汽车销售培训课程纲要
汽车销售培训大纲
一、培训目的1. 提高汽车销售人员的专业素养和销售技能；2. 增强汽车销售人员的市场敏锐度和应变能力；3. 提升汽车销售团队的凝聚力和执行力；4. 帮助汽车销售人员更好地为客户提供优质服务。
二、培训对象1. 汽车销售顾问；2. 汽车销售经理；3. 汽车销售相关从业人员。
三、培训时间1. 初级培训：2天；2. 中级培训：4天；3. 高级培训：6天。
四、培训内容一、初级培训1. 汽车行业及市场概述（1）汽车行业的发展历程；（2）汽车市场现状及趋势；（3）汽车产品分类及特点。
2. 汽车基础知识（1）汽车构造及原理；（2）汽车性能指标；（3）汽车维修保养知识。
3. 汽车销售技巧（1）接待客户技巧；（2）沟通技巧；（3）谈判技巧；（4）售后服务技巧。
4. 汽车销售流程（1）销售准备；（2）客户接待；（3）产品介绍；（4）试驾体验；（5）价格谈判；（6）成交签约；（7）售后服务。
二、中级培训1. 汽车销售团队管理（1）团队建设；（2）团队激励；（3）团队协作；（4）团队培训。
2. 汽车市场分析及营销策略（1）市场调研；（2）竞争对手分析；（3）营销策略制定；（4）促销活动策划。
3. 汽车销售数据分析（1）销售数据收集；（2）销售数据分析；（3）销售数据应用。
4. 汽车销售风险管理（1）客户信用评估；（2）合同风险防范；（3）售后服务风险控制。
三、高级培训1. 汽车销售高级技巧（1）高端客户销售技巧；（2）集团客户销售技巧；（3）大客户销售技巧。
2. 汽车销售团队领导力（1）领导力概述；（2）团队领导力提升；（3）激励与沟通。
3. 汽车销售战略规划（1）企业战略规划；（2）销售战略规划；（3）销售目标制定。
4. 汽车销售行业前沿动态（1）新能源汽车市场；（2）汽车后市场；（3）汽车金融业务。
五、培训方法1. 讲师授课；2. 案例分析；3. 角色扮演；4. 分组讨论；5. 实地考察。
六、培训评估1. 课后作业；2. 闭卷考试；3. 实战演练；4. 培训满意度调查。
汽车销售实务课程大纲(修订版)1
《汽车销售实务》教材大纲一、课程性质、目的和任务课程性质：《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。
课程目的：1.了解汽车销售行业的整车销售模式2.理解汽车销售的一般流程3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识课程任务：以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。
二、课程建议学时分配序号内容讲授实践总学时1 概述 4 0 42 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 63 项目二客户接待 64 104 项目三提供咨询与需求分析 4 4 85 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 126 项目五车辆展示与推介 4 4 87 项目六汽车产品体验 6 2 88 项目七销售障碍处理 6 2 89 项目八签约成交及付款 4 2 610 项目九汽车销售衍生服务8 4 1211 项目十交车服务 2 2 412 项目十一客户关怀 4 2 6合计60 32 92三、课程教学内容和基本要求概述1.汽车销售行业现状2.汽车销售职业发展前景3.什么是顾问式汽车销售4.如何成为合格的汽车销售顾问汽车销售名人教学目的：培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。
让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。
教学要求：1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景2.理解什么是汽车销售顾问项目一汽车销售人员的职业形象1.仪容仪表2.问候寒暄3.名片的使用4.服务礼仪情景模拟教学目的：良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。
教学要求：1.理解什么商务礼仪2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪项目二客户接待1.客户接待素养2.来电客户的接待3.到店客户的接待4.其他渠道的客户接待5.客户信息处理情景模拟教学目的：客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。
