保证终端保留有安全库存为标准定时定线路送货，如果等待终端发现无货打电话叫买才送则容易丧失销售机会。
在淡季则可加大配送时间间隔，保证终端产品不积压形成临期品。
第四、销售网络的进攻性：终端制胜，网络为王。
在强调终端运营的同时，并不是要弱化或轻视经销商的作用。
相反，终端运营对经销网络建设提出了更高的、精细化管理的要求，即无论是大客户制还是多客户制，无论是客户主导还是办事处（厂家）主导，都必须深度分销，以终端布局为基础来规划、配置网络资源。
在这个基础上，大客户制与深度分销并不茅盾，不是天然对立的。
网络的进攻性主要体现在以下几点：
1、网络覆盖能力：是否能够覆盖目标区域？是否能够覆盖所有目标细分终端？
2、网络结构优势：网络层级设置是否能够保证渠道利润相比对手有优势、同时又有足够的操作空间？能否保证终端物流的有效控制？
3、经销商能力：网络各个节点的经销商个体能力如终端客情、配送能力是否超越对手？
4、客户管控能力：客户是否能抵抗住竞品的政策诱惑？渠道价格链是否能保持稳定、不出现大规模串货、恶意倒货现象？
第五、销售组织的进攻性：销售组织是执行进攻战略的一线部队，组织结构的设计、区域负责人能力、执行力的强弱都可能危及战略目标的达成。
要建立有进攻性的、能够支撑战役市场目标的销售组织必须考虑以下几点：
1、人员配置：区域配置是否支持滚动市场开发和市场聚焦的原则？数量的配置是否符合最佳管理半径的要求？业代的工作量、工作内容是否支持终端管理标准和推进目标？
2、销售经理的领导力：战役市场的战略意义非同小可，重要性不言而喻，对于战役市场的重视就体现在任命什么样的人来执行市场开发计划。
兵熊熊一个，将熊熊一窝；一只绵羊带领的狮子甚至还不如一群羊。
一个合格的战役市场销售经理必须满足以下条件：敏锐的市场嗅觉、很强的分析问题能力和解决能力、对啤酒行业的深刻了解和经验、能对市场推进进行全面的规划、团队领导能力；
3、销售队伍激励：战役市场承担着战略重任，有着超常规的目标，可能是一般人不想甚至不敢去的市场。
特别是那些有着成功经验的优秀销售经理往往进取心减退，更愿意呆在成功之地乐享其成，不愿意拿待遇和名声冒险。
因此也必须用超常规的激励手段吸引内外部优秀的各层次销售人才加入。
4、业代素质与执行力：销售的进攻性更多的是体现在业代每日的日常工作上，如每一次的终端拜访、每一次铺货等等。
业代的素质和执行力决定着公司产品的市场表现，决定着市场计划能否在市场上得到落实，也就决定着战役市场目标的成败。
5、办事处内部运营管理：在竞争日益全面化的今天，个人能力的重要性相对弱化，体系的优越性越来越重要。
制度、流程、报表虽然不起眼，但决定着各项决策、信息能否得到快速准确的贯彻和传达。
速度也是影响市场战役成败的一个重要因素。