理财业务合作(城市商业银行)
中小城市商业银行发展个人理财业务的思考
文摘 编 号 ：０ ５ ９ ３ ２ １ 】９ ０ ０ 一 Ａ ｌ０ — ｌＸ（０ ０ — ｌ４ Ｃ ｌ
摘要： 随着我 国 中小城 市的快 速发展 ， 个人 理财 业务 大有
发展 空 间 。 中 小城 市 居 民 对 专 业 的 理 财 服 务 需 求 不 断 扩 大 ， 中 小城 市 个人 理 财服 务 是 商 业 银 行 业 务 拓 展 的 主要 方 向 通过 加 强 个人 理 财 业务 的 宣传 Ｔ作和 专 人 才培 养 、 － ． ｌ Ｌ
进行 有地 方特 色的理 财产品创 新 、树 立理 财品牌 等措 施
来 加 快 发 展 中 小 城 市 商 业银 行 发 展 个 人 理 财 业 务 关键 词 ： 小城 市 ； 中 商业 银 行 ； 个人 理 财 中 图 分 类 号 ：８ ０３ 文献 标 识 码 ： Ｆ ３． ３ Ａ 文章 编 号 ：０ ５ ９ Ｘ ２ １ ）９ ０ ０ — ２ １０ — １ （０ ０ — １４ ０ ３ 业务的思考
胡俊 峰
（ 中国建设银行股份有限公司 黄石铜都支行， 湖北 黄石 ４ ５ ０ ） ３ ０ ０ 占全 国地方 财政一般预算 收入 的 ４ ． ％。中小城 市已成为 １３ ２ 中国经济 社会发 展 的重要 支撑 ， 多 中小城 市 的发展 速度 许 已经超过 了全国平均水平 。同时 ， ０ ０年中央“ ２１ 一号文件 ” 提出要把 加强 中小城 市和 小城镇 发展 作为重 点 ， 中小 城市 在我 国经 济发展 中的地位 将 日趋 突 出 ， 展速度 将进 一步 发 加快 。因此 ， 随着经 济的迅速发展 ， 中小 城市城 乡居民的储 蓄存 款余 额和 人均可 支配 收入将 大幅增 加 ， 使理 财业 务有 了持续增 长的可理之财 ， 其发 展潜力 巨大。
中国城市商业银行的理财定位及现实选择
中国城市商业银行的理财定位及现实选择【摘要】中国城市商业银行在理财领域的定位至关重要。
本文将分析中国城市商业银行的市场定位，探讨其理财产品特点和竞争优势，以及应对市场变化的策略。
还将讨论中国城市商业银行在风险管理和监管要求方面的实践。
结合未来发展方向，指出中国城市商业银行需要加强的领域，并探讨其在理财领域的发展机遇。
通过深入分析，可以为中国城市商业银行提供更明晰的发展方向和策略，助力其在竞争激烈的市场中保持竞争优势，实现可持续发展。
【关键词】中国城市商业银行、理财定位、市场定位分析、理财产品特点、竞争优势、市场变化、风险管理、监管要求、发展方向、领域加强、发展机遇1. 引言1.1 中国城市商业银行的理财定位及现实选择中国城市商业银行作为金融机构的一种，其理财定位及现实选择是至关重要的。
在当前金融市场竞争激烈的环境下，中国城市商业银行在理财领域的定位直接关系到其未来发展的方向和潜力。
理财定位是指银行所选择的投资方向和策略，是根据市场需求和自身条件而确定的。
中国城市商业银行在做好市场调研的基础上，结合自身实际情况，确定了以服务城市居民和中小企业为主要对象的理财定位。
这样的选择准确把握了市场需求，符合国家政策导向，也是中国城市商业银行的长远发展所需要的。
在当前金融市场竞争激烈的情况下，中国城市商业银行需要在不断提升服务水平的加强创新能力，提供更具吸引力的理财产品，以赢得更多客户信赖。
只有不断完善自身的理财定位和服务质量，中国城市商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
2. 正文2.1 中国城市商业银行的市场定位分析中国城市商业银行在市场定位方面具有以下特点：中国城市商业银行主要以城市居民和小微企业为主要服务对象，定位于服务城市化进程中的中小微企业和个人客户。
中国城市商业银行在市场定位方面注重个性化服务，通过提供个性化的理财产品和服务来满足不同客户群体的需求。
中国城市商业银行在市场定位中还注重与当地政府和企业的合作，通过与地方政府和企业的合作，实现资源共享和互利共赢。
城市商业银行名词解释
