房地产市场营销第十章
房地产开发管理经营
工作(work)通常包括运作（operations）和项目(projects)两大类。 运作是持续不断的和重复性的，而项目是一次性的和唯一的。
项目是为了完成某个唯一性的产品性
3、建设项目及其特征
（1）整体性 （2）实施时间长 （3）不可逆转性 （4）产品地点的固定性 （5）涉及多个专业和多个学科 （6）风险与利润并存
4、项目管理组织机构形式 （1）直线制——线性组织形式 （2）职能制——寄生式项目组织 （3）直线职能制——自主项目组织形式 （4）矩阵制——矩阵项目组织
八、项目管理理念
1、民主管理讲不通 2、集体管理不好办 3、现场拍板很不妥 4、管理是平衡的艺术 5、大权独揽，小权分散太模糊 6、外行领导内行——看你怎么看 7、超额完成任务要不得 8、报表——信息的纵向交流 9、信息分享——信息的横向交流 10、勤请示，多汇报没有必要 11、汇报会可以不开 12、项目开始前的热身——三个基本文件：项目计划、项目主
进度和项目预算
第二章 项目策划与可行性研究
可行性研究的内容主要包括三个方面：
任务
内容
地位
项目必要性
市场研究
前提和基础
（产品的市场调查与预测研究）
技术上的可行性
技术研究 （技术方案和建设条件）
技术基础
经济上的合理性
效益研究 （经济效益的分析与评价）
核心
三、建设项目可行性研究
阶段
工作内容
解决的问题
课程内容
第一章 房地产开发的程序与管理及 建设项目管理的原理和方法
第二章 项目策划与可行性研究 第三章 建设项目选址与工程规划管理 第四章 居住区规划与 设计 第五章 建设项目前期准备 第六章 配套建设管理 第七章 建设项目质量、成本与进度管理 第八章 建设项目竣工备案和交付使用许可管理 第九章 营销管理 第十章 房地产交易与权属登记管理 第十一章 物业的交接与物业管理
房地产商业运营中心运营手册
房地产商业运营中心运营手册房地产商业运营中心运营手册第一章：总则1.1 目的和范围本手册的目的是为了规范房地产商业运营中心的运营流程和管理制度，提高运营效率和服务质量。
本手册适用于所有房地产商业运营中心的员工和管理人员。
1.2 定义和缩写- 房地产商业运营中心：指房地产开发商经营的商业运营中心，为租户提供管理、运营和服务支持等综合服务。
- 租户：指在商业运营中心内经营的商户或公司。
- 管理人员：指房地产商业运营中心的负责人和各部门的负责人。
- 员工：指房地产商业运营中心的全体员工。
第二章：组织架构2.1 高层组织架构商业运营中心的高层组织由总经理和各部门负责人组成。
总经理对商业运营中心全面负责，各部门负责人负责本部门的运营和管理。
2.2 部门职责- 运营部门：负责商业运营中心的日常运营管理，包括租户管理、物业维护、服务品质监控等。
- 营销部门：负责商业运营中心的租赁和销售工作，包括租户招募、租赁合同管理等。
- 客户服务部门：负责商业运营中心租户和客户的服务工作，包括售后服务、投诉处理等。
- 财务部门：负责商业运营中心的财务管理和资金运营。
- 其他部门：根据需要设立其他部门，如安保部门、市场部门等。
第三章：运营流程3.1 租户管理流程- 租户招募：开展积极的市场招募活动，吸引优质租户入驻商业运营中心。
- 租赁谈判：与租户进行租赁谈判，确定租赁合同的各项条款和费用。
- 合同签订：租户与商业运营中心签订租赁合同。
- 入驻手续：租户按照商业运营中心的规定完成入驻手续。
3.2 物业维护流程- 设备保养：定期对商业运营中心内的设备和设施进行维护保养，确保设施和设备的正常运行。
- 环境卫生：定期对商业运营中心内的公共区域进行清洁和消毒处理，提供良好的工作和消费环境。
- 安全检查：定期对商业运营中心内的安全设施和消防设备进行检查，保障租户和客户的人身和财产安全。
3.3 服务质量监控流程- 客户满意度调查：定期对商业运营中心的租户和客户进行满意度调查，了解他们对服务质量的评价和意见。
市场营销学第十章分销渠道
