专业销售技巧PSS1(商务部版本)
新《PSS 专业销售技巧》 (新版)
PSS 专业销售技巧课程背景：专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。
这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills) 。
但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。
因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。
本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。
同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。
让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
专业销售技巧
专业销售技巧销售是商业活动中至关重要的环节之一，而掌握专业的销售技巧对于销售人员来说显得尤为重要。
本文将介绍一些提高销售技巧的方法和技巧，并对其应用场景进行探讨。
一、建立信任关系在销售过程中，建立信任关系是非常重要的一环。
销售人员应该通过积极的态度、专业的知识和真诚的沟通，赢得客户的信任。
同时，要建立良好的口碑，通过客户的口口相传来吸引更多的潜在客户。
二、了解客户需求了解客户的需求是销售的首要任务。
销售人员应该通过问询和倾听来了解客户的实际需求，从而为客户提供更好的解决方案。
只有真正了解客户需求，才能更加精准地推销产品，提高销售额。
三、产品知识和行业知识销售人员要提高自己的专业素质，熟悉所销售产品的特点和优势，掌握产品技术细节，以便能够清晰地向客户解释产品的价值和效用。
同时，了解所在行业的最新动态和市场趋势，能够更好地应对客户的问题和挑战。
四、积极的沟通技巧销售人员要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的交流。
在沟通过程中，可以采用积极主动的姿态，主动了解客户的需求，并能够清晰地表达自己的观点和建议。
同时要注意倾听客户的意见和反馈，不断提升自己的专业能力和服务质量。
五、有效的销售技巧为了提高销售额，销售人员可以运用一些有效的销售技巧。
比如，通过提供增值服务，如售后服务、技术培训等，提高客户的满意度；通过营造紧迫感，如限时促销活动，引导客户做出快速决策；通过给予客户奖励，如积分回馈、礼品赠送等，增加客户的忠诚度。
六、持续学习和改进销售技巧的提升是一个不断学习和改进的过程。
销售人员应该保持对市场和行业的关注，及时了解新的销售技巧和方法。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和论文等方式，不断提升自己的专业素养和销售技能。
结语：专业销售技巧对于销售人员来说至关重要。
通过建立信任关系、了解客户需求、掌握产品和行业知识、提升沟通技巧、运用有效的销售技巧以及持续学习和改进，销售人员能够更好地开展工作，提高销售业绩。
销售技巧培训PSS
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
Feature 和Benefit 有何区别？
Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending） • 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 －－但你必须要懂！
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认y Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段
沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
销售人员必备推销技巧.ppt
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
1
五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
2
第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
10
六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
11
第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
12
