大润发课长简报讲课讲稿

大润发课长简报目录一、目录………………P1二、个人简介………………P2三、前言………………P3四、休闲食品课年节操盘………………P5（一）休闲食品课概况（二）业绩状况（三）春节期间的具体操作………………P81.春节前期的准备工作2.春节期间的销售工作3.节后各项工作的恢复五、总结……………P17个人简介前言很幸运能够加入大润发这个大家庭，毕业后一直做卖场管理因此接触过很多类型的卖场：上海的正大购物中心、太平洋百货、美罗广场、杭州的银泰百货、杭州大厦、南京的金鹰国际、东方商城、新百、中央等.慢慢的形成了一种习惯,进入卖场后会有一种直观的感受.就是这个卖场给顾客带来的感受是否舒服.就能说明这个卖场有没有做成功.因为这个“舒服”很不简单,包括:卖场里一切能给顾客带来直观的感觉的总和.在几次市调的过程中,对比沃尔玛新街口店,家乐福大桥南路店等我感受到我们大润发系统对店面的设计要求和实际的陈列的效果就是要给顾客带来:舒适的感觉.这样做很好抓住了,卖场管理的核心环节.大润发企业文化是:“提供顾客新鲜,便宜,舒适,便利,且一次购足的优质购物环境,成为社区的好邻居,及值得消费者信赖的采购代表.”，在大润发里能感受到对购物环境的要求是轻松舒适,特别重视细节的修饰.像在烟酒区,内衣区,儿童区,进口食品区都可以感受到百货公司的精致细节,这正是年轻消费者看重的,迎合他们追求品质生活和浪漫氛围的心理.另外,商品的组合日趋,多样化和精致化.在大润发里我们会发现一些其他超市没有的商品,比如:个性化的个人护理用品,美容护理用具,进口食品(特别是红酒,调味品,酒饮等非主流食品),这些都是为那些追求生活品质和格调的顾客准备的,虽然不会有特别大的销量,但绝对是个性化的商品的标志.还有在细节处赢得人心.女性顾客的购物忠诚度较高,在一个地方有很美好的购物体验和感受,就会打动她们的内心,不容易被其它的因素影响.会继续习惯去这个地方寻找她需要的商品,包括熟悉的环境和喜爱的购物氛围.根据国际调查公司“AC尼尔森”的调查显示，超市以其便利，一站式服务，环境舒适，价格公平等众多优势成为大众购物的首选。

通过了解我们得到一个实际情况，在我们大润发系统中购物的顾客中，女性以其84%的比例占绝对主力,而且年龄在35-49岁之间.这就说明在我们系统目前的顾客层次定位是以中,青年妇女为主的.在这个阶段的顾客一般呈现的特点是:家庭稳定,收入稳定,但大都不是高收入,工作压力不是特别大.当然也有一部分下岗职工,因此居家过日子是这个年龄段客层的突出特点,所以才会对价格特别敏感. 而现在我们的瑞金店所在区域是处于南京市区中心,又比邻大学学区因此我们瑞金店的顾客年龄层次也比其他兄弟店面要年轻些.基本上20-35岁这个年龄段的顾客有18%的比例,可见我们要在这个特殊群体中做更多吸引她们的陈列.抓住这部分的顾客群体，做出自己的特色出来。

休闲食品课春节操盘一．休闲食品课概况休闲食品课共有五个大分类分别为：糖果巧克力类、膨化糕点类、蜜饯炒货零食类、饼干类、进口商品类，总共两千多个品项，就我们店而言，休闲食品课的业绩在杂货部的业绩占比大概为10%左右。

他面对消费人群以年龄为十六到四十这个阶段的顾客为主。

休闲食品课的商品有很明显的年节性和季节性。

例如：每年的“五一”劳动节、“十一”国庆节前后是喜庆糖果巧克力的旺销时机；情人节和圣诞节是盒装巧克力和巧克力礼盒的旺销时机；春节期间是休闲食品课的业绩最高峰时间段，同时每年的夏季也是休闲食品课的淡季，业绩产出也较低。

