真正销售机会主章胡明鑫共21页

金牌推销员不用我介绍就让你心动的好书页

目录第一章成败一念间我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。

先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。

命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既风光，又滋润。

谁明白，老总难道要解雇我。

因为年轻，我并不在意。

老总斥责我讲：“我们不需要懒惰者。

你像职业球手吗，你有职业的精神吗？〞“是的！我懒惰！我没有精神！那又如何样？！〞我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。

现在想想，我感到惭愧。

老总讲的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。

我的生活窘迫起来，不得不落低颜面，参加了宾州的切斯特队，级不非常低，月薪只有25美元。

我感慨自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。

经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。

我徘徊了一星期，决定离开那鬼地点，往远远的康州纽黑文队。

月薪仍然是25美元，但没有人熟悉我，我能够治疗一下心情，从头开始。

瞧天际孤云，我对自己讲：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！〞热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。

我感受躯体内波涛汹涌，必须奔驰才能释放。

我的力量也大得出奇，投过往的球差点震落队友的手套。

我感染了队友，他们跟着我奔驰；队友感染了瞧众，他们站起来呼喊。

我没有杂念，没有感受，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔驰；我热血沸腾，豪情豪放，只想着胜利。

我成了赛场的中心。

那一阵子，我真感到自豪，是奇妙的精神力量在支撑我，驱逐我，鞭策我。

成绩和荣誉也让我感到骄傲。

昔日被解雇的人，在今天却成了新星。

州报刊印我的照片，记者总来“打扰〞我，写文章称我为“锐气〞，讲我是“有史以来第一个给不能进级的球队注进了‘灵魂’。

〞真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。

没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那但是一大笔钞票呵。

成功销售的五颗心

方案，以满足他们的实际需求。
关注客户反馈
03
及时关注客户的反馈意见，对产品或服务中存在的问题进行改
进，提高客户满意度。
细心观察，发现机会
敏锐捕捉市场变化
在市场变化中寻找机会，及时调整销售策略，以满足市场需求。
关注竞争对手动态
了解竞争对手的产品和销售策略，从中发现自己的优势和不足，制定相应的应对措施。
细心观察
观察客户的言行举止和表情，从中获取客户的需求和偏好。
主动询问
在了解客户基本需求后，要主动询问更具体的问题，以便更好地满足客户需求。
耐心解答客户疑问
详细解答
对于客户的疑问，要耐心详细地解答，不要避重就轻或忽略问题。
用简单易懂的语言
用简单易懂的语言解答客户疑问，避免使用过于专业或难以理解的术语。
销售技巧
对自己的销售技巧和经验有信心，能够在销售过程中灵活运用技巧达成交易。
对公司的信心
公司实力
相信公司具有强大的实力和良好的发展前景，能够为客户提供优质的产品和服务。
品牌形象
相信公司的品牌形象和市场地位，能够提升客户的信任度和忠诚度。
02
耐心
耐心了解客户需求
01
02
03
耐心倾听
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和意见，不要急于推销产品或服务。
定期回访
定期回访客户，以了解产品或服务的使用情况，收集意见和建议，并确保客户满意度。
建立互信关系
通过真诚和专业的态度，建立起与客户之间的互信关系，从而促进长期合作和持续的商业机会。
04
决心
坚定销售目标
明确目标
设定清晰、可量化的销售目标，确保自己始终朝着目标前进。

电话营销技巧

邀约
说明
促成
业务列名单流程
服务转介绍
跟进
营销五大技巧
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 (2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。 (3)以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 (4)塑造项目的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造项目的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键 (重点介绍项目给客户带来的好处，而不是只介绍项目的特色)。
送关怀
胡萝卜
下危机
促成签单：
二选一法则的运用
趋势引导法对比激励法案例刺激法利润刺激法借力使力法相似成交法苦乐成交法
促成签单
市场危机法
ＡＢＣ法则的运用
●在战争中学习战争,在工作中学习工作! ●只有不断前进,才能不断进步!
●只有不断学习总结,才能不断成长成材!
●ห้องสมุดไป่ตู้习是成功之母,实战是成功之父! ●计划是成功之母,总结检讨是成功之父!
●学会化整为零,各个突破,实现目标!
总结经验感悟成功 !
成功销售的六大要素
(1)告诉客户你很感谢他的购买; (2)明确他们对购买是否满意。 (3)做让顾客感动的服务：被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 (4)附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。
电话营销
胡锦疆主讲
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尊敬的来宾：会议即将开始，请将通讯工具关闭或调至静音状态，会议期间请保持安静，请勿随意走动，多谢合作！

