什么是真正的销售机会
销售过程中的6个关键时刻
销售过程中的6个关键时刻
5、 售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心 听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认 真细致的印象。
销售过程中的6个关键时刻
销售建议
你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、 也应该能让每个人都明了你的销售建议。这 时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高 附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发 展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力， 一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说 明购买程序和有关交易条款注意事项等。
要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。
注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。
销售过程中的6个关键时刻
6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随 时到来。
要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
销售过程中的6个关键时刻
（2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. （3）注意：
切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话.
销售过程中的6个关键时刻
３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。 在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客 的身体语言，解答疑问并了解问题。
成功销售十二种方法销售技巧
成功销售十二种方法销售技巧成功销售是每个销售人员的目标。
在竞争激烈的市场中，销售技巧将起到至关重要的作用。
下面是十二种成功销售的方法和技巧，供销售人员参考。
1.建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员来说是至关重要的。
销售人员应该学会倾听客户的需求和意见，并能够以简洁明了的方式传达产品或服务的优势。
2.了解产品或服务：销售人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点和优势。
只有充分了解产品或服务，才能够说服客户购买。
3.确定目标客户：销售人员应该找到目标客户，这样可以提高销售的成功率。
了解目标客户的需求和购买习惯，可以更好地定位销售策略。
4.创造购买欲望：销售人员需要运用各种销售手法，创造客户购买的欲望。
例如，强调产品或服务的独特性、实用性和性价比等。
5.建立信任关系：在销售过程中，建立客户的信任关系是非常重要的。
销售人员应该诚实守信，不断为客户提供有价值的信息和建议。
6.掌握销售技巧：销售技巧是销售人员必备的技能。
例如，销售人员可以利用积极的语言和肢体语言表达对客户的关注和诚意。
7.了解竞争对手：销售人员应该了解竞争对手的产品或服务特点，以及其销售策略。
只有了解竞争对手，才能够制定更有效的销售策略。
8.提供个性化的解决方案：销售人员应该根据客户的需求和情况提供个性化的解决方案。
个性化的解决方案能够更好地满足客户的需求，并增加销售的成功率。
9.管理时间：时间管理对于销售人员来说是非常重要的。
销售人员应该合理安排时间，合理规划每个客户的拜访和跟进，提高工作效率。
10.持久的跟进：销售人员不应该只关注销售的初衷，而应该持续跟进客户。
与客户保持良好的关系，可以获得客户的长期支持和推荐。
11.学习销售心理学：销售心理学是销售人员提高销售技巧的关键。
了解客户的心理和购买决策过程，可以更好地引导客户做出购买决策。
12.不断学习和提升：销售环境不断变化，销售技巧也需要不断学习和提升。
销售人员应该参加各种销售培训，掌握最新的销售技巧和知识。
如何评估销售机会
如何评估销售机会销售机会评估是确定哪些潜在客户或潜在销售交易最有可能成功的过程。
以下是评估销售机会的一些建议：1. 确定目标客户：首先，您需要明确您的目标客户群体。
这包括确定您的产品或服务适合的行业、市场、公司规模等因素。
通过了解目标客户的需求和偏好，您可以更准确地评估销售机会的潜力。
2. 收集信息：在开始销售机会评估之前，您需要收集尽可能多的信息。
这包括潜在客户的公司资料、业务模式、历史销售数据、竞争对手信息等。
