银行贷前尽职调查技巧及案例分析
银行贷款尽职调查
银行贷款尽职调查2021-06-29 18:50郑永平191、深挖企业基本信息用大白话说，就是先要看企业是干什么的。
既要对企业过去的经营情况详细调查、也要对未来的经营进行预判，同时要对抵押、担保等措施全面考量。
具体来看，需要对主体资格进行全面、细致的审查，调查企业实控人、出资人、高管团队、企业经营历史等信息的真实性，掌握包括工商信息、实控人信息、股东信息、主要人员、变更信息等指标。
2、纵览上下游关系企业这个指标，是指看公司的投资情况，贷款到期之后用什么来还钱，对资产信息了然于心。
具体来看，包括对外投资情况、供应商信息、主要客户、担保人、对外担保企业等指标。
3、看企业历史融资情况看企业贷款的未来目的是干什么，包括有息债务、银行借款、授信额度、债券融资、股权融资等。
这其中，同业授信情况是授信准入的重要参考指标。
比如可以看到规模大小变化、担保情况，太大了要警惕，没有授信记录的也不好。
4、经营预警知道公司担保、债券担保、股权出质、动产抵押、欠税公告等情况还不够，还需要对担保相关的担保、抵押、质押的具体措施、主体情况、风险点进行必要的调查与核实。
比如，看看对外担保的决议是股东会还是董事会提供决议。
5、诚信档案企业、个人的信用，是一笔无形的财富。
你不仅要看企业的诚信档案，还要看实控人、高管、股东、参控股公司的违约、监管与环保处罚记录、诚信记录等指标。
6、司法诉讼情况无论是企业相关的裁判文书、审判流程、司法冻结情况、被执行人信息，都可以一目了然。
7、评级记录评级主要包括了信用评级和税务评级。
需要看企业违约情况、公司真实纳税情况，以及未来违约概率有多大。
8、公司舆情舆情监控还有捷径，一键订阅“自选”，就不需要自己再一次次去搜索了。
9、公司主要财务指标对公司财务的真实性、变化情况、稳定性进行详细的调研，是个技术活，也是专业活。
有了尽调报告，主要财务指标、资产负债表、利润表、现金流量表等研究起来更轻松了。
10、财务分析指标最后，尽调报告还对企业的盈利能力、偿债能力、营运能力、成长能力、现金流量进行了细致的对比分析。
尽职调查技巧
尽调技巧在做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析。
小额贷款分析原则以基于现金流的还款能力为切入点，着重考察评价还款意愿、还款能力和持续经营能力。
借款人能够正常还款的前提是同时含有还款意愿和还款能力。
其中，还款能力体现于收入水平，重要是工资收入和经营收入，能够通过贷前调查获取的多个财务信息等呈现出来。
那么，如何评定借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。
在评定借款人多个还款意愿因素之后，还要将借款人的还款能力有关信息与还款意愿有关因素进行交叉检查和逻辑检查。
下面我们来看看还款意愿的决定因素以及如何评定借款人的还款意愿：一、决定还款意愿的因素重要是“人品＋违约成本”。
（一）人品所谓的人品，意思是人的品德。
是指个体根据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对别人、对周边事物所体现出来的稳定的心理特性或倾向。
具体到借贷项目中，是指借款人的名誉和诚信度。
例如：路人甲在左邻右舍中很有声望，张三借钱一向准时还；李四无不良嗜好等等，都是人品较好的证据。
因此在考察借款人人品时能够参考下列因素：①在本地社区的名誉。
②别人评价。
③生活习惯。
④对贷款流程的态度。
⑤家庭状况。
⑥不良信用统计。
⑦还款意愿体现。
⑧工作与收入。
⑨对小额贷款公司的印象或态度。
⑩与商业伙伴合作状况等。
另外，还能够在与借款人进行交流过程中，通过直观观察来判断借款人的人品，如借款人的表情、眼神、言谈举止以及看待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，能够对其人品的判断提供参考。
（二）违约成本：所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。
借款人的违约行为可能为其带来的影响有：①经营受到影响。
②家庭生活受到影响。
③小额信贷机构和其它债权人回绝授信。
④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）。
