02-七步成诗-专业化销售流程七步曲-齐彤-V08
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销售七步曲
销售七步曲如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。
第一步：打招呼要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。
当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。
同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。
标准服务实例演练：1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。
基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好，2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看”3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。
例如：“先生，您好，节日快乐。
”4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。
团险销售流程七步成诗法
约访
面谈不信息收集
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
二、接洽拜访
一个关键劢作：适时提出宴请戒下一次面谈时间
一切“以留下良好的第一印象”为标准
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 三、需求分析
目的： 寻找到保险购买点，为设计方案做准备 步骤： 整理客户资料 分析准客户需求 找到购买保险需求
尝试提出解决方案
二、七步成诗流程简介
流程中每一个环节都是一颗美丽珍珠，珍珠散落无以见其
光华，唯有金丝过隙，方见其华美。
一、七步成诗流程
1、客户开拓 7、售后服务 2、接洽拜访
6、促成签单
3、需求分析
5、方案讲解
4、方案设计
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
一、客户开拓
原则：一个中心，两个基本点
一个中心：以客户为中心
两个基本点：立足产品，立足客户需求
六、促成签单
技巧：总结成交，局部成交，转移成交
注意事项：
达成共识，起草协议 协议修改，盖章签署 单证填写，保费收取 检查勘误，提交承保
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 七、售后服务
原则：定人、定时、定则、定事 定人：与人负责 定时：固定时期进行感情联络，后续服务 定则：一切以客户的良好感觉为基础 定事:主要负责人及相关关键人的重要日子、重要事件了解并做 出相应服务劢作。
团险销售流程
• —七步成诗法
课程大纲
一、七步成诗流程
二、七步成诗流程简介 三、总结
销售三大境界： 昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天涯路； 为伊每一张成功的团险保单，都是一个完美的销售流程。
每一个团险客户经理都是一个优秀的导演。
二、七步成诗流程简介
推销七步曲
推销七步曲推销需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
推销如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，推销要一步一步地推。
为了把产品推销出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”？人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗？那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
七步成师
专业销售流程之“七步成师”：
• 第一步：计划与活动 制定切实可行的计划和目标：根据自己的职级，首先计 算出自己季度考核所需要的FYC，月度200%达成目标是 多少，明确并了然于心； 制定好目标后，根据所需10:3:1成交比例，列出自己预 计拜访的客户数量及名单，逐一筛选并思考切入点，以及 切入的方式方法，预计达成情况的初步评估。
第 4页
• 第三步 接触前的准备 接触，即面访客户，无论是递送收据、分红，或者是签 单，都离不开与客户的接触，接触前的准备工作显得尤为 重要。 准备注意事项： 内：心态 行业背景知识，切入的话题，客户的家庭情 况，接触所以达到的目的等； 外：个人形象，展业资料，计划书，约见页
谢谢 Thank You
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• 第六步 成交 协助购买 前期的功课做的充足，签单是水到渠成的，当然必要时 促成的动作必不可少，时刻做尝试性的促成，注意度的把 握，了解到客户的“形”才有可能把握住客户的“魂”。 注意角色转变，站在客户的角度，目的是协助其购买， 让客户时刻感受到从“让其买”到“帮其买”的转变，客 户自愿签单的几率将大大提升。
专业化销售流程再回顾 之 “七步成师”
----张元军
专业销售流程概述：
专业化销售首先是一个封闭持续的循环，整个流 程环环相扣，缺一不可，主顾开拓贯穿始终，通过与 客户的有效沟通，不断发现、挖掘、创造客户的需求 点，增强客户的风险管理意识，适时作出合理化的建 议，锁定客户，从而完成销售经营的开始。
第 2页
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• 第七步 良好的售后服务 成功签单，只是服务的开始，通过与客户的良好互动， 关系的维系，把每一个老客户，培养成影响力中心，客户 转介绍自然来，把每一个老客户变成你的“森林”，持续 经营将进入良性循环。
七步成诗卖拐中的销售技巧
45分钟聊天
10分钟成交
2021/6/3
5分钟寒暄
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第六步：抓准时机，快速成交
➢
赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。 赵本山一看时机成熟了——“接拐“，一刀拿下，毫不犹豫。
2021/6/3
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第七步：协同作战，完美收尾
