罗莱家纺股份有限公司案例分析
从罗莱家纺B2C失利 看家纺企业的B2C出路
大家都说B2C好，但事实上我们看到多数做B2C都不怎么赚钱，全球加盟网CEO 陈国辉认为中国企业B2C失利，各个环节人才的培养和公司运营系统建设出了问题。
中国B2C的专家经常告诉我们行业的本质，B2C要标准化、送货要快，全球加盟网CEO痛批中国99%的B2C的专家看到的都是现象，根本没有认清行业的本质，“一个连自己都没有认清行业本质的人凭什么去指引行业的发展？”针对某些家纺企业广告到处砟，恨不得把市场都占了，陈国辉认为B2C企业如果想靠广告解决问题就大错特错了，“ebay兵败中国就是很好的事例，中国靠广告砸起来的企业，没有几个有好下场，不要急功近利，好好修内功，把各个系统做扎实，将来不成功都难”。
全球加盟网CEO认为中国B2C企业的真正出路在于，认清所属行业的本质，认清互联网本质，价值链有机整合，完善和持续改进系统的建设，客户忠诚度长期培养。
曾经一个做时装的B2C的朋友曾经请教过，我告诉从这几点考虑，你离成功就不远了：1）互联网本质是什么？方便，快速，精准。
2）时装的本质是什么？快！及时反映市场的需求，快速设计，快速生产，快速推出市场，快速销售！由于及时反映市场的需求，低库存，销售周期短，利润增大。
3）价值链有机整合，让B2C的盈利从各个环节而来，一个商品的周期包括了采购、设计、营销、物流、零售、售后，而目前一般B2C 只做了零售这个环节，这个环节的利润在价格战下可想而知是多么的微薄，干的比人家辛苦，赚的又比人家少。
看看B2C的领头羊亚马逊吧，亚马逊最初5.6年里一直没盈利过，当将整个体系，包括IT系统、物流系统等成熟到一定阶段后后出现了首次盈利，但业绩还是不够理想，让大家没有想到的是两年前亚马逊开始做电子阅读器Kindle，采购到售后都是亚马逊，亚马逊通过这个做到了每个环节的附加值利润，Kindle的出现使亚马逊盈利水平节节攀升4）B2C综合了至少5个方面的专业知识：IT系统、互联网知识、呼叫中心、物流体系、客户关系管理5个方面缺一不可，是大企业做B2C电子商务的必备条件。
创业案例罗莱家纺创业故事回归电商本质
罗莱家纺创业故事回归电商本质哪一片天空更广阔一看便知，但要下定“换一个角度”的决心，需要你具有勇于放弃那些看似有用实则无用的“机会”的心态。
传统行业涉足电子商务，本质是做渠道家纺业正成为电子商务领域的一匹黑马。
去年，家纺企业纷纷以低价进入电商渠道，然后继续以低价操作线上营销。
罗莱却反其道行之，不仅自建电商渠道LOVO，而且把线下品牌营销模式移植到线上营销中来。
仅2011年全年，罗莱电商渠道的销售额就达1.1亿元。
不以长期低价做低品牌的罗莱，何以能做大线上销售量，领跑家纺业电商?自建线上渠道2008年初，罗莱家纺高层就考虑试水电子商务。
不是因为罗莱高瞻远瞩，而是网络上销售的假冒罗莱商品，已经严重影响了罗莱数十年建立起来的信誉。
当时，罗莱虽然在全国的终端已经有近3000个，但是仍然满足不了市场需求。
基于这个考虑，罗莱决定涉足电子商务。
试水电子商务，罗莱家纺选择了一条与众不同的路线。
罗莱家纺独立注册运营电子商务品牌LOVO，设立了LOVO事业部。
经过3个多月的紧张筹备，于2009年3月1日上线运营，上线首月就取得了79万的销售业绩。
自建网络营销渠道，独立注册运营LOVO品牌的目的，是为了获得充分的线上经营自主权。
像淘宝、京东等第三方的大牌电商网站，游戏规则都是确定的，完全按照他们的既定玩法来。
去年淘宝商城的涨价事件就是很好例子。
在家纺企业中，罗莱是目前唯一拥有自己电商渠道的品牌。
线上如何进行营销，选择什么样的营销手段和促销力度，LOVO可以自由掌控。
所以，区别于其他家纺企业，罗莱家纺选择两条腿走路，既在淘宝上开设罗莱旗舰店，又独立操作自有电商平台LOVO。
回归线下品牌营销模式电商企业，包括很多家纺企业，都比较热衷低价营销的办法，试图先以低价营销做大规模。
但罗莱很难接受这种做法。
为什么?如果长期这么做，产生的亏损对财务的压力会相当大，长期无利润的经营，无法为企业聘请高级人才提供财务支撑，线上营销将会被迫终止。
罗莱家纺--经营策划
1/13/2020
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第四篇章：项目扩展
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目标：实现营销措施规模化，具体化，系统化
提升品牌知名度、影响力、美誉度； 提升产品销售，冲击销售目标； 拓展客户群体、延伸购买面； 清理库存产品； 与竞争对手抢占市场；
目标：未来 3-5年将迎来高速增长期
罗莱家纺营业额度目标预测
1300W
650W
950W
300W
450W
2012
2013
2014
2015
短息广告 1. 弥补其它媒体不足。彰显企业开业实力，大范围传播品牌形象提 升品牌认知度，提示引导受众购买产品。
活动推广执行时间：2012.8.8-2012.9.30
第三篇章：活动策划
活动案例： 案例1:
常州紫罗兰家纺专卖店开展重装清仓活动
紫罗兰家纺对此次参加活动床品进行了精心地陈列与布置，争取 既能让顾客朋友感受到我们紫罗兰品牌一如既往的优雅品质，又 能让他们感受到现场活动的热烈氛围。
