定制家具终端店铺销售顾问培训流程
家具馆销售培训计划
家具馆销售培训计划一、培训目标1. 提升销售人员的产品知识和沟通能力，提高销售技巧和销售业绩；2. 培养销售人员的团队合作精神，增强团队凝聚力和协作能力；3. 增加销售人员的客户服务意识，提高客户满意度和忠诚度；4. 建立积极向上的销售文化，激励销售人员为客户创造更大的价值。
二、培训内容1. 产品知识培训（1）家具分类和特点；（2）品牌故事和产品特色；（3）家具材质和使用方法；（4）家具保养和维护知识。
2. 销售技巧培训（1）客户需求分析和产品推荐；（2）销售话术和沟通技巧；（3）价格谈判和促销技巧；（4）客户意见收集和处理技巧。
3. 团队合作培训（1）团队目标和任务分工；（2）有效沟通和协作方法；（3）协作意识和团队凝聚力；（4）团队成功案例分享和总结。
4. 客户服务培训（1）客户接待礼仪和服务流程；（2）客户投诉和纠纷处理；（3）客户回访和关怀技巧；（4）忠诚客户的培养和维护方法。
5. 销售文化建设（1）品牌文化和企业价值观传达；（2）激励机制和销售奖励政策；（3）优秀销售人员的表彰和激励；（4）销售团队的荣誉榜和成功故事分享。
三、培训方法1. 理论讲解通过课堂讲解、案例分析等方式，传授产品知识、销售技巧和客户服务理念。
2. 角色扮演安排销售人员进行销售场景的模拟演练，提高其实战能力和应变能力。
3. 实地考察组织销售团队到家具生产工厂或展厅进行实地考察，深入了解产品制造过程和设计理念。
4. 团队活动举办团队拓展、团建活动等，锻炼销售人员的团队合作能力和团队精神。
5. 实际销售让销售人员进行实际销售操作，进行销售数据分析和销售技能提升。
四、培训流程1. 培训前期准备（1）确定培训内容和时间安排；（2）制定培训计划和培训资料；（3）通知并征集参训人员意见。
2. 培训进行阶段（1）开展产品知识和销售技巧培训；（2）展开团队合作和客户服务培训；（3）进行销售文化建设和团队活动。
3. 培训总结与评估（1）进行培训效果评估；（2）总结培训经验和不足，提出改进建议；（3）制定后续培训计划和措施。
家具行业终端销售人员培训手册
1导购人员基本素质第一篇：导购人员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望.在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。
用你的真诚去感动、去影响和改变别人!导购，是人生事业腾飞的跑道导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源,最大限度地挖掘每个人的潜力.导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平,提升自我。
导购，会让你的人生获得激情，获得自信,获得智慧，走向完美！ 导购,是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50％。
这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。
导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点.导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元"。
一、导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。
究竟怎么卖?这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。
导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护.导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责,在这里,我把这些基本的职责简单地归结为:导购人员的职责“四信”—-传达信息、获得信任、树立信心、维护信誉。
专业家具专卖店销售流程培训指南
专业家具专卖店销售流程培训指南第一篇：专业家具专卖店销售流程培训指南家具专卖店销售流程指南一，迎宾“一张嘴”关键词“胆子大，声音响，观察细” 1，工作准备：整理好店面及个人形象。
2，站姿要求：标准迎宾姿势，站在店门口显著位置。
参考话术：“您好，我们有很多新款，请进来了解一下”或“您好！进来了解一下，XX家具”、如果顾客已经进店就说：“我带你看看，我们是XX家具，这是。
”3，工具准备：价格表，资质证书，卷尺，预售单，笔记本，名片，笔，板夹，草稿纸等。
4，职责划分：门口的家居顾问负责迎宾接待，其他人员时刻关注店面动态，随时准备协助和替换。
5，详细作业规范：A.以标准迎宾姿势站在专卖店门口偏右地方，让出通往店内的通道，面朝商场主通道或电梯口，双眼平视前方，面带微笑，眼神专注。
