保险公司如何经营客户(PPT17页)
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客户经营是寿险行销的真谛(ppt35张)
温与客户的关系，从而直接带来加保
与转介绍的可能
服务三要素
• 与客户联系的方式
– 面谈、短信、邮件、贺卡、信函、电话、 递送鲜花
• 与客户联系的时间
– 重要日子的安排、平日联系的频次
• 与客户联系的内容
– 提醒、保单整理、开心娱乐、实用资讯、 生活贴士、工作汇报、解决问题、交流 沟通、时点祝福
定期检视保单需求
×10人/件 ×10人/件 =20个准主顾 ×4次 =80次
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件的背后
1050元/月 120个客户/5年
= 最基本的财务安全 = 最基本的客户积累
2件 =
为什么失败 的总是我
？
让我们来了解一下成功者的秘诀！
柴田禾子
1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险
17亿日元(约3亿人民币)
界。三年内跻身MDRT，当时的入围条件业绩 3.6亿元（360日元/美金），即每月3000万业 绩。从1979年起，连续14年取得全日本冠军。 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元 ，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元。 首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美 元)。这些数字相当于804位“第一生命”保险 公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和 子一年的收入达到……
2、客户资料编号、分类与建档
• 经过分析、整理、归类的客户资料，才 可以成为确定服务方案的有价值资讯
– 首先整理分析资料
– 然后一一编号（如按姓名笔划、按出生日期 或按认识先后顺序）
– 根据客户关系类型分类
保险客户经营新时代PPT课件：为什么要做客户经营
“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
<<<<<<<<<< >>>>>>>>>>>
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这 一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位 核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源 的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
客户经营是个人寿险事业常青的保障
银行-
经常是被比较的种子选手
基金-招牌是“稳健收益、专家理财”
房产-16年财富膨胀的神话 股市-“高收益、高回报”的竞技场
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
如何把D类升级成A类？
一面之缘
普通朋友
好朋友
密友
死党
A类
B类
验
C类
体
D类
户
客
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
客户经营是市场和同业竞争的必然需求
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02 PART TWO
客户经营是个人寿险 事业常青的保障
客户经营是个人寿险事业常青的保障
二、客户经营
是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
客户经营是个人寿险事业常青的保障
客户架构图1—售票式
业务员
客户1
客户2
客户3
客户4
客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户， 客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。
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《如何经营客户》课件
2 用户友好性
选择易于使用和学习 的软件，减少培训成 本和上手时间。
3 可扩展性
考虑软件的可扩展性， 以便能够满足未来业 务发展和扩张的需求。
数据分析在客户经营中的重要性
决策支持
通过数据分析，企业可以 提取有价值的洞察，为决 策提供支持。
个性化服务
数据分析可以帮助企业了 解客户需求和喜好，提供 个性化的产品和服务。
预测市场趋势
通过数据分析，可以预测 市场趋势，做出更准确的 市场营销决策。
如何建立客户信任
1
保持沟通
2
与客户保持定期沟通，并及时解答
他们的问题和关切。
3
提供专业知识
向客户提供有价值的信息和建议， 展示企业的专业知识和能力。
诚实透明
以诚实和透明作为原则，避免隐瞒 信息或给客户造成误导。
核心原则
深入了解客户需求、提供个性化服务、保持持续沟通和建立信任。
战略客户经营的重要性
1 增强竞争力
战略客户经营可以帮助企业建立独特的竞争优势，提高市场份额和销售业绩。
2 提高客户满意度
通过个性化服务和持续沟通，满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3 促进增长
战略客户经营可以帮助企业发掘潜在机会，开拓新市场，并提供重要的增长来源。
《如何经营客户》PPT课 件
本课件将向您介绍如何成功经营客户。通过战略客户经营的重要性、客户关 系管理软件的介绍以及数据分析在客户经营中的重要性等方面，帮助您建立 稳固的客户关系。
什么是客户经营
定义
客户经营是一种系统性的策略，旨在建立和维护与客户间的持久关系，以提高客户的忠诚度 和满意度。
目标
通过与客户建立紧密合作关系，实现更高的销售、更高的利润和持久的竞争优势。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险客户服务与管理ppt课件
45
ppt课件.