城市商业银行名词解释
城市商业银行是指在城市地区设立的一种商业银行。
作为金融体系中的重要组成部分，城市商业银行担负着为城市经济发展提供金融支持的重要职责。
首先，城市商业银行是一种商业银行。
商业银行是指以盈利为目的，接受各类储蓄存款、发放各类贷款并开展金融业务的金融机构。
与其他类型的银行相比，商业银行的主要特点是在提供金融服务的同时谋求盈利。
其次，城市商业银行是在城市地区设立的。
城市是人口聚集、经济发展相对集中的地区，因此城市商业银行主要服务于城市居民和企业。
城市商业银行通常在城市中心或繁华商业区设立分支机构，以便更好地满足客户的金融需求。
城市商业银行的职责包括：
1. 存款业务：城市商业银行接受各类存款，如活期存款、定期存款等，并根据客户需求提供存款利息和其他附带服务。
2. 贷款业务：城市商业银行向个人、家庭和企业提供各类贷款，如消费贷款、住房贷款、企业贷款等。
通过贷款业务，城市商业银行帮助个人和企业满足资金需求，促进经济发展。
3. 信用卡业务：城市商业银行发行信用卡，为客户提供方便的支付工具，并通过信用卡还款和消费记录评估客户信用状况。
4. 外汇业务：城市商业银行提供外汇兑换、结售汇等服务，满足客户的国际交易和汇款需求。
5. 理财业务：城市商业银行通过销售理财产品，帮助客户实现资产增值，并提供风险评估和投资建议。
总结起来，城市商业银行是在城市地区设立的一种商业银行，旨在为城市居民和企业提供全面的金融服务。
通过存款、贷款、信用卡、外汇和理财等业务，城市商业银行促进了城市经济的发展，并满足了客户的各类金融需求。
商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究
Financial View金融视线 | MODERN BUSINESS 现代商业133商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究杨秀猛1 田丰21.贵州大学经济学院 贵州贵阳 5500252.贵州贵安金融投资有限公司 贵州贵阳 550000一、引言随着家庭储蓄和收入的不断提高，居民个人理财需求与日俱增，为我国商业银行个人理财业务的发展提供了很好的客观条件。
长期以来，存贷款业务一直是商业银行的主营业务，商业银行的主要利润来源就是存贷款利息差。
但随着利率市场化的推进，存贷款利率差有不断缩小的趋势，导致商业银行的盈利能力受到很大的影响，加之我国的资本市场发育逐渐健全，股票、债券、基金、保险等金融产品发展日渐成熟，成为企业重要的直接融资渠道，因此商业银行需要拓宽新的业务渠道，而个人理财业务已经成为商业银行重要的利润增长点。
同金融发达国家相比，我国商业银行个人理财业务起步较晚，因此研究其发展现状及存在的问题，并探寻可持续发展路径具有重要意义。
二、商业银行个人理财业务发展及其存在的问题(一)商业银行个人理财业务概述1.商业银行个人理财业务的含义。
商业银行的个人理财业务就是指银行以客户为服务对象，根据客户的投资需求、风险偏好、预期收益等因素，制定投资方案，把资金分配到不同的金融产品中并进行跟踪管理，最终实现客户资产的保值增值、个人财富的增加、对未来生活的保障等理财目标，是商业银行的重要利润来源。
2.商业银行个人理财业务的宏观环境。
我国和西方金融发达国家的商业银行个人理财业务在宏观经济环境上存在较大的不同之处。
在金融业发达的西方国家，例如美国，金融市场的发展已经十分成熟，基本实现了利率市场化和汇率自由浮动，因此商业银行可以从事证券交易等金融活动，其个人理财业务受限较少，理财产品种类更加丰富，商业银行扮演的角色主要侧重于理财咨询和代客理财两个方面，理财人员可以直接帮助客户管理资产和进行投资活动；而我国银行业现阶段实行的是分业经营和分业监管的政策，虽然有逐渐向“混业经营”转变的趋势，但在实际运行中仍然以延续传统做法为主导，银行法规定商业银行不能从事证券、保险、信托等金融业务，因此我国商业银行在开发理财产品时受到了许多限制，主要提供理财顾问和综合理财的服务，一般仅停留在提供投资建议、理财产品推荐等层面。