居梦莱家纺一向坚持“品味、时尚、文化”的设计理念，产品完 美融合了西方的时尚浪漫与东方的沉稳内敛，一直深受大众喜爱。 本次反季促销活动旨在回馈广大老顾客，结缘更多新客户，为品牌 的扩张打下坚实的基础。
家纺企业创造顾客之顾客满意360度提升
家纺企业创造顾客之顾客满意360度提升管理学大师德鲁克有着这样的一句名言：“企业的目的就是创造顾客”。
他认为一味的强调利润会使企业迷失方向，甚至危及企业的生存，企业可能为了今天的利润而危害明天的利益。
只有那些不断的去创造顾客，建立以顾客为利益核心，把顾客的利益摆起企业经营首位的企业，并通过各种资源的有效利用来提升顾客价值企业，才能实现顾客价值的稳定性及创造性，也才能获得市场最大的价值化。
2015年，在全球经济下行与电子商务的冲击下，国内很多以床品为主的家纺企业普遍遭遇着这样的一个困境，销量提升不起来、利润却不断摊薄，辛辛苦苦建立起来的经销网络成为鸡肋，而此时罗莱却卖断了货品。
那么是什么原因致使罗莱能够获得如此高的市场销售推动力呢？究其原因无非是由以下三点构成：1、罗莱家纺把企业商业模式定义成“赢在终端”，非常注重终端软硬件的建设。
2、企业强化了终端对顾客满意度的提升，同时借助三、四线城市，人与人之间关系近、口碑传播快的特点来迅速提升顾客对品牌忠诚度。
3、给顾客带来了物优价廉的实惠产品，让顾客更乐意去为企业宣传。
通过对罗莱的案例分析，我们应该意识到提升顾客的满意度，强化顾客品牌忠诚度对企业而言是多么重要的一件事情。
那么家纺企业该如何去提升顾客满意度了，笔者认为必须从以下五个角度去思考。
一、用调查说明，哪些才是顾客满意的关键因素，我们是否能尽量满足。
营销的定义中曾经有这样一条准则，发现需求满足需求。
企业如果想提升顾客对企业的满意度时，企业应该切合实际的去调研，去分析那些是影响顾客满意度的关键因素，并给予改善和满足。
也只有这样才能从根本上解决顾客满意度的困扰。
家纺行业是个传统行业，从行业的特性来讲顾客对企业满意度的考评主要集中在以下四点。
1、人员服务：人员服务主要体现在服务人员的态度亲切程度、是否会适时提供服务、仪容仪表的整洁性、等待的时间、结账的速度。
2、终端的环境：主要表现在环境的舒适度上及店内外清洁程度及汽车停车是否方便和门店的分布密集度上。
罗莱家纺营销策划
罗莱家纺二〇一二年六月一日前言在21世纪的今天，在中国已经成为世界容量最大、潜力最强的消费品市场的此刻，重视、培养、开发国际市场已是必然趋势。
因此，作为中国家用纺织行业生产能力及研发工艺均占世界领先水平的罗莱集团，怎样在国内行业站得一席之地，让一个历史悠久的品牌发扬光大、成为国内品牌的第一成为世品牌的第一呢？本策划书根据国内家纺市场环境，对罗莱集团的营销战略进行了细致分析，本书包含了罗莱家纺发展规划、发展战略、市场分析、产品定位等内容。
充分体现了罗莱集团的发展计划，谢谢参考。
目录一．市场调查分析------------------------------（4）1.市场环境----------------------------（4）2.竞争状况----------------------------（4）3.认识消费状况------------------------（4）4.罗莱市场潜量分析--------------------（4）二．企业状况----------------------------------（5）三．营销战略规划------------------------------（5）1.发展规划----------------------------（5）2.机会威胁评估 -----------------------（5）3.发展中的三座大山--------------------（6）四．营销战略实施规划--------------------------（6）1.营销理念----------------------------（6）2.营销组合----------------------------（7）五．营销成本-----------------------------------（8）六.实施管理战略--------------------------------（8）七.结语----------------------------------------（8）一、市场调查分析1.市场环境与欧美国家相比较，国内家纺业目前正处于起步阶段，产品附加值高,发展潜力巨大。
罗莱家纺专卖店经营成功案例分析
罗莱家纺专卖店经营成功案例分析一、怎样招聘、培训导购员？我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。
有应聘者来，老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核,导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了!这样能招到优秀的导购员吗？不能！那么我们如何招聘、培训导购人员呢？也许看看我们连云港的做法有所启迪。
俗话说:“铁打的营盘流水的兵"，专卖店在经营与用人方面也是如此,因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。
