连锁超市商品的日常管理制度

连锁超市商品的日常管理制度

一、商品订价

二、商品资料的录入和维护

三、商品订货

商品是超市的“生命线”，超市的一切经营业务都是围绕着商品来进行的，因而对商品的管理，是采购人员的头等大事。第三章商品结构的组合和调整，主要是从战略的的角度，来对商品总体控制和设计。采购部门对商品的日常管理，主要是从实施商品结构设计的角度，来对商品进行管理。在确定商品结构组合的比例并选择好商品后，按照商品日常管理的先后顺序，依次为订价的管理、商品资料录入和维护的管理、订货的管理、新品的管理、滞销商品的管理。

一、商品订价

有的采购人员可能认为订价是一件非常简单的事，不就是进价加一个毛利吗？如果只是从订价的过程来看，确实很简单。但如果把订价和销售联系在一起，不仅不简单，而且想要做到完全到位，还非常难。超市经常做促销，如果站在一个专业人士的角度来看，其实大部分促销商品的价格，和平时比并没有便宜多少，但销量却是平时的几倍。同时任何一个企业的存在都是为了盈利，如果你为了要销售，而把所有商品的价格都订得很低的话，虽然表面繁荣，但实际上是“绣花枕头中看不中用”，企业的盈利微薄，入不敷出。在零售市场营销组合的四大要素中（商品、价格、服务、促销），价格是唯一能直接给企业带来利润的要素。超市和其他零售业态相比，它的价格特征是物美价廉、订价原则是薄利多销。所以，采购人员要重视商品订价工作。

1、市场调查

我们在此所说的市场调查，是专指针对商品价格所做的调查，广义的市场调查我们在后面再做介绍。商品的售价要合理的话，在订价之前做一定的市场调查是必不可少的。市场调查的对象有：自身（商品结构是否健全、陈列是否美观等）、顾客（价格的吸引力、价格的战斗力等）、竞争对手、供应商等。由于现阶段竞争比较激烈，而且大部分顾客都把商品价格做为选择商家和商品的一个重要依据。因而为订价所做的市场调查的主要对象是竞争店，特别是同一商圈内的直接竞争对手。对他们所做的调查内容主要：（市场调查表见表15）

?竞争店的商品结构：

他们经营哪几个商品大类，各大类的主力商品是哪些，辅助商品是哪些，附属商品是哪些、和我店比较有何不同等。根据这些情况对我店做一些调整，比如对方不经营家电类商品，但我方经营家电，那么我店家电类商品价格可以适当订高一些。

?竞争店的价格线：

他们的总体价格水平如何？各商品大类的价格水平如何？主力商品、辅助商品、附属商品的价格水平如何？根据这些情况，再结合我店的实际来设计我们的总体价格线，也就是我店的主力商品、辅助商品、附属商品的价格水平，在什么幅度时既能让顾客产生低价印象，又能让我店有合理的利润。

?竞争店的重点商品价格：

对于各采购组的采购人员来说，自己所主管的商品大类里的商品是很多的，但不是说每个商品在竞争对手那里的价格你都要去了解。而且由于促销或季节的因素，价格是在不断变动的，要想非常清楚的掌握竞争对手每一个商品的价格，基本上是不可能的。所以在调查之前，采购人员一定要有一个调查的重点，要选取每个小分类里有代表性的重点商品，而不是漫无目的的乱调。

?竞争店的促销商品价格：

竞争店促销商品有哪些？促销价格如何？促销价格是否有吸引力？

2、价格政策

价格政策是采购人员订价的主要依据，它是由采购经理制定和修改，并由采购员执行。制定价格政策要考虑的内容有：

?同竞争者的价格保持一致还是不一致

这是在超市经营中经常会遇到的一个问题，要得到答案，需要考虑企业和竞争者的业态、实力、经营的策略等方面的区别，不要轻易做出决定。比如说，竞争者是一家仓储量贩店，而我们是一家食品型的超市，由于双方的市场定位不同，要想和对方在价格上竞争是很困难的。

又如：对方的实力很雄厚，为了拿到最低进价，和供应商采取现金结算；本方实力较弱，和供应商采取帐期结算，双方拿的进价本来就不是一个水平。这时如果还一味斗价，自己所受的损失将会远比对方大。再如：对方常年不断的做快讯促销，但如果对方每做一期快讯已方都跟进，同时又没有将此信息及时传达给顾客的渠道时，那么此举还有没有必要。所以在制定价格政策时，要多考虑一下各方面的因素后，再做出决定跟不跟进竞争者的价格。