➢ 对于客户的“借口”，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”，必要时协同 作战
范 伟：“好好好，大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱…… ” 高秀敏：“那就拿着吧，多少也是多呀。” 赵本山：“要什么自行车呀？要啥自行车？” 范 伟：“哎呀！对对对…… ” 赵本山：“你咋这么个样呢！” 高秀敏：“我没说要自行车呀！你说的要自行车…… “ 赵本山：”见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了“
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第一步：熟悉产品，信心十足
➢ 销售不要有先入为主消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦……这满大 街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 赵本山一番 “我能” 的表白非常自信： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小 两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
吸引注意
引起兴趣
欲擒故纵
2021/6/3
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第四步：无畏拒绝，引导消费
➢ 销售就是引导顾客，就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 赵本山：“在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不 一样了。“（引导） 范 伟：”我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀” 赵本山：“你知道你的脸为什么大吗？”（接着引导） 范 伟：“为啥？” 赵本山：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。” 范 伟：“那是哪憋的呢？” 赵本山：“腰部以下…… 脚往上……”（具体引导） 范 伟：“腿呀！”
七步成诗销售
第五步：展示说明
用生活化的语言描述寽险的功能及解说商品或商品建议书；
第六步：圆满成交
强烈的愿望×熟练的技巧×平和的心态＝成交 抓住时机、多方导入、坚决促成； 成交后别忘了开口要求推荐主顾；
第七步：服务行销
递交保单是服务的开始，服务是新一轮销售的开始；
服务是让客户满意多一点，是让客户想忘记你都难； 一个客户等于一个市场；
七步成诗
——专业化推销的步骤及要点
2004.1
七步成诗
• 第一步：订立目标、计划与活动— —填写好《业务活动手册》 • 第二步：开拓客户 • 第三步：准备接触 • 第四步：接触面谈 • 第五步：展示说明 • 第六步：圆满成交 • 第七步：服务行销
第一步：订立目标、计划与活动——填写好 《业务活动手册》
第二步：开拓客户
客户在身边，更在嘴边； 连续不断开口要求推荐，时时刻刻睁大眼睛寻找；
第三步：准备接触
约访的目的是争取面谈，电话约访时请保持微笑； 随时准备好投保书、收据、签字笔等必备工具； 相信寽险、相信公司、相信自己；
第四步：接触面谈
要领：微笑打先锋，赞美第一招； 目：拉近距离，收集对方资料、发现需求并寻找购买点；
订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标/短
期、中期、长期目标）； 计划即持续不断列名单并评分，合理安排拜访； 活动即每天20分/达成当日目标；
如何厘定目标？寻求必要依据
•算一下你一个月的生活费 •告诉自己要何时晋升 •评估一下自己的能力 •想不想自立 •以养活自己为最起码的标准 •若您举目无亲，一个月需要多少钱 •生活中除了自己，对于家人的责任呢 •您用什么捍卫自己的尊严和荣誉 •建立最起码的职业观
七步成诗-销售宝典
二、七步成诗 --锦上添花
第三步拿出手机,展示我们的公众号，手机广告及活动参与店面
原先我们中小企业是根本不可能做这种几万块一年的电视广告的，最多就是 做些DM宣传单页和X展架之类的，现在这是一个千载难逢的好机会，原先几 万一年的电视广告，现在只要您象征性的付1280元的年费，就全部搞定了， 而且还是60家商户天天放你的广告，你也只要做到在我们的店面里播放他们 的广告，一起互换循环播放就行了。而且百视还会送你一套广告播放设备和 一个标准企业宣传视频。并且加入我们百视联盟后，每月店面有促销活动， 可以申请总部客服为您免费更换宣传视频，只需要您把制作完毕的播放内容 发给总部，通过审核就可以及时更换，让您店内的促销信息第一时间传播出 去，吸引消费者。如此优惠的活动，只要你扫描百视二维码分享到您的行业 群和朋友圈即可获得！怎么样？王总，没有什么问题就快速加入百视吧（展 示公众号、打折消费专区说明手机大数据推送广告及给企业生成的微分销平 台内容）
业：王总看到过了，那么我下面和您聊起百视的合作项目，您就会很容易明白。 我们百视呢，现在就是来颠覆这种传统的电视广告投放模式，把商务楼宇和小 区电梯口的这些电视广告演变到了各个中小企业门店里互换播放，让本身只能 针对上班和下班、回家一族的人演变到更加精确到那些每天光顾各家门店点对 点的购买人群。换句话，就是让那些每天上各种行业门店购买东西的人都能通 过商家店内的电视机看到商户的广告。王总请看，这是展示我们网点的网站 （配合单页、打开IPAD、手机网点展示），里面有我们百视的电视机广告的所 有网点展示，半年时间里，我们百视的网点已经在全国拓展了27座城市，每座 城市至少要建立800个网点，这次来到**市，为了快速拓展我们的网点，前100 家企业只要店内提供一台电视机和有WIFI覆盖，就能加入我们百视。一旦你加 入百视，我们会在800个百视网点中匹配出60家门店同时播放你的广告和促销 信息。
销售—七步成诗
所有目标均应该符合SMART标准
时间管理的重要性
专卖店检查
A.店面检查的重要性：
• 对整个店面作透彻了解 • 确定样板等物品是否整洁，是否保持良好
的状态 • 销售辅助资料的再确认 ……
注意：发现问题马上改进！
B.店面清洁
• 样板的清洁 • 地面、桌面、沙发、茶几的清洁 • 宣传资料、绿色植物的清洁
终端销售之
七步成诗
课程大纲
1.销售准备 2.接待顾客 3.寻找需求 4.介绍产品 5.签单成交 6.欢送顾客 7.客户回访
先做一道题
➢1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1× 1.1=？
