新客户开发管理程序
新客户开发与跟进管理流程
新航系统
2.业务人员第一次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
2、业务员与普通客户沟通，了解复购意愿并制定复购计划，做好联系记录；
试用10天内
新航系统
3.业务人员第二次跟进客户复购情况
销售主管/业务员
1、销售主管与潜力客户沟通，记录复购进度，做好联系记录；
到货2天内协助完成安装调试
/
关键指标：
首单准交率=首单准交数量/首单数量
售中第三阶段：复购阶段（25-90天）
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1.业务人员第一次回访客户试用情况
销售主管/业务员
1、销售主管回访潜力客户的样品试用情况，做好联系记录；
2、业务员回访普通客户的样品试用情况，做好联系记录；
销售主管
1、了解客户基本信息并记录、备案；
2、确定客户需求后，为客户制定方案，并设计图纸；
3、方案确定后，当天制定报价单给客户确认
1、沟通1天内备案；
2、确认方案、图纸2天内；
3、制定报价单2天内；
《销售手册》
3.业务人员联系客户。
销售主管
1、销售主管对客户等级进行判定，如果是潜力客户则自己跟进；
2、普通客户的话，把客户、销售主管、业务员、业务助理拉一个沟通群，方便业务员去跟进服务客户；
工作内容
责任人
标准动作及要求
完成时间
工具
1、赠送礼品或节日问候
业务员/财务
1、准备节日祝福短信，节假日发送；
2、准备客户成交周年礼品；一周年500元内，两周年1000元内，三周年及以上2000元内；
客户开发步骤及流程
大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（北京欧玛特、广东今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（富士康、I BM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。
新客户开发流程
新客户开发流程文件类型：新增文件修订文件补发文件作废文件回收文件外发文件注:会签部门、分发份数由文件编制部门确信.1.目的为了更好、更有效的利用公司资源，开发符合公司进展的客户。
2.适用范围适用于本公司的客户开发工作。
3.名词定义目标客户：与公司营经打算和进展方向相匹配的客户。
4.职责业务：负责开发新客户。
销售助理：负责新客户的资料存档、编新客户代号。
财务部领导：负责调查目标客户的信誉状况给出账期和信誉额度相关意见。
营销总监：新客户的开发审批、账期及信誉额度审批。
总领导：对新客户开发申请表做最终审批。
品质部: 体系工程师协助填写客户要求的《供方调查表》等并预备相关公司资质材料复印件。
5.作业流程图6.作业内容开发申请业务员通过各类渠道搜集目标客户讯息并填写《新客户开发申请表》，经营销总监之核准后，可进入新客户开发时期。
如：安排造访目标客户、邀请目标客户至工厂参观或稽核。
客户造访或客户到访程序见《客户到访及接待流程》（同时销售助理将经核准后《新客户开发申请表》复印一份给财务部应收款专员，作为费用报销的依据，未经批准擅自开发客户产生的各类费用公司均不予报销。
）目标客户的《新客户开发申请表》经审批后，假设有客户要求填写《供给商调查表》、《自评表》等销售助理交品质部体系工程师协助统一填写。
客户要求提供公司营业执照、税务记录证、ISO9000、TS16949等公司资质材料的复印件时，销售助理提供清单给品质部，以便预备最新资料交销售助理提交给客户。
合作审批目标客户经批准开发到一按时期后，业务员已充分了解该客户具体情形，并初步达到各项商务条件，业务员提交《新客户大体资料表》及相关资料（营业执照复印件、税务登记证复印件等）经总领导批准后，可进入打样时期。
注：业务员应如实填写相关表格，如严峻不符，造成公司损失，将追究其责任。
账期及信誉额度申请《新客户大体资料表》由业务填写同时在“账期及信誉额度申请”档中申请该客户账期及信誉额度。
新客户开发计划和进度管理
新客户开发计划和进度管理下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
客户开发管理流程
客户开发管理流程开发新客户是业务员们的基本工作任务之一，通常业务老手们开发新客户基本都是：第一步根据产品定位，锁定客户群体;第二步，搜集目标客户资料，通过拜访等方式实施新客户开发。
以下是我为您带来的客户开发管理流程，大家可以参考!(一)、确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;3、减少无效投入或低效投入，节约开支;4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)阶段五、促成成交(高层沟通、考察/验厂、系统支持)(三)、开发对象的确定1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?)B)初步沟通，了解客户经营概况;C)判断成交机会的有无。
3、工作重点(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求(四)、信息收集与样品提供1、参与人员：商务经理2、阶段工作内容(1)、提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
新客户开发管理制度
新客户开发管理制度第一章总则第一条为了规范公司新客户开发工作，提高公司业务发展能力，加强与新客户的合作关系，确保公司的长期发展，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员和相关负责人员在新客户开发过程中的行为和管理。
第三条公司新客户开发工作以市场拓展和业务扩展为目标，以客户需求为导向，注意实施客户分层管理和相应的配套服务，提高客户满意度。
第四条公司新客户开发工作要严格遵守国家有关法律法规，培养销售人员诚信经营，不得利用不正当手段开发客户。
第二章新客户开发流程第五条新客户开发工作按以下流程进行：（一）市场调研：销售人员要针对公司产品和业务，进行市场调研，了解客户需求和竞争对手情况，为后续开发工作做准备。
（二）客户筛选：销售人员根据市场调研结果，筛选出潜在合作客户，制定开发计划。
（三）洽谈合作：销售人员联系潜在客户，了解客户需求，提供相应的产品和服务解决方案，进行合作洽谈。
（四）签订合同：在洽谈的基础上，双方达成一致意见，签订合作合同。
（五）客户关怀：销售人员要在合作之后，及时跟进客户需求，解决客户问题，提高客户满意度。
第六条新客户开发流程中，各个环节都要有专人负责，确保流程顺利进行。
第三章新客户开发管理第七条公司对新客户开发进行全程管理，包括目标设定、计划制定、资源配置、执行跟踪等。
第八条销售人员要根据公司的新客户开发目标，制定相应的开发计划和执行方案，确保目标的实现。