B.在专卖店左方、前方、右方视力所及的范围内寻找顾客，当顾客走到10米时，先用友善诚恳的眼神与之交流，当眼神对视时或顾客走到距专卖店门口接近5米范围的时候，马上开口招呼顾客：“您好，欢迎光临XX家具！我们有很多新款，请进来了解一下？” C.当顾客被我们的招呼声吸引，目光转到我们这边时，要侧身，用左手做出请的姿势，让出通道给顾客进来。
D.当顾客进店后，由招呼顾客进店的家居顾问负责接待，并由事前排班顺序轮值的家居顾问迅速到门口继续迎宾，其他待岗家居顾问协助接待顾客。
6，注意要点：A.仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
B.招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
C.时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。
D.如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接下一个顾客。
E.各专卖店要根据本店的实际情况由店长（店长助理）调整迎宾排班，必须保证每店门口时时有人，如开会、培训、学习、人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口的家居顾问有义务兼顾门口进店顾客。
家具店面培训计划
家具店面培训计划一、培训概述1.1 培训目标家具店面培训旨在提升员工的产品知识、销售技巧和服务水平，帮助他们更好地满足顾客的需求，提升店面的销售业绩和顾客满意度。
1.2 培训对象家具店面培训主要针对销售人员和店面服务人员，旨在提供他们所需的专业知识和技能以及提升他们的工作表现。
1.3 培训内容本次培训内容主要包括产品知识、销售技巧、客户服务、团队协作等方面的内容。
二、培训内容2.1 产品知识在家具店面工作的员工需要具备丰富的产品知识，包括家具的种类、材质、特点、用途等方面的知识。
培训内容包括：- 家具种类：床、沙发、餐桌椅、书桌椅等主要家具种类；- 材质特点：木质家具、皮质家具、布艺家具等不同材质的特点及使用注意事项；- 家具用途：客厅家具、餐厅家具、卧室家具等家具的使用场景和搭配方法。
2.2 销售技巧销售人员需要具备一定的销售技巧，包括与顾客沟通技巧、产品介绍技巧、解决问题技巧等。
培训内容包括：- 与顾客沟通技巧：倾听顾客需求、主动引导顾客等沟通技巧；- 产品介绍技巧：了解顾客需求，根据需求选择适合的产品进行介绍；- 解决问题技巧：针对顾客的疑问和问题，进行有效的解答和解决。
2.3 客户服务店面的服务水平直接影响着顾客的满意度，因此培训内容还包括客户服务的相关知识和技巧，包括：- 顾客接待礼仪：热情接待每一位顾客，营造舒适的购物氛围；- 顾客投诉处理：针对顾客的投诉，采取积极的态度，及时解决问题，提高顾客满意度；- 售后服务：对售后服务流程、标准、要求进行系统培训，确保售后服务质量。
2.4 团队协作店面的团队协作能力对于工作效率和销售业绩的提升非常重要，因此培训内容还包括团队协作方面的内容，包括：- 团队沟通：团队成员之间的有效沟通，协调工作；- 团队目标：明确团队目标，分工合作，互相配合，共同完成工作任务；- 团队合作：增强团队凝聚力，共同努力实现销售目标。
三、培训方法3.1 现场教学培训内容主要通过现场教学的方式进行，包括老师讲解、案例分析、角色扮演、模拟销售等形式，以便员工能够真正掌握相关知识和技能。
家居店面销售培训方案
一、培训背景随着我国经济的快速发展和人们生活水平的不断提高，家居行业逐渐成为消费市场的重要组成部分。
为了提高家居店面销售人员的专业素质和服务水平，提升销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员对家居行业的认知，了解市场动态和消费趋势。
2. 增强销售人员的沟通技巧，提高客户满意度。
3. 提高销售人员的产品知识，使销售过程更加专业、自信。
4. 培养销售人员的团队协作精神，提升团队整体销售业绩。
三、培训对象家居店面销售人员、销售经理及相关部门人员。
四、培训时间为期一周，每天培训时间为8小时。
五、培训内容1. 家居行业概述（1）家居行业的发展历程（2）家居市场的现状与趋势（3）家居产品的分类及特点2. 客户心理分析与应对策略（1）客户心理分析（2）客户需求挖掘与引导（3）应对客户异议的策略3. 产品知识与销售技巧（1）家居产品知识（2）销售流程与技巧（3）产品演示与讲解技巧4. 沟通技巧与客户关系维护（1）沟通技巧（2）客户关系维护（3）投诉处理与危机公关5. 团队协作与销售业绩提升（1）团队协作的重要性（2）销售团队建设（3）销售业绩提升策略六、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、销售导师进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例，让学员分析问题、总结经验。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高实战能力。
4. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作精神。
5. 实战演练：组织学员进行销售演练，检验培训效果。
七、培训评估1. 培训结束后，对学员进行考核，检验培训效果。
2. 对学员进行跟踪调查，了解培训成果在实际工作中的运用情况。
3. 根据培训效果，对培训方案进行优化调整。
八、培训预算根据培训内容、师资力量、场地、资料等因素，预计培训费用为XXX元。
九、培训时间安排第一天：家居行业概述、客户心理分析与应对策略第二天：产品知识与销售技巧第三天：沟通技巧与客户关系维护第四天：团队协作与销售业绩提升第五天：实战演练与考核十、培训组织与实施1. 建立培训组织机构，明确各部门职责。
家具销售四步走培训
学会做好售后服务
提供优质售后服务
01
在客户购买后，销售人员需要提供优质的售后服务，如送货安
装、退换货服务等，以增强客户的满意度和忠诚度。
及时响应客户需求
02
对于客户的需求和反馈，销售人员需要及时响应，积极解决问
题，确保客户满意及时的沟通，销售人员可以建立良好的
在介绍产品时，要强调产 品的性价比，让客户觉得 购买该产品是物有所值的 。
提供优质的服务
在销售过程中，要提供优 质的服务，如送货安装、 售后服务等，以提高客户 的购买体验。
学会引导客户体验产品
提供体验机会
在销售过程中，要尽量提 供体验机会，让客户更好 地了解产品的质量和功能 。
引导客户感受产品
在客户体验产品时，要引 导客户感受产品的优点和 功能，让他们更深入地了 解产品的特点和优势。
学会与客户聊天
倾听客户
积极倾听客户的需求和意见，了解客户的偏好和需求。
关注细节
关注客户的细节，包括穿着、言行举止等，从中发现客户需求。
学会向客户推荐产品
熟悉产品
了解产品的特点、功能和用途，掌握产品的卖点。
针对需求
根据客户的需求和喜好，推荐适合的产品，并解释产品的优势和特点。
02
第二步：了解客户需求
拓展人脉资源
积极结交朋友，扩大人脉资源，为未来的 职业发展打下基础。
增强自信心
树立自信心，克服销售过程中的心理障碍 ，发挥自己的优势。
持续自我提升
不断学习和成长，提高自己的综合素质和 能力水平，实现个人价值。
感谢您的观看
THANKS
学会提问
开放式问题
以“怎么”、“什么”、“为什么”开头，让客户能够自由 地表达自己的想法和需求。
家居门店销售培训计划方案
一、计划目的为了提高家居门店销售人员的综合素质和销售业绩，特制定本培训计划。
通过培训，使销售人员掌握以下能力：1. 了解家居行业发展趋势，提升行业认知；2. 掌握家居产品知识，提高产品销售技巧；3. 增强客户服务意识，提高客户满意度；4. 提升团队协作能力，促进门店业绩增长。
二、培训对象家居门店全体销售人员，包括新员工、老员工以及销售团队负责人。
三、培训时间培训分为两个阶段：第一阶段为集中培训，为期一周；第二阶段为实践培训，为期一个月。
四、培训内容1. 行业认知培训（1）家居行业发展趋势及市场分析；（2）家居行业相关政策及法规；（3）家居产品分类及特点。
2. 产品知识培训（1）家居产品材质、工艺、设计等方面的知识；（2）家居产品功能、优势及适用场景；（3）家居产品价格体系及促销策略。
3. 销售技巧培训（1）客户需求挖掘与分析；（2）销售沟通技巧；（3）谈判技巧；（4）异议处理及解决方案。
4. 客户服务培训（1）客户关系维护；（2）客户投诉处理；（3）售后服务跟进。
5. 团队协作培训（1）团队建设；（2）团队沟通；（3）团队目标设定及达成。
五、培训方式1. 集中培训：邀请行业专家、销售精英进行授课，采用理论讲解、案例分析、互动交流等形式；2. 实践培训：在门店实际销售场景中，由销售经理或资深销售人员带领新员工进行实践操作，加强实战经验积累。
六、培训考核1. 考核方式：笔试、实操考核、客户满意度调查；2. 考核内容：产品知识、销售技巧、客户服务、团队协作等方面；3. 考核结果：根据考核成绩，对销售人员实施奖惩，并纳入绩效考核体系。
七、培训效果评估1. 定期对培训效果进行评估，了解培训目标达成情况；2. 根据评估结果，调整培训内容和方法，确保培训质量；3. 关注销售人员的成长，提升门店整体销售业绩。
通过本培训计划，我们相信家居门店销售人员的综合素质和销售业绩将得到显著提升，为门店的发展奠定坚实基础。
家具销售四步走培训
家具销售四步走培训引言家具销售是一个竞争激烈的行业，良好的销售技巧和有效的销售策略可以极大地提高销售业绩。
本文将介绍家具销售领域的四个关键步骤，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品知识在进行家具销售之前，了解产品知识是非常重要的。