?各类商品都根据其需求、或者为了保持商店形象、或者为了保证适当毛利而单独订价

原来我国商业企业比较流行的订价方法是按照统一毛利率来统一订价，这种方法虽然简单但不能有效的刺激销售，而且已经越来越不能适应市场的变化。因而对于各类商品根据：需求或商店形象或毛利，来进行单独订价已是一个必然的发展趋势。

?采用领先订价的方法，抢得主动权

领先订价说的不光是对新商品的订价，而且也包括对老商品的重新订价。如果对价格的制订或调整老是落在竞争者后面，就会在各方面陷入被动，给顾客的感觉也不会太好。他们会认为你的价格水分太大，有欺骗消费者之嫌。由点至面对整个超市就会有抵触情绪。

?在一年或一季中价格随商品成本的变化而变化

季节性商品或是促销商品在一年或一季中的进价是不同的（根据供应商情况），所以我们就

要根据成本的变化来调整我们售价，而不是一成不变。因为即使你不变，但你的竞争对手也许会变，与其落在他的后面，不如主动求变。而且超市最基本的特征之一是薄利多销，有些季节性商品在淡季时的进价要比旺季时低，为什么？就因为要在淡季时尽可能的增加销售，如果你的售价和旺季时一样，对增加销售就不会有太大帮助。

3、价格和利润

价格和利润是密切相关的，企业创立的目的是盈利，如果永远都是产出小于投入，那就不是企业，而是慈善机构。做为超市业态来说，是通过“薄利多销”，降低单品的毛利，通过增加单品的销售量和加快单品的周转，来达到毛利额的增加，进而实现盈利的目的。如果超市的价格比百货大楼的价格还要高，那么就不会有人来购物，百货大楼的购物环境比超市要好，如果连价格都要比超市便宜，那么为什么不去百货大楼买东西。可以这样说，合理的价格体系在完成企业销售、利润等指标的同时，也将达到树立超市形象、增强超市集客力的作用。价格和利润应该是相辅相成，而不应该相互排斥。做为超市的采购人员，应该把注意力主要集中在如何通过加快商品的周转，增加超市总体的利润上去，而不应只单单关注于单品的毛利率和毛利额。

美国对于大型的连锁仓储超市有这样的一条规定；毛利率在3％以下的才符合要求，超过3%就不是仓储超市，对外也不能以仓储超市的名义做任何广告宣传。目前在国内还不能按这个标准去要求。大部分国内超市目前的毛利率在12%～18％之间，在大城市里，有一定规模的国内超市毛利率要低一些，在6％～10％之间，但还是比较高的。当然和百货公司比还是有一定的优势。由于各地的商业环境不同，具体的毛利率指标要根据当地的实际情况，经过分析比较后才能定下来。超市利润的构成主要是毛利、营业外收入、各种返利。营业外收入和返利我们在前面已有介绍。我们现在来看一下毛利。超市毛利的主要来源是高的商品周转率。

商品周转率

商品周转率高就意味着总体的销售额高，总体的销售额高就意味着单品销售额增加，单品销售额增加就意味着单品的毛利额增加，单品的毛利额增加就意味着总的毛利额增加。

价格和利润如何组合才能提高商品周转率呢？从商品周转率的计算公式可以看到，影响商品周转率的两个因素是销售金额和库存金额，也就是说提高商品周转率要从这两个因素着手。销售金额越大，库存金额越小，商品周转率就越高。我们来看看如何提高销售，降低库存。

?提高销售：

A超市：100万的营业额，20％的毛利率vs B超市200万的营业额，10％的毛利率，从以上的例子可以看到，A超市和B超市从毛利额上来看，两者是一样的都是20万。如果在库存金额都一致的前提下，很显然B超市的商品周转率要高于A超市。A超市提高毛利率不能弥补销售和商品周转率下降的损失。因而降低毛利率和售价，以提高商品的竞争力，从而使客流量增加，提高销售额。在销售额增加的情况下，商品的周转率也得到了提高，反过来又导至利润额增加。所以降低毛利率和售价，提高商品竞争力，是提高商品周转率的有效途径。销售额提高对于采购人员来说还意味着：对供应商和谈判的控制力增加，进而为公司拿到更低的采购成本。销售额的提高对于超市来说还意味着：竞争力加强，进而增加在市场上的份额。

?降低库存：

降低库存也就是在保证销售的前提下，实现库存结构的合理化。要想库存结构合理化，必须以销售为指向来指导订货，根据20/80法则，将商品区分为主力商品、辅助商品、附属商品。

