房地产采购——老手给新手打气
房地产企业战略采购的五大挑战和七个执行要点
房地产企业战略采购的五大挑战和七个执行要点屈航2013-7战略采购作为一种有效的新型采购模式，其能够为企业带来整合资源、降低采购成本和运营成本、提升效率等各种好处，近些年已经为大多数房地产企业所了解和接受。
但战略采购在国内地产行业的实施尚处于探索阶段，没有系统的理论指导，也很难通过简单照搬照抄其他公司的做法来实现。
这就给房地产公司的具体实施带来一定的问题和风险，而且实际的实施中并非是一定成功的，往往需要经历全面系统的工作才能真正建立并实施有效的战略采购。
有的公司盲目地实施战略采购，同供应商签订合作协议，但在执行当中发现考虑不周、项目并不合适使用，结果对战略合作关系造成了损害；也有的公司内部沟通不够，总部签订的战略采购协议地方项目自行其事没有执行；还有的公司对内部价值链和产品没有清楚的了解，盲目选择低价的投标单位作为战略采购对象，最后发现这样的合作伙伴服务无法配合到全国发展的需要，给公司的项目品质带来遗憾。
类似的失败案例在行业内并不少见。
总的来看，战略采购这种采购模式，对企业以下五个方面提出了挑战：（1）企业采购工作管理水平战略采购是基于企业采购工作具备一定管理水平之上的，需要企业在采购方面有比较完善的工作流程体系、足够庞大的供应商资源、对各类产品市场的深入了解、对采购方法和模式的理解和掌握等等。
没有较深厚的采购工作管理经验作为基础，很难进一步上升到更高级的战略采购阶段。
（2）对产业价值链的认识战略采购理论是透过对房地产产业价值链的深入理解，同战略合作伙伴一起来共同探讨整个产业价值链当中各个环节的改进，从而带来双方整体的最大收益。
因此如果企业没有对产业价值链的深刻认识和透彻的理解，是无法发挥战略采购最佳效果的。
（3）强大的执行力战略采购从本质上对企业来说，是一次对整个价值链的管理和流程的变革。
这种变革能否真正成功，很大程度上取决于公司是否有良好的变革文化，公司上下同心，有强大的执行力。
（4）内部部门之间的协作配合能力战略采购不是仅仅依靠采购部门就能实现的工作，战略层面的合作涉及多个专业部门之间的协作配合，因此必须要求组织内部的各部门之间有良好的沟通和默契，有较强的协作配合能力。
房企采购谈判的技巧及戒条
【精华荟萃】房企采购谈判的17个技巧、14个戒条采购谈判17技ஐ谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
ஐ只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
ஐ尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
ஐ对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
ஐ不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。
采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
销售新手与老手的根本区别
销售老手与高手的差别就在于：前者企图制造问题，后者试图揭示问题。
而问题是个事实锅漏了就是锅漏了,这个是事实，既然是事实，那就没法改变，既没法扩大，也没法缩小，更不用说制造了。
下面是为大家整理的，希望对大家有用。
下面先给大家讲个故事：长江后浪推前浪有这么两个销售员，一老一小：老的做了七八年销售了，经验老到，人情练达;小的才做一年，经验欠缺，但是敢闯敢干。
新销售谦虚好学，没事就向老销售请教。
老销售也是个热心肠，经常指导新销售怎样做单。
应该说，新销售从老销售那里学了很多东西，这一点大家都承认。
但是，老销售的业绩却总是比新销售差很多。
这让我百思不得其解。
一开始，以为是因为老销售没有激情，太懒，但后来发现老销售天天风里来雨里去，丝毫不比新销售差。
后来，以为是新销售运气好，但接连几个单子都下来了，总不能说人家都靠运气吧。
最后，把这个老销售连续几年的项目都拿出来个遍，发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。
一个偶然事件揭开了谜团，并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。
一天，老销售汇报工作，找领导分析手头的项目。
就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间，当分析到客户一个关键角色的支持力度时，领导感觉他似乎有点犹豫，对对方是否支持我们有点含糊不清这种事情在销售中经常出现，你永远不可能知道所有的事情。
不过，老销售最后还是认为对方是支持我们的。
领导也没再深究，接着开始讨论。
大约又讨论了半小时左右，老销售做了很多符合逻辑和常情的推理，并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。
当然，推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。
推理非常完美，领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。
讨论完毕，老销售出去，新销售也进来讨论项目。
碰巧的是，新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。