汽车营销课程教学大纲
汽车营销课程教学大纲课程概述本课程为汽车营销领域的专业课程，旨在帮助学生深入了解汽车营销的概念、方法和策略，掌握汽车营销的核心技能与实践能力，培养学生在汽车营销领域中的综合素质和能力。
课程目标1.理解汽车营销的基本概念，包括汽车市场、消费者行为、竞争环境等；2.掌握汽车营销的核心方法和策略，包括产品定位、渠道管理、促销策略等；3.学会运用数据分析工具和技术，熟悉行业趋势和市场变化；4.练习营销策划和实施实践，培养解决问题和创新能力；5.提高沟通、协作和团队合作的能力，准备职业生涯和职业素养。
课程结构第一章汽车营销概论1.1 汽车市场发展历史及现状 1.2 汽车消费者行为和心理分析 1.3 汽车市场分析与预测 1.4 汽车营销的特点和挑战第二章汽车品牌与产品策略2.1 汽车品牌价值和形象建立 2.2 产品定位和差异化 2.3 产品管理和产品生命周期 2.4 推出新产品和创新方法第三章汽车营销渠道和销售策略3.1 汽车营销渠道分类和选择 3.2 经销商管理和终端网点建设 3.3 汽车销售和客户关系管理 3.4 行业和竞争环境分析第四章汽车促销和广告策略4.1 促销方法和策略 4.2 媒体选择和广告创意 4.3 品牌推广和公关策略 4.4 行业趋势和营销预测第五章数据分析与市场趋势预测5.1 数据统计和分析工具使用 5.2 汽车市场研究和趋势预测 5.3 数据视觉化和数据报告分析 5.4 大数据和互联网营销趋势第六章营销策划和实践案例分析6.1 营销策划流程和方法 6.2 营销创意和创新实践 6.3 营销计划和执行实践 6.4 营销效果和评价分析授课方式本课程将采用面授课程、案例分析、小组讨论和课堂互动等多种教学方式，以帮助学生掌握理论知识和实践能力，加强对行业趋势和市场变化的把握，同时培养沟通、协作和团队合作的能力。
成绩评定1.期中考试占30%2.课堂表现和小组讨论占20%3.课程论文和案例分析报告占30%4.期末考试占20%教材及参考书目主教材王志强，《汽车营销学》参考书目王群涛，《汽车营销实战》李明光，《汽车营销新思维》鲁道夫.哈巴脱夫，《汽车市场战略》教师简介本课程由经验丰富的汽车销售和营销专家授课，具备丰富的汽车营销实践经验和严谨的教学态度，运用丰富多样的教学方式帮助学生学习和成长。
《汽车营销》课程教学大纲
《汽车营销》课程教学大纲《汽车营销》课程教学大纲一、课程概述《汽车营销》课程作为市场营销专业的重要课程，旨在培养学生掌握汽车营销的基本理论和实践技能，使其具备从事汽车营销及相关工作的能力。
课程强调理论与实践相结合，通过系统的教学内容和方法，提升学生对汽车市场的认知，掌握汽车营销策略和技巧，熟悉汽车行业的发展趋势。
二、课程目标本课程的目标如下：1、掌握汽车营销的基本概念、理论和实践技能；2、了解汽车市场的发展趋势和竞争格局；3、掌握汽车产品的特性及其营销策略；4、熟悉汽车销售流程及技巧；5、培养学生的实践能力和创新思维，提升其在汽车营销领域的综合素质。
三、教学内容本课程的教学内容包括以下五个部分：1、汽车营销理论基础：讲述汽车营销的基本概念、发展历程和市场环境，让学生了解汽车营销的重要性和必要性。
2、汽车市场分析：分析汽车市场的特点、竞争格局、消费者需求和行业趋势，让学生了解汽车市场的现状和未来发展方向。
3、汽车产品策略：阐述汽车产品的特点、定位、品牌、价格和推广策略，让学生掌握汽车产品的特性及其营销策略。
4、汽车销售流程：介绍汽车销售流程、销售技巧、客户关系管理和销售绩效评估方法，让学生熟悉汽车销售的流程和技巧。
5、汽车营销创新：探讨汽车营销的创新思维和新兴技术应用，培养学生的实践能力和创新思维，提高其在汽车营销领域的综合素质。
四、教学方法本课程采用多种教学方法，包括：1、理论讲授：系统介绍汽车营销的基本概念和实践技能，让学生深入理解汽车营销的理论知识。
2、案例分析：通过分析真实的汽车营销案例，让学生了解汽车营销的实践应用，提高其分析和解决问题的能力。
3、课堂讨论：鼓励学生参与课堂讨论，发表观点和意见，促进教学互动和思维交流，培养学生独立思考和表达的能力。
4、实践操作：安排学生参与汽车营销的实践操作，包括市场调研、产品策划、销售技巧等，让学生在实践中掌握汽车营销的技能和方法。
5、网络教学：利用多媒体技术和网络资源，提供丰富的汽车营销学习资料和在线课程，让学生自主探究和学习，提高其自学能力和综合素质。
汽车销售培训课程纲要