主力商品大陈列面，5至7天的库存天数；辅助商品中等陈列面，除了货架上的陈列量外，2至3天的库存天数；附属商品小陈列面，库存数量够陈列即可。设定合理的参数，实施电脑自动订货，瑞星公司的商业圣手系统有多种电脑自动订货的功能。

4、基本订价策略

?尾数妙用：通过妙用尾数，像6、7、8、9，来模糊顾客的价格意识，使之误认为廉价，比如

6.9元和7元，虽然只是相差0.1元，但给顾客的感觉就是两种价格档次，再如大阐蟹120

元/500克，就不如24元/100克给人的平价印象深。

?平衡毛利：将某种商品毛利定得很低，甚至亏本，但同时也对其它商品相应提高部分毛利，

以保持毛利的总体平衡。因为不少采购人员常会走进一个误区：“商品价格要绝对的低，所有的商品价格都要是市场最低。”但实际上并不是所有商品价格越低销售得就越好，比如说一盒保健品你订价为10元/盒，可能一个人都不会去买，因为大家担心是假货。对于主力商品或是敏感商品价格要尽可能的低一些，但其它商品根据其不同的需求情况，毛利水平就要相对的高一些。

?捷足先登：对于季节性的商品要快人一步，从应季前到过季前，毛利率水平由高到低，季节

还末开始，毛利率相对要高一些，抢在别人前面。季节开始后，市场竞争较激烈，这时要把毛利水平降下来，以吸引顾客。

?一刻千金：利用顾客趋利心理，人为的在短时间内以特价优惠顾客。好又多上海上南店，曾

贴出告示：“定于××月××日下午1时45分至2时，作15分钟最低价优惠大酬宾，敬请光临。”事后的统计数字表明， 15分钟销售额是平时一天的2倍，取得了微利多销的效果。

?楼梯订价：美国一名叫爱德华·华宁的商人，在波士顿市中心开了一家超市，广为宣传采用

“楼梯价格”降价销售商品的信息，而具体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是：前12天按全价销售，从第13天到第24天降价25%；第25天到第3O天降价75%；第31天到第36天，如仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多商品往往未经降价就被顾客买走了。

?错觉折价：日本三越百货公司针对顾客“便宜没好货”的心理，实行“1OO元买11O元商品”

的错觉折价术。表面上看，这和打九折似乎都是1O%的差价，但消费者的心理对两者的反应却有显著差别。“九折法”给消费者的直觉反应是削价促销，质量可能有问题；“1OO元买11O 元商品”则易使顾客产生货币价值提高的心理，达到刺激购买欲望的目的。

?整数订价：对于价值较高的商品，如家电、文具柜、高档茶叶、保健品等，可对售价略作变

动，凑成一个整数，使顾客对此类商品形成高质高价印象，以吸引高收入阶层的购买。如一盒保健品，如果完全追随竞争者同类产品平均价格，定价应在190元。但如果把零售价格标为2OO元，这样不仅不会失去顾客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买肴多系高收入者或送礼者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好的象征。

?有意制定差价：法国一家专营玩具的商店购进了两种“小鹿”，造型和价格一样，只是颜色

不同，上柜后很少有人问津。店老板想出个主意制造差价，他把其中一种小鹿的售价由3元提高到5元，另一种标价不变。把这两种价差鲜明的玩具置于同一柜台上，结果提了价的小鹿很快销售一空。

?分档订价：是把商品按不同档次、等级分别订价。这是因为同类产品有许多规格和型号，他

们之间的成本也不尽相同，如若机械地按成本加成订价，那么所订的价格种类就会过多，这样不利于买卖双方的交易。于是一些零售商把许多规格的产品分成若干档，每档产品订一个价格，这样买卖双方都可以减少许多麻烦，又不致于影响企业效益。

?声望订价：有些商品由于企业多年的苦心经营，在顾客中有了一定声誉，顾客对它们也产生

了信任感，所以即使价格定得比一般商品高一些，顾客还是能够接受的。这种订价策略特别适合于药品、饮食、化妆品及医疗等质量不易鉴别的行业产品。如美国宝洁（P＆G）公司生产的系列产品，尽管比同类产品价格要高一些，但仍备受众多消费者的青睐。

?量贩包装订价：在一些超市业态里，对于顾客购买频率大且每次购买的单位数量多的商品，

可以进行量贩包装销售，对于量贩包装商品的价格，要略低于正常单瓶或单盒该商品×同样

数量时的价格。比如，可口可乐355亳升每罐卖1.8元，可口可乐355毫升六罐组每组卖10.2元，折合到每罐为1.7元。量贩包装就比单罐卖时要便宜，这样就刺激了销售。