三、分销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户， 不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产 和流通的职能都有生产者承担。 间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本 特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间 人的转手买卖活动。 一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价 格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。 直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电 视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。 绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计 渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员 的权利和责任、渠道方案的评估等内容。 分销渠道设计一般分为四个步骤： （一）设计渠道目标； （二）确认限制条件； （三）确定渠道结构； （四）选择渠道成员。－销售管理13A
例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其 渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠 道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分 销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。 调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环 境发生变化。 调整的内容包括：1、增减渠道成员（增 减个别中间商）；2、增减一条渠道（增 减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结 五个流：
房地产项目策划与营销智慧树知到答案章节测试2023年山东建筑大学
第一章测试1.房地产策划的特点A:系统性B:操作性C:创新性D:地域性E:市场性F:多样性G:前瞻性答案:ABCDEFG2.不同区域的房地产项目策划也不一样，这体现了策划的什么特点？A:前瞻性B:地域性C:操作性D:系统性答案:B3.房地产策划的作用A:能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力B:能有效整合房地产项目资源，使之形成优势C:作用不大，花钱不少D:能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差答案:ABD4.遵循生态原理，降低能耗，保持住宅宜居性,这体现了房地产策划中的哪种理念？A:绿色生态住宅B:新都市主义C:居住郊区化D:新住宅运动答案:A5.一般来说，下列哪些工作属于前期策划？A:建筑策划B:销售推广策划C:市场调研D:消费者心理行为分析答案:ACD6.一般来说，下列哪些工作属于后期营销策划？A:建筑策划B:消费者心理行为分析C:市场调研D:销售推广策划答案:D7.房地产项目STP战略指的是？A:产品定位B:市场调研C:市场细分D:目标市场选择答案:ACD8.一个地块开发成什么样的房子就是房地产策划A:对B:错答案:A第二章测试1.土地位置的选择对于房地产投资的成败具有很重要的作用A:错B:对答案:B2.如果一块地面积1000平米，每平米3万元，容积率为3，请问楼面地价是多少元？A:12000B:9000C:10000D:8000答案:B3.容积率越大，楼面地价越低A:错B:对答案:B4.地块附近的城市基础设施越完善，地块价格就越高A:错B:对答案:B5.优质开发地段的选择原则与方法有哪些？A:充分认识各种用地类型必备的自然条件B:充分的市场调查与研究C:开发商应具有过人的眼力和胆识D:掌握城市近期建设重点E:掌握城市建设与规划的发展方向答案:ABCDE6.开发商获取土地的方式有哪些？A:产业勾地B:公开招拍挂C:土地熟化D:土地转让答案:ABCD7.土地价格可以通过假设开发法来求取A:错B:对答案:B8.地租是土地使用者由于使用土地而缴给土地所有者的超过平均利润以上的那部分剩余价值A:对B:错答案:A第三章测试1.编辑就是对收集到的资料进行编码A:对B:错答案:B2.