了解这些信息将有助于您更好地了解潜在客户的需求和市场状况。
3. 了解潜在客户的需求：通过与潜在客户的沟通和交流，您可以了解到他们的需求和问题。
确保您对他们的需求有充分的了解，并提供定制化的解决方案。
根据客户需求的匹配程度，你可以评估销售机会的成功概率。
4. 评估竞争环境：了解竞争对手在潜在客户市场的情况是很重要的。
了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助您评估销售机会的潜力和成功概率。
如果竞争对手已经占据市场的领先地位，那么销售机会的成功可能性可能较低。
5. 考虑决策者和关键利益相关者：了解潜在客户的决策过程和关键利益相关者是非常重要的。
识别谁是真正的决策者，他们的需求和决策因素，以及与他们的联系和关系，可以帮助您评估销售机会的成功概率。
6. 评估时间和资源投入：在评估销售机会时，需要考虑到所需的时间和资源投入。
如果一个销售机会需要太多的时间和资源，而且成功的概率较低，那么您可能需要重新评估该机会是否值得追求。
7. 确定销售潜力和ROI：最后，评估销售机会的潜力和预期回报是必要的。
根据潜在客户的需求、市场规模和竞争状况，估算该销售机会可能产生的销售额和利润。
这将有助于您判断这个机会是否值得追求。
综上所述，评估销售机会的过程需综合考虑多方面因素，包括目标客户、信息收集、客户需求、竞争环境、决策者和关键利益相关者、时间和资源投入以及销售潜力和ROI。
通过综合考虑这些因素，您可以更准确地评估销售机会以及其成功概率，从而做出明智的决策。
做销售的100个绝招
做销售的100个绝招一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
1、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。
9、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12。
在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13、选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
销售时抓住最佳时机,主动争取成交
销售时抓住最佳时机，主动争取成交抓住最佳时机，主动争取成交在销售工作中，销售人员经过千辛万苦，其目的只有一个，就是成交。
成交是客户接受销售人员的劝购，立即购买产品或填写订单的行动。
它是推销活动的最终目的，也是推销全过程中最重要的环节。
只有成功地达成交易，才算是成功地完成了推销活动。
而在实现成交的过程中，如何巧妙、准确地把握好最佳成交时机，又是最关键的一环。
很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握住成交的最佳时机。
那么，销售人员如何巧妙、准确地把握成交的最佳时机呢？一、学会识别成交机会，反复尝试成交只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。
然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。
那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢？大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法；但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。
对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生；而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。
当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。
有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。
这种说法并不正确。
事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动:1.客户心情非常快乐时。
2.当客户表示对产品非常有兴趣时c3.当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4.在介绍了产品的主要优点之后。
5.解释完并克服客户异议之后。
6.客户对某一销售要点表示赞许之后。
7.客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。
脱颖而出的销售技巧
脱颖而出的销售技巧在激烈的市场竞争中，每个销售人员都希望能够脱颖而出，获得更多客户和业绩。
然而，要达到这个目标并非易事，需要掌握一些高效的销售技巧。
本文将介绍一些脱颖而出的销售技巧，帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得优势。