为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。
在面试应聘者时,他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。
通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。
新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识,经验毫无保留的教知新员工。
其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训,把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓.后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式"教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品,营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会.当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力;生意没做成，他们也会安抚她的心情,杜绝气馁情绪,然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。
罗莱家纺营销策划方案范文
罗莱家纺营销策划方案范文一、项目背景罗莱家纺是一家专注于家纺产品的制造和销售的企业，主要产品包括床上用品、家居软装和家居饰品等。
目前，罗莱家纺在家纺市场中的竞争激烈，需要制定一套全面有效的营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。
二、市场分析1. 市场概况家居市场规模庞大，消费者对家居产品的需求稳定增长。
随着人们生活水平的提高，对家居产品的品质和设计要求也越来越高。
2. 竞争对手分析市场上存在多家家纺品牌，如博洋家纺、意力家纺等，它们在品牌知名度、产品品质和市场份额等方面都与罗莱家纺存在一定的竞争。
3. 消费者需求分析消费者对家纺产品的需求主要包括舒适性、质量、价格、设计和功能等。
多数消费者偏爱高质量的家纺产品，但对价格也有一定的敏感度。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，增加市场份额。
2. 增加消费者对产品质量和设计的信任度。
3. 提供多样化的产品和服务，满足不同消费者的需求。
4. 提高客户的复购率和忠诚度。
四、营销策略1. 品牌定位和宣传（1）提升品牌形象：通过品牌形象宣传活动，展示罗莱家纺产品的优质品质和创新设计，树立品牌在消费者心中的形象。
（2）参加家居展览：作为行业领先品牌，罗莱家纺应参加一些知名的家居展览，展示其最新产品和技术，吸引更多的目标消费者。
（3）线下宣传推广：在主要城市开设形象店和专卖店，并通过线下广告、宣传册、合作促销等方式提高品牌知名度。
2. 产品线创新和升级（1）产品质量提升：通过不断改进生产工艺和质量管理体系，提高产品质量，增加消费者的信任度。
（2）设计创新：积极引进和培养设计师，推出符合时尚潮流和消费者需求的新产品，提高产品的差异化竞争力。
3. 价格策略（1）差异化定价：针对不同的产品定位和目标消费群体，采取差异化的定价策略，满足不同消费者的需求。
（2）促销活动：定期开展优惠促销活动，如打折、满减等，吸引消费者购买。
4. 渠道拓展和合作（1）电商渠道：加强与大型电商平台的合作，提供线上销售和配送服务，提升销售渠道覆盖面，开拓更多潜在客户。
行业分析-家纺行业财务报表分析案例 精品
10.87% 0.90 1.22
11.86%
11.97% 0.79 1.30
12.19%
14.24% 0.92 1.37
18.01%
14.65% 0.94 1.37
18.95%
2021/2/27
ROE逐年增大，2011年增幅最为显著
综合财务状况对比分析 杜邦财务分析体系
富安娜家纺 ROE驱动因素
2021/2/27
销售百分比法预测要素 敏感性资产占基期收入比 敏感性负债占基期收入比
2013年预计销售收入 较2012年增长额 预计销售净利率 预计股利支付率 外部融资需求额
富安娜家纺
90.97% 27.57% 202,574.62 24,877.59 14.65% 21.11% -7,635.53
年份
富安娜家纺 罗莱家纺
2009年
77,984.25 99,798.05
2010年
-1,036.66 2,557.86
2011年
-8,030.33 1,435.75
2012年
-6,648.21 13,342.52
2021/2/27
盈利质量分析
一、主营业务收入趋势对比分析
年份 主营业务收入
环比增长 年均主营业务收入
25.74% 32.57%
盈利质量分析
四、利润表纵向结构分析
2021/2/27
盈利质量分析
五、资产获利能力分析
富安娜获利能力分析
2021/2/27
现金流量分析
一、经营活动现金流量状况分析
项目
经营活动现金流入 购买存货现金流出 经营活动现金流出 经营活动现金流净额
2021/2/27
富安娜