汽车销售培训课程纲要一、培训目标：1. 了解汽车销售行业的基本背景和市场概况；2. 掌握汽车销售的基本技巧和方法；3. 提高销售团队的销售能力和业绩。
二、培训内容：1. 汽车销售行业概述：a. 汽车市场的发展趋势和现状；b. 汽车销售的发展历程和未来趋势；c. 竞争对手分析和市场需求分析。
2. 销售基础知识：a. 销售的定义和基本概念；b. 销售过程和销售流程概述；c. 销售技巧和方法论。
3. 汽车销售技巧：a. 汽车产品知识和特点；b. 客户需求分析和匹配产品；c. 汽车销售的谈判技巧；d. 战略销售和解决方案销售。
4. 市场营销和品牌建设：a. 汽车品牌的重要性和影响；b. 品牌建设的原则和策略；c. 个人品牌形象和销售团队形象塑造。
5. 客户关系管理：a. 客户关系管理的重要性和目标；b. 客户开发和客户维护策略；c. 提高客户满意度和忠诚度的方法。
6. 销售团队管理和激励：a. 销售团队的组织和协作；b. 销售目标设定和绩效评估；c. 销售团队激励和培训计划。
三、培训方法：1. 理论授课：通过讲解、案例分析和讨论等方式，传授汽车销售的相关知识和技巧。
2. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中锻炼销售技巧和应对能力。
3. 组织实操：安排实地参观汽车展厅或现场，让学员亲身体验销售过程和与客户的互动。
4. 案例分析：通过分析成功案例和失败案例，学习销售成功的要素和教训。
5. 分组讨论：安排学员分组进行讨论和分享，促进学员之间的交流和合作。
四、培训评估：1. 课程结束后，进行培训效果评估，了解学员的掌握程度和对培训的满意度。
2. 定期跟踪学员的销售业绩，评估培训的实际应用效果。
3. 收集学员反馈意见，针对性地改进培训内容和方法。
五、培训时间和地点：1. 培训时间：可根据实际情况，灵活安排。
2. 培训地点：可在公司内部或外部场地进行，具体根据参训人数和公司预算来确定。
六、培训师资：1. 汽车销售行业专业人士；2. 销售培训专家；3. 公司内部销售精英或销售主管。
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲目录：销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业汽车销售人员的五个条件●正确的态度：·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱·乐观态度·Open-Mindedness·积极·关心您的客户·勤奋工作·能被人接受（有人缘）·诚恳●产品及市场知识：·满足客户需求的产品知识·解决客户问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·客户意愿迅速处理·对刁难的客户，保持和蔼态度·决不放松任何机会·维持及扩大人际关系·自动自发·不断学习●履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售计划·记录销售报表·遵循业务管理规定专业汽车销售的七个步骤专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。
专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。
Ø电话拜访客户的技巧。
Ø销售信函拜访的技巧。
专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，1、抓住进入销售主题的时机。
专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。
汽车销售专业教学大纲模板
一、课程基本信息1. 课程名称：汽车销售实务2. 课程代码：XX01013. 学时数：XX课时4. 学分：XX学分5. 适用专业：汽车销售与服务、汽车技术服务与营销等6. 先修课程：市场营销学、汽车构造与原理、汽车维修技术等7. 考核方式：平时成绩（30%）、期中考试（30%）、期末考试（40%）二、课程性质与任务1. 课程性质：汽车销售实务是汽车销售专业的一门核心课程，旨在培养学生具备汽车销售领域的专业知识和技能。
2. 课程任务：（1）使学生掌握汽车销售的基本理论和方法。
（2）培养学生具备良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
（3）提高学生实际操作能力和市场适应能力。