5、价格评估和调整

因为市场是在不断变化的，为了能满足顾客不断出现的新需求，或是对现状进行改变，对于我们制订的价格，也不能一成不变，要根据形势的不断变化来做相应的调整。价格调整一方面是降价，另一方面是提价，以保持一个合理的毛利水平。作为商家，赚钱才是最终目的，如何又得物美价廉的好名声，同时又有大把收入呢？我们来看一下家乐福的情况：

创建于1966年的法国"家乐福"公司早已不是初生牛犊，早在36年前就开始了超市行业的经营，羽翼渐丰的家乐福以平均每年增加30家门店的速度走出欧洲，在全球17个国家开设分店107家（98年底止），依靠这些分店，96年一年净营业额高达3千多亿元人民币，在世界零售行业中排列第六（98年底止）。家乐福的跨国连锁店聘用各国员工11万5千余人。95年12月，家乐福正式抢滩中国大陆市场，在北京开设了第一这家大型超市，经过一段时间的适应和准备，二年后先后在上海（二家）、天津（二家）和深圳开设分店。到2001年年底为止，家乐福已在中国大陆拥有27家门店，成为国内很多大城市普通居民购物的第一选择。

家乐福在成功的背后，商品价格到位是其中非常重要的一条。家乐福的一家门店，最起码有1万种商品，但每种商品的价格并不都是市场最低价，为什么它会给大部分顾客树立起低价的形象呢？其中奥秘就在于，它非常成功的做到了区别订价，即敏感商品、知名度高的商品价格订得很低，有时甚至低于成本价；但其它商品的价格，则相应的订高一些。要达到这种效果，离不开准确的市场情报和分析。普通的消费者，在专家一天半日都无法统计出的近万种商品价格面前，判断价高价低的标准，只有通过自己熟悉的商品价格来进行。而这部分商品的价格，恰恰正是家乐福时时保持低价的，低得让顾客心跳。辅以各类商品有秩序滚动式的快讯促销，整个卖场随时都好戏连台，商品价格呈波浪式起伏，日积月累地坚持不懈，每个光顾家乐福的人回去后，都会把自己的观点和看法告诉亲朋好友。自然，家乐福在顾客心中的低价形象就树立起来了。

实际上，据一份权威机构的报告：家乐福的整体毛利率与国内大型零售商场相比仅低5%左右，有的商品毛利率还相当高。例如在重庆家乐福棉花街店：2000年元月19日猪精瘦肉在农贸市场每1公斤为15元左右，家乐福的猪精瘦肉经保鲜盒包装后，每公斤达到20.80元。比市场价高出38.67％，但并没有明显影响销售。其中的一个原因是猪精瘦肉经过了家乐福的再加工，并投入了一定的成本。但更重要的是由于家乐福的商品齐全，便于顾客一站式购齐；购物环境舒适，远非农贸市场可比；总体给顾客树立了低价形象，顾客并不在意某一个商品价格的高低。

通过对家乐福价格管理方面的一些分析，我们可以看到合理订价对整个超市经营的促进作用。由于许多超市在开业前时间较仓促，或是缺乏价格管理的经验。因而有时整体降价但效果仍不明显，同时还造成企业毛利水平下降，销售不理想。甚至为了改变生存状况而陷入不得不再次降价的恶性循环。要想象家乐福一样，既有好形象，又有好收成。只有高度重视收集卖场销售的情况，将敏感商品和非敏感商品；主力商品、辅助商品、附属商品等不同的商品群准确的区分开来，注意收集相关的市场信息，注意收集顾客的情况。再经过分析比较，最后做出相应的调整。并不断的按收集资料——评估——调整这样的流程去提高订价的合理性和科学性。才有可能订出一个既能促进销售又能有合理盈利的商品价格。

对商品价格评估常用的指标是价格竞争力，价格竞争力的计算公式是：

价格竞争力＝（平均价－零售价）/（平均价－最低价）×100％

平均价指的是市场上该商品的平均价，零售价指的是本公司的售价，最低价是指该商品在本地区的最低价。价格竞争力指数的范围在0至100％之间，价格竞争力指数在100&－90％之间的，表明本公司的售价为领导市场价格，竞争力最强；价格竞争力指数在90％－60％之间的，表明本公司的售价为市场跟随价格，竞争力较强；价格竞争力指数在60％－40％之间的，表明本公司的售价为中间市场价格，竞争力较弱；价格竞争力指数在40％－0％之间的，表明本公司的售价为平均市场价格，竞争力弱。如果价格竞争力指数低于60％，那就说明此售价需要调整，否则竞争力太弱，如果价格竞争力指数低于30％，就说明此商品要么订价不合理，要么是供应商所供应价格偏高，需要马上做出调整或是重新议价。必要时可以考虑将此商品退场。

