专业市场招商培训课件PPT(共 33张)
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招商人员专项培训讲座PPT
答疑解惑环节
总结词
解决参与者的疑惑
详细描述
在讲座结束后，安排答疑解惑环节， 对于参与者提出的问题，讲师给予耐 心解答，确保参与者对讲座内容有清 晰的认识。
06
总结与展望
培训总结
培训内容回顾
本次培训涵盖了招商策略、谈判技巧、项目推介等方面的内容， 对招商人员在实际工作中遇到的问题进行了深入探讨。
加强团队协作
鼓励招商人员加强团队协作，充分发挥每个人的 优势，共同完成招商任务。
不断学习和进步
要求招商人员保持学习的态度，不断跟踪市场动 态和行业趋势，提高自身的竞争力。
感谢您的观看
THANKS
02
招商人员必备素质
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是招商人员的基本素质，能够有效地传递信息、建立信任和解 决冲突。
详细描述
招商人员需要具备清晰、准确的语言表达能力，能够用简洁明了的语言阐述项 目优势、政策支持和商业计划。同时，倾听和回应对方需求的能力也是关键， 以便更好地理解客户需求和解决问题。
谈判技巧
括定期复习、线上辅导和小组讨论等。
拓展培训领域
02
未来计划开展更多针对招商人员的培训课程，拓展培训领域，
以满足不同层次和岗位的需求。
建立交流平台
03
搭建一个招商人员交流平台，以便分享经验、互通有无，促进
共同成长。
对招商人员的期望与要求
提高专业素养
希望招商人员能够将本次培训所学知识运用到实 际工作中，提高自身的专业素养和综合能力。
合同变更管理
对于合同变更，应与对方进行 充分沟通，明确变更内容和双
方权利义务。
04
招商案例分析
成功案例分享
招商入门培训课件(共 45张PPT)
19
成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
20
成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
15
市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
16
2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
只要你愿意,你永远都可以在新的地方有新的人生!!
44
END！
THANKS！
45
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
招商专业知识培训ppt课件
18
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也
使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水
平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。 目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国 40多种。
业种——指面向顾客某类用途的商店营业种 类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场 可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜 数。
3
第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业
街、shoppingmall、主题商场、专业市场、 批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类 商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与 住宅类有很大区别的房地产产品。
4
第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
15
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法， 着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房 地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集 的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准 确涵义。
商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的 “商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧 分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房 地产开发也常用此术语。
13
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术
语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也
使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水
平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。 目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国 40多种。
业种——指面向顾客某类用途的商店营业种 类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场 可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜 数。
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第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业
街、shoppingmall、主题商场、专业市场、 批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类 商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与 住宅类有很大区别的房地产产品。
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第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
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第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法， 着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房 地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集 的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准 确涵义。
商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的 “商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧 分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房 地产开发也常用此术语。
13
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术
语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、 地标
招商人员专业知识培训(PPT 49页)
河 何市 王场市市批市 市市市 大 金 市当
蔬 庄中 顶 津金发何 汉场宝 白 钟 场城
菜 子山 堤 鱼钟市庄 沽 坻 庄 批 无
批 农水 水 海水场子 水 水 水 发 公
发 产产 产 鲜产 肉 产 产 产 市 害
市 品市 批 水市 类 批 品 品 场 弄
场
批场 发
发 市
天产交
场
禽 蛋
发 市
批 发
交 易
发 市 场
上 海 曹 杨 水
上 海 曹 安 四 平 水 产
海 农 产 品 中 心 批 发 市
综合
山西： 太原市河西农副产品市场 内蒙： 内蒙包头友谊蔬菜批发市
场 辽宁： 辽宁朝阳果菜批发市场 辽宁北票蔬菜批发市场 吉林: 辽宁北票蔬菜批发市场
江苏:
江苏苏州南环桥农副产品 批发..