六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
13
8
五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
9
第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
3
第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
专业销售技巧
专业销售技巧销售是一门需要技巧和策略的艺术。
无论是在传统的实体店面销售还是在电商平台上销售，掌握专业销售技巧是提高销售业绩的关键之一。
本文将介绍几种专业销售技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。
一、了解产品和目标客户在进行销售活动之前，了解产品和目标客户是至关重要的。
销售人员需要了解产品的特点、功能和优势，并能将其准确传达给客户。
同时，对目标客户的需求、偏好和购买习惯进行详细的研究，有针对性地提供个性化的销售方案。
二、积极倾听与问询销售不仅仅是向客户推销产品，更是与客户建立有效的沟通和信任关系。
积极倾听客户的需求和意见，以此为基础向客户提供个性化的解决方案。
在销售过程中，适时地使用开放性问题，引导客户发表意见，进一步了解客户的痛点和需求。
三、推销附加产品和服务在销售过程中，推销附加产品和服务是提高销售额和客户满意度的好方法。
了解客户的需求后，根据实际情况提供适当的附加产品和服务，增加销售额并为客户提供更全面的解决方案。
四、详细了解竞争对手在竞争激烈的市场中，了解竞争对手和他们的销售策略是十分必要的。
销售人员需要详细了解竞争对手的产品、价格、市场份额等信息，通过比较分析找出竞争对手的优势和不足，并针对性地制定销售策略，以便在竞争中脱颖而出。
五、扩展人际关系网建立和扩展人际关系网是促进销售的一种有效手段。
销售人员可以通过参加行业展会、社交活动和加入行业协会等方式与更多的潜在客户建立联系，增加销售机会，并通过与同行的交流与合作不断提升自身的销售技巧。
六、善于利用数字工具在现代信息化的时代，销售人员可以善于利用各类数字工具来辅助销售工作。
例如，通过社交媒体平台与客户互动，定期发布产品信息和促销活动；利用数据分析工具对销售数据进行统计和分析，找出销售瓶颈并采取针对性的措施等等。
数字工具能够提高销售效率和销售质量，使销售人员更加专业和高效。
七、不断学习和提升销售技巧是不断学习和提升的过程。
销售人员应该保持对市场变化和新技术的敏感度，不断学习和掌握最新的销售知识和技巧。
PSS专业销售技巧培训-幻灯片
处理缺点
•表示了解该顾虑 •把焦点转移到总体利益上 •重提医师已接受的利益以淡化缺点
•寻问是否接受
46
处理不关心
•表示了解医师的观点 •请求允许您寻问
•利用寻问促使医师察觉新的需求
47
PSS专业销售技巧培训
第九节 获得承诺
48
何时开始总结
当医师通过评估、关注、知识、 接受的阶段并发出购买信号 总结与销售拜访目标的关系
28
问题的类型
开放式问题： 开放式问题鼓励客户自由地回答
封闭式问题： 封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定
29
提问方案
提问方案作用： 引导医生，保持医生对你的接受程度
两类策略性问题：
事实性问题
主观看法性问题
30
1. 你一般在病人身上使用这种药多长时间？ 2. 对这种病人你使用什么药？
3. 您最担心这类药物的哪一种副作用？ 4. 什么原因使您使用这类药物？
•观察医师的身体语言
41
客户的各种反应
•接受 •误解 •怀疑 •缺点 •不关心
42
处理接受
赞同医师的观点 祥述医师已肯定的产品利益 继续确定另外的需求 要求医师承诺
43
处理误解
•用是与非问题确定客户误解的地方 •用适当的语言向客户提供正确的资料
•有需要时向客户提供证明
44
处理怀疑
•表示了解该顾虑 •给予相关的证据 •寻问是否接受
跟进工作的锦囊
亲力亲为 事事关心 雪中送炭 长远目标
54
55
目标的定义：你要求医生作出的承诺
1. 使你集中精力在拜访目标上 2. 它能使你掌握全面的主动权 3. 它能确定你何时该如何结束 4. 使你成为一个自信的成交者
专业销售技巧(PSS)
对于干劲型的人来说不是首要的。
76
面向表达型顾客的销售
非常热情，避免呆板和过于正式 不要太注重事实和细节 应计划一下你的行动以支持他的观点、注意和梦想 问一些他们的主意和观点的问题，并做好准备帮他们回到
正题 花时间与其建立良好关系 保持良好的眼神接触 重点：做一个好听众
双赢的定义： “如果我帮助你赢，我也会赢” 。
15
关系营销
“高绩效销售人员形成、建立和维持关系的方式是其 成功的关键因素。”
《销售能力调查报告》
