g06成功销售的八种武器大客户销售策略3付遥
g06成功销售的八种武器大客户销售策略(3)付遥
n 永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
n 销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
g06成功销售的八种武器 大客户销售策略(3)付遥
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
总目录
n 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
n 第二部分 大客户销售流程
n 第三部分 大客户成功销售八种武器
n 第四部分 销售技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
n 找到对方的谈判底线 n 脱离谈判桌达成有利的协议
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第14讲 谈判的技巧
n 处理异议的技巧 n 站在客户的角度，认可客户、转移话题 n 绝不可指责客户
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/1
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第四部分 销售技巧
n 第11讲 n 第12讲 n 第13讲 n 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
g06成功销售的八种武器大客户销售 策略(3)付遥
第11讲 认清产生业绩的因素
G06 成功销售的八种武器--大客户销售策略(3)_付遥
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1821.2.18Thursday, February 18, 2021
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。07:49:5707:49:5707:492/18/2021 7:49:57 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1807:49:5707:49Feb-2118-Feb-21
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月上午7时49分frin2g1illa.2p.u1ru8s0. N7u:l4la9iaFceublisruteamrpyor1f8eli,s 2ut0c2u1rsus.
16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月18日星期四7时49分57秒07:49:5718 February 2021
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月上午7时49分21.2.1807:49February 18, 2021
感 谢 您 的 下 载 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月18日星期四7时49分57秒07:49:5718 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午7时49分57秒上午7时49分07:49:5721.2.18 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1821.2.18Thursday, February 18, 2021
成功销售的八种武器--大客户销售策略(1)_付遥
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧
第二部分 大客户销售流程
第5讲 第6讲 第7讲
客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析
第5讲 客户采购流程分析
1、客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器
第八讲 八种武器(上)
技术交流
优势：
集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零
一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访
第九讲 八种武器(中)
测试和提供样品
优势：
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
运气为先
顾问型销售--B
客户 采购
六步
以客户为导向，调动公司资源，交流
稳定的可预计的销售业绩
伙伴型销售--C
客户优化采购流程或签框架性协议
发现需求BC 内部酝酿BC 系统设计BC 评估比较AC 购买承诺AC 安装实施 C
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程
接触决策层 的时机，尽 可能与之建 立 互信
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
推荐-g06成功销售的八种武器大客户销售策略3付遥 精品
第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素： ➢态度决定和客户在一起 的时间有多少； ➢能力决定了和客户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
大客户销售培训
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备Байду номын сангаас
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
成功销售的八种武器——大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
g06成功销售的八种武器--大客户销售策略(3)_付遥
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.11. 30202 0年11 月30日 星期一 12时5 7分4 秒20.11 .30
谢谢大家！
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上4 20.11 .30
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.302 0.11.3 000:5 700:5 7:040 0:57: 04Nov -20
务实，奋斗，成就，成功。2020年1 1月30 日星期 一12时 57分4 秒Mon day, November 30, 2020
重于泰山，轻于鸿毛。00:57:0400: 57:04 00:57 Mond ay, November 30, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11. 3020. 11.30 00:57: 0400: 57:04 Nove mber 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月30 日上午 12时57 分20. 11.30 20.11. 30
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 9月28 日星期 一上午 9时30 分19秒 09:30 :1920 .9.28
按章操作莫乱改，合理建议提出来。 2020年 9月上 午9时3 0分20 .9.280 9:30Septe mber 28, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 9月28 日星期 一9时 30分19 秒09: 30:19 28 September 2020
雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张， 绊人的 桩不在 高，违 章的事 不在小 。上午 9时30 分19秒 上午9 时30分 09:30: 1920. 9.28
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.9 .2820. 9.280 9:300 9:30: 1909: 30:19 Sep-2 0
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年9 月28日 星期一 9时30 分19秒 Mond ay, September 28, 2020
➢辅助技能：处理异议 谈判
学习 实践
第11讲 认清产生业绩的因素
客户覆盖指标
第一个指标
第二个指标
客户接触次数
覆盖比例
第12讲 面对面的销售活动
精彩的开场白
要在五、六分钟内让客户明白销售益处
进入议题展开销售 询问－倾听－建议－行动
销售人员的个人形象
第13讲 销售呈现技巧
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
处理异议的技巧 站在客户的角度，认可客户、转移话题 绝不可指责客户
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20 .9.282 020年 9月28 日星期 一9时3 0分19 秒20. 9.28
谢谢大家！
大客户销售培训
（11－14）
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器
第四部分 销售技巧
第四部分 销售技巧
第11讲 第12讲 第13讲 第14讲
认清产生业绩的因素 面对面的销售活动 销售呈现技巧 谈判技巧
第11讲 认清产生业绩的因素
END
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .9.282 0.9.2 8Mond ay, September 28, 2020
人有改善的能力，事事有改善的余地 。09:3 0:190 9:30: 1909: 309/2 8/202 0 9:30:19 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .9.280 9:30: 1909: 30Sep -2028 -Sep- 20
第11讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切
永不放弃
团队合作
决定销售业绩的因素：户 接触的效果。
销售人员要擅于利用公司 的资源，发挥团队的力量
第11讲 认清产生业绩的因素
技能决定销售效果
销售的四种技能
技能的培养
➢核心技能：一对一、 一对多
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。09 :30:1 909:3 0:190 9:30M onday , September 28, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.9 .2820. 9.280 9:30: 1909: 30:19 Septe mber 28, 2020
整顿-提高工作效率。2020年9月28 日上午9 时30 分20.9. 2820. 9.28