都“菜篮子”工程建设的新篇章！
广东 广州黄沙水产市场： 广州市黄沙水产交易市场是目前华南地区最 大的水产综合市场。该市场是响应市政府还路于民、引商入室和响应 党中央、国务院关于国有大、中型企业转换经营机制的号召，利用码 头、仓库等地方，由广州港务局新风港务公司主办，市工商局市场分 局参与管理的大型水产品综合市场。该市场占地近30000平方米，档 口总数250多个，室外可同时停靠300多辆汽车，码头可同时停泊 3000吨、300吨、 100吨的船只数十艘，码头珠江河水面可作为水 产品交易场所。每天成交量都在500吨以上，成交额逾1000万元， 每天进场车辆达3000多辆次。随着市场的发展及地理位置的独特， 现在这里发展了6家海鲜食府。顾客可以在市场即点即购海鲜水产，随 即拿到酒楼即宰即烹，成为广州市食海鲜的一大特色。
产 品
招商人员培训方案PPT课件
招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商 传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧 踏实，讲究团队协作，优秀的服 务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。 关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平 的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们 是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每 时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界 让商户立即冲动
第三重境界 能让商户心动
第二重境界 让商户感动
第一重境界 让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或行业
动态 ……
专业 知识
商户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业 二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
招商技巧培训ppt
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与 客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
《招商专业知识培训》课件
失败招商案例二：某美容品牌招商案例
总结词
营销策略不当，品牌形象不佳
详细描述
该美容品牌在招商过程中采取了过于激进的营销策略，导致品牌形象受到损害，投资者对该品牌的信 任度降低。同时，该品牌在市场上的竞争激烈，投资者认为该品牌缺乏足够的竞争优势和发展前景， 最终招商失败。
05
总结与展望
总结招商专业知识培训的重点和难点
绿色可持续发展
随着环保意识的提高，绿色招商和可持续发展将成为行业关注的重点 ，引导企业实现经济、社会和环境的共赢。
感谢您的观看
THANKS
渠道策略
直接渠道
混合渠道
通过企业自己的销售团队或在线平台 直接销售给消费者。
结合直接渠道和间接渠道，以实现更 广泛的覆盖和市场渗透。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产 品。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体广告宣传产品特点 和优势，提高消费者对产品的认
知度。
促销活动
举办促销活动，如打折、赠品等 ，吸引消费者购买。
04
招商案例分析
成功招商案例一：某餐饮品牌招商案例
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
该餐饮品牌在招商前对目标客户进行了精准定位，并针对目标客户群体制定了 一系列的营销策略，通过线上线下的宣传推广，成功吸引了投资者的关注，最 终达成了合作意向。
成功招商案例二：某服装品牌招商案例
总结词
品牌优势，渠道拓展
招商策略制定
如何根据企业战略和市场环境制 定有效的招商策略。
谈判技巧
如何运用专业谈判技巧，达成双 方共赢的合作。
总结招商专业知识培训的重点பைடு நூலகம்难点
• 招商渠道建设：如何建立和维护多元化的招商渠道，实现 资源的高效对接。
招商入门培训课件PPT(共 45张)
34
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
35
*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
33
*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
谈判技巧
*谈判前准备(5W1H) • WHO
对象： 人员级别,对手资料收集,对手底线 • WHY
原因： 目的,各自扮演的角色,角色安排设定 • WHAT
谈判内容 • WHERE
地点：安全/隐蔽/安静 • WHEN
时间：充分不仓促，大家都便利 • E: HOW
35
*了解对方
• 问问题(探询技巧) • 注意习惯用语或说法方式 • 观察姿势 • 留意肢体语言 • 注意紧张情绪 • 认清文化差异性
21
衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
22
租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)2331Fra bibliotek步骤如下：
• 认清己方所需 • 探索对方所需 • 寻求协调的渠道 • 成功或者破裂
32
*谈判前的准备工作 • 确定目标 • 评估自身实力 • 收集对手资料 • 建立信任 • 整理支持性资料 • 拟定可行方案 • 时间，期限选择 • 地点选择 • 沙盘推演
33
*筹码 可供交易的条件 A 有形筹码（Q & A） B 无形筹码（Q & A）
ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