二、建立详细的客户资料库
4、客户的个人资料
Ø家庭状况和家乡 Ø毕业的学校 Ø喜欢的休闲方式 Ø喜欢的餐厅和食物 Ø宠物 Ø喜欢的书籍
Ø上次度假的地点和下次休假的 计划
Ø行程 Ø在机构中的作用 Ø同事之间的关系 Ø今年的工作目标 Ø个人发展计划和志向
46
ppt课件.
三、编织保险客户渗透网
4
ppt课件.
一、 问题的提出？
营销解决三个基本问题（二）
v如何比对手更快的寻找并发现顾客？
v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾 客？
关键是要拥有什么样的客户？
5
ppt课件.
二、我们面对的市场环境
生产过剩
客户日益成熟
产品同质化
客户需求差异
竞争日趋激烈
6
ppt课件.
我们的销售决策中想没想到我们的客户？
8
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户
9
ppt课件.
三、我们每天要做的三件事
客户利润
客户影响力
价值
客户忠诚度
客户潜力
课程大纲
1
引言
2 客户服务管理的体系 3 保险客户的有效维护
4 保险客户的深度拓展
11
ppt课件.
一、什么是客户服务
大众营销
2000
12
客户的客户
客户的供应商
客户的朋友
客户的 渗透网
客户的亲属
客户的合作伙伴
47
ppt课件.
客户的战略联盟
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最新保险公司如何经营客户(PPT17页)
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
保险公司如何经营客户 (PPT17页)
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
结论：
资源
C
A
D
B
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力
一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的 药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
➢客户购买保险的理由： 1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
保险公司如何经营客户 (PPT17页)
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀
学员称号 2015年一季度获收展展业能
手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
保险客户经营ppt课件
下，保存之前填写的这份产品投保单，您再慎重考虑一下，再做决定吧？
保险客户经营
拒绝处理
我考虑看看吧：姐，您看您反正都要存钱，存成定期您想取就取了，可到头却
攒不到多少钱，可咱这个理财储蓄就不一样，它是零存整取为以后备养老，再说现在每 年存不影响你做生意，对你来说也没负担，再说了收益很稳健，还不用费心，不知不觉 就把以后养老的钱给赞下了，姐你不是说没社保吗？这个刚好作为你养老的储备金了， 活的越长领的越长，且这钱也灵活，如果用小钱呢每年返的庆贺金你都可以领走，作为 孩子上学的生活费及日常的小开支等等，如果不领也不会让你白存的，给你复利计息， 你说是不是？而且只需五年缴费，每年缴个5万也没什么压力，可确实是能积少成多啊， 是吧？您看您想给你和大哥以后养老每年攒10万还是攒5万呢？
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
拒绝处理的方法
• 1、聆听客户的说辞 • 2、复述客户的拒绝问题 • 3、有选择地进行回答 • 4、转换话题 • 5、紧跟一个促成成交的动作 • 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 • 7、实物展示，让事实说话 • 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
保险客户经营
拒绝处理
我有社保，不需要其他的了：是这样的，大哥，社保只能维持您的基
本生活保障，要想过得幸福，还是得靠商业保险，趁咱们现在年轻能挣钱，提前把这笔 钱给攒住，补充养老金，以备不时之需。
保险客户经营
拒绝处理
我考虑看看吧：姐，您看您反正都要存钱，存成定期您想取就取了，可到头却
攒不到多少钱，可咱这个理财储蓄就不一样，它是零存整取为以后备养老，再说现在每 年存不影响你做生意，对你来说也没负担，再说了收益很稳健，还不用费心，不知不觉 就把以后养老的钱给赞下了，姐你不是说没社保吗？这个刚好作为你养老的储备金了， 活的越长领的越长，且这钱也灵活，如果用小钱呢每年返的庆贺金你都可以领走，作为 孩子上学的生活费及日常的小开支等等，如果不领也不会让你白存的，给你复利计息， 你说是不是？而且只需五年缴费，每年缴个5万也没什么压力，可确实是能积少成多啊， 是吧？您看您想给你和大哥以后养老每年攒10万还是攒5万呢？
• 邀约前在名单上补充好客户客户的基本信息，例如姓名、性别、年龄、地址、联系方式 和基本情况（包括职业、资金状况等），因为在核实客户身份中，咱们提供信息越多， 客户信任度越高；
• 忌在电话中讲产品； • 无论约访是否成功都应始终保持应有的礼貌态度； • 邀约成功后，提醒客户携带保单、身份证、银行卡或存折等相关证件； • 将公司的客户经理姓名、电话、公司地址等信息发至客户的手机留存； • 保留完整的通话记录，以便日后查询 。
拒绝处理的方法
• 1、聆听客户的说辞 • 2、复述客户的拒绝问题 • 3、有选择地进行回答 • 4、转换话题 • 5、紧跟一个促成成交的动作 • 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 • 7、实物展示，让事实说话 • 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）
保险客户经营
拒绝处理
我有社保，不需要其他的了：是这样的，大哥，社保只能维持您的基
本生活保障，要想过得幸福，还是得靠商业保险，趁咱们现在年轻能挣钱，提前把这笔 钱给攒住，补充养老金，以备不时之需。
《保险客户经营》课件
客户转化策略
建立信任：通 过提供优质的 服务，建立与 客户的信任关
系
提供个性化服 务：根据客户 的需求和特点， 提供个性化的 保险产品和服
务
加强沟通：与 客户保持良好 的沟通，了解 他们的需求和
反馈
激励措施：通 过优惠、奖励 等方式，鼓励 客户购买更多 的保险产品和
服务
客户忠诚度提升策略
建立客户关系：与客户建立 长期、稳定的关系
未来保险客户经营的创新方向
定制化服务：根据客户需求， 提供个性化的保险产品和服务
跨界合作：与不同行业进行合 作，拓展保险业务领域，提高
客户粘性
数字化经营：利用大数据、人 工智能等技术，提高客户服务 效率和质量
绿色保险：关注环保和可持续 发展，推出相关保险产品和服
务，满足客户需求
感谢您的观看
保险客户的需求与期望
投资需求：希望保险产品具 有投资功能，实现财富增值
服务需求：希望保险公司提供 便捷、高效的服务，包括投保、
