证券营业部银行渠道的拓展与维护
浅析证券公司的银行渠道营销模式
《前沿》 2009年第12期浅析证券公司的银行渠道营销模式汤荣敏3(河北工程大学 河北邯郸 056038)[摘 要]这几年,证券公司大力发展客户经理制,大力发展银行渠道营销,这种模式是否可行、是否有发展前景。
本文从券商、银行及投资者的角度,分析了证券公司银行渠道营销模式,阐明了这是一种联合服务,共建“三赢”平台的模式,并提出了证券公司银行渠道营销模式和今后的发展方向。
[关键词]证券公司 银行渠道营销 模式[中图分类号]F830191 [文献标识码]A [文章编号]1009—8267[2009]12—0057—03 这几年,在银行网点,往往会碰到证券公司的营销人员(一般称为客户经理、投资顾问等),股市行情好的时候,甚至会发现在一个银行网点大厅内有几个不同证券公司的客户经理争先恐后地招徕客户,而这正是一些证券公司近年来大力发展银行渠道营销的结果。
在过去几年间,许多证券公司逐渐从以往的“坐商”向“行商”转型,通过发展银行渠道营销,取得了经纪业务的快速增长。
特别是我国推行证券保证金由银行第三方存管的制度后,银行网点、银行客户资源日益成为券商营销战的焦点。
从国信证券通过广招客户经理驻点银行实现超常规增长的经典案例看,其证券营业部数量只有44家且长期没有数量扩张,虽然实体营业部总量只有大型券商的五分之一,但其经纪业务(股票基金交易量)的市场份额却能够持续排名三甲。
按照营业部部均交易量指标来衡量的话,2008年,国信证券一个营业部的部均交易量是一般大型券商的212倍、普通券商的61倍。
国信证券深圳泰然九路营业部更是位居全国证券营业部成交金额排名榜首。
榜样的力量是无穷的,国信证券的成功,激励着许多券商积极效仿。
而更多证券公司加入银行渠道营销的行列,也为我们的研究提供了更多的实证材料。
经过研究分析,我们认为,在第三方存管制度下,券商和银行联合营销,共同为投资者提供多元化、个性化的金融服务,有助于实现券商、银行和投资者(客户)三方面之间的“多赢”。
证券营业部发展建议
证券营业部发展建议证券营业部发展建议：一、提升营业部形象1. 加强品牌建设，树立良好的企业形象。
通过提供优质的服务、合规经营、公开透明的运营等，树立行业良好形象。
2. 定期组织投资者教育活动，提高投资者的金融知识和风险意识。
通过举办投资者教育讲座、发布投资指南等方式，帮助投资者正确理解投资风险，提高投资决策能力。
二、优化服务体验3. 加强客户关系管理，提供个性化服务。
通过建立完善的客户信息管理系统，对不同客户群体进行分类管理，提供个性化的服务，提高客户满意度。
4. 提供在线交易平台，方便客户进行股票交易。
通过建立安全稳定的在线交易平台，提供便捷的股票交易服务，满足客户的不同需求。
三、拓展业务范围5. 开拓新的业务渠道，如期货、外汇等。
根据市场需求和公司实力，适时开设期货、外汇等业务，拓展营业部的收入来源。
6. 推出金融衍生产品，提供更多的投资选择。
根据市场趋势，推出衍生产品，满足客户的多样化投资需求。
四、加强团队建设7. 提高员工素质，加强专业培训。
通过加强内部培训，提升员工的专业素质和服务能力，为客户提供更好的服务。
8. 建立激励机制，吸引和留住优秀人才。
通过建立激励机制，提高员工的积极性和工作动力，留住优秀人才，为营业部的发展提供人才支持。
五、加强风险管理9. 建立健全的风险管理体系。
加强对风险的识别、评估和控制，建立完善的风险管理制度，确保公司运营的安全稳定。
10. 加强信息安全保护，防范网络攻击和数据泄露。
通过加强信息安全意识教育，建立完善的信息安全管理制度，保护客户和公司的信息安全。
六、加强合规监管11. 严格遵守相关法律法规，加强内部合规管理。
建立健全内部合规管理制度，加强对交易行为的监控，确保公司合规经营。
银行工作中的业务拓展策略与方法
银行工作中的业务拓展策略与方法随着金融行业的不断发展和竞争的加剧，银行业务拓展已经成为银行工作中至关重要的一环。
本文将探讨银行工作中的业务拓展策略与方法，帮助银行业务人员更好地应对市场挑战，实现业务增长。
一、了解客户需求，提供个性化服务银行业务拓展的首要任务是了解客户需求。
只有深入了解客户的需求和痛点，才能提供个性化的金融解决方案。
银行工作人员应该通过与客户的沟通和了解，收集并分析客户的信息，包括财务状况、投资偏好、风险承受能力等，以便为客户提供有针对性的产品和服务。
二、创新产品设计，满足市场需求在银行业务拓展中，创新产品设计是关键一环。
银行工作人员需要密切关注市场动态和客户需求的变化，及时调整产品组合，推出具有竞争力的金融产品。
创新产品设计可以包括利率优惠、灵活的还款方式、增值服务等，以满足不同客户群体的需求。
三、建立良好的客户关系，提高客户忠诚度客户关系管理是银行业务拓展的重要环节。
银行工作人员应该通过建立良好的客户关系，提高客户忠诚度。
这可以通过定期与客户进行沟通、关怀和回访来实现。
同时，银行工作人员还可以通过提供增值服务、赠送礼品等方式，增强客户对银行的信任和依赖，从而提高客户的忠诚度。
四、加强市场营销，提高品牌知名度市场营销是银行业务拓展的重要手段。
银行工作人员可以通过各种市场推广活动，如参加展会、举办讲座、开展宣传活动等，提高银行的品牌知名度。
此外，银行工作人员还可以利用互联网和社交媒体等渠道，进行线上营销，吸引更多的潜在客户。