销售人员必须知道的销售学32定律

销售学32定律销售冠军即将诞生1、哈默定律天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人2、失败与成功悖论拥有好心态，拥有好业绩3、猎犬计划让顾客像滚雪球一样壮大4、阿尔巴德定理销售要为顾客量身定做5、赫克金法则销售员首先要做一个好人6、首因效应好形象是销售员的第一张名片7、措辞得体准则话说对了，生意就成了8、人脉法则打通人脉就是打通钱脉9、礼仪准则礼赢天下客，礼招天下财10、贝吉尔信念拜访量与业绩成正比11、登门槛效应心浮气躁是销售员的大忌12、曼狄诺定律微笑可以换取黄金13、6+1缔结法则不会提问就不会做销售14、费斯诺定理销售听和说的比例是2：1 15、皮革马利翁效应尊重带来意外回报16、示范效应演示就是最好的推销17、布里特定律要想推而广之，必先广而告之18、麦吉尔定律有千只舌头，就有千种口味19、光环效应制造光环赚尽天下眼球20、刺猬理论与顾客不要走得太近，也不要离得太远21、布朗定律如果你想完成销售，就按下他的心动钮22、投射效应与顾客站在同一立场上23、中心开花法则点亮中心点，照亮一大片24、避免拒绝法则成交从拒绝开始25、成交至上法则没有成交一切都是零26、麦穗哲理销售就是识人察言观色27、跟进法则把头回客变成回头客28、华盛顿合作定律销售从来不是一个人的事29、激励法则激励销售员的狼性战斗力30、情感定律销售工作98%是感情工作31、尼伦伯格原则谈判的最佳结局是双赢32、250定律每一位顾客身后站着250名新顾客。

电话销售培训课程

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一般商品的销售步骤
找出准客户引起客户的注意培养兴趣(让准客户多花一点时间了解) 培养兴趣(让准客户多花一点时间了解) 唤起需要(引起不满足) 唤起需要(引起不满足) 提供合适的需求说明商品为何合适并促进购买行为确保客户购买后的满足感
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电话营销思维拓展与营销技巧
作为营销员,必须具有一定知识和能力向顾客提供某些信息, 9,作为营销员,必须具有一定知识和能力向顾客提供某些信息,以便他们能作出明智的购买决定. 能作出明智的购买决定. 10,优秀的电话业务,不仅是优秀的调查员, 10,优秀的电话业务,不仅是优秀的调查员,还必须是一个优秀的社会工作者. 11,一个电话业务如果不成功,一定是开发新顾客人数不够, 11,一个电话业务如果不成功,一定是开发新顾客人数不够,好的电话营销他会用75%的时间开发新顾客,25%的时间做售后服务 75%的时间开发新顾客的时间做售后服务. 员,他会用75%的时间开发新顾客,25%的时间做售后服务. 12,好感是推销的第一步. 12,好感是推销的第一步. 13,滴水之恩,必涌泉相报. 13,滴水之恩,必涌泉相报. 14,不要浪费时间和金钱在那些并非真正有兴趣的人身上,你需要的顾客是: 14,不要浪费时间和金钱在那些并非真正有兴趣的人身上,你需要的顾客是: 有购买欲望的人/有权力作购买决定的人/口袋有钱的人/选择有品质, 有购买欲望的人/有权力作购买决定的人/口袋有钱的人/选择有品质,合格的顾客,不单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客. 的顾客,不单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客. 15,开发客户就像钓鱼,钓鱼要钓大鱼,不要钓小鱼. 15,开发客户就像钓鱼,钓鱼要钓大鱼,不要钓小鱼. 16,向客户卖出的,是一套客户面临问题的解决方案. 16,向客户卖出的,是一套客户面临问题的解决方案.只有把客户的问题都搞清楚,才能提出正好符合客户需要的解决方案. 搞清楚,才能提出正好符合客户需要的解决方案. 17,如果仅把电话营销工作看成是卖出产品,拿到货款, 17,如果仅把电话营销工作看成是卖出产品,拿到货款,你将不会成为一名成功的营销员.18,让客户认为你是一个诚实守信的人. 成功的营销员.18,让客户认为你是一个诚实守信的人. 19,详细了解客户的需求非常重要.20,完整的电话营销包括: 19,详细了解客户的需求非常重要.20,完整的电话营销包括:了解谁是购买决策者/与决策者联系/介绍自己/建立亲和力/确认顾客需求/ 购买决策者/与决策者联系/介绍自己/建立亲和力/确认顾客需求/挖掘客户需求/激起客户需求/描绘产品好处/聆听并试图成交/解决抗拒/最终成交/ 需求/激起客户需求/描绘产品好处/聆听并试图成交/解决抗拒/最终成交/ 确立随访要求. 确立随访要求.