尤其是春节期间的销售状况在很大程度上决定了休闲食品课全年业绩是否能够顺利的达成。

因为休闲食品课春节这两个月的业绩在全年的业绩中大概占了近三分之一，有时甚至超过这个数值。

所以休闲食品课要想顺利达成业绩指标，在春节期间的操盘尤其显得重要，下面我将瑞金店休闲食品课这几年在春节期间的操作总结一下。

二．业绩状况现将门店休闲食品课最近五年春节一、二月份的业绩统计如下：20062007200820092010从上表可以看出，休闲食品课这几年的业绩还是呈一个上升的趋势，尤其是2008年和2009年，休闲食品进步非常明显，可以从具体的分类业绩来分析休闲食品课业绩增长的原因：（到2010.7休食课的大分类由4个改为5个，之前数据按4个大分类统计）从上表不难看出，我们各个大分类均保持健康持续的增长，除220糖果分类外其它三个分类增幅均在两位数以上， 228进口商品分类对比06的数据业绩增幅达到三倍多，业绩的增长说明进口食品在我店周边的消费群体在不断的增加，顾客的消费习惯也逐渐接受进口食品，像顾客较为熟悉认可的品牌：全南蜂蜜柚子、绿力、德诚蔬果干、张君雅、新松寿司、公鸡意大利面、派博士玉米花。

这些品牌的商品进入市场早在顾客群中有一定的知名度，在年节操盘的时候可以适当的多予以陈列支持。

从220糖果巧克力分类增长7.74%，进步不大原因一方面是现在顾客的消费观念的改变，吃糖果的人越来越少（口香糖除外），尤其是年节期间大包装的糖果销售欠佳。

另一方面的原因在于缺货，巧克力分类中最好卖的德芙系列巧克力门店前几年几乎年年缺货，往往还没到销售的最高峰时就没货了，所以在年前的囤货计划中德芙碗装的囤货都是重中之重。

从222蜜饯炒货分类分类增长13.82%，首先此分类商品的品牌性没有其它几个分类那么强，所以顾客在选购商品时不会太在意品牌之间的价格差异，更多的会因为商品的质量、陈列、包装是否能吸引顾客。

所以我们在销售时要充分考虑这些因素。

同时促销员的面销能力，补货速度等等都会影响到业绩。

在后面，我会具体谈到这方面对业绩的影响。

三．春节期间的具体操作（一）．春节前期的准备工作1．促销区规划。

我们做任何事情都要有计划性，很多事情提前规划好，细节方面多考虑细致一点，在很大程度上会提高我们的工作效率。

我们每年春节的销售主要分两部分：低价风暴和年货大街。

所以当我们了解了有那些促销商品以后第一时间就应该把我们促销区的位置和店总讨论后确定下来，因为春节对各个部门来说都是一个抢业绩的时间段，促销区的提前规划不仅仅是一个课或是一个部门的事情，需要店总全盘考虑整个卖场的状况。

在确定了促销区的位置后，我们要开始做端架计划，为预销量的输入做准备。

因为商品陈列的位置不同，销量也会在一定程度上受到影响，同时我们还要考虑商品的贩售方式，不同的贩售方式要用到不同的陈列道具，包括卖场货架的调整、美工的布置，POP器材的准备等等这一切都要提前准备，只有将一切考虑充分了，在后面的时间才有更多的精力放在商品的销售方面。

我店休闲食品课最近几年在规划促销区的时候，从顾客的角度出发，促销商品陈列时都是按照分类去陈列（例如：所有的糖果陈列在一个堆，所有的西瓜子陈列在一个堆，所有的坚果类陈列在一起），让顾客在选购商品时一目了然，同时同分类的商品陈列在一起也节省了顾客找商品的时间，让顾客有更多的时间去选购别的商品。