6
怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
7
市调的重点工作
《招商培训》PPT课件
h
29
发出信号
1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了 — 没有信号，就不要谈判
2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西
3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的 政策， 让对方知道这是不可商量 — 你把这个信号发给对方，从而修正了他们 的要求
4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你 的建议 而没有任何让步
h
15
➢促租策略
零售商1 零售商2 零售商3
第一年
￥200000 ￥300000 ￥280000
第二年 第三年 总和
NPV@10%
￥300000 ￥400000 ￥900000 ￥ 730280
￥315000 ￥330750 ￥945750 ￥ 781560
￥310000 ￥340000 ￥930000 ￥ 766190
7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活
8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）
9）列出所有来源（可以问谁？）
h
26
准备
10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）
11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到， 就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你 和对方来讲，让步的价值是什么？）
为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和 空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。
h
14
➢促租优惠：
✓若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠： -于指定日期前签定租约首六个月免租期； -于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期； -同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠； -租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠； -一年免费外墙广告位； -一年免交管理费及空调费； -提供装修津贴予部分重点商户； -采用保底分成或者纯提成的租赁条件 当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。
专业市场招商技巧培训课件
六、客户签约及后续服务的基本要点
（一）客户签约的进程 1、明确需求 2、收集信息（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息） 3、评估判断 4、进行决策
六、客户签约及后续服务的基本要点
（二）影响决策的两大因素 1、周围人的态度（关系最密切的人、众人） 2、非预期因素（本项目、客户自身、不可抗）（三）重视对签约商户的后续服务 1、发挥以商招商的作用 2、建立良好的合作关系 3、降低不和谐因素导致的风险 （当某些条件未达到客户预期）
情形三：客户：“我是XX来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问您有我们项目熟悉的招商经理吗？”客户：“有位XX经理到我店里去过。”前台：“请问先生您贵姓？”前台：“X先生请您这边坐一下，我去请我们XX经理过来。”（为业务代表提前做好沟通信息的准备工作）
四、客户拜访的基本要求与技巧
5、招商过程中的语言技巧 （1）少否定、多肯定 （2）恰当使用转折语 （3）适当使用反问语 （4）不要一味的掩饰缺点 （5）注意客户反应，调整语速 （6）避实就虚
四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例二：代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你！”客户：“你好，你是？！”代表：“我是……”（显示客户重要性，让其感受到被重视）
四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例三：代表：“老板，你好！你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样？”客户：“你是做什么的？”代表：“我之前也是做物流，不过现在……”（利用认同感、打消戒备心）
情形一：客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递上名片），我们可以交换一下名片吗？（如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先生，你好，那由我来先向您介绍一下我们这个项目。”（收集详细信息，切入主题）注：不要连续超过三个问题，给人打破砂锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项目过程中穿插提问。
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如一个市场要长期作战，则应采取先混熟（不但要混个脸熟，还要逐渐熟 悉其生意经），再谈生意的做法。
和行业协会的合作方法(1)
如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则 行业协会是最有效率和经济的渠道.