销售人员应该对所销售的家具产品有全面的了解，包括材料、款式、功能和特点等方面的知识。
只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户进行说明和推荐，做到信心满满地推销产品。
为此，销售人员应该定期参加产品培训课程，学习家具产品的相关知识。
另外，积极了解市场动态和竞争对手的产品，以便与客户进行有针对性的对比分析，找出产品的优势所在，并将其作为销售的卖点。
第二步：建立良好的客户关系在家具销售中，建立良好的客户关系至关重要。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，以建立起互信和合作的关系。
在与客户交谈时，需要用朴实的话语表达产品的优势和价值，以吸引客户的兴趣。
此外，销售人员还应该注重时间管理，及时回复客户的咨询和需求，确保客户的满意度。
在销售过程中，需要主动与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时跟进解决问题。
第三步：提供个性化的解决方案每个人的需求都是不同的，因此提供个性化的解决方案是家具销售的关键。
销售人员应该根据客户的需求，提供针对性的建议和推荐，让客户感受到个性化的关注和服务。
在为客户提供解决方案时，销售人员需要充分了解客户的预算、空间和风格等要素，并据此提供最合适的产品和配置。
个性化的解决方案可以增加客户的满意度，为销售人员赢得更多的信任和业务机会。
第四步：长期跟踪和售后服务家具销售不仅仅是一次性的交易，而是需要进行长期跟踪和售后服务的。
销售人员应该建立客户档案，记录客户的购买喜好和需求，以便在后续的销售中提供更好的服务。
在销售完成后，销售人员需要进行售后跟踪，关注客户的使用情况和反馈。
如果客户有任何问题或需求，销售人员应该及时解决，并保持良好的沟通与合作关系。
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卡芮宅配终端店铺销售顾问话术培训
卡芮工配是在卖健康和环保，健康和环保是要专业、专心、专注去卖的；
卡芮人、一起努力吧！
进店店内驻足拒绝处理成交出店转介绍
一、客人进店话术（2分钟内）
标：您好，欢迎光临卡芮宅配
顾：没反应（OR你好）
标：老板，您看看，我有什么可以帮到您！
标：我是卡芮宅配品牌家居顾问或设计师，很高兴能为您服务；
二、了解顾客需求的话术：
1.“您以前听过我们的品牌吗？”
2.“您选择家居是注重品牌，质量，价钱，款式，还是服务”
3.“我知道购买家居不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议。
4.“我们这个品牌用料好，款式也很不错，近期销量最大”
5.“您买家居比较注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推
荐几款合您要求的产品。
二、店内驻足顾客问题模拟
A：顾客最常问题要求：滚瓜烂熟★★★★★
B：顾客一般问题要求：熟练★★★★
C：顾客随机问题要求：完全背诵★★★
1、有折扣吗？(A)
答：价格就请您放心吧，我们只买对的，不选贵的！来，我们一起到
样品间体验一下，卡芮宅配产品的品质！
2、人家的牌子那么便宜，你们这么贵？（A）
答：东西不在于贵和便宜，而在于是否适合象您一样注重环保和健康、追求生活品质的人！
3、如果客人第一次问价格就问到比较贵的那一款，应该怎样回答？（C）
答：您真有眼光，这款产品是我们店的爆卖款产品与您的身份很匹配；
4、不打折心里不平衡，怎么处理？(A)
①微笑是重点，勤倒水，（让您的服务增值）
②适当时候送小赠品（满足普遍女性贪小心理）
③增加产品的价值（如对原料做详细分析）
④与顾客成为朋友表明自己做为店员的难处，争取顾客的理解
语言模块：您的心情我能理解，您确定要买的话，我去问店长（如果是店长的话，就打电话问经理），给您申请个贵宾折扣。
5、卡芮宅配是哪里的品牌？ (A)
答：卡芮宅配品牌设计风格源于艺术王国丹麦，总部在北京,服务中国、在北京建有生产基地;
6、太贵了？（A）
答：最贵的不一定是最好的；最便宜的不一定是最划算的；适合您的才是最好的,依克拉量身专业打造是品质的保证;
A
7、带着滴水的雨具来店(B)
处理办法：在门口放一个塑料花瓶。
语言模板：动作（快步走到店门口帮顾客拿雨具）小姐，我帮您把雨具保存好，（以免不小心打湿您的衣物）
8、带小孩来怎么办？(B)
处理办法：一人立即走过去问候，并适当的称赞小朋友，一人专门陪伴小孩妈咪选购产品。
原则：尽其所能哄好孩子，让妈咪安心选购。
语言模板：对小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你几岁了，在哪里上学啊…..