三、教学内容与目标1. 教学内容：（1）汽车市场概述（2）汽车销售流程与技巧（3）汽车产品知识（4）客户关系管理（5）汽车销售团队管理（6）汽车销售法律法规2. 教学目标：（1）使学生了解汽车市场的发展趋势和竞争态势。
（2）使学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。
（3）使学生具备汽车产品知识和市场分析能力。
（4）培养学生良好的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
（5）使学生了解汽车销售团队管理的基本原则和方法。
（6）使学生熟悉汽车销售法律法规。
四、教学方法与手段1. 教学方法：（1）讲授法：系统讲解汽车销售理论知识。
（2）案例分析法：通过实际案例，培养学生分析问题和解决问题的能力。
（3）角色扮演法：模拟汽车销售场景，提高学生的实际操作能力。
（4）讨论法：引导学生积极参与课堂讨论，激发学生的学习兴趣。
2. 教学手段：（1）多媒体教学：利用PPT、视频等手段，丰富教学内容。
（2）实习实训：组织学生到汽车销售企业进行实习实训，提高学生的实践能力。
（3）网络教学：利用网络资源，拓宽学生的知识面。
五、教学进度安排1. 第一阶段（第1-4周）：汽车市场概述、汽车销售流程与技巧2. 第二阶段（第5-8周）：汽车产品知识、客户关系管理3. 第三阶段（第9-12周）：汽车销售团队管理、汽车销售法律法规4. 第四阶段（第13-16周）：课程总结、实习实训六、考核方式与成绩评定1. 考核方式：平时成绩、期中考试、期末考试2. 成绩评定：（1）平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等，占总成绩的30%。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
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《快速提升汽车销售业绩》专题一: 业绩提升从细节开始汽车销售企业总会把眼光盯在一些看似大的环节与问题，往往会忽视了一些看似很小但影响巨大的因素，正是这些小问题却成为了导致最终销售失败的诱因。
如何从细节做起，消除一切可能影响成功销售的因素？专题二: 顶级汽车销售的五项技术 1.专业销售就是顶极的汽车销售 2. “望”——明察秋毫 3. “闻”——把握成功销售的制胜先机 4. “问”——专业汽车销售的沟通术 5. “切”——判断并确认客户的真实需求 6. “聆听”——比陈述更有效的销售方法专题三:流程致胜——专业的汽车销售流程 1.案例分析——销售成交率为什么不高 2.流程诊断——什么因素影响了顾客的选择 3.能够大幅提升现有销售业绩水平的解决方案专题四领先你的对手——实现汽车产品的差异化销售 1.汽车产品的差异化销售是成功超越对手的先决条件 2.建立顾客的选择标准——实现汽车产品差异化销售的手段 3.汽车产品的差异化销售技术 4.增强汽车产品差异化强度的技术专题五汽车销售的高级技术——客户需求的深度开发 1.客户最终的决策倾向是成交的前提条件 2.让客户不得不选择你的汽车产品 3.只有你提供的汽车产品才是顾客最佳的选择专题六: 汽车产品的魅力展示 1. 影响顾客购买汽车产品的主要因素 2. 汽车产品魅力展示的八大方法 3. 汽车产品展示中应注意的问题专题七客户的有效跟进 1.你每天失去了多少可能成交的机会 2. 如何才能让准客户留下完整资料 3. 留下准客户的资料后应该做什么 4. 做好电话中销售汽车的准备 5. 电话沟通技巧 6.决不放过任何可以销售汽车的机会 7. 准汽车客户跟进的要点 8. 圆满结束一个准客户的跟踪电话专题八客户异议的有效处理 1. 正确认识汽车销售中的客户异议 2. “专业”是处理客户异议的基础 3. 汽车销售中的客户异议剖析 4. 汽车销售中最失败的做法——澄清客户的异议 5. 客户异议的处理技巧 6. 客户异议处理水平的测试专题九独具特色的汽车产品成交技术 1. 不能让成交失败的情况重复发生2. 影响汽车产品成交的因素3. 汽车产品成交的前提条件4. 有效削弱客户的谈判优势 5. 不是什么条件都可以让步 6. 攻克客户的最后一分钟犹豫 7. 签订汽车销售合同后要注意的问题 8. 汽车产品的成交技术与方法 9. 有效避免已成交客户的后悔行为专题十客户危机的有效处理 1. 案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司 2. 专家也会遇到棘手的事情 3. 把危机变成再次成功销售的机会 4. 有效处理客户危机的三大绝招专题十一快速提升业绩需要称职的汽车销售人才与专业的服务人员在汽车销售人才紧缺的年代，似乎知道点汽车的人都可以卖汽车，但事实并排如此。
