商务谈判兵法1
商务谈判技巧之兵法(一)
商务谈判技巧之兵法(一)摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
商务谈判战法
商务谈判战法一、备战战术（一）内外兼修：作为谈判者，要外树形象、内强素质。
就形象而言，重在整洁庄重，要保持良好的穿着，丰富的表情，得体的仪表，站出精神，走出形象，坐出身份，讲求“出手”。
单就穿着，应该注意四个问题：（1）衣着颜色越深，越有权威感。
谈判人员想表现出一种具有权威而可信赖的气质，就应该穿深蓝色或暗灰色的衣服。
同时，衣服剪裁要合身，而且选用高级面料，这样才能相得益彰。
（2）衬衣的颜色要与上衣及长裤成强烈的对比。
比如说，穿深蓝色的上衣和长裤，最好穿纯白色的衬衣。
（3）不要购买流行不到半年以上的衣服。
谈判人员不必在衣着上过分新潮，因为这样会招来轻浮的感觉。
（4）如果要和下属一起参加谈判，谈判人员必须先想好如何在衣着上与他们或其他人稍有不同。
就素质而言，关键是要有完备的知识，出众的能力和过硬的心理，要磨炼意志，培养理智，增强斗志。
（二）投石问路：此法为提问技巧。
提问的目的，不外乎引起他人注意，取得情报，说明感受，让对方思考和归纳成结论。
提问的时机一般在：（1）对方发言完毕之后；（2）对方发言停顿、间歇时；（3）自己发言后；（4）规定时间内。
提问要注意速度，注意对手的心境，多用询问，少下断言，提问后保持一段时间的沉默，给对方足够的答复时间，不可紧接提另一问题，或直接说出本身的意见而扰乱对方。
如果是试探性发问，要善用：“假设”、“如果”。
你可以：(1)“假设”要大批购置，看看他能优惠多少。
(2)提出一个尽量低的条件，看他如何反应。
(3)“假撤退”：以退出谈判来测验对手可能作出的最大限度的让步。
(4)“想买先卖”：如果你想知道卖主价格的低线，假设要卖一些给他，看他多少钱接收。
(5)“对比”：向对方提供类似交易成交条件看他如何反应。
(6)“找差”：一筐鲜鱼先找出较小点的问卖主卖多少钱，再用这个价谈谈买他那些大点的。
(7)“资金不足”：以资金不足为由，看对方能作多大让步。
(8)“诱导”：先以某种承诺为诱饵，让对方作出最大让步，然后在此基础上再谈。
商务谈判的技巧与方法
商务谈判的技巧与方法针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
商务谈判的技巧与方法有哪些?下面整理了商务谈判的技巧与方法，供你阅读参考。
商务谈判的技巧与方法一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。
第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。
第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
商务谈判的技巧与方法二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。
你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。
为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
商务谈判的技巧与方法三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。
这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
商务谈判的技巧与方法四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。
不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
商务谈判的技巧与方法五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。
这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
商务谈判的技巧与方法七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
商务谈判的技巧与方法八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。
化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
(完整版)高阶主管的商务谈判兵法
（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
军事的商务谈判技巧
军事的商务谈判技巧商务谈判在军事领域是一项至关重要的任务。
无论是军事装备的采购、合作项目的洽谈，还是国际军事合作的谈判，军事的商务谈判技巧对于保证国家安全和军事实力的提升都具有重要意义。
本文将介绍一些军事的商务谈判技巧，以期帮助读者在军事领域的商务谈判中取得更好的成果。
一、准备工作在进行军事的商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
首先，要全面了解对方的军事实力、需求和利益。
这包括对对方军事装备的型号、性能、技术指标等方面的了解，以及对对方的军事策略、军事行动等方面的研究。
其次，要明确自身的利益诉求和底线，制定出明确的谈判目标和计划。
同时，还需要进行充分的内部协调和准备，确保自身可以提供最有竞争力的产品、技术和服务。
二、建立信任和合作关系在军事的商务谈判中，建立信任和合作关系是非常重要的。
这可以通过多种方式实现，例如：相互了解对方的文化、价值观和军事文化；认真倾听对方的观点和需求；展示自身的专业知识和技术实力；提供有竞争力的方案和解决方案等。
通过建立信任和合作关系，双方可以更好地沟通和合作，为谈判的顺利进行打下良好的基础。
三、灵活运用谈判策略在军事的商务谈判中，采用合适的谈判策略可以取得更好的成果。
首先，要善于借助信息优势。
了解对方的需求和限制，并根据此制定出有竞争力的方案。
其次，要善于运用口头和书面的沟通技巧，在谈判中灵活运用说服、引导和反驳等技巧，使自己的观点和诉求更加明确和有说服力。
此外，还可以采用分步走的策略，将谈判的内容分解为多个节点，逐步达成共识。
最后，要善于运用时间和利益的平衡，合理安排和调整谈判的节奏和方向。
四、合理把握谈判态度军事的商务谈判中，把握合适的谈判态度也是非常重要的。
首先，要保持冷静和沉着的态度。
无论面对什么样的挑战和压力，都要坚持客观、冷静地分析问题和处置事务。
其次，要坚持原则和底线。
在商务谈判中，虽然双方可能存在利益冲突，但是要坚守自身的底线和原则。
只有在坚守原则的基础上，才能在商务谈判中保持自身的利益和尊严。
商务谈判的三十六计_谈判技巧_
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和小编一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
高阶主管的商务谈判兵法
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 1年1月 2日星 期六上 午1时51 分2秒0 1:51:02 21.1.2