➢0.9× 0.9× 0.9× 0.9× 0.9× 0.9≈× 20..95×90.9× 0.9× 0.9=？
• 细微的差别，巨大的结果
• 千万不要忽视细节 ≈0.35
• 付出多一点，收获翻几翻
一、销售前期的准备
• 资历很重要，准备比资历更重要 • 准备失败，准备着失败
需要准备的内容 ：
✓ 目标设定 ✓ 专卖店检查 ✓ 样板陈列 ✓ 专业知识 ✓ 消费者的初步了解
✓ 助销工具的准备 ✓ 形象状态的准备 ✓ 心态的调整 ✓ 专卖店人气的营造
体现人性化服务
“销售在心，服务先行” • 关注消费者状态 • 注重顾客的潜在需求：老人、小孩、孕妇
累、渴、热…… • 满足客户的需求
切忌：顾客一进店就开始“卖货”
三、寻找需求
挖掘客户的需求：
• 发现力：长一双发现问题的眼睛
• 判断力：有一颗智慧的头脑
• 观察力：学会察言观色
需求的表现，交流的时机 • 当顾客长时间注视某种花色时 • 当顾客触摸样板时 • 当顾客从看商品的地方扬起脸来时 • 当顾客的脚步突然停下来时 • 当顾客像在寻找什么时 • 当你的眼神和顾客的眼神碰上时 • 当顾客驻足样板前或看POP上的信息时 • 当顾客问关心的问题时
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举例：以小康型为例，假设需要50万治疗费用 第一种：一次性准备
如果您采用这种方式，您需要一次性存50万的定期存款，那么在需要用时，就没 有问题了。但您会采用这种方式吗？为什么呢？…… 您说得很对，如果我们采用这种方式，我们要面对的问题是：
（1）我们有没有？（2）我们会不会挪用？（3）我们会不会觉得亏？ 因为这三种原因，一般我们都不会或无法采用此种方案，您同意吗？
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以上事实说明：
重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程 度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。
可以分为三种情况。
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面对疾病的三种情况
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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主顾开拓
主顾开拓核心目的
客户积累，名单整理？ 差异化客户分析！差异化开拓！
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差异化客户分析要点一
年龄
70后人群
80后人群
90后人群
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健康险的开发背景（三）重大疾病发病率上升
最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：多年来 新闻报道，影视明星得重疾的故事越来越多，有赵丽蓉、傅彪、罗京、 梅艳芳、沈殿霞、黄霑、陈晓旭、姚贝娜、阿桑等相继因癌症发生变故。
这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方 法。究其原因，应该是以下几点：
七步成诗
专业化销售流程 七步曲
——齐彤
齐彤
学历背景
厦门大学 国际经济法专业 南澳洲大学 国际工商管理学硕士
15年保险从业经历
2002年至2004年3年期间，个人寿险承保保费累计突破1100 万元，连续三年荣获公司高峰会个人业务会长。 在业界，享有“南朝霞，北齐彤”的美誉。 从2005年转入内勤后，历任信诚人寿保险有限公司天津分公司 筹备组组长，天津分公司总经理，山东分公司总经理及北京分公 司总经理，公司业绩排名均为当年度外资公司前三名。 泛海在线保险代理有限公司总裁 恒大人寿拟任副总经理
没有孩子）
5.假如您想购买保险的话，您会首先考虑的险种是：（健康医疗、养老储蓄、子女教
育、投资理财）
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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计划讲解
险种说明
健康医疗
养老规划 教育基金
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接触面谈方法（原则六）
转换技巧的方法 1.学会如何问 2.学会如何利用动作和表情 3.学会如何利用周围的环境
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结束接触（原则七）
1.感谢 2.确认计划书的制作 3.帮客户一个小忙
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如何确认计划书的制作（原则八）
1.非常感谢您在百忙当中抽出宝贵的时间接待了我，并让我了解到您的一些信 息，出于保险营销员的职业习惯，我会亲自为您量身订做一套适合您个人的 保障计划。
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健康险的开发背景
医疗体制改革
社会福利体制改变
重大疾病发病率上升
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健康险的开发背景（一）医疗体制改革
自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革， 职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。社会保障体系只 解决职工最基本的医疗保障和养老保障，不足部分，由职工 自行购买商业保险解决。
医学研究表明，大约三分之一的癌症发病与膳食有关。不良的饮食习惯和不合 理的膳食结构都可能引发癌症。
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重大疾病发病率上升的原因（三）工作压力改变
研究人员在英国《预防医学》杂志刊载的报告中写道，他们调查3100多名癌 症患者后发现，工作压力大不仅指工作量大、工作时间长，还包括工作环境 充满挑战或危险、监督严格、人际冲突和通勤困难。
这类情况大约需要50万左右。
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第三种情况