人口政策对房地产市场价格有影响A:对B:错答案:A3.以下哪一种访问法拒答率低A:网络访问B:人员访问C:邮件访问D:电话访问答案:B4.房地产市场调研程序分为哪些阶段A:合作调查阶段B:正式调查阶段C:调查准备阶段D:分析总结阶段答案:BCD5.访问法包括A:电话访问B:网络访问C:邮件访问D:人员访问答案:ABCD6.房地产市场调查报告的主体部分应描述A:调查导言B:调查目的C:调查过程D:调查方法答案:ABC7.低收入家庭，在选择住房时会将价格因素放在首要位置A:错B:对答案:B8.房地产市场调查按照调查方法有A:问卷调查法B:观察法C:访问法D:模拟实验法答案:ABC9.企业可以通过定量分析为市场营销提供决策依据决策依据A:错B:对答案:B10.实施调查包括A:收集资料B:适当的调查方法C:确定调查时间D:实地调查答案:ABD11.收入水平不同，对消费者的购买能力影响很大A:对B:错答案:A第四章测试1.别墅的销售对象和普通住宅是一样的A:对B:错答案:B2.一般来说，年轻人买的房子特点有哪些A:面积小B:远离市中心C:单价低D:总价低答案:ABCD3.开发商要想把房子销售出去，必须了解购房者，摸清购房者内心所想A:错B:对答案:B4.人类欲望和行为的最基本的决定因素是文化A:错B:对答案:B5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？A:心理因素B:文化因素C:社会因素D:个人因素答案:ABCD6.购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能(P)的函数，如果E>P,则会A:没感觉B:满意C:不满意D:无法判断答案:C7.房地产公司要让购房者感到物有所值，这样他们才会满意，才会向亲戚朋友推荐购买房子，形成以老带新的效果。
房地产销售部管理制度
营销打点制度目录第一章营销中心人员行为尺度制度 (03)第二章业务员值班日工作制度 (05)第三章个人卫生制度 (06)第四章接听制度 (06)第五章现场客户接待准那么制度 (07)第六章客户接待及分配制度 (08)第七章考勤制度 (10)第八章人员组织制度 (11)第九章营销中心例会制度 (15)第十章发卖会议制度 (15)第十一章发卖控制制度 (17)第十二章签约流程制度 (18)第十三章更改合同认购书的制度 (21)第十四章客户合同的打点制度 (22)第十五章营销中心保密制度 (23)第十六章查核制度 (24)第十七章营销中心物品打点制度 (27)第十八章已离职发卖人员的客户接手后续跟踪及分成制度 (27)第十九章老带新操作流程制度 ................................ .27第二十章区域市场跟踪制度...............................第二十一章财政制度 (28)第二十二章制度的查抄和修正方法 (30)第二十三章奖励和处分制度 (30)第一章营销中心人员行为尺度制度1、自觉遵守“打卡制度〞〔上班时间：8：00—17：30<夏季>、8:30—18:00<冬季>〕，打卡前<8:00前>完成吃早餐、扮装、换衣服等筹办工作，打卡后<8:15后>开始晨会，8：30开始正式进入工作状态〕；2、自觉按卫生打点制度搞好卫生区卫生并保持办公环境整洁；3、保持桌面清洁，谈完客户必需及时收台；5、营销中心内上班时间不准吃零食，不准抽烟、嚼槟榔，8:00之后不克不及吃早餐、喝奶粉、豆乳等饮品；6、工作时间不准看与工作无关的杂志册本等，自觉遵守“使用制度〞〔保持总机52510777畅通〕，不准私聊，在其他同事接听业务时保持前台安静；7、中午休息时间为冬季12：00-14：00，夏季12:00-14:30〔周末全体值中班，2人值晚班〕，值班人员须值中班的,提前半小时吃饭，所有人员不得在接待台或大堂用餐、睡觉、戴耳机听歌；非值班人员可在规定区域内休息，离开营销中心者必需保持联系畅通并包管能及时赶回，违者按旷工措置；晚班值班时间为夏季18:00—20:00，冬季17:30-18:30值班人员可自行在16:30—18：00休息及就餐；8、上工地看房须戴安然帽及，长时间未回其他同事需联系获知情况，特殊情况下需有人伴随〔客户醉酒、独身男性、时间较晚等〕；9、不得在营销中心内大声喧哗、嬉戏、扮装、梳头、换衣等影响发卖部形象；10、发卖员需按登记表要求详细登记来电、来访信息，后台及时录入；成交客户信息在递交相关资料时向后台详细陈述并录入系统；11、自觉遵守办公室内着装制度。