第九条公司要根据新客户开发情况，科学调配资源，提供适当的支持和帮助，确保开发工作顺利进行。
第十条销售人员要严格执行新客户开发计划，按时完成工作任务，确保工作质量。
第十一条公司要对新客户开发工作进行定期检查和总结，分析工作中存在的问题，及时采取改进措施。
第四章新客户开发考核第十二条公司对销售人员的新客户开发工作进行考核，以激励销售人员的工作积极性和主动性。
第十三条销售人员的新客户开发考核主要从开发数量、质量、客户满意度等方面进行评定。
客户开发的主要执行流程是
客户开发的主要执行流程是客户开发是企业销售工作中非常重要的一环，它直接关系到企业业绩的好坏。
客户开发的主要执行流程可以分为以下几个步骤：第一步，确定目标客户群体。
在进行客户开发之前，首先需要确定目标客户群体，这需要根据企业的产品定位、市场定位以及销售策略来确定。
目标客户群体的确定将有助于后续的开发工作更加有针对性和高效率。
第二步，进行客户调研。
客户调研是客户开发的重要环节，通过调研可以了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，为后续的开发工作提供重要依据。
在进行客户调研时，可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，以获取客户的真实反馈。
第三步，制定开发计划。
在进行客户开发之前，需要制定详细的开发计划，包括开发目标、开发策略、开发时间节点等内容。
制定开发计划有助于提高开发工作的组织性和执行力，确保开发工作的顺利进行。
第四步，开展开发工作。
在确定了目标客户群体、进行了客户调研并制定了开发计划之后，就可以开始正式开展开发工作。
开发工作可以包括推介产品、洽谈合作、签订合同等内容，需要根据不同客户的特点和需求来制定具体的开发策略。
第五步，跟进维护。
客户开发工作不是一次性的工作，而是需要长期持续进行的。
在完成了初步的开发工作之后，需要及时跟进客户的反馈，维护客户关系，不断挖掘客户潜在的需求，为客户提供更好的服务和支持。
第六步，总结反思。
客户开发工作的最后一步是总结反思，通过对开发工作的总结和反思，可以发现工作中存在的不足和问题，为今后的开发工作提供经验教训，不断提升开发工作的水平和效果。
以上就是客户开发的主要执行流程，每个环节都至关重要，需要高度重视和细心把握。
只有在每个环节都做到位，才能取得良好的开发效果，为企业的发展壮大提供有力支持。
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4.5.4．在调查过程中，如发现信用有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求中止对其进行的调查并中止业务洽谈。
经营说明书，经销商调查表
4.6
销售部门/产品部门/财务部门/法务部
4.6.3．负责新客户开发的销售人员在与新客户接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要对其信用、经营、财务能力等方面进行具体调查。4.6.4．负责新客户开发的销售人员在访问客户或进行业务洽谈前后，要填写“经营说明书，经销商调查表”，提交法务部进行尽职调查。
4.1
销售部门
4.1.1．确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。
4.1.2．实施新客户开发计划，确定与潜在客户联系的渠道与方法。
4.1.3．召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对下一阶段工作进行布置。
经营说明书，经销商调查表
4.2
销售部门
附件5
经营说明书，经销商调查表
经营说明书，经销商调查表
5.附加说明
选择新客户的原则
4.2.1．新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。
4.2.2．新客户必须具有积极的合作态度。
4.2.3．新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。
4.2.4．新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。
6.相关文件
7.相关表单
版次
修订理由与内容摘要
修订页次
修订日期
修订人
A0
ISO9001：2015新版发行。
会 签 栏
总经理
业务部
采购部
工程部
财务部
生产部
产品部
市场部
人力行政部
质量部
仓储物流部
核准
审核
编制
1.目的
通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。2.范围
适用于公司新客户开发过程。
4.4.4．运用企业统一印制的新客户信息调查表，对客户进行基本信息调查。
4.4.5．根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。
经营说明书，经销商调查表，潜在客户名录，
4.5
销售部门
4.5.1．调查结束后，提出新客户认定申请。
4.5.2．将资料分发给销售助理，准备开发新客户。
4.3
销售部门
4.3.1．搜集资料，制作“潜在客户名录”。
经营说明书，经销商调查表
4.4
销售部门
4.4.1．分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料。
4.4.2．调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合上述基本原则。
4.4.3．销售主管组织实施潜在客户调查计划。根据新客户开发人员提供的“潜在客户名录”选择主攻客户，然后确定负责新客户开发工作的销售人员进行分工调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。
3.职责
为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要建立统一的组织协调机构。
3.1．销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制订和组织实施。
3.2．销售部所辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。
4.作业程序
序号
新客户开发管理责任部门/人来自作业要求参考文件/使用表单
《经营说明书》
《经销商调查表》
《潜在客户名录》
4.6.5．涉及新客户开发的销售人员应通过整理，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向销售主管反映。
4.6.6其他事项：包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档等。
经营说明书，经销商调查表
4.7
销售部门/产品部门/财务部门
4.7.1最终合同签订。
4.7.2.达成年度目标销量