第一章 建立业务关系
国际贸易仿真实验报告
更多资料请访问.(.....)广东外语外贸大学南国商学院本科实验报告课程名称：国际贸易仿真课程编号：学生姓名：学号：系：专业：指导教师：许健上教师单位：国际经济与贸易系开课时间：2011 ~ 2012学年度第1 学期2011 年月日南国商学院本科实验报告专用纸课程名称国际贸易仿真成绩评定实验工程名称贸易实操指导教师许健上实验工程编号01实验工程类型综合型实验地点F203学生姓名学号组别系专业实验时间2011年月日午一、实验目的1.通过对simtrade外贸实习平台软件的独立操作，了解外贸业务的一般流程。
2.小组成员独立完成由交易准备前的准备到询盘、发盘、还盘、经过函电往来和不断的磋商，最后接受并签订合同的过程，实际掌握合同的准备和签订的每一个具体的步骤。
二、实验内容1.按照被分配的角色建立进（出）口公司档案资料（截图），请写出自己的角色和公司的名称。
2.上淘金网查找并选择供货或需求的产品信息（截图），并上广告公司发布供求广告和信息（截图），请写出自己供需产品的名称。
3.根据供求信息选择产品及客户（截图）并与之建立联系，请写出自己选择的产品及客户名称。
4.经过函电往来和协商，完成询盘、发盘、还盘，接受（参看实验要求）。
5.最后签订合同的过程，请添附你所完成的进出口合同及进出口预算表（参看实验要求）。
三、实验要求A实验前期准备1.登陆simtrade教案平台，用分配账号和密码，仔细研读在线学习的视频和教案文档。
2.熟悉流程后，理解每一步流程必备的步骤，领会操作意图和缘由。
B 实验中主要操作1.按照出口贸易流程分别饰演进出口商两个角色，并附上所有往来交易磋商函电的截图。
2.按照签订进出口合同一般流程，填制进出口预算表，并附上每个栏目的详细计算步骤。
3.出口商起草合同，进口商确认合同，检查合同的完备正确性，附上合同及检查正确的截图。
C 实验后检查及结果分析1.检查日期、学号、姓名、组别是否有填写完整；检查字体、段落间距、截图大小是否一致，保证打印出来的美观度。
业务协作的实施方案
业务协作的实施方案
首先，建立清晰的沟通渠道是业务协作的基础。
团队成员之间需要通过有效的
沟通渠道进行信息共享、意见交流和决策制定。
为此，可以利用各类沟通工具，如企业内部即时通讯软件、电子邮件、视频会议等，确保团队成员之间能够随时随地进行沟通，及时解决问题，提高工作效率。
其次，建立完善的业务流程是业务协作的关键。
企业需要对各个部门的工作流
程进行合理规划和优化，确保各个环节之间能够紧密配合，避免出现信息传递不畅、工作重复、工作流程混乱等问题。
可以借助信息化技术，建立企业内部的工作流程管理系统，对工作流程进行可视化管理和监控，提高工作效率，降低运营成本。
另外，建立跨部门协作机制是业务协作的重要环节。
企业各部门之间往往存在
着信息孤岛和利益冲突的问题，为了有效协同工作，需要建立跨部门协作机制，打破部门之间的信息壁垒，促进信息共享和资源整合。
可以通过定期召开跨部门协作会议、建立跨部门协作团队等方式，促进各部门之间的合作与协调，实现全面协同。
最后，建立业务协作的绩效考核机制是业务协作的保障。
企业需要根据业务协
作的实施情况，建立相应的绩效考核指标和评价体系，对业务协作的效果进行量化评估，及时发现问题并进行改进。
通过绩效考核，可以激励员工积极参与业务协作，提高团队整体绩效，推动企业业务协作的持续改进。
总之，业务协作是企业发展的关键，建立清晰的沟通渠道、完善的业务流程、
跨部门协作机制和绩效考核机制是实施业务协作的关键环节。
企业需要根据自身实际情况，制定相应的业务协作方案，不断优化和改进，以提高工作效率、降低成本，实现可持续发展。
业务关系管理制度
业务关系管理制度第一章总则第一条为了规范企业与客户、供应商、合作伙伴等各方的业务关系，保障企业与各方的合法权益，促进企业的可持续发展，制定本制度。
第二条本制度适用于企业与客户、供应商、合作伙伴等各方的业务关系管理。
第三条业务关系包括但不限于采购业务、销售业务、合作业务等。
第四条业务关系管理应遵循公平、公正、诚信、谨慎的原则，促进良好的合作关系。
第五条企业应建立健全业务关系管理制度，明确各方的权利和义务，建立良好的沟通机制，加强管理和监督。
第六条业务关系管理制度的制定、修改和解释权归企业董事会。
第七条企业应向各方宣传本制度，确保各方充分了解和遵守本制度。
第二章客户关系管理第八条企业应建立客户档案管理制度，对客户进行分类、分级管理，建立客户信息数据库。
第九条企业应加强与客户的沟通与合作，满足客户需求，提供优质的产品和服务。
第十条企业应建立客户合同管理制度，严格执行合同约定，确保合同履行的质量和时间。
第十一条企业应建立客户投诉处理制度，及时、妥善处理客户投诉，保护客户合法权益。
第十二条企业应建立长期稳定的客户关系，加强客户信任和忠诚度，促进持续合作。
第三章供应商关系管理第十三条企业应建立供应商准入管理制度，对供应商进行资质审核和评估，确保供应商的信誉和能力。
第十四条企业应加强与供应商的沟通与合作，建立互信、互利的合作关系，共同发展。
第十五条企业应建立供应商评价制度，定期对供应商的服务、质量、价格等进行评估，提出合理的改进建议。
第十六条企业应建立供应商合同管理制度，明确合作细则和商务条款，保障双方权益。
第十七条企业应建立供应商风险管理机制，及时发现和应对供应商的问题和风险。
第四章合作伙伴关系管理第十八条企业应引入适合的合作伙伴，建立联合开发、共享资源的合作模式。