首先，建立良好的人际关系是成为优秀销售人员的重要基础。
与客户建立信任和友好的关系，了解他们的需求和喜好，是成功销售的关键。
要做到这一点，销售人员需要展现出真诚、耐心和善意，始终把客户的利益放在首位。
其次，精确的目标市场定位是销售成功的关键。
销售人员需要对自己所推销的产品或服务有深入的了解，准确判断自己的目标客户是谁，他们的需求是什么，以及如何满足这些需求。
只有通过对目标市场的精准定位，才能最大程度地提高销售效率和成功率。
第三，善于沟通和倾听是优秀销售人员的必备技能。
销售过程中，与客户的有效沟通是至关重要的。
销售人员需要学会如何倾听客户的需求和疑虑，与客户进行有效的互动。
同时，销售人员也需要善于表达自己的观点和优势，向客户传递产品或服务的价值。
第四，创造独特的销售体验可以让销售人员脱颖而出。
在激烈的市场竞争中，产品和服务往往相似，如何从竞争对手中脱颖而出成为了关键。
通过创造独特的销售体验，销售人员可以吸引客户的眼球，增加销售机会。
例如，提供个性化的服务、提供定制化的解决方案、举办精彩的产品演示活动等，都可以帮助销售人员在客户心中留下深刻的印象。
第五，在遇到挑战和拒绝时保持积极的心态是成为成功销售人员的重要品质。
销售工作中，经常会面临各种各样的困难和挑战，也会遇到客户的拒绝。
但是优秀的销售人员懂得如何转化挑战，保持积极的心态，不放弃努力。
他们寻找解决问题的方法，学会从失败中吸取教训，为下一次销售机会做好准备。
总的来说，要成为脱颖而出的销售人员，需要具备良好的人际关系、精确的目标市场定位、优秀的沟通和倾听技巧、创造独特的销售体验以及积极的心态。
这些技巧和品质不仅需要不断学习和培养，还需要在实践中不断完善和提升。
如何切入(时机、方式和话术)-6
间课程导入课程设置一、销售机会切入的技巧要素550课程导入：前一期的课程，我们寻找销售的障碍在于自己，通过大家共同的探讨，找出解决的方法并进行演练。
打开心结，解决意愿后，是否就意味着业绩可以迎面而来？（大家的回答应该是不一定）没有意愿肯定做不好事情，但仅有意愿也是不够的。
在有意愿去做某一件事之后，则要了解和学习如何去进行销售，而整个销售的过程是紧密，且会比较急促进行的。
所以对于交流的过程，如何把握合理机会切入进行销售，则显得非常重要。
那么，我们这节课程将主要解决销售过程中的三个方面：1、何时切入？（时机）2、怎样切入？（方式）3、如何销售？（话术）销售其实是一个专业展示的过程，这个过程就要求销售者具备一定的专业素养和一定的技能；而要很好的抓住这个稍纵即逝的机会，则更要求销售者能纯熟应用自如。
在有限的时间内，抓住客户需求进行，如何以熟练精简的话术进行切入达到促成就显得尤为重要。
介绍课程安排：一、认识和把握销售机会切入技巧要素二、切入销售中间业务（保险）的时机三、切入的话术第一部分内容：销售机会切入的技巧要素销售不是一个简单的动作，而是一个完成的过程。
而这个过程中，既然是一个过程，就会完整的包括前、中、后系列的内容。
一个成功的销售，必然在动机（出发点）、态度、表述（说话方式）、利益点这些方面都进行完美的展示和阐述。
销售的最终目的是什么？是促成，达成业绩。
但PPT1PPT2PPT3间在真正进入到销售环节前，如何才能有效切入，让自己把握住这个销售机会呢？大家有没有这样一个经历？在街上，见到一些举例、故事胸口挂着工作牌的市场调查员就会故意绕开回避，很少会和他们正面接触，而且对于他们直接提出的市场调查问题，更是不予搭理。
为什么会拒绝配合他们做调查呢？（请大家说，浪费时间、不感兴趣、目的性太强等等）那大家有没有比较愉快的配合做调查的经历？（如果有，就请伙伴讲讲，再针对愉快的原因进行分析；如果没有，则讲自己的经历）我有一次比较配合的调查经历。
成功的销售：机会营销
二、机会销售过程：
第一步：招呼顾客； 第二步：破冰； 第三步：寻问（寻找顾客的需要）； 第四步：引导； 第五步：销售演说； 第六步：提议成交与服务说明；
机会销售就是了解发掘顾客的需要，推荐合适产品，引导顾客 作出互利的购买决定的过程。 机会销售最初就是要吸引顾客到柜台前，但有时导购人员由于 不习惯招呼，而让顾客感到被冷落离开，或太热情让顾客产生 戒备心理。
第一步：招呼顾客：
第一步：招呼顾客：招呼三步曲 1、放下手中事 2、注视并微笑 3、问候＋邀请 招呼举例： 1、单一顾客 “下午好，这里是高新奇新上市的机型，卖得非常好， 这是宣传单页，请看一看。” “您好，您是第一次来看高新奇手机吗？请看一看， 我帮您介绍一下手机挑选的一些关键要素？”
招呼举例：
破冰举例：
针对年轻时尚的小姐： “小姐，您看上去非常时尚，您的手机当然也要配 合您啦。当您和朋友一起出去玩，有人一call你， E908 高品质的MP3，独一无二的铃声绝对能让你成 为人群中的焦点。这款手机具有七色幻彩透明外壳设 计、双核双隐形技术、语音拨号，10万首MP3在线 随听，而且因为它的安全性能好，也成了明星们追求 的首选；这样你身边朋友的铃声再怎么动听，也难敌 高新奇E908带给您的独特魅力和感受！您说呢？”