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 021年1 月上午 1时51 分21.1.2 01:51J anuary 2, 2021
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021 年1月2 日星期 六1时51 分2秒0 1:51:02 2 January 2021
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。01:51:0201:5 1:0201:51Satur day , January 02, 2021
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安全放在第一位，防微杜渐。21.1.221 .1.201:51:0201 :51:02J anuary 2, 2021
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加强自身建设，增强个人的休养。202 1年1月 2日上 午1时51 分21.1. 221.1.2
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3
2
A﹑B﹑C 都不能過半數的時候﹐ 誰跟誰結盟的機會比較大？
當然，C也有其困擾
B
A
C C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
A
BBB
1.議題 2.人數 3.情勢
(量 /項目 ) ( 結盟 ) (上街頭/既成事實)
引爆衝突，逼對方表態
買方
賣方甲
讓對方敢上桌
?
強化可行﹑可欲性
談判的三個「根」
僵局：增加對方不跟我談判 的成本
燜
推力
可行﹑可欲：增加對方跟我 談判的效益
拉力
談判的五大結構
實質 結構
陣營 結構
權力結構
成員 結構
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判技巧的20个法则精选三篇
商务谈判技巧的20个法则精选三篇商务谈判技巧的20个法则精选三篇[摘要]口才商务谈判技巧的20个法则商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢。
第一篇:商务谈判技巧的20个法则1.适时反击以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术纳了。
6.期限效果用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
9.声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。
10.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。
11.欲擒故纵持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
12.扮猪吃虎“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。
13.缓兵之计再进入洽谈。
14.草船借箭采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
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第一章 先导案例
❖ 案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现 均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事 部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。 ❖ 小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历 看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小 于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的 能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾 。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮 我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴 ，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然 同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质 ？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人 合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队 伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下 个礼拜来公司上班吧。”
第一章 商务谈判概述
学习目标
1
了解谈判 的意义、 方式与动 因
2
熟悉商务 谈判的分 类、模式
3
掌握商务谈 判的概念、 特征、原则 和评价标准பைடு நூலகம்
商务谈判 毕思勇
第一章 商务谈判概述
能力目标
树立何时何地何事都 可以谈判的观点和意识
选一件自己要购买的 日用品，给自己订一个 打价的目标，争取实现
商务谈判 毕思勇
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
吴仪说，中美商贸联委会级别的提高，是两国领导人共同
作出的决定，目的是推动中美经贸关系健康、稳定地发展。中国
政府重视这一机制，为开好会议做了大量工作。在中美经贸关系
迅速发展的过程中，出现一些贸易摩擦和问题并不奇怪，重要的
是双方都要从战略角度、用长远的眼光看待和处理这些问题，互
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
二.商务谈判 的模式
（一）、传统的谈判模式 （二）、互惠的谈判模式
❖. 表1-1 不同谈判模式谈判者特点的比较
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
传统的谈判模式下的谈判者 视谈判对手为敌人 追求的目标：获得谈判胜利
互惠的谈判模式下的谈判者 视谈判对手为问题解决者 追求的目标：在顾及效率及人际关系前提下满 足需要
图1-4便是根据以上分析对谈判所作的分类：
赢—输式谈判
赢—赢式谈判
. 冲突>合作
合作>冲突
图1-4：按冲突或合作程度而对谈判采取的直线型分类
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）之 大小而找到一个适当的位置。决定一种谈判的冲突程度（或 合作程度）的因素很多，其中较重要的包括：
（四）谈判的 含义
商务谈判 毕思勇
第一节 商务谈判的概念与特征
（一）交易对 象的广泛性和
不确定性
（二）以获得 经济利益为目
的
（三）以价值 谈判为核心
二、商务谈 判的特征
（四）特别注重
合同条款的严密
.