第十九条企业与合作伙伴应建立信息共享机制，加强对外部市场信息的共享和调研，提升市场开拓能力。
第二十条企业与合作伙伴应建立技术交流与创新合作机制，共同开发新产品、新技术，提升企业竞争力。
出口贸易模拟操作教程
实际成本 = 采购成本 / （1+增值税率）X （1+增值 税率—出口退税率） 由此，得出如下公式： 采购成本 = 实际成本 X （1+增值税率）/（1+增值 税率—出口退税率） 实际成本 = 采购成本 / （1+增值税率）X（1+增 值税率—出口退税率） 退税收入 = 采购成本 / （1+增值税率）X 出口退 税率
(3)件杂货物（散货）运费计算步骤
根据货物的名称，在运价表中的货物等级分类表上查 到货物的等级(CLASS)和运费计算标准(BASIS)； 根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货 物的等级查到基本运费费率； 查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额（或 百分比）及货币种类； 根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）； 根据货物的托运数量算出应付的运费总额。
2、集装箱货物海洋运费核算
集装箱的定义 集装箱(container)是指海、陆、空不同运输方式 进行联运时用以装运货物的一种容器。香港称之为"货 箱" 。台湾称之为“货柜”。关于集装箱的定义，国际 上不同国家、地区和组织的表述有所不同。
国际标准化组织（ 国际标准化组织（ISO）对集装箱定义如下： ）对集装箱定义如下：
(2)运费计算标准
重量法: 又称重量吨 (WEIGH TON) “W” 体积法: 又称尺码吨 (MEASUREMENT TON) 从价法: “AD VAL” 选择法: W/M W or AD VAL M or AD VAL W/M or AD VAL 综合法: W & AD VAL; M & AD VAL 按件法 议价法: OPEN RATE “M”
集装箱是一种运输设备；具有足够的强度，可长 期反复使用；为便于商品运送而专门设计的，在一种 或多种运输方式下运输时，无需中途换装；具有快速 装卸和搬运的装置，特别是从一种运输方式转移到另 一种运输方式时； 设计时注意到便于货物装满或卸空； 内容积为1 立方米或1 立方米以上。 集装箱这一术语的含义不包括车辆的一般包装。
经纪人管理制度
经纪人管理制度第一章总则第一条目的和适用范围1.1 为了规范经纪人的行为，提高工作效率，保障企业的利益，订立本制度。
1.2 本制度适用于本企业全部经纪人，包含全职、兼职经纪人。
第二条定义2.1 经纪人：指受雇于本企业，代表本企业与客户之间进行业务接洽、沟通协调、信息传递的人员。
2.2 客户：指与本企业建立业务关系，并购买本企业产品或服务的个人或组织。
2.3 业务接洽：指经纪人与客户进行初步接触，了解客户需求，并建立业务合作关系的活动。
第二章职责和权限第三条经纪人职责3.1 经纪人应全面了解本企业的产品和服务，乐观开展市场调研和拓展业务。
3.2 经纪人应与潜在客户建立联系，开展业务洽谈，达成业务合作。
3.3 经纪人应及时向客户供应产品和服务的相关信息，并解答客户的疑问。
3.4 经纪人应及时反馈客户需求和市场信息给本企业，为产品和服务的改进供应参考。
第四条经纪人权限4.1 经纪人有权与客户进行业务洽谈并达成合作。
4.2 经纪人有权代表本企业参加与业务相关的会议、展览和活动。
4.3 经纪人有权利用本企业供应的资源，开展业务推广活动。
4.4 经纪人有权向客户供应产品和服务的相关信息，并与客户进行谈判。
第三章绩效考核第五条绩效指标5.1 经纪人的绩效将依据以下指标进行评估：•客户成交量：反映经纪人的业务本领和销售业绩。
•客户满意度：反映经纪人在业务过程中的服务质量和态度。
•市场拓展本领：反映经纪人开展市场调研和拓展业务的本领。
第六条绩效考核程序6.1 经纪人每月将提交销售报告，包含客户成交情况、客户满意度调查结果以及市场拓展情况。
6.2 经纪人的上级主管将依据销售报告和个人表现评估经纪人的绩效。
6.3 绩效评估结果将作为经纪人薪酬、晋升和奖惩的依据。
第七条奖惩措施7.1 绩效优秀的经纪人将获得相应的嘉奖，包含薪酬调整、晋升、荣誉证书等。
7.2 绩效不达标的经纪人将采取相应的矫正措施，包含警告、降薪、解除劳动合同等。
外贸英语函电 陈汉文主编 2013年12月第一版
第一章：外贸英文书信的组成部分，格式，信封，语言特点1.1外贸英文书信的语言特点1.conciseness语言简洁—We do not anticipate any increase in prices inthe near future. (×)—We do not expect prices to rise soon. (√)2.Correctness表达准确（能有多仔细就多仔细）—Our apples are excellent. (×)—Our apples are juicy, crispy and tender. (√)3.Clarity内容清晰（不要产生歧义）— They have a decided advantage in regard tofreight. (×)— They have a decided advantage in regard tofreight charges. (√)4.Courtesy 