五、加强合作，拓展业务渠道合作是银行业务拓展的重要途径之一。
银行工作人员可以与其他金融机构、企业、政府等建立合作关系，共同开展业务。
通过合作，银行可以拓展业务渠道，提高市场覆盖率。
此外，银行还可以与科技公司合作，借助技术手段提高业务效率，提供更便捷的金融服务。
六、加强风险管理，确保业务可持续发展在银行业务拓展过程中，风险管理是至关重要的。
银行工作人员应该加强风险意识，建立完善的风险管理体系，确保业务的可持续发展。
证券银行渠道合作方案
证券银行渠道合作方案一、背景概述证券银行作为金融市场的重要参与者，承担着提供资金运作和金融服务的角色。
为了更好地满足客户需求，推动金融市场的稳定发展，证券银行需要通过与其他机构建立合作渠道，实现资源共享和优势互补。
本文将从合作方案的建立和推进过程、合作方案的内容及实施方式等方面进行阐述。
二、合作方案的建立与推进1. 合作范围界定：合作方案的制定前需要明确合作的范围。
证券银行可以选择与其他银行、资产管理公司或者券商等机构进行合作，共同提供投资服务、资金融通等方面的支持。
2. 合作意向确定：在确定合作方向后，证券银行需要与合作方进行深入沟通，确定双方的合作意向。
双方需明确合作的目标和原则，以及资源共享和风险分担的原则等。
3. 合作模式制定：根据双方的意愿和实际情况，共同确定合作的方式和模式。
可以是战略合作、资本合作、产品合作等形式，选择适合双方的合作模式是合作方案建立的基础。
4. 协议签订：在确定合作模式后，双方需要签订正式的合作协议。
协议应明确合作双方的权利和义务，包括资源共享、风险责任、利益分配等方面的内容，以保证合作关系的顺利进行。
三、合作方案的内容1. 渠道拓展：证券银行可通过与合作方共享客户资源、推动渠道拓展，实现业务规模的增长。
双方可以在客户开发、渠道建设、金融产品设计等方面进行合作，共同打造综合金融服务平台。
2. 产品创新：合作方案应围绕产品创新展开。
双方可以进行金融创新，推出符合市场需求的新产品，以提高市场竞争力。
合作方案可涵盖证券、基金、债券等各类金融产品。
3. 风险控制：在合作中，风险控制是重要的环节。
双方应建立风险管理机制，制定风险防范策略，确保资金和客户的安全性。
风险评估和监控是合作方案的关键要素。
4. 信息共享：合作方案应包含信息共享的机制。
双方应建立信息交流和共享平台，实现对市场信息的实时获取和分析，提高决策的准确性和效率。
四、合作方案的实施方式1. 组织架构：合作方案实施需要明确合作的组织架构。
证券公司营业部工作总结(7篇)
证券公司营业部工作总结(7篇)证券公司营业部工作总结1以创“一流服务质量、一流管理水平、一流人才队伍、一流工作业绩”为总体目标，以“树金融服务文明形象，展金融服务专业风采”为创建主题，我营业部积极开展__市级“青年文明号”创建活动。
现将具体工作总结如下：1、打造服务品牌，提供一流服务我营业部以金翼至尊金融服务终端、金翼“投资堂”版手机证、金翼求金等一系列金翼品牌服务产品为工具，以大型投资报告会、股民学校、理财沙龙等形式为载体，有效的树立了中信金通证券服务品牌，提高了投资者对公司的认知度、认可度以及忠诚度。
2、提升经营意识，实现一流管理有效的组织架构是创建活动的载体，健全的制度设计是创建成功的重要保证。
为明确创建活动宗旨及工作职责，成立了营业部创建“青年文明号”活动领导小组，制定了《__路营业部争创“青年文明号”管理办法》。
以创建活动为契机，继续健全完善团支部的工作机制，团支部工作的基础得以有效夯实，团组织的凝聚力、战斗力也实现较好的提升。
3、注重素质教育，培养一流人才以“民主生活会”形式，倾听员工的心声，了解员工的思想动向，以培训交流形式，并结合具有重要意义的日子，加强员工的思想政治教育，强化青年员工的思想作风建设。
如我们在三月份开展了以关爱妇女儿童为主体的三八妇女节拓展活动、四月份以加强爱国教育，继承革命传统为主题，组织了清明扫墓活动。
__年度，营业部继续坚持以人为本的原则，重视人才培养，营造学习氛围。
每天晨会、每周例会、每周培训等形式的学习与培训活动得以坚持与良性发展。
以提高员工业务水平为重点的青年岗位业务能手竞赛活动也取得较好成果，各条业务线涌现出一批业务骨干与专业人才，较好的带动营业部专业知识的全面开花。
4、加强企业文化建设，营造一流文化企业文化建设是__年营业部工作的重点。
营业部通过丰富的文化活动，形式多样的拓展活动以及公益性、灵活性强的服务活动有效的提高员工对公司价值观的认同感，塑造公司的文化力。
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx
2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
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3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ，要坚持每天拜访网点，乘热打 铁，让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
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4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下，特 别要记住关键人物——所主任（个个突 破、以点带面）