营销心理学 ppt课件

营销心理学
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为所在行业中收入最高的人营之销心一理学。

五个成功销售的关键技巧

五个成功销售的关键技巧在竞争激烈的市场上，销售技巧的熟练运用是确保商业成功的关键。

不论你是销售专业人员、创业者，还是希望提升个人销售能力的人，本文将介绍五个成功销售的关键技巧，帮助你达到销售目标。

第一、建立良好的人际关系人际关系是销售行业成功的基石。

通过积极主动的社交能力，与潜在客户建立稳定的关系，打造信任和互惠的合作关系。

在与客户的交往中，聆听他们的需求和关切，真正理解他们的问题，并提供个性化的解决方案。

建立良好的人际关系不仅有助于增加销售量，还可以为客户提供持续的价值，促进长期合作。

第二、了解产品与市场了解自己销售的产品是成功销售的前提。

深入学习产品知识，包括产品的特点、优势和竞争对手的分析，能够根据潜在客户的需求精确定位产品，并有效地沟通产品的价值。

同时，了解市场环境、客户群体和竞争对手的情况，可以更好地把握市场机会，制定有效的销售策略。

第三、掌握有效的沟通技巧良好的沟通技巧是销售成功的关键。

以积极主动的态度与客户进行深入交流，提问并倾听客户的需求和意见。

通过清晰、简洁并具有说服力的语言传递产品的价值，回应客户的疑虑和问题，在沟通中建立信任和共鸣。

同时，还要学会观察和解读客户的肢体语言和情绪反应，及时做出调整以确保顺利达成销售目标。

第四、善于处理拒绝和反对在销售过程中，遭遇拒绝和反对是常有的事情。

而成功销售人员是能够积极应对并转变这些阻碍的人。

面对拒绝或反对意见，不要垂头丧气，反而要挑战自己找到克服困难的方法。

通过耐心倾听和解释，根据客户的关切和疑虑提供针对性的解决方案，积极争取客户的认同。

在遭遇拒绝时，勇于接受失败，总结经验教训，不断改进自己的销售技巧。

第五、持续学习与改进市场环境和消费者需求都在不断变化，所以销售专业人员需要不断学习与改进。

提升销售的技巧和知识，关注市场趋势和行业动态，了解最新的销售工具和技术。

参加培训课程、行业会议，与其他销售人员交流经验和思路。

通过不断学习和改进，不断提高自己的销售能力，并适应市场的变化。

催眠式销售--第一卷--永远没有第二次机会

催眠式销售--第一卷--永远没有第二次机会第一卷永远没有第二次机会（1）现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是现代多数人的“通病”。

俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。

心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。

每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。

不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。

顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。

——汤姆·霍普金斯为什么第一印象如此重要?因为销售的关键就是建立起客户的信任感。

客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。

第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。

销售的决胜点，在最初接触的30秒。

如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果.在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。

销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。

所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。

若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。

一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。

相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。

要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。

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