(简体)商业银行代客境外理财业务外汇管理操作规程
第六条商业银行从事代客境外理财业务，应在募集期结束后，将募集的资金按原币种直接划至境内托管账户。境内托管账户可同时包含人民币账户和外汇账户。
第二条商业银行申请境外理财投资购汇额度，应遵守下列申请程序：
(一)在全国范围内经营业务的中资商业银行申请代客境外理财投资购汇额度，应由总行向国家外汇管理局递交申请材料。
(二)城市和农村商业银行申请代客境外理财投资购汇额度，应向所在地国家外汇管理局分局、外汇管理部、中心支局、支局(以下简称“外汇局”)递交申请材料。外汇局初审后，逐级报国家外汇管理局批准。
(三)外资银行申请代客境外理财投资购汇额度，由其主报告行或者总行向外汇局递交申请材料。外汇局初审后，逐级报国家外汇管理局批准。
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第三条商业银行以客户自有外汇资金从事代客境外理财业务的，无需申请投资额度。
商业银行将划入境内托管账户的人民币资金购汇，按照对客户结售汇业务的模式办理，并由境内托管人根据资金支付指令通过境内托管账
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户完成相应的人民币划付和外汇接收操作。商业银行应在与投资者签署的代客境外理财委托协议中，明确募集人民币资金购汇所使用人民币汇价的确定原则。
第四条商业银行的代客境外理财投资购汇额度可以循环使用。其累计购汇与累计结准的购汇额度。
第五条境内居民个人以自有外汇资金购买商业银行代客境外理财产品的，不得直接使用外币现钞，只能使用本人存放于境内银行的外币现钞存款和现汇存款。涉及钞转汇的，参照B股有关规定办理。赎回款和分红款由境内托管账户或者经商业银行账户划转至原外汇存款账户或者指定账户，不得直接提取现钞或者结汇。
上海市城市商业银行明细介绍
构的飞机融资性租赁业务提供的担保
业务
美国模式：美国进出口机构担保的出口信
贷加一般商业银行贷款；欧洲模式;无论
是出口信贷部份还是商业贷款部份，均由
公司业务部委托国际结算部门开立保函。
工商银行
租赁公司金
融债承销
是指租赁公司在全国银行间债券市场
发行的、按约定还本付息的有价证券。
实行股份制改造；2003年9月，首次公开发行股票并
上市交易，成为全国第五家上市银行；2005年10月，
成功引进德意志银行为国际战略投资者；2008年10
月、2011年4月，先后两次顺利完成非公开发行股票。
华夏金融租
赁
浙商银行
浙商银行，是经中国银监会批准设立的全国第十二家
股份制商业银行，全称为“浙商银行股份有限公司”，
中国的信用卡业务正式运作。
机器设备抵
押贷款
一至两年期的机器设备抵押贷款
首批股份制商业银行之一，总行设在福建省福州市，
2007年2月5日在上海证券交易所挂牌上市（股票代
码：601166），注册资本190.52亿元
绿色金融
融资租赁公司与节能服务商合作，为项
目业主或节能服务商提供节能设备的
融资租赁服务，并根据实施的项目打包
向银行申请贷款，银行在对项目技术和
实施能力审核后，提供融资服务。
针对节能减排项目
平安银行
平安银行，全称平安银行股份有限公司，是中国平
安保险（集团）股份有限公司控股的一家跨区域经营
的股份制商业银行，为中国大陆12家全国性股份制
商业银行之一。注册资本为人民币51.2335亿元，总
资产近1.37万亿元，总部位于广东省深圳市。现平安
商业银行个人理财业务
商业银行个人理财业务个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。
国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品，以实现客户理财目标的一系列服务过程。
个人理财业务主要是基于对各类金融产品的创新和组合，使客户的财务资源达到最佳配置，最终达到资本增值的目的。
