超级销售员的十大要素及要求

-山西世纪鼎盛。

从今天开始你我他就是“世纪鼎盛”的一员，从今以后我们要以身作则：我们是最佳的销售团队，我们要坚守我们‘鼎盛’的信念。

超级销售人员的十大基本要素1、建立个人魅力：组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心:-----艺术家的心专业的技术能力:-----工程师的手行动能力:------劳动者的脚2、迅速进入客户的频道:（牢记顾客的姓名/点头微笑/ 信赖/关心顾客的利益/仪表/热诚/情绪同步)-----合一架构法3、顾客的三种状态:(倾听的技巧--营造轻松的环境--询问的方法)4、四大能力:(推销能力/理解顾客的能力/搜集信息/丰富的话题)5、五方交友:(扩大你的生活圈子,人际关系的角色互动规律,人际间的相互吸引规律,人际关系的调适规律,人际关系的平衡规律).6、六出祁山:(视挫折为理所当然.克服对失败的恐惧.转换对失败及被拒绝的定义.目标管理生涯).7、七术拍马: (人的需求分析赞美他人的方法)8、八必自信: (提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己喜欢自己)（我必须是最好的、我必须是最棒的、我必须是最优秀的）9、九要努力：（成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功）10、十分忍耐：（你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力）第三章充分了解客户家庭住址：居住区域经济状况档次，小区规模，家庭居住面积与结构；家庭内布局陈设；家庭成员与分别居住区域（多少处房产）个人爱好：家中的特别事物（摆件）个人珍藏多年的宝贝，是否有邮币卡奥运佛教生肖伟人黄金的集累与爱好,在琴棋书画；体育；驾驶方面的特点，个人在某方面的特殊兴趣。

工作事业：从事哪个行业；哪家公司；主营业务；业务状况；所在职位人生经历：学习状况；参军革命状况；工作状况；人生感悟销售人员基本要求1.职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2.基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3.礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

着装的重点与要求：1、个体性。

既要认同共性，又不能泯灭自己的个性，“量体裁衣”扬长避短，在允许的前提下，在某些方面与众不同。

切忌追赶时髦、随波逐流，使自己的着装千人一面丧失特色。

2、整体性。

应当基于整体的考虑和精心的搭配，相互呼应，配合。

3、整洁性。

不允许有褶皱、残破、补丁、污迹。

着装的忌讳：1、过露。

坦胸露背，暴露大腿，脚部和腋窝，在大庭广众前打赤膊。

2、过透。

穿着能透视到内衣、内裤的服装，有失检点。

3、过短。

为了标新立异而穿小一号服装，在正式场合穿短裤、小背心、超短裙等等。

4、过紧。

为了展示线条，穿过紧身的服装，把自己打扮得太性感。

不恰当的着装：1、过分时髦。

现代女性喜爱流行的时装是很正常的现象，即使你不去刻意追求流行，流行也会左右着你。

一个成功的人对于流行的选择必须有正确的判断力。

同时切记：在工作或办公场所，主要是表现工作能力而非赶时髦的能力。

2、过分暴露。

这样的你的才能和智慧会被埋没，甚至还会被人误会成轻浮之人。

3、过分正式。

这样的你使人沉闷、拘谨，给人一种呆板的感觉。

4、过分潇洒、过分可爱。

会给人轻浮，不稳重的感觉，不值得信赖。

着装具体要求：①头发要干净、自然②保持头发的整洁、精心的梳理、不要给人油光发亮，湿淋淋的感觉；发型简单、稳重大方。

男士不要留鬓角，最好不要六中分头，发长不以压着衬衫领子。

女士发型不应遮挡脸部，前面刘海不要过低，发饰不宜过多、过花哨。

③面部要注意清洁和适当的修饰④男士要剃净胡须，不要留鬓角。

⑤女士适当化妆，但以浅淡为宜，不可浓妆艳抹，并避免使用气味浓烈的化妆品。

⑥口：上班前忌吃大蒜、大葱、韭菜等会产生口腔异味的食物，必要时可嚼口香糖等，以去除异味。

⑦手：勤洗手，勤剪指甲。

男士指甲不宜过长，女士指甲油不宜颜色过于奇特。

⑧配饰：戒指，一般只戴在左手，而且最好仅戴一枚，至多带两枚。

戒指戴在中指上，表示已有意中人，正处在恋爱中；戴在无名指上，表示已订婚或结婚；戴在小指上，则暗示自己是独身主义者；如果把戒指戴在食指上，表示无偶或求偶。

⑨耳环，选择时应根据个人脸型来定。

圆形脸不宜再选择形状偏圆的耳饰；方形脸盘不宜佩戴圆形和方形的耳饰。

⑩项链，选择时应和自己的年龄、体形、服装相呼应、协调。

当衣着暗淡、单调时，可以选择一条色泽鲜明，款式夸张的项链，它可以起到画龙点睛的作用。

11 鞋：男士穿皮鞋时，应干净整洁，油光锃亮；女士可以选择高跟，中高跟鞋，高跟鞋有助于提升个人气质，增加自信。

4.专业知识要求销售人员的专业知识主要表现在四个方面：a.对公司要有全面的了解。

包括金圣藏品的历史状况、公司理念、获过的荣誉、邀约部，市场部，客服部各个服务体系的内容及公司的发展方向等。

b.掌握收藏品业与常用术语。

销售人员应对收藏品行业及投资理财方向有所认知，同时还能准确把握北京市场收藏品业动态和竞争对手的产品优劣势及卖点。

c.掌握顾客的购买心理和特性。

要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利（五百颗好心）的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