⑤社会名誉和评价受到重大。
⑥负面的征信统计等。
影响违约成本高低的因素涉及两方面：一是家庭因素，如婚姻状况、儿女状况、住房及资产状况、与否本地人、借款人的社会名誉及评价、配偶、父母的社会地位等。
客户经理如何开展贷前尽职调查
客户经理如何开展贷前尽职调查客户经理的贷前尽职调查是指客户经理通过资料收集、沟通交流、现场调研等渠道尽可能地获取、核实、分析研究有关借款人及相关信贷业务、担保等方面的情况，揭示和评估信贷业务可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据的一系列责任行为。
客户经理开展贷前尽职调查主要应做好四个方面的文章：收集相关资料、与客户进行良好沟通、详细开展实地调查、客观撰写调查报告。
收集客户相关资料收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本手段。
客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。
收集客户基本资料。
如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属的资料等。
收集财务资料。
客户财务资料主要是资产负债表、利润表、现金流量表等三张会计报表，一般要求收集客户近三年的相关会计报表，通过报表数据计算客户的流动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、现金流量等基本财务指标，初步了解客户财务状况。
收集信用资料。
目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。
通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、或有负债、担保记录、诉讼情况等一览无余。
与客户进行良好沟通从沟通的高度来看，贷前调查应从宏观和微观两方面入手。
宏观层面上，客户经理要了解客户经营行业在国际国内的总体走势、当前国内对客户经营行业的政策导向等；微观层面上，客户经理要了解客户经营行业在当地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况等。
从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信誉两方面入手。
客户经理在与客户沟通前有必要通过外围调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。
客户经理还可以从客户的诚信入手，了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。
贷前调查要点及调查分析方法
了解借款人的管理层素质，包括其管理人员的任职情况、学历背景 、专业经验以及管理能力等。
核实借款人的财务状况
财务报表分析
核实借款人的财务报表，包括其资产负债表 、利润表和现金流量表等，对借款人的财务 状况进行全面分析。
财务指标分析
通过计算和分析财务指标，如偿债能力指标、盈利 能力指标以及营运能力指标等，对借款人的财务状 况进行评估。
贷前调查的风险控制
确定合理的授信额度
总结词
在贷前调查中，确定合理的授信额度是至关重要的，需要考虑借款人的经营状况、财务状况、行业前景等因素， 确保贷款额度既能满足借款人的需求，又不会给银行带来过大的风险。
详细描述
确定授信额度的过程中，需要对借款人的经营状况进行深入了解，包括其经营范围、市场份额、销售额、利润等 。同时，还需要对借款人的财务状况进行分析，了解其资产、负债、现金流等状况，以确定其还款能力。此外， 还需要考虑借款人所处行业的行业前景、竞争状况等因素，以确定合理的授信额度。
建立风险评估机制
总结词
建立完善的风险评估机制是贷前调查的重要环节，通过对借款人进行全面的风险评估，可以有效地识 别和控制风险。
详细描述
在贷前调查中，需要建立完善的风险评估机制，包括对借款人的信用评级、风险评估、还款能力评估 等。同时，还需要根据借款人的具体情况，制定相应的风险控制措施，如担保措施、违约处理措施等 。此外，还需要定期对借款人进行信用评级，及时掌握借款人的还款能力和信用状况。
还款能力
评估企业的经营状况、财 务实力和偿债能力，判断 企业的还款能力。
行业分析
行业趋势