用词礼貌（语气积极）—We won’t be able to send you the brochurethis month. (×)—We will send you the brochure next month. (√)❤Singling out your readerUsing the reader’s nameBuilding goodwillAvoiding angerDirectness in good news and routine messagesIndirectness in bad news messagesIndirectness in persuasion1.2 书信的组成部分1. Letterhead---Ref.No.2. Date3. Inside address4. Attention line5. Salutation6. Subject line7. Body8. Complimentary close9. Signature10. Enclosure (on attachment)11. Copy notation1.2.1信头Heading❤称呼中的标点符号要加一起加，不加就不加（称呼和结尾敬语）Dear Sir, Yours truly,1.2.7 正文body❤附言 Postscript P.S. ……1.3格式与布局1.3.1齐头式1.3.2修正齐头式日期、结尾敬语、签名移至右边1.3.3缩进式日期、结尾敬语、签名移至右边封内地址每行向右缩进2个字符、正文内容每段向右缩进5个字符注意：当有经办人姓名，就要写在收信人（公司）名称上一行例子：第二章：外贸英文传真的写作（内容、格式）、电子邮件的写作二．传真的字样（出现在标题与信头之间）------Fax Message-----Facsimile----四．正文（左顶格写）称呼、内容、结尾敬语、签名（不能缩写）❤实例：书本17页注意：页数超过一页需要另写封页2.2外贸英文电子邮件的写作2.3实用例子1.Please e-mail us when something new comes up.2.Please confirm the order and e-mail a shipping schedule.3.The proforma invoice is coming to you in the attachment.4.As soon as the goods are available,we’ll inform you by fax.5.We have to apologize to you for not answerin g your letter in time.6.We are very grateful to you for your enquiry dated Dec.2.7.With reference to your equiry of May 16th,we shall be pleased to supply 80 sets of scanners at the price of 120 dollars each.❤Particulars 详情Procedures of International Sale of Goods 国际货物销售步骤1.Initiation—establising business relations（建立业务关系）2.Trade Negotiation交易磋商1）Enquiry2) Offer3) Counter-offer4) Acceptance3.Formation of the Contract(合同订立）4.Implimentation of the Contract(合同履行）1）Cargo Readiness备货2) Examination of /and Amendment to L/C3) Shipment, Customs Clearance 通关and Insurance4) Documentation备办单证5）Financial Settlement of L/C第三章：建立业务关系3.1建立贸易关系基本结构第一，告知对方信息来源第二，致函目的第三，介绍自己第四，期待合作第五，结尾敬语，签名新关系建立（写信人）：buyer P29、sellerP32、manufacturerP35旧关系的重建：P34回复信函：P37好词（单项选择）Potential buyer 潜在的买家Introductory letter 自荐信Mutually beneficial 互利Business extension 扩展业务❤Experience 经验不可数Set up a long-lasting a/an good/excellent reputation 长期建立了良好的声誉Distributor 分销商Manufacturer 制造商You may rest assured 贵方尽可放心Sensible price 有竞争力/合情合理/明智的价格Competitive price具有竞争力的价格Moderate price 适中的价格Favorable price 优惠的价格Reasonable price 合理的价格Attractive price 有吸引力的价格Products 产品Comprehensive 广泛多样的/全面的Obtain/Have your name 获悉你方Extending our range 扩大业务经营范围Business activities 经营Latest 最新的Place volume orders on you 向你下大量订单Early reply 早日的回复Brochure 小册子=pamphletEstablished 既定的Specialize in经营Enter into business relationship with sb 与。