调价的起源有两种情况，一种是供应商要对商品进价进行调整（要先向采购人员提交调价单，调价单格式见第三章），一种是采购人员根据市调或营运部门的反映，要对商品售价进行调整。不管是调进价还是调售价，都要填写变价单，并经采购经理批准后才可对商品价格信息进行修改。变价单为一式三联，其中采购助理留一联，录入组留一联，经办人留一联。变价流程见附图。◆第一步：采购员填写变价单（变价单格式见表16）；如果进价、售价、条码并无改变则相应

栏目不用填。

◆第二步：采购主管审核，如无问题，则交采购经理审批，如不通过则退回采购员重填。

◆第三步：采购经理审核，如通过则签字确认，否则退回采购员重填。

◆第四步：录入组录入。

◆第五步：将变价单分别给录入组和采购助理各一联，自留一联备查。

在变价时，要注意因此给公司带来的影响。特别是供应商调低进价，相关的处理方法见第三章。

附图

不

通

过

表16

6、订价方法

成本订价法

成本订价法一般有顺加法和倒扣法两种计算方法，比较科学一些的是倒扣法，它的计算公式是：售价＝进价/(1－毛利率)，毛利率=[（售价-进价）/售价]×100%。为什么说这种方法比较科学，我们先来看一下顺加法的计算公式：售价＝进价×（1＋毛利率），如果一个商品的进价为10元，毛利率为15％时，倒扣法计算的售价＝10/（1－15％）＝11.76，顺加法计算的售价＝10×（1＋15％）＝11.5

大家可以发现，用两种方法计算出来的售价是不同的，如果采用顺加法来计算售价，就影响

了公司的毛利。因而在计算售价时，应该采用倒扣法来计算商品售价。以上是商品进货税和销售税一致时的售价计算方法，如果进货税与销售税不一致时，比如鱼、肉、米等生鲜商品，进货时是零税率而在某些地方销售时，超市要交纳增值部分17％的增值税，这时售价的计算方法为：

售价＝进价×（1－进货税）/（1－销售税）/(1－毛利率)

成本订价法一般适用于常规性商品、便利性商品、非敏感商品。

?渗透订价法

渗透订价法是以低于市场零售价或竞争者售价为目的的订价方法，使用这种方法对毛利的影响较大，但能带来高的客流量和高的销售额。它是先订出售价后才有毛利。这种方法适用于促销商品、目标商品、敏感商品。

?上层订价法

上层订价法适用于季节性很强的商品和刚进入市场的全新商品，在这一类商品刚进场时，以高毛利订售价以获取良好利润，然后随着季节和市场的变化，逐渐将毛利和售价降下来。但使用这个方法时要适度，如果刚进场时的价格和一段时间后的价格相差太大的话，容易让顾客对商品质量和超市的诚信产生反感。

一般情况下，在前期多次市调后，根据竞争对手的价格水平和本公司的价格政策，可以订出不同商品小类的综合毛利率，采购员就可依此订价。毛利率的制定原则只有一个，那就是要有利于商品的高度回转，同时也要达到一定的经济效益和社会效益。对不同的商品要制定不同的毛利，不能千篇一律，把毛利定得很低或很高，如保质期快到了，又不能退货的商品，毛利要相对低一些，对于才刚出厂的商品，毛利就要相对高一些，对敏感的、大众化的商品要定得低一些，对于一般的商品，则相对要定得高一些，至于独有的商品、新品则又要提高一些。同时要根据实际情况的变化，来不断调整。

如果供应商有返利或折扣时，要考虑清楚是直接把返利和折扣反映到售价中去，还是在经过一定的销售时间后再结算，并和供应商达成一致。如果是直接反映到售价中去，就必须调整商品的进价，填写变价单。

在制订价格时还必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。哪些是形象商品，哪些是销量商品。总之，“薄利多销、以量订价”

是订价的基本原则，“物有所值、追求利润”是超市的最终目的。

二、商品资料的录入和维护

采购人员在选择好供应商和商品，并为商品订好售价后，接下来要做的就是商品资料的录入和维护，这主要是录入组人员做的工作。我们按照先后顺序，来进行介绍。

1、新品单的填写：

新品单是有商品详细资料的一张表格，任何商品都必须有新品单才能被录入电脑，它是录入和复查的依据，也是商品资料维护的对象。它的格式和第三章商品结构的组合和调整中所介绍的商品报价单相同，如果供应商提供的商品报价单格式和我们要求的新品单所一致，也可以把它视为新品单。新品单为一式两联，一联采购员留存，一联由录入组留存。格式见表17：