了解行业的发展趋势和未来发展前景，判断企业的发 展前景。
行业竞争
干货丨如何写好贷前尽职调查报告
干货丨如何写好贷前尽职调查报告贷前尽职调查，是为信贷业务决策和管理提供有效依据和支撑，相关岗位信贷人员对客户信息及相关材料进行收集整理、调查核实、分析论证，并形成调查结论的工作过程。
用于揭示和评估信贷业务可能存在的风险并提出应对措施，为贷款决策提供依据。
贷前尽职调查报告是体现贷前调查过程、履行规定动作、揭示客户风险、拟定营销策略、推荐业务方案的基本载体，是银行客户选择、信用等级评定、授信审批、信贷发放、贷后管理及信贷资产风险分类等工作共同的基础分析材料，同时也是编写、核实、验证相关申报审批材料的重要依据。
年薪40万的高级客户经理告诉我们：优秀的贷前尽职调查报告应遵循“内容详实、重点突出、信息准确、结论明确”的原则，对客户基础信息和相关证明材料进行全面调查核实，客观地分析客户情况和业务风险，提出明确的调查结论。
贷前调查报告应符合以下几项要求：一、调查组织和调查过程符合内部控制要求；二、调查内容和要点完整、重点突出；三、调查方式合理有效；四、信息得到有效核实，符合客观公正原则；五、信息反映内容完整、数据准确、层次清晰；六、各项证据和辅助材料制作合格、列示清晰、索引完备、勾稽完整；七、调查责任可清晰划分和认定；八、风险评估全面、化解措施适当。
根据以上八项要求，优秀的贷前调查报告应涵盖以下内容：一、客户基本情况客户基本信息、客户历史沿革情况、主要股东情况、人员结构及激励机制、客户对外担保及信用状况、私人控股企业控制人及主要股东资信调查、主要投资和关联关系。
二、客户生产经营情况客户外部环境对生产经营的影响、生产经营成本构成、主营产品及生产销售能力描述、盈利模式及竞争力、客户经营策略、上下游关系、事业法人客户发展状况分析。
三、客户财务状况客户财务审计情况、近三年主要财务数据、主要报表科目、近三年主要财务比率、财务数据分析。
四、银企合作情况客户与金融同业合作情况、现有授信方案执行情况、现有债项执行情况、信用额度需求合理性。
贷前调查的方法
贷前调查的方法在进行贷前调查的过程中，有大量信息可供业务人员选择。
业务人员应当利用科学、实用的调查方法，通过定性与定量相结合的调查手段，分析银行可承受的风险，为贷款决策提供重要依据。
1．现场调研由于现场调研可获得对企业最直观的了解，因此现场调研成为贷前调查中最常用、最重要的一种方法，同时也是在一般情况下必须采用的方法。
开展现场调研工作通常包括现场会谈和实地考察两个方面。
现场会谈时，应当约见尽可能多的管理层成员，包括行政部门、财务部门、市场部门、生产部门及销售部门的主管，因为这些成员在企业的经营中都发挥着重要作用，通过会谈可以获取许多重要信息。
会谈应侧重了解其关于企业经营和发展的思路、企业内部的管理情况，从而获取对借款人及其高层管理人员的感性认识。
实地考察时，业务人员必须亲自参观客户的生产经营场所，认真视察公司的厂房、设备或生产流水线。
实地考察应侧重调查公司的生产设备运转情况、实际生产能力、产品结构情况、应收账款和存货周转情况、固定资产维护情况、周围环境状况等。
在完成现场调研工作后，业务人员应及时写出现场工作检查报告，为下一步评估工作做好准备。
2．搜寻调查搜寻调查指通过各种媒介物搜寻有价值的资料开展调查。
这些媒介物包括：有助于贷前调查的杂志、书籍、期刊、互联网资料、官方记录等。
搜寻调查应注意信息渠道的权威性、可靠性和全面性。
3．委托调查委托调查可通过中介机构或银行自身网络开展调查。
4．其他方法业务人员可通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取有价值信息，还可通过行业协会(商会)、政府的职能管理部门(如工商局、税务机关、公安部门等机构)了解客户的真实情况。
信贷业务人员应避免过分轻信借款人提供的有关信息，或者被实地考察中的假象所迷惑。
在实务操作中，建议采用突击检查方式进行现场调研，同时可通过其他调查方法对考察结果加以证实。
只有将现场调研的成果与其他渠道获取的信息有效地结合起来，才能为贷前调查工作提供一个坚实的基础。
银行业现场检查方法技巧与案例分析
银行业现场检查方法技巧与案例分析银行业现场检查是确保银行业各项运营活动合规性的重要环节。
本文将从方法技巧和案例分析两个方面来介绍银行业现场检查的重要性，以及如何进行高效有效的现场检查。