房地产经营与开发与经营复习资料范文
房地产经营与开发与复习资料（郑重声明:仅供参考）（题型：单选20x1=20 多选10x2=20 名词解释5x4=20 简答4x5=20 计算题10x2=20）(一)重点知识复习第一章绪论1.房地产与房地产开发的概念。
（P.1）房地产：房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。
房地产开发：广义上，与房地产有关的开发活动非常广泛，国土开发，区域开发，城市开发等都与房地产有着密切的联系，其中国土开发与区域开发主要侧重于宏观意义对土地的开发与利用，城市开发则包括土地及地上建筑物的开发活动，也可以视为整体上和宏观意义上的房地产的开发。
狭义上，房地产开发主要是指在依据国家的法律取得国有土地使用权的土地上进行基础设施，房屋建设的行为，是指在特定地段上所进行的具体的房地产项目的规划，设计和建设，施工等开发活动。
2.房地产开发与经营的特点。
（P.3）（1）房地产开发与经营难度较大。
（2）房地产开发与经营风险较大。
（3）房地产开发与经营政策性强。
第二章房地产开发与经营策略分析1.房地产开发与经营决策的内容。
（P.15）（1）财务策略（2）生产策略（3）市场开发策略（4）价格策略2.房地产开发与经营决策的类型（P.19）（1）确定性决策（理解含义）（2）风险型决策（理解含义）（2）不确定型决策（理解含义）3.房地产经营决策准则是什么？（P.22）确定性决策的准则：各类方案的评价指标，如投资总额，投资成本等风险型决策准则：最大可能准则，期望值准则。
不确定型决策：乐观准则，悲观准则，后悔准则第三章房地产企业1.房地产企业相关资质管理要求以及执业资格管理要求（P44,50请自己看书了解）第四章房地产项目及项目定位1.房地产转让项目的政策规定（P.67）（1）以出让方式取得土地使用权的1）按照出让合同的约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书。
2）按照出让合同约定，对土地进行了投资开发，属于房屋建筑工程的，完成开发投资总额的25%以上可以转让；属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件可以转让。
房地产市场营销
（三）房地产企业产品定价策略
心理定价策略：尾数定价策略、整数定价策略、声 望定价策略、系列定价策略。 折扣定价策略：现金折扣、数量折扣、季节折扣、 推广折扣。 组合定价策略：综合毛利率 新产品定价策略：取脂定价策略（高价入市）、渗 透定价策略（低价入市）、满意定价策略
（四）调价技巧与策略
创造超额利润：高层次、高品质元素；超高 的楼盘形象和卖场包装技巧；说服消费者 低开高走与高开低走运作模式 销售过程中价格调整的注意问题：调价的时 机、不同销售状态下的价格调整、调价频率与 调价幅度
三、房地产营销渠道策略
开发企业自行租售 委托房地产中介机构进行租售：主要 是房地产经纪机构（1%～3%的佣金）
客户接待与谈判 收取预定款性质的费用及认购合同的签订 交纳首期房款，签订商品房买卖合同 交纳余款和办理按揭 其他服务工作：协助购房者办理产权过户手 续、已购房客户的回访、客户提出有关申请的 跟进与落实等。
六、房地产销售过程中涉及的有关资料
房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前 应当向买受人明示的资料：《商品房销售管理 办法》和《商品房买卖合同示范文本》 房地产开发企业应向商品住宅的买受人提供 《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》
激光治疗中心的一般原则
患者 前来就诊的患者多数是求美的， 因此这种患者的治疗心理和治疗目的和 一般 的患者有非常大的差别。多数患者 可以面对医疗中所有问题，少数患者就 有不切实际的想法，甚至有些不健康的 心理或期望值太高等。 将就诊者称为患者，意味着我们和就诊 者之间的关系是医患关系，是医疗工作 的一部分，患者通常能接受。一旦在治 疗过程中出现一些不可预测的并发症，
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2019年中级经济师考试《房地产专业知识与实务》考点讲义