“如果要说我一生遇到的所有成功人士所共有的特征， 那就是创建和培养各种关系网的能力”
《在口渴前挖井》
16
2 销售拜访的结构
17
销售拜访的结构
跟进
接触
询问
牢记确认 预防反悔 表示感谢 如果客户说“不” 也许时机尚未成熟
而不要当作一次失败 保持积极的心态
53
决定阶段指导方针
关注主要购买动机 在达成之前攻克难点 较长的销售周期需要更大的耐心 避免销售达成时的意外 高度的自信 不止一次要求签单 识别购买信号
21
不同的拜访目标
新客户 现有客户
22
准备拜访的检查表
新客户 现有客户
23
第一印象是成功的关键
无论潜在顾客在与销售人员的第一次接触中 处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极， 自信，热情的第一印象
24
顾客购买的心理活动
AIDA 法
Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动
PSS专业销售技巧笔记
《PSS----专业销售技巧》笔记一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
正确的态度包括：（1）成功的欲望；（2）强烈的自信；（3）锲而不舍的精神。
合理的知识结构包括：（1）客户知识；（2）产品知识；（3）公司知识。
纯熟的销售技巧：（1）客户管理技巧；（2）时间管理技巧；（3）服务技巧。
所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。
这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
销售人员三项工作：（1）甄选潜在客户；（2）拜访客户；（3）保持与老客户的良好关系。
E.K.Strong 销售技巧：（1）建立联系；（2）概述产品益处；（3）了解客户需求；（4）重述客户需求；（5）详述产品益处特点；（6）处理客户异议；（7）总结和销售。
详述产品益处特点----FAB法则：F（属性）、A（作用）、B（益处）在销售中，常见的异议有四种：（1）误解；（2）怀疑；（3）冷漠----没有真正了解客户的需求；（4）举欠缺----客户指出了产品客观存在的不足之处，补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。
处理异议的步骤：停顿→重述异议→确认异议→处理异议→确认满意客户需求：客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题：（1）提高生产力；（2）提高办公效率；（3）最先进的技术；（4）物有所值：（5）可靠性。
有效开场的四个步骤：初次拜访：（1）问候及自我介绍；（2）概述利益；（3）拜访目的；（4）拜访时间。
再次拜访：（1）问候客户；（2）回顾；（3）拜访目的；（4）拜访时间。
SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
调研客户的背景情况，对方喜好，所处 行业及竞争态势，关注客户的潜在需求
6.探寻客户需求
有效提问，明确客户的需求和业务目标
3.销售目标
有效制定拜访意图及目标，确定想要实 现的结果，是获取信息，还是让客户做 决策
下一个销售循环
-挖掘新需求
7.价值分析
确定客户动机，匹配客户需求与产品利益， 提出说服力强的价值方案
拜访后
发展关系，持续跟踪
引起兴趣的 开场白
事实法 问题法 援引法 工具法 关联法
5价值分析
特点 优点 利益点
处理异议
倾听 阐述 理解 反问 说服 表态
2达成协议
假定 选择 证明
4
3
让步
恐惧 总结
THANKS!
讲师点评： • 这个是个典型的技能类课程， 重点环节应该在技巧的内容上。
建议大纲： 1、销售人员的工作职责
价值分析
FAB 示例
误解 怀疑 冷漠 举欠缺
（请求重述相关文字信息或客户的反馈信息，并与客户进一步交流正确，可靠的信息）
（向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字）
处理异议
异议类别
（通过提问再了解客户的真正需求）
（用更大的利益去抵销客户所说的相对较小的利益）
停顿：创造更多的时间去思考，理智地回答，而不是反对客户的说法。-倾听 重述客户的异议-阐述
2、专业销售技巧（按时间顺序）
• 拜访前 • 设计拜访目标 • 拜访中 • 开场白
• 探寻பைடு நூலகம்求
• 价值分析 • 方案介绍 • 处理异议 • 达成协议 • 拜访后总结
•
在销售技巧的部分， 内容过于浅显， 针对技巧的讲解不够充分（比如开场 的四个步骤、问问题的工具、 产品介绍的FABE、达成协议的技巧等等） 因为这个课程的重要环节在技巧的部分， 所以， 这部分应该每个环节展 开详细阐述。技巧课程一定要加演练， 没有工具、方法， 学员无从练习。 学会感恩、懂得分享 20