生病是一件享受的事情，经济上没有任何问题，需要用最 好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、 最好的环境、最好的设备、最好的感觉等等。当然费用也会很 高。治病花费至少需要100万元。
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总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗 需求上面不同的人也不一样。
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所以退而求其次 电话约访三个目标 （1）邀约见面 （2）寄送资料 （3）下次联系：有更好的信息再联系您
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电话约访
不会得到一个沮丧的拒绝， 而是得到一个成功的机会！
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电话约访关键三要点
1、慢 2、停顿 3、自信
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用， 该以什么样的方式作准备。
一般来讲，可以用以下三种方式：
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三种方式
第一种：一次性准备50万 第二种：分期缴纳2.5万，必须缴纳20年 第三种：你要认同一种观念，这种观念是……
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三种方式
无论男人女人、老的少的，有钱的没钱的，国内的 国外的，都认同的一种观念——过了今晚12点以后， 在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医疗 保障，应付一切可能随时发生的健康风险。
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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接触面谈技巧
接触的八个三原则
接触之目的(原则一）
1. 建立良好的印象 2. 获取信息，了解需求 3. 确认计划书的制作
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接触之准备（原则二）陌生客户的准备：
资料来源
1、敏感话题 2、风云人物 3、组织结构 4、经营状况
2015年12月18日参考消息网报道外媒称，一项最新研究显示，癌症不是因为 “运气不好”，而是主要与环境因素有关。
资料来源：《外媒：癌症不仅是“倒霉” 环境因素也有很大关系(组图)_网易新闻》 /15/1218/10/BB41PEHR00014AEE.html
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齐彤
所获荣誉
连续三年获得美国百万圆桌超级会员、顶级会员资格 连续三年获得世界华人寿险大会龙奖资格 第五届香港华人寿险大会大陆唯一主会场演讲嘉宾 中国大陆首批国际认证理财规划师 中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师 中国保险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保 险十大明星之一。
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第三种：分期缴纳，不受年限限制
它的特点是:
（1）您每年不用存25000元，而且这20年期间的任何时间出现了健康问题，都可以一次性的得到 50万元的赔付。换句话说，过了今晚12点以后，在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医 疗保障，应付一切可能随时发生的健康风险；
差异化的客户分析， 就会有不同的准备方案和产品策略， 从而实现高效率、高品质的主顾开拓！
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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电话约访
电话核心目的
电话约访，客户见面？ 除了老客户及转介绍客户以外，见面很难！
行业信息
调查问卷
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接触之准备（原则三）
缘故客户的准备
叙旧回忆
目前情况
客户之需求 和担忧
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接触之准备（原则四）
想象的力量 八大件 着装、小礼物
投保书 建议书
笔 计算器 费率手册 条款 核保文件 宣传彩页
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接触面谈（原则五）
面谈的三个转换技巧 1.从寒暄赞美转换到保险话题 2.从随便聊天转换到严肃认真 3.从普通朋友角度转换到职业顾问角度
报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额
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健康险的开发背景（二）社会福利体制的改变
由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保 管理。对于意外伤害医疗费用及死亡，不给任何的补偿，只解 决基本医疗及基本养老。另外，职工家庭所需要保障，由职工 购买商业保险解决。
李克强总理在2018年政府工作报告中强调指出：“拓展保险市 场的风险保障功能……”
齐彤
寿险传奇
• 2002年，共成交标准保费130万元，件数49件（仅8个月）。当年获得世界 华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得美国MDRT/COT会员资格。
• 2003年，同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国MDRT/TOT会 员资格。获得大陆首批国际认证理财规划师（RFC）资格