2019年中级经济师考试《房地产专业知识与实务》考点讲义第一章房地产经济基本理论【考情分析】2017年真题各章分值分布【本章内容】第一节区位理论第二节供求理论第三节地租地价理论第四节城市化理论第一节区位理论【思维导图】【区位和区位理论】1.区位的含义■区位指某一事物与其他事物在空间方位和距离上的关系（空间几何位置）■除了解释为空间几何位置，还强调自然地理要素和人类经济社会活动之间的相互联系和相互作用在空间位置上的反映■房地产最大的特点是位置不可移动，评判一宗房地产的好坏，考虑的重要因素之一是其区位■企业和个人等主体进行区位选择时，考虑的区位要素主要有：周边的空间环境特性、通达性、互赖性、排斥性和成本费用【例题】（2017年真题）企业和个人等主体进行区位选择时，考虑的区位要素主要有（）。
A.通达性B.互赖性C.排斥性D.机会成本E.成本费用『正确答案』ABCE『答案解析』本题考查区位。
企业、个人等主体在进行区位选择时，考虑的区位要素主要有：周边的空间环境特性、通达性、互赖性、排斥性和成本费用。
2.区位的特征（四特征）【例题】区位由（）和距离所决定。
A.坐落B.朝向C.方位D.地址『正确答案』C『答案解析』本题考查区位特征。
在特定的时间，区位是确定的和唯一的，由方位和距离所决定。
【例题】（2016年真题）某市位于北纬39°54′，东经116°23′，反映的是该市的（）。
A.自然地理区位B.经济地理区位C.交通地理区位D.天文区位『正确答案』D『答案解析』本题考查区位的种类。
天文区位反映某一事物的经纬度位置，如，北京市位于北纬39°54′，东经116°23′。
【例题】（2014年真题）“甲写字楼位于火车站的北侧”表示的是甲写字楼的（）。
A.环境B.方位C.距离D.朝向『正确答案』B『答案解析』本题考查方位的概念。
方位是指方向和位置，主体和客体间的区位关系可以用方位表达。
房地产开发与经营-
第一章绪论关键术语房地产开发经营管理复习思考题1．房地产开发与经营的含义是什么？2．房地产开发与经营的特点是什么？3．简要叙述房地产开发与经营的程序和容。
第二章经营理论和策略关键术语理论策略决策复习思考题1．简述收益最大原理及其在房地产开发与经营中的应用。
2．简述价格确定理论及其在房地产开发与经营中的应用。
3．简述房地产开发与经营决策的容。
4．房地产经营决策准则是什么？5．房地产经营决策程序是什么？第三章房地产企业关键术语房地产企业战略管理企业资质行业管理企业组织结构企业等级信用档案执业资格复习思考题1．我国房地产企业的特征有哪些？2．对比分析房地产企业五种一般组织结构设计的优缺点。
3．分析房地产企业的现代组织结构设计的发展趋势。
4．简述房地产企业战略管理的容。
5．简述房地产企业资质管理。
6．简述房地产企业行业管理的主要容。
第四章房地产项目及项目定位关键术语一级开发综合开发转让定位复习思考题1．什么是土地储备和一级开发？2．房地产综合开发项目的类型有哪些？3．住宅房地产开发项目包括哪几类？4．土地使用权转让必须符合哪些条件？5．我国《城市房地产管理法》规定哪些房地产不得转让？6．如何进行房地产项目定位？第五章房地产项目用地的获取关键术语划拨出让招标拍卖挂牌复习思考题1．房地产项目用地获取的方式有哪些？2．简述划拨土地使用权的特点。
3．简述出让土地使用权的类型、含义。
4．简述协议出让国有土地的围。
5．简述招标拍卖挂牌出让国有土地的围。
6．土地使用权出让与转让的区别是什么？第六章房地产市场调研关键术语市场需求调查问卷调研报告复习思考题1．房地产市场调研的含义是什么？2．房地产市场调研的容包括哪些？3．房地产市场调研的方法包括哪些？4．如何撰写房地产市场调研报告？第七章房地产开发项目可行性研究关键术语可行性研究财务评价风险复习思考题1．什么是可行性研究？房地产投资项目可行性研究包括哪些步骤？2．可行性研究的种类有哪些？3．可行性研究包括哪些容？4．反映投资项目财务状况的指标包括哪些？5．什么是财务部收益率？什么是部收益率？什么是财务净现值？6．国民经济评价指标包括哪些？7．风险分析方法有哪些？如何进行风险分析？第八章房地产融资关键术语融资贷款信托股票债券风险复习思考题1．我国房地产融资的渠道包括哪些？各有什么特点？2．请对比分析不同类型的房地产融资成本。
《房地产市场营销》