。。。。。。
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这 只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户，而“钱”则是产品特性。 图2：猫更饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。”在这里，“买鱼”是这些“钱”的作用，但是猫仍然没有反应。 图3：猫快饿疯了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这 儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱。此时，销售人员对商品（钱）的讲解构成了一个完整的FAB 链，打动了客户（那只猫）。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。
专业销售技巧PSS
广州中山医医药有限公司
1
销售员的素养
2
销售技巧
3
拜访技巧总结
1
销售员的素养
2
销售技巧
3
拜访技巧总结
成功销售员的基本特征 销售的两个基本原则 销售员的工作内容
成功销售员的基本特征
正确的态度
成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 。。。。。。
丰富的知识结构
客户的相关知识 （你是否了解你的客户？） 产品知识 公司知识 。。。。。。
不是亲人胜似亲人
销售拜访流程
拜访前
1.指定销售计划
做好你的时间资源计划和销售区域管理，
按优先次序将客户分类，使销售效率最 大化
面对面
4.目标 简述销售目标和拜访原由 5.引起注意
获取客户注意力，将谈话引向你的办法目 标
拜访后
10.提供服务
提供良好的售后服务，保持
发展关系，提升业务潜力
2市场调查
纯熟的销售技巧
客户管理技巧 时间管理技巧 服务技巧 专业销售技巧PSS 。。。。。。
销售的两个基本原则
见客户
销售与拜访量成正比
销售员的主要工作
甄选潜在客户 拜访客户 保持与老客户的良好关系
1
销售员的素养
2
销售技巧
3
拜访技巧总结
从陌生到熟悉 销售技巧 从熟悉到朋友
-建立联系 “知己知彼百战不殆”
8.处理异议
充分准备，避免主要陷阱，应用技巧
9.达成协议，获得承诺
运动购买信号，达成合作意向
1.什么有趣的事实或者数据可以作为引子，让我们开始与客户讨论第一个话题？ 2.我们会向客户提问什么问题，使他们会考虑我们将与他讨论的第一个话题 3.我们将用什么样的销售辅助工具，来引入我们与客户的第一个话题？ 4.对我们工作非常满意的客户，有谁的情况是跟我们现在所面对的客户情况相类 似的？
提问的内容
客户的目标或挑战 客户的特殊需求 客户希望的结果 客户以往的经历
深挖需求提问 步骤
你有何需求？ 能详细描述这个需求吗？ 为什么这个需求如此重要？ 。。。。。。
控制销售会谈
重述确认，弄清疑惑 总结环节，达成共识 做好记录，保持敏锐 用心聆听，表现认真 彻底诊断客户需求
FAB:利益分析
F：确认特点 A:将特点转化为优点 B:将优点转化为利益点 。。。。。。 客户不关心你 的主意是什么， 而是关心你的主意能 为他带来什么！
常用的成交方法
恐惧成交：创造出紧迫感和压力
总结：达成共识的要点-有利于自己的，马上要做的
i
1
销售员的素养
2
销售技巧
3
拜访技巧总结
拜访技巧总结
拜访前 销售计划，调查，目标 拜访目标
具体的 可衡量的 可行的 以结果为导向 时间表
1
探寻客户 需求
封闭式问题 开放式问题 询问 认同 连接 引导
拜访目标
访前问题准备
5.上次拜访达成一致的要点是什么？本次拜访的目的是什么？
问候客户 自我介绍
（介绍自己的全名，介绍自己的公司，介绍自己的职责，与客户握手，交换名片，介绍同事）
销售开场白
具体步骤
进一步发展与客户的关系
（寒暄-发现共同经历，共同的兴趣爱好等，营造良好气氛，拉近关系，增加信任）
阐明拜访目的
要尽量避免在嘈杂或容易分散注意力的环境中见面，从客户利益出发，建议他另择地方 尽可能言简意赅，如果你能在很短的时间内吸引他的注意力和兴趣，他会给你更多的时间 有明确的目标和强有力的开场白
警惕： 开场白陷阱
探寻客户的需求
常见的提问 方式
封闭式问题 开放式问题 。。。。。。
处理异议的 步骤
确认客户的异议-理解
处理异议-反问，运用FAB 确认客户是否满意
表情 体态 语言
（眼睛直视，兴奋，微笑对视，表情或态度发生变化）
（点头，变换座位，仔细看资料）
达成协议
购买信号
（价格，售后服务，细节，试用）
假定：如果您觉得没什么问题的话，我们可以。。。 非此即彼：只给两种选择. 让步：有条件地适当提供优惠