其他促销
•工程封顶促销 •开业倒计时促销 •团租促销 •主题业态促销 •行业协会促销
第三课
异地客户的拓展、推介、组织、接待
资料收集及客户拜访
•资料收集是整个拓展活动的第一步，适用于经 销商客户相对集中的专业市场或主题街；
•如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协 会中寻找资源。
异地专业市场资料收集标准流程 (1)
专业市场招商培训
招商部：严雷
培训内容:
第一课 专业市场的招商前期准备工作 第二课 专业市场的招商流程 第三课 异地客户的拓展、推介、组织、接待
第一课 专业市场的招商前期准备工作
招商的八字真经
资源……招商的基础 平台……市场的定位 方式……操盘的策略 方法……工作的技巧
客户资源库的建立
客户资源库的样式 例:来电、来访客业协会 浙江温州商会、广东潮汕商会……
•合作框架合同样式
蓄客及蓄客期
•专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商 •蓄客期：
门槛高→半年以上 门槛低→半年以下 •案例： 万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少
拜访客户所询问的问题包括：对我们的市场（地区）是否了解，有何看法，有 无兴趣，愿意参加我们的推介会（看铺团）吗？ 此环节重点：找出有号召力的人迅速扩大拓展对象；
统计并确定参加推介会（看铺团）的客户名单
异地专业市场资料收集标准流程 (3)
拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己 是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝 试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入；
商）； 行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会
（厂商）； 展 会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展
（出口型厂商）； 资源收集方法见市场拓展流程
渠道的建立
•渠道建立的意义 以最快的速度收集资源、传播信息 以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球 以客户最信任的方式推介项目，快速成交
厂商的分布规律及关注点
•厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用 •厂商的特点：
实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。 可减少业务员的依赖，意愿较强 。 市场的小商户可成为分销渠道 。 货品单一，经营不灵活 •分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的 合作或当地政府部门找到 •厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能
第二课 专业市场的招商流程
招商启动
•扫客及意向客户的梳理； •确定主力商户； •利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆 招商气氛,正式启动招商； •抓住最有意向的客户成交；
活动促销及阶段促销
•制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面； •每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交； •临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。 •招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧 跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。 •每个招商员的目标客户不要超过两名。
主力商的确定及比例
•在没有确定主力商户之前不要启动招商 •主力商户与小商户的比例
主力店经营面积不要超过30% 租金比例约30% ：70% •主力商户的作用 1、可以使市场基本运作起来 2、可以带动小商户进场 3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充 4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用 5、主力商户的促销活动可以带动消费人流
筹建市场经营管理团队
•市场经营管理公司的建立，应早于招商启动 •市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在 早期得以解决，促进招商 •市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装 修开业 •市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场 开业时 有较好的效果
编写答客疑，培训团队
•经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部 门可以和经营管理公司共同编写答客疑 •对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商 •准备招商手册、平面图、租价表等物品 •确定成交工作流程、招商现场布置
从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图
确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、 制定工作计划
做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实
客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等 等；
异地专业市场资料收集标准流程 (2)
进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一 下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户；
为什么要建立客户资源库 资源库是一切招商推广及管理的基础 利于客户归属管理 利于客户推广渠道分析 招商管理工作可围绕资源库进行 客户资源不会因招商员离职而流失
资源收集
•收集渠道 网络 专业市场 临街商铺 行业协会 黄页 消费终端 展会 政府管理部门……
•众源城案例 专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城 （经销
经销商的分布规律及关注点
•专业市场的兴旺，最终取决于经销商
经销商的经营特点：经营灵活 货品齐全 对市场要求高 抗风 险能力低 初期进驻难，对初期经营的风险太敏感 •经销商分布特点：专业市场 ,自发形成的主题街，可通过扫场 的方式找到 •经销商进驻的关注点：
门槛要低（初期经营风险低） 市场辐射能力强（可否做批发） 开发商的实力及态度 市场的营销推广方案
商户商业模式的了解及经营模式的建立
•为什么要了解客户的商业模式 1、可以通过消费渠道收集客户资源 2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服 3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目
•建立有效的经营模式的关键点： 1、以何种方式让消费者知晓市场 2、以何种方式让消费者来市场采购 3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力 4、以何种配套增加市场的竞争力 5、如何增强市场的辐射力
和行业协会的合作方法(1)
如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则 行业协会是最有效率和经济的渠道.