新销售有点不知所措，就问领导怎么判断。
领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息，通常意味着他愿意你赢下这个单子。
新销售听完，二话不说，抄起电话就给客户打了过去，在确认客户方便说话后，直接询问了一些竞争对手的情况这些情况其实他早就知道。
房地产销售技巧和话术：新人开单不得不学的话术
房地产销售技巧和话术：新人开单不得不学的话术刚进公司那会儿，开始跑盘，了解项目房产社区布局周边配套，接待客户都会很紧张，害怕自己不会回答客户的问题所以对平时常用到的一些资料，开场白说词收集资料，分享给大家，仅供参考。
1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）小环境→软件→硬件（物业服务、楼盘结构）4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想（由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买）3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、《户型推荐》推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右东3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值1.为什么买房：自住：舒适、换个环境投资:升值、保值银行利息、存钱（增值保值）股票土地不可再生性做生意土地稀缺性房地产特征土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买**计划所以是购房最佳时机3.在哪买性价比：1.环境2.人文3.经济其它：1.硬件（建筑品质）2.软件（物业服务）做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。
房产中介新人谈单技巧
中介新人须知：客户谈单技巧对于刚入行的中介新人来说,如果没有一个特别的好的运气,一般在前期是很难有一个大单的，有的新人入行三个月了，可能都没有开过单,这样时间久了，自信心就会受到不同程度的打击,可能有的新人觉得看不到前途,从而放弃这个行业，也会有新人咬紧牙关继续坚持,如果没有那么好的运气经常签单，那么作为新人可以学习一下如何跟客户谈单?让自己在行业中成为一个越来越优秀的资深经纪人！谈单前做好什么准备？谈单前最好做充足准备，把房东跟客户的思想准备都做充足,既不能让房东觉得客户很轻易的就答应出价,也不能让客户轻易的知道房东所给出的底价，因此还需要中介提前做好充足的沟通，更好的促成双方签单。
１．跟房东打好招呼不论客户好不好讲价,建议新人都跟房东说客户是一个不好讲价的人，让房东不要轻易的说出底价,否则客户就会一压再压房源的价格。
如果客户同意出价，也不要马上再电话中提前告知房东，这样房东临时涨价的可能性就会更高，因此给房东打招呼时简单交代几点，不要透露太多客户的信息。
2.合理报价，并做好客户的工作谈单前要给客户一个合理的报价既不能让客户觉得太水，也不要轻易的告知客户底价，合理的在房东给出的底价基础上多报点价格,这样既可以让客户有一个议价的过程,也让客户觉得房子买值的心理。
并且告知客户，房东是一个很不好讲价的人,不愿意在价格上有什么过多的让步,让客户提前做好心理准备，给客户打一个预防针，心理好有个准备,议价的时候不要把价格压得太低否则房东不卖。
谈单的实用技巧开始谈单前一定要确保跟双方都谈妥了,不要轻易的在有一方还不确定的情况下，就约出双方出来见面开始谈判,这样成交的胜算也不能保证。
1．增加一定的谈判难度人们去商场买东西都会有这样的感受,太容易降价的商品，反而不想买了,觉得自己买亏了,反而经过自己一番谈判终于得来的商品,就会觉得自己买值了。
同样的道理,谈单过程中一定要增加双方谈判的难度,让房东和客户之间都觉的双方很难讲价,双方要有几轮的谈判,不要只顾着跟客户谈加价,也要单独跟房东谈客户不好讲价,让双方都有一定的考虑,互相在心里做好进一步的打算。
浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策
浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策(2011-12-18 11:36)分享到：--标签：双月专业版专业前沿《数字造价》2011年12月专业版分类：数字造价浅谈房地产行业采购工作的常见问题及对策广联达马明近年来房地产行业蓬勃发展，开发商如雨后春笋般不断涌现。
因经营管理水平参差不齐、产品同质化严重，导致企业之间的竞争日益激烈，整体利润水平有逐年下降趋势。
很多房地产开发企业开始专注于自身竞争力的提升，认识到采购管理对企业的战略意义和重要作用，不再将采购管理简单定位于物资采购和供应、施工生产需要上，而是将其提升为成本控制中心，乃至企业价值创造（图1）的高度。
（图1）对于房地产行业而言，从项目前期的产品规划、项目策划、设计、勘察、材料、设备、施工、监理、营销、物业管理等均需要进行采购，具有“三多”特征，即多标的物、多采购方式和多协作单位(图2）。