每一位从事汽车销售的人员是否能够达到专业汽车销售的条件，是否能让自己的汽车产品为客带来价值、为企业创造效益，必须通过专业的训练甚至苛刻的条件下的的磨练。
课程说明： 1、培训对象：已经具备一定的汽车产品知识，有一定的汽车销售实践，并初步接受过制造厂商的培训的销售人员。
2、内容设置：以受训对象的汽车产品为基础，针对存在的共性和个性问题进行培训与辅导。
3、培训方式：重点在于模拟情境和实际情境中的互动沟通，通过“技术分析＋案例研讨＋情境互动”，全方位调动员工学习兴趣，注重培训的效果；讲求培训的系统性、综合性，反对头痛医头，脚痛医脚或不切实际。
《打造中国汽车销售精英》一个汽车营销队伍是靠无限的广告费用来冲击市场，还是掌握汽车客源开发战略与技巧，培育无数的后备客源来保证产品的销量？强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性，是汽车销售公司当务之急！所有飞速发展的企业，无一不依靠集体客户、大客户来保证；每一个顶尖业务高手几乎都是靠大客户来实现。
加强大客户、集团客户开发是提升业绩和训练顶尖汽车销售员的最好方法！打造中国汽车销售精英汽车销售业绩的倍增技巧【训练特色】本课程弥补厂家所提供主观、片面培训内容。
以大量案例说话、以老师的汽车销售业绩和实战经验说话、以国际上最成功的汽车销售方法说话。
本课程对销售技能和后备客源培养进行全面提升；对汽车销售从业人员个人素质、团队精神、职业责任提出了新的要求和高的标准；对汽车销售从业人员的“直效销售”“复效销售”“续效销售”的销售技巧进行重点训练。
以提升业绩为目标！【学员收获】 1、通过本课程的培训，能对汽车销售的营销、方法产生更新的、更高的认识。
2、将从营销方面放宽眼界，找到你现在3—5倍的新市场群。
3、提高汽车从业者的沟通、素质、销售技巧、客户跟踪策略。
4、建设汽车销售团队相互协助、相互提升的习惯和氛围。
5、帮助您成功登顶中国最高业绩的汽车销售个人业绩宝座。
6、帮助您成为业绩最稳定的汽车销售精英 7、帮助您带领下属问鼎最高产能的汽车销售单位【培训大纲】第一部分：[营销篇] 1、以后备客源储备为核心的营销思想与实践。
2、以集团、大客户购买为导向的销售小组建设与营销策划。
第二部分：[实战篇] （1）、汽车客源开发战略与技巧本课程合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。
确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩。
本课程提倡不要依赖顾客主动上门，从“坐销”转变为“主动出击”。
课程大纲： 1、何为汽车营销30个客户全体定位2、阶梯性客源开发策略3、优秀汽车销售团队客源储备状况4、如何提升销售中心客流量5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车最新客源开发方式及技巧7、客源开发“研讨会”8、A、B、C类后备客源升级与考核（2）、集团客户、大客户开发与实战技巧开发集团客户、大客户是个人汽车销售和汽车销售中心应该重视和必做的工作。
一个大的汽车集团购买客户，可能会实现两个月的汽车销售任务甚至更多。
课程大纲： 1、集团客户、大客户级别定位 2、集团客户、大客户类别分析 3、集团客户名单、资料收集 4、集团客户计划书的设计与制作 5、集团客户、大客户跟踪技巧6、以集团客户开发为导向的客户服务 7、非集团客户的群集性客户开发概念 8、非集团客户的群集性客户开发技巧第三部分：[管理篇] 1、销售经理与培训导师的素质分析2、后备客户统计与后备客户档案管理 3、每日早会、例会管理（日常管理与技、战术辅导）【培训模式及风格】1、名师主讲，具权威性2、课程实战性强非常具备工作指导性3、课程过程轻松愉快4、详细的教材与幻灯投影5、课程互动性强，且互动具备趣味性、高品味性《汽车客源开发战略与技巧》课时：6小时一、课程宗旨本课程是销售顾问、业务主任、客户经理的必修课程，它合理分析了汽车客源分类，帮助汽车销售从业人员有效分析汽车客源的定位及合理的市场定位，有效的增加本产品的目标市场群。
能帮助销售顾问、业务主任、客户经理、企业有战略性的长期持续发展，确保售车中心、汽车厂家后备客源不断、生产不断、提高销售业绩，帮助业务销售顾问、业务主任、客户经理在推销岗位上持续发展本课程提倡不要过于依赖顾客主动上门，而是应该争取客户上门的宗旨，以达到通过提升售车中心的客流来提升销量。