如何建立和发展业务关系
如何建立和发展业务关系第一章：引言建立和发展业务关系对于任何企业来说都具有重要意义。
在市场竞争日益激烈的今天，建立和发展业务关系被视为强化企业竞争力、增强市场影响力的关键手段之一。
但是，如何建立和发展成功的业务关系，是一个需要考虑多方面因素的复杂问题。
本文将围绕企业如何建立和发展业务关系这一主题，从多个角度进行探讨，并提出一些实用的建议，旨在为广大企业在实际经营中提供参考。
第二章：从目标市场入手在建立和发展业务关系前，企业必须了解目标市场的情况，把握市场需求和竞争情况。
针对目标市场的不同特点和需求，企业应采取不同的策略进行开拓。
1.了解目标客户企业应针对目标市场的客户进行深入了解，包括客户需求、购买力、购买决策方式等各方面情况。
只有了解客户需求，企业才能针对性地提供产品或服务，满足客户需求，获得客户的好评和信任，从而建立长久的业务关系。
2.找到利益交集点企业可以通过调研市场、了解竞争情况等方式找到与客户利益交集的点，建立共赢的业务关系。
比如，企业可以通过在价格上做出妥协，提供优质的售后服务，或依靠自身技术优势提供高品质的产品等方式来与客户合作。
第三章：注重人际关系在建立业务关系的过程中，人际关系的重要性不言而喻，尤其是在服务行业，好的人际关系往往可以帮助企业开拓更多的客户和业务机会。
1.建立良好的品牌形象企业应注重自身品牌形象的塑造，提升自身的知名度和信誉度。
同时，企业应通过各种渠道，比如公司网站、公众号、微博等，积极向外界展示自身的产品、服务和优势，提高公众对企业的认知度。
2.积极参与社交活动企业可以通过参加行业展览、社交活动等形式与客户进行深入的交流，建立业务关系。
另外，企业也可以利用网络社交平台（比如微信朋友圈等）进行推广，提高企业在客户中的知名度。
第四章：实施多元化策略在实际运营中，单一的业务手段和单一的业务目标难以保证企业的可持续发展。
因此，企业应实现多元化发展，提高自身的抗风险能力。
业务连续性管理规定
业务连续性管理规定第一章总则第一条为规范科技发展部业务连续性管理，并依此建立业务连续性管理计划，将预防和恢复控制相结合，积极防范并且处理突发信息安全事件，防止业务活动中断，将突发信息安全事件对科技发展部的影响控制在能够承受的范围之内，保证关键性业务流程的连续性运营，构建“健全机制、集中领导、明确职责、预防为主、反应灵敏、处置高效”的业务连续性管理体系，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国突发事件应对法》、《银行业重要信息系统突发事件应急管理规范》以及相关法律法规、业界规范标准，特制定本规定。
第二条本规定文件适用于科技发展部范围内的所有业务连续性相关的管理工作。
第二章组织与职责第三条科技发展部信息安全指挥小组负责根据业务发展方向规划业务连续性总体战略，确定科技发展部业务连续性管理的策略、目标和范围，为科技发展部业务连续性管理工作的计划、落实提供资源和管理保证，并对执行情况进行监督。
第四条科技发展部风险管理组负责制定科技发展部的业务连续性管理办法，对科技发展部的业务连续性管理落实情况进行监督审核。
第五条各部门安全组负责本部门的业务连续性管理落实情况的监督和检查。
第六条各部门负责人负责确定本部门业务连续性管理策略，确定本部门业务连续性管理的目标和范围，审批本部门业务连续性计划，为相关管理活动提供资源和管理保证。
第七条各部门负责制定本部门的业务连续性计划、突发事件应急预案和灾难恢复预案，提交本部门负责人或信息安全指挥小组审批。
第三章业务连续性管理规定第八条各部门负责人或信息安全指挥小组根据业务的发展规划，确定本部门业务连续性管理策略，主要为：（一）确定业务连续性管理的目标和范围。
（二）确定业务连续性管理的组织结构和职责。
（三）确定业务连续性管理的外部协作关系，各部门应与相关管理部门、设备及服务提供商、电信、电力和新闻媒体等保持联络和协作，以确保在突发信息安全事件发生时能及时通报准确情况和获得适当支持。
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激励性结尾（一）
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言明去函目的（二）
第一章 建立业务关系
Establishing Business Relations
思考
什么是建立业务关系？ 怎么样建立业务关系？ 建立业务关系的重要性？
主要内容
简要介绍 外贸信函的撰写格式的
简单回顾 外贸信函的基本内容 常用的表达
简要介绍（Brief Introduction）
建立业务关系，实际上就是确定贸易对象。 在一般情况下，双方通过各自的介绍或第
案例分析(9)
简单回顾
We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.
We have our principle as "Clients' needs come first". A credible sales network has been set up and we have