其他促销
•工程封顶促销 •开业倒计时促销 •团租促销 •主题业态促销 •行业协会促销
第三课
异地客户的拓展、推介、组织、接待
资料收集及客户拜访
•资料收集是整个拓展活动的第一步，适用于经 销商客户相对集中的专业市场或主题街；
•如为厂家集中的地区，则应和协会合作，从协 会中寻找资源。
异地专业市场资料收集标准流程 (1)
专业市场招商培训
招商部：严雷
培训内容:
第一课 专业市场的招商前期准备工作 第二课 专业市场的招商流程 第三课 异地客户的拓展、推介、组织、接待
第一课 专业市场的招商前期准备工作
招商的八字真经
资源……招商的基础 平台……市场的定位 方式……操盘的策略 方法……工作的技巧
客户资源库的建立
客户资源库的样式 例:来电、来访客业协会 浙江温州商会、广东潮汕商会……
•合作框架合同样式
蓄客及蓄客期
•专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商 •蓄客期：
门槛高→半年以上 门槛低→半年以下 •案例： 万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少
拜访客户所询问的问题包括：对我们的市场（地区）是否了解，有何看法，有 无兴趣，愿意参加我们的推介会（看铺团）吗？ 此环节重点：找出有号召力的人迅速扩大拓展对象；
统计并确定参加推介会（看铺团）的客户名单
异地专业市场资料收集标准流程 (3)
拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己 是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝 试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入；
商）； 行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会
（厂商）； 展 会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展
（出口型厂商）； 资源收集方法见市场拓展流程
渠道的建立
•渠道建立的意义 以最快的速度收集资源、传播信息 以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球 以客户最信任的方式推介项目，快速成交
厂商的分布规律及关注点
•厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用 •厂商的特点：
实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。 可减少业务员的依赖，意愿较强 。 市场的小商户可成为分销渠道 。 货品单一，经营不灵活 •分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的 合作或当地政府部门找到 •厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能
第二课 专业市场的招商流程
招商启动
•扫客及意向客户的梳理； •确定主力商户； •利用主力商户签约吸引意向小商户到现场，引爆 招商气氛,正式启动招商； •抓住最有意向的客户成交；
活动促销及阶段促销
•制定旧客户介绍新客户的奖励机制，扩大客户面； •每次积累到一定客户量时，举办小型活动促使成交； •临门一脚的客户积累是阶段促销的关键。 •招商员在这种活动中一定要对自己的意向客户全程紧 跟，对非意向客户应作分割接待，防止副作用产生。 •每个招商员的目标客户不要超过两名。
主力商的确定及比例
•在没有确定主力商户之前不要启动招商 •主力商户与小商户的比例
主力店经营面积不要超过30% 租金比例约30% ：70% •主力商户的作用 1、可以使市场基本运作起来 2、可以带动小商户进场 3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充 4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用 5、主力商户的促销活动可以带动消费人流
筹建市场经营管理团队
•市场经营管理公司的建立，应早于招商启动 •市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在 早期得以解决，促进招商 •市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装 修开业 •市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场 开业时 有较好的效果
编写答客疑，培训团队
•经以上充足的准备后，对市场有了较准确的了解，招商部 门可以和经营管理公司共同编写答客疑 •对招商团队进行充分的培训，考核后才开始进行招商 •准备招商手册、平面图、租价表等物品 •确定成交工作流程、招商现场布置
从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图
确定每个招商员的拓展范围、客户量，估算工作时间及每天工作量、 制定工作计划
做好拓展工作前计划，如住宿、经费的预算及落实
客户咨询的问题的设定；和客户聊天的推演和练习；资料或礼品的准备等 等；
异地专业市场资料收集标准流程 (2)
进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一 下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户；
为什么要建立客户资源库 资源库是一切招商推广及管理的基础 利于客户归属管理 利于客户推广渠道分析 招商管理工作可围绕资源库进行 客户资源不会因招商员离职而流失
资源收集
•收集渠道 网络 专业市场 临街商铺 行业协会 黄页 消费终端 展会 政府管理部门……
•众源城案例 专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城 （经销
经销商的分布规律及关注点
•专业市场的兴旺，最终取决于经销商
经销商的经营特点：经营灵活 货品齐全 对市场要求高 抗风 险能力低 初期进驻难，对初期经营的风险太敏感 •经销商分布特点：专业市场 ,自发形成的主题街，可通过扫场 的方式找到 •经销商进驻的关注点：
门槛要低（初期经营风险低） 市场辐射能力强（可否做批发） 开发商的实力及态度 市场的营销推广方案
商户商业模式的了解及经营模式的建立
•为什么要了解客户的商业模式 1、可以通过消费渠道收集客户资源 2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服 3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目
•建立有效的经营模式的关键点： 1、以何种方式让消费者知晓市场 2、以何种方式让消费者来市场采购 3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力 4、以何种配套增加市场的竞争力 5、如何增强市场的辐射力