20世纪七十年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。
从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。
在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。
反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。
早期受传统理财观念的影响，大多数人把余钱全部放在银行，尽管知道银行存款实际利率为负，尽管知道要交利息税。
大多数人把银行存款视为“家有余粮”，实际上这些“余粮”在不断缩水。
金钱的两个基本属性（不断贬值和复利）在一个较长的时间跨度上常常表现出惊人的效果，在经济高速发展阶段，银行利率赶不上通胀率，更赶不上社会整体财富水平的提高比率——把钱存在银行，是无法充分分享中国经济发展大势的。
随着中国经济的快速发展，国内居民收入水平日益提高，人们手中的余钱越来越多，理财意识也在不断增强。
据美林集团发布的全球财富报告显示，2003年中国内地百万美元富翁所掌握的财富总额已经达到9690亿美元，中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。
如何理好财，用好自己的钱，使之能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。
商业银行理财业务的概念与属性
，但理财服务的对象范围却早已扩展至个人和机构等各类
主体。理财市场上不但出现了机构和个人都可购买的银行
理财产品，也出现了专门供各类机构投资者量身定制的银
行理财产品。因此，将银行理财业务仍然称之为个人理财
业务已经显得不合时宜了。我们认为，还是使用“银行理
财业务”更为准确。
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•
（三）银行理财产品的定义
•
银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售
的资金投资和管理方案，实质体现的是银行集合多个投资
者的资金，作为一个整体统一管理和运用，并按照理财文
件规定的规则分配投资收益，为客户谋取投资收益或者财
务利益的财产管理关系，受托管理客户的财产以及按照理
财文件的规定确定收益分配的规则是银行理财产品最重要
•
传统的理财学中的广义理财概念是指经济社会中各类
主体（包括政府、企业或家庭个人）为了实现各自的特定
目标而开展的财力分配活动，或者说财产资源分配活动，
也就是将理财主体的财产进行一定的组合配置，主要包括
投资管理、融资管理和流动资金管理三个方面的内容。
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财产品的另外一个特点就是银行占据主导地位。
•
再次，银行理财产品不是有形物质产品，其外在形式
主要通过理财合同、推介文件等文件形式表现出来。
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•
第四，从风险、收益和流动性角度看，银行理财产品
的投资风险高于银行的传统金融产品储蓄存款，相应的收
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15
人民币信用连接产品-阳光理财C计划
信用联结产品的意义
▪ 信用联结结构化产品包括了一系列用于信用风险转移分配的柜台交易（OTC）资本 市场工具，包括表外记账的信用违约掉期、总收益互换、First-to-Default Baskets、信用溢价期权，也包括表内的信用关联票据（CLN）、Repackaged Note 和Collateralised Debt Obligations（CDO）
13
人民币结构性存款-阳光理财A+计划
▪ 近年来国内金融市场参与者（包括个人、公司和机构投资者）积极投资于外币