• 2004年，三年个人寿险承保保费突破1100万。同年再次荣获世界华人寿险 大会龙奖资格；美国MDRT/COT会员资格。第五届香港华人寿险大会大陆 唯一主会场演讲嘉宾。中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师。中国保 险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保险十大明星之一
00后人群
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差异化客户分析要点二
职业
行业职员
教师
医生
其他职业
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差异化客户分析要点三
收入
10万年薪
50万年薪
100万收入
千万收入
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举例：以小康型为例，假设需要50万治疗费用 第一种：一次性准备
如果您采用这种方式，您需要一次性存50万的定期存款，那么在需要用时，就没 有问题了。但您会采用这种方式吗？为什么呢？…… 您说得很对，如果我们采用这种方式，我们要面对的问题是：
（1）我们有没有？（2）我们会不会挪用？（3）我们会不会觉得亏？ 因为这三种原因，一般我们都不会或无法采用此种方案，您同意吗？
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以上事实说明：
重大疾病发病率的提高使我们每一个人的生命都受到一定程 度的威胁，不知道什么时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。
可以分为三种情况。
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面对疾病的三种情况
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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主顾开拓
主顾开拓核心目的
客户积累，名单整理？ 差异化客户分析！差异化开拓！
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差异化客户分析要点一
年龄
70后人群
80后人群
90后人群
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健康险的开发背景（三）重大疾病发病率上升
最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：多年来 新闻报道，影视明星得重疾的故事越来越多，有赵丽蓉、傅彪、罗京、 梅艳芳、沈殿霞、黄霑、陈晓旭、姚贝娜、阿桑等相继因癌症发生变故。
这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方 法。究其原因，应该是以下几点：
七步成诗
专业化销售流程 七步曲
——齐彤
齐彤
学历背景
厦门大学 国际经济法专业 南澳洲大学 国际工商管理学硕士
15年保险从业经历
2002年至2004年3年期间，个人寿险承保保费累计突破1100 万元，连续三年荣获公司高峰会个人业务会长。 在业界，享有“南朝霞，北齐彤”的美誉。 从2005年转入内勤后，历任信诚人寿保险有限公司天津分公司 筹备组组长，天津分公司总经理，山东分公司总经理及北京分公 司总经理，公司业绩排名均为当年度外资公司前三名。 泛海在线保险代理有限公司总裁 恒大人寿拟任副总经理
没有孩子）
5.假如您想购买保险的话，您会首先考虑的险种是：（健康医疗、养老储蓄、子女教
育、投资理财）
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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计划讲解
险种说明
健康医疗
养老规划 教育基金
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接触面谈方法（原则六）
转换技巧的方法 1.学会如何问 2.学会如何利用动作和表情 3.学会如何利用周围的环境
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结束接触（原则七）
1.感谢 2.确认计划书的制作 3.帮客户一个小忙
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如何确认计划书的制作（原则八）
1.非常感谢您在百忙当中抽出宝贵的时间接待了我，并让我了解到您的一些信 息，出于保险营销员的职业习惯，我会亲自为您量身订做一套适合您个人的 保障计划。
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健康险的开发背景
医疗体制改革
社会福利体制改变
重大疾病发病率上升
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健康险的开发背景（一）医疗体制改革
自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革， 职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。社会保障体系只 解决职工最基本的医疗保障和养老保障，不足部分，由职工 自行购买商业保险解决。
医学研究表明，大约三分之一的癌症发病与膳食有关。不良的饮食习惯和不合 理的膳食结构都可能引发癌症。
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重大疾病发病率上升的原因（三）工作压力改变
研究人员在英国《预防医学》杂志刊载的报告中写道，他们调查3100多名癌 症患者后发现，工作压力大不仅指工作量大、工作时间长，还包括工作环境 充满挑战或危险、监督严格、人际冲突和通勤困难。
这类情况大约需要50万左右。
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第三种情况
生病是一件享受的事情，经济上没有任何问题，需要用最 好的治疗方案来解决重大疾病，用最好的医生、最好的药物、 最好的环境、最好的设备、最好的感觉等等。当然费用也会很 高。治病花费至少需要100万元。
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总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医疗 需求上面不同的人也不一样。