一、银行业现场检查的重要性1. 掌握银行业运营情况：通过现场检查可以全面了解银行业的运营情况，包括各项业务的开展情况、员工的工作态度和效率、风险管理措施的完善程度等。
通过现场检查可以及时发现问题，并采取相应的措施进行改进。
2. 有效监管：现场检查是银行业监管部门实施有效监管的重要手段。
通过现场检查可以了解银行业的合规情况，发现潜在风险，并及时采取相应的监管措施，保护银行业的稳定运行。
3. 提升风险防控能力：现场检查可以帮助银行业了解自身的风险防控能力，发现风险点和不足之处，并及时采取相应的措施进行改善。
通过现场检查可以提升银行业的风险防控能力，保障金融安全。
二、银行业现场检查的方法技巧1. 制定检查计划：在进行现场检查之前，要制定详细的检查计划，明确检查的目标和内容，合理安排检查人员，并确定检查的时间和地点。
检查计划要符合监管部门的要求，并根据实际情况进行调整。
2. 全面记录：进行现场检查时，要全面记录检查过程中的情况和发现的问题，包括现场所见、访谈内容、资料核查等。
记录要详细、准确，不得遗漏重要信息。
3. 提前通知：在进行现场检查时，要提前通知被检查单位，告知检查时间、目的和要求，并要求被检查单位提供相关文件和资料。
通知要及时，确保被检查单位能够做好准备工作。
4. 保持客观公正：进行现场检查时，要保持客观公正的态度，遵守法律法规，严格按照检查程序进行。
不得以个人偏见或利益为导向进行检查，确保检查的结果客观、公正。
5. 发现问题、整改落实：在进行现场检查时，要发现问题，并要求被检查单位采取相应的整改措施。
对于发现的问题，要督促被检查单位进行整改，并跟踪落实情况，确保问题得到解决。
三、银行业现场检查案例分析1. 案例一：某银行个人贷款业务现场检查某银行对个人贷款业务进行现场检查时，发现该业务存在审批流程不规范、管理制度不健全、贷款资料不全等问题。
商业银行贷款案例讲解
三、对策建议 （一）树立全面风险管理理念。 全面风险管理是指对整个银行内各层次的业务单位，各种风险的通盘管理。这种管理要求 将不同风险类型（如信用风险、市场风险、操作风险等）、不同客户种类（如公司、 零售、金融机构等）、不同性质业务（如资产业务、负债业务、中间业务等）的风险 都列入风险管理的范围。 （二）强化信贷全过程管理。 • 突出分类分层管理。根据贷款客户的不同特征进行分类，明确每一层级的信贷管理重 点，提高信贷管理的有效性。 • 持续推进信贷退出管理，加快退出潜在性风险贷款，积极实施对潜在性风险贷款分析 预见和提前退出，确保贷款“放得出、收得回、不铺底”。 • 注重前瞻性分析，加强重要风险领域管理。 （三）突出抓好客户准入管理，严把贷款准入关，确保新增贷款质量。 坚持风险控制优先的原则，认真执行信贷准入标准和信贷审批条件，科学把握市场与风险 的辩证关系，从源头上确保信贷资产质量和安全。客户准入管理不仅需要解决由于风 控不严导致劣质客户准入的“取伪”问题，而且也要防止由于营销不力导致优质客户 丢失。
估由东莞市知识产权局和中国建设银行东莞分行共同认可的专业评估机构——北京连城资 产评估有限公司进行，让其对邦臣光电的质押物——1项发明专利及5项实用新型专利 进行评估。 北京连城资产评估有限公司接受委托后，立即对邦臣光电专利产品的历史销售状况进行了 分析，并对未来前景作出预测：在打造节能环保的低碳经济思路下，我国LED产业的 蛋糕正快速做大。2010年，中国LED照明产业将超过1500亿，较2008年翻倍，预计 2015年，LED在中国照明市场的占有率将达到20%，带动产业规模达5000亿元，中国 将进入全球LED照明市场前三名。LED市场的需求不断扩大。因此邦臣光电的产品未来 市场需求较大，且在竞争中具有一定的优势，可以为技术持有者带来可观的经济效益。 （2）评估方法的选取 依据评估的目的、评估对象及范围，评估资产的评估属于专利资产评估，本次估价采用 收益法，即从一定的产品销售规模产生的收益入手，计算未来可能取得的收益，再通 过一定的分成率，得出该评估对象在一定的经营规模下于评估基准日的公允价值。其 基本计算公式为： 评估值＝未来收益期内各期的收益额现值之和×分成率
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应收账款的质量， 股权的实际价值 等。
重点关注以下内容