对妈咪：您小孩真聪明，长得真漂亮，您平时是怎么教他的啊（请教状）…
9、你们的板材环保吗？(A)
答：我们的板材采购自中国最大的板材生产基地、吉林森工露水河，所有板材达到国际E1级标准、并有国家检测权威机构的检测报告；让您入住使用无忧；
10、听说索菲亚的品牌是最好的、还有什么好来客也不错？（A）答：是的你说的不错、看得出来你对定制家居还是比较关注的，也是一位追求生活品质的人，我们卡芮宅配产于北京、服务于华北人民；品牌是没有他们响量、但是华北市场我们的占有率是排前三，并且我们非标和异形不另外收费，毕竟是本土品牌、性价比更高、您说呢！
11、装饰公司的说你们的产品不耐用，你们的产品与成品家具有什么区别？(A)
答：我们的产品都是三聚氰氨贴面、耐酸、耐碱、耐腐蚀、用湿抺布擦都可以，装饰公司木工打的、从制作的精准度来说是无法和我们用德式进口设备制造出来的相提并论，再说木工打完了后还要上油漆、油漆是含甲醛的会造成二次污染，得不偿失去；成品家具就更不用说了、高度、宽度、样式都是定死了、无法满足量身定做、个性化的需求，你说是不是这个理；
12、你们的配件怎么这么贵？(A)
答：我们的五金配件都是申请专利权的、让专业的厂家定制生产，而且我们的配件是五年保修、终身维护。
13、你们的抽屉、格子架、裤架等怎么这么贵？(A)
答：这您就有所不知了、你别看东西小，但制作工艺比柜体要求高的多，定制家具不象成品家具标准化流水线的生产，越小的东西制作工时更高、成本也随之要高；
14、你们为什么在安装之前要收全款？(A)
答：这也是我们不同于成品家具的地方，成品家具客户定了不要、可以卖给别人，而定制家具都是根据客户的房型及喜好需求量身定做的，一旦出现类似问题、就只有我们自认倒霉了。
15、你的售后服务怎么样？（B）
答：我们的柜体和五金配件都是5年保修、终身维护，尊重您的选择、保障您的利益是我们的经营宗旨。
16、你们柜体的移门有缝隙不防尘？（C）
答：您从肉眼感观上看、移门之间有缝隙，但我们移门之间都加了防撞条、既防尘又防撞、这个您就放心好啦！
17、你们的柜子能做多高、做高了牢固吗？(C)
答：我们的柜子能做到顶、完全量身定做，柜体之间全部采用三合一连接锁牢，包您用20年没问题。
18、你们负责安装吗？
答：是的、市内30平方公司内我们有专业的安装师傅免费上门安装、
超出这个距离范围的加收一点油费、我想这个你是能理解的，这年头做点小生意也不容易。
19、我还有几个朋友也在装修、如果都是买你们家的可以弄个团购优惠价格吗？
答：喔、太好了、我们卡芮宅配注重客户消费价值的最大化，您如果能带朋友过来，不但可以享受团购优惠，而且我们公司争对象您这样成功转介绍的客户会提供尊享增值回馈，请允许我代表所有卡芮人感谢您对卡芮宅配的关注。
20、你们的背板怎么用了是5CM的、别人家用的是9CM的？
答：这您就有所不知了、9CM的价格是5CM的2倍，背板主要起防尘作用、不影响您的使用和美观，所以说用5cm的就可以啦、不用花冤枉钱。
卡芮宅配营销部
2012-6-30。