房地产市场营销（8059）自学考试大纲Ⅰ课程的性质及其设置目的《房地产市场营销》课程是湖北省高等教育自学考试物业管理专业本科的一门专业课，是为了培养和检验自学应考者的房地产市场营销基本理论、基本知识和基本技能而设置的。
《房地产市场营销》是在社会主义市场经济条件下，贯彻土地使用制度和住房制度改革方针，总结国内外房地产市场通行的营销理论与实践编写的教材，具有条件的适应性、理论的系统性和应用的可操作性等特点。
根据湖北省高等教育自学考试计划的要求,本课程全面介绍了房地产市场营销原理和方法,主要包括：房地产市场体系与功能，房地产市场营销的概念及其观念的演变和特点，房地产市场调查、市场预测与环境应用的内容和方法，房地产市场细分和营销决策方法，房地产市场营销的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，房地产市场营销的相关政策法规等内容。
本课程由浅入深，从理论到实践，循序渐进，并配有相应的实例，既便于自学应考者对房地产市场营销基本理论与基本知识的领会和掌握，又使房地产市场营销的基本原理和方法具有可操作性和实用性。
本课程的重点是第二章、第四章、第五章、第六章、第七章、第八章、第九章、第十章。
难点在第三章、第五章、第六章。
设置本课程的目的要求是：使自学应考者系统掌握房地产市场营销的原理及其在房地产市场营销中的应用，全面识记房地产市场变化的特点和趋势，初步掌握进入房地产市场经营和制定房地产市场营销组合策略的基本理论和基本方法，培养和提高正确应用和解决房地产市场营销活动中各种问题的能力。
本课程的先修课程有《物业服务经济概论》和《管理学原理》。
Ⅱ课程内容和考核目标第一章房地产与房地产市场（一）学习目的和要求本章是对房地产与房地产市场体系的全面概述，为学习本课程、从事房地产市场营销活动奠定理论和体系基础。
本章重点内容是房地产市场体系。
学习本章，应了解房地产、房地产业的含义、我国房地产业的现状，理解房地产市场的基本构成及其特点，深刻理解房地产市场的功能、房地产供求市场应用。
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三、房地产广告制作
（一）房地产广告文案的组成要素 1、图形元素 主题画面、区位示意图、物业外观、户型
图、规划平面图、物业标志 2、文字要素
第三节 房地产销售促进
一、房地产销售促进的概念和特点
（一）房地产销售促进的概念 营业推广又称销售促进，是指房地产企 业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商 购买，经销或代理企业产品或服务的促销 活动。 （二）房地产销售促进的概念和特点
（三） 人员推销的基本策略 1.试探性策略：（又称“刺激――反应”策略） 2.针对性策略：（又称“配方――成交”策略） 3.诱导性策略：（又称“诱发――满足”策略）
人员推销的技巧
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
直复营销（Direct marketing）：是一 种互动的营销系统，使用一种或多种广 告媒体，以实现在任何地方产生可度量 的回应或 障。20.11.2012:17:3212:17Nov-2020-Nov-20
优质产品，是走向世界的桥梁。12:17:3212:17:3212:17Friday, November 20, 2020
处处讲质量，贯彻生产线。20.11.2020.11.2012:17:3212:17:32November 20, 2020
第十章 房地产市场营销
促销策略
第一节 房地产促销组合
一、促销的含义
（一）促销的概念 促销是指促进产品销售的简称，促销是企 业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，引发、刺激消费者的 消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活 动，或至少是促使潜在顾客对该企业及其 产品产生信任和好感的活动。
（三）房地产广告的特点
房地产广告的广泛性 房地产广告具有较强的区域性和针对性 房地产建设周期长，广告具有信息不断传
递的特点 房地产广告具有独特性 房地产广告体现的是开发商、设计单位、
建筑商和中介代理商的综合素质 房地产广告具有很强的时效性