2．囤货。

所谓“兵马未动，粮草先行”，打仗要靠粮草，那我们的粮草就是我们的商品。

影响业绩最重要的一个原因就是缺货，所以在春节前我们就要做好商品囤货的准备。

每年在春节前各课都会做春节的囤货计划。

囤货计划有两种，一种是考虑整个课的预估每日进货金额、预估库存金额、预估销售业绩、预估团购业绩等等。

这种囤货计划是通盘考虑整个课，尤其是预估库存金额在何时会达到最高峰以及最高峰的数值，业绩何时会达到最高峰。

因为库存金额是对囤货量最直观的体现，如果预计的库存金额都不能满足销售那明显是有问题的，所以到相应的时间点，我们要关注我们的库存金额。

但是库存金额不能反映出囤货的合理性，所以我们还要做一份具体品项（尤其是一些重点的年节品项）的囤货计划，包括囤货量及预计到货时间。

这种囤货又分为两方面：促销商品、正常商品。

促销商品又分为低价风暴和年货大街两部分。

每年的低价风暴印花商品的降价幅度都非常大，如何准确的把握我们的销售量是很考验主管能力的，一方面我要保证商品在整个档期中间都不能缺货，另一方面还不能形成太多的高库存（因为很多低价风暴品项采购为了能以很低的进价谈进来，往往会和供应商签订不退货协议），所以为了避免影响年后高库存的处理进度，低价风暴品项在预估销量的时候也要考虑这方面的因素。

但前提一定是不能缺货，毕竟很多低价风暴品项采购会在年货大街这档继续建档做促销，高库存在年货大街还可以消化一部分。

在提报年货大街印花商品预销量的时候要从几方面去考虑：促销区的位置，以往的销售数据，价格的对比，现在的市场行情，促销季节时间点等等。

年货大街的促销商品提报与销量的时候除了考虑以上这些因素以外还要考虑容易出团购的品项要增加量，同时要准备若干替代品项，以免当某商品销售完还没到货时促销区无货可放而损失了业绩。

正常商品的囤货也分为两部分：正常排面销售的商品和年节性商品。

在春节期间，因为来客数的增加，正常商品的销售量也会剧增，现场还会出现很多的小团购。

如果还是按照以往的订货方式等到DMS有变化，报表建议量更改时，现场一定是缺货的。

这样不仅仅影响我们的SL值，不能满足顾客的需求，也在很大程度上损失了业绩。

所以针对这种状况，我们要充分利用“R”值，提高商品的安全库存，另外DC也会在固定时间段对门店开放DC商品囤货界面，报表的建议量要及时修改，坚决避免缺货。

同样，对于一些年节性商品（例如：礼盒类，大白兔奶糖等），尤其是一些容易缺货的品项囤货要提前，因为厂商的供应能力也会死有限的，一旦各家店的需求集中在一个时间段，很容易缺货，所以对这类商品我们是要“抢”的。

3．仓库的合理利用。

基本上每年各家店在春节期间都会临时增加租用外仓，用于春节的囤货存放。

那么，内、外仓如何合理利用是每一个主管要仔细考虑的问题。

尤其是内仓的库存应该保留多少才为合理？如果太多会导致商品存放凌乱，找不到货，增加补货时间，降低补货效率，增加损耗。

如果太少，仓库的货又会保证不了卖场的销售。

在春节大进货的时间段，每天都会有大批量的到货，主管一方面要关心商品到货情况，另一方面也要关注商品如何存放。

在换档前我们要充分利用外仓的空间，整板商品到货尽量都送到外仓，直到换挡前两三天再根据端架计划将所需要的商品陆续转回，转回的量只需要满足卖场三天的销售就够了。

也许在前期转货量会不准，但在经过一段时间的销售以后，只要课长关心，对仓库的库存一定会有一个比较合理的把握。

对于仓库的商品一定要坚持去按照分类存放，这样一旦商品库存有问题，可以尽快的在相应区域盘点出结果。

同样，放在外仓的商品课里同样要关心，否则一旦你急需的货外仓明明有却转不回来，那才头疼。

很多兄弟店在春节期间外仓都安排了固定的员工和导购专门负责这项工作。

内外仓都合理利用，就能最大程度的为卖场补货提供最强有力的支持。