❖ 根据客户的实际情况，不能单纯去查账看账，只关注报表，要注重现场调查，收集非 财务பைடு நூலகம்息，应深入企业生产、经营和销售现场，通过实地调查并与借款企业管理人员 交流等方式，了解客户的经营动态，从多方面，多渠道收集材料，减少信息不对称。 重点关注：
❖ 6、企业有扩大生产规模或兼并其他企业的计划？有无 非主营业务重大投资？
❖ 7、关注客户股权变更情况，了解原因。 ❖ 8、是否存在诉讼纠纷(是否了结)。 ❖ 9、了解该客户或有负债情况。 ❖ 10、关注老板有无涉赌等不良嗜好。
（二）、调查过程中注意的问题
高风险客户的特征
❖ 1.老板很忙却经常不在自己生意现场； 2.老板通讯常常不畅； 3.银行流水时有大额异动，如大进大出等； 4.老板内部管理一塌糊涂； 5.财富积累与创业经历不符； 6.有形资产不多而账面应收账款、看不到的库存很多，钱不知道去哪儿了； 7.老板精神状态起伏不定； 8.老板家都在外地，看不到本地资产； 9.老板谈吐浮夸，对自己定位不清晰； 10.借款用途不明确，或者太牵强；
第一部分 贷前调查准备
第二部分 现场调查——调查内容
（一）、了解企业的相关信息
❖ a.基本情况：基本状况、发展背景、股东情况、组织架构、股东 合作背景
❖ b.行业情况： 所属行业前景，行业竞争状况 ❖ c.经营情况：采购模式，客户渠道，采购结算方式，生产规模，
工艺流程，生产周期， ❖ d.融资方案：融资用途， 资金需求量与规划用途是否合理 ，还款
尽职调查的前提
❖责任心
❖
----贷款经营的是风险，因
此责任心是极其重要的。
❖
----我们在调查每一位客户
时都要带着怀疑的眼光去调查，注
重细节，积极侦查，把握客户心理，
做到对自己负责，对银行负责。
基本受理标准
❖ 有钱还款：现金流充裕、具备到期还款的能力。
❖ 有实力还款：企业具备较强的资产实力和规模，经营情 况较为稳定，具备一定的抗风险能力，但行业特点决定 经营现金流不大。如钢管租赁企业。
（三）、项目调查的原则
第三部分 现场调查——调查方法
❖ 一是剥笋法； ❖ 二是望、闻、问、切法； ❖ 三是反复还原核对法。
❖ 最终目的：收入-开支=盈利
❖
资产-负债=所有者权益
现场调查——调查方法
（一） 听
何谓听？就是听取借款申请人的介绍和讲述。 技巧要点：用心倾听、善于提问
（二） 查
何谓查？就是查实借款申请人相关资料。 技巧要点：留心观察、注意重要细节
尽职调查技巧及案例分析
概述
❖ 什么是贷前尽职调查，尽职调查的意义何在？
❖ 贷前调查是受理借款人申请后，对借款人的信用等级以及借款的
合法性、安全性、赢利性等情况进行调查，核实抵质押物、保证人情 况，测定贷款风险度，为贷款决策提供依据的过程 ❖ 贷前调查是银行发放贷款前最重要的一环，也是贷款发放后能否如 数按期收回的关键。客观、详实、准确的调查对银行具有重要的意义
❖ 11.生意描述只说好，不说不好； 12.经营规模增速与账面负债不匹配； 13.问员工啥都不知道，只有老板知道； 14.信用卡透支比较满甚至有多次逾期记录； 15.账面银行流水进出与上下游厂商的进出款项很难对 应上； 16. 近期有多家征信查询却无实际贷款增加； 17.面对面谈话吞吞吐吐，眼神躲躲闪闪； 18.企业股权质押、土地房产抵押的记录很多。
现场调查——调查方法
（三）核
何谓核？实地验证材料中所列内容的真实性；实地验证抵押物、 质押物的真实性和合法性，以及保证人的真实意思表示。
技巧要点：精通专业、合理分工
（四）析
何谓析？分析借款申请人经营效益及贷款风险。
技巧要点：软硬兼施、客观全面
现场调查——调查误区
❖谢谢！
❖ 1、主要投资人、经营管理人员资信和经营管理能力，解客户的管理水平。（一般加工 制造业能够体现管理能力）
❖ 2、客户水、电费使用情况，工资发放情况。
❖ 3、开票收入与纳税是否与生产、销售相匹配、是否与行业特点以及业务模式相匹配。
❖ 4、客户的实物资产分布及外部投资情况。
❖ 5、有哪些银行借款、哪些民间借款。在其它金融机构办理融资情况或其它渠道融资情 况。
❖ 有保证措施：担保措施较为过硬，企业道德风险不大， 能基本覆盖担保风险。
受理条件
❖ 企业实际控制人及主要股东有恶意逃避银行债务、信用 卡恶意透支以及涉黑、涉赌、涉毒等不良行为的。
❖ 财务管理混乱。 ❖ 生产技术落后，严重污染环境等不符合国家产业政策、
环境保护政策的。 ❖ 生产经营恶化、主营业务持续下降的。 ❖ 本地无不动产的，关注外地老板投资企业。 ❖ 涉及资金拆借、娱乐场所等高风险投资行业。