采购员除了供应商编号和货号两栏不填写外，其余的栏目都要填写。商品描述要填写正确，否则将给后续的各项工作（收货、价签等）带来诸多不便，正确的商品描述应该为：

商品描述＝商品品牌＋功能＋容量（或容量×数量）＋/＋销售单位，如：

84克的旺旺雪饼的正确描述为：旺旺雪饼84克/袋

355亳升的可口可乐6罐组的正确描述为：可口可乐355ml×6罐/组，

飘柔200亳升滋润型洗发水的正确描述为：飘柔滋润去屑型洗发水200ml/瓶

散装大米的正确描述为：××牌××级大米/500克

部门属性是指该供应商是属于哪个采购组的供应商，是鱼肉组还是家电组，是冲调组还是日化组。

类别属性是指商品属于哪个商品类别，土豆是属于蔬菜中类里的根茎小类，袋装水饺属于日配冷冻中类里的冷冻水饺小类。不锈钢碗属于食用品容器中类里的碗小类。包装单位是指供应商每送货单位里有多少数量的销售单位。如：可口可乐单罐销售时，送货单位一箱里有24罐销售单位，它的包装单位就是24。而如果是6罐组销售时，它的包装单位就是4，而如果是整箱销售时，它的包装单位就是1。商品性质有三种类型：普通商品、计价商品、计重商品。大部分的商品都属于普通商品，计价商品和计重商品大部分都是生鲜商品，计重商品是指销售时需通过电子条码秤称重而且价格保持稳定的商品，比如散装糖果、散装瓜子等。计价商品是指销售时需通过电子条码秤称重但价格经常变动的商品，比如蔬菜、肉、配菜等。引进理由一栏要详细填写：引进的新商品具有哪方面的独特性，试销期内的销售和利润指标。

供应商编号和货号两栏是由录入组人员完成的。其中货号就是商品在电脑系统里的编号。

2、新品单审批流程

新品单的审批流程为：

◆第一步：采购员填写新品单。

◆第二步：采购主管审核，如不合格（各项费用、价格等）则退回，通过则交采购经理审批。

◆第三步：采购经理审批，如不合格（各项费用、价格等）则退回，通过则交录入组录入。

◆第四步：录入组录入。

◆第五步：录入完毕后，新品单由录入组保留一份，采购员留存一份。

3、商品资料的日常维护

商品资料在录入后，任何人（包括录入人员）都不能随意修改，否则按照采购部奖惩条例第十六

条进行处罚。录入人员是商品资料维护工作的主要执行者，平时要注意保障商品资料的安全性。对商品资料的任何修改，都必须见到有采购经理签字的正式单据后才可完成录入。在前面各章我们已经介绍了一些单据和审批的流程，在后面我们还会介绍一些单据和审批的流程。

三、商品订货

商品的订货工作主要是由门店或是配送中心完成的，采购部负责的是新商品的第一次订货和促销商品的订货。虽然订货不是采购部门的主要工作，但为了不出现商品积压，以及对门店和配送中心进行指导。采购人员对商品的订货工作还是要有所了解。

?新店大进货

对一家还末开张的新店来说，所有的商品都是新商品。第一次订货也就是大进货的工作是由采购人员来承担的。因而采购人员在订货之前，要对相关的情况详细了解后才能开始订货。

这些情况有：

◆商用设备的情况：货架的层数、长度、高度、每层的深度；堆码箱、落地陈列架、各种散

装计重商品存放容器的长、宽、高；冷藏立柜、冷冻立柜的长度、深度、高度；配菜柜和熟食柜的长度、高度、层数、每层的深度；蔬果框、熟食托盘的深度、高度；球架、碗碟架、CD架的长度、层数、每层有几个陈列位；如果有需要用挂钩陈列的商品，必须落实陈列区域挂钩的数量、层数、每层的深度等。只有把商用设备的情况弄清，才能估计出丰满陈列所需要的货量。

◆供应商的情况：外地供应商（不含生鲜）要适当加大一些订货量，以防止缺货，根据商品

的不同性质，在保证陈列的同时，以能维持4－7天销售的库存为好。本地供应商（不含生鲜），如无特殊情况，可以在保证陈列的同时，以能维持2－3天销售的库存为好。生鲜除日配的部分供应商之外，均应每日订货和送货。订货的数量要大于或等于供应商的最小送货量，否则他不会送货。订货时要考虑供应商的送货天数，供应商送货时间为两天，新店在21日开业，最迟在17日就要将订单传送给供应商，否则就来不及送货影响开业。采购人员在和供应商谈判时，要尽力压低最小送货量，尽力缩短送货时间。把库存控制在一个合理的范围。