8. 结尾敬语 complimentary close
9. 签署 signature
10. 附件 enclosure
11. 抄送 Carbon copy notation
12. 附言 postscript
信函格式 (letter form)
齐头式(Full-blocked)
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trade and a wide knowledge of commodities as well as the best sources of supply of these materials.
产品介绍
Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.
We have a good variety of colors and sizes to meet with different needs.
三者的介绍，先摸清对方的资金信用、经营 能力和业务范围等重要条件，然后再进行实 质性的业务商讨。
案例(p1-2)
一、以公司业务员的身份给相关的公司去函， 表达与之建立业务关系的强烈愿望。
二、以公司业务员的身份撰写与荷兰客户建 立业务关系的传真。
信函布局（letter format）
1. 信头 letterhead
常用的表达
enter into business relations 建立业务关系
on the basis of equality and mutual benefit 在平等互利的基 础上
pamphlet小册子
catalogue目录；目录册
recommendation推荐，介绍 specialize in 专营
其他
Your desire to establish business relations coincides with ours. 你方想同我方建立业务关系的愿望与我方是 一致的。
Your letter expressing the hope of establishing business connections with us has met with approval. 来函收悉，得知贵方愿与我方建立业务关系， 我们表示同意。
改良式（modified block form）
date, complimentary close and signature
简化式（simplified form）
modified block form.doc
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Our products are enjoying popularity in Asian markets. To give you a general idea of our products, we are
enclosing our catalogue for your reference. In order to acquaint you with the textiles we handle,
We have obtained your name and address from the Internet.
Our market survey showed that you are the largest importer of cases and bags in Egypt.
言明去函目的（一）
信封的写法（Addressing Envelopes ）
商务信函的基本内容
说明信息来源 言明去函目的 本公司概述 产品介绍 激励性结尾
说明信息来源（一）
We’ve come to know your name and address from the Commercial Counselor’s Office of the Chinese Embassy in London.
2. 编号和日期 reference and date
3. 封内行名和地址 Inside name and address
4. 注意事项 attention line
5. 称呼 salutation
6. 主题、事由 Subject line
letter format.doc
7. 信文 message\body
说明信息来源（二）
We learned from the Commercial Counselor's Office of our Embassy in your country that you are interested in Chinese handicraft.
Mr. Jacques, Head of ABC Company has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehicles.
激励性结尾（二）
We would like to ask you to kindly send us the related information.
We would be grateful if you could please forward by fax your prices and range along with samples separately as soon as possible.