（图2）事实上，房地产行业采购工作也同样遵循采购管理的”5R”原则，即合适的供应商（Right Vender）、合适的品质（Right Quality）、合适的时间（Right Time）、合适的价格（Right Price）、合适的数量（Right Quantity）。
采购管理的目标就是通过五要素的合理取舍和平衡以达到最优组合，并且能实现从供应型向价值创造型的渐进转变，其难度和复杂度均很大。
因此在实际的采购工作中，各种各样的问题频繁出现，采购部门承受巨大的压力，开发商也因要素失衡而付出了沉重代价，主要出现的问题如下：采购方式的选择具有一定的随意性采购计划性较差，导致采购工作比较被动采购工作经常拖延，运作的效率比较低采购质量不高，时有采购到假冒伪劣物资的情况采购成本居高不下优质供应商资源比较缺乏遏制采购腐败的努力未见明显成效面对这些问题和不利因素，如何与供应商建立稳定、共赢的合作关系，如何有效实现采购质量、进度、价格要素合理组合，如何有效杜绝采购不良行为，我们认为可从以下几方面着手：一、制定合理的采购规划和策略依据上述房地产行业采购工作特征，开发商几乎不可能完成项目全部材料和设备的采购供应工作。
房地产销售新人销售技巧和方法
房地产销售新人销售技巧和方法1、合理选择销售产品。
对于销售新手来说，刚从事销售工作，肯定会想马上见到点成效，否则对个人的打击非常大。
建议这个时候从事快速消费品的销售。
因为快消行业只要你用心去做，就可以马上有效益。
而且新人做快消的好处是：能吃苦、能勤跑、没有其他歪门邪道，所以给客户服务好后，会赢得客户的青睐。
从而给自己带来销售业绩。
如果从事大客户或者大物件产品的销售，由于没有销售经验，应付不了客户公司老道的采购员和公司负责人，所以很难有业绩，所以对自己打击很大。
等到快消做好了之后，经验沉淀好之后，可以尝试着这种大客户的销售。
2、定位好个人工作态度。
初入职场，特别的进入销售高手如云的公司，说话办事一定多加注意，如果对于公司的情况摸不透，或者对于自己目前的水平信不过，建议这个时候放低姿态，无论和谁沟通都是以低姿态来沟通，显示出对他们的尊重，这个时候他们也会尊重你，如果自己的姿态摆放好了，甚至可以和某些人成为好朋友，在公司拜个可以教给你做销售的师傅。
这样的话，对于你以后的发展非常有利。
切忌刚到公司后牛哄哄的，或者不会办事，一旦因为个人态度问题导致有人针对你，那么你以后的发展会很难。
态度很关键。
3、学会做人情。
这里所说的人情包括两方面，一方面是公司同事的人情。
另一方面是对客户的人情。
在公司通过自己送小礼物、偶尔的请客吃饭、和同事们深入交流、帮助他们做力所能及的小事，让他们对你有好感，从而慢慢的建立起交情来，这份感情慢慢的就维护下了，这样对于自己的发展非常有利。
左右逢源。
而另一方面，一定学会对客户做人情，可以给客户送点公司的赠品，给大客户送自己精心准备的小礼物，也可以帮助他们出一些好的营销方案，网上市调一些好的促销方案整理一下传递给他们，他们发现你为他上心之后，也会帮助你去完成你的销售任务。
和客户做好人情就是帮助自己完成业务。
做好人情很关键。
房地产公司采购流程
房地产公司采购流程一、决策工程部材料采购部总经理或分管副总董事长提出申请→审核↓搜集信息↓询价↓比价、议价↓评估、初步选定↓索取规格型号、小样→初定→审核↓决定意见二、采购决定意见签订供货合同合格催促供应商按时交货验收申请付款审核付款说明：（1）提出采购申请*工程部根据项目的进度采购申请*申请必须书面形式*需要采购设备材料的规格、型号、数量等必须详实（2）审核采购申请*材料部首先对工程部提交的申请进行审核*对不切合实际的申请有权提出质疑并复决返还给工程部（3）搜集信息*充分了解请购材料的品名、规格*调查市场行情*搜集有关生产厂家的资料*搜集有关品质及其他方面的资料*核定资金预算（4）询价*选择询价对象*询问价格*整理报表资料*选择议价对象（5）比价、议价*净成本分析后，研拟低价，设定议价目标*决定采购条件（向厂商详细说明名、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款方法等）*其他厂商价格是否较低*考虑价格上涨下跌因素*估算运费保险费及关税*核对付款条件*比较交货期限（6）评估/初步选择*由工程部、材料组和总工共同组成评估小组*同规格的材料宜有几家供应商询价、比价、议价：*是否为信誉良好的生产厂家*是否有必要办理售后服务*厂商的供应能力是否能按时交货及品质是否有保障*是否有必要开发其他厂商或者外购*评估小组初步选定几家供应商（7）所起规格、型号、小样*索取规格型号进行比较*索取小样（8）初定*总经理和分管副总初步选择合适的供应商报董事长批准*签订采购合约（9）订购*订购单函寄或传真至供应商*与厂商签订合同确定价格品质及交货期等。
（10）协调与沟通*对能否到达交货期，供应商要及时回复*不能达到者及时协调联络，以确定一个合适的交货期（11）催交*无法与约定时期交货时联络请购部门并进行交期异常控制*已逾期交期者应该加紧催交*控制长期合同的交货（12）进货验收*施工企业的监理单位共同组成验收小组*进货的品质验收*进货的数量验收*进货若不符合要求，验收小组将通知现场人员进行再次验收，如若在不合格，要求退货（13）申请付款*若进货验收合格，供应商向财务提出付款申请*付款额度和进度原则上必须按照合同要求。
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转载：
鄙人34岁,500强战略采购总监,年薪50W,普通大学工科本科.