招呼注意事项：
招呼首先是表情和肢体，亲切自然的表情和语调能令 顾客感到愉快、被关怀，有时导购员会抱怨：其实顾 客都不答理我，我怎么微笑也没用的。其实，你可以 尝试转过身，背对着你朋友做实验：板着脸，然后说 “您好，欢迎光临高新奇手机，请随意挑选。”第二 次请你带着温柔的微笑去讲同样的话；然后你转过身， 你的朋友喜欢哪次招呼呢？ 不用说一定是后一次。所以有时顾客可能没看你，但 从你的语音语调上，完全可以感受到你的真诚。 因此，招呼是立体的，你要用微笑、目光接触切身营 造亲切气氛。当顾客走近你柜台二、三米左右，你就 应该马上放下手中事，注视她，并微笑致意。
销售技巧,机会失去法则
销售技巧,机会失去法则
1.对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
5.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
6.不要给客户太多的选择机会，有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。
所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。
7.不要给客户太多的思考机会，客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
什么是营销机会管理策略
什么是营销机会管理策略营销机会管理策略是一种系统化的方法，旨在识别、跟踪和利用潜在的销售机会，以实现业务增长。
它是为了帮助企业更好地管理销售过程，优化资源分配，提高销售效率和业绩而设计的。
营销机会管理策略的核心目标是准确识别和分析潜在客户的需求，评估其购买力和购买意愿，并在适当的时机提供个性化的解决方案。
以下是一些关键的营销机会管理策略：1. 建立明确的目标：制定明确的销售目标，并将其与组织整体战略对齐。
这有助于确定所需要的资源以及实施营销机会管理策略的重点。
2. 精确的目标市场细分：将市场划分为不同的细分市场，并对每个细分市场进行深入的研究。
这有助于更好地了解潜在客户的需求、偏好和行为，并为他们提供个性化的解决方案。
3. 建立客户关系管理系统：通过建立一个完善的客户关系管理系统，跟踪潜在客户的信息和互动，包括联系记录、交流历史和购买意向等。
这有助于更好地了解客户，提供个性化的推广和销售活动，以及建立长期的客户关系。
4. 有效的营销渠道管理：通过了解不同营销渠道的特点和潜力，选择适合的渠道来接触目标客户。
这可以通过利用线上渠道、社交媒体、展会、广告等多种方式实现。
5. 销售团队培训和支持：为销售团队提供专业的培训和支持，以帮助他们更好地了解产品或服务的优势，掌握销售技巧，有效地管理销售机会。
这可以通过培训课程、案例分享、销售工具、销售报告等方式实现。
6. 流程优化和自动化：建立有效的销售流程，通过自动化工具和系统来管理和跟踪销售机会。
这可以提高销售活动的效率和准确性，缩短销售周期，并提升客户满意度。
7. 持续改进和评估：定期评估营销机会管理策略的效果，并根据反馈和数据分析进行改进。
这可以帮助企业不断优化策略，适应市场变化，提高销售绩效。
营销机会管理策略的有效实施可以帮助企业更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，提高销售效率和业绩。
这是一个持续进化的过程，需要与市场保持紧密联系，灵活应对变化，并不断改进和优化策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
什么是真正的销售机会？2006-07-04 10:45:39声明：本人发布的帖子全部是本公司内部资料，与网络有雷同决非偶然方法篇对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。
数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。
销售机会的初评当朋友好意地转告、中间人意图不明地透露、自己费死力地打听得到一些需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。
然而，但凡有些许经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础的构想”甚至骗局，只会浪费自己的时间和精力以及公司的资源。
所以，评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。
1.客户项目或采购的确定性首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。
“6W1H法”提供了很好的思路：·谁发起（Who to initiate）；·谁投资（Who to invest）；·谁实施（Who to do）；·何时正式开始（When to do）；·在何处实施（Where to do）；·直接目标或解决的问题（Why to do）；·具体实施的方案（How to do）。