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所以退而求其次 电话约访三个目标 （1）邀约见面 （2）寄送资料 （3）下次联系：有更好的信息再联系您
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电话约访
不会得到一个沮丧的拒绝， 而是得到一个成功的机会！
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电话约访关键三要点
1、慢 2、停顿 3、自信
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
我们可以测算我属于哪个层次的人，需要多少费用， 该以什么样的方式作准备。
一般来讲，可以用以下三种方式：
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三种方式
第一种：一次性准备50万 第二种：分期缴纳2.5万，必须缴纳20年 第三种：你要认同一种观念，这种观念是……
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三种方式
无论男人女人、老的少的，有钱的没钱的，国内的 国外的，都认同的一种观念——过了今晚12点以后， 在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医疗 保障，应付一切可能随时发生的健康风险。
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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接触面谈技巧
接触的八个三原则
接触之目的(原则一）
1. 建立良好的印象 2. 获取信息，了解需求 3. 确认计划书的制作
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接触之准备（原则二）陌生客户的准备：
资料来源
1、敏感话题 2、风云人物 3、组织结构 4、经营状况
2015年12月18日参考消息网报道外媒称，一项最新研究显示，癌症不是因为 “运气不好”，而是主要与环境因素有关。
资料来源：《外媒：癌症不仅是“倒霉” 环境因素也有很大关系(组图)_网易新闻》 /15/1218/10/BB41PEHR00014AEE.html
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齐彤
所获荣誉
连续三年获得美国百万圆桌超级会员、顶级会员资格 连续三年获得世界华人寿险大会龙奖资格 第五届香港华人寿险大会大陆唯一主会场演讲嘉宾 中国大陆首批国际认证理财规划师 中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师 中国保险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保 险十大明星之一。
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第三种：分期缴纳，不受年限限制
它的特点是:
（1）您每年不用存25000元，而且这20年期间的任何时间出现了健康问题，都可以一次性的得到 50万元的赔付。换句话说，过了今晚12点以后，在您的医疗账户里，一下子就拥有了50万元的医 疗保障，应付一切可能随时发生的健康风险；
差异化的客户分析， 就会有不同的准备方案和产品策略， 从而实现高效率、高品质的主顾开拓！
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转介绍
主顾 开拓
电话 约访
促成
异议 处理
接触 面谈
计划 讲解
所谓专业化，就是：
在一定的流程和步骤 下，高效率、高品质 地完成既定目标。
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电话约访
电话核心目的
电话约访，客户见面？ 除了老客户及转介绍客户以外，见面很难！
行业信息
调查问卷
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接触之准备（原则三）
缘故客户的准备
叙旧回忆
目前情况
客户之需求 和担忧
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接触之准备（原则四）
想象的力量 八大件 着装、小礼物
投保书 建议书
笔 计算器 费率手册 条款 核保文件 宣传彩页
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接触面谈（原则五）
面谈的三个转换技巧 1.从寒暄赞美转换到保险话题 2.从随便聊天转换到严肃认真 3.从普通朋友角度转换到职业顾问角度
报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额
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健康险的开发背景（二）社会福利体制的改变
由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保 管理。对于意外伤害医疗费用及死亡，不给任何的补偿，只解 决基本医疗及基本养老。另外，职工家庭所需要保障，由职工 购买商业保险解决。
李克强总理在2018年政府工作报告中强调指出：“拓展保险市 场的风险保障功能……”
齐彤
寿险传奇
• 2002年，共成交标准保费130万元，件数49件（仅8个月）。当年获得世界 华人寿险大会铜龙奖资格；同时获得美国MDRT/COT会员资格。
• 2003年，同年世界华人寿险大会银龙奖资格；同时获得美国MDRT/TOT会 员资格。获得大陆首批国际认证理财规划师（RFC）资格
• 2004年，三年个人寿险承保保费突破1100万。同年再次荣获世界华人寿险 大会龙奖资格；美国MDRT/COT会员资格。第五届香港华人寿险大会大陆 唯一主会场演讲嘉宾。中国大陆首届百万圆桌金奖得主，特约讲师。中国保 险行业协会评为：中国保险之星，同时荣获中国保险十大明星之一
00后人群
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差异化客户分析要点二
职业
行业职员
教师
医生
其他职业
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差异化客户分析要点三
收入
10万年薪
50万年薪
100万收入
千万收入
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