结构性产品以提高资金收益水平。
▪ 然而在人民币市场上投资渠道依然有限，大部分集中于国债、金融债，缺乏用
于提高收益的创新产品。
▪ 2005年4月，中国光大银行在国内首家获得人民币交叉货币衍生交易资格，并
理财业务的迅速发展是光大银行进行产品创新与服务创新的集中反映， 并日益成为光大银行实现发展战略调整与业务转型的重要手段。
4
光大银行理财业务发展
产品创新能力强，速度快，理念新，契合客户需求
国内第一家人民币理财产品发行银行（B计划，2004年9月） 国内第一批外币理财产品发行银行（A计划，2004年2月） 国内第一家主题理财产品发行银行（E计划，2005年1月） 国内第一家人民币结构性理财产品发行银行（A+计划，2005年4月） 国内第一家商品联结人民币结构性理财产品发行银行（A＋挂钩原油2006年4月） 发行信托投资理财产品，并陆续推出国内外股票关联理财产品、QDII业务及受托
7
光大银行理财业务的创新思路
无风险套利机会 风险收益 交易能力
提高资产收益 降低融资成本 资产负债的风险管理
原生产品投资范围扩大 衍生金融产品开发 产品组合与定位 系统平台建设
8
光大银行的主要理财产品
直接投资类： 阳光理财B计划（债券投资） 月计划（投资于货币市场基金） 周计划（七天通知存款）
受托资产管理类 阳光资产管理计划 代客境外理财业务
6
光大银行理财业务的创新轨迹
▪ 外币 本币 本外币 ▪ 简单 复杂 ▪ 原生产品投资 衍生品交易 ▪ 保本保最低收益 不保本 ▪ 引进外资行产品 自主开发定价
光大银行的金融创新能力随理财业务的开展得到不断提高，从简单价格接受 者（price taker）向市场活跃参与者（active player）再向市场创造者（market maker）演进。
26
三、理财产品销售合作模式
27
理财产品销售合作模式之一:包销
特征：代销行整笔购买，资金在发行前一次入帐，半成品可由代销行自行包装，个人客户只 与代销机构签理财协议 优点：流程简单、管理简单、培训简单 缺点：代销行需有自行包装理财产品的能力和资格
简单发行流程
1、签订框架协议及单期 产品协议
3、重新包装后 销售
10
人民币债券型理财产品—阳光理财B计划
▪ 2004年9月，经银监会批准，中国光大银行首家推出人民币理财产品——阳光理
财B计划。 B计划以国债、央行票据等国家级信用的人民币债券投资收益为基础， 由银行先进行投资国家级信用债券建立资产池，再以其为后备向投资者发行理财 产品，因此收益确定、本金安全，在业内被称为“光大模式”；
23
开展理财业务合作对于光大银行的意义
✓ 扩大产品销售渠道，提高阳光理财品牌知名度； ✓ 推进产品交叉销售； ✓ 提高自身业务收入； ✓ 增强与同业的合作。
24
合作主要理财产品
■ 初期，建议以本金保护、收益确定、结构简单的产品为主，产品持有到期， 不需要做市值重估，减少对代销系统的压力。 ■主要产品包括：阳光理财B计划，投资于国家信用级或AAA级债券；
结论：光大银行和城市商业银行都应该考虑理 财业务的发展，通过合作开拓新的增长空间。
21
理财业务合作的背景分析---可能性与必要性
光大银行
代销银行
阳光理财品牌优势
优
势
产品创新能力
丰富的营销经验
不
网点布局的滞后制约理财业务的
足
发展
优 网点密集 势 资金量充裕
理财产品匮乏
产品设计能力和交易能力不足
压
当地同业压力造成客户流失
结构性产品类： 阳光理财A计划（外币） 阳光理财A+计划（人民币） 阳光理财C计划（信用联结-CLN） 阳光理财T计划（信托）
9
理财的投资渠道与类别
理财的投资渠道 ▪ 原生金融产品的投资，包括债券、股票、商品、信托、房地产等 ▪ 衍生金融商品的投资：期权、期货、远期、互换以及结构化产品（SN、SD） 理财的类别 ▪ 按基础产品挂钩分：利率关联、汇率关联、信用关联、商品关联、基金关联及混 合关联；目前很多信托理财产品实际是信用关联产品，投资者承担信用风险； ▪ 按产品风险度划分：保本型、保本不确定收益型、不保本型； ▪ 按市场跨越划分：单币种、双币种 ▪ 按流动性划分：不可提前终止、银行/客户客提前终止、基金化产品等……