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信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议
，印制邮（储）与保险公司双方产品的 联合宣传材料，利用邮递员送达准客户 ，客户经理管理10-15名邮递员，共同为 准客户提供保险服务。
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理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标，培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
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打江山难，守江山更难！
网点的销售持续性关键在于网
点的维护！
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三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热 烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛 抄热，让没有出单的人也行动起来。
证券公司银行渠道日常管理制度
一、总则为了规范证券公司银行渠道的日常管理，提高工作效率，保障客户利益，维护证券公司和银行的合法权益，根据国家有关法律法规和行业规范，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于证券公司在银行渠道开展业务的日常管理工作。
三、职责分工1. 证券公司负责制定银行渠道日常管理制度，并组织实施。
2. 证券公司银行渠道负责人负责监督、检查银行渠道的日常管理工作。
3. 银行渠道业务人员负责具体执行银行渠道的日常管理工作。
四、日常管理内容1. 客户关系管理（1）建立客户档案，详细记录客户信息。
（2）定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
（3）对客户进行风险评估，确保业务合规。
2. 业务操作管理（1）严格执行证券公司业务操作流程，确保业务合规。
（2）规范业务记录，确保业务数据真实、准确。
（3）及时处理客户投诉，维护客户权益。
3. 风险管理（1）定期对银行渠道业务进行风险评估，制定风险防控措施。
（2）加强业务人员培训，提高风险识别和防范能力。
（3）建立健全风险预警机制，及时发现和处理风险。
4. 信息安全管理（1）加强信息安全意识教育，提高业务人员安全防范能力。
（2）严格执行信息安全管理制度，确保客户信息保密。
（3）定期对信息系统进行安全检查，及时修复漏洞。
5. 财务管理（1）规范财务收支，确保财务数据真实、准确。
（2）定期进行财务审计，确保财务合规。
（3）加强财务管理，提高资金使用效率。
五、监督检查1. 证券公司定期对银行渠道的日常管理工作进行检查，发现问题及时整改。
2. 银行渠道负责人定期向上级汇报工作，接受监督。
3. 业务人员应积极配合监督检查，如实反映问题。
六、附则1. 本制度由证券公司负责解释。
2. 本制度自发布之日起实施。
券商渠道总结汇报范文
一、前言尊敬的领导、各位同事：随着金融市场的不断发展，券商渠道作为连接投资者与金融产品的重要桥梁，发挥着越来越重要的作用。
现将我司券商渠道在过去一年的工作情况进行总结汇报，以便更好地把握市场趋势，优化渠道布局，提升服务品质。
二、工作回顾1. 渠道建设与拓展（1）加强与银行、三方平台等合作伙伴的合作，拓展券商渠道网络，提升市场份额。
（2）优化渠道布局，实现全国范围内的覆盖，提高客户服务水平。
2. 产品销售与服务（1）加大权益类基金、债券型基金等优质金融产品的推广力度，满足客户多样化需求。
（2）提升客户服务水平，为客户提供专业的投资建议和风险提示。
3. 培训与交流（1）定期举办产品培训、市场分析等活动，提高渠道人员专业素养。
（2）加强与合作伙伴的沟通交流，共同探讨市场发展趋势，优化合作模式。
4. 风险防控（1）严格执行合规制度，加强风险防控，确保业务稳健发展。
（2）加强对渠道人员的合规培训，提高风险意识。
三、工作亮点1. 券商渠道基金保有规模强势增长，市场份额稳步提升。
2. 头部券商表现突出，中信证券、华泰证券等业绩领先。
3. 申万宏源证券成为年度黑马，权益类保有规模环比大增1.3倍。
4. 非货类基金和债权类基金保有规模上升，市场多元化趋势明显。
四、存在问题与改进措施1. 存在问题（1）部分渠道人员专业素养有待提高。
（2）市场环境变化较快，渠道布局需进一步优化。
2. 改进措施（1）加强渠道人员培训，提高专业素养。
（2）密切关注市场动态，优化渠道布局，提升市场份额。
（3）加强与合作伙伴的沟通与合作，共同应对市场变化。
五、展望未来面对未来，我司将继续致力于券商渠道的建设与发展，以下为未来工作重点：1. 深化与合作伙伴的合作，拓展券商渠道网络。
2. 提升产品竞争力，满足客户多样化需求。
3. 加强风险防控，确保业务稳健发展。
4. 优化渠道布局，提升市场份额。