如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确定这一机会在合理性上是没有问题的。
同时，通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与项目本身的切合程度，项目的真实可信性就可以得到初步的判断，至少客户实施项目的意愿是可信的。
2.客户当前业务和财务状况仅有确实的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情况下都会夭折，所以，考察客户目前的经营状况和财务状况也是不可少的。
通过回答“客户有哪些主要业务或产品、服务”、“所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、“相对于主要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解客户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。
同时，辅以客户财务状况的探寻，如“客户财务状况和行业平均情况的比较”、“主要财务指标”等等，就能更精确地破解客户资金实力的大小是否能足够支持项目按期顺利完成和并确认回款的安全度。
3.客户的预算和资金来源这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源——是自有资金还是银行贷款。
而且，经过前期对客户业务状况和财务状况的分析，预算额度和来源的真实性是可以判断的。
另外，销售人员还应弄清几个事实:客户是否存在其他项目、与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金被占用和挪用的可能性。
4.关键影响因素另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着力考察。
其一，是否存在决定项目实施时间的重要因素，比如，是否存在某些原因使客户必须立即实施，否则则需承担重大的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要负面影响，或者提前完成存在巨大利益。
其二，是否存在项目实施效果对客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功将使客户具有某种独特优势，或弥补业务重大缺陷，或放弃项目将存在巨大的机会成本。
如果存在这样的因素，项目的真实可实施性就能得到极大的保证。
竞争实力的衡量市场中从来不缺少机会，缺少的是能抓住机会的手。
所以，在机会面前，你是否有所需的金刚钻：我们有能力竞争吗、我们的竞争力是什么？1.2.客户评价标准和决策机制3.4.客户的需求决定了他们想要怎样的产品或服务，决定了哪些特性和性能是最重要的。
这些就形成了客户对将要购买的产品或服务的评价标准和最重要的决策因素。
这样，销售经理就可以判断自己的产品是否能够达到客户的要求，并且相对于竞争者来说存在哪些优势和不足，从而衡量自己的竞争实力。
同时，客户的决策机制也影响着优势发挥和劣势规避的程度。
一个怎样的决策机制包括了由谁制定评价和决策标准，评价权和决策权的分散或集中程度和倾向性，这些因素最终在实力相差无几的竞争中显示其决定作用。
而现今的市场竞争，胜负不过分毫之间。
2.产品和解决方案的适用性同时，销售人员需要评估自身产品和解决方案满足客户需求和解决客户问题的程度，特别是相对竞争对手而言是否具有优势。
在没有任何优势的情况下，销售人员必须要强力传播“我们可以达到同样的性能指标，也可以解决同样的问题”这样的信息。
并且，针对客户对产品和解决方案效用的判断原则来制定相应的针对性的工作。
3.当前客户关系从某种意义上来说，销售成败决定于客户关系的成败。
“目前的客户关系状态”、“和竞争对手相比客户关系的深浅和好坏”、“客户的认同程度”、“继续提升客户关系的可能性”等是衡量客户关系这一重要因素的基本准则。
不佳的当前客户关系可能将极大削弱在其他方面积累起来的竞争优势。
4.所需资源即使在上述自评中能够获得综合优势，但你是否能为此投入相应的时间，并取得相应的资源。
比如，你是否拥有足够的销售费用来进行客户公关，或者，你是否还同时面临另一个具有相当吸引力的销售机会需要分享你的时间和精力。
一个资源支撑不足的销售行为是不可能成功的。
5.独特让渡价值让渡价值的大小首先是以客户界定和衡量价值的标准为基础的。
这是销售人员首先应清楚的问题。
比如，客户是成本导向还是效能导向，即使是成本导向，也存在首期成本导向和产品生命周期总成本导向之分；如果是效能导向，客户更注重哪方面的效能的呢——是效率还是安全性，或者稳定性？一般而言，在让渡价值大小上很难分出竞争优势的高低，特别是对于成熟度比较高的行业。
这时候，就要挖掘所能提供的独特价值，那怕是很小的平时认为微不足道的利益。
我们是否拥有某一特性能够为客户创造特殊的经营成果，或者带来特别的竞争优势？没有，就需要挖掘；有，就一定要将它说出来。