◆开业效应：任何一家准备充分的零售企业，在开业时都会红火几天，顾客如流，收银台前

排满长龙，员工吃饭和上厕所的时间都没有，商品销售得奇好，许多平时销售得不好的商品都会有几倍于平时的销售。这就是开业效应。采购人员在大进货的订货时，要充分考虑到这一点，根据事先掌握的各商品在本地的销售情况，估计一下其在开业时的销售，确定

合理的订货数量。为了在开业效应过去之后不出现库存积压，在和供应商在签订合同时，一定要和他们谈妥滞销商品的退换货。对一些在开业效应作用下仍销售不畅的商品，坚决退货。

◆商品结构的特点：每家新店所处的商圈不同，所面对的顾客类型不同，竞争的激烈程度也

不一样。因而商品结构也必然有所区别。根据商品结构的特点来进行订货就不会出太大的偏差。比如一家新店的商品结构是生鲜、食品为主，百货为辅。其中生鲜类商品注重商品组合的广度，食品类商品则兼顾商品组合的深度和广度，百货类商品注重商品组合的深度。

因而在具体订货时，生鲜类商品品项种类多且易损耗，单品的订货量原则上以够陈列为准，特殊情况适当增加；食品类的商品品项的种类较多，而每个种类的规格、等级、包装较多，因而单品的订货量除了够陈列外，还应保证一定的库存。以方便顾客层的选择性偏好。百货类商品品项的种类不多，但选择的品项的规格、等级、包装较多。因而单品的订货量要相对大一些，以保证陈列的丰满。

◆销售的情况：还没开业，怎么会有销售？我们在这里说的是在市场上、在竞争者那里的销

售，不是指在本店的销售。采购人员在开业前要进行全面的市场调查，通过各种渠道了解自己所管理的商品在本地的销售。虽然不会太准确，但一个大致的范围还是会有的。这个工作很重要，如果完全仿靠事后调整，会给后面的工作造成太大的压力。销售得好的商品多订一些，销售得一般的商品订量合理就行，销售得差的商品如果确实是商品结构需要，订量要以最低陈列量为准。

◆库存的情况：如果是老企业新开门店，那么在新店开业时就可以利用老企业的一部分多余

库存，同样的商品就没有必要再订货。这个工作需要门店或配送中心来协助完成。

?新商品订货

在新店开业以后，新商品的第一次订货是由采购部门来完成的。新商品是对其所属商品小类的一个补充。一般来说，新商品订货要根据其所属商品小类的销售情况，以及价格带、质量、规格相近的同类商品的订货量，丰满陈列时所需货量，这三个参数来做为新商品订货的参考。