最后，感谢各位领导和同事在过去一年里的关心与支持，我司将继续努力，为我国金融市场的繁荣发展贡献力量。
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营销方式推动
根据支行所处地域不同进行分类并采取不 同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔 夫、 投资分析讲座等等）
案例三：带领银行员工扫楼
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三、结婚
1.家务活（分担银行任务） 完成客户开发（超过或接近同行） 共同分行下达指标 2.利益 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系： 适用于各级银行关系，希望成为朋友 4.增长不等于成长： 除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银 行里的绩优股 5.交往中的细节： 言行举止
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安信证券，您的心伙伴！ 谢谢！
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一、银行关系维护的关键点
问题:我们与银行是什么关系?! 关键点: 1、寻找与确定关键人物。（不同银行关键人物的数量不同 ） 2、公关关键人物时的身份。（与关键人物对话时，你的身 份是否对等） 3、寻找符合双方利益的合作点。（利益关系最牢固）
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二、银行关系维护的内容
问题：我们该做什么事情？ 一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通 1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理。 2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度。 3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产 品进度情况。 沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流。
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四、银行关系维护的注意事项
1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚） 2、不要想当然 3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）
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总结
银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得” “三从” • 银行的话要听从 • 领导的话要服从 • 中心战略要跟从 “四得” • 花钱要舍得 • 双腿要跑得 • 活动要搞得 • 约见要等得
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“恋爱三招”——现代篇
要对自己横一点 从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路 环而攻之。 对自己要狠一点 吃得苦中苦，方为人上人。 对自己要赖一点 在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的 追求，甜甜的味道。
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银行关系维护
一、银行关系维护的关键点
二、银行关系维护的内容 三、银行关系维护的注意事项 四、银行关系维护的素质准备
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银行各层级人员分析
对象：银行行长 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等 中间业务 • 他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三 方存管的看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）
• 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
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银行各层级人员分析
对象：银行主任 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷 业务、信用卡等中间业务 • 他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信 用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） • 对象特性：能否帮他完成指标