二、房地产广告的类型
（一）依据房地产广告目标性质的不同进行 分类
网上营销（Online marketing ）：是指 利用网络通讯技术进行营销的一种电子 化商务活动。
做无差错能手，向零缺陷迈进。20.11.2020.11.20Fri day, November 20, 2020
天长地久有时尽，9000推行无绝期。12:17:3212:17:3212:1711/20/2020 12:17:32 PM
人员促销
微笑服务 销售介绍 现场推销 上门推销 电话推销
营业推广 公共关系
提供按揭 抽奖 不满意退款 价格折扣 以租代售 展销会 赠品 价格折扣
捐赠 报告会 各种庆典 记者招待会 公益活动 研讨会
（二）影响房地产促销组合的因素
1、房地产的类型 2、推式策略与拉式策略 3、房地产建设的不同阶段 4、促销预算 5、政治与经济环境
1、楼盘广告 2、综合广告
（二）依据房地产广告目的的差别 进行分类
告知型广告 揭示型广告 观念型广告 形象型广告 促销型广告 公关型广告
（三）依据房地产广告风格进行分类
1、规格式风格的房地产广告 2、理性感化式风格的房地产广告 情景式广告 诱导式广告 证言式广告 启发式广告 3、论证式风格的房地产广告 正面论证式、正反论证式、比较论证式
人员推销
易与消费者沟通、促 对销售员素质要求较高、 销目标明确、信息表 单位接触成本高、难以 达灵活、促成即使成 进行大面积营销 交
公共关系 销售促进
影响面广、易取得信 针对性较差、企业难以 任、易建立企业和项 进行控制 目的形象
影响力大、刺激性大、易引起竞争、促销效果
效果直接
难以持久
三、房地产促销组合
人员推销的特点
1. 信息传递双向性。推销目的双重性。 推销过程灵活性。友谊、协作长期性。
2. 支出较大，成本较高。对推销人员的 要求较高。
人员推销的形式、对象与策略
（一） 人员推销的基本形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
（二） 人员推销的推销对象 1.向消费者推销 2.向生产用户推销 3.向中间商推销
（二）促销的基本功能
传递信息 沟通情报
引导需求 指导消费
稳定销售 开拓市场
突出产品特点 树立企业形象
二、房地产促销方式及其特点
（一）房地产促销方式
促销
人员促销 非人员促销
上门推销
门市推销
服务推销 广告 公共关系 销售促进
（二）各种促销手段比较
优点
缺点
广告
覆盖面广、传播迅速、间接性、单向性、盲目 影响力大、形式多样、性、效果不易测定 相对费用低
推式策略与拉式策略
推式策略与拉式策略
积极促销
一种新式的促销组合最佳模型
第二节 房地产广告策略
一、广告的含义
（一）广告的概念 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，
以非人员的任何方式，对产品、服务或某 项行动的意见和想法等进行介绍。
（二）广告的作用
传递信息，沟通产需 创造需求，刺激消费 树立形象，利于竞争 指导购买，扩大销售
（一）促销组合的特点 1、促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代
性又具有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作
用 4、促销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合
房地产促销方式分类
广告
直接邮寄 车体广告 报纸广告 杂志广告 传单 网络广告 电视广告 广播广告
中间商 价格折扣、折让、合作广告、赠品、房 地产展销会、推销竞赛、推广津贴
推销员 奖金、推销竞赛、赠品
三、实施房地产销售促进应考虑的 因素
选择适当的方式 确定合理的期限 切忌弄虚作假 注重中后期宣传
第四节 房地产营销 的人员推销
企业派推销人员直接同目标市场的顾客建 立联系、传递信息、促进商品和服务销售 的活动。
1.有效直接 2. 刺激购买 3.短期效果
二、房地产销售促进的形式和方法
房地产销售促进的形式 消费者促销 交易促销 营业促销
房地产销售促进的方法 1、价格折扣 2、竞赛（销售竞争） 3、交易折扣 4、职能补贴（广告补贴） 5、展销会
常用的房地产营业推广方式
营业推广 对象
营业推广方式
消费者 价格折扣、变相折扣、赠送、抽奖、噱 头、不满意退款