新商品因为没有经过试销，首次订量最好不要太大量，以能满足陈列为准。

?促销商品的订货

促销商品的订货在第六章促销管理中再做介绍。

?采购部订货流程

采购部订货流程为：

◆第一步；采购员填写补货申请单，补货申请单为一式两份。一份由采购员留存，一份由录

入员留存（见表18）；

注：货号为商品编号，库存数量一栏如果是新商品可不填，促销商品则要填。

◆第二步：采购经理或采购主管审批，订货金额不超过一万元时，只要有任意一人的签字都

可，如超过一万元，只有采购经理有权签字。如补货申请单订货数量不合理则退回采购员重填，如无问题则交录入员录入。

◆第三步：录入员录入补货申请单，生成订单，并退回一联补货申请单给采购员。

◆第四步：录入员留存一联补货申请单，并将订单传真给供应商。订单的格式如下：

5．商品的价格结构：

商品的价格结构可以下列公式表示：

商品价格＝生产成本或进口成本＋流通费用

流通费用＝生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利

如果再细分，则各阶段的成本或毛利可以下列公式表示：

生产成本＝材料成本＋人工成本＋间接费用

进口成本＝起岸价格（CIF）＋关税＋消费税＋通关费用＋配销费用

生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利

批发商毛利及零售商毛利之结构与生产商毛利之结构大同小异。

若以零售价格作为100来计算时，目前国内消费品之价格结构如下：

零售价格＝零售商毛利＋批发商毛利＋生产商毛利＋生产成本

100 10－30 5－20 20－35 35－60

换句话说流通费用占零售价格的40－65％，依商品而定。若以生产成本作为100来计算时，则价格结构大致如下：

生产成本＋生产商毛利＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格

100 50－120 10－30 15－70 175－320

若以生产商价格（即生产成本＋生产商毛利）作为100计算，即价格结构如下：

生产商价格＋批发商毛利＋零售商毛利＝零售价格

100 5－20 10－30 115－150

以上的价格结构，都属常态，若超出此一范围，则另有其原因了。当然价格的决定，通常都由供需的状况来决定，以百货公司的服饰用品为例，其零售价格往往是生产成本的3－5倍，这是由于百货公司服饰品一律为专柜经营，经济规模很小，营销费用很高（通常为营业额的25－30％），故总流通费用就偏离常规轨道了。但消费者因不虚荣心作崇的关系，认为价格高就等于质量好，故此种服饰品的需求一直存在，而使百货公司专柜经营的形态历久而不衰。

6．生产商毛利：

由于本公司的商品大部分购自国内的生产商，在价格的谈判过程中，必须更了解生产商的毛利结构，以获得最佳的采购价格。一般而言，如前述生产商的毛利结构可以下列公式表示：生产商毛利＝管理费用＋营销费用＋配销费用＋利息费用＋税金＋净利

若再细分，可以下页的图表来表示：

在价格的谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在天“广告宣传费”、“促销费”、“折扣”、“配销费用”、及“净利”这几项。这对于价格谈判此一重要的工作将会有所助益。

7．决定价格的方法：

一般决定价格的方法有下列数种：

（1）以部门别的采购成本加成的方式决定价格

（2）以市场价格为标准的方式决定价格

（3）以拍卖的方式决定价格

（4）以固定费用的回收计算方式决定价格

（5）以心理效果为目标的方式决定价格

（6）以诱饵价格之方式决定价格

本公司商品售价订定应以第（1）、（2）、及（6）种方式为原则弹性应用，

其中（2）是最重要的方法，市场价格更应以批发市场为主。

8．外销价格：

在大部分的亚洲国家中，外销价格通常都比内销价格低20－50％，这是因为外销通常不必负担国内昂贵的流通费用（包括行销费用）所致。外销厂商在生产方面相当内行，但在行销方面则一筹莫展。本公司应积极与外销厂商合作，一方面可协助厂商扩展内销市场（当然指有国内需求之商品，且规格及包装适合内销者），另一方面可提高本公司的利润。唯技术上须克服的是：（1）最低订购量（MINIMUM ORDER QUANTITY）

（2）仓储运输的后勤作业（LOGISTIC）

可行之道是直接或透过出口商与生产商协议在接获国外订货生产时，多生

产一些数量，供内销之用，然后货品暂存在生产商的仓库或本公司指定的仓库，在季节来临时，本公司再要求生产商送货，当然仓储成本、利息费用及运输费用都必须包含在其内销价格里，如此生产商获得合理的利润后，就会有兴趣继续与本公司来往。

若生产厂商无法照以上方法配合时，则本公司应寻求特约供货商的支持与合作。

9．不同市场占有率的商品的价格策略：

一般而言，市场占有率分为五个阶段，而这五个阶段的价格策略都应有所不同：

（1）74％以上的市场占有率：此阶段为独占状态，在订价上应绝对采取薄利多销的策略，以求加速商品回转，产生利润。

（2）42－74％市场占有率：此阶段为寡占状态，因此单位利润也不可能太多，仍就采取薄利多销的策略。

（3）26－42％市场占有率：此阶段为分散状态，通常在市场上有激烈的竞争，供货商愿以较优惠的价格或其它奖励方式与批发商或零售商交易，故单位元利润较可确保。排名

第一名的供货商至少要有此占有率，才有利可图。

（4）11－26％市场占有率：此阶段为影响状态，要在市场存活，应到少有此市场占有率。

此种市场占有率的商品价格自然比分散状态更有弹性，本公司的采购人员应多加利用

大量采购的优势，取得更好的，创造合理的利润。

（5）7－11％市场占有率：此阶段为存在状态，亦即供货商存在的价值获得业界的认，但供货商很难有利润。虽然如此，我们也应利用其弱点，在折扣、广告或促销费及配销

费用上，多花一点时间与供货商谈判，求取最好的价格。

10．不同生命周期的商品：

任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是时间长短而已，长则数十年，短则数个月。商品的生命周期包括：“引进期”、“成长期”、“成熟期”、“饱和期”及“衰退期”五个阶段。在不同的阶段，其营业利润可以下图表示：

营

业

利

润

引起期成长期成熟期饱和期衰退期

身为采购人员必须了解其采购的商品是处于那一个阶段，进而采取不同的价

格策略。兹将这五个阶段的特征以下图表示：