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二、银行关系维护的内容
二、组织符合银行利益的客户服务活动 1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方 联合），以客户为纽带密切双方的关系。 2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐 藏的客户最好途径）。 3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。 （尤其是陪同一起拜访企业）
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二、银行关系维护的内容
三、作好客情关系，逢年过节组织活动。 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组 织聚餐、外出旅游活动）。 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。
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三、银行关系维护的素质准备
问题：我们应该具备什么样的素质？ 必备素质之一: 1、良好的心理素质 2、见行长不发憷 3、说话不打结 4、大方自然
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银行各层级人员分析
• 对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 • 他的关注点： 私人关系、开户奖励 • 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来 送往
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各层级银行沟通流程
• “恋爱” 银行（“好女不愁嫁”） • 三部曲——传统篇 说媒——恋爱——结婚
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思考：
分行：券商能给我带来什么？
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一、 “说媒”
• 银行的要求： 1.品牌实力 信誉、规模、类别、股东实力 2.经营理念 咨询、服务、营销 3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若 干 4.关系什么和安信证券合作？
话数讨论环节——自我介绍 内容要求：（强调公司，营业部，团队优 势） 讨论时间：（三分钟） 关于安信证券的自我介绍（一分钟）
银行渠道关系的拓展与维护
营销服务中心 渠道拓展组
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目录
• • • 银行各层级及人员特点分析 与各层级银行沟通流程及人员沟通要 点 银行关系的维护
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银行各层级行政架构
• 分行 （同业机构部总经理） • 一级支行 （分管行长） • 二级支行 （分管行长或主任）
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银行各层级人员构成
• • • • • 银行行长 主任 大堂经理 柜台人员 保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之二: 1、规范的礼仪 2、不卑不亢 3、注意细节 4、送礼要低调
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之三:
1、良好的专业知识 2、产品知识 3、业务知识 4、合作的意识
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三、银行关系维护的素质准备
必备素质之四: 1、灵活的沟通技巧 2、切入话题的技巧 3、谈话见好就收 4、提要求时要灵活
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二、恋爱
券商能为我们做些什么？ 1.高素质人才队伍，如： 一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落 年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队 实力培训讲师团队，提供一流的业务培训 2.品质服务，如： 服务全天候 理财金管家 3.营销理念，如： 通过服务、咨询带动营销 通过营销提升服务与咨询 4.锁定目标，目的： 营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户） 5.重点突破 一级支行有旗舰领航作用