二、课程的必要性汽车客源积累是销售顾问、业务主任、客户经理业务生涯的第一大事，没有强大的后备客源积累、没有源源不断的后备客户储备，完全依靠没有购买目的（观众顾客）是无法在岗位上走的很远，更加无法走的很精彩。
强化销售顾问、业务主任、客户经理后备客户源储备意识、提升后备客源开发方法、帮助快速形成后备客源积累，确保公司和个人的市场业绩稳定，达到公司业绩的可控制性和可操作性。
三、课程大纲 1、不同商品的30个客户全体定位 2、阶梯性客源开发策略 3、优秀汽车销售团队客源储备状况 4、如何提升销售中心客流量 5、如何快速与顾客进行实质性沟通6、汽车客源开发方式及技巧。
7、客源开发“研讨会” 8、A、B、C类后备客源升级与考核四、培训模式及风格 1、老师讲解，学员参与 2、理念、方法配合讲课 3、案例讲解、分析 4、共同互动、研讨 5、课程过程轻松、幽默 6、理念、方法与实践对照成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践第一课汽车企业无法回避的现实 1、汽车市场的竞争从来不会公平 2、强者弱者 3、发展消亡第二课想超越对手吗 1、明确对手 2、超越对手并非不可能 3、超越对手必须具备的条件第三课能超越对手吗 1、汽车产品差异化销售的概念 2、汽车产品差异化销售的特点 3、有利于汽车产品差异化销售的条件4、不利于汽车产品差异化销售的因素5、正确的观念与认识是超越对手的前提第四课如何才能超越对手 1、案例分析——异军突起的汽车销售企业 2、汽车产品差异化销售的手段 3、有效提升弱势品牌汽车产品的竞争力第五课成功超越对手——汽车产品的差异化销售技术与实践 1、差异化销售的基本原则 2、必须明确三个问题 3、制订差异化的客户评价标准与体系 4、正确对客户进行分类 5、客户评价标准建立前的差异化销售技术6、客户评价标准建立后的差异化销售技术第六课正确理解自己的产品与服务1、知之甚微——制约销售提升的焦点问题 2、投资利益——影响客户购车的核心因素3、产品为王——掌握竞争产品的分析方法 4、服务致胜——学会竞争品牌的服务比较5、解决之道——永远超越客户的预期目标第七课实现361º的销售 1、如何强化差异化销售的效果 2、发挥全脑优势3、真正感动客户第八课结语 1、只要有竞争，都会面临同样的问题 2、发展才是硬道理《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训对象：4S店销售服务人员与相关服务人员培训人数：30人左右培训目标： 1) 掌握专业化汽车导购流程与导购技巧; 2) 提升客户服务形象与服务专业水准； 3) 汽车产品展示与推销流程及要领的点破； 4) 整体性改善汽车销售人员的服务素质; 5) 学习提高产品推荐效果与提案成功率的技巧. 课程时间： 2天《专业汽车销售导购与服务礼仪》培训课程课程提纲：（2天共计14小时）第一课汽车销售的基本礼仪规范——展厅销售部分（2.5小时） 1. 案例：雷克萨斯（）为什么强调五星级的服务 2. 汽车销售人员外部形象的专业要求 3. 汽车销售人员专业面部表情的专业要求4. 汽车销售人员仪容仪表的专业要求5. 汽车销售人员身形姿势的专业6. 汽车销售人员声音的专业要求7. 客户接待的专业礼仪8. 电话使用的专业礼仪9. 名片使用的专业礼仪 10. 产品成交后的专业礼仪第二课汽车销售的基本礼仪规范——上门销售部分（1.5小时） 1. 拜访客户的专业礼仪 2. 销售洽谈专程的专业礼仪 3. 与客户同行的专业礼仪 4. 使用电话的专业礼仪 5. 使用名片的专业礼仪 6. 邀请客户就餐时的专业礼仪 7. 完成交易后的专业礼仪第三课汽车产品导购技术（2小时） 1. 如何接听客户的咨询电话 2. 上门客户的接待要求 3. 上门客户的购买动机分析 4. 上门客户的需求目标分析 5. 有效的销售沟通话术 6. 留下客户的详细资料7. 给客户留下再回头的理由第四课汽车产品的展示技术——展厅部分（3小时） 1. 六方位绕车介绍法 2. 汽车产品魅力展示的八大方法 3. 汽车产品展示应注意的问题第五课汽车产品的展示技术——上门销售部分（2.5小时） 1. 面对单一客户对象的展示方法与技巧 2. 面对多个客户对象的展示方式与技巧 3. 确定展示时间 4. 确定参加人员5. 展示环境选择与布置 6. 展示技巧：如何开场、如何引起客户的注意和兴趣、如何解决客户的疑问、如何掌控局面和进程、如何成功结尾、如何把握机会完成交易。