▪ 阳光理财B计划掀开了商业银行理财业务的序幕，打通了债券市场批发与零售业
务的通道，促进了人民币利率市场化，被卓越网评为2004年重大金融事件第一名；
▪ 随债券市场发展，阳光理财B计划的投资品种将不断丰富，企业债、企业融资券、
金融机构次级债将被纳入资产池；
▪ 2006年，将进一步推出外币债券型理财产品及本外币结合的债券型理财产品。
资产管理业务
5
光大银行“阳光理财”品牌影响力
自2004年至2006年8月，光大银行理财产品累计发行量超过800亿元，余额近500亿 元，占商业银行理财市场份额的10%-12%；
光大银行理财产品创新位列“卓越网” 2004年国内重大金融事件第一名。 搜狐网2005年度人民币理财产品第一名，外汇理财产品第一名； 新浪网2005年度人民币理财产品大奖，外汇理财产品大奖。
与城市商业银行合作计划
—阳光理财产品代理销售
1
目录
1
光大银行理财业务介绍
2
与城商行合作的可行性分析
3
理财产品销售合作模式
4
合作双方的准备工作
2
一、光大银行理财业务介绍
3
光大银行理财业务的概述
光大银行自2004年开始开展代客理财业务，“阳光理财”品牌优势已初 步建立。
目前我行已设计发行8个系列理财产品逾百期，总发售量本外币合计超 过800亿元；
11
阳光理财B计划
交易机制
债券投资“零售化”与收益“过手”（pass-
through）
国
购买产品
内
投
资
收益
者
银
中
投资
国
行 间
光
债
大
券
银
收益
市
行
场
债券单独托管
国债登记公司
央行票据 国债
政策性银行金融债 其他
12
本外币结构性存款业务—阳光理财A+、A计划
结构性存款是内嵌金融衍生工具的理财产品，随着金融市场发展，依托衍生 工具设计开发的结构性存款（包括各种以关联票据为表现形式的理财产品）成为 成熟市场上较为普遍的金融产品。在香港市场上，近年结构性存款占投资者资产 组合的比重超过30%（其余以房地产及股票投资为主）。其原因在于通过衍生金 融工具能够将原生金融产品期限、收益、风险等各种固有的特质重组打包，构造 出新的金融要素组合，从而可以： ▪ 结构多样，构造不同的收益风险配比； ▪ 规避管制，扩大投资者可投资的市场范围； ▪ 量身定作，满足投资者在期限、流动性、税收等多方面的个性需求。
阳光理财T计划，以开发银行或四大银行做担保。
25
合作收益测算
■ 如B计划，假设一期产品的销售额度为1亿元人民币，按照0.2%到0.5%的手 续费比例，代销行可以获得20万到50万的业务收入。 ■代销光大银行两只以上产品，每期产品假设销售额度分别为1亿元人民币， 代销行每年大约可获得100万元的手续费收入。
光大 总行
2、整笔资金划入
4、资金逐笔收
理财
代销
回，客户开立结
客户
机构
算帐户
28
理财产品销售合作模式之二:分销
特征：代销行按实际销售规模划付资金；代销行不能自行包装产品；客户在代销行 开立结算帐户，同时需在我行系统开立影子结算帐户和代理基金帐户；客户、光大、 代理行签署三方协议
优点：体现“阳光理财”品牌;代销行只需要有理财业务开办资格
缺点：流程复杂；管理复杂；需批量开销户交易支持；
简单发行流程
5、销售期结束后
1、签订框架协议 及单期产品协议
2、直接向 客户销售
募集资金一次上
划，批量开影子
4、销售资金划
帐户和理财帐户 光大 入；同时提供客 代销
光大
户资料
分行
机构
理财
总行
客户
29
TA系统下合作模式
城 商
1、申请购买＋
行
购买资金
投
资
人 4、 确认交易
＋ 收益
理财产品募集
城
光
商
2、实时交易
大
行
银
各
行
网
理
点
3、确认交易
财
பைடு நூலகம்额度＋代理费
产 品
通过TA系统连接
即时通讯，登记投资人 个人和帐户信息
A＋计划 B计划 T计划 其他
30
TA系统下合作优势
销售系统采用独立前台，易于系统架构。 销售系统与账务主机脱机，系统易于提供资金报表，以供核对和清算。