d.了解市场营销的相关内容。

销售人员应该学习产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解藏品的市场营销常识。

5.心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6.销售流程：发挥本性、服务客户、创造价值、发现需求、推动发展引起注意、产生兴趣、激发欲望、促成成交7.销售技能：微笑的价值：一笑值千金、产生好感、化解恩怨方法：发自内心的祝福别人祝福自己赞美的价值：MP理论拍一时立竿见影、拍一世功成名就（你卖什么会买什么，你多少钱都可以）方法：从上到下，从里到外，发现别人的优点对优点进行夸奖原则：女人（逢人减岁、逢物加价）气质事业；男人事业、成就人品的价值：事业成功的前提；原则：500颗积极的心 500种优秀的品质客户来到我们中心，是带着疑虑来的，首先要做的就是打消客户疑虑，这就需要我们面带微笑，让客户知道我们指专业的投资顾问，则就需要我们运用我们专业的知识，专业术语以及专业的整体形象。

其次当客户做到这里以后，我们肯定要让客户知道我们中心是做什么的，让客户知道我们中心的流程，以及客户今天来我们中心的目的。

因为这时客户的心理还出于防备状态，现在我们拿上任何藏品客户都不会接受，可以通过跟客户的沟通，分析一下客户，是属于什么类型的，应该怎么样去对待她。

也可以在这时渗透投资理念，了解客户的理财状况，有没有作投资，做什么样的投资，目前处于什么样的投资状态，做到有的放矢，抓住客户的弱点，展示我们的优点。

这个过程不要太长，否则没有意向的客户，会耽误我们很长时间，一般10分钟左右。

接下来一个过程就是上藏品，上藏品之前先用简短的语言概述一下藏品，比如说，这套人民币瑰宝是第四套人民币的收官之作，是现在原始首发的原始股，是我们老客户都购买的比较多的，讲一下，原始股，收官之作，以及第四套人民币即将退市，所以它之后又很好的行情，现在我拿过来给您看一下，这是就把藏品引上来了，这时候就要将藏品的几个卖点，一般是三五个，着重讲一两个卖点，再由点带面的去讲，延伸讲透，让客户觉得这套藏品很值。

我将的话，一般都讲三个卖点，第一，收官之作，这时候讲一下龙头，当时3千，现在已经43万了，现在卖市集不对了，投资就是投机，时机没了就不能再投资了；第二就是2元2角绝版，绝版就是再也没有了，这时候说一下第二套人民币的三元，就是绝版，现在已经七八万了，第三，讲一下原始股，号段式多难的，比尔盖茨有钱他也凑不齐这个号。

讲的过程中穿插一些例子，这些例子的目的是，虽然没有告诉客户，以后2元2角以后会是什么价位，但是客户已经知道他会是什么价位了。

就是这三个卖点，然后再选其中一个卖点，再不断延伸，举例子，讲其他客户赚钱的例子，不断地吸引客户。

接下来一般大家都以为，开始要单了，但是这时候要单会一下子让客户一下子醒悟过来，噢，原来是让我来买东西，这样客户的防备心一下子就又出来了，所以这个时候要做的，是拉关系，寻找突破点，探明白客户的需求点，了解清楚客户为深么要去买这套藏品，也许就是给孩子留着，因为客户都深知，如果现在给孩子留20万，以后是多少，可能只相当于现在的10万甚至5万，而且客户也知道，现在花一个月生活费给孩子留一份传家之宝，也许到孩子要用的时候就可以当十万，甚至二十万去花，所以客户这时候就有可能打算花两万块钱去收藏。

当我们把东西将到位了，触动客户心弦了，但是客户会觉得这套藏品对自己来说可有可无，没有强烈的拥有这套藏品的欲望，这个时候就需要真实的例子去刺激客户，据一些恰到好处，非常真实的例子，（我又一个客户，南开大学的教授，以前作了多少藏品，赚了多少钱，现在又做了多少，他的生活起了什么样的一个变化），这时候客户就会想，噢，原来这个还是可以用来赚钱的，这时候，就需要取得客户的信任，否则，客户不可能把二十万放到你手里作投资。

取得客户的信任，就要透露自己一些事情等等，引起客户共鸣，让客户把自己当作朋友。

这时候客户对藏品感兴趣了，关系也讲到位了，就可以试探性的要单了，我们客户都是多少，您是做理财还是做投资，做理财是拿5+1，作投资都是拿10+1，上午还有一个客户拿了11套做理财，您看您是……，这时候有的客户会说我拿不了那么多，顶多也就能拿2套，这时候大家都该怎么做了，先刷卡，还是先拉单看客户而定。

但这时候有的客户还有一点不明白，还想犹豫，说回头再说吧，这时候肯定不能放弃，一般采用第三方销售，您拿不拿没关系，也许下一个客户来了，就拿了，您不赚钱，有其他客户会赚钱。

这时候不等客户说话，就马上拉回来，但是，这款藏品您不拿您肯定会后悔，反正您自己肯定会后悔。

这时候马上拉回来缓和关系，继续拉关系，渗透之前客户错过的一些投资几乎，比如说03、04年客户错过作房产投资，投资就是投机，现在时机已经过去，您现在不可能再作房产投资了，还有就是您要是08年认识我们多好啊，08年我们的客户做什么什么投资，现在转到了多少钱，您有错过了，如果您今天不拿的话，您还要在三年后再后悔，今天没拿吗？为了不让您后悔，所以您今年必须跟着我们做，我告诉您您今天拿这款藏品肯定是超值的。