6.文化相容性供购双方组织文化的相容性决定了双方人员取得行为认同、价值认同的可能性。
“客户崇尚何种组织文化”、“客户组织文化与本公司间的差异”、“客户对供应商等合作方的态度”以及“我们是否能够进行调整，愿意做多大的调整”等都决定了双方合作满意度的大小和长期合作的可能性。
这实际上也影响了销售活动成本的大小，而对于一些长期性、未来性的销售机会则更具重要意义。
内部支持的获得在意识到拥有竞争优势的兴奋之余，销售人员也别忘了审视自己的内部支持。
不合时宜的时机，特殊的组织内部状况都很可能断送一个成功的机会——我们能取得公司的支持吗？当出现最困难的状况时，还有足够的信任和资源可以依靠吗？ 1.内部支持有利益的地方就有争斗，有人群的地方就有政治。
了解自己所处组织内部的政治环境并不是可有可无的考虑，笔者在这方面就曾有深刻的教训。
你需要了解组织内有哪些人希望你成功而哪些人不乐见，你的成功对哪些人有怎样的益处或威胁，这些支持你、不支持你甚至反对你的人在组织内部决策机制和支持系统中处于怎样的地位和作用，对你销售成功具有多大的影响，他们的态度是否会转变，是否能转变。
正如很多战争败于内部权力的斗争而为敌者所乘，更多本应成功的销售也同样败于内部的倾轧。
如果后台支持系统中某个关键点上的人乐见你之失败，你于外部的竞争优势将变成水中花、镜中月。
相反，后方多一分支持，前方就多两分胜算。
2.高层信任度高层的信任通常在你面对内部的政治斗争、内部非议或处于销售困境时有助于你获取充足的力量排除众议，信任度的高低也决定了组织可以为你提供多少资源和花多长时间来让你证明自己，实现销售抱负。
这对于处于战场最前沿的销售人员意味着什么不言自明。
特别当面对一些高收益但高难度的战斗时，如果高层的信任度和所能提供的支持达不到需要的临界值，销售失败将是很痛惜的。
3.内部关系和内部规则组织内部各利益集团的权力制衡情况和斗争激烈程度极大地影响了组织能够给一线销售人员的支持程度和支持类型。
同时，一些潜伏于组织机构之外的内部规则，如哪些非职位的个人拥有左右组织意愿的能力、哪些行为是组织不能容忍的等等，也是左右销售结果的推动力或阻力。
销售人员如果无视这些因素，很可能“出师未捷身先死”，空余遗憾。
4.战略切合度销售机会与组织战略切合度的高低也决定了组织支持的力度。
显然，当销售机会所指向的地区、客户或新产品有着重要的战略意义，前线的要求将容易得到高层的认可，便能取得尽可能多的资源，甚至能使销售人员的退守底线越过组织在利润要求上的界限。
风险和回报的计算通过上述了解和分析工作，销售人员对于“这是否是一个机会”、“这是怎样的一个机会”总算是胸中有数了，那么就该算算公司在这个项目上的风险和相应的回报了——风险显示了你可能面对的失败和损失，回报则多少限制了在这个机会上值得投入的资源和进行的努力。
通常，主要风险来源于那些会导致解决方案失败和向客户提供独特价值失效的因素，以及由此组织在业界信用损失的可能性。
还有就是你为此放弃的其他销售机会的潜在损失。
回报则主要通过一些财务指标来计算，如短期销售额、长期销售额、利润额和利润率。
但经常被忽略的是销售成功带来的战略价值，如销售机会的把握对于组织经营计划实施的配合度，能否促进从其他客户和市场获取利益，或者帮助组织改进产品和提高解决方案的有效性。
对于一个市场新入者来说，典型市场上的成功极利于其得到行业认同和建立市场地位，这时候战略价值远远超过财务上的收益。
正如房屋销售中的样板房一样，一个“漂亮”的样板市场的作用不可小视，特别它又处于一个战略制高点的时候更是如此。
经过一步步深思熟虑，如果你面前的机会确实物有所值，那么就放手去干吧。
而且，相信这个时候你已相当清楚应该从何处下手，如何下手了。
以下无正文仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。
For personal use only in study and research; not for commercial use.仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。
Nur für den persönlichen für Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l 'étude et la recherche uniquement à des fins personnelles; pas à des fins commerciales.仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途。
толькодля людей, которые используются для обучения, исследований и не должны использоваться в коммерческих целях.For personal use only in study and research; not for commercial use。