性与准确性
（五）具有 底线
商务谈判 毕思勇
第一节 商务谈判的概念与特征
商务
❖ 三、
谈判 的原
则
平等互利原则 真诚合作原则 灵活机动原则 守法原则 守信原则
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
❖ 谈判者性格的影响。强硬型的谈判者往往使谈判具有冲 突性，懦弱型的谈判者则常常使谈判具有合作性。
❖ 谈判双方所能运用的时间越长，越容易达成协议，谈判 越具合作性。反过来说，谈判双方所能运用的时间越短 ，谈判将越具冲突性。
❖ 谈判双方实力悬殊时，实力较强者常以大吃小的手段进 行谈判，致使谈判具有冲突性。反过来说，谈判双方势 均力敌时，谈判则较具合作性。
1.口头谈判
2.书面谈判
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
赢—输式谈判
（五）按合作与冲 突的程度划分
赢—赢式谈判
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
赢—输式谈判
这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人 正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此 当你取得的份额较大（小），对手所取得的份额自然 较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正 面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家， 对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。 这种输赢的若干情况可借图1-1描绘之：
1.班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角 色； 2.模拟销售过程 3.教师点评
1.模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买 意向 2.语言表达清楚明确，说服力强 3.运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
一．商务谈判的类型
不信任谈判对手
对对手提供的资料采取审慎的态度
对谈判对手及谈判主题均持强硬 对对手温和，但对谈判主题持强硬态度
态度
借底牌以误导谈判对手
不掀底牌
对谈判对手施加压力
讲理，但不屈服压力
坚持立.场
眼光放在利益上，而非立场上
以自身受益作为达成协议的条件 探寻共同利益
表1-1 不同谈判模式谈判者特点的比较
商务谈判 毕思勇
Company
LOGO
商务谈判
毕思勇
目录
第一章 商务谈判概述
第二章 商务谈判的准备工作
第三章 商务谈判的开局
第四章 商务谈判的报价与磋商
第五章 商务谈判的沟通
第六章 商务谈判的成交与签约
第七章 国际商务谈判
第八章 商务谈判礼仪
商务谈判 毕思勇
第一章 商务谈判概述
第一节
第一章
第二节
我们一起来学习
商务谈判 毕思勇
❖ （一）按谈判人员和 谈判规模划分
1.个人谈判 2.小组谈判 3.大型谈判
❖ （二）根据谈判的 国别划分
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1.国内谈判 2.涉外谈判
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第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
1.主场谈 判
2.客场谈 判
3.中立地 点谈判
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第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
（四）按谈判的 交流方式划分
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商务谈判 毕思勇
资方 劳方 资方50% 劳方50%
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
图. 1-3：在赢—赢式谈判中，谈判双方通过合作与冲突设法为己方取 得较大的利益
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
以上介绍的赢—输式谈判具高度的冲突性，而 赢—赢式谈判则具有高度的合作性。为便于理解，我 们可将这两种类型的谈判作为两种极端情况。介于这 两种极端情况之间的是许许多多的含不同程度的冲突 性或不同程度的合作性的谈判。
谅互让，避免将经贸问题政治化。去年底温家宝总理就发展中美
经贸关系提出５条原则，其核心是发展、平等、互利。中方希望
联委会能成为推进双边经贸合作的良好平台。
埃文斯等人表示，此次会议充分显示了中方对加强双边经贸
关系的重视。中国改革开放以来、特别是入世后，取得了世人瞩
❖谈判双方所希望取得的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。 ❖一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。例如买卖双方只针 对价格进行谈判，则冲突性很高，因为对卖方越有利的价格，对买方越 不利。但若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等 主题进行谈判，冲突性就会随之降低。 ❖谈判双方的依存性越高，则谈判越具有合作性。例如老板与雇员之间 是唇齿相依的关系，双方不能不顾及长期的共同利益，因而两者间的谈 判.包含高度的合作性。
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案例：一场不公平的谈 判
某国曾经与墨西哥就 天然气的买卖进行谈判。 但该国谈判代表以强国 自居，无视墨西哥谈判 代表团的感受，单方面 拟定合同，并在合同文 本中，将墨西哥的需求 置之度外。结果，墨西 哥代表团感到受到侮辱 而中断了谈判。不公平 的谈判的结果必然是双 方利益的损失。
商务谈判 毕思勇
灵活机动原则的案例
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他的 你的
他的 你的
他的 你的
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
. 图1-1：在[赢—输]式谈判中，谈判成果的分配方式
商务谈判 毕思勇
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
赢—赢式谈判
在赢—赢式谈判之中，参与谈判各方能通过谈判 实现合作从而各得其利，否则谈判失败双方的利益都 会受到损失。例如西方发达国家经常发生劳资双方关 于工资、福利、工作环境等问题的谈判。劳方与资方 如果通过谈判能够达成合作，则能创造并分享更大的 生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方谈判 失败，工人罢工，则生产成果缩减，双方将同时成为
第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准
其一，实现谈判目标。
❖ 三、商务谈判的 评价标准
其二，优化谈判成本。
其三，建立良好的人际关系。
❖案例 吴仪中美商务谈判的高效率
2004年4月21日，第15届中美商贸联委会会议在美国商务部 举行。中国国务院副总理吴仪率中国政府代表团出席，并与美国 商务部长埃文斯、贸易代表佐利克共同主持会议。双方在友好的 气氛. 中就中美经贸关系中的一系列问题深入、坦诚地交换了意 见，达成多项共识。
❖
院长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体