工作经历:
公司一:500强,1年设计(1.2/月),
公司二:中型企业,1年工艺(1.6K/月),3年采购员(2.2-3.5K/月),1年采购经理(6K/月),
公司三:500强,3年采购经理(12-16K/月),
公司四:500强,2年采购总监(32-36K/月).
以上就是我这个典型采购人的职业旅程,给大学即将毕业和刚开始采购生涯的DDMM们指条将来的路.以下谈谈一些职业发展体会和建议:
1.什么样的人适合做采购:
工科比文科更适合做采购,技术是触类旁通的,不管你学机还是电,工科的那些知识还是可以作为采购基础的,如果你不能了解所采购的东西的基本知识,是很难买到最合适的东西的.而采购中用到的商务和财务知识却是可以短时间内学会的,悟性高的甚至做过一两单就可以学会.反之,文科的学生却很难在短时间内对商品的要求掌握透彻.
男生比女生更合适做采购,这主要是从差旅多应酬多而言的,其他的性格等等都是在工作中可以改变和优化的.
2.怎么入行好:
我不建议毕业就入采购这行,最好在技术部门的底层先学点实际的东西,企业实际的技术和大学里学的毕竟不一样,而同时你如果对采购有兴趣可以有意识的接近采购部门或参与.一般来说,设计和进货质量控制这两个职能部门是最能接近采购的,其次是生产工艺.在此期间,最好能有意识的参与两个环节:供应商的选择,合同的条款拟定,积极点,多问是没错的,尤其是那些商务和财务条款的细节.我就是因为积极参与,被采购经理看中的.如果在同一家公司转采购困难,那就跳槽,不用我教你怎么伪造简历吧.
3.入门时期的策略:
一般大公司选择供应商和购买是两个独立部门,当然是为了反贪.我的建议是进购买部门,因为选择供应商所需要的能力和技巧还不是毕业两三年的人能具有的,很容易给公司造成损失,自毁前途.而购买部门恰恰提供了这样一个锻炼人的机会.因为这个岗位是公司底层能接触最多部门的岗位,主要包括设计(咨询商品要求),选购(供货条款),财务(付款),生产(采购需求,质量问题跟踪),技术(试生产阶段跟踪),仓库(库存控制,收料和盘点),计划(生产需求),质量(进货检验和质量问题反馈跟踪,ISO),进出口(清关与核销),IT(ERP系统),这么多部门的人都
需要你来协调,需要学会的技巧很多,最重要的是两个,一是与人沟通的技巧,二是对整个供应链的掌握.
4.向下一个层次的发展:
上一个阶段一般最多两年就可以完全掌握,你也差不多27-28岁了,正是成家立业的好时候,这时候最佳策略是跳槽,如果本公司有升职机会最好,但一般很难.该学的都学会了,如果继续做这样的重复工作那是浪费你的青春.同样伪造简历,至少向主管级别进军.
5.进入初级管理层次需要的东西:
最需要的是提高自己的学历,为再下一个阶段做准备,这时候如果公司有这样的培训机会最好,没有的话建议去读个兼职MBA,不要怕吃苦,我就是因为这阶段正好结婚生子,错过了时间,至今后悔中.其次是学习一些管理人的技巧,MBA可以提供这样的机会,你业余时间也可以自己买些这方面的书看看.最后是把整个供应链的知识提升到理论阶段,你会发现很多你工作中碰到的问题在你学习的内容里几乎都能找到理论上的答案.实际采购工作中唯一要做的事情其实就是成本控制.运用你在上一个阶段学到的知识,和供应商砍价去吧,另外注意库存的控制,这是很明显快速可以在老板面前表现自己的机会.
6.三十而立:
两三年过去了,这时候你三十出头,有家有业有学历,相信你的电话会被猎头打爆的.这时候需要的是生活方式,平衡家庭和事业.我正在平衡中......
借此贴给后来人一点光明,不要为眼前的得失而苦恼,树立长期的人生目标,只有远方有个灯塔,你的小船才不会偏离航向.。