理赔等
保障需求：希望获得全面的保 险保障，包括健康、财产、意 外等
情感需求：希望保险公司能够 理解并满足他们的情感需求，
如安全感、归属感等
保险客户的价值与贡献
保险客户是保险公司的主要收入来源 保险客户为保险公司提供稳定的现金流 保险客户为保险公司提供市场信息，帮助保险公司了解市场需求 保险客户为保险公司提供口碑传播，帮助保险公司扩大市场份额
提供个性化服务：根据客户 需求，提供个性化服务
提供优质服务：提高服务质 量，满足客户需求
加强客户沟通：与客户保持 良好的沟通，了解客户需求
客户沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
A类：很认可你，也很认可保险；
B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户
钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
结论：
资源
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好） C A
C类：高资源、低能力 一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
D
B
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生 给 的 药 ？
认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；
不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
C类客户
D类客户
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…
… …
营销的黄鼠狼理论点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！
源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户 D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向；
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
答案：1、衣着
2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
客户凭什么跟
你
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经 营 客 户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不 断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把 小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有
变态：改变客户的态度！
勾引：沟通和引导！
经营你的客户
黎明
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀 学员称号 2015年一季度获收展展业能 手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结束语：
调情：调动客户的情绪！
B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝 茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深；
D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户
钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
结论：
资源
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源
（专业但是人际关系不好） C A
C类：高资源、低能力 一些新人 能力 D类：低资源、低能力
可以理解为专业
D
B
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
思考二：
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生 给 的 药 ？
认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；
不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。
C类客户
D类客户
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…
拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务…
… …
营销的黄鼠狼理论点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！
源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
养鱼理论：
C类准客户
日常经营
A类准客户
B类准客户 D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户
认同你、认同保险，近期已经有购买意向；
为 什 么 乞 丐 能 够 讨 到 饭 ？
答案：1、衣着
2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
客户凭什么跟
你
买保险？
“觉得他这人还不错，讲的 保险听起来挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同
（你、保险、公司、产品……）
2、解决问题
准客户的分类：
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
经 营 客 户
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不 断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把 小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有
变态：改变客户的态度！
勾引：沟通和引导！
经营你的客户
黎明
讲师介绍 黎明
2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号 并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀 学员称号 2015年一季度获收展展业能 手称号 2016年晋升组经